Si vous avez quelque chose à voir avec le marketing, les ventes ou la croissance générale de votre entreprise, vous avez probablement déjà entendu le terme « génération de leads ». Les dirigeants d’entreprise et les parties prenantes sont généralement obsédés par l’idée de générer autant de leads « de haute qualité » que possible. Les vendeurs passent leur vie à rechercher des prospects, tandis que les équipes marketing travaillent quotidiennement à trouver et à noter des prospects.
Pourtant, même si la « génération de leads » constitue clairement un élément important de la gestion d'une entreprise prospère, de nombreuses personnes ne comprennent toujours pas ce que ce terme signifie réellement.
Que vous soyez dans le monde B2C ou B2B, il est utile de mieux comprendre ce que sont les leads et pourquoi ils sont si cruciaux pour votre entreprise. Aujourd'hui, nous allons vous donner un aperçu des coulisses de ce que signifie la génération de leads, comment cela se fait et pourquoi vous en avez besoin.
Qu’est-ce que la génération de leads ? Définir les « leads »
Avant de pouvoir expliquer ce qu'est la génération de leads et les techniques ou stratégies que vous pouvez utiliser pour créer des leads, nous devons d'abord définir un « lead ». Alors, qu’est-ce qu’une piste ?
Un prospect est une entreprise, une personne ou une entité intéressée par votre produit ou service. En d'autres termes, les prospects sont vos clients potentiels. Lorsque vous collectez des prospects, vous organisez les coordonnées et les détails des personnes que vous souhaitez essayer de convertir en consommateurs.
Il existe différentes façons de segmenter vos prospects dans n'importe quelle entreprise, telles que :
Prospects basés sur « l'intérêt »
Le niveau d'intérêt qu'une personne manifeste pour votre entreprise, votre produit ou votre service aide à définir sa valeur en tant que prospect. Les leads « chaleureux » sont des personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour ce que vous vendez, en s'abonnant à vos newsletters, en contactant votre équipe commerciale ou en téléchargeant un eBook.
Les leads froids sont les personnes qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour ce que vous vendez. Vous avez peut-être trouvé ces personnes grâce à outils de génération de leads ou appel à froid.
Leads basés sur « l’enrichissement »
Une autre façon d'identifier vos prospects consiste à vous baser sur leur niveau d'« enrichissement ». Les prospects non enrichis manquent d'informations supplémentaires. Par exemple, vous pouvez avoir une liste de noms avec des coordonnées qui leur sont associées, mais aucun détail sur les fonctions ou les intérêts de chaque personne.
Les leads enrichis permettent d'accéder à un contexte supplémentaire. Par exemple, vous savez peut-être que l'un de vos leads dirige une petite entreprise dans le secteur des logiciels et qu'il a un ensemble de problèmes spécifiques à résoudre. Plus vos leads sont enrichis avant de les transmettre à votre équipe commerciale, plus il est facile de personnaliser le discours de vente pour chaque individu.
Que sont les leads qualifiés ?
Lors de l'identification de vos prospects, vous pouvez les définir en fonction de leur « qualification » ou de leur étape dans l'entonnoir de vente. Il existe différents types de leads qualifiés à prendre en compte dans vos stratégies de génération de leads, notamment :
- Prospects qualifiés en marketing (MQL) : Un prospect qualifié par le marketing a montré un intérêt pour votre entreprise, mais il n'est peut-être pas encore prêt à effectuer un achat. Il a peut-être interagi avec vos stratégies de marketing entrant, telles que vos blogs ou vos newsletters, mais il n'a pas pris contact avec vous pour demander des prix ou des informations sur les ventes.
- Prospects qualifiés (SQL) : Un prospect qualifié en vente est une personne qui exprime clairement son intérêt à devenir client. Ils ont peut-être rempli un formulaire pour qu'une personne de votre entonnoir de vente les contacte. Ou bien ils se sont peut-être inscrits à des webinaires qui leur apprennent à utiliser vos produits ou services.
- Leads qualifiés pour les produits (PQL) : Les prospects qualifiés pour un produit ont déjà pris des mesures pour devenir un client payant de votre entreprise. Ils sont similaires aux SQL, mais ils auront généralement commencé à interagir avec votre produit d'une manière ou d'une autre. Par exemple, ils ont peut-être téléchargé votre essai gratuit ou accepté d'utiliser une démo de votre outil.
Qu'est-ce que le Lead Scoring ?
Un point à garder à l’esprit avant de vous lancer dans des activités de génération de leads est que tous les leads ne sont pas créés de la même manière. Le bon prospect pour votre entreprise est celui qui peut générer le meilleur retour sur investissement pour le minimum d’investissement. La notation des leads est la méthode utilisée par les entreprises pour déterminer quels leads sont les plus précieux pour leur pipeline de ventes.
Grâce à un logiciel de génération de leads, les entreprises peuvent attribuer un score aux leads qu'elles collectent, en définissant la position de chaque personne sur une échelle allant de « pourrait être intéressé » à « prêt à acheter ». Le score que vous attribuez à votre lead dépendra de l'action qu'il a entreprise et des informations qu'il a fournies jusqu'à présent, ainsi que de l'engagement qu'il a eu avec votre marque.
Par exemple, vous pouvez utiliser votre système de gestion des leads pour obtenir automatiquement un score plus élevé auprès des leads lorsqu'ils demandent à être rappelés par votre équipe commerciale. Il est également possible d'utiliser le lead scoring pour définir lesquels de vos leads sont les plus susceptibles de devenir des défenseurs de la marque. Si vous avez un certain nombre de clients payants, l'évaluation de leurs niveaux d'engagement peut vous aider à identifier les types de prospects les plus susceptibles de participer aux campagnes de parrainage et à d'autres stratégies.
Qu’est-ce que la génération de leads ? Les bases
Alors maintenant que vous savez ce que signifie attirer de nouveaux leads dans votre entreprise, nous pouvons examiner la définition de la « génération de leads ». Si les prospects sont vos clients potentiels, la génération de prospects est le processus que vous utilisez pour trouver les personnes susceptibles d'être intéressées par une conversion. Il s'agit de la première étape de l'entonnoir de vente, conçue pour vous aider à déterminer à qui vous pouvez vendre.
Les spécialistes du marketing B2C et B2B utilisent différentes formes de « génération de leads » pour créer des listes de contacts potentiels qu'ils peuvent atteindre pour des ventes. Les stratégies et techniques de génération de leads que votre entreprise utilise se répartissent généralement en deux catégories :
Génération de leads entrants :
La génération de leads entrants est un processus basé sur l'autorisation qui implique qu'un client vienne vers vous. Avec les stratégies d’inbound marketing, comme le marketing de contenu et les médias sociaux, les entreprises placent leur entreprise devant leur public cible et tentent de le convaincre d’entrer en contact.
Si la stratégie entrante réussit, votre prospect cliquera sur votre CTA et vous donnera ses coordonnées afin que vous puissiez entrer en contact. Certaines des stratégies de génération de leads entrants les plus courantes incluent :
- Marketing de contenu: Environ 80% des entreprises aujourd'hui, utilisez le marketing de contenu pour la génération de leads. Les infographies, les newsletters par e-mail, les articles de blog, les webinaires et le contenu optimisé pour le référencement entrent tous dans cette catégorie. Le type de marketing de contenu que vous utiliserez dépendra de vos personnalités d'utilisateur. Certaines personnes seront davantage attirées par les guides et les articles, tandis que d’autres préféreront les vidéos et les podcasts. L'analyse des taux d'engagement pour votre contenu devrait vous aider à définir les stratégies qui vous conviennent le mieux.
- SEO: Le marketing de contenu et le référencement vont souvent de pair. Avec l’optimisation des moteurs de recherche, vous vous concentrez sur l’amélioration de votre position dans les moteurs de recherche lorsque les clients recherchent une expression ou un mot spécifique. Par exemple, vous pouvez essayer d’augmenter vos chances d’être classé dans la catégorie « entreprise de génération de leads », avec des éléments de contenu et des blogs spécifiques. Autour 59% du B2B les spécialistes du marketing affirment que le référencement a le plus grand impact sur leur génération de leads.
- Médias sociaux: Les réseaux sociaux sont devenus l’un des outils les plus précieux pour la génération de leads. C'est un excellent moyen de vous connecter avec votre public via des campagnes payantes et organiques. De plus, vous pouvez également collecter des listes de personnes avec lesquelles vous connecter pour vos efforts de marketing sortant. Le marketing sur les réseaux sociaux donne aux entreprises la possibilité d'établir des relations avec des prospects et de les entretenir, tout en collectant davantage de données sur chaque client potentiel.
Génération de leads sortants :
Avec la génération de leads sortants, vous approchez vos prospects, plutôt que de les encourager à venir vers vous. Le marketing sortant et la création de leads sont moins courants de nos jours, car ils sont souvent considérés comme perturbateurs. Cependant, ils peuvent toujours être efficaces dans certains environnements professionnels.
Avec les campagnes sortantes, vous recherchez des clients potentiels et les contactez via des appels à froid ou des e-mails. Certains des types les plus courants de méthodes de génération de leads sortants comprennent :
- PPC : Le paiement par clic consiste à payer des publicités pour attirer les internautes vers des pages spécifiques de votre site Web. Habituellement, vous paierez pour une publicité sur une plateforme de médias sociaux ou un moteur de recherche et connecterez un bouton CTA à une page de destination spécifique. Lorsqu'un client clique sur la page de destination, vous pouvez lui proposer un « lead magnet ». Il s'agit d'un cadeau gratuit conçu pour encourager les contacts à vous donner leurs coordonnées, comme un téléchargement ou un eBook.
- Sensibilisation à froid : La sensibilisation à froid implique de rechercher des pistes possibles dans divers environnements, puis de contacter directement ces clients potentiels. Il existe des outils de recherche d'e-mails qui peuvent vous aider, en particulier si vous recherchez des coordonnées B2B. La sensibilisation à froid est généralement associée au « démarchage téléphonique », mais aujourd'hui, il est possible de contacter des prospects potentiels sur une gamme de plates-formes différentes. Vous pouvez envoyer des e-mails froids, vous connecter avec des personnes via des messages froids sur les réseaux sociaux et même envoyer des SMS froids.
- Marketing hors ligne : Diverses formes de marketing hors ligne comptent également comme génération de leads sortants. Par exemple, vous pouvez générer des prospects en visitant un événement en personne et en collectant les coordonnées des personnes que vous rencontrez. Il est également possible de convaincre les gens d'interagir avec votre entreprise en envoyant des dépliants par la poste.
Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?
La génération de leads est essentiellement au cœur de toute stratégie marketing. Chaque fois que vous créez des campagnes marketing pour votre entreprise, votre objectif est d'attirer autant de nouveaux clients que possible dans votre entreprise, afin que vous puissiez continuer à convertir de nouveaux clients.
Même si le succès dans le monde des affaires nécessite de se concentrer fortement sur la satisfaction et la fidélisation de vos clients existants, vous devez néanmoins vous assurer de remplir constamment votre pipeline de clients avec de nouveaux prospects. Après tout, chaque entreprise connaît un certain niveau de « désabonnement des clients », lorsque les clients cessent d’acheter chez vous. Une campagne de génération de leads efficace vous permet de :
- Ciblez les bonnes personnes : Adopter une approche active et stratégique de la génération de leads signifie que vous pouvez concentrer vos efforts marketing sur les bons clients ou profils d'audience. Cela améliore vos chances de vous connecter avec des « prospects qualifiés » qui sont plus susceptibles de se convertir et réduit l'argent que vous dépensez pour essayer de vendre à des prospects non qualifiés.
- Développer la notoriété de la marque : Les stratégies de génération de leads que vous utilisez pour vous connecter avec des leads de haute qualité tout au long du parcours client contribuent également à renforcer votre image de marque. Créer du contenu sur les réseaux sociaux ou sur un blog, partager des articles de leadership éclairé et produire des webinaires vous aident tous à vous démarquer de la concurrence. Cela améliore également votre crédibilité et permet aux vendeurs d'obtenir plus facilement des conversions.
- Générez des données utiles : L'utilisation efficace de logiciels et de stratégies de génération de leads vous aidera à expérimenter votre entonnoir de vente. Vous pourrez collecter des informations sur votre public cible et sur les campagnes de lead nurturing les plus efficaces. Vous obtiendrez également des informations détaillées sur les membres de votre public les plus précieux, qui ont le « lead score » le plus élevé. Cela conduit à la création de profils clients plus précis.
- Augmenter le revenu: Peut-être plus important encore, attirer des prospects de haute qualité dans votre entreprise via plusieurs formes de sensibilisation et différents canaux de marketing augmente vos chances de convertir les clients. Plus vous pouvez vendre à de clients, plus vous réalisez de bénéfices. Vous pouvez même utiliser des stratégies de génération de leads pour aider votre entreprise à percer dans de nouveaux secteurs.
Meilleurs conseils pour de meilleures campagnes de génération de leads
Il existe différentes manières de générer des leads dans le monde numérique actuel. En règle générale, l'objectif de toute campagne de génération de leads est de collecter autant d'informations que possible sur les leads potentiels, comme leur numéro de téléphone, leur niveau d'intérêt et leurs difficultés.
La collecte efficace d'informations sur les bons prospects est un processus qui demande du temps et de la pratique. Il n'existe pas de stratégie universelle, mais vous pouvez prendre certaines mesures pour améliorer vos chances de réussite, notamment :
Utilisez les bons outils de génération de leads
Les outils de génération de leads sont des solutions logicielles spécialement conçues pour améliorer vos chances de trouver et de capturer des leads. Les entreprises qui génèrent le plus de succès grâce au processus de génération de leads sont généralement celles qui disposent d’un système formel de gestion des leads.
Les outils de génération de leads sont disponibles dans une gamme de formats différents, notamment :
- Outils de recherche d'e-mails : Les outils de recherche d'e-mails sont conçus pour vous aider à trouver des prospects potentiels avec lesquels vous connecter via des campagnes sortantes. Le logiciel vous permet d'extraire des adresses e-mail de sites Web et de pages de réseaux sociaux, puis de les vérifier avant de prendre contact.
- Outils de diffusion par courrier électronique : Les outils de diffusion par e-mail permettent aux entreprises de créer des campagnes par e-mail spéciales, des séquences et des messages de suivi programmés pour se connecter avec leurs clients. C'est l'heure des solutions d'automatisation du marketing par e-mail, destinées à vous aider à vous connecter et à entretenir vos prospects.
- Outils d'automatisation : Les outils d'automatisation des ventes et du marketing peuvent combiner un certain nombre de fonctionnalités dont les entreprises ont besoin pour générer des prospects en un seul package. Ils peuvent automatiser le processus de notation des prospects, envoyer des notifications aux équipes commerciales pour savoir quand elles doivent assurer le suivi des contacts, etc. Vous pouvez également suivre automatiquement les changements de statut d'un prospect.
- Outils de grattage de formulaires : Les outils de grattage de formulaires collectent les soumissions à partir des formulaires de contact de votre site Web pour vous aider à consolider vos prospects dans votre base de données de contacts. Ceux-ci s'intègrent souvent à votre CRM ou à vos outils de «gestion de la relation client», pour vous aider à suivre les personnes dans votre entonnoir de vente et à quel point elles pourraient être proches de la conversion.
- Outils de suivi des visiteurs : Les outils de suivi des visiteurs et les cartes thermiques vous permettent d'évaluer la manière dont les gens interagissent avec les campagnes marketing et les actifs que vous utilisez pour collecter et convertir des prospects. Ces solutions peuvent également être dotées d'une fonctionnalité de test A/B, afin que vous puissiez mesurer la probabilité qu'un client effectue une conversion sur une page par rapport à une autre.
D'autres formes d'outils de génération de leads que les entreprises peuvent utiliser pour améliorer leurs chances de succès incluent tout, des modèles CTA aux outils de communication, comme les chatbots pour votre site Web.
Proposez des offres intéressantes tout au long du cycle d'achat
Pour générer, entretenir et convertir efficacement des prospects, les entreprises doivent être capables d'établir des relations avec les prospects tout au long du cycle d'achat. Lorsque des prospects abordent votre entreprise, ils se trouvent probablement à différentes étapes de l'« entonnoir de vente ». Par exemple, si vous vous connectez avec un prospect pendant la phase de « sensibilisation », il sera probablement plus intéressé par la lecture de contenu divertissant et par la découverte de ce que votre entreprise peut faire pour lui.
Si votre prospect se trouve dans la phase de « comparaison » de l’entonnoir de vente, il voudra voir comment vos solutions se comparent aux offres existantes disponibles sur le marché. Les meilleures stratégies de génération de leads incluront du contenu et des offres intéressantes pour les clients, où qu’ils se trouvent dans le parcours d’achat. Chaque élément de contenu que vous produisez et chaque appel à l’action doivent amener votre client à se rapprocher davantage de votre équipe de vente, tout en vous aidant à recueillir des informations précieuses.
Pour vous assurer de générer efficacement des prospects et d'augmenter vos taux de conversion, vous devrez mesurer les résultats de vos campagnes de génération de prospects de manière cohérente et suivre l'engagement de vos clients lorsqu'ils interagissent avec votre marque.
Utilisez des CTA et des pages de destination puissants
La génération de leads oblige les entreprises à pousser doucement et encore et encore leurs clients vers la bonne action. Lorsqu'un prospect arrive sur votre site Web, vous souhaiterez l'encourager à s'inscrire à votre newsletter ou à entrer en contact avec votre équipe. Lorsque quelqu'un lit vos e-mails, vous souhaiterez qu'il revienne sur votre site Web et consulte vos dernières offres.
Afin de continuer à influencer positivement vos clients, vous devrez créer un contenu « CTA » ou « Appel à l'action » engageant et puissant. Il s'agit de boutons ou de liens qui poussent vos clients à agir avec un langage soigneusement élaboré.
En plus de vos CTA, vous aurez également besoin de pages de destination adaptées pour convertir votre public. Les pages de destination sont les outils que vous utiliserez pour collecter des informations auprès de votre public cible. Assurez-vous de les créer avec des aimants à prospects ou des offres fantastiques, pour attirer l'attention de votre client. De plus, n'oubliez pas d'expérimenter avec vos formulaires pour vous assurer de ne pas demander trop d'informations.
Engagez vos équipes commerciales et marketing
Certaines entreprises considèrent la génération de leads comme une tâche qui incombe aux équipes marketing, tandis que d'autres pensent que c'est la responsabilité de l'équipe commerciale. En réalité, ces deux groupes doivent travailler ensemble pour vous assurer d'obtenir les meilleurs leads. Vos professionnels de la vente doivent fournir à votre équipe marketing les bonnes informations sur votre public cible et les personnes qui convertissent, afin qu'elle puisse adapter ses méthodes entrantes, des publicités LinkedIn aux articles de blog.
Parallèlement, vos professionnels du marketing doivent fournir aux équipes commerciales des informations sur les tactiques de génération de leads qui ont suscité l'intérêt de votre public, afin qu'elles sachent sur quoi se concentrer lorsqu'elles s'adressent à des clients potentiels. Que vous soyez engagé dans la génération de leads B2C ou B2B, il est important de vous assurer que vos professionnels des ventes et du marketing sont alignés.
Expérimenter, analyser et optimiser
Comme mentionné ci-dessus, les mêmes techniques de génération de leads ne fourniront pas nécessairement les mêmes résultats pour chaque marque. La seule façon de vous assurer que vous développez systématiquement votre pipeline de ventes est d'expérimenter, d'analyser et d'optimiser. Utilisez des outils marketing pour suivre les mesures concernant l'engagement du public, les taux de clics, les impressions et les conversions.
Tirez parti de la fonctionnalité de cartographie thermique et des outils de suivi des visiteurs pour découvrir comment votre public navigue sur votre site Web et ce qui le convainc d'entrer en contact avec votre équipe. Certaines stratégies de génération de leads sont même dotées d'outils analytiques intégrés. Par exemple, si vous vous connectez avec votre public sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser vos informations sociales pour en savoir plus sur votre marché cible et sur ce qui le convainc de cliquer.
Plus vous collectez de mesures et d’informations précieuses, plus il sera facile d’élaborer des stratégies de génération de leads qui génèrent des résultats précieux.
Prêt à démarrer votre stratégie de génération de leads ?
Quel que soit le secteur dans lequel vous évoluez, le type d'entreprise que vous dirigez ou les types de clients que vous essayez d'atteindre, la génération de leads est probablement un élément essentiel du succès de votre entreprise. En vous engageant à créer les bonnes campagnes de génération de leads et à expérimenter différentes stratégies, vous devriez vous assurer que vous êtes prêt à éclipser vos concurrents et à offrir de nouvelles opportunités à votre organisation.
Maintenant que vous savez ce qu'est la génération de leads, comment elle fonctionne et ce qu'implique le lancement d'une stratégie de génération de leads, c'est à vous de vous lancer et de commencer à collecter ces leads.
