Direct-to-Consumer (D2C) expliqué : votre guide ultime

De plus en plus de marques grand public se concentrent sur la vente directe au consommateur afin d'éliminer les intermédiaires et de maximiser leurs marges bénéficiaires. De nombreux fabricants et marques grand public qui s'occupent de biens de consommation emballés (CPG) entrent désormais directement sur les marchés au lieu de compter sur des intermédiaires ou des distributeurs.

Avec l'introduction de plusieurs canaux tels que les médias sociaux pour le marketing direct auprès des consommateurs, de nombreuses entreprises ont commencé à commercialiser directement auprès de leurs consommateurs. Les marques d2c populaires telles que Warby Parker, Dollar Shave Club et Casper ont optimisé leurs chaînes d'approvisionnement pour gérer la demande accrue des consommateurs au lieu de fournir uniquement aux détaillants.

L'essor du commerce électronique a joué un rôle extrêmement important dans l'évolution de l'industrie et dans l'essor de ce modèle commercial. Avec l'essor d'entreprises comme Amazon, un certain nombre d'entreprises ont trouvé facile d'expédier leurs produits directement à leurs consommateurs.

Qu'est-ce que le Direct to Consumer (DTC) ?

En renonçant à la voie traditionnelle de vente aux grossistes, DTC permet aux entreprises de maximiser leurs marges bénéficiaires. Avec l'essor du commerce électronique et des prestataires logistiques tiers, un certain nombre d'entreprises ont réussi à s'éloigner de la fabrication traditionnelle et ont plutôt commencé à se concentrer davantage sur l'élargissement de leur clientèle.

L'essor d'Internet a fortement contribué à la croissance du modèle commercial de vente directe au consommateur. Les marchandises qui devaient être expédiées de loin étaient désormais disponibles sur simple pression d'un bouton. Les consommateurs pouvaient rechercher dans les catalogues et passer des commandes en ligne.

À mesure que la concurrence s'intensifiait, les entreprises ont commencé à déployer davantage d'efforts pour améliorer l'expérience client afin de fidéliser leurs fidèles. Des stratégies marketing dédiées ont été développées pour augmenter le nombre de clients fidèles, et des mesures telles que l'acquisition et la fidélisation de la clientèle sont devenues de plus en plus importantes pour les entreprises de consommation qui souhaitaient lancer un nouveau produit ou simplement développer un ancien.

Avantages du modèle de vente directe au consommateur

Le modèle de vente directe au consommateur a ses avantages et ses inconvénients, et toute entreprise qui souhaite passer à un tel modèle doit évaluer soigneusement ses besoins. Voici les principaux avantages de s'éloigner du commerce de détail traditionnel au profit d'un modèle D2C.

Vous possédez les données client

L'un des plus grands avantages du passage à ce modèle est que vous possédez toutes les données sur votre client final. Cela aide les entreprises à optimiser l'expérience client en fonction des préférences de leurs clients. Des effets des fluctuations de prix au comportement des utilisateurs en ligne, votre entreprise sera propriétaire de toutes les données.

Cela aide à établir de meilleures relations avec les clients et à fidéliser. De nombreuses entreprises d2c optimisent leurs efforts de marketing pour créer des offres personnalisées pour leurs clients. Même les géants commerciaux comme Walmart, qui possèdent des centaines de magasins de détail et des milliers de gammes de produits, ont désormais adopté une approche marketing multicanal pour capturer autant de données que possible.

Ces données seraient normalement entre les mains d'intermédiaires. Mais, en établissant des relations directes, les entreprises sont en mesure d'obtenir des informations complètes sur leur population cible.

Une hausse des marges bénéficiaires

On peut dire que le plus grand avantage du passage à un modèle de vente directe au consommateur est que les entreprises sont en mesure de facturer des prix plus bas, tout en maximisant leurs marges bénéficiaires. Les fabricants qui vendent à des intermédiaires le font généralement à un taux inférieur.

L'intermédiaire conserve une part des bénéfices et gère la distribution, et les détaillants traditionnels ajoutent ensuite une marge bénéficiaire, ce qui augmente encore plus le prix du produit. Le fabricant, dans la plupart des cas, obtient la part la plus faible, malgré la fabrication du produit lui-même.

Mais, en supprimant tous les tiers, les entreprises sont en mesure de réduire leurs coûts, car elles n'ont pas à se soucier d'effectuer des paiements aux distributeurs ou aux grossistes. Ils peuvent facturer moins, tout en maintenant une rentabilité plus élevée. Les revenus supplémentaires peuvent être réinvestis dans des efforts de marketing accrus ou dans l'innovation de produits.

Engagement client amélioré

Les entreprises D2C sont en mesure de se connecter avec leurs clients en tête-à-tête via les médias sociaux ou d'autres canaux. En écoutant leurs plaintes, suggestions et commentaires, les entreprises sont en mesure de fidéliser leurs clients.

C'est parce que ces entreprises ont un contrôle autonome sur chaque élément de leur marketing. Cela inclut l'image de marque, les campagnes promotionnelles, le ton général de l'entreprise et sa philosophie.

En adoptant une approche marketing omnicanale, les entreprises sont en mesure d'engager leurs clients de multiples façons. Ils n'ont pas à se soucier des distributeurs tiers qui mènent une campagne qui affecte leur image.

Des marques mondiales telles que Nike ont également lentement commencé à s'orienter vers le modèle de vente directe au consommateur. Nike est connu pour ses campagnes marketing innovantes, et la société est en mesure de les produire en évaluant de près les commentaires de son consommateur final.

En gardant un contrôle étroit de leur marketing et de leur image de marque, l'entreprise est en mesure de maintenir une solide réputation.

Un autre exemple est celui d'une entreprise de rasage, Harry's, qui a levé 375.2 millions de dollars en capital-risque et a fini par vendre la marque à Big Razor pour 1.37 milliard de dollars. Harry's a suivi un modèle commercial D2C, et sa vente prouve comment les entreprises peuvent réussir en se concentrant étroitement sur les besoins de leurs clients.

Inconvénients du modèle de vente directe au consommateur

Le modèle de vente directe au consommateur présente également quelques inconvénients que les entreprises doivent prendre en compte.

Concurrence croissante

Un nombre croissant d'entreprises se lancent désormais dans l'arène D2C. Beaucoup d'entre eux se disputent le même type de client, vous pouvez donc vous attendre à ce que de nombreuses marques locales se disputent des parts de marché. Des mesures telles que le taux de conversion deviennent de plus en plus importantes car elles mettent en évidence les performances d'une entreprise en fonction de ses dépenses marketing.

Établir une chaîne d'approvisionnement

Si vous décidez d'expédier directement à votre client, vous serez responsable de la gestion de tous les aspects de la chaîne d'approvisionnement. Pour les fabricants traditionnels qui fournissent aux distributeurs, cela signifie créer une chaîne d'approvisionnement ou sous-traiter à une société de distribution tierce. Voici quelques-uns des éléments clés sur lesquels vous devrez vous concentrer :

• La prise de commande
• Traitement des expéditions
• Suivi de commande
• Création d'un passerelle de paiement
• Service client

Les principaux éléments du modèle Direct to Consumer

Il existe plusieurs éléments clés du modèle direct au consommateur que les entreprises doivent comprendre.

Marketing direct aux consommateurs

Le marketing direct aux consommateurs implique généralement des campagnes ciblées pour augmenter la fidélité à la marque et attirer de nouveaux clients. Le marketing D2C se concentre principalement sur la construction d'une identité de marque sur plusieurs canaux et le maintien d'une approche cohérente.

Par exemple, les marques peuvent commercialiser leurs produits sur les réseaux sociaux tels qu'Instagram, Twitter, et Facebook. Ils peuvent également utiliser le marketing vidéo sur des plateformes telles que Twitter et Facebook. Le marketing d'influence devient également très populaire, aidant les marques à promouvoir leurs produits dans des régions spécifiques.

Il est également beaucoup plus abordable, en particulier sur les plates-formes montantes telles que TikTok. Par exemple, une marque pourrait cibler des clients à New York en collaborant avec un influenceur populaire dans la ville.

Avec le marketing direct auprès des consommateurs, les marques doivent se concentrer sur la création et l'alignement de leur message sur toutes les plateformes. De cette façon, lorsqu'un client tombe sur vos publicités en ligne ou sur un petit panneau d'affichage, il reconnaîtra instantanément la marque.

Pour y parvenir, les entreprises s'appuient fortement sur la collecte et l'analyse de données sur leur marché cible. Cela leur permet d'adapter leur message à un public cible spécifique. En analysant les données des clients, les entreprises sont en mesure de proposer des campagnes marketing qui touchent à des problèmes spécifiques et fournissent des solutions. En fin de compte, de telles campagnes donnent de meilleurs résultats que les campagnes génériques.

Publicité directe aux consommateurs

La publicité directe aux consommateurs se concentre principalement sur les efforts de marketing qui ciblent le consommateur final d'une entreprise plutôt qu'un distributeur. Les entreprises doivent utiliser une approche marketing omnicanal pour faire de la publicité en utilisant les médias imprimés ou numériques.

La publicité implique principalement l'utilisation de la télévision, de la radio, des médias sociaux et de diverses autres formes de médias. La forme la plus courante de publicité directe aux consommateurs est sans doute celle des services médicaux et des produits pharmaceutiques.

Par exemple, un certain nombre de sociétés pharmaceutiques commercialisent leurs médicaments directement auprès du consommateur. Si un client a une ordonnance, il peut obtenir le médicament lui-même. En conséquence, de nombreuses campagnes de DTC par les entreprises pharmaceutiques se concentrent sur l'initiation d'une discussion entre le médecin et le patient.

Il existe trois principaux types de publicité DTC :

• Annonces de recherche d'aide : ces annonces fournissent des informations sur des problèmes médicaux spécifiques et recommandent aux patients de demander l'aide d'un médecin. Ces annonces ne mentionnent aucun produit.
• Allégations du produit : ces publicités mettent en évidence un produit spécifique, son efficacité et ses effets secondaires. Il s'agit de la forme la plus répandue de publicité DTC dans l'industrie pharmaceutique.
• Annonces de rappel : ces annonces parlent simplement de produits spécifiques, mais ne font aucune réclamation.

La publicité directe aux consommateurs doit être planifiée avec soin, car elle pourrait engager la responsabilité de l'entreprise en cas de réclamations non fondées.

Exemples de sites Web directs aux consommateurs

Il existe un certain nombre de marques populaires qui ont complètement changé le paysage D2C. Voici quelques exemples populaires de sites Web directement destinés aux consommateurs.

Le Dollar Shave Club

Le Dollar Shave Club vend des rasoirs et d’autres produits d’hygiène personnelle. Ils ont lancé leur marque de commerce électronique avec une petite vidéo, et elle est immédiatement devenue virale. Le Dollar Shave Club proposait un forfait d’abonnement aux personnes qui devaient réapprovisionner leurs fournitures de rasage chaque mois.

Leur site Web est un exemple fantastique de la façon dont l'entreprise a réussi à exciter les visiteurs à propos d'une chose simple comme les rasoirs. Ils ont également adopté une approche très rationalisée de la publicité, se concentrant fortement sur leur population masculine au lieu de tendre la main aux publications technologiques.

Warby Parker

Warby Parker est un fabricant de lunettes et son site Web est un excellent exemple de publicité D2C bien faite. L'entreprise a également adopté une approche de vente différente de celle des autres marques : elle expédie plusieurs paires à ses clients pour qu'ils les essaient. Une fois que vous aimez une paire, vous pouvez renvoyer les autres dans leur magasin.

Leur page de destination est incroyablement propre et minimaliste, présentant plusieurs lunettes et vous permettant de visiter le magasin en un clic.

Casper

Casper vend des matelas et l'entreprise sait très bien le faire. Ils comprennent que la plupart des acheteurs sont dépassés par la pléthore d'options qui s'offrent à eux : dur, doux, semi-doux, gel, mousse, ressort, etc.

Au lieu de cela, la société supprime complètement le choix, offrant une seule option parfaite pour tous. Cette décision différencie automatiquement Casper des vendeurs de matelas traditionnels. Ils travaillent également en étroite collaboration avec des influenceurs afin de promouvoir leurs produits.

Modèle commercial direct au consommateur

Comme de plus en plus de personnes peuvent accéder à Internet, le modèle commercial direct au consommateur est devenu un excellent choix pour la plupart des entreprises. Les entreprises qui devaient traditionnellement compter sur des distributeurs et des grossistes pour déplacer leurs marchandises peuvent désormais créer leurs propres chaînes d'approvisionnement ou s'associer à des sociétés de logistique tierces pour expédier leur stock.

Cela leur permet d'expédier des marchandises directement à leurs clients. Cependant, le modèle commercial direct au consommateur augmente également la responsabilité et les dépenses de l'entreprise. Votre entreprise sera responsable de la gestion de chaque étape du processus de vente, depuis le moment où un client passe une commande jusqu'au moment où elle est livrée.

Le passage direct a évidemment ses avantages, car il vous permet d'optimiser et d'améliorer le parcours et l'expérience client sur l'ensemble de la plate-forme, mais il présente également quelques inconvénients. Les entreprises seront chargées de concevoir des campagnes de marketing et de travailler sur la production de biens ou de services demandés par leurs clients.

Ils doivent également évaluer de près les métriques de leur plate-forme de commerce électronique pour déterminer comment les clients interagissent avec leurs produits. Des indicateurs importants comme le taux d'abandon du panier doit être suivi pour déterminer pourquoi les clients choisissent de ne pas acheter.

Conclusion

Comme l'ont prouvé un certain nombre de grandes marques, le modèle de consommateur direct aux entreprises peut être incroyablement rentable lorsqu'il est bien fait. L'un des plus grands avantages de l'adoption d'un modèle commercial direct au consommateur est qu'il permet aux entreprises de devenir plus agiles. Ils peuvent écouter les commentaires et adopter en conséquence au lieu d'avoir à se soucier de convaincre les distributeurs et autres tiers.

S'il est bien fait, un modèle commercial direct au consommateur pourrait entraîner une manne de revenus pour votre entreprise.