Respuesta rápida:
Directo al consumidor es un modelo de negocio que se basa en la venta de productos directamente a los consumidores a través de una plataforma de comercio electrónico. Un numero de startup las empresas y otras marcas de DTC como Glossier y Bonobos han demostrado cuán efectivo puede ser.
Cada vez más marcas de consumo se centran en la venta directa al consumidor para eliminar intermediarios y maximizar sus márgenes de beneficio. Muchos fabricantes y marcas de consumo que se ocupan de bienes de consumo envasados (CPG) Ahora están entrando directamente en los mercados en lugar de depender de intermediarios o distribuidores.
Con la introducción de múltiples canales, como las redes sociales, para comercializar directamente a los consumidores, muchas empresas han comenzado a comercializar directamente a sus consumidores. Las marcas populares de d2c como Warby Parker, Dollar Shave Club y Casper han optimizado sus cadenas de suministro para manejar la mayor demanda de los consumidores en lugar de abastecer únicamente a los minoristas.
El auge del comercio electrónico ha jugado un papel increíblemente importante en la evolución de la industria y el surgimiento de este modelo de negocio. Con el auge de empresas como Amazon, varias empresas han encontrado fácil enviar sus productos directamente a sus consumidores.
En este artículo hablaremos de:
¿Qué es Directo al Consumidor (DTC)?
Al renunciar a la ruta tradicional de venta a mayoristas, DTC permite a las empresas maximizar sus márgenes de beneficio. Con el auge del comercio electrónico y los proveedores de logística de terceros, varias empresas han logrado alejarse de la fabricación tradicional y, en cambio, comenzaron a centrarse más en expandir su base de clientes.
El auge de Internet contribuyó en gran medida al crecimiento del modelo empresarial directo al consumidor. Los productos que tenían que enviarse desde muy lejos ahora estaban disponibles con solo presionar un botón. Los consumidores pueden buscar en catálogos y realizar pedidos en línea.
A medida que aumentaba la competencia, las empresas comenzaron a esforzarse más en mejorar la experiencia del cliente para retener a sus seguidores leales. Se desarrollaron estrategias de marketing dedicadas para aumentar la cantidad de clientes leales, y métricas como la adquisición de clientes y la retención de clientes se volvieron cada vez más importantes para las empresas de consumo que querían lanzar un nuevo producto o simplemente hacer crecer uno antiguo.
Ventajas del modelo directo al consumidor
El modelo directo al consumidor tiene sus pros y sus contras, y cualquier empresa que desee cambiar a dicho modelo debe evaluar cuidadosamente sus necesidades. Estas son las principales ventajas de alejarse del comercio minorista tradicional en favor de un modelo D2C.
Usted es propietario de los datos del cliente
Una de las mayores ventajas de cambiar a este modelo es que posee todos los datos sobre su cliente final. Esto ayuda a las empresas a optimizar la experiencia del cliente de acuerdo con las preferencias de sus clientes. Desde los efectos de las fluctuaciones en los precios hasta el comportamiento del usuario en línea, su empresa será propietaria de todos los datos.
Esto ayuda a construir mejores relaciones con los clientes y fomentar la lealtad. Muchas empresas de d2c optimizan sus esfuerzos de marketing para crear ofertas personalizadas para sus clientes. Incluso gigantes comerciales como Walmart, que tienen cientos de tiendas minoristas y miles de líneas de productos, ahora han adoptado un enfoque de marketing multicanal para capturar la mayor cantidad de datos posible.
Estos datos normalmente estarían en manos de intermediarios. Pero, al construir relaciones directas, las empresas pueden obtener información completa sobre su grupo demográfico objetivo.
Aumento de los márgenes de beneficio
Podría decirse que el mayor beneficio de cambiar a un modelo directo al consumidor es que las empresas pueden cobrar precios más bajos y, al mismo tiempo, maximizar sus márgenes de beneficio. Los fabricantes que venden a intermediarios suelen hacerlo a un precio más bajo.
El intermediario se queda con una parte de las ganancias y se encarga de la distribución, y los minoristas tradicionales agregan un margen de beneficio, que en última instancia aumenta aún más el precio del producto. El fabricante, en la mayoría de los casos, obtiene la participación más baja, a pesar de fabricar el producto en sí.
Pero, al eliminar a todos los terceros, las empresas pueden reducir sus costos, ya que no tienen que preocuparse por realizar pagos a distribuidores o empresas mayoristas. Pueden cobrar menos, mientras mantienen una mayor rentabilidad. Los ingresos adicionales se pueden reinvertir en mayores esfuerzos de marketing o innovación de productos.
Compromiso con el cliente mejorado
Las empresas de D2C pueden conectarse con sus clientes uno a uno a través de las redes sociales u otros canales. Al escuchar sus quejas, sugerencias y comentarios, las empresas pueden fomentar la lealtad de los clientes.
Eso es porque estas empresas tienen control autónomo sobre cada elemento de su marketing. Esto incluye la marca, las campañas promocionales, el tono general de la empresa y su espíritu.
Al adoptar un enfoque de marketing omnicanal, las empresas pueden atraer a los clientes a través de múltiples vías. No tienen que preocuparse de que los distribuidores externos ejecuten una campaña que afecte su imagen.
Las marcas globales como Nike también han comenzado a cambiar lentamente hacia el modelo directo al consumidor. Nike es conocida por sus innovadoras campañas de marketing, y la empresa puede producirlas evaluando de cerca los comentarios de su consumidor final.
Al mantener un estricto control de su marketing y marca, la empresa puede mantener una sólida reputación.
Otro ejemplo es el de una empresa de afeitado, Harry's, que recaudó 375.2 millones de dólares en capital de riesgo y terminó vendiendo la marca a Big Razor por 1.37 millones de dólares. Harry's siguió un modelo comercial D2C y su venta demuestra cómo las empresas pueden lograr el éxito al enfocarse de cerca en las necesidades de sus clientes.
Desventajas del modelo directo al consumidor
También hay algunas desventajas del modelo directo al consumidor que las empresas deben considerar.
Competencia creciente
Un número creciente de empresas se está moviendo ahora al campo de D2C. Muchos de estos compiten por el mismo tipo de cliente, por lo que puede esperar que muchas marcas nativas compitan por la participación de mercado. Las métricas como la tasa de conversión se vuelven cada vez más importantes a medida que destacan el rendimiento de una empresa en función de su inversión en marketing.
Establecer una cadena de suministro
Si decide enviar directamente a su cliente, será responsable de administrar todos los aspectos de la cadena de suministro. Para los fabricantes tradicionales que suministran a los distribuidores, esto significa construir una cadena de suministro o subcontratar a una empresa de cumplimiento de terceros. Estos son algunos de los elementos clave en los que tendrá que concentrarse:
- Toma de pedidos
- Procesamiento de envíos
- Rastreo de orden
- Creación de una pasarela de pago
- Servicio al cliente
Los elementos principales del modelo directo al consumidor
Hay varios elementos clave del modelo directo al consumidor que las empresas deben comprender.
Marketing directo al consumidor
El marketing directo al consumidor generalmente implica campañas dirigidas a aumentar la lealtad a la marca y atraer nuevos clientes. El enfoque principal en el marketing D2C radica en construir una identidad de marca a través de múltiples canales y mantener un enfoque consistente.
Por ejemplo, las marcas pueden comercializar sus productos a través de canales de redes sociales como Instagram, Twittery Facebook. También pueden utilizar el marketing de vídeo en plataformas como Twitter y Facebook. El marketing de influencers también se está volviendo bastante popular, lo que ayuda a las marcas a promocionar sus productos en regiones específicas.
También es considerablemente más asequible, especialmente en plataformas emergentes como TikTok. Por ejemplo, una marca podría dirigirse a clientes en Nueva York colaborando con un influencer que es popular en la ciudad.
Con el marketing directo al consumidor, las marcas deben centrarse en crear y alinear su mensaje en todas las plataformas. De esta manera, cuando un cliente encuentra sus anuncios en línea o en una valla publicitaria pequeña, reconocerá instantáneamente la marca.
Para lograr esto, las empresas dependen en gran medida de la recopilación y el análisis de datos sobre su mercado objetivo. Les permite adaptar su mensaje a un público objetivo específico. Al analizar los datos de los clientes, las empresas pueden crear campañas de marketing que tocan puntos débiles específicos y brindan soluciones. En última instancia, estas campañas producen mejores resultados que las genéricas.
Publicidad directa al consumidor
La publicidad directa al consumidor se centra principalmente en los esfuerzos de marketing que se dirigen al consumidor final de una empresa en lugar de a un distribuidor. Las empresas deben utilizar un enfoque de marketing omnicanal para anunciar utilizando medios impresos o digitales.
La publicidad implica principalmente el uso de televisión, radio, redes sociales y otras formas de medios de comunicación. Podría decirse que la forma más común de publicidad directa al consumidor es la de servicios médicos y productos farmacéuticos.
Por ejemplo, varias empresas farmacéuticas comercializan sus medicamentos directamente al consumidor. Si un cliente tiene una receta, puede obtener el medicamento por sí mismo. Como resultado, muchas campañas de DTC de las empresas farmacéuticas se centran en iniciar una conversación entre el médico y el paciente.
Hay tres tipos principales de publicidad DTC:
- Anuncios de búsqueda de ayuda: estos anuncios brindan información sobre afecciones médicas específicas y recomiendan a los pacientes que busquen asistencia médica de un médico. Estos anuncios no especifican ningún producto.
- Declaraciones de productos: estos anuncios destacan un producto específico, su eficacia y cualquier efecto secundario. Ésta es la forma más común de publicidad DTC en la industria farmacéutica.
- Anuncios recordatorios: estos anuncios simplemente hablan de productos específicos, pero no hacen ninguna afirmación.
La publicidad directa al consumidor debe planificarse cuidadosamente, ya que podría exponer a la empresa a responsabilidades en caso de que se realicen reclamaciones infundadas.
Ejemplos de sitios web directos al consumidor
Hay una serie de marcas populares que han cambiado por completo el panorama de D2C. A continuación, se muestran algunos ejemplos populares de sitios web directos al consumidor.
El Dollar Shave Club
Dollar Shave Club vende máquinas de afeitar y otros productos de higiene personal. Lanzaron su marca de comercio electrónico con un pequeño video que se volvió viral de inmediato. Dollar Shave Club ofrecía un paquete de suscripción para personas que tenían que reponer sus suministros de afeitado todos los meses.
Su sitio web es un ejemplo fantástico de cómo la empresa logró entusiasmar a los visitantes con algo tan simple como las navajas de afeitar. También adoptaron un enfoque muy simplificado de la publicidad, centrándose en gran medida en su grupo demográfico masculino en lugar de recurrir a publicaciones tecnológicas.
Warby Parker
Warby Parker es un fabricante de anteojos y su sitio web es un excelente ejemplo de la publicidad D2C bien hecha. La compañía también adoptó un enfoque de ventas diferente al de otras marcas: envían varios pares a sus clientes para que se los prueben. Una vez que le guste un par, puede enviar los demás a su tienda.
Su página de inicio es increíblemente limpia y minimalista, presenta varios anteojos y te permite visitar la tienda con un solo clic.
Casper
Casper vende colchones y la empresa sabe hacerlo muy bien. Entienden que la mayoría de los compradores se sienten abrumados con la gran cantidad de opciones disponibles para ellos: duro, blando, semiblando, gel, espuma, resorte, etc.
En cambio, la compañía elimina la opción por completo, ofreciendo una única opción perfecta para todos. Este movimiento diferencia automáticamente a Casper de los vendedores de colchones tradicionales. También trabajan en estrecha colaboración con personas influyentes para promover sus productos.
Modelo de negocio directo al consumidor
A medida que más y más personas pueden acceder a Internet, el modelo de negocio directo al consumidor se ha convertido en una excelente opción para la mayoría de las empresas. Las empresas que tradicionalmente tenían que depender de distribuidores y mayoristas para mover sus productos ahora pueden crear sus propias cadenas de suministro o asociarse con empresas de logística de terceros para enviar su inventario.
Esto les permite enviar mercancías directamente a sus clientes. Sin embargo, el modelo de negocio directo al consumidor también aumenta la responsabilidad y el gasto para el negocio. Su empresa será responsable de gestionar cada paso del proceso de ventas, desde el momento en que un cliente realiza un pedido hasta el momento en que se entrega.
Ir directo obviamente tiene sus ventajas, ya que le permite optimizar y mejorar el recorrido y la experiencia del cliente en toda la plataforma, pero también tiene algunas desventajas. Las empresas serán responsables de diseñar campañas de marketing y trabajar en la producción de bienes o servicios que demanden sus clientes.
También deben evaluar de cerca las métricas en su plataforma de comercio electrónico para determinar cómo los clientes interactúan con sus productos. Métricas importantes como el tasa de abandono del carrito de compras Se debe realizar un seguimiento para determinar por qué los clientes eligen no comprar.
Lo más importante es...
Como lo demuestran varias de las principales marcas, el modelo de consumidor directo a la empresa puede ser increíblemente rentable cuando se hace correctamente. Uno de los mayores beneficios de adoptar un modelo de negocio directo al consumidor es que permite que las empresas se vuelvan más ágiles. Pueden escuchar los comentarios y adoptar en consecuencia en lugar de tener que preocuparse por convencer a los distribuidores y otros terceros.
Si se hace bien, un modelo de negocio directo al consumidor podría generar una ganancia inesperada de ingresos para su negocio.
