Direct-to-Consumer (D2C) Explained: Your Ultimate Guide

Stále více spotřebitelských značek se zaměřuje na přímý prodej spotřebitelům, aby vyloučily prostředníky a maximalizovaly své ziskové marže. Spousta výrobců a spotřebitelských značek, které se zabývají spotřebitelské balené zboží (CPG) nyní vstupují na trhy přímo, místo aby se spoléhali na prostředníky nebo distributory.

Se zavedením více kanálů, jako jsou sociální média pro marketing přímo spotřebitelům, začalo mnoho společností s marketingem přímo svým spotřebitelům. Populární značky d2c jako Warby Parker, Dollar Shave Club a Casper optimalizovaly své dodavatelské řetězce tak, aby zvládaly zvýšenou poptávku ze strany spotřebitelů, místo aby dodávaly pouze maloobchodníkům.

Vzestup elektronického obchodu sehrál neuvěřitelně důležitou roli v tom, jak se toto odvětví vyvíjelo, a vzestup tohoto obchodního modelu. S nárůstem firem jako Amazon zjistila řada společností, že je snadné zasílat své zboží přímo svým spotřebitelům.

Co je Direct to Consumer (DTC)?

Tím, že se zřekne tradičního způsobu prodeje velkoobchodníkům, umožňuje DTC společnostem maximalizovat své ziskové marže. S nárůstem elektronického obchodu a poskytovatelů logistiky třetích stran se řadě podniků podařilo odklonit se od tradiční výroby a místo toho se začaly více soustředit na rozšiřování své zákaznické základny.

Vzestup internetu výrazně přispěl k růstu obchodního modelu přímého přístupu ke spotřebiteli. Zboží, které muselo být odesláno z velké dálky, bylo nyní dostupné stisknutím tlačítka. Spotřebitelé mohli vyhledávat v katalozích a objednávat online.

S nárůstem konkurence se podniky začaly více snažit o zlepšení zákaznické zkušenosti, aby si udržely své věrné následovníky. Za účelem zvýšení počtu věrných zákazníků byly vyvinuty specializované marketingové strategie a metriky, jako je získávání zákazníků a udržení zákazníků, se stávaly stále důležitějšími pro spotřebitelské společnosti, které chtěly nabídnout nový produkt, nebo jednoduše vypěstovat starý.

Výhody modelu Direct-to-Consumer

Model přímého přístupu ke spotřebiteli má své klady a zápory a každá společnost, která chce přejít na takový model, musí pečlivě zhodnotit své potřeby. Zde jsou hlavní výhody odklonu od tradičního maloobchodu ve prospěch modelu D2C.

Vlastníte zákaznická data

Jednou z největších výhod přechodu na tento model je, že vlastníte všechna data o svém koncovém zákazníkovi. To pomáhá společnostem optimalizovat zákaznickou zkušenost podle preferencí jejich zákazníků. Od účinků kolísání cen až po chování uživatelů online bude vaše společnost vlastnit všechna data.

To pomáhá budovat lepší vztahy se zákazníky a podporovat loajalitu. Mnoho společností d2c optimalizuje své marketingové úsilí k vytváření personalizovaných nabídek pro své zákazníky. Dokonce i komerční giganti jako Walmart, kteří mají stovky maloobchodních prodejen a tisíce produktových řad, nyní přijali vícekanálový marketingový přístup k zachycení co největšího množství dat.

Tato data by normálně byla v rukou zprostředkovatelů. Ale budováním přímých vztahů jsou společnosti schopny získat komplexní přehled o své cílové demografické skupině.

Růst ziskových marží

Pravděpodobně největší výhodou přechodu na model přímého přístupu ke spotřebiteli je, že podniky mohou účtovat nižší ceny a přitom maximalizovat své ziskové marže. Výrobci, kteří prodávají zprostředkovatelům, to obvykle dělají za nižší cenu.

Zprostředkovatel si udržuje podíl na zisku a stará se o distribuci a tradiční maloobchodníci pak připisují přirážku, která nakonec cenu produktu ještě zvýší. Výrobce ve většině případů získává nejnižší podíl, přestože vyrábí samotný produkt.

Ale odstraněním všech třetích stran mohou podniky snížit své náklady, protože se nemusí starat o platby distributorům nebo velkoobchodům. Mohou účtovat méně a přitom si zachovat vyšší ziskovost. Dodatečný příjem lze reinvestovat do zvýšeného marketingového úsilí nebo inovace produktů.

Lepší zapojení zákazníků

Společnosti D2C se mohou spojit se svými zákazníky jeden na jednoho prostřednictvím sociálních médií nebo jiných kanálů. Nasloucháním jejich stížnostem, návrhům a podnětům mohou podniky podporovat loajalitu zákazníků.

Je to proto, že takové společnosti mají autonomní kontrolu nad každým prvkem svého marketingu. To zahrnuje branding, propagační kampaně, celkový tón společnosti a její étos.

Přijetím omnichannel marketingového přístupu mohou podniky oslovit zákazníky několika způsoby. Nemusí se bát, že by distributoři třetích stran vedli kampaň, která ovlivňuje jejich image.

Globální značky jako Nike se také pomalu začaly posouvat směrem k přímému spotřebitelskému modelu. Společnost Nike je známá svými inovativními marketingovými kampaněmi a společnost je dokáže produkovat pečlivým vyhodnocením zpětné vazby od jejich koncových spotřebitelů.

Díky přísné kontrole jejich marketingu a značky je společnost schopna udržet si silnou pověst.

Dalším příkladem je holicí společnost Harry's, která získala 375.2 milionu dolarů rizikového kapitálu a nakonec prodala značku společnosti Big Razor za 1.37 miliardy dolarů. Harry's následoval obchodní model D2C a jeho prodej dokazuje, jak mohou podniky dosáhnout úspěchu tím, že se úzce zaměří na potřeby svých zákazníků.

Nevýhody modelu Direct-to-Consumer

Existuje také několik nevýhod modelu přímého přístupu ke spotřebiteli, které musí podniky vzít v úvahu.

Rostoucí konkurence

Rostoucí počet podniků se nyní přesouvá do arény D2C. Mnoho z nich se uchází o stejný typ zákazníků, takže můžete očekávat, že o podíl na trhu bude bojovat mnoho nativních značek. Metriky, jako je konverzní poměr, jsou stále důležitější, protože zdůrazňují, jak si firma vede na základě svých marketingových výdajů.

Založení dodavatelského řetězce

Pokud se rozhodnete zasílat přímo zákazníkovi, budete zodpovědní za řízení všech aspektů dodavatelského řetězce. Pro tradiční výrobce, kteří dodávají distributorům, to znamená vybudování dodavatelského řetězce nebo outsourcing externí společnosti zajišťující plnění. Zde jsou některé z klíčových prvků, na které se budete muset zaměřit:

• Objednávka
• Zpracování zásilek
• Sledování objednávky
• Vytvoření platební brána
• Zákaznická podpora

Hlavní prvky modelu Direct to Consumer

Existuje několik klíčových prvků přímého spotřebitelského modelu, kterým podniky musí porozumět.

Přímo na spotřebitelský marketing

Přímý spotřebitelský marketing obecně zahrnuje cílené kampaně ke zvýšení loajality ke značce a přilákání nových zákazníků. Primární důraz na D2C marketing spočívá v budování identity značky napříč více kanály a udržování konzistentního přístupu.

Značky mohou například prodávat své produkty prostřednictvím kanálů sociálních médií, jako je Instagram, Twittera Facebook. Mohou také využít video marketing na platformách jako Twitter a Facebook. Poměrně populární se také stává influencer marketing, který značkám pomáhá propagovat jejich zboží v konkrétních regionech.

Je také výrazně dostupnější, zejména na stoupajících platformách, jako je Tik tak. Značka by například mohla cílit na zákazníky v New Yorku spoluprací s influencerem, který je ve městě oblíbený.

S přímým spotřebitelským marketingem se značky musí zaměřit na vytváření a sladění svých sdělení napříč všemi platformami. Tímto způsobem, když zákazník narazí na vaši reklamu online nebo na malém billboardu, značku okamžitě rozpozná.

K dosažení tohoto cíle podniky do značné míry spoléhají na sběr a analýzu dat o svém cílovém trhu. Umožňuje jim přizpůsobit své sdělení konkrétní cílové skupině. Analýzou údajů o zákaznících jsou podniky schopny přicházet s marketingovými kampaněmi, které se dotýkají konkrétních bolestivých bodů a poskytují řešení. V konečném důsledku takové kampaně přinášejí lepší výsledky než ty obecné.

Přímo na spotřebitelskou reklamu

Přímá reklama na spotřebitele se primárně zaměřuje na marketingové úsilí, které se zaměřuje na koncového spotřebitele společnosti namísto na distributora. Firmy musí používat omnichannel marketingový přístup k inzerci pomocí tištěných nebo digitálních médií.

Reklama zahrnuje především používání televize, rádia, sociálních sítí a různých dalších forem médií. Pravděpodobně nejběžnější formou přímé reklamy spotřebitelům jsou lékařské služby a farmaceutické produkty.

Například řada farmaceutických společností prodává své léky přímo spotřebitelům. Pokud má zákazník předpis, může si lék obstarat sám. V důsledku toho se mnoho kampaní DTC farmaceutických společností zaměřuje na zahájení diskuse mezi lékařem a pacientem.

Existují tři hlavní typy DTC reklamy:

• Reklamy hledající pomoc: tyto reklamy poskytují vformato konkrétních zdravotních stavech a doporučují pacientům, aby vyhledali lékařskou pomoc. Takové reklamy neurčují žádný produkt.
• Tvrzení o produktech: Tyto reklamy zdůrazňují konkrétní produkt, jeho účinnost a případné vedlejší účinky. Toto je nejrozšířenější forma DTC reklamy ve farmaceutickém průmyslu.
• Upomínkové reklamy: Takové reklamy jednoduše hovoří o konkrétních produktech, ale neobsahují žádná tvrzení.

Reklama přímo na spotřebitele musí být plánována pečlivě, protože by mohla vystavit společnost odpovědnosti v případě neopodstatněných nároků.

Příklady přímo na spotřebitelské webové stránky

Existuje řada populárních značek, které zcela změnily prostředí D2C. Zde jsou některé oblíbené příklady webových stránek přímo pro spotřebitele.

Klub holení dolaru

Dollar Shave Club prodává holicí strojky a další zboží osobní hygieny. Spustili svou značku elektronického obchodu malým videem a okamžitě se stalo virálním. Klub Dollar Shave Club nabízel balíček předplatného pro individuálů, kteří si museli každý měsíc doplňovat zásoby na holení.

Jejich webové stránky jsou fantastickým příkladem toho, jak se firmě podařilo nadchnout návštěvníky pro jednoduchou věc, jako jsou holicí strojky. Zaujali také velmi efektivní přístup k reklamě a zaměřili se silně na svou mužskou demografickou skupinu, místo aby oslovovali technické publikace.

Warby Parker

Warby Parker je výrobcem brýlí a jejich webové stránky jsou ukázkovým příkladem správně provedené reklamy D2C. Společnost také zaujala odlišný přístup k prodeji než jiné značky: svým zákazníkům dodávají několik párů, aby si je vyzkoušeli. Jakmile se vám pár zalíbí, můžete poslat ostatní zpět do jejich obchodu.

Jejich vstupní stránka je neuvěřitelně čistá a minimalistická, představuje několik brýlí a umožňuje vám navštívit obchod jedním kliknutím.

Casper

Casper prodává matrace a společnost ví, jak na to opravdu dobře. Chápou, že většina kupujících je zahlcena množstvím možností, které mají k dispozici: tvrdé, měkké, poloměkké, gelové, pěnové, pružinové atd.

Místo toho společnost zcela odstraňuje možnost výběru a nabízí jedinou možnost perfektní pro všechny. Tento krok automaticky odlišuje Casper od tradičních prodejců matrací. Úzce spolupracují také s influencery za účelem propagace svých produktů.

Přímo na spotřebitelský obchodní model

Vzhledem k tomu, že stále více lidí má přístup k internetu, stal se obchodní model přímo pro spotřebitele vynikající volbou pro většinu podniků. Podniky, které se při přepravě zboží musely tradičně spoléhat na distributory a velkoobchodníky, si nyní mohou vytvořit své vlastní dodavatelské řetězce nebo spolupracovat s logistickými společnostmi třetích stran, aby dodaly své zásoby.

To jim umožňuje zasílat zboží přímo svým zákazníkům. Obchodní model přímo ke spotřebiteli však také zvyšuje odpovědnost a výdaje za podnikání. Vaše společnost bude zodpovědná za řízení každého kroku prodejního procesu, od okamžiku, kdy zákazník zadá objednávku, až po její doručení.

Přímý postup má samozřejmě své výhody, protože vám umožňuje optimalizovat a zlepšovat cestu a zkušenost zákazníka napříč platformou, ale má také několik nevýhod. Podniky budou zodpovědné za navrhování marketingových kampaní a práci na výrobě zboží nebo služeb, které jejich zákazníci požadují.

Musí také pečlivě vyhodnotit metriky na své platformě elektronického obchodu, aby zjistili, jak zákazníci interagují s jejich produkty. Důležité metriky jako např míra opuštění nákupního košíku musí být sledovány, aby se zjistilo, proč se zákazníci rozhodli nekupovat.

Bottom Line

Jak dokazuje řada špičkových značek, model přímo pro firemní spotřebitele může být neuvěřitelně ziskový, pokud je proveden správně. Jednou z největších výhod přijetí obchodního modelu přímo pro spotřebitele je, že umožňuje podnikům být agilnější. Mohou naslouchat zpětné vazbě a podle toho se osvojit, místo aby se museli starat o přesvědčování distributorů a dalších třetích stran.

Pokud se to provede správně, obchodní model přímo pro spotřebitele může vést k neočekávaným příjmům pro vaši firmu.