شرح مباشر للمستهلك (D2C): دليلك النهائي

تركز المزيد والمزيد من العلامات التجارية الاستهلاكية على البيع المباشر للمستهلك من أجل الاستغناء عن الوسطاء وزيادة هوامش ربحهم إلى أقصى حد. الكثير من الشركات المصنعة والعلامات التجارية الاستهلاكية التي تتعامل فيها السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) يدخلون الآن الأسواق مباشرة بدلاً من الاعتماد على الوسطاء أو الموزعين.

من خلال إدخال قنوات متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي للتسويق المباشر للمستهلكين ، بدأت العديد من الشركات في التسويق مباشرة إلى عملائها. قامت العلامات التجارية الشهيرة d2c مثل Warby Parker و Dollar Shave Club و Casper بتحسين سلاسل التوريد الخاصة بها للتعامل مع الطلب المتزايد من المستهلكين بدلاً من التوريد لتجار التجزئة فقط.

لعب صعود التجارة الإلكترونية دورًا مهمًا بشكل لا يصدق في كيفية تطور الصناعة وظهور نموذج الأعمال هذا. مع ظهور شركات مثل أمازون ، وجد عدد من الشركات أنه من السهل شحن سلعها مباشرة إلى المستهلكين.

ما المقصود بالمباشرة إلى المستهلك (DTC)؟

من خلال التخلي عن الطريق التقليدي للبيع لتجار الجملة ، تسمح DTC للشركات بزيادة هوامش ربحها إلى الحد الأقصى. مع ظهور التجارة الإلكترونية ومقدمي الخدمات اللوجستية من الأطراف الثالثة ، تمكن عدد من الشركات من الابتعاد عن التصنيع التقليدي وبدلاً من ذلك بدأت في التركيز أكثر على توسيع قاعدة عملائها.

ساهم ظهور الإنترنت بشكل كبير في نمو نموذج الأعمال المباشر إلى المستهلك. أصبحت البضائع التي كان يتعين شحنها من أماكن بعيدة متاحة الآن بضغطة زر. يمكن للمستهلكين البحث من خلال الكتالوجات وتقديم الطلبات عبر الإنترنت.

مع تزايد المنافسة ، بدأت الشركات في بذل المزيد من الجهد لتحسين تجربة العملاء للاحتفاظ بمتابعيهم المخلصين. تم تطوير استراتيجيات تسويقية مخصصة لزيادة عدد العملاء المخلصين ، وأصبحت المقاييس مثل اكتساب العملاء والاحتفاظ بالعملاء ذات أهمية متزايدة للشركات الاستهلاكية التي تريد عرض منتج جديد ، أو ببساطة تطوير منتج قديم.

مزايا النموذج المباشر للمستهلك

النموذج المباشر إلى المستهلك له إيجابياته وسلبياته ، وأي شركة تتطلع إلى التحول إلى مثل هذا النموذج تحتاج إلى تقييم احتياجاتها بعناية. فيما يلي المزايا الرئيسية للابتعاد عن البيع بالتجزئة التقليدي لصالح نموذج D2C.

أنت تمتلك بيانات العملاء

تتمثل إحدى أكبر مزايا التحول إلى هذا النموذج في أنك تمتلك جميع البيانات المتعلقة بعميلك النهائي. يساعد ذلك الشركات على تحسين تجربة العملاء وفقًا لتفضيلات عملائها. من تأثيرات التقلبات في الأسعار إلى سلوك المستخدم عبر الإنترنت ، ستمتلك شركتك جميع البيانات.

هذا يساعد في بناء علاقات أفضل مع العملاء وتعزيز الولاء. تعمل العديد من شركات d2c على تحسين جهودها التسويقية لبناء عروض مخصصة لعملائها. حتى الشركات التجارية العملاقة مثل Walmart ، التي لديها مئات من متاجر البيع بالتجزئة والآلاف من خطوط الإنتاج ، تبنت الآن نهجًا تسويقيًا متعدد القنوات لالتقاط أكبر قدر ممكن من البيانات.

عادة ما تكون هذه البيانات في أيدي الوسطاء. ولكن من خلال بناء علاقات مباشرة ، تكون الشركات قادرة على اكتساب رؤى شاملة حول التركيبة السكانية المستهدفة.

ارتفاع هوامش الربح

يمكن القول إن أكبر فائدة للتحول إلى نموذج مباشر للمستهلك هي أن الشركات قادرة على فرض أسعار أقل ، مع الاستمرار في تعظيم هوامش ربحها. عادة ما يقوم المصنعون الذين يبيعون للوسطاء بذلك بسعر أقل.

يحتفظ الوسيط بجزء من الأرباح ويعالج التوزيع ، ثم يقوم تجار التجزئة التقليديون بوضع علامة ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة سعر المنتج أكثر. تحصل الشركة المصنعة ، في معظم الحالات ، على أقل حصة ، على الرغم من تصنيع المنتج نفسه.

ولكن ، من خلال الاستغناء عن جميع الأطراف الثالثة ، تكون الشركات قادرة على تقليل تكاليفها ، حيث لا داعي للقلق بشأن سداد المدفوعات للموزعين أو شركات البيع بالجملة. يمكن أن تتقاضى رسومًا أقل ، مع الحفاظ على ربحية أعلى .. يمكن إعادة استثمار الدخل الإضافي في جهود التسويق المتزايدة أو ابتكار المنتجات.

تعزيز مشاركة العملاء

يمكن لشركات D2C التواصل مع عملائها بشكل فردي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو القنوات الأخرى. من خلال الاستماع إلى شكاويهم واقتراحاتهم ومدخلاتهم ، تكون الشركات قادرة على تعزيز ولاء العملاء.

هذا لأن مثل هذه الشركات لديها سيطرة مستقلة على كل عنصر من عناصر التسويق الخاصة بهم. وهذا يشمل العلامات التجارية والحملات الترويجية والنبرة العامة للشركة وروحها.

من خلال اعتماد نهج التسويق متعدد القنوات ، تكون الشركات قادرة على إشراك العملاء من خلال طرق متعددة. لا داعي للقلق بشأن قيام الموزعين الخارجيين بحملة تؤثر على صورتهم.

بدأت العلامات التجارية العالمية مثل Nike أيضًا في التحول ببطء نحو نموذج التوجيه المباشر إلى المستهلك. تشتهر Nike بحملاتها التسويقية المبتكرة ، والشركة قادرة على إنتاج تلك الحملات من خلال تقييم ردود الفعل من المستهلك النهائي عن كثب.

من خلال الحفاظ على رقابة صارمة على التسويق والعلامات التجارية الخاصة بهم ، فإن الشركة قادرة على الحفاظ على سمعة قوية.

مثال آخر هو شركة الحلاقة Harry's ، التي جمعت 375.2 مليون دولار من رأس المال الاستثماري ، وانتهى الأمر ببيع العلامة التجارية لشركة Big Razor مقابل 1.37 مليار دولار. اتبع Harry's نموذج أعمال D2C ، ويثبت بيعه كيف يمكن للشركات تحقيق النجاح من خلال التركيز عن كثب على احتياجات عملائها.

عيوب النموذج المباشر للمستهلك

هناك أيضًا بعض عيوب نموذج التوجيه المباشر إلى المستهلك والتي تحتاج الشركات إلى مراعاتها.

ارتفاع المنافسة

عدد متزايد من الشركات ينتقل الآن إلى ساحة D2C. يتنافس العديد من هؤلاء على نفس النوع من العملاء ، لذلك يمكنك أن تتوقع العديد من العلامات التجارية المحلية التي تتنافس للحصول على حصة في السوق. تزداد أهمية المقاييس مثل معدل التحويل لأنها تسلط الضوء على كيفية أداء الأعمال التجارية بناءً على إنفاقها على التسويق.

إنشاء سلسلة التوريد

إذا قررت الشحن مباشرة إلى عميلك ، فستكون مسؤولاً عن إدارة كل جانب من جوانب سلسلة التوريد. بالنسبة للمصنعين التقليديين الذين يزودون الموزعين ، فإن هذا يعني بناء سلسلة توريد أو الاستعانة بمصادر خارجية لشركة تحقيق خارجية. فيما يلي بعض العناصر الأساسية التي سيتعين عليك التركيز عليها:

• استلام الطلب
• تجهيز الشحنات
• تتبـع الطلـب
• خلق بوابة الدفع
• دعم العملاء

العناصر الرئيسية للنموذج المباشر للمستهلك

هناك العديد من العناصر الأساسية للنموذج المباشر إلى المستهلك والتي تحتاج الشركات إلى فهمها.

مباشرة للتسويق الاستهلاكي

يتضمن التسويق المباشر للمستهلكين عمومًا حملات مستهدفة لزيادة ولاء العلامة التجارية وجذب عملاء جدد. ينصب التركيز الأساسي على تسويق D2C على بناء هوية العلامة التجارية عبر قنوات متعددة والحفاظ على نهج ثابت.

على سبيل المثال ، يمكن للعلامات التجارية تسويق منتجاتها عبر قنوات التواصل الاجتماعي مثل Instagram و Twitterو Facebook. يمكنهم أيضًا استخدام تسويق الفيديو على منصات مثل Twitter و Facebook. أصبح التسويق المؤثر شائعًا أيضًا ، مما يساعد العلامات التجارية على الترويج لسلعها في مناطق محددة.

كما أنها ميسورة التكلفة بشكل كبير ، خاصة على المنصات الصاعدة مثل تيك توك. على سبيل المثال ، يمكن أن تستهدف العلامة التجارية العملاء في نيويورك من خلال التعاون مع المؤثر المشهور في المدينة.

من خلال التسويق المباشر للمستهلكين ، يتعين على العلامات التجارية التركيز على إنشاء ومواءمة رسالتهم عبر جميع الأنظمة الأساسية. بهذه الطريقة ، عندما يتعثر العميل عبر إعلاناتك عبر الإنترنت أو على لوحة إعلانية صغيرة ، فسوف يتعرف على الفور على العلامة التجارية.

لتحقيق ذلك ، تعتمد الشركات بشكل كبير على جمع وتحليل البيانات حول السوق المستهدفة. يسمح لهم بتكييف رسالتهم لجمهور مستهدف محدد. من خلال تحليل بيانات العملاء ، تكون الشركات قادرة على ابتكار حملات تسويقية تمس نقاط ضعف محددة وتقدم الحلول. في النهاية ، تسفر مثل هذه الحملات عن نتائج أفضل من النتائج العامة.

مباشرة إلى إعلانات المستهلك

يركز الإعلان المباشر للمستهلكين بشكل أساسي على جهود التسويق التي تستهدف المستهلك النهائي للشركة بدلاً من الموزع. يجب على الشركات استخدام نهج التسويق متعدد القنوات للإعلان باستخدام الوسائط المطبوعة أو الرقمية.

يتضمن الإعلان في المقام الأول استخدام التلفزيون والراديو ووسائل التواصل الاجتماعي ومختلف أشكال الوسائط الأخرى. يمكن القول إن الشكل الأكثر شيوعًا للإعلان المباشر للمستهلكين هو الخدمات الطبية والمنتجات الصيدلانية.

على سبيل المثال ، يقوم عدد من شركات الأدوية بتسويق أدويتها مباشرة إلى المستهلك. إذا كان لدى العميل وصفة طبية ، فيمكنه الحصول على الدواء بنفسه. نتيجة لذلك ، تركز العديد من حملات DTC التي تقوم بها شركات الأدوية على بدء مناقشة بين الطبيب والمريض.

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من إعلانات DTC:

• إعلانات طلب المساعدة: تقدم هذه الإعلانات معلومات حول حالات طبية محددة، وتوصي المرضى بطلب المساعدة الطبية من الطبيب. ولا تحدد هذه الإعلانات أي منتج.
• ادعاءات المنتج: تسلط هذه الإعلانات الضوء على منتج معين وفاعليته وأي آثار جانبية. هذا هو الشكل الأكثر انتشارًا لإعلانات DTC في صناعة الأدوية.
• إعلانات التذكير: تتحدث هذه الإعلانات ببساطة عن منتجات معينة ، ولكن لا تقدم أي ادعاءات.

يجب التخطيط للإعلان المباشر للمستهلكين بعناية ، لأنه قد يعرض الشركة للمسؤولية في حالة تقديم مطالبات لا أساس لها.

أمثلة مباشرة على مواقع المستهلك

هناك عدد من العلامات التجارية الشهيرة التي غيرت شكل D2C تمامًا. فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة المباشرة إلى مواقع المستهلك.

نادي حلاقة الدولار

يبيع نادي Dollar Shave Club شفرات الحلاقة ومنتجات النظافة الشخصية الأخرى. وقد أطلقوا علامتهم التجارية للتجارة الإلكترونية من خلال مقطع فيديو قصير انتشر على الفور. يقدم نادي Dollar Shave Club حزمة اشتراك للأفراد الذين يتعين عليهم تجديد مستلزمات الحلاقة الخاصة بهم كل شهر.

يعد موقع الويب الخاص بهم مثالًا رائعًا على كيفية تمكن الشركة من إثارة اهتمام الزوار بشيء بسيط مثل شفرات الحلاقة. كما اتخذوا نهجًا مبسطًا للغاية للإعلان ، مع التركيز بشكل كبير على التركيبة السكانية للذكور بدلاً من الوصول إلى المنشورات التقنية.

Warby باركر

Warby Parker هي شركة مصنعة للنظارات ، وموقع الويب الخاص بها هو مثال رئيسي على إعلانات D2C التي يتم تنفيذها بشكل صحيح. اتخذت الشركة أيضًا نهجًا مختلفًا للمبيعات عن العلامات التجارية الأخرى: فهي تقوم بشحن أزواج متعددة لعملائها لتجربتها. بمجرد إعجابك بزوج ، يمكنك إعادة الآخرين إلى متجرهم.

صفحتهم المقصودة نظيفة للغاية وبسيطة للغاية ، حيث تعرض العديد من النظارات وتسمح لك بزيارة المتجر بنقرة واحدة.

كاسبر

يبيع Casper المراتب ، وتعرف الشركة كيف تفعل ذلك جيدًا. إنهم يدركون أن معظم المشترين يغمرهم عدد كبير من الخيارات المتاحة لهم: صلب ، ناعم ، شبه ناعم ، جل ، رغوة ، زنبرك ، إلخ.

بدلاً من ذلك ، تزيل الشركة الاختيار تمامًا ، وتقدم خيارًا واحدًا مثاليًا للجميع. تعمل هذه الخطوة على تمييز Casper تلقائيًا عن بائعي المراتب التقليديين. كما أنهم يعملون بشكل وثيق مع المؤثرين من أجل الترويج لمنتجاتهم.

مباشرة إلى نموذج عمل المستهلك

نظرًا لأن المزيد والمزيد من الأشخاص قادرون على الوصول إلى الإنترنت ، فقد أصبح نموذج الأعمال المباشر للمستهلك خيارًا ممتازًا لمعظم الشركات. يمكن الآن للشركات التي كان عليها الاعتماد تقليديًا على الموزعين وتجار الجملة لنقل سلعها إنشاء سلاسل التوريد الخاصة بها ، أو الشراكة مع شركات الخدمات اللوجستية التابعة لجهات خارجية لشحن مخزونها.

هذا يسمح لهم بشحن البضائع مباشرة إلى عملائهم. ومع ذلك ، فإن نموذج الأعمال المباشر للمستهلك يزيد أيضًا من المسؤولية والإنفاق على الأعمال. ستكون شركتك مسؤولة عن إدارة كل خطوة من خطوات عملية البيع ، من اللحظة التي يقدم فيها العميل طلبًا حتى وقت تسليمه.

من الواضح أن الانتقال المباشر له مميزاته ، حيث يتيح لك تحسين رحلة العميل وتجربته وتحسينها عبر النظام الأساسي ، ولكن له أيضًا بعض الجوانب السلبية. ستكون الشركات مسؤولة عن تصميم الحملات التسويقية والعمل على إنتاج السلع أو الخدمات التي يطلبها عملاؤها.

يتعين عليهم أيضًا تقييم المقاييس على نظام التجارة الإلكترونية الخاص بهم عن كثب لتحديد كيفية تفاعل العملاء مع منتجاتهم. مقاييس مهمة مثل معدل التخلي عن عربة التسوق يجب تتبعها لتحديد سبب اختيار العملاء عدم الشراء.

الخط السفلي

كما ثبت من قبل عدد من أفضل العلامات التجارية ، يمكن أن يكون نموذج المستهلك المباشر للأعمال مربحًا بشكل لا يصدق عند القيام به بشكل صحيح. واحدة من أكبر فوائد تبني نموذج عمل مباشر للمستهلك هو أنه يسمح للشركات بأن تصبح أكثر مرونة. يمكنهم الاستماع إلى التعليقات والاعتماد وفقًا لذلك بدلاً من القلق بشأن إقناع الموزعين والأطراف الثالثة الأخرى.

إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فقد يؤدي نموذج الأعمال المباشر للمستهلك إلى تحقيق أرباح غير متوقعة لعملك.