Объяснение прямого обращения к потребителю (D2C): полное руководство

Все больше и больше потребительских брендов сосредотачиваются на продажах напрямую потребителю, чтобы исключить посредников и максимизировать свою прибыль. Множество производителей и потребительских брендов, которые занимаются потребительские расфасованные товары (CPG) теперь выходят на рынки напрямую, вместо того, чтобы полагаться на посредников или дистрибьюторов.

С введением нескольких каналов, таких как социальные сети, для прямого маркетинга потребителям, многие компании начали маркетинг непосредственно своим потребителям. Популярные бренды d2c, такие как Warby Parker, Dollar Shave Club и Casper, оптимизировали свои цепочки поставок для удовлетворения растущего спроса со стороны потребителей, а не только для розничных торговцев.

Рост электронной коммерции сыграл невероятно важную роль в развитии отрасли и появлении этой бизнес-модели. С появлением таких компаний, как Amazon, ряд компаний обнаружили, что стало легко доставлять свои товары напрямую потребителям.

Что такое Direct to Consumer (DTC)?

Отказавшись от традиционного способа продажи оптовикам, DTC позволяет компаниям максимизировать свою прибыль. С ростом электронной коммерции и сторонних поставщиков логистических услуг ряду предприятий удалось отказаться от традиционного производства и вместо этого сосредоточить внимание на расширении своей клиентской базы.

Распространение Интернета в значительной степени способствовало развитию бизнес-модели прямого обращения к потребителю. Товары, которые нужно было доставить издалека, теперь можно было получить одним нажатием кнопки. Потребители могли искать в каталогах и размещать заказы в Интернете.

По мере роста конкуренции компании стали прилагать больше усилий для улучшения качества обслуживания клиентов, чтобы сохранить своих лояльных последователей. Были разработаны специальные маркетинговые стратегии для увеличения числа лояльных клиентов, а такие показатели, как привлечение клиентов и удержание клиентов, становились все более важными для компаний-потребителей, которые хотели представить новый продукт или просто вырастить старый.

Преимущества модели прямого обращения к потребителю

Модель прямого обращения к потребителю имеет свои плюсы и минусы, и любая компания, желающая перейти на такую ​​модель, должна тщательно оценить свои потребности. Вот основные преимущества перехода от традиционной розницы к модели D2C.

Вы являетесь владельцем данных клиента

Одним из самых больших преимуществ перехода на эту модель является то, что вы владеете всеми данными о своем конечном потребителе. Это помогает компаниям оптимизировать качество обслуживания клиентов в соответствии с их предпочтениями. Все данные будут принадлежать вашей компании: от колебаний цен до поведения пользователей в Интернете.

Это помогает в построении лучших отношений с клиентами и укреплении лояльности. Многие компании d2c оптимизируют свои маркетинговые усилия, чтобы создавать персонализированные предложения для своих клиентов. Даже коммерческие гиганты, такие как Walmart, у которого есть сотни розничных магазинов и тысячи товарных линий, теперь приняли многоканальный маркетинговый подход, чтобы собирать как можно больше данных.

Эти данные обычно находятся в руках посредников. Но, выстраивая прямые отношения, компании могут получить исчерпывающее представление о своей целевой демографической группе.

Увеличение прибыли

Возможно, самым большим преимуществом перехода на модель прямого обращения к потребителю является то, что предприятия могут устанавливать более низкие цены, при этом максимизируя свою прибыль. Производители, которые продают посредникам, обычно делают это по более низкой цене.

Посредник сохраняет долю прибыли и занимается распределением, а традиционные розничные торговцы прибегают к надбавке, что в конечном итоге еще больше увеличивает цену продукта. Производитель, в большинстве случаев, получает самую низкую долю, несмотря на то, что производит сам продукт.

Но, исключив всех третьих лиц, предприятия могут сократить свои расходы, поскольку им не нужно беспокоиться о выплатах дистрибьюторам или оптовым предприятиям. Они могут взимать меньшую плату, сохраняя при этом более высокую прибыльность. Дополнительный доход может быть реинвестирован в усиление маркетинговых усилий или инноваций в продуктах.

Расширенное взаимодействие с клиентами

Компании D2C могут общаться со своими клиентами один на один через социальные сети или другие каналы. Прислушиваясь к их жалобам, предложениям и комментариям, компании могут повысить лояльность клиентов.

Это потому, что такие компании имеют автономный контроль над каждым элементом своего маркетинга. Это включает в себя брендинг, рекламные кампании, общий тон компании и ее дух.

Применяя омниканальный маркетинговый подход, компании могут привлекать клиентов несколькими способами. Им не нужно беспокоиться о том, что сторонние дистрибьюторы проводят кампанию, которая влияет на их имидж.

Глобальные бренды, такие как Nike, также постепенно начали переходить к модели прямого обращения к потребителю. Nike известна своими инновационными маркетинговыми кампаниями, и компания может проводить их, внимательно анализируя отзывы конечных потребителей.

Сохраняя жесткий контроль над своим маркетингом и брендингом, компания может поддерживать прочную репутацию.

Другой пример - компания Harry's, занимающаяся бритьем, привлекла 375.2 миллиона долларов венчурного капитала и в конечном итоге продала бренд Big Razor за 1.37 миллиарда долларов. Гарри следовал бизнес-модели D2C, и ее продажа доказывает, как компании могут добиться успеха, уделяя пристальное внимание потребностям своих клиентов.

Недостатки модели прямого обращения к потребителю

Есть также несколько недостатков модели прямого обращения к потребителю, которые необходимо учитывать предприятиям.

Растущая конкуренция

Все больше компаний переходят на арену D2C. Многие из них соперничают за клиентов одного и того же типа, поэтому можно ожидать, что многие местные бренды будут бороться за долю на рынке. Такие показатели, как коэффициент конверсии, становятся все более важными, поскольку они показывают, как работает бизнес на основе их маркетинговых расходов.

Создание цепочки поставок

Если вы решите отправить товар напрямую своему клиенту, вы будете нести ответственность за управление всеми аспектами цепочки поставок. Для традиционных производителей, которые осуществляют поставки дистрибьюторам, это означает создание цепочки поставок или привлечение сторонней фулфилмент-компании. Вот некоторые из ключевых элементов, на которых вам нужно сосредоточиться:

• Прием заказов
• Обработка отправлений
• Отслеживание заказа
• Создание платежный шлюз
• Служба поддержки

Основные элементы модели прямого обращения к потребителю

Есть несколько ключевых элементов модели прямого обращения к потребителю, которые необходимо понимать предприятиям.

Напрямую к потребительскому маркетингу

Маркетинг, ориентированный на потребителей, обычно включает в себя целевые кампании для повышения лояльности к бренду и привлечения новых клиентов. Основное внимание в маркетинге D2C уделяется созданию идентичности бренда по нескольким каналам и поддержанию последовательного подхода.

Например, бренды могут продавать свои продукты через каналы социальных сетей, такие как Instagram, Twitterи Facebook. Они также могут использовать видеомаркетинг на таких платформах, как Twitter и Facebook. Маркетинг влияния также становится довольно популярным, помогая брендам продвигать свои товары в определенных регионах.

Это также значительно более доступно, особенно на растущих платформах, таких как TikTok. Например, бренд может ориентироваться на клиентов в Нью-Йорке, сотрудничая с влиятельным лицом, популярным в городе.

В случае прямого потребительского маркетинга бренды должны сосредоточиться на создании и согласовании своего сообщения на всех платформах. Таким образом, когда покупатель наткнется на вашу рекламу в Интернете или на небольшой рекламный щит, он мгновенно узнает бренд.

Для достижения этой цели компании в значительной степени полагаются на сбор и анализ данных о своем целевом рынке. Это позволяет им адаптировать свое сообщение к конкретной целевой аудитории. Анализируя данные о клиентах, компании могут проводить маркетинговые кампании, затрагивающие конкретные болевые точки и предлагающие решения. В конечном итоге такие кампании дают лучшие результаты, чем обычные.

Прямая к потребительской рекламе

Прямая потребительская реклама в первую очередь направлена ​​на маркетинговые усилия, направленные на конечного потребителя компании, а не на дистрибьютора. Компании должны использовать многоканальный маркетинговый подход для рекламы с использованием печатных или цифровых средств массовой информации.

Реклама в первую очередь предполагает использование телевидения, радио, социальных сетей и различных других средств массовой информации. Возможно, наиболее распространенной формой прямой рекламы для потребителей является реклама медицинских услуг и фармацевтических продуктов.

Например, ряд фармацевтических компаний продают свои лекарства напрямую потребителю. Если у клиента есть рецепт, он может получить лекарство самостоятельно. В результате многие кампании DTC, проводимые фармацевтическими предприятиями, сосредоточены на инициировании обсуждения между врачом и пациентом.

Существует три основных типа рекламы DTC:

• Реклама с просьбой о помощи: эта реклама предоставляет информацию о конкретных медицинских состояниях и рекомендует пациентам обратиться за медицинской помощью к врачу. Такая реклама не указывает какой-либо продукт.
• Заявления о продукте: в этих рекламных объявлениях подчеркивается конкретный продукт, его эффективность и любые побочные эффекты. Это наиболее распространенная форма рекламы DTC в фармацевтической промышленности.
• Объявления-напоминания: такие объявления просто говорят о конкретных продуктах, но не содержат никаких заявлений.

Рекламу, ориентированную на потребителей, необходимо тщательно планировать, так как она может подвергнуть компанию ответственности в случае предъявления необоснованных претензий.

Примеры прямого доступа к потребительским веб-сайтам

Есть ряд популярных брендов, которые полностью изменили ландшафт D2C. Вот несколько популярных примеров веб-сайтов, ориентированных непосредственно на потребителей.

Клуб Долларового Бритья

Dollar Shave Club продает бритвы и другие средства личной гигиены. Они запустили свой бренд электронной коммерции с помощью небольшого видеоролика, который сразу же стал вирусным. Dollar Shave Club предлагал подписной пакет для людей, которым приходилось пополнять свои принадлежности для бритья каждый месяц.

Их веб-сайт - фантастический пример того, как бизнесу удалось заинтересовать посетителей такой простой вещью, как бритвы. Они также использовали очень рациональный подход к рекламе, уделяя особое внимание своей мужской демографической группе вместо того, чтобы обращаться к техническим публикациям.

Warby Паркер

Warby Parker - производитель очков, и их веб-сайт является ярким примером правильной рекламы D2C. Компания также применила другой подход к продажам, чем другие бренды: они отправляют своим клиентам несколько пар для примерки. Как только вам понравится пара, вы можете отправить остальных обратно в их магазин.

Их целевая страница невероятно чистая и минималистичная, демонстрирует несколько очков и позволяет вам посетить магазин одним щелчком мыши.

Каспер

Casper продает матрасы, и компания отлично умеет это делать. Они понимают, что большинство покупателей поражены множеством доступных им вариантов: жесткие, мягкие, полумягкие, гелевые, поролоновые, пружинные и т. Д.

Вместо этого компания полностью отказывается от выбора, предлагая единственный вариант, идеально подходящий для всех. Этот шаг автоматически отличает Casper от традиционных продавцов матрасов. Они также тесно сотрудничают с влиятельными лицами, чтобы продвигать свои продукты.

Прямая к потребительской бизнес-модели

Поскольку все больше и больше людей получают доступ к Интернету, бизнес-модель «прямой доступ к потребителю» стала отличным выбором для большинства предприятий. Компании, которые традиционно должны были полагаться на дистрибьюторов и оптовиков для перемещения своих товаров, теперь могут создавать свои собственные цепочки поставок или сотрудничать со сторонними логистическими компаниями для доставки своих запасов.

Это позволяет им доставлять товары прямо к своим клиентам. Однако бизнес-модель, ориентированная на потребителей, также увеличивает ответственность и расходы для бизнеса. Ваша компания будет нести ответственность за управление каждым этапом процесса продаж, с момента размещения заказа покупателем до момента его доставки.

Очевидно, что у прямого перехода есть свои преимущества, так как он позволяет оптимизировать и улучшить взаимодействие с клиентом и опыт работы на платформе, но у него также есть несколько недостатков. Компании будут нести ответственность за разработку маркетинговых кампаний и работу над производством товаров или услуг, которые требуются их клиентам.

Им также необходимо внимательно оценить показатели на своей платформе электронной коммерции, чтобы определить, как клиенты взаимодействуют с их продуктами. Важные показатели, такие как показатель отказа от корзины покупок необходимо отслеживать, чтобы определить, почему клиенты предпочитают не покупать.

Выводы

Как было доказано рядом ведущих брендов, модель прямого обращения к потребителю может быть невероятно прибыльной, если все сделано правильно. Одно из самых больших преимуществ внедрения бизнес-модели, ориентированной непосредственно на потребителя, заключается в том, что она позволяет компаниям стать более гибкими. Они могут прислушиваться к отзывам и принимать соответствующие решения, вместо того, чтобы беспокоиться о том, чтобы убедить дистрибьюторов и других третьих лиц.

Если все сделано правильно, бизнес-модель, ориентированная на потребителей, может привести к непредвиденному увеличению дохода для вашего бизнеса.