Direct-to-Consumer (D2C) explicat: Ghidul tău suprem

Din ce în ce mai multe mărci de consumatori se concentrează pe vânzarea direct către consumator pentru a elimina intermediarii și a maximiza marjele de profit. O mulțime de producători și mărci de consum care se ocupă bunuri de consum ambalate (CPG) acum intră direct pe piețe, în loc să se bazeze pe intermediari sau distribuitori.

Odată cu introducerea mai multor canale, cum ar fi social media, pentru marketing direct către consumatori, multe companii au început marketingul direct către consumatorii lor. Marci populare d2c precum Warby Parker, Dollar Shave Club și Casper și-au optimizat lanțurile de aprovizionare pentru a face față cererii crescute de la consumatori în loc să furnizeze exclusiv comercianților cu amănuntul.

Creșterea comerțului electronic a jucat un rol incredibil de important în evoluția industriei și în creșterea acestui model de afaceri. Odată cu creșterea afacerilor precum Amazon, o serie de companii au găsit cu ușurință transportul bunurilor lor direct către consumatori.

Ce este Direct to Consumer (DTC)?

Renunțând la calea tradițională de vânzare către angrosiști, DTC permite companiilor să își maximizeze marjele de profit. Odată cu creșterea comerțului electronic și a furnizorilor de logistică terți, o serie de companii au reușit să se îndepărteze de producția tradițională și au început să se concentreze mai mult pe extinderea bazei de clienți.

Creșterea internetului a contribuit în mare măsură la creșterea modelului de afaceri direct către consumator. Mărfurile care trebuiau expediate de departe erau acum disponibile la simpla apăsare a unui buton. Consumatorii ar putea căuta prin cataloage și plasa comenzi online.

Pe măsură ce concurența a crescut, companiile au început să depună mai multe eforturi în îmbunătățirea experienței clienților pentru a-și păstra adepții fideli. Au fost dezvoltate strategii de marketing dedicate pentru a spori numărul de clienți fideli, iar valori precum achiziția și păstrarea clienților au devenit din ce în ce mai importante pentru companiile consumatoare care doreau să lanseze un produs nou sau pur și simplu să crească unul vechi.

Avantajele modelului direct la consumator

Modelul direct către consumator are avantajele și dezavantajele sale și orice companie care dorește să treacă la un astfel de model trebuie să-și evalueze cu atenție nevoile. Iată principalele avantaje ale îndepărtării de comerțul cu amănuntul tradițional în favoarea unui model D2C.

Dețineți datele despre clienți

Unul dintre cele mai mari avantaje ale trecerii la acest model este că dețineți toate datele despre clientul dvs. final. Acest lucru ajută companiile să optimizeze experiența clienților în funcție de preferințele clienților lor. De la efectele fluctuațiilor de prețuri până la comportamentul utilizatorilor online, compania dvs. va deține toate datele.

Acest lucru ajută la construirea unor relații mai bune cu clienții și la încurajarea loialității. Multe companii d2c își optimizează eforturile de marketing pentru a construi oferte personalizate pentru clienții lor. Chiar și gigantii comerciali precum Walmart, care au sute de magazine cu amănuntul și mii de linii de produse, au adoptat acum o abordare de marketing multicanal pentru a capta cât mai multe date posibil.

Aceste date ar fi în mod normal în mâinile intermediarilor. Dar, prin construirea de relații directe, companiile sunt capabile să obțină informații cuprinzătoare asupra demografiei țintă.

O creștere a marjelor de profit

Probabil că cel mai mare beneficiu al trecerii la un model direct către consumator este că întreprinderile sunt capabile să perceapă prețuri mai mici, maximizând în același timp marjele de profit. Producătorii care vând intermediari fac de obicei acest lucru la o rată mai mică.

Intermediarul păstrează o reducere a profiturilor și gestionează distribuția, iar comercianții cu amănuntul tradiționali aplică apoi o majorare, ceea ce crește în cele din urmă prețul produsului și mai mult. În majoritatea cazurilor, producătorul obține cea mai mică cotă, în ciuda fabricării produsului în sine.

Dar, prin eliminarea tuturor părților terțe, companiile își pot reduce costurile, deoarece nu trebuie să se îngrijoreze de efectuarea plăților către distribuitori sau companii cu ridicata. Ele pot percepe mai puțin, menținând totuși o rentabilitate mai mare. Venitul suplimentar poate fi reinvestit în eforturi de marketing sporite sau inovare de produs.

Implicare îmbunătățită a clienților

Companiile D2C se pot conecta individual cu clienții lor prin intermediul rețelelor sociale sau altor canale. Ascultându-și reclamațiile, sugestiile și informațiile, companiile pot promova loialitatea clienților.

Asta pentru că astfel de companii au control autonom asupra fiecărui element al marketingului lor. Aceasta include branding, campanii promoționale, tonul general al companiei și etosul acesteia.

Prin adoptarea unei abordări de marketing omnicanal, companiile sunt capabile să atragă clienții prin mai multe căi. Nu trebuie să se îngrijoreze de distribuitorii terți care desfășoară o campanie care le afectează imaginea.

Mărci globale precum Nike au început, de asemenea, încet să se orienteze către modelul direct către consumator. Nike este cunoscută pentru campaniile sale inovatoare de marketing, iar compania este capabilă să le producă prin evaluarea atentă a feedback-ului de la consumatorul lor final.

Păstrând un control strict al marketingului și brandingului, compania este capabilă să își mențină o reputație puternică.

Un alt exemplu este cel al unei companii de bărbierit, Harry, care a strâns 375.2 milioane de dolari în capital de risc și a ajuns să vândă marca către Big Razor cu 1.37 miliarde de dolari. Harry a urmat un model de afaceri D2C, iar vânzarea sa demonstrează modul în care companiile pot obține succes concentrându-se îndeaproape pe nevoile clienților lor.

Dezavantaje ale modelului direct la consumator

Există, de asemenea, câteva dezavantaje ale modelului direct către consumatori pe care întreprinderile trebuie să le ia în considerare.

Concurență în creștere

Un număr tot mai mare de companii se mută acum în arena D2C. Multe dintre acestea concurează pentru același tip de client, deci vă puteți aștepta ca multe mărci native să concureze pe cote de piață. Valori precum rata de conversie devin din ce în ce mai importante, deoarece evidențiază performanța unei companii pe baza cheltuielilor de marketing.

Stabilirea unui lanț de aprovizionare

Dacă decideți să expediați direct către clientul dvs., veți fi responsabil pentru gestionarea fiecărui aspect al lanțului de aprovizionare. Pentru producătorii tradiționali care furnizează distribuitori, aceasta înseamnă construirea unui lanț de aprovizionare sau externalizarea către o companie terță parte de îndeplinire. Iată câteva dintre elementele cheie pe care va trebui să vă concentrați:

• Preluarea comenzii
• Prelucrarea expedierilor
• Urmărirea comenzilor
• Crearea unui gateway de plată
• Relații Clienți

Principalele elemente ale modelului direct către consumator

Există mai multe elemente cheie ale modelului direct către consumator pe care întreprinderile trebuie să le înțeleagă.

Direct către marketingul pentru consumatori

Marketingul direct către consumatori implică, în general, campanii direcționate pentru a crește loialitatea față de marcă și pentru a atrage noi clienți. Accentul principal pe marketingul D2C constă în construirea unei identități de marcă pe mai multe canale și menținerea unei abordări consecvente.

De exemplu, mărcile își pot comercializa produsele pe canale de socializare precum Instagram, Twitterși Facebook. De asemenea, pot folosi marketingul video pe platforme precum Twitter și Facebook. Marketingul de influență devine, de asemenea, destul de popular, ajutând mărcile să își promoveze bunurile în anumite regiuni.

Este, de asemenea, considerabil mai accesibil, mai ales pe platforme în creștere precum TIC-tac. De exemplu, un brand ar putea viza clienții din New York, colaborând cu un influencer care este popular în oraș.

Prin marketing direct către consumatori, mărcile trebuie să se concentreze pe crearea și alinierea mesajului lor pe toate platformele. În acest fel, atunci când un client dă peste reclame online sau pe un panou mic, acesta va recunoaște instantaneu marca.

Pentru a realiza acest lucru, companiile se bazează foarte mult pe colectarea și analiza datelor despre piața lor țintă. Le permite să își adapteze mesajul la un anumit public țintă. Analizând datele clienților, întreprinderile sunt capabile să vină cu campanii de marketing care ating punctele de durere specifice și oferă soluții. În cele din urmă, astfel de campanii dau rezultate mai bune decât cele generice.

Direct către publicitatea pentru consumatori

Publicitatea directă către consumatori se concentrează în primul rând pe eforturile de marketing care vizează consumatorul final al unei companii în locul unui distribuitor. Întreprinderile trebuie să utilizeze o abordare de marketing omnicanal pentru a face publicitate utilizând fie tipărit, fie media digitală.

Publicitatea implică în primul rând utilizarea televizorului, a radioului, a rețelelor sociale și a diferitelor alte forme de mass-media. Probabil că cea mai comună formă de publicitate directă către consumatori este serviciile medicamentoase și produsele farmaceutice.

De exemplu, o serie de companii farmaceutice își comercializează medicamentele direct către consumator. Dacă un client are o rețetă, poate obține singur medicamentul. Drept urmare, multe campanii DTC ale companiilor farmaceutice sunt axate pe inițierea unei discuții între medic și pacient.

Există trei tipuri principale de publicitate DTC:

• Anunțuri de căutare de ajutor: aceste anunțuri oferă informații despre anumite afecțiuni medicale și recomandă pacienților să solicite asistență medicală de la un medic. Astfel de reclame nu specifică niciun produs.
• Revendicări privind produsul: aceste reclame evidențiază un anumit produs, eficacitatea acestuia și orice efecte secundare. Aceasta este cea mai răspândită formă de publicitate DTC în industria farmaceutică.
• Anunțuri de reamintire: astfel de anunțuri vorbesc pur și simplu despre anumite produse, dar nu fac nicio reclamație.

Publicitatea directă către consumatori trebuie să fie planificată cu atenție, deoarece ar putea expune compania la răspundere în cazul în care se fac reclamații nefondate.

Direct către exemple de site-uri pentru consumatori

Există o serie de mărci populare care au schimbat complet peisajul D2C. Iată câteva exemple populare de site-uri web directe către consumatori.

Clubul de bărbierit al dolarului

Dollar Shave Club vinde aparate de ras și alte produse de igienă personală. Și-au lansat brandul de comerț electronic cu un mic videoclip și a devenit imediat viral. Dollar Shave Club a oferit un pachet de abonament pentru persoanele care trebuiau să-și completeze proviziile de bărbierit în fiecare lună.

Site-ul lor web este un exemplu fantastic al modului în care afacerea a reușit să entuziasmeze vizitatorii despre un lucru simplu, cum ar fi aparatele de ras. De asemenea, au adoptat o abordare foarte raționalizată a publicității, concentrându-se puternic pe demografia lor masculină în loc să se adreseze publicațiilor tehnologice.

Warby Parker

Warby Parker este un producător de ochelari, iar site-ul lor web este un prim exemplu de publicitate D2C făcută corect. Compania a adoptat, de asemenea, o abordare diferită a vânzărilor față de alte mărci: livrează mai multe perechi către clienții lor pentru a încerca. Odată ce îți place o pereche, îi poți trimite pe ceilalți înapoi la magazinul lor.

Pagina lor de destinație este incredibil de curată și minimalistă, prezentând mai multe ochelari și vă permite să vizitați magazinul cu un singur clic.

Casper

Casper vinde saltele, iar compania știe să o facă foarte bine. Înțeleg că majoritatea cumpărătorilor sunt copleșiți de multitudinea de opțiuni disponibile: dur, moale, semi-moale, gel, spumă, arc, etc.

În schimb, compania elimină cu totul alegerea, oferind o singură opțiune perfectă pentru toți. Această mișcare diferențiază automat Casper de vânzătorii de saltele tradiționale. De asemenea, lucrează îndeaproape cu influențatori pentru a-și promova produsele.

Direct către modelul de afaceri pentru consumatori

Deoarece tot mai mulți oameni pot accesa internetul, modelul de afaceri direct către consumator a devenit o alegere excelentă pentru majoritatea afacerilor. Companiile care trebuiau să se bazeze în mod tradițional pe distribuitori și angrosiști ​​pentru a-și muta bunurile pot acum să își creeze propriile lanțuri de aprovizionare sau să se asocieze cu companii terțe de logistică pentru a-și livra inventarul.

Acest lucru le permite să livreze mărfuri direct către clienții lor. Cu toate acestea, modelul de afaceri direct către consumator crește și responsabilitatea și cheltuielile pentru afacere. Compania dvs. va fi responsabilă de gestionarea fiecărui pas al procesului de vânzare, din momentul în care un client plasează o comandă până la momentul livrării.

Trecerea directă are, evident, avantajele sale, deoarece vă permite să optimizați și să îmbunătățiți călătoria și experiența clienților pe toată platforma, dar are și câteva dezavantaje. Companiile vor fi responsabile de proiectarea campaniilor de marketing și de lucrul la producerea de bunuri sau servicii pe care clienții lor le solicită.

De asemenea, trebuie să evalueze îndeaproape valorile de pe platforma lor de comerț electronic pentru a determina modul în care clienții interacționează cu produsele lor. Valori importante precum rata de abandonare a coșului de cumpărături trebuie urmărit pentru a determina de ce clienții aleg să nu cumpere.

Linia de jos

După cum a dovedit o serie de mărci de top, modelul de consum direct către afaceri poate fi incredibil de profitabil atunci când este făcut corect. Unul dintre cele mai mari beneficii ale adoptării unui model de afaceri direct către consumator este acela că permite întreprinderilor să devină mai agile. Aceștia pot asculta feedback-ul și pot adopta în consecință, în loc să fie nevoiți să se îngrijoreze de convingerea distribuitorilor și a altor terțe părți.

Dacă se face corect, un model de afaceri direct către consumator ar putea duce la o reducere a veniturilor pentru afacerea dvs.