Direct-to-Consumer (D2C) uitgelegd: uw ultieme gids

Steeds meer consumentenmerken richten zich op directe verkoop aan de consument om tussenhandelaren uit te schakelen en hun winstmarges te maximaliseren. Tal van fabrikanten en consumentenmerken die hierin handelen Verpakte consumentengoederen (CPG) betreden nu rechtstreeks de markten in plaats van te vertrouwen op tussenpersonen of distributeurs.

Met de introductie van meerdere kanalen, zoals sociale media voor rechtstreekse marketing naar consumenten, zijn veel bedrijven begonnen met rechtstreekse marketing naar hun consumenten. Populaire d2c-merken zoals Warby Parker, Dollar Shave Club en Casper hebben hun toeleveringsketens geoptimaliseerd om de toegenomen vraag van consumenten aan te kunnen in plaats van alleen aan retailers te leveren.

De opkomst van e-commerce heeft een ongelooflijk belangrijke rol gespeeld in hoe de industrie is geëvolueerd en de opkomst van dit bedrijfsmodel. Met de opkomst van bedrijven zoals Amazon, hebben een aantal bedrijven het gemakkelijk gevonden om hun goederen rechtstreeks naar hun consumenten te verzenden.

Wat is Direct to Consumer (DTC)?

Door af te zien van de traditionele route van verkoop aan groothandels, stelt DTC bedrijven in staat hun winstmarges te maximaliseren. Met de opkomst van e-commerce en externe logistieke dienstverleners is een aantal bedrijven erin geslaagd om af te stappen van traditionele productie en zich in plaats daarvan meer te concentreren op het uitbreiden van hun klantenbestand.

De opkomst van internet heeft sterk bijgedragen aan de groei van het direct-to-consumer bedrijfsmodel. Goederen die van ver moesten worden verscheept, waren nu met een druk op de knop beschikbaar. Consumenten konden catalogi doorzoeken en online bestellingen plaatsen.

Naarmate de concurrentie toenam, begonnen bedrijven meer moeite te doen om de klantervaring te verbeteren om hun loyale volgers te behouden. Er werden speciale marketingstrategieën ontwikkeld om het aantal loyale klanten te vergroten, en meetwaarden zoals klantenwerving en klantenbehoud werden steeds belangrijker voor consumentenbedrijven die een nieuw product wilden lanceren of gewoon een oud product wilden laten groeien.

Voordelen van het direct-to-consumer-model

Het direct-to-consumer-model heeft zijn voor- en nadelen, en elk bedrijf dat op een dergelijk model wil overstappen, moet zijn behoeften zorgvuldig evalueren. Dit zijn de belangrijkste voordelen van het overstappen van de traditionele detailhandel naar een D2C-model.

U bezit klantgegevens

Een van de grootste voordelen van het overstappen op dit model is dat u alle gegevens over uw eindklant bezit. Dit helpt bedrijven de klantervaring te optimaliseren op basis van de voorkeuren van hun klanten. Van de effecten van prijsschommelingen tot online gebruikersgedrag, uw bedrijf is eigenaar van alle gegevens.

Dit helpt bij het opbouwen van betere klantrelaties en het bevorderen van loyaliteit. Veel d2c-bedrijven optimaliseren hun marketinginspanningen om gepersonaliseerde aanbiedingen voor hun klanten op te bouwen. Zelfs commerciële giganten zoals Walmart, die honderden winkels en duizenden productlijnen hebben, hebben nu een multichannel marketingaanpak aangenomen om zoveel mogelijk gegevens vast te leggen.

Deze gegevens zouden normaal gesproken in handen zijn van tussenpersonen. Maar door directe relaties op te bouwen, kunnen bedrijven uitgebreide inzichten krijgen in hun demografische doelgroep.

Een stijging van de winstmarges

Het grootste voordeel van het overstappen op een direct-to-consumer-model is misschien wel dat bedrijven lagere prijzen kunnen rekenen, terwijl ze toch hun winstmarges maximaliseren. Fabrikanten die aan tussenpersonen verkopen, doen dat meestal tegen een lager tarief.

De tussenpersoon houdt een deel van de winst in en zorgt voor de distributie, en traditionele retailers hanteren vervolgens een toeslag, wat uiteindelijk de prijs van het product nog meer verhoogt. De fabrikant krijgt in de meeste gevallen het laagste aandeel, ondanks de productie van het product zelf.

Maar door alle derde partijen uit te sluiten, kunnen bedrijven hun kosten verlagen, omdat ze zich geen zorgen hoeven te maken over betalingen aan distributeurs of groothandels. Ze kunnen minder vragen, terwijl ze toch een hogere winstgevendheid behouden. De extra inkomsten kunnen opnieuw worden geïnvesteerd in meer marketinginspanningen of productinnovatie.

Verbeterde klantbetrokkenheid

D2C-bedrijven kunnen één-op-één contact maken met hun klanten via sociale media of andere kanalen. Door te luisteren naar hun klachten, suggesties en input, kunnen bedrijven klantenloyaliteit bevorderen.

Dat komt omdat dergelijke bedrijven autonome controle hebben over elk element van hun marketing. Dit omvat branding, promotiecampagnes, de algemene toon van het bedrijf en zijn ethos.

Door een omnichannel-marketingaanpak te hanteren, kunnen bedrijven klanten via meerdere wegen bereiken. Ze hoeven zich geen zorgen te maken over externe distributeurs die een campagne voeren die hun imago aantast.

Wereldwijde merken zoals Nike zijn ook langzaam aan het verschuiven naar het direct-to-consumer-model. Nike staat bekend om zijn innovatieve marketingcampagnes en het bedrijf is in staat deze te produceren door de feedback van hun eindgebruikers nauwkeurig te evalueren.

Door een strakke controle te houden op hun marketing en branding, kan het bedrijf een sterke reputatie behouden.

Een ander voorbeeld is van een scheerbedrijf, Harry's, dat $ 375.2 miljoen aan durfkapitaal ophaalde en het merk uiteindelijk voor $ 1.37 miljard aan Big Razor verkocht. Harry's volgde een D2C-bedrijfsmodel en de verkoop ervan bewijst hoe bedrijven succes kunnen behalen door nauw te focussen op de behoeften van hun klanten.

Nadelen van het direct-to-consumer-model

Er zijn ook enkele nadelen van het direct-to-consumer-model waarmee bedrijven rekening moeten houden.

Stijgende concurrentie

Een toenemend aantal bedrijven begeeft zich nu naar de D2C-arena. Veel hiervan strijden om hetzelfde type klant, dus u kunt verwachten dat veel inheemse merken strijden om marktaandeel. Statistieken zoals de conversieratio worden steeds belangrijker omdat ze laten zien hoe een bedrijf presteert op basis van hun marketinguitgaven.

Een toeleveringsketen opzetten

Als u besluit om rechtstreeks naar uw klant te verzenden, bent u verantwoordelijk voor het beheer van elk aspect van de toeleveringsketen. Voor traditionele fabrikanten die aan distributeurs leveren, betekent dit het opbouwen van een toeleveringsketen of uitbesteding aan een extern fulfilmentbedrijf. Hier zijn enkele van de belangrijkste elementen waarop u zich moet concentreren:

• Het opnemen van bestellingen
• Zendingen verwerken
• Order tracking
• Een maken betaling gateway
• Klantenservice

De belangrijkste elementen van het Direct to Consumer-model

Er zijn verschillende belangrijke elementen van het direct-to-consumer-model die bedrijven moeten begrijpen.

Direct naar consumentenmarketing

Direct to consumer marketing omvat over het algemeen gerichte campagnes om de merkloyaliteit te vergroten en nieuwe klanten aan te trekken. De primaire focus op D2C-marketing ligt op het opbouwen van een merkidentiteit via meerdere kanalen en het handhaven van een consistente aanpak.

Merken kunnen hun producten bijvoorbeeld op de markt brengen via socialemediakanalen zoals Instagram, Twitter, en Facebook. Ze kunnen ook videomarketing gebruiken op platforms zoals Twitter en Facebook. Influencer-marketing wordt ook behoorlijk populair, waardoor merken hun goederen in specifieke regio's kunnen promoten.

Het is ook aanzienlijk betaalbaarder, vooral op stijgende platforms zoals TikTok. Een merk kan zich bijvoorbeeld richten op klanten in New York door samen te werken met een influencer die populair is in de stad.

Met direct-to-consumer marketing moeten merken zich richten op het creëren en afstemmen van hun boodschap op alle platforms. Op deze manier zal een klant, wanneer hij uw advertenties online of op een klein billboard tegenkomt, onmiddellijk het merk herkennen.

Om dit te bereiken, zijn bedrijven sterk afhankelijk van het verzamelen en analyseren van gegevens over hun doelmarkt. Hiermee kunnen ze hun boodschap afstemmen op een specifieke doelgroep. Door klantgegevens te analyseren, kunnen bedrijven marketingcampagnes bedenken die specifieke pijnpunten raken en oplossingen bieden. Uiteindelijk leveren dergelijke campagnes betere resultaten op dan generieke.

Direct naar consumentenreclame

Direct-to-consumer reclame richt zich primair op marketinginspanningen die gericht zijn op de eindconsument van een bedrijf in plaats van op een distributeur. Bedrijven moeten een omnichannel-marketingaanpak gebruiken om te adverteren met gedrukte of digitale media.

Adverteren omvat voornamelijk het gebruik van tv, radio, sociale media en verschillende andere vormen van media. De meest voorkomende vorm van direct-to-consumer reclame is ongetwijfeld medische diensten en farmaceutische producten.

Zo brengt een aantal farmaceutische bedrijven hun medicijnen rechtstreeks aan de consument op de markt. Als een klant een recept heeft, kunnen ze het medicijn zelf krijgen. Veel DBC-campagnes van farmaceutische bedrijven zijn dan ook gericht op het op gang brengen van een gesprek tussen arts en patiënt.

Er zijn drie hoofdtypen DTC-advertenties:

• Hulpzoekende advertenties: deze advertenties bieden informatie over specifieke medische aandoeningen en raden patiënten aan om medische hulp te zoeken bij een arts. Dergelijke advertenties specificeren geen enkel product.
• Productclaims: deze advertenties benadrukken een specifiek product, de effectiviteit en eventuele bijwerkingen. Dit is de meest voorkomende vorm van DTC-reclame in de farmaceutische industrie.
• Herinneringsadvertenties: dergelijke advertenties praten gewoon over specifieke producten, maar doen geen beweringen.

Direct-to-consumer reclame moet zorgvuldig worden gepland, omdat dit het bedrijf kan blootstellen aan aansprakelijkheid in het geval van ongegronde claims.

Voorbeelden van direct naar consumentenwebsites

Er zijn een aantal populaire merken die het D2C-landschap volledig hebben veranderd. Hier zijn enkele populaire voorbeelden van direct-to-consumer websites.

De Dollar Shave Club

De Dollar Shave Club verkoopt scheermesjes en andere persoonlijke hygiëneproducten. Ze lanceerden hun e-commercemerk met een korte video, die meteen viraal ging. De Dollar Shave Club bood een abonnementspakket aan voor mensen die elke maand hun scheerbenodigdheden moesten aanvullen.

Hun website is een fantastisch voorbeeld van hoe het bedrijf bezoekers wist te enthousiasmeren voor iets simpels als scheerapparaten. Ze namen ook een zeer gestroomlijnde benadering van adverteren aan, waarbij ze zich sterk concentreerden op hun mannelijke demografie in plaats van contact te zoeken met technische publicaties.

Warby Parker

Warby Parker is een brillenfabrikant en hun website is een goed voorbeeld van goed uitgevoerde D2C-reclame. Het bedrijf koos ook voor een andere benadering van verkoop dan andere merken: ze verzenden meerdere paren naar hun klanten om te passen. Zodra je een paar leuk vindt, kun je de anderen terugsturen naar hun winkel.

Hun bestemmingspagina is ongelooflijk schoon en minimalistisch, toont verschillende brillen en stelt u in staat om de winkel met één klik te bezoeken.

Casper

Casper verkoopt matrassen en dat weet het bedrijf heel goed te doen. Ze begrijpen dat de meeste kopers overweldigd raken door de overvloed aan opties die voor hen beschikbaar zijn: hard, zacht, halfzacht, gel, schuim, veer, enz.

In plaats daarvan verwijdert het bedrijf de keuze helemaal en biedt het een enkele perfect-voor-alles-optie. Deze stap onderscheidt Casper automatisch van traditionele matrasverkopers. Ze werken ook nauw samen met influencers om hun producten te promoten.

Direct-to-consumer bedrijfsmodel

Aangezien steeds meer mensen toegang hebben tot internet, is het direct-to-consumer bedrijfsmodel voor de meeste bedrijven een uitstekende keuze geworden. Bedrijven die traditioneel afhankelijk waren van distributeurs en groothandels om hun goederen te verplaatsen, kunnen nu hun eigen toeleveringsketens creëren of samenwerken met externe logistieke bedrijven om hun voorraad te verzenden.

Hierdoor kunnen ze goederen rechtstreeks naar hun klanten verzenden. Het direct-to-consumer bedrijfsmodel verhoogt echter ook de verantwoordelijkheid en uitgaven voor het bedrijf. Uw bedrijf is verantwoordelijk voor het beheer van elke stap van het verkoopproces, vanaf het moment dat een klant een bestelling plaatst tot het moment dat deze wordt afgeleverd.

Direct gaan heeft natuurlijk zijn voordelen, omdat het je in staat stelt om de klantreis en ervaring over het platform te optimaliseren en verbeteren, maar het heeft ook een paar nadelen. Bedrijven zullen verantwoordelijk zijn voor het ontwerpen van marketingcampagnes en het werken aan het produceren van goederen of diensten waar hun klanten om vragen.

Ze moeten ook de statistieken op hun e-commerceplatform nauwkeurig evalueren om te bepalen hoe klanten omgaan met hun producten. Belangrijke statistieken zoals de percentage verlaten winkelwagentjes moeten worden gevolgd om te bepalen waarom klanten ervoor kiezen om niet te kopen.

The Bottom Line

Zoals bewezen door een aantal topmerken, kan het direct-to-business consumentenmodel ongelooflijk winstgevend zijn als het goed wordt gedaan. Een van de grootste voordelen van het toepassen van een direct-to-consumer bedrijfsmodel is dat het bedrijven in staat stelt wendbaarder te worden. Ze kunnen luisteren naar feedback en dienovereenkomstig overnemen in plaats van zich zorgen te maken over het overtuigen van distributeurs en andere derde partijen.

Als het goed wordt gedaan, kan een direct-to-consumer bedrijfsmodel resulteren in een meevaller aan inkomsten voor uw bedrijf.