Direct-to-Consumer (D2C) erklärt: Ihr ultimativer Leitfaden

Immer mehr Verbrauchermarken konzentrieren sich auf den Direktverkauf an den Verbraucher, um Zwischenhändler auszuschalten und ihre Gewinnspanne zu maximieren. Viele Hersteller und Verbrauchermarken, die damit handeln Konsumgüter (CPG) dringen jetzt direkt in die Märkte ein, anstatt sich auf Zwischenhändler oder Händler zu verlassen.

Mit der Einführung mehrerer Kanäle wie Social Media für das Direktmarketing an Verbraucher haben viele Unternehmen begonnen, direkt an ihre Verbraucher zu vermarkten. Beliebte d2c-Marken wie Warby Parker, Dollar Shave Club und Casper haben ihre Lieferketten optimiert, um die gestiegene Nachfrage der Verbraucher zu bedienen, anstatt ausschließlich Einzelhändler zu beliefern.

Der Aufstieg des E-Commerce hat eine unglaublich wichtige Rolle für die Entwicklung der Branche und den Aufstieg dieses Geschäftsmodells gespielt. Mit dem Aufkommen von Unternehmen wie Amazon ist es für eine Reihe von Unternehmen einfach geworden, ihre Waren direkt an ihre Verbraucher zu versenden.

Was ist Direct to Consumer (DTC)?

Durch den Verzicht auf den traditionellen Verkauf an Großhändler ermöglicht DTC den Unternehmen, ihre Gewinnspannen zu maximieren. Mit dem Aufkommen von E-Commerce und externen Logistikanbietern ist es einer Reihe von Unternehmen gelungen, sich von der traditionellen Fertigung abzuwenden und sich stattdessen mehr auf die Erweiterung ihres Kundenstamms zu konzentrieren.

Der Aufstieg des Internets trug stark zum Wachstum des Direct-to-Consumer-Geschäftsmodells bei. Waren, die von weit her versandt werden mussten, waren nun auf Knopfdruck verfügbar. Verbraucher könnten Kataloge durchsuchen und online Bestellungen aufgeben.

Als der Wettbewerb zunahm, begannen Unternehmen mehr Anstrengungen zu unternehmen, um das Kundenerlebnis zu verbessern, um ihre treuen Follower zu binden. Es wurden spezielle Marketingstrategien entwickelt, um die Anzahl treuer Kunden zu steigern, und Kennzahlen wie Kundengewinnung und Kundenbindung wurden für Verbraucherunternehmen, die ein neues Produkt vorstellen oder einfach ein altes Produkt erweitern wollten, immer wichtiger.

Vorteile des Direct-to-Consumer-Modells

Das Direct-to-Consumer-Modell hat seine Vor- und Nachteile, und jedes Unternehmen, das auf ein solches Modell umsteigen möchte, muss seine Bedürfnisse sorgfältig prüfen. Hier sind die Hauptvorteile einer Abkehr vom traditionellen Einzelhandel zugunsten eines D2C-Modells.

Sie besitzen Kundendaten

Einer der größten Vorteile des Wechsels zu diesem Modell besteht darin, dass Sie alle Daten über Ihren Endkunden besitzen. Dies hilft Unternehmen, das Kundenerlebnis entsprechend den Präferenzen ihrer Kunden zu optimieren. Von den Auswirkungen von Preisschwankungen bis hin zum Nutzerverhalten im Internet gehören alle Daten Ihrem Unternehmen.

Dies hilft beim Aufbau besserer Kundenbeziehungen und fördert die Loyalität. Viele d2c-Unternehmen optimieren ihre Marketingaktivitäten, um personalisierte Angebote für ihre Kunden zu erstellen. Selbst kommerzielle Giganten wie Walmart mit Hunderten von Einzelhandelsgeschäften und Tausenden von Produktlinien haben inzwischen einen Multichannel-Marketing-Ansatz gewählt, um so viele Daten wie möglich zu erfassen.

Diese Daten würden normalerweise in den Händen von Zwischenhändlern liegen. Durch den Aufbau direkter Beziehungen können Unternehmen jedoch umfassende Einblicke in ihre Zielgruppe gewinnen.

Ein Anstieg der Gewinnmargen

Der wohl größte Vorteil des Wechsels zu einem Direktkunden-Modell besteht darin, dass Unternehmen niedrigere Preise verlangen und gleichzeitig ihre Gewinnmargen maximieren können. Hersteller, die an Zwischenhändler verkaufen, tun dies normalerweise zu einem niedrigeren Preis.

Der Zwischenhändler behält einen Teil der Gewinne und kümmert sich um den Vertrieb, und traditionelle Einzelhändler ziehen dann einen Aufschlag an, der den Preis des Produkts letztendlich noch weiter erhöht. Der Hersteller erhält in den meisten Fällen den niedrigsten Anteil, obwohl er das Produkt selbst herstellt.

Durch den Ausschluss von Dritten können Unternehmen jedoch ihre Kosten senken, da sie sich nicht um Zahlungen an Distributoren oder Großhandelsunternehmen kümmern müssen. Sie können weniger verlangen und gleichzeitig eine höhere Rentabilität beibehalten. Die zusätzlichen Einnahmen können in verstärkte Marketinganstrengungen oder Produktinnovationen reinvestiert werden.

Verbesserte Kundenbindung

D2C-Unternehmen können über soziale Medien oder andere Kanäle mit ihren Kunden eins zu eins in Kontakt treten. Indem Unternehmen auf ihre Beschwerden, Vorschläge und Beiträge hören, können sie die Kundenbindung fördern.

Das liegt daran, dass solche Unternehmen die autonome Kontrolle über jedes Element ihres Marketings haben. Dazu gehören Branding, Werbekampagnen, der Gesamtton des Unternehmens und sein Ethos.

Durch die Einführung eines Omnichannel-Marketing-Ansatzes können Unternehmen Kunden über mehrere Wege ansprechen. Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Drittanbieter eine Kampagne durchführen, die ihr Image beeinträchtigt.

Auch globale Marken wie Nike haben langsam begonnen, sich auf das Direct-to-Consumer-Modell zu verlagern. Nike ist bekannt für seine innovativen Marketingkampagnen, und das Unternehmen ist in der Lage, diese zu produzieren, indem es das Feedback seiner Endverbraucher genau auswertet.

Durch eine strenge Kontrolle über ihr Marketing und ihr Branding ist das Unternehmen in der Lage, einen guten Ruf aufrechtzuerhalten.

Ein weiteres Beispiel ist ein Rasierunternehmen, Harry's, das 375.2 Millionen US-Dollar an Risikokapital aufbrachte und die Marke schließlich für 1.37 Milliarden US-Dollar an Big Razor verkaufte. Harry's verfolgte ein D2C-Geschäftsmodell, und der Verkauf beweist, wie Unternehmen erfolgreich sein können, indem sie sich eng an den Bedürfnissen ihrer Kunden orientieren.

Nachteile des Direct-to-Consumer-Modells

Es gibt auch einige Nachteile des Direct-to-Consumer-Modells, die Unternehmen berücksichtigen müssen.

Steigender Wettbewerb

Eine steigende Zahl von Unternehmen bewegt sich jetzt in die D2C-Arena. Viele von ihnen konkurrieren um den gleichen Kundentyp, daher können Sie damit rechnen, dass viele einheimische Marken um Marktanteile kämpfen. Metriken wie die Conversion-Rate werden immer wichtiger, da sie die Leistung eines Unternehmens basierend auf seinen Marketingausgaben hervorheben.

Aufbau einer Lieferkette

Wenn Sie sich für den Direktversand an Ihren Kunden entscheiden, sind Sie für die Verwaltung aller Aspekte der Lieferkette verantwortlich. Für traditionelle Hersteller, die an Distributoren liefern, bedeutet dies den Aufbau einer Lieferkette oder das Outsourcing an ein externes Fulfillment-Unternehmen. Hier sind einige der wichtigsten Elemente, auf die Sie sich konzentrieren müssen:

• Auftragsannahme
• Bearbeitung von Sendungen
• Sendungsverfolgung
• Erstellen einer Payment Gateway
• Kundenservice

Die Hauptelemente des Direct-to-Consumer-Modells

Es gibt mehrere Schlüsselelemente des Direct-to-Consumer-Modells, die Unternehmen verstehen müssen.

Direkt zum Verbrauchermarketing

Direct-to-Consumer-Marketing umfasst in der Regel gezielte Kampagnen zur Steigerung der Markenbindung und zur Gewinnung neuer Kunden. Der Hauptfokus des D2C-Marketings liegt auf dem Aufbau einer Markenidentität über mehrere Kanäle und der Beibehaltung eines konsistenten Ansatzes.

Marken können ihre Produkte beispielsweise über Social-Media-Kanäle wie Instagram, Twitter, und Facebook. Sie können Videomarketing auch auf Plattformen wie Twitter und Facebook. Auch Influencer-Marketing wird immer beliebter und hilft Marken dabei, ihre Waren in bestimmten Regionen zu bewerben.

Es ist auch erheblich günstiger, insbesondere auf aufsteigenden Plattformen wie TikTok. Beispielsweise könnte eine Marke Kunden in New York ansprechen, indem sie mit einem in der Stadt beliebten Influencer zusammenarbeitet.

Beim Direct-to-Consumer-Marketing müssen sich Marken darauf konzentrieren, ihre Botschaften auf allen Plattformen zu erstellen und auszurichten. Auf diese Weise erkennt ein Kunde die Marke sofort, wenn er online oder auf einer kleinen Werbetafel über Ihre Anzeigen stolpert.

Um dies zu erreichen, verlassen sich Unternehmen stark darauf, Daten über ihren Zielmarkt zu sammeln und zu analysieren. Es ermöglicht ihnen, ihre Botschaft auf eine bestimmte Zielgruppe zuzuschneiden. Durch die Analyse von Kundendaten können Unternehmen Marketingkampagnen entwickeln, die bestimmte Schwachstellen berühren und Lösungen anbieten. Letztendlich führen solche Kampagnen zu besseren Ergebnissen als generische.

Direkt zur Verbraucherwerbung

Direct-to-Consumer-Werbung konzentriert sich in erster Linie auf Marketingmaßnahmen, die sich an den Endverbraucher eines Unternehmens und nicht an einen Distributor richten. Unternehmen müssen einen Omnichannel-Marketingansatz verwenden, um mit Print- oder digitalen Medien zu werben.

Werbung umfasst in erster Linie die Nutzung von TV, Radio, sozialen und verschiedenen anderen Medien. Die wohl gebräuchlichste Form der direkten Verbraucherwerbung sind medizinische Dienstleistungen und pharmazeutische Produkte.

Beispielsweise vermarkten eine Reihe von Pharmaunternehmen ihre Medikamente direkt an den Verbraucher. Wenn ein Kunde ein Rezept hat, kann er das Medikament selbst erhalten. Daher zielen viele DTC-Kampagnen von Pharmaunternehmen darauf ab, ein Gespräch zwischen Arzt und Patient zu initiieren.

Es gibt drei Hauptarten von DTC-Werbung:

• Hilfesuchende Anzeigen: Diese Anzeigen bieten Informationen zu bestimmten Erkrankungen und empfehlen Patienten, medizinische Hilfe bei einem Arzt in Anspruch zu nehmen. Solche Anzeigen geben kein Produkt an.
• Produktversprechen: Diese Anzeigen heben ein bestimmtes Produkt, seine Wirksamkeit und etwaige Nebenwirkungen hervor. Dies ist die am weitesten verbreitete Form der DTC-Werbung in der pharmazeutischen Industrie.
• Erinnerungsanzeigen: Solche Anzeigen sprechen lediglich über bestimmte Produkte, erheben aber keine Ansprüche.

Direktwerbung an Verbraucher muss sorgfältig geplant werden, da sie das Unternehmen bei unbegründeten Behauptungen haftbar machen könnte.

Beispiele für Direkt-zu-Verbraucher-Websites

Es gibt eine Reihe beliebter Marken, die die D2C-Landschaft komplett verändert haben. Hier sind einige beliebte Beispiele für Websites, die direkt an Verbraucher gerichtet sind.

Der Dollar Shave Club

Der Dollar Shave Club verkauft Rasierapparate und andere Körperpflegeprodukte. Sie starteten ihre E-Commerce-Marke mit einem kleinen Video und es ging sofort viral. Der Dollar Shave Club bot ein Abonnementpaket für Personen an, die ihre Rasiervorräte jeden Monat auffüllen mussten.

Ihre Website ist ein fantastisches Beispiel dafür, wie es dem Unternehmen gelungen ist, Besucher für eine einfache Sache wie Rasierer zu begeistern. Sie verfolgten auch einen sehr schlanken Ansatz bei der Werbung und konzentrierten sich stark auf ihre männliche Demografie, anstatt sich an technische Publikationen zu wenden.

Warby Parker

Warby Parker ist ein Brillenhersteller und seine Website ist ein Paradebeispiel für richtig gemachte D2C-Werbung. Das Unternehmen verfolgte auch beim Verkauf einen anderen Ansatz als andere Marken: Sie versenden mehrere Paare zum Anprobieren an ihre Kunden. Sobald Ihnen ein Paar gefällt, können Sie die anderen in ihren Laden zurückschicken.

Ihre Landingpage ist unglaublich sauber und minimalistisch, zeigt mehrere Brillen und ermöglicht es Ihnen, den Laden mit einem Klick zu besuchen.

Casper

Casper verkauft Matratzen, und das Unternehmen weiß genau, wie es geht. Sie verstehen, dass die meisten Käufer mit der Fülle der ihnen zur Verfügung stehenden Optionen überfordert sind: hart, weich, halbweich, Gel, Schaum, Feder usw.

Stattdessen verzichtet das Unternehmen vollständig auf die Auswahl und bietet eine einzige Option, die für alle geeignet ist. Dieser Schritt unterscheidet Casper automatisch von traditionellen Matratzenverkäufern. Sie arbeiten auch eng mit Influencern zusammen, um ihre Produkte zu bewerben.

Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell

Da immer mehr Menschen auf das Internet zugreifen können, ist das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell für die meisten Unternehmen zu einer ausgezeichneten Wahl geworden. Unternehmen, die traditionell auf Distributoren und Großhändler angewiesen waren, um ihre Waren zu transportieren, können jetzt ihre eigenen Lieferketten aufbauen oder mit externen Logistikunternehmen zusammenarbeiten, um ihren Lagerbestand zu versenden.

Dadurch können sie Waren direkt an ihre Kunden versenden. Das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell erhöht jedoch auch die Verantwortung und die Ausgaben für das Unternehmen. Ihr Unternehmen ist für die Verwaltung aller Schritte des Verkaufsprozesses verantwortlich, vom Moment der Bestellung durch den Kunden bis zur Lieferung.

Direkt zu gehen hat offensichtlich seine Vorteile, da Sie die Customer Journey und das Erlebnis auf der gesamten Plattform optimieren und verbessern können, aber es hat auch einige Nachteile. Unternehmen sind für die Gestaltung von Marketingkampagnen und die Produktion von Waren oder Dienstleistungen verantwortlich, die ihre Kunden nachfragen.

Sie müssen auch die Metriken auf ihrer E-Commerce-Plattform genau bewerten, um festzustellen, wie Kunden mit ihren Produkten interagieren. Wichtige Kennzahlen wie die Einkaufswagen-Abbruchrate muss verfolgt werden, um festzustellen, warum Kunden sich gegen den Kauf entscheiden.

Fazit

Wie eine Reihe von Top-Marken bewiesen hat, kann das Direct-to-Business-Konsumentenmodell unglaublich profitabel sein, wenn es richtig gemacht wird. Einer der größten Vorteile eines Direct-to-Consumer-Geschäftsmodells besteht darin, dass Unternehmen dadurch agiler werden können. Sie können auf Feedback hören und sich entsprechend anpassen, anstatt sich um das Überzeugen von Distributoren und anderen Dritten kümmern zu müssen.

Wenn es richtig gemacht wird, kann ein Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell zu einem Gewinn für Ihr Unternehmen führen.