Câu trả lời nhanh:
Trực tiếp tới người tiêu dùng là mô hình kinh doanh dựa vào việc bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua nền tảng thương mại điện tử. Một số startup các doanh nghiệp và các thương hiệu DTC khác như Glossier và Bonobos đã cho thấy nó có thể hiệu quả như thế nào.
Ngày càng có nhiều thương hiệu tiêu dùng tập trung vào việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm loại bỏ người trung gian và tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận của họ. Rất nhiều nhà sản xuất và thương hiệu tiêu dùng kinh doanh Hàng tiêu dùng đóng gói (CPG) hiện đang trực tiếp thâm nhập thị trường thay vì dựa vào người trung gian hoặc nhà phân phối.
Với sự ra đời của nhiều kênh như mạng xã hội để tiếp thị trực tiếp tới người tiêu dùng, nhiều công ty đã bắt đầu tiếp thị trực tiếp tới người tiêu dùng của họ. Các thương hiệu d2c nổi tiếng như Warby Parker, Dollar Shave Club và Casper đã tối ưu hóa chuỗi cung ứng của họ để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng từ người tiêu dùng thay vì chỉ cung cấp cho các nhà bán lẻ.
Sự nổi lên của thương mại điện tử đã đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong sự phát triển của ngành và sự phát triển của mô hình kinh doanh này. Với sự phát triển của các doanh nghiệp như Amazon, một số công ty đã thấy dễ dàng vận chuyển hàng hóa của mình trực tiếp đến người tiêu dùng.
Trong bài viết này:
Trực tiếp tới người tiêu dùng (DTC) là gì?
Bằng cách từ bỏ phương thức bán hàng truyền thống cho người bán buôn, DTC cho phép các công ty tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận của mình. Với sự phát triển của thương mại điện tử và các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần bên thứ ba, một số doanh nghiệp đã tìm cách thoát khỏi hoạt động sản xuất truyền thống và thay vào đó bắt đầu tập trung hơn vào việc mở rộng cơ sở khách hàng của mình.
Sự phát triển của Internet đã góp phần to lớn vào sự phát triển của mô hình kinh doanh trực tiếp tới người tiêu dùng. Hàng hóa phải vận chuyển từ xa giờ đã có sẵn chỉ bằng một nút bấm. Người tiêu dùng có thể tìm kiếm thông qua các danh mục và đặt hàng trực tuyến.
Khi sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, các doanh nghiệp bắt đầu nỗ lực nhiều hơn vào việc cải thiện trải nghiệm của khách hàng để giữ chân những người theo dõi trung thành của họ. Các chiến lược tiếp thị chuyên dụng được phát triển để tăng số lượng khách hàng trung thành và các số liệu như thu hút khách hàng và giữ chân khách hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với các công ty tiêu dùng muốn giới thiệu sản phẩm mới hoặc đơn giản là phát triển sản phẩm cũ.
Ưu điểm của mô hình trực tiếp tới người tiêu dùng
Mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng có những ưu và nhược điểm, và bất kỳ công ty nào muốn chuyển sang mô hình như vậy đều cần phải đánh giá nhu cầu của mình một cách cẩn thận. Dưới đây là những lợi thế chính của việc chuyển từ bán lẻ truyền thống sang mô hình D2C.
Bạn sở hữu dữ liệu khách hàng
Một trong những lợi thế lớn nhất của việc chuyển sang mô hình này là bạn sở hữu tất cả dữ liệu về khách hàng cuối của mình. Điều này giúp các công ty tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng theo sở thích của khách hàng. Từ ảnh hưởng của sự biến động về giá đến hành vi của người dùng trực tuyến, công ty của bạn sẽ sở hữu tất cả dữ liệu.
Điều này giúp xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt hơn và thúc đẩy lòng trung thành. Nhiều công ty d2c tối ưu hóa nỗ lực tiếp thị của họ để xây dựng các dịch vụ được cá nhân hóa cho khách hàng của họ. Ngay cả những gã khổng lồ thương mại như Walmart, nơi có hàng trăm cửa hàng bán lẻ và hàng nghìn dòng sản phẩm hiện cũng đã áp dụng phương pháp tiếp thị đa kênh để thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt.
Dữ liệu này thường sẽ nằm trong tay người trung gian. Tuy nhiên, bằng cách xây dựng mối quan hệ trực tiếp, các công ty có thể có được những hiểu biết toàn diện về nhân khẩu học mục tiêu của họ.
Tỷ suất lợi nhuận tăng
Có thể cho rằng lợi ích lớn nhất của việc chuyển sang mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là các doanh nghiệp có thể tính giá thấp hơn trong khi vẫn tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận của mình. Các nhà sản xuất bán cho người trung gian thường bán với giá thấp hơn.
Người trung gian giữ phần lợi nhuận và xử lý việc phân phối, còn các nhà bán lẻ truyền thống sau đó sẽ tăng giá, điều này cuối cùng sẽ làm tăng giá sản phẩm hơn nữa. Trong hầu hết các trường hợp, nhà sản xuất nhận được thị phần thấp nhất, mặc dù chính họ sản xuất ra sản phẩm đó.
Tuy nhiên, bằng cách cắt bỏ tất cả các bên thứ ba, doanh nghiệp có thể giảm chi phí vì họ không phải lo lắng về việc thanh toán cho nhà phân phối hoặc doanh nghiệp bán buôn. Họ có thể tính phí ít hơn nhưng vẫn duy trì được lợi nhuận cao hơn.. Thu nhập tăng thêm có thể được tái đầu tư vào các nỗ lực tiếp thị hoặc đổi mới sản phẩm.
Tăng cường tương tác với khách hàng
Các công ty D2C có thể kết nối trực tiếp với khách hàng của họ thông qua mạng xã hội hoặc các kênh khác. Bằng cách lắng nghe những lời phàn nàn, đề xuất và ý kiến đóng góp của họ, doanh nghiệp có thể nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng.
Đó là bởi vì những công ty như vậy có quyền tự chủ kiểm soát mọi yếu tố tiếp thị của họ. Điều này bao gồm việc xây dựng thương hiệu, các chiến dịch quảng cáo, tông màu chung của công ty và đặc tính của nó.
Bằng cách áp dụng phương pháp tiếp thị đa kênh, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng thông qua nhiều con đường. Họ không phải lo lắng về việc các nhà phân phối bên thứ ba thực hiện chiến dịch ảnh hưởng đến hình ảnh của họ.
Các thương hiệu toàn cầu như Nike cũng dần bắt đầu chuyển sang mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Nike nổi tiếng với các chiến dịch tiếp thị sáng tạo và công ty có thể thực hiện các chiến dịch đó bằng cách đánh giá chặt chẽ phản hồi từ người tiêu dùng cuối cùng.
Bằng cách kiểm soát chặt chẽ hoạt động tiếp thị và xây dựng thương hiệu, công ty có thể duy trì danh tiếng vững chắc.
Một ví dụ khác là công ty cạo râu Harry's đã huy động được 375.2 triệu USD vốn đầu tư mạo hiểm và cuối cùng bán thương hiệu này cho Big Razor với giá 1.37 tỷ USD. Harry's đã theo đuổi mô hình kinh doanh D2C và việc bán mô hình này chứng tỏ các doanh nghiệp có thể đạt được thành công bằng cách tập trung chặt chẽ vào nhu cầu của khách hàng.
Nhược điểm của mô hình trực tiếp tới người tiêu dùng
Mô hình bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng cũng có một số nhược điểm mà doanh nghiệp cần quan tâm.
Cạnh tranh gia tăng
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp đang chuyển sang lĩnh vực D2C. Nhiều người trong số này đang tranh giành cùng một loại khách hàng, vì vậy bạn có thể mong đợi nhiều thương hiệu bản địa đang tranh giành thị phần. Các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi ngày càng trở nên quan trọng vì chúng nêu bật cách doanh nghiệp hoạt động dựa trên chi tiêu tiếp thị của họ.
Thiết lập chuỗi cung ứng
Nếu bạn quyết định giao hàng trực tiếp cho khách hàng của mình, bạn sẽ chịu trách nhiệm quản lý mọi khía cạnh của chuỗi cung ứng. Đối với các nhà sản xuất truyền thống cung cấp hàng cho nhà phân phối, điều này có nghĩa là xây dựng chuỗi cung ứng hoặc gia công cho công ty xử lý đơn hàng bên thứ ba. Dưới đây là một số yếu tố chính mà bạn sẽ phải tập trung vào:
- Để lấy
- Xử lý lô hàng
- Theo dõi đơn hàng
- Tạo ra một cổng thanh toán
- Hỗ trợ khách hàng
Các yếu tố chính của mô hình trực tiếp tới người tiêu dùng
Có một số yếu tố chính của mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng mà doanh nghiệp cần hiểu.
Tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng
Tiếp thị trực tiếp tới người tiêu dùng thường bao gồm các chiến dịch được nhắm mục tiêu để tăng lòng trung thành với thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Trọng tâm chính của tiếp thị D2C nằm ở việc xây dựng nhận diện thương hiệu trên nhiều kênh và duy trì cách tiếp cận nhất quán.
Chẳng hạn, các thương hiệu có thể tiếp thị sản phẩm của mình trên các kênh truyền thông xã hội như Instagram, Twittervà Facebook. Họ cũng có thể sử dụng tiếp thị video trên các nền tảng như Twitter và Facebook. Influencer marketing cũng đang trở nên khá phổ biến, giúp các thương hiệu quảng bá hàng hóa của mình ở những khu vực cụ thể.
Nó cũng có giá cả phải chăng hơn đáng kể, đặc biệt là trên các nền tảng đang phát triển như TikTok. Ví dụ: một thương hiệu có thể nhắm mục tiêu đến khách hàng ở New York bằng cách cộng tác với một người có ảnh hưởng nổi tiếng trong thành phố.
Với hoạt động tiếp thị trực tiếp tới người tiêu dùng, các thương hiệu phải tập trung vào việc tạo và điều chỉnh thông điệp của họ trên tất cả các nền tảng. Bằng cách này, khi khách hàng tình cờ nhìn thấy quảng cáo của bạn trực tuyến hoặc trên một bảng quảng cáo nhỏ, họ sẽ ngay lập tức nhận ra thương hiệu.
Để đạt được điều này, các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc thu thập và phân tích dữ liệu về thị trường mục tiêu của họ. Nó cho phép họ điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với đối tượng mục tiêu cụ thể. Bằng cách phân tích dữ liệu khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến dịch tiếp thị chạm đến những điểm yếu cụ thể và đưa ra giải pháp. Cuối cùng, những chiến dịch như vậy mang lại kết quả tốt hơn những chiến dịch chung chung.
Quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng
Quảng cáo trực tiếp tới người tiêu dùng chủ yếu tập trung vào các nỗ lực tiếp thị nhắm vào người tiêu dùng cuối cùng của công ty thay vì nhà phân phối. Các doanh nghiệp phải sử dụng phương pháp tiếp thị đa kênh để quảng cáo bằng phương tiện truyền thông in ấn hoặc kỹ thuật số.
Quảng cáo chủ yếu liên quan đến việc sử dụng TV, đài phát thanh, mạng xã hội và nhiều hình thức truyền thông khác. Có thể cho rằng hình thức quảng cáo trực tiếp tới người tiêu dùng phổ biến nhất là dịch vụ y tế và dược phẩm.
Ví dụ, một số công ty dược phẩm tiếp thị thuốc trực tiếp tới người tiêu dùng. Nếu khách hàng có đơn thuốc thì có thể tự lấy thuốc. Do đó, nhiều chiến dịch DTC của các doanh nghiệp dược phẩm tập trung vào việc khởi xướng cuộc thảo luận giữa bác sĩ và bệnh nhân.
Có ba loại quảng cáo DTC chính:
- Quảng cáo tìm kiếm trợ giúp: những quảng cáo này cung cấpformatvề các tình trạng y tế cụ thể và khuyến nghị bệnh nhân tìm kiếm sự trợ giúp y tế từ bác sĩ. Những quảng cáo như vậy không chỉ định bất kỳ sản phẩm nào.
- Tuyên bố về sản phẩm: Những quảng cáo này nêu bật một sản phẩm cụ thể, hiệu quả của sản phẩm đó và bất kỳ tác dụng phụ nào. Đây là hình thức quảng cáo DTC phổ biến nhất trong ngành dược phẩm.
- Quảng cáo nhắc nhở: Những quảng cáo như vậy chỉ nói về các sản phẩm cụ thể chứ không đưa ra bất kỳ tuyên bố nào.
Quảng cáo trực tiếp tới người tiêu dùng phải được lên kế hoạch cẩn thận, vì nó có thể khiến công ty phải chịu trách nhiệm pháp lý trong trường hợp đưa ra những tuyên bố vô căn cứ.
Ví dụ về trang web trực tiếp tới người tiêu dùng
Có một số thương hiệu nổi tiếng đã thay đổi hoàn toàn cục diện D2C. Dưới đây là một số ví dụ về trang web trực tiếp đến người tiêu dùng phổ biến.
Câu lạc bộ cạo râu Dollar
Câu lạc bộ Dollar Shave bán dao cạo râu và các vật dụng vệ sinh cá nhân khác. Họ ra mắt thương hiệu thương mại điện tử của mình bằng một đoạn video nhỏ và nó ngay lập tức lan truyền. Câu lạc bộ Dollar Shave cung cấp một gói đăng ký chodivinhững người phải bổ sung nguồn cung cấp dao cạo râu hàng tháng.
Trang web của họ là một ví dụ tuyệt vời về cách doanh nghiệp cố gắng thu hút khách truy cập về một thứ đơn giản như dao cạo râu. Họ cũng áp dụng cách tiếp cận quảng cáo rất hợp lý, tập trung nhiều vào đối tượng nhân khẩu học là nam giới thay vì tiếp cận với các ấn phẩm công nghệ.
Warby Parker
Warby Parker là một nhà sản xuất kính mắt và trang web của họ là ví dụ điển hình về việc quảng cáo D2C được thực hiện đúng đắn. Công ty cũng áp dụng một cách tiếp cận bán hàng khác so với các thương hiệu khác: họ giao nhiều đôi cho khách hàng để thử. Khi bạn thích một cặp, bạn có thể gửi những cặp khác trở lại cửa hàng của họ.
Trang đích của họ cực kỳ sạch sẽ và tối giản, trưng bày một số loại kính mắt và cho phép bạn ghé thăm cửa hàng chỉ bằng một cú nhấp chuột.
Casper
Casper bán nệm và công ty biết cách làm điều đó rất tốt. Họ hiểu rằng hầu hết người mua đều bị choáng ngợp trước vô số lựa chọn có sẵn cho họ: cứng, mềm, bán mềm, gel, bọt, lò xo, v.v.
Thay vào đó, công ty loại bỏ hoàn toàn sự lựa chọn, đưa ra một lựa chọn hoàn hảo cho tất cả mọi người. Động thái này tự động tạo nên sự khác biệt giữa Casper với những người bán nệm truyền thống. Họ cũng hợp tác chặt chẽ với những người có ảnh hưởng để quảng bá sản phẩm của họ.
Mô hình kinh doanh trực tiếp tới người tiêu dùng
Khi ngày càng có nhiều người có thể truy cập Internet, mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng đã trở thành một lựa chọn tuyệt vời cho hầu hết các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trước đây thường dựa vào các nhà phân phối và nhà bán buôn để vận chuyển hàng hóa của họ giờ đây có thể tạo chuỗi cung ứng của riêng mình hoặc hợp tác với các công ty hậu cần bên thứ ba để vận chuyển hàng tồn kho của họ.
Điều này cho phép họ vận chuyển hàng hóa thẳng đến khách hàng của họ. Tuy nhiên, mô hình kinh doanh trực tiếp tới người tiêu dùng cũng làm tăng trách nhiệm và chi tiêu cho doanh nghiệp. Công ty của bạn sẽ chịu trách nhiệm quản lý từng bước của quy trình bán hàng, kể từ thời điểm khách hàng đặt hàng cho đến khi hàng được giao.
Đi trực tiếp rõ ràng có những ưu điểm vì nó cho phép bạn tối ưu hóa và cải thiện hành trình cũng như trải nghiệm của khách hàng trên nền tảng, nhưng nó cũng có một số nhược điểm. Các doanh nghiệp sẽ chịu trách nhiệm thiết kế các chiến dịch tiếp thị và nỗ lực sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ mà khách hàng yêu cầu.
Họ cũng phải đánh giá chặt chẽ các số liệu trên nền tảng thương mại điện tử của mình để xác định cách khách hàng tương tác với sản phẩm của họ. Các số liệu quan trọng như tỷ lệ từ bỏ giỏ hàng phải được theo dõi để xác định lý do tại sao khách hàng chọn không mua.
The Bottom Line
Như đã được chứng minh bởi một số thương hiệu hàng đầu, mô hình tiêu dùng trực tiếp dành cho doanh nghiệp có thể mang lại lợi nhuận đáng kinh ngạc nếu được thực hiện đúng. Một trong những lợi ích lớn nhất của việc áp dụng mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng là nó cho phép các doanh nghiệp trở nên linh hoạt hơn. Họ có thể lắng nghe phản hồi và áp dụng phù hợp thay vì phải lo lắng thuyết phục nhà phân phối và các bên thứ ba khác.
Nếu thực hiện đúng, mô hình kinh doanh trực tiếp tới người tiêu dùng có thể mang lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp của bạn.
