Direct-to-Consumer (D2C) explicado: seu guia definitivo

Cada vez mais marcas de consumo estão se concentrando na venda direta ao consumidor, a fim de eliminar os intermediários e maximizar suas margens de lucro. Muitos fabricantes e marcas de consumo que lidam com bens de consumo embalados (CPG) estão agora a entrar directamente nos mercados, em vez de dependerem de intermediários ou distribuidores.

Com a introdução de vários canais, como mídia social, para marketing direto aos consumidores, muitas empresas começaram a fazer marketing diretamente aos consumidores. Marcas d2c populares como Warby Parker, Dollar Shave Club e Casper otimizaram suas cadeias de suprimentos para lidar com o aumento da demanda dos consumidores, em vez de fornecer apenas aos varejistas.

A ascensão do comércio eletrônico desempenhou um papel extremamente importante na evolução do setor e na ascensão deste modelo de negócios. Com o surgimento de empresas como a Amazon, várias empresas acharam fácil enviar seus produtos diretamente aos consumidores.

O que é Direto ao Consumidor (DTC)?

Ao abrir mão da rota tradicional de venda para atacadistas, a DTC permite que as empresas maximizem suas margens de lucro. Com o crescimento do comércio eletrônico e de provedores de logística terceirizados, várias empresas conseguiram se afastar da fabricação tradicional e, em vez disso, começaram a se concentrar mais na expansão de sua base de clientes.

A ascensão da Internet contribuiu fortemente para o crescimento do modelo de negócios direto ao consumidor. Mercadorias que precisavam ser enviadas de longe agora estavam disponíveis com o apertar de um botão. Os consumidores podem pesquisar em catálogos e fazer pedidos online.

À medida que a concorrência aumentou, as empresas começaram a se esforçar mais para melhorar a experiência do cliente para reter seus seguidores leais. Estratégias de marketing dedicadas foram desenvolvidas para aumentar o número de clientes fiéis, e métricas como aquisição e retenção de clientes tornaram-se cada vez mais importantes para empresas de consumo que queriam lançar um novo produto ou simplesmente envelhecer.

Vantagens do modelo direto ao consumidor

O modelo direto ao consumidor tem seus prós e contras, e qualquer empresa que pretenda mudar para esse modelo precisa avaliar suas necessidades com cuidado. Aqui estão as principais vantagens de se afastar do varejo tradicional em favor de um modelo D2C.

Você possui dados de clientes

Uma das maiores vantagens de mudar para esse modelo é que você possui todos os dados sobre seu cliente final. Isso ajuda as empresas a otimizar a experiência do cliente de acordo com as preferências de seus clientes. Dos efeitos das flutuações nos preços ao comportamento do usuário online, sua empresa será a proprietária de todos os dados.

Isso ajuda a construir melhores relacionamentos com os clientes e a fomentar a lealdade. Muitas empresas d2c otimizam seus esforços de marketing para criar ofertas personalizadas para seus clientes. Até mesmo gigantes comerciais como o Walmart, que tem centenas de lojas de varejo e milhares de linhas de produtos, agora adotaram uma abordagem de marketing multicanal para capturar o máximo de dados possível.

Esses dados normalmente estariam nas mãos de intermediários. Mas, ao construir relacionamentos diretos, as empresas podem obter percepções abrangentes sobre o seu público-alvo.

Um aumento nas margens de lucro

Provavelmente, o maior benefício de mudar para um modelo direto ao consumidor é que as empresas podem cobrar preços mais baixos, maximizando suas margens de lucro. Os fabricantes que vendem para intermediários geralmente o fazem a uma taxa mais baixa.

O intermediário fica com uma parte dos lucros e cuida da distribuição, e os varejistas tradicionais então adicionam uma margem de lucro, o que acaba aumentando o preço do produto ainda mais. O fabricante, na maioria dos casos, fica com a menor fatia, apesar de fabricar o próprio produto.

Mas, ao cortar todos os terceiros, as empresas podem reduzir seus custos, pois não precisam se preocupar em fazer pagamentos a distribuidores ou empresas de atacado. Eles podem cobrar menos, mantendo a lucratividade mais alta. A receita adicional pode ser reinvestida em maiores esforços de marketing ou inovação de produto.

Engajamento aprimorado do cliente

As empresas D2C são capazes de se conectar com seus clientes individualmente por meio da mídia social ou outros canais. Ao ouvir suas reclamações, sugestões e contribuições, as empresas são capazes de fomentar a fidelidade do cliente.

Isso porque essas empresas têm controle autônomo sobre todos os elementos de seu marketing. Isso inclui branding, campanhas promocionais, o tom geral da empresa e seu ethos.

Ao adotar uma abordagem de marketing omnicanal, as empresas são capazes de envolver os clientes por meio de várias vias. Eles não precisam se preocupar com distribuidores terceirizados executando uma campanha que afeta sua imagem.

Marcas globais como a Nike também começaram lentamente a mudar para o modelo direto ao consumidor. A Nike é conhecida por suas campanhas de marketing inovadoras e a empresa é capaz de produzi-las avaliando de perto o feedback de seu consumidor final.

Ao manter um controle rígido de seu marketing e marca, a empresa é capaz de manter uma sólida reputação.

Outro exemplo é o de uma empresa de barbear, a Harry's, que levantou US $ 375.2 milhões em capital de risco e acabou vendendo a marca para a Big Razor por US $ 1.37 bilhão. A Harry's seguiu um modelo de negócios D2C e sua venda prova como as empresas podem alcançar o sucesso concentrando-se nas necessidades de seus clientes.

Desvantagens do modelo direto ao consumidor

Existem também algumas desvantagens do modelo direto ao consumidor que as empresas precisam considerar.

Competição crescente

Um número crescente de empresas está agora se movendo para a arena D2C. Muitos deles estão disputando o mesmo tipo de cliente, então você pode esperar muitas marcas nativas disputando participação de mercado. Métricas como a taxa de conversão tornam-se cada vez mais importantes à medida que destacam o desempenho de uma empresa com base em seus gastos com marketing.

Estabelecendo uma Cadeia de Suprimentos

Se decidir enviar diretamente para o seu cliente, você será responsável por gerenciar todos os aspectos da cadeia de suprimentos. Para fabricantes tradicionais que fornecem para distribuidores, isso significa construir uma cadeia de suprimentos ou terceirizar para uma empresa terceirizada de atendimento. Aqui estão alguns dos principais elementos em que você terá que se concentrar:

• Recebimento de pedidos
• Processando remessas
• Rastreamento de pedidos
• Criando um gateway de pagamento favorito.
• Atendimento ao cliente

Os principais elementos do modelo direto ao consumidor

Existem vários elementos-chave do modelo direto para o consumidor que as empresas precisam entender.

Direto para o marketing do consumidor

O marketing direto ao consumidor geralmente envolve campanhas direcionadas para aumentar a fidelidade à marca e atrair novos clientes. O foco principal do marketing D2C está na construção de uma identidade de marca em vários canais e na manutenção de uma abordagem consistente.

Por exemplo, as marcas podem comercializar seus produtos em canais de mídia social, como Instagram, Twittere Facebook. Eles também podem usar marketing de vídeo em plataformas como Twitter e Facebook. O marketing de influência também está se tornando bastante popular, ajudando as marcas a promover seus produtos em regiões específicas.

Também é consideravelmente mais acessível, especialmente em plataformas em ascensão como TikTok. Por exemplo, uma marca pode segmentar clientes em Nova York colaborando com um influenciador popular na cidade.

Com o marketing direto ao consumidor, as marcas precisam se concentrar na criação e no alinhamento de sua mensagem em todas as plataformas. Dessa forma, quando um cliente encontrar seus anúncios online ou em um pequeno outdoor, ele reconhecerá instantaneamente a marca.

Para conseguir isso, as empresas dependem muito da coleta e análise de dados sobre seu mercado-alvo. Isso permite que eles adaptem sua mensagem a um público-alvo específico. Ao analisar os dados do cliente, as empresas podem criar campanhas de marketing que abordam pontos problemáticos específicos e fornecem soluções. Em última análise, essas campanhas geram resultados melhores do que as genéricas.

Publicidade Direta ao Consumidor

A publicidade direta ao consumidor concentra-se principalmente nos esforços de marketing que visam o consumidor final da empresa, em vez de um distribuidor. As empresas devem usar uma abordagem de marketing omnicanal para anunciar usando mídia impressa ou digital.

A publicidade envolve principalmente o uso de TV, rádio, mídias sociais e várias outras formas de mídia. Provavelmente, a forma mais comum de publicidade direta ao consumidor é a de serviços medicinais e produtos farmacêuticos.

Por exemplo, várias empresas farmacêuticas comercializam seus medicamentos diretamente ao consumidor. Se o cliente tiver uma receita, ele poderá obter o medicamento sozinho. Como resultado, muitas campanhas de DTC por empresas farmacêuticas têm como objetivo iniciar uma discussão entre o médico e o paciente.

Existem três tipos principais de publicidade DTC:

• Anúncios de busca de ajuda: esses anúncios fornecem informações sobre condições médicas específicas e recomendam que os pacientes procurem assistência médica de um médico. Esses anúncios não especificam nenhum produto.
• Declarações de produtos: esses anúncios destacam um produto específico, sua eficácia e quaisquer efeitos colaterais. Esta é a forma mais comum de publicidade DTC na indústria farmacêutica.
• Anúncios-lembrete: esses anúncios simplesmente falam sobre produtos específicos, mas não fazem nenhuma reclamação.

A publicidade direta ao consumidor deve ser planejada com cuidado, pois pode expor a empresa a responsabilidades no caso de reivindicações infundadas.

Exemplos de sites diretos ao consumidor

Existem várias marcas populares que mudaram completamente o cenário D2C. Aqui estão alguns exemplos populares de sites diretos ao consumidor.

O clube de barbear do dólar

O Dollar Shave Club vende lâminas de barbear e outros produtos de higiene pessoal. Eles lançaram sua marca de comércio eletrônico com um pequeno vídeo, e ele imediatamente se tornou viral. O Dollar Shave Club ofereceu um pacote de assinatura para indivíduos que tinham que repor seus suprimentos de barbear todo mês.

O site deles é um exemplo fantástico de como a empresa conseguia entusiasmar os visitantes com coisas simples como lâminas de barbear. Eles também adotaram uma abordagem bastante simplificada para a publicidade, concentrando-se fortemente em sua demografia masculina, em vez de recorrer a publicações de tecnologia.

Warby Parker

Warby Parker é um fabricante de óculos, e seu site é um excelente exemplo de publicidade D2C bem feita. A empresa também adotou uma abordagem de vendas diferente de outras marcas: eles enviam vários pares para seus clientes experimentarem. Depois de gostar de um par, você pode enviar os outros de volta à loja.

A página de destino deles é incrivelmente limpa e minimalista, exibindo vários óculos e permitindo que você visite a loja com um clique.

Casper

Casper vende colchões, e a empresa sabe fazer isso muito bem. Eles entendem que a maioria dos compradores fica sobrecarregada com a infinidade de opções disponíveis para eles: dura, macia, semi-macia, gel, espuma, mola, etc.

Em vez disso, a empresa remove completamente a escolha, oferecendo uma única opção perfeita para todos. Este movimento diferencia a Casper automaticamente dos vendedores de colchões tradicionais. Eles também trabalham em estreita colaboração com influenciadores para promover seus produtos.

Direto para o modelo de negócios do consumidor

À medida que mais e mais pessoas conseguem acessar a Internet, o modelo de negócios direto ao consumidor se tornou uma excelente escolha para a maioria das empresas. As empresas que tradicionalmente dependiam de distribuidores e atacadistas para movimentar seus produtos agora podem criar suas próprias cadeias de suprimentos ou fazer parceria com empresas de logística terceirizadas para enviar seu estoque.

Isso permite que enviem mercadorias diretamente para seus clientes. No entanto, o modelo de negócios direto ao consumidor também aumenta a responsabilidade e os gastos para o negócio. Sua empresa será responsável por gerenciar todas as etapas do processo de venda, desde o momento em que o cliente faz o pedido até a entrega.

Indo direto obviamente tem suas vantagens, pois permite otimizar e melhorar a jornada e a experiência do cliente em toda a plataforma, mas também tem algumas desvantagens. As empresas serão responsáveis ​​por projetar campanhas de marketing e trabalhar na produção de bens ou serviços que seus clientes demandem.

Eles também precisam avaliar de perto as métricas de sua plataforma de comércio eletrônico para determinar como os clientes se envolvem com seus produtos. Métricas importantes como o taxa de abandono do carrinho de compras deve ser rastreado para determinar por que os clientes optam por não comprar.

Concluindo!

Conforme comprovado por várias marcas importantes, o modelo de consumidor direto para a empresa pode ser incrivelmente lucrativo quando feito da maneira certa. Um dos maiores benefícios de adotar um modelo de negócios direto ao consumidor é que ele permite que os negócios se tornem mais ágeis. Eles podem ouvir o feedback e adotar de acordo, em vez de se preocupar em convencer distribuidores e terceiros.

Se feito da maneira certa, um modelo de negócios direto ao consumidor pode resultar em uma receita inesperada para o seu negócio.