Objaśnienie dotyczące usługi Direct-to-Consumer (D2C): Twój najlepszy przewodnik

Coraz więcej marek konsumenckich koncentruje się na sprzedaży bezpośredniej, aby wyeliminować pośredników i zmaksymalizować marże zysku. Wielu producentów i marek konsumenckich zajmuje się sprzedażą towary pakowane konsumenckie (CPG) wkraczają obecnie na rynki bezpośrednio, zamiast polegać na pośrednikach i dystrybutorach.

Wraz z wprowadzeniem wielu kanałów, takich jak media społecznościowe, służących do marketingu bezpośrednio do konsumentów, wiele firm rozpoczęło marketing bezpośrednio do swoich konsumentów. Popularne marki d2c, takie jak Warby Parker, Dollar Shave Club i Casper, zoptymalizowały swoje łańcuchy dostaw, aby sprostać zwiększonemu popytowi ze strony konsumentów, zamiast zaopatrywać wyłącznie sprzedawców detalicznych.

Rozwój handlu elektronicznego odegrał niezwykle ważną rolę w ewolucji branży i powstaniu tego modelu biznesowego. Wraz z rozwojem takich firm jak Amazon, wiele firm odkryło, że wysyłka towarów bezpośrednio do konsumentów jest łatwa.

Co to jest bezpośrednio do konsumenta (DTC)?

Rezygnując z tradycyjnej drogi sprzedaży hurtownikom, DTC pozwala firmom maksymalizować marże zysku. Wraz z rozwojem handlu elektronicznego i zewnętrznych dostawców usług logistycznych, wielu firmom udało się odejść od tradycyjnej produkcji i zamiast tego zaczęły bardziej skupiać się na poszerzaniu bazy klientów.

Rozwój Internetu w znacznym stopniu przyczynił się do rozwoju modelu biznesowego skierowanego bezpośrednio do konsumenta. Towary, które trzeba było wysłać z daleka, były teraz dostępne za naciśnięciem jednego przycisku. Konsumenci mogli przeszukiwać katalogi i składać zamówienia online.

Wraz ze wzrostem konkurencji firmy zaczęły wkładać więcej wysiłku w poprawę obsługi klienta, aby zatrzymać swoich lojalnych obserwujących. Opracowano dedykowane strategie marketingowe, aby zwiększyć liczbę lojalnych klientów, a wskaźniki takie jak pozyskiwanie i utrzymanie klientów stały się coraz ważniejsze dla firm konsumenckich, które chciały zaprezentować nowy produkt lub po prostu wyhodować stary.

Zalety modelu bezpośredniego do konsumenta

Model direct-to-consumer ma swoje zalety i wady, a każda firma chcąca przejść na taki model musi dokładnie ocenić jego potrzeby. Oto główne zalety odejścia od tradycyjnego handlu detalicznego na rzecz modelu D2C.

Jesteś właścicielem danych klientów

Jedną z największych zalet przejścia na ten model jest to, że jesteś właścicielem wszystkich danych o swoim kliencie końcowym. Pomaga to firmom zoptymalizować obsługę klienta zgodnie z preferencjami swoich klientów. Od skutków wahań cen po zachowania użytkowników w Internecie, Twoja firma będzie właścicielem wszystkich danych.

Pomaga to w budowaniu lepszych relacji z klientami i budowaniu lojalności. Wiele firm d2c optymalizuje swoje wysiłki marketingowe, aby tworzyć spersonalizowane oferty dla swoich klientów. Nawet komercyjni giganci, tacy jak Walmart, posiadający setki sklepów detalicznych i tysiące linii produktów, przyjęli obecnie podejście do marketingu wielokanałowego, aby gromadzić jak najwięcej danych.

Dane te zwykle znajdują się w rękach pośredników. Jednak budując bezpośrednie relacje, firmy są w stanie uzyskać kompleksowy wgląd w docelową grupę demograficzną.

Wzrost marży zysku

Prawdopodobnie największą korzyścią wynikającą z przejścia na model sprzedaży bezpośredniej jest to, że firmy mogą pobierać niższe ceny, jednocześnie maksymalizując swoje marże zysku. Producenci sprzedający pośrednikom zwykle robią to po niższej stawce.

Pośrednik utrzymuje część zysków i zajmuje się dystrybucją, a tradycyjni sprzedawcy detaliczni następnie wprowadzają marżę, co ostatecznie jeszcze bardziej podnosi cenę produktu. Producent w większości przypadków otrzymuje najniższy udział, mimo że sam wytwarza produkt.

Jednak eliminując wszystkie strony trzecie, firmy są w stanie obniżyć swoje koszty, ponieważ nie muszą się martwić o dokonywanie płatności na rzecz dystrybutorów lub hurtowni. Mogą pobierać niższe opłaty, zachowując jednocześnie wyższą rentowność. Dodatkowy dochód można ponownie zainwestować w zwiększone wysiłki marketingowe lub innowacje produktowe.

Zwiększone zaangażowanie klientów

Firmy D2C mogą łączyć się ze swoimi klientami indywidualnie za pośrednictwem mediów społecznościowych lub innych kanałów. Wysłuchując ich skarg, sugestii i uwag, firmy mogą zwiększać lojalność klientów.

Dzieje się tak dlatego, że takie firmy mają autonomiczną kontrolę nad każdym elementem swojego marketingu. Obejmuje to branding, kampanie promocyjne, ogólny ton firmy i jej etos.

Przyjmując podejście do marketingu wielokanałowego, firmy są w stanie angażować klientów na wiele sposobów. Nie muszą się martwić, że zewnętrzni dystrybutorzy przeprowadzą kampanię, która wpłynie na ich wizerunek.

Globalne marki, takie jak Nike, również powoli zaczęły przechodzić w stronę modelu direct-to-consumer. Nike jest znane z innowacyjnych kampanii marketingowych, a firma jest w stanie je opracowywać na podstawie dokładnej oceny opinii konsumentów końcowych.

Utrzymując ścisłą kontrolę nad marketingiem i marką, firma jest w stanie utrzymać dobrą reputację.

Innym przykładem jest firma Harry's, zajmująca się goleniem, która zebrała 375.2 miliona dolarów z kapitału wysokiego ryzyka i ostatecznie sprzedała markę firmie Big Razor za 1.37 miliarda dolarów. Harry's działał w oparciu o model biznesowy D2C, a jego sprzedaż pokazuje, jak firmy mogą osiągnąć sukces, skupiając się ściśle na potrzebach swoich klientów.

Wady modelu bezpośredniego do konsumenta

Model sprzedaży bezpośredniej ma również kilka wad, które firmy muszą wziąć pod uwagę.

Rosnąca konkurencja

Coraz większa liczba firm przenosi się obecnie na arenę D2C. Wiele z nich konkuruje o ten sam typ klientów, można więc spodziewać się, że wiele rodzimych marek będzie walczyć o udział w rynku. Dane takie jak współczynnik konwersji stają się coraz ważniejsze, ponieważ podkreślają wyniki firmy na podstawie wydatków marketingowych.

Utworzenie łańcucha dostaw

Jeśli zdecydujesz się na wysyłkę bezpośrednio do klienta, będziesz odpowiedzialny za zarządzanie każdym aspektem łańcucha dostaw. Dla tradycyjnych producentów, którzy zaopatrują dystrybutorów, oznacza to budowanie łańcucha dostaw lub outsourcing do zewnętrznej firmy zajmującej się realizacją zamówień. Oto niektóre z kluczowych elementów, na których będziesz musiał się skupić:

• Przyjmowanie zamówienia
• Przetwarzanie przesyłek
• Śledzenie zamówienia
• Tworząc Bramki płatności
• Obsługa klienta

Główne elementy modelu bezpośredniego do konsumenta

Istnieje kilka kluczowych elementów modelu bezpośredniego kontaktu z konsumentem, które firmy muszą zrozumieć.

Bezpośrednio do marketingu konsumenckiego

Marketing bezpośredni do konsumentów zazwyczaj obejmuje ukierunkowane kampanie mające na celu zwiększenie lojalności wobec marki i przyciągnięcie nowych klientów. Główny nacisk w marketingu D2C polega na budowaniu tożsamości marki w wielu kanałach i utrzymywaniu spójnego podejścia.

Na przykład marki mogą promować swoje produkty w mediach społecznościowych, takich jak Instagram, Twitteri Facebooka. Mogą także korzystać z marketingu wideo na platformach takich jak Twitter i Facebooku. Dużą popularnością cieszy się także influencer marketing, który pomaga markom promować swoje towary w określonych regionach.

Jest także znacznie tańszy, zwłaszcza na rozwijających się platformach, takich jak TikTok. Na przykład marka może kierować reklamy do klientów w Nowym Jorku, współpracując z wpływowym influencerem, który jest popularny w tym mieście.

W przypadku marketingu skierowanego bezpośrednio do konsumentów marki muszą skoncentrować się na tworzeniu i dostosowywaniu swojego przekazu na wszystkich platformach. Dzięki temu, gdy klient natknie się na Twoją reklamę w Internecie lub na małym billboardzie, natychmiast rozpozna markę.

Aby to osiągnąć, firmy w dużym stopniu polegają na gromadzeniu i analizowaniu danych na temat rynku docelowego. Dzięki temu mogą dostosować swój przekaz do konkretnej grupy docelowej. Analizując dane klientów, firmy są w stanie opracować kampanie marketingowe, które dotyczą konkretnych problemów i zapewniają rozwiązania. Ostatecznie takie kampanie przynoszą lepsze rezultaty niż kampanie generyczne.

Bezpośrednio do reklamy konsumenckiej

Reklama skierowana bezpośrednio do konsumenta skupia się przede wszystkim na działaniach marketingowych skierowanych do końcowego konsumenta firmy, a nie do dystrybutora. Firmy muszą stosować podejście do marketingu wielokanałowego, aby reklamować się za pomocą mediów drukowanych lub cyfrowych.

Reklama obejmuje przede wszystkim wykorzystanie telewizji, radia, mediów społecznościowych i różnych innych form mediów. Prawdopodobnie najpowszechniejszą formą reklamy skierowanej bezpośrednio do konsumenta są usługi lecznicze i produkty farmaceutyczne.

Na przykład wiele firm farmaceutycznych sprzedaje swoje leki bezpośrednio konsumentom. Jeśli klient posiada receptę, może samodzielnie zaopatrzyć się w lek. W rezultacie wiele kampanii DTC prowadzonych przez firmy farmaceutyczne koncentruje się na inicjowaniu dyskusji pomiędzy lekarzem a pacjentem.

Istnieją trzy główne typy reklam DTC:

• Reklamy z prośbą o pomoc: reklamy te dostarczają informacji o konkretnych schorzeniach i zalecają pacjentom zwrócenie się o pomoc medyczną do lekarza. Takie reklamy nie określają żadnego produktu.
• Oświadczenia o produktach: reklamy te podkreślają konkretny produkt, jego skuteczność i wszelkie skutki uboczne. Jest to najbardziej rozpowszechniona forma reklamy DTC w branży farmaceutycznej.
• Reklamy przypominające: takie reklamy po prostu mówią o konkretnych produktach, ale nie zawierają żadnych twierdzeń.

Reklama skierowana do konsumentów musi być starannie zaplanowana, gdyż w przypadku bezpodstawnych roszczeń może narazić firmę na odpowiedzialność.

Bezpośrednio do przykładów witryn konsumenckich

Istnieje wiele popularnych marek, które całkowicie zmieniły krajobraz D2C. Oto kilka popularnych przykładów witryn internetowych skierowanych bezpośrednio do konsumentów.

Klub Dollar Shave

Dollar Shave Club sprzedaje maszynki do golenia i inne produkty higieny osobistej. Uruchomili swoją markę e-commerce za pomocą krótkiego filmu, który natychmiast stał się viralem. Dollar Shave Club oferował pakiety abonamentowe dla osób, które musiały co miesiąc uzupełniać zapasy produktów do golenia.

Ich strona internetowa jest fantastycznym przykładem tego, jak firmie udało się zainteresować odwiedzających tak prostą rzeczą, jak maszynki do golenia. Przyjęli także bardzo usprawnione podejście do reklamy, skupiając się głównie na męskiej grupie demograficznej, zamiast sięgać do publikacji technicznych.

Warby Parker

Warby Parker to producent okularów, a ich strona internetowa jest doskonałym przykładem prawidłowo wykonanej reklamy D2C. Firma przyjęła także inne podejście do sprzedaży niż inne marki: wysyła swoim klientom wiele par do przymiarki. Gdy spodoba Ci się jedna para, możesz odesłać pozostałe do ich sklepu.

Ich strona docelowa jest niezwykle przejrzysta i minimalistyczna, prezentuje kilka okularów i pozwala odwiedzić sklep jednym kliknięciem.

Casper

Casper zajmuje się sprzedażą materacy, a firma wie, jak to zrobić naprawdę dobrze. Rozumieją, że większość kupujących jest przytłoczona mnóstwem dostępnych im opcji: twarde, miękkie, półmiękkie, żelowe, piankowe, sprężynowe itp.

Zamiast tego firma całkowicie rezygnuje z możliwości wyboru, oferując jedną, idealną dla wszystkich opcję. To posunięcie automatycznie odróżnia Caspera od tradycyjnych sprzedawców materacy. Ściśle współpracują również z wpływowymi osobami, aby promować swoje produkty.

Bezpośrednio do konsumenckiego modelu biznesowego

Ponieważ coraz więcej osób ma dostęp do Internetu, model biznesowy skierowany bezpośrednio do konsumenta stał się doskonałym wyborem dla większości firm. Firmy, które tradycyjnie musiały polegać na dystrybutorach i hurtownikach w zakresie transportu swoich towarów, mogą teraz tworzyć własne łańcuchy dostaw lub współpracować z zewnętrznymi firmami logistycznymi w celu wysyłki swoich zapasów.

Dzięki temu mogą wysyłać towary bezpośrednio do swoich klientów. Jednak model biznesowy skierowany bezpośrednio do konsumenta zwiększa również odpowiedzialność i wydatki firmy. Twoja firma będzie odpowiedzialna za zarządzanie każdym etapem procesu sprzedaży, od momentu złożenia zamówienia przez klienta do momentu jego dostarczenia.

Korzystanie z rozwiązań bezpośrednich ma oczywiście swoje zalety, ponieważ pozwala zoptymalizować i ulepszyć podróż klienta oraz jego doświadczenie na całej platformie, ale ma też kilka wad. Firmy będą odpowiedzialne za projektowanie kampanii marketingowych i pracę nad wytwarzaniem towarów lub usług, których oczekują ich klienci.

Muszą także dokładnie ocenić wskaźniki na swojej platformie e-commerce, aby określić, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z ich produktami. Ważne wskaźniki, takie jak wskaźnik porzucenia koszyka należy śledzić, aby ustalić, dlaczego klienci decydują się nie kupować.

Bottom Line

Jak udowodniło wiele czołowych marek, model bezpośredniego kontaktu z konsumentem biznesowym może być niezwykle opłacalny, jeśli zostanie odpowiednio wykonany. Jedną z największych korzyści płynących z przyjęcia modelu biznesowego skierowanego bezpośrednio do konsumenta jest to, że pozwala on firmom stać się bardziej elastycznymi. Mogą słuchać opinii i dostosowywać się do nich, zamiast martwić się przekonaniem dystrybutorów i innych stron trzecich.

Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, model biznesowy skierowany bezpośrednio do konsumenta może skutkować nieoczekiwanymi przychodami dla Twojej firmy.