Che cos'è Direct-to-consumer?

Diretto al significato del consumatore

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Sempre più marchi di consumo si stanno concentrando sulla vendita diretta al consumatore per eliminare gli intermediari e massimizzare i margini di profitto. Molti produttori e marchi di consumo che si occupano di beni di consumo confezionati (CPG) stanno entrando direttamente nei mercati invece di affidarsi a intermediari o distributori.

Con l'introduzione di più canali come i social media per il marketing direttamente ai consumatori, molte aziende hanno iniziato a commercializzare direttamente ai propri consumatori. I famosi marchi d2c come Warby Parker, Dollar Shave Club e Casper hanno ottimizzato le loro catene di approvvigionamento per gestire l'aumento della domanda da parte dei consumatori invece di fornire esclusivamente ai rivenditori.

L'ascesa dell'e-commerce ha svolto un ruolo incredibilmente importante nell'evoluzione del settore e nell'ascesa di questo modello di business. Con l'ascesa di aziende come Amazon, un certo numero di aziende ha trovato facile spedire le proprie merci direttamente ai propri consumatori.

Che cos'è Diretto al consumatore?

Il direct-to-consumer è un modello di business che si basa sulla vendita di prodotti direttamente ai consumatori attraverso una piattaforma di e-commerce. Un numero di startup aziende e altri marchi DTC come Glossier e Bonobos hanno dimostrato quanto possa essere efficace.

Rinunciando al tradizionale percorso di vendita ai grossisti, DTC consente alle aziende di massimizzare i propri margini di profitto. Con l'ascesa dell'e-commerce e dei fornitori di servizi logistici di terze parti, un certo numero di aziende è riuscita a staccarsi dalla produzione tradizionale e ha invece iniziato a concentrarsi maggiormente sull'espansione della propria base di clienti.

L'ascesa di Internet ha contribuito notevolmente alla crescita del modello di business diretto al consumatore. Le merci che dovevano essere spedite da lontano erano ora disponibili premendo un pulsante. I consumatori possono cercare nei cataloghi ed effettuare ordini online.

Con l'aumento della concorrenza, le aziende hanno iniziato a impegnarsi maggiormente per migliorare l'esperienza dei clienti per mantenere i loro fedeli seguaci. Sono state sviluppate strategie di marketing dedicate per aumentare il numero di clienti fedeli e metriche come l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti sono diventate sempre più importanti per le aziende di consumatori che volevano proporre un nuovo prodotto o semplicemente coltivarne uno vecchio.

Vantaggi del modello Direct-to-Consumer

Il modello direct-to-consumer ha i suoi pro e contro, e qualsiasi azienda che voglia passare a un tale modello deve valutare attentamente le sue esigenze. Ecco i principali vantaggi dell'allontanamento dalla vendita al dettaglio tradizionale a favore di un modello D2C.

Possiedi i dati dei clienti

Uno dei maggiori vantaggi del passaggio a questo modello è che possiedi tutti i dati sul tuo cliente finale. Questo aiuta le aziende a ottimizzare l'esperienza del cliente in base alle preferenze dei propri clienti. Dagli effetti delle fluttuazioni dei prezzi al comportamento degli utenti online, la tua azienda sarà proprietaria di tutti i dati.

Questo aiuta a costruire migliori relazioni con i clienti e favorire la fedeltà. Molte aziende d2c ottimizzano i propri sforzi di marketing per creare offerte personalizzate per i propri clienti. Anche colossi commerciali come Walmart, che hanno centinaia di negozi al dettaglio e migliaia di linee di prodotti, hanno adottato un approccio di marketing multicanale per acquisire quanti più dati possibile.

Questi dati sarebbero normalmente nelle mani di intermediari. Ma, costruendo relazioni dirette, le aziende sono in grado di ottenere informazioni complete sul loro target demografico.

Un aumento dei margini di profitto

Probabilmente il più grande vantaggio del passaggio a un modello diretto al consumatore è che le aziende sono in grado di addebitare prezzi più bassi, massimizzando comunque i margini di profitto. I produttori che vendono agli intermediari di solito lo fanno a un tasso inferiore.

L'intermediario mantiene una parte dei profitti e gestisce la distribuzione, e i rivenditori tradizionali applicano quindi un ricarico, che alla fine aumenta ulteriormente il prezzo del prodotto. Il produttore, nella maggior parte dei casi, ottiene la quota più bassa, nonostante la fabbricazione del prodotto stesso.

Ma, eliminando tutte le terze parti, le aziende sono in grado di ridurre i costi, poiché non devono preoccuparsi di effettuare pagamenti a distributori o aziende all'ingrosso. Possono addebitare meno, pur mantenendo una maggiore redditività. Il reddito aggiuntivo può essere reinvestito in maggiori sforzi di marketing o innovazione di prodotto.

Maggiore coinvolgimento dei clienti

Le aziende D2C sono in grado di connettersi con i propri clienti uno a uno attraverso i social media o altri canali. Ascoltando i loro reclami, suggerimenti e input, le aziende sono in grado di promuovere la fedeltà dei clienti.

Questo perché tali aziende hanno un controllo autonomo su ogni elemento del loro marketing. Ciò include il marchio, le campagne promozionali, il tono generale dell'azienda e la sua etica.

Adottando un approccio di marketing omnicanale, le aziende sono in grado di coinvolgere i clienti attraverso molteplici vie. Non devono preoccuparsi di distributori di terze parti che eseguono una campagna che influisce sulla loro immagine.

Anche i marchi globali come Nike hanno iniziato lentamente a spostarsi verso il modello direct-to-consumer. Nike è nota per le sue innovative campagne di marketing e l'azienda è in grado di produrle valutando attentamente il feedback del consumatore finale.

Mantenendo uno stretto controllo sul marketing e sul marchio, l'azienda è in grado di mantenere una solida reputazione.

Un altro esempio è quello di una società di rasatura, Harry's, che ha raccolto $ 375.2 milioni in capitale di rischio e ha finito per vendere il marchio a Big Razor per $ 1.37 miliardi. Harry's ha seguito un modello di business D2C e la sua vendita dimostra come le aziende possono raggiungere il successo concentrandosi strettamente sulle esigenze dei loro clienti.

Svantaggi del modello Direct-to-Consumer

Ci sono anche alcuni svantaggi del modello direct-to-consumer che le aziende devono considerare.

Concorrenza in aumento

Un numero crescente di aziende si sta muovendo nell'arena D2C. Molti di questi sono in competizione per lo stesso tipo di cliente, quindi puoi aspettarti molti marchi nativi in ​​lizza per la quota di mercato. Metriche come il tasso di conversione diventano sempre più importanti in quanto evidenziano il rendimento di un'azienda in base alla spesa di marketing.

Stabilire una catena di approvvigionamento

Se decidi di spedire direttamente al tuo cliente, sarai responsabile della gestione di ogni aspetto della filiera. Per i produttori tradizionali che riforniscono i distributori, ciò significa costruire una catena di approvvigionamento o esternalizzare a una società di evasione ordini di terze parti. Ecco alcuni degli elementi chiave su cui dovrai concentrarti:

  • Presa dell'ordine
  • Elaborazione delle spedizioni
  • Tracciamento dell'ordine
  • Creazione di un casello stradale
  • Supporto clienti

Gli elementi principali del modello Direct to Consumer

Ci sono diversi elementi chiave del modello diretto al consumatore che le aziende devono comprendere.

Marketing diretto al consumatore

Il marketing diretto al consumatore generalmente prevede campagne mirate per aumentare la fedeltà al marchio e attirare nuovi clienti. L'obiettivo principale del marketing D2C risiede nella costruzione di un'identità del marchio su più canali e nel mantenimento di un approccio coerente.

Ad esempio, i marchi possono commercializzare i loro prodotti attraverso canali di social media come Instagram, Twittere Facebook. Possono anche utilizzare il video marketing su piattaforme come Twitter e Facebook. Anche l'influencer marketing sta diventando molto popolare, aiutando i marchi a promuovere i loro prodotti in regioni specifiche.

È anche notevolmente più conveniente, specialmente su piattaforme in aumento come TikTok. Ad esempio, un marchio potrebbe rivolgersi ai clienti di New York collaborando con un influencer popolare in città.

Con il marketing diretto al consumatore, i marchi devono concentrarsi sulla creazione e sull'allineamento del loro messaggio su tutte le piattaforme. In questo modo, quando un cliente si imbatte nelle tue pubblicità online o su un piccolo cartellone, riconoscerà immediatamente il marchio.

Per raggiungere questo obiettivo, le aziende fanno molto affidamento sulla raccolta e sull'analisi dei dati sul loro mercato di riferimento. Consente loro di adattare il loro messaggio a un pubblico di destinazione specifico. Analizzando i dati dei clienti, le aziende sono in grado di elaborare campagne di marketing che toccano punti deboli specifici e forniscono soluzioni. In definitiva, tali campagne producono risultati migliori di quelle generiche.

Pubblicità diretta ai consumatori

La pubblicità diretta al consumatore si concentra principalmente sugli sforzi di marketing rivolti al consumatore finale di un'azienda anziché a un distributore. Le aziende devono utilizzare un approccio di marketing omnicanale per fare pubblicità utilizzando supporti cartacei o digitali.

La pubblicità implica principalmente l'uso di TV, radio, social e varie altre forme di media. Probabilmente la forma più comune di pubblicità diretta al consumatore è quella di servizi medicinali e prodotti farmaceutici.

Ad esempio, un certo numero di aziende farmaceutiche commercializzano i propri medicinali direttamente al consumatore. Se un cliente ha una prescrizione, può ottenere il medicinale da solo. Di conseguenza, molte campagne DTC delle aziende farmaceutiche si concentrano sull'avvio di una discussione tra il medico e il paziente.

Esistono tre tipi principali di pubblicità DTC:

  • Annunci in cerca di aiuto: questi annunci fornisconoformation su condizioni mediche specifiche e raccomandare ai pazienti di cercare assistenza medica da un medico. Tali annunci non specificano alcun prodotto.
  • Affermazioni sui prodotti: questi annunci mettono in evidenza un prodotto specifico, la sua efficacia e gli eventuali effetti collaterali. Questa è la forma più diffusa di pubblicità DTC nell'industria farmaceutica.
  • Annunci di promemoria: tali annunci parlano semplicemente di prodotti specifici, ma non fanno affermazioni.

La pubblicità diretta al consumatore deve essere pianificata con attenzione, in quanto potrebbe esporre l'azienda a responsabilità in caso di reclami infondati.

Diretto agli esempi di siti Web dei consumatori

Esistono numerosi marchi famosi che hanno completamente cambiato il panorama D2C. Ecco alcuni esempi popolari di siti Web diretti ai consumatori.

Il Dollar Shave Club

Il Dollar Shave Club vende rasoi e altri prodotti per l'igiene personale. Hanno lanciato il loro marchio di e-commerce con un piccolo video ed è diventato immediatamente virale. Il Dollar Shave Club ha offerto un pacchetto di abbonamento per individuali che dovevano rifornire le loro scorte di rasatura ogni mese.

Il loro sito Web è un fantastico esempio di come l'azienda sia riuscita a entusiasmare i visitatori per una cosa semplice come i rasoi. Hanno anche adottato un approccio molto snello alla pubblicità, concentrandosi fortemente sulla loro fascia demografica maschile invece di raggiungere le pubblicazioni tecnologiche.

Warby Parker

Warby Parker è un produttore di occhiali e il loro sito Web è un ottimo esempio di pubblicità D2C eseguita correttamente. L'azienda ha anche adottato un approccio diverso alle vendite rispetto ad altri marchi: spediscono più paia ai propri clienti per provarli. Una volta che ti piace un paio, puoi rispedire gli altri al loro negozio.

La loro pagina di destinazione è incredibilmente pulita e minimalista, mostra diversi occhiali e ti consente di visitare il negozio con un clic.

Casper

Casper vende materassi e l'azienda sa come farlo davvero bene. Capiscono che la maggior parte degli acquirenti viene sopraffatta dalla pletora di opzioni a loro disposizione: duro, morbido, semi-morbido, gel, schiuma, molla, ecc.

Invece, l'azienda elimina del tutto la scelta, offrendo un'unica opzione perfetta per tutti. Questa mossa differenzia automaticamente Casper dai tradizionali venditori di materassi. Lavorano anche a stretto contatto con gli influencer per promuovere i loro prodotti.

Modello di business diretto al consumatore

Poiché sempre più persone sono in grado di accedere a Internet, il modello di business diretto al consumatore è diventato una scelta eccellente per la maggior parte delle aziende. Le aziende che tradizionalmente dovevano fare affidamento su distributori e grossisti per spostare le loro merci possono ora creare le proprie catene di approvvigionamento o collaborare con società di logistica di terze parti per spedire il proprio inventario.

Ciò consente loro di spedire le merci direttamente ai loro clienti. Tuttavia, il modello di business diretto al consumatore aumenta anche la responsabilità e la spesa per l'azienda. La tua azienda sarà responsabile della gestione di ogni fase del processo di vendita, dal momento in cui un cliente effettua un ordine fino al momento in cui viene consegnato.

Andare direttamente ha ovviamente i suoi vantaggi, in quanto consente di ottimizzare e migliorare il percorso e l'esperienza del cliente attraverso la piattaforma, ma ha anche alcuni svantaggi. Le aziende saranno responsabili della progettazione di campagne di marketing e del lavoro sulla produzione di beni o servizi richiesti dai loro clienti.

Devono anche valutare da vicino le metriche sulla loro piattaforma di e-commerce per determinare in che modo i clienti interagiscono con i loro prodotti. Metriche importanti come il tasso di abbandono del carrello devono essere monitorati per determinare il motivo per cui i clienti scelgono di non acquistare.

Conclusione

Come dimostrato da alcuni dei migliori marchi, il modello di consumo diretto al business può essere incredibilmente redditizio se fatto bene. Uno dei maggiori vantaggi dell'adozione di un modello di business diretto al consumatore è che consente alle aziende di diventare più agili. Possono ascoltare i feedback e adottare di conseguenza invece di doversi preoccupare di convincere i distributori e altre terze parti.

Se fatto correttamente, un modello di business diretto al consumatore potrebbe portare a un guadagno inaspettato per la tua attività.

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