Gyors válasz:
A közvetlen fogyasztókhoz egy olyan üzleti modell, amely azon alapul, hogy termékeket közvetlenül a fogyasztóknak értékesítenek egy e-kereskedelmi platformon keresztül. Számos startup vállalkozások és más DTC-márkák, mint például a Glossier és a Bonobos megmutatták, milyen hatékony is lehet.
Egyre több fogyasztói márka összpontosít a közvetlen fogyasztói értékesítésre, hogy kiiktassa a közvetítőket és maximalizálja haszonkulcsát. Rengeteg gyártó és fogyasztói márka foglalkozik ezzel fogyasztói csomagolt áruk (CPG) közvetlenül lépnek be a piacokra ahelyett, hogy közvetítőkre vagy forgalmazókra hagyatkoznának.
A több csatorna – például a közösségi média – bevezetésével a közvetlenül a fogyasztóknak történő marketinghez sok vállalat megkezdte a közvetlenül fogyasztóinak szóló marketinget. Az olyan népszerű d2c márkák, mint a Warby Parker, a Dollar Shave Club és a Casper, úgy optimalizálták ellátási láncaikat, hogy kezeljék a fogyasztók megnövekedett keresletét, ahelyett, hogy kizárólag a kiskereskedőknek szállítanának.
Az e-kereskedelem térnyerése hihetetlenül fontos szerepet játszott az iparág fejlődésében és ennek az üzleti modellnek a térnyerésében. Az olyan vállalkozások térnyerésével, mint az Amazon, számos vállalat könnyűnek találta áruit közvetlenül a fogyasztóknak szállítani.
Ebben a cikkben:
Mi az a Direct to Consumer (DTC)?
Azáltal, hogy lemond a hagyományos nagykereskedőknek történő értékesítésről, a DTC lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy maximalizálják haszonkulcsukat. Az e-kereskedelem és a külső logisztikai szolgáltatók térnyerésével számos vállalkozásnak sikerült elfordulnia a hagyományos gyártástól, és ehelyett inkább az ügyfélkör bővítésére összpontosított.
Az internet térnyerése nagymértékben hozzájárult a közvetlen fogyasztókhoz jutó üzleti modell növekedéséhez. Azok az áruk, amelyeket messziről kellett szállítani, most egy gombnyomással elérhetőek voltak. A fogyasztók a katalógusokban kereshettek, és online rendelhettek.
A verseny fokozódásával a vállalkozások több erőfeszítést tettek az ügyfélélmény javítására, hogy megtartsák hűséges követőiket. Dedikált marketingstratégiákat dolgoztak ki a hűséges ügyfelek számának növelése érdekében, és az olyan mutatók, mint az ügyfélszerzés és az ügyfelek megtartása, egyre fontosabbá váltak azon fogyasztói vállalatok számára, amelyek új terméket akartak bemutatni, vagy egyszerűen csak egy régit akartak felépíteni.
A Direct-to-Consumer modell előnyei
A közvetlenül a fogyasztóhoz közvetített modellnek megvannak az előnyei és hátrányai, és minden olyan vállalatnak, amely egy ilyen modellre szeretne váltani, alaposan fel kell mérnie igényeit. Az alábbiakban bemutatjuk a hagyományos kiskereskedelemtől a D2C modell javára való elmozdulás fő előnyeit.
Ügyféladatokkal rendelkezik
Az erre a modellre való váltás egyik legnagyobb előnye, hogy a végfelhasználójával kapcsolatos összes adat birtokában van. Ez segít a vállalatoknak optimalizálni az ügyfélélményt az ügyfelek preferenciáinak megfelelően. Az áringadozások hatásaitól a felhasználói online viselkedésig minden adat az Ön vállalata lesz.
Ez segít a jobb ügyfélkapcsolatok kialakításában és a hűség erősítésében. Sok d2c cég optimalizálja marketingtevékenységét, hogy személyre szabott ajánlatokat készítsen ügyfelei számára. Még az olyan kereskedelmi behemótok is, mint a Walmart, akik több száz kiskereskedelmi üzlettel és több ezer termékvonallal rendelkeznek, mára többcsatornás marketing megközelítést alkalmaztak, hogy a lehető legtöbb adatot rögzítsék.
Ezek az adatok általában a közvetítők kezében vannak. Közvetlen kapcsolatok kiépítésével azonban a vállalatok átfogó betekintést nyerhetnek céldemográfiai helyzetükbe.
A haszonkulcsok emelkedése
A közvetlen fogyasztói modellre való átállás vitathatatlanul a legnagyobb előnye, hogy a vállalkozások alacsonyabb árat számíthatnak fel, miközben továbbra is maximalizálják haszonkulcsukat. A közvetítőknek árusító gyártók általában alacsonyabb áron teszik ezt.
A közvetítő csökkenti a nyereséget és kezeli a forgalmazást, a hagyományos kiskereskedők pedig felárat alkalmaznak, ami végső soron még tovább növeli a termék árát. A legtöbb esetben a gyártó kapja a legalacsonyabb részesedést, annak ellenére, hogy magát a terméket gyártja.
De az összes harmadik fél kiiktatásával a vállalkozások csökkenthetik költségeiket, mivel nem kell aggódniuk a forgalmazóknak vagy a nagykereskedelmi vállalkozásoknak történő kifizetések miatt. Kevesebb díjat számíthatnak fel, miközben megőrizhetik a magasabb jövedelmezőséget. A többletbevételt újra befektethetik nagyobb marketing erőfeszítésekbe vagy termékinnovációba.
Továbbfejlesztett ügyfél-elköteleződés
A D2C-cégek személyesen is kapcsolatba léphetnek ügyfeleikkel a közösségi médián vagy más csatornákon keresztül. Azzal, hogy meghallgatják panaszaikat, javaslataikat és észrevételeiket, a vállalkozások erősíthetik az ügyfelek lojalitását.
Ennek az az oka, hogy az ilyen vállalatok önállóan irányítják marketingjük minden elemét. Ez magában foglalja a márkaépítést, a promóciós kampányokat, a vállalat általános hangnemét és szellemiségét.
Az omnichannel marketing megközelítés alkalmazásával a vállalkozások többféle úton is képesek megszólítani az ügyfeleket. Nem kell aggódniuk amiatt, hogy a külső terjesztők olyan kampányt folytatnak, amely befolyásolja az imázsukat.
Az olyan globális márkák, mint a Nike, szintén lassan elkezdtek elmozdulni a közvetlen fogyasztói modell felé. A Nike innovatív marketingkampányairól ismert, és a vállalat ezeket a végfelhasználói visszajelzések alapos kiértékelésével tudja létrehozni.
A marketing és a márkaépítés szigorú ellenőrzésével a vállalat meg tudja őrizni erős hírnevét.
Egy másik példa egy borotválkozó cég, a Harry's, amely 375.2 millió dollár kockázati tőkét vont be, és végül 1.37 milliárd dollárért eladta a márkát a Big Razornak. A Harry's D2C üzleti modellt követett, és eladása azt bizonyítja, hogy a vállalkozások hogyan érhetnek el sikereket azáltal, hogy szorosan ügyfeleik igényeire összpontosítanak.
A Direct-to-Consumer modell hátrányai
A közvetlenül a fogyasztóhoz közvetített modellnek van néhány hátránya is, amelyeket a vállalkozásoknak figyelembe kell venniük.
Emelkedő verseny
Egyre több vállalkozás költözik be a D2C arénába. Ezek közül sok ugyanolyan típusú vásárlóért verseng, így sok natív márka versenyezhet a piaci részesedésért. Az olyan mutatók, mint a konverziós arány, egyre fontosabbá válnak, mivel rávilágítanak arra, hogy egy vállalkozás hogyan teljesít a marketingköltéseik alapján.
Ellátási lánc létrehozása
Ha úgy dönt, hogy közvetlenül az ügyfelének szállít, Ön felel az ellátási lánc minden aspektusának irányításáért. A forgalmazóknak szállító hagyományos gyártók számára ez egy ellátási lánc kiépítését vagy egy külső teljesítő céghez történő kiszervezést jelenti. Íme néhány kulcsfontosságú elem, amelyekre összpontosítania kell:
- Rendelés átvétele
- Szállítmányok feldolgozása
- Rendelés követése
- Sikeres fizetési átjáró
- Ügyfélszolgálat
A közvetlenül a fogyasztóhoz modell fő elemei
A „közvetlenül a fogyasztóhoz” modellnek számos kulcsfontosságú eleme van, amelyeket a vállalkozásoknak meg kell érteniük.
Közvetlenül a fogyasztói marketinghez
A közvetlen fogyasztói marketing általában célzott kampányokat foglal magában a márkahűség növelésére és új ügyfelek vonzására. A D2C marketing elsődleges célja a márkaidentitás kialakítása több csatornán és a következetes megközelítés fenntartása.
A márkák például a közösségi média csatornákon, például az Instagramon értékesíthetik termékeiket, Twitter, és a Facebook. Videómarketinget is használhatnak olyan platformokon, mint pl Twitter és a Facebook. Az influencer marketing is egyre népszerűbb, segítve a márkákat, hogy termékeiket bizonyos régiókban reklámozzák.
Ezenkívül lényegesen megfizethetőbb, különösen az olyan emelkedő platformokon, mint például TikTok. Például egy márka megcélozhatja a New York-i ügyfeleket, ha együttműködik egy, a városban népszerű influencerrel.
A közvetlen fogyasztói marketinggel a márkáknak arra kell összpontosítaniuk, hogy üzeneteiket minden platformon megalkotják és összehangolják. Így amikor egy vásárló rábukkan az Ön hirdetéseire az interneten vagy egy kis hirdetőtáblán, azonnal felismeri a márkát.
Ennek elérése érdekében a vállalkozások nagymértékben támaszkodnak a célpiacukra vonatkozó adatok gyűjtésére és elemzésére. Lehetővé teszi számukra, hogy üzenetüket egy adott célközönségre szabják. Az ügyfelek adatainak elemzésével a vállalkozások olyan marketingkampányokat tudnak kidolgozni, amelyek konkrét fájdalompontokat érintenek és megoldásokat kínálnak. Végső soron az ilyen kampányok jobb eredményeket hoznak, mint az általános kampányok.
Közvetlenül a fogyasztói reklámokhoz
A közvetlen fogyasztóknak szóló reklám elsősorban azokra a marketing erőfeszítésekre összpontosít, amelyek a forgalmazó helyett a vállalat végfelhasználóját célozzák meg. A vállalkozásoknak omnichannel marketing megközelítést kell alkalmazniuk a nyomtatott vagy digitális médiában történő hirdetéshez.
A reklámozás elsősorban a tévé, rádió, közösségi és különféle egyéb médiumok használatát foglalja magában. A fogyasztóknak szóló közvetlen reklámozás vitathatatlanul legelterjedtebb formája a gyógyszerszolgáltatások és gyógyszeripari termékek.
Például számos gyógyszeripari vállalat közvetlenül a fogyasztóknak értékesíti gyógyszereit. Ha a vásárlónak van receptje, akkor saját maga is beszerezheti a gyógyszert. Ennek eredményeként a gyógyszeripari vállalkozások számos DTC-kampánya arra irányul, hogy párbeszédet kezdeményezzen az orvos és a beteg között.
A DTC-hirdetéseknek három fő típusa van:
- Segítségkérő hirdetések: ezek a hirdetések konkrét egészségügyi állapotokról nyújtanak tájékoztatást, és azt javasolják a betegeknek, hogy kérjenek orvosi segítséget. Az ilyen hirdetések semmilyen terméket nem határoznak meg.
- Termékre vonatkozó állítások: Ezek a hirdetések egy adott terméket, annak hatékonyságát és esetleges mellékhatásait emelik ki. Ez a DTC-hirdetés legelterjedtebb formája a gyógyszeriparban.
- Emlékeztető hirdetések: Az ilyen hirdetések egyszerűen konkrét termékekről beszélnek, de nem állítanak fel semmilyen állítást.
A közvetlenül fogyasztóknak szóló reklámozást körültekintően kell megtervezni, mert megalapozatlan követelések esetén felelősségre vonhatja a céget.
Példák közvetlenül a fogyasztói webhelyekre
Számos népszerű márka van, amely teljesen megváltoztatta a D2C tájat. Íme néhány népszerű, közvetlenül a fogyasztóknak szánt webhely példa.
A Dollar Borotválkozási Klub
A Dollar Shave Club borotvákat és egyéb személyes higiéniai cikkeket árul. Egy kis videóval indították útjára az e-kereskedelmi márkáját, ami azonnal vírusos lett. A Dollar Shave Club előfizetési csomagot kínált azoknak a magánszemélyeknek, akiknek minden hónapban fel kellett tölteniük borotválkozási készleteiket.
Weboldaluk fantasztikus példája annak, hogyan sikerült a vállalkozásnak egy egyszerű dologra, például borotvára felkelteni a látogatókat. A reklámozásban is nagyon leegyszerűsített megközelítést alkalmaztak, és nagy hangsúlyt fektettek a férfi demográfiai helyzetükre, ahelyett, hogy a technológiai kiadványokhoz fordulnának.
Warby Parker
A Warby Parker egy szemüveggyártó, és webhelyük kiváló példája a helyesen végzett D2C-reklámoknak. A cég más márkáktól eltérően közelítette meg az értékesítést: több párat szállítanak vásárlóiknak, hogy felpróbálják. Ha megtetszik egy pár, visszaküldheted a többieket az üzletükbe.
A nyitóoldaluk hihetetlenül letisztult és minimalista, számos szemüveget mutat be, és lehetővé teszi, hogy egyetlen kattintással meglátogassa az üzletet.
Casper
A Casper matracokat árul, és a cég nagyon jól tudja, hogyan kell ezt csinálni. Megértik, hogy a legtöbb vásárló túlterheli a rendelkezésére álló lehetőségek sokaságát: kemény, puha, félpuha, gél, hab, rugó stb.
Ehelyett a vállalat teljesen megszünteti a választási lehetőséget, és egyetlen, mindenki számára tökéletes lehetőséget kínál. Ez a lépés automatikusan megkülönbözteti a Caspert a hagyományos matracárusoktól. Szorosan együttműködnek az influencerekkel is termékeik népszerűsítése érdekében.
Közvetlenül a fogyasztói üzleti modellhez
Ahogy egyre többen férnek hozzá az internethez, a közvetlen fogyasztóhoz üzleti modell kiváló választássá vált a legtöbb vállalkozás számára. Azok a vállalkozások, amelyeknek hagyományosan a forgalmazókra és a nagykereskedőkre kellett támaszkodniuk az áruk mozgatása során, most létrehozhatják saját ellátási láncukat, vagy külső logisztikai vállalatokkal szövetkezhetnek készleteik szállítása érdekében.
Ez lehetővé teszi számukra, hogy az árukat egyenesen ügyfeleiknek szállítsák. A közvetlen a fogyasztóhoz üzleti modell azonban növeli a felelősséget és a vállalkozás költségeit is. Az Ön cége felelős az értékesítési folyamat minden lépésének irányításáért, attól a pillanattól kezdve, hogy az ügyfél leadja a rendelést, egészen a kiszállításig.
A közvetlen váltásnak nyilvánvalóan megvannak a maga előnyei, mivel lehetővé teszi a platformon átívelő ügyfélút és élmény optimalizálását és javítását, de van néhány árnyoldala is. A vállalkozások felelősek lesznek a marketingkampányok megtervezéséért, valamint az ügyfeleik által igényelt áruk vagy szolgáltatások előállításáért.
Ezenkívül alaposan értékelniük kell az e-kereskedelmi platformjukon található mutatókat, hogy meghatározzák, hogyan viszonyulnak az ügyfelek a termékeikhez. Olyan fontos mutatók, mint a bevásárlókosár elhagyási aránya nyomon kell követni annak megállapításához, hogy az ügyfelek miért nem vásárolnak.
A lényeg
Amint azt számos vezető márka bizonyítja, a közvetlenül az üzleti fogyasztók felé irányuló modell hihetetlenül nyereséges lehet, ha megfelelően végzik el. A közvetlenül a fogyasztókhoz való üzleti modell elfogadásának egyik legnagyobb előnye, hogy lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy agilisabbá váljanak. Meghallgathatják a visszajelzéseket, és ennek megfelelően alkalmazhatnak, ahelyett, hogy a forgalmazók és más harmadik felek meggyőzésén kellene aggódniuk.
Ha jól csinálja, a közvetlenül a fogyasztókhoz intézett üzleti modell váratlan bevételt eredményezhet vállalkozása számára.
