คำตอบที่รวดเร็ว:
Direct-to-Consumer เป็นรูปแบบธุรกิจที่อาศัยการขายผลิตภัณฑ์โดยตรงให้กับผู้บริโภคผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ จำนวนของ startup ธุรกิจและแบรนด์ DTC อื่นๆ เช่น Glossier และ Bonobos ได้แสดงให้เห็นว่ามีประสิทธิภาพเพียงใด
แบรนด์ผู้บริโภคจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ มุ่งเน้นไปที่การขายตรงถึงผู้บริโภค เพื่อลดพ่อค้าคนกลางและเพิ่มอัตรากำไรสูงสุด ผู้ผลิตและแบรนด์ผู้บริโภคมากมายที่ตกลงกัน สินค้าอุปโภคบริโภค (CPG) ปัจจุบันเข้าสู่ตลาดโดยตรงแทนที่จะพึ่งคนกลางหรือตัวแทนจำหน่าย
ด้วยการแนะนำช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดียสำหรับการตลาดโดยตรงไปยังผู้บริโภค หลายบริษัทได้เริ่มทำการตลาดโดยตรงกับผู้บริโภค แบรนด์ d2c ยอดนิยมเช่น Warby Parker, Dollar Shave Club และ Casper ได้ปรับห่วงโซ่อุปทานของตนให้เหมาะสมเพื่อรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้นจากผู้บริโภคแทนที่จะจัดหาให้กับผู้ค้าปลีกเพียงผู้เดียว
การเพิ่มขึ้นของอีคอมเมิร์ซมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งต่อการพัฒนาอุตสาหกรรมและการเพิ่มขึ้นของรูปแบบธุรกิจนี้ ด้วยการเติบโตของธุรกิจอย่าง Amazon หลายบริษัทพบว่าการจัดส่งสินค้าไปยังผู้บริโภคโดยตรงเป็นเรื่องง่าย
ในบทความนี้:
Direct to Consumer (DTC) คืออะไร?
การนำเส้นทางการขายแบบดั้งเดิมไปยังผู้ค้าส่ง DTC ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มผลกำไรสูงสุดได้ ด้วยการเพิ่มขึ้นของอีคอมเมิร์ซและผู้ให้บริการด้านลอจิสติกส์บุคคลที่สาม ธุรกิจจำนวนมากได้พยายามหลีกเลี่ยงการผลิตแบบเดิม และเริ่มมุ่งเน้นไปที่การขยายฐานลูกค้าแทน
การเพิ่มขึ้นของอินเทอร์เน็ตมีส่วนอย่างมากต่อการเติบโตของรูปแบบธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภค สินค้าที่ต้องจัดส่งจากที่ห่างไกลมีให้เพียงแค่กดปุ่ม ผู้บริโภคสามารถค้นหาผ่านแคตตาล็อกและสั่งซื้อทางออนไลน์ได้
เมื่อการแข่งขันเพิ่มขึ้น ธุรกิจต่างๆ ก็เริ่มพยายามมากขึ้นในการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อรักษาผู้ติดตามที่ภักดี กลยุทธ์การตลาดเฉพาะได้รับการพัฒนาเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าประจำ และตัวชี้วัดเช่นการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับบริษัทผู้บริโภคที่ต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเพียงแค่ขยายผลิตภัณฑ์เก่า
ข้อดีของโมเดลตรงสู่ผู้บริโภค
โมเดลตรงสู่ผู้บริโภคมีข้อดีและข้อเสีย และบริษัทใดก็ตามที่ต้องการเปลี่ยนไปใช้โมเดลดังกล่าวจำเป็นต้องประเมินความต้องการอย่างรอบคอบ นี่คือข้อดีหลักของการย้ายออกจากการขายปลีกแบบเดิมไปเป็นโมเดล D2C
คุณเป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้า
ข้อดีที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งของการเปลี่ยนมาใช้โมเดลนี้คือ คุณเป็นเจ้าของข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าปลายทางของคุณ ซึ่งช่วยให้บริษัทปรับประสบการณ์ของลูกค้าให้เหมาะสมตามความต้องการของลูกค้า ตั้งแต่ผลกระทบของความผันผวนของราคาไปจนถึงพฤติกรรมของผู้ใช้ทางออนไลน์ บริษัทของคุณจะเป็นเจ้าของข้อมูลทั้งหมด
สิ่งนี้ช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและส่งเสริมความภักดี บริษัท d2c หลายแห่งปรับความพยายามทางการตลาดของตนให้เหมาะสมเพื่อสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลสำหรับลูกค้า แม้แต่บริษัทยักษ์ใหญ่ในเชิงพาณิชย์อย่าง Walmart ซึ่งมีร้านค้าปลีกหลายร้อยร้านและสายผลิตภัณฑ์หลายพันสายได้นำแนวทางการตลาดแบบหลายช่องทางมาใช้เพื่อเก็บข้อมูลให้ได้มากที่สุด
ข้อมูลนี้โดยปกติจะอยู่ในมือของพ่อค้าคนกลาง แต่ด้วยการสร้างความสัมพันธ์โดยตรง บริษัทต่างๆ สามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมเกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมายได้
อัตรากำไรที่เพิ่มขึ้น
ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบผู้บริโภคโดยตรงคือธุรกิจสามารถคิดราคาที่ต่ำกว่าได้ในขณะที่ยังคงเพิ่มอัตรากำไรสูงสุด ผู้ผลิตที่ขายให้กับพ่อค้าคนกลางมักจะทำในอัตราที่ต่ำกว่า
พ่อค้าคนกลางจะตัดผลกำไรและจัดการการจัดจำหน่าย จากนั้นผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิมก็ใช้วิธีมาร์กอัป ซึ่งจะทำให้ราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นในท้ายที่สุด ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ผลิตจะได้รับส่วนแบ่งที่ต่ำที่สุด แม้จะผลิตผลิตภัณฑ์เองก็ตาม
แต่ด้วยการตัดบุคคลที่สามออกทั้งหมด ธุรกิจต่างๆ สามารถลดต้นทุนของพวกเขาได้ เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องกังวลกับการชำระเงินให้กับผู้จัดจำหน่ายหรือธุรกิจค้าส่ง พวกเขาสามารถเรียกเก็บเงินน้อยลงในขณะที่ยังคงความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้น. รายได้เพิ่มเติมสามารถนำกลับมาลงทุนในความพยายามทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นหรือนวัตกรรมผลิตภัณฑ์
การมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น
บริษัท D2C สามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าแบบตัวต่อตัวผ่านโซเชียลมีเดียหรือช่องทางอื่นๆ การรับฟังข้อร้องเรียน ข้อเสนอแนะ และข้อมูลต่างๆ จะทำให้ธุรกิจสามารถส่งเสริมความภักดีของลูกค้าได้
นั่นเป็นเพราะว่าบริษัทดังกล่าวมีอำนาจควบคุมทุกองค์ประกอบของการตลาดได้ด้วยตนเอง ซึ่งรวมถึงการสร้างแบรนด์ แคมเปญส่งเสริมการขาย โทนสีโดยรวมของบริษัท และจริยธรรมของบริษัท
การนำแนวทางการตลาดแบบ omnichannel มาใช้ทำให้ธุรกิจสามารถดึงดูดลูกค้าผ่านหลากหลายช่องทาง พวกเขาไม่ต้องกังวลกับผู้จัดจำหน่ายบุคคลที่สามที่เรียกใช้แคมเปญที่ส่งผลต่อภาพลักษณ์ของพวกเขา
แบรนด์ระดับโลกอย่าง Nike ก็เริ่มเปลี่ยนไปสู่รูปแบบผู้บริโภคโดยตรงเช่นกัน Nike เป็นที่รู้จักในด้านแคมเปญการตลาดที่เป็นนวัตกรรมใหม่ และบริษัทสามารถผลิตสิ่งเหล่านั้นได้โดยการประเมินความคิดเห็นจากผู้บริโภคปลายทางอย่างใกล้ชิด
ด้วยการควบคุมการตลาดและการสร้างแบรนด์อย่างเข้มงวด บริษัทจึงสามารถรักษาชื่อเสียงที่แข็งแกร่งไว้ได้
อีกตัวอย่างหนึ่งคือบริษัทโกนหนวด Harry's ระดมทุนได้ 375.2 ล้านดอลลาร์ และลงเอยด้วยการขายแบรนด์ให้กับ Big Razor ในราคา 1.37 พันล้านดอลลาร์ Harry's ปฏิบัติตามรูปแบบธุรกิจ D2C และการขายได้พิสูจน์ให้เห็นว่าธุรกิจต่างๆ สามารถประสบความสำเร็จได้อย่างไรโดยมุ่งเน้นที่ความต้องการของลูกค้าอย่างใกล้ชิด
ข้อเสียของโมเดลตรงต่อผู้บริโภค
นอกจากนี้ยังมีข้อเสียบางประการของรูปแบบผู้บริโภคโดยตรงที่ธุรกิจต้องพิจารณา
การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น
ธุรกิจจำนวนมากขึ้นกำลังเคลื่อนเข้าสู่เวที D2C สิ่งเหล่านี้จำนวนมากกำลังแย่งชิงลูกค้าประเภทเดียวกัน ดังนั้นคุณสามารถคาดหวังให้แบรนด์เนทีฟจำนวนมากแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดได้ เมตริก เช่น อัตรา Conversion มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากเป็นการเน้นย้ำถึงประสิทธิภาพของธุรกิจโดยพิจารณาจากการใช้จ่ายทางการตลาด
การสร้างห่วงโซ่อุปทาน
หากคุณตัดสินใจจัดส่งให้กับลูกค้าของคุณโดยตรง คุณจะต้องรับผิดชอบในการจัดการทุกด้านของห่วงโซ่อุปทาน สำหรับผู้ผลิตแบบดั้งเดิมที่จัดหาให้กับผู้จัดจำหน่าย นี่หมายถึงการสร้างซัพพลายเชนหรือจ้างบริษัทภายนอกที่ดำเนินการตามคำสั่งซื้อ นี่คือองค์ประกอบสำคัญบางส่วนที่คุณจะต้องให้ความสำคัญ:
- การสั่งซื้อ
- กำลังดำเนินการจัดส่ง
- ติดตามการสั่งซื้อ
- การสร้าง ช่องทางการชำระเงิน
- การสนับสนุนลูกค้า
องค์ประกอบหลักของโมเดลตรงสู่ผู้บริโภค
มีองค์ประกอบสำคัญหลายประการของรูปแบบผู้บริโภคโดยตรงที่ธุรกิจจำเป็นต้องเข้าใจ
ตรงสู่การตลาดผู้บริโภค
การตลาดตรงสู่ผู้บริโภคโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์และเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ จุดเน้นหลักในการตลาด D2C อยู่ที่การสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ในหลายช่องทางและการรักษาแนวทางที่สอดคล้องกัน
ตัวอย่างเช่น แบรนด์สามารถทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น Instagram Twitterและเฟสบุ๊ค พวกเขายังสามารถใช้การตลาดวิดีโอบนแพลตฟอร์มเช่น Twitter และเฟสบุ๊ค การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ก็กำลังได้รับความนิยมเช่นกัน โดยช่วยให้แบรนด์ต่างๆ โปรโมตสินค้าของตนในภูมิภาคเฉพาะ
นอกจากนี้ยังมีราคาที่ไม่แพงมากโดยเฉพาะบนแพลตฟอร์มที่เพิ่มขึ้นเช่น ติ๊กต๊อก. ตัวอย่างเช่น แบรนด์สามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าในนิวยอร์กโดยร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลที่เป็นที่นิยมในเมือง
ด้วยการตลาดแบบตรงสำหรับผู้บริโภค แบรนด์ต่างๆ ต้องมุ่งเน้นที่การสร้างและปรับข้อความของตนให้สอดคล้องในทุกแพลตฟอร์ม ด้วยวิธีนี้ เมื่อลูกค้าสะดุดข้ามโฆษณาของคุณทางออนไลน์หรือบนป้ายโฆษณาเล็กๆ พวกเขาจะจำแบรนด์ได้ทันที
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ธุรกิจต่างๆ ต้องอาศัยการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของตนเป็นอย่างมาก ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ธุรกิจต่างๆ สามารถคิดแคมเปญการตลาดที่เน้นประเด็นปัญหาเฉพาะและนำเสนอโซลูชั่นได้ ในที่สุด แคมเปญดังกล่าวให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าแคมเปญทั่วไป
ตรงสู่การโฆษณาผู้บริโภค
การโฆษณาโดยตรงไปยังผู้บริโภคมุ่งเน้นไปที่การทำการตลาดที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้บริโภคปลายทางของบริษัท แทนที่จะเป็นผู้จัดจำหน่าย ธุรกิจต้องใช้แนวทางการตลาดแบบ Omnichannel เพื่อโฆษณาโดยใช้สื่อสิ่งพิมพ์หรือสื่อดิจิทัล
การโฆษณาเกี่ยวข้องกับการใช้ทีวี วิทยุ โซเชียล และสื่อรูปแบบอื่นๆ เป็นหลัก รูปแบบทั่วไปของการโฆษณาโดยตรงกับผู้บริโภคคือบริการทางการแพทย์และเภสัชภัณฑ์
ตัวอย่างเช่น บริษัทยาหลายแห่งทำการตลาดยาให้กับผู้บริโภคโดยตรง หากลูกค้ามีใบสั่งยาก็สามารถไปรับยาเองได้ ด้วยเหตุนี้ การรณรงค์ DTC จำนวนมากโดยธุรกิจยาจึงมุ่งเน้นไปที่การเริ่มต้นการสนทนาระหว่างแพทย์และผู้ป่วย
การโฆษณา DTC มีสามประเภทหลัก:
- โฆษณาค้นหาความช่วยเหลือ: โฆษณาเหล่านี้มีให้ในformatเกี่ยวกับเงื่อนไขทางการแพทย์ที่เฉพาะเจาะจง และแนะนำให้ผู้ป่วยขอความช่วยเหลือทางการแพทย์จากแพทย์ โฆษณาดังกล่าวไม่ได้ระบุผลิตภัณฑ์ใดๆ
- การอ้างสิทธิ์ผลิตภัณฑ์: โฆษณาเหล่านี้เน้นผลิตภัณฑ์เฉพาะ ประสิทธิผล และผลข้างเคียงใดๆ นี่เป็นรูปแบบการโฆษณา DTC ที่แพร่หลายที่สุดในอุตสาหกรรมยา
- โฆษณาเตือนความจำ: โฆษณาดังกล่าวเพียงพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ แต่อย่าอ้างสิทธิ์ใดๆ
การโฆษณาโดยตรงไปยังผู้บริโภคต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ เนื่องจากอาจทำให้บริษัทต้องรับผิดในกรณีที่มีการเรียกร้องที่ไม่มีมูล
ตรงไปยังตัวอย่างเว็บไซต์ผู้บริโภค
มีแบรนด์ยอดนิยมมากมายที่เปลี่ยนภูมิทัศน์ D2C ไปอย่างสิ้นเชิง ต่อไปนี้คือตัวอย่างเว็บไซต์ผู้บริโภคโดยตรงที่ได้รับความนิยม
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club จำหน่ายมีดโกนและสินค้าเพื่อสุขอนามัยส่วนบุคคลอื่นๆ พวกเขาเปิดตัวแบรนด์อีคอมเมิร์ซด้วยวิดีโอขนาดเล็ก และกลายเป็นไวรัลทันที Dollar Shave Club เสนอแพ็คเกจการสมัครสมาชิกสำหรับในdiviคู่สามีภรรยาที่ต้องเติมอุปกรณ์โกนหนวดทุกเดือน
เว็บไซต์ของพวกเขาเป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของวิธีที่ธุรกิจจัดการเพื่อกระตุ้นผู้เข้าชมเกี่ยวกับสิ่งง่ายๆ อย่างมีดโกน พวกเขายังใช้วิธีการที่คล่องตัวมากในการโฆษณา โดยเน้นไปที่กลุ่มประชากรชายเป็นหลักแทนที่จะเข้าถึงสื่อสิ่งพิมพ์ด้านเทคโนโลยี
Warby Parker
Warby Parker เป็นผู้ผลิตแว่นตา และเว็บไซต์ของพวกเขาเป็นตัวอย่างที่สำคัญของการโฆษณา D2C ที่ถูกต้อง บริษัทยังใช้แนวทางการขายที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ: พวกเขาจัดส่งหลายคู่ให้กับลูกค้าเพื่อทดลองใช้ เมื่อคุณชอบคู่หนึ่งแล้ว คุณสามารถส่งคู่อื่นกลับไปที่ร้านของพวกเขาได้
หน้า Landing Page ของพวกเขาดูสะอาดตาและเรียบง่ายอย่างเหลือเชื่อ โดยนำเสนอแว่นตาหลายแบบ และให้คุณเยี่ยมชมร้านค้าได้ในคลิกเดียว
แคสเปอร์
แคสเปอร์ขายที่นอน และบริษัทรู้วิธีการทำที่นอนเป็นอย่างดี พวกเขาเข้าใจว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่มีตัวเลือกมากมายเหลือเฟือ: แข็ง อ่อน กึ่งนุ่ม เจล โฟม สปริง ฯลฯ
แต่บริษัทจะลบตัวเลือกทั้งหมดออกไป โดยเสนอตัวเลือกเดียวที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกคน การเคลื่อนไหวนี้ทำให้แคสเปอร์แตกต่างจากผู้ขายที่นอนทั่วไปโดยอัตโนมัติ พวกเขายังทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีอิทธิพลเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน
ตรงสู่โมเดลธุรกิจผู้บริโภค
เนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นสามารถเข้าถึงอินเทอร์เน็ตได้ โมเดลธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคจึงกลายเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ ธุรกิจที่ต้องพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าส่งตามธรรมเนียมในการเคลื่อนย้ายสินค้าไปรอบๆ สามารถสร้างห่วงโซ่อุปทานของตนเองได้ หรือเป็นพันธมิตรกับบริษัทโลจิสติกส์บุคคลที่สามเพื่อจัดส่งสินค้าคงคลัง
ซึ่งช่วยให้ส่งสินค้าตรงไปยังลูกค้าได้ อย่างไรก็ตาม โมเดลธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคยังเพิ่มความรับผิดชอบและการใช้จ่ายให้กับธุรกิจอีกด้วย บริษัทของคุณจะรับผิดชอบในการจัดการทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ลูกค้าทำการสั่งซื้อจนถึงเวลาที่มีการส่งมอบ
เห็นได้ชัดว่าการดำเนินการโดยตรงมีข้อดี เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงเส้นทางของลูกค้าและประสบการณ์ทั่วทั้งแพลตฟอร์ม แต่ก็มีข้อเสียอยู่บ้าง ธุรกิจจะรับผิดชอบในการออกแบบแคมเปญการตลาดและทำงานเกี่ยวกับการผลิตสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าต้องการ
พวกเขายังต้องประเมินตัวชี้วัดบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่างใกล้ชิดเพื่อกำหนดว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร ตัวชี้วัดที่สำคัญเช่น อัตราการละทิ้งรถเข็น ต้องติดตามหาสาเหตุว่าทำไมลูกค้าถึงเลือกไม่ซื้อ
บรรทัดด้านล่าง
ตามการพิสูจน์โดยแบรนด์ชั้นนำหลายแห่ง โมเดลผู้บริโภคโดยตรงสู่ธุรกิจสามารถทำกำไรได้อย่างไม่น่าเชื่อเมื่อทำถูกต้อง ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการนำรูปแบบธุรกิจตรงไปสู่ผู้บริโภคคือช่วยให้ธุรกิจมีความคล่องตัวมากขึ้น พวกเขาสามารถรับฟังข้อเสนอแนะและปรับใช้ตามนั้น แทนที่จะต้องกังวลเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจผู้จัดจำหน่ายและบุคคลที่สามอื่นๆ
หากทำถูกต้อง โมเดลธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภคอาจส่งผลให้ธุรกิจของคุณมีรายได้เพิ่มขึ้น
