Direct-to-Consumer (D2C) คำอธิบาย: แนวทางที่ดีที่สุดของคุณ

แบรนด์ผู้บริโภคจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ มุ่งเน้นไปที่การขายตรงถึงผู้บริโภค เพื่อลดพ่อค้าคนกลางและเพิ่มอัตรากำไรสูงสุด ผู้ผลิตและแบรนด์ผู้บริโภคมากมายที่ตกลงกัน สินค้าอุปโภคบริโภค (CPG) ปัจจุบันเข้าสู่ตลาดโดยตรงแทนที่จะพึ่งคนกลางหรือตัวแทนจำหน่าย

ด้วยการแนะนำช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดียสำหรับการตลาดโดยตรงไปยังผู้บริโภค หลายบริษัทได้เริ่มทำการตลาดโดยตรงกับผู้บริโภค แบรนด์ d2c ยอดนิยมเช่น Warby Parker, Dollar Shave Club และ Casper ได้ปรับห่วงโซ่อุปทานของตนให้เหมาะสมเพื่อรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้นจากผู้บริโภคแทนที่จะจัดหาให้กับผู้ค้าปลีกเพียงผู้เดียว

การเพิ่มขึ้นของอีคอมเมิร์ซมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งต่อการพัฒนาอุตสาหกรรมและการเพิ่มขึ้นของรูปแบบธุรกิจนี้ ด้วยการเติบโตของธุรกิจอย่าง Amazon หลายบริษัทพบว่าการจัดส่งสินค้าไปยังผู้บริโภคโดยตรงเป็นเรื่องง่าย

Direct to Consumer (DTC) คืออะไร?

การนำเส้นทางการขายแบบดั้งเดิมไปยังผู้ค้าส่ง DTC ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มผลกำไรสูงสุดได้ ด้วยการเพิ่มขึ้นของอีคอมเมิร์ซและผู้ให้บริการด้านลอจิสติกส์บุคคลที่สาม ธุรกิจจำนวนมากได้พยายามหลีกเลี่ยงการผลิตแบบเดิม และเริ่มมุ่งเน้นไปที่การขยายฐานลูกค้าแทน

การเพิ่มขึ้นของอินเทอร์เน็ตมีส่วนอย่างมากต่อการเติบโตของรูปแบบธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภค สินค้าที่ต้องจัดส่งจากที่ห่างไกลมีให้เพียงแค่กดปุ่ม ผู้บริโภคสามารถค้นหาผ่านแคตตาล็อกและสั่งซื้อทางออนไลน์ได้

เมื่อการแข่งขันเพิ่มขึ้น ธุรกิจต่างๆ ก็เริ่มพยายามมากขึ้นในการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อรักษาผู้ติดตามที่ภักดี กลยุทธ์การตลาดเฉพาะได้รับการพัฒนาเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าประจำ และตัวชี้วัดเช่นการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าก็มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับบริษัทผู้บริโภคที่ต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเพียงแค่ขยายผลิตภัณฑ์เก่า

ข้อดีของโมเดลตรงสู่ผู้บริโภค

โมเดลตรงสู่ผู้บริโภคมีข้อดีและข้อเสีย และบริษัทใดก็ตามที่ต้องการเปลี่ยนไปใช้โมเดลดังกล่าวจำเป็นต้องประเมินความต้องการอย่างรอบคอบ นี่คือข้อดีหลักของการย้ายออกจากการขายปลีกแบบเดิมไปเป็นโมเดล D2C

คุณเป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้า

ข้อดีที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งของการเปลี่ยนมาใช้โมเดลนี้คือ คุณเป็นเจ้าของข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าปลายทางของคุณ ซึ่งช่วยให้บริษัทปรับประสบการณ์ของลูกค้าให้เหมาะสมตามความต้องการของลูกค้า ตั้งแต่ผลกระทบของความผันผวนของราคาไปจนถึงพฤติกรรมของผู้ใช้ทางออนไลน์ บริษัทของคุณจะเป็นเจ้าของข้อมูลทั้งหมด

สิ่งนี้ช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและส่งเสริมความภักดี บริษัท d2c หลายแห่งปรับความพยายามทางการตลาดของตนให้เหมาะสมเพื่อสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลสำหรับลูกค้า แม้แต่บริษัทยักษ์ใหญ่ในเชิงพาณิชย์อย่าง Walmart ซึ่งมีร้านค้าปลีกหลายร้อยร้านและสายผลิตภัณฑ์หลายพันสายได้นำแนวทางการตลาดแบบหลายช่องทางมาใช้เพื่อเก็บข้อมูลให้ได้มากที่สุด

ข้อมูลนี้โดยปกติจะอยู่ในมือของพ่อค้าคนกลาง แต่ด้วยการสร้างความสัมพันธ์โดยตรง บริษัทต่างๆ สามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมเกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมายได้

อัตรากำไรที่เพิ่มขึ้น

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบผู้บริโภคโดยตรงคือธุรกิจสามารถคิดราคาที่ต่ำกว่าได้ในขณะที่ยังคงเพิ่มอัตรากำไรสูงสุด ผู้ผลิตที่ขายให้กับพ่อค้าคนกลางมักจะทำในอัตราที่ต่ำกว่า

พ่อค้าคนกลางจะตัดผลกำไรและจัดการการจัดจำหน่าย จากนั้นผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิมก็ใช้วิธีมาร์กอัป ซึ่งจะทำให้ราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นในท้ายที่สุด ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ผลิตจะได้รับส่วนแบ่งที่ต่ำที่สุด แม้จะผลิตผลิตภัณฑ์เองก็ตาม

แต่ด้วยการตัดบุคคลที่สามออกทั้งหมด ธุรกิจต่างๆ สามารถลดต้นทุนของพวกเขาได้ เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องกังวลกับการชำระเงินให้กับผู้จัดจำหน่ายหรือธุรกิจค้าส่ง พวกเขาสามารถเรียกเก็บเงินน้อยลงในขณะที่ยังคงความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้น. รายได้เพิ่มเติมสามารถนำกลับมาลงทุนในความพยายามทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นหรือนวัตกรรมผลิตภัณฑ์

การมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

บริษัท D2C สามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าแบบตัวต่อตัวผ่านโซเชียลมีเดียหรือช่องทางอื่นๆ การรับฟังข้อร้องเรียน ข้อเสนอแนะ และข้อมูลต่างๆ จะทำให้ธุรกิจสามารถส่งเสริมความภักดีของลูกค้าได้

นั่นเป็นเพราะว่าบริษัทดังกล่าวมีอำนาจควบคุมทุกองค์ประกอบของการตลาดได้ด้วยตนเอง ซึ่งรวมถึงการสร้างแบรนด์ แคมเปญส่งเสริมการขาย โทนสีโดยรวมของบริษัท และจริยธรรมของบริษัท

การนำแนวทางการตลาดแบบ omnichannel มาใช้ทำให้ธุรกิจสามารถดึงดูดลูกค้าผ่านหลากหลายช่องทาง พวกเขาไม่ต้องกังวลกับผู้จัดจำหน่ายบุคคลที่สามที่เรียกใช้แคมเปญที่ส่งผลต่อภาพลักษณ์ของพวกเขา

แบรนด์ระดับโลกอย่าง Nike ก็เริ่มเปลี่ยนไปสู่รูปแบบผู้บริโภคโดยตรงเช่นกัน Nike เป็นที่รู้จักในด้านแคมเปญการตลาดที่เป็นนวัตกรรมใหม่ และบริษัทสามารถผลิตสิ่งเหล่านั้นได้โดยการประเมินความคิดเห็นจากผู้บริโภคปลายทางอย่างใกล้ชิด

ด้วยการควบคุมการตลาดและการสร้างแบรนด์อย่างเข้มงวด บริษัทจึงสามารถรักษาชื่อเสียงที่แข็งแกร่งไว้ได้

อีกตัวอย่างหนึ่งคือบริษัทโกนหนวด Harry's ระดมทุนได้ 375.2 ล้านดอลลาร์ และลงเอยด้วยการขายแบรนด์ให้กับ Big Razor ในราคา 1.37 พันล้านดอลลาร์ Harry's ปฏิบัติตามรูปแบบธุรกิจ D2C และการขายได้พิสูจน์ให้เห็นว่าธุรกิจต่างๆ สามารถประสบความสำเร็จได้อย่างไรโดยมุ่งเน้นที่ความต้องการของลูกค้าอย่างใกล้ชิด

ข้อเสียของโมเดลตรงต่อผู้บริโภค

นอกจากนี้ยังมีข้อเสียบางประการของรูปแบบผู้บริโภคโดยตรงที่ธุรกิจต้องพิจารณา

การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น

ธุรกิจจำนวนมากขึ้นกำลังเคลื่อนเข้าสู่เวที D2C สิ่งเหล่านี้จำนวนมากกำลังแย่งชิงลูกค้าประเภทเดียวกัน ดังนั้นคุณสามารถคาดหวังให้แบรนด์เนทีฟจำนวนมากแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดได้ เมตริก เช่น อัตรา Conversion มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากเป็นการเน้นย้ำถึงประสิทธิภาพของธุรกิจโดยพิจารณาจากการใช้จ่ายทางการตลาด

การสร้างห่วงโซ่อุปทาน

หากคุณตัดสินใจจัดส่งให้กับลูกค้าของคุณโดยตรง คุณจะต้องรับผิดชอบในการจัดการทุกด้านของห่วงโซ่อุปทาน สำหรับผู้ผลิตแบบดั้งเดิมที่จัดหาให้กับผู้จัดจำหน่าย นี่หมายถึงการสร้างซัพพลายเชนหรือจ้างบริษัทภายนอกที่ดำเนินการตามคำสั่งซื้อ นี่คือองค์ประกอบสำคัญบางส่วนที่คุณจะต้องให้ความสำคัญ:

• การสั่งซื้อ
• กำลังดำเนินการจัดส่ง
• ติดตามการสั่งซื้อ
• การสร้าง ช่องทางการชำระเงิน
• การสนับสนุนลูกค้า

องค์ประกอบหลักของโมเดลตรงสู่ผู้บริโภค

มีองค์ประกอบสำคัญหลายประการของรูปแบบผู้บริโภคโดยตรงที่ธุรกิจจำเป็นต้องเข้าใจ

ตรงสู่การตลาดผู้บริโภค

การตลาดตรงสู่ผู้บริโภคโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์และเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ จุดเน้นหลักในการตลาด D2C อยู่ที่การสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ในหลายช่องทางและการรักษาแนวทางที่สอดคล้องกัน

ตัวอย่างเช่น แบรนด์สามารถทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น Instagram Twitterและเฟสบุ๊ค พวกเขายังสามารถใช้การตลาดวิดีโอบนแพลตฟอร์มเช่น Twitter และเฟสบุ๊ค การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ก็กำลังได้รับความนิยมเช่นกัน โดยช่วยให้แบรนด์ต่างๆ โปรโมตสินค้าของตนในภูมิภาคเฉพาะ

นอกจากนี้ยังมีราคาที่ไม่แพงมากโดยเฉพาะบนแพลตฟอร์มที่เพิ่มขึ้นเช่น ติ๊กต๊อก. ตัวอย่างเช่น แบรนด์สามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าในนิวยอร์กโดยร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลที่เป็นที่นิยมในเมือง

ด้วยการตลาดแบบตรงสำหรับผู้บริโภค แบรนด์ต่างๆ ต้องมุ่งเน้นที่การสร้างและปรับข้อความของตนให้สอดคล้องในทุกแพลตฟอร์ม ด้วยวิธีนี้ เมื่อลูกค้าสะดุดข้ามโฆษณาของคุณทางออนไลน์หรือบนป้ายโฆษณาเล็กๆ พวกเขาจะจำแบรนด์ได้ทันที

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ธุรกิจต่างๆ ต้องอาศัยการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของตนเป็นอย่างมาก ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ธุรกิจต่างๆ สามารถคิดแคมเปญการตลาดที่เน้นประเด็นปัญหาเฉพาะและนำเสนอโซลูชั่นได้ ในที่สุด แคมเปญดังกล่าวให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าแคมเปญทั่วไป

ตรงสู่การโฆษณาผู้บริโภค

การโฆษณาโดยตรงไปยังผู้บริโภคมุ่งเน้นไปที่การทำการตลาดที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้บริโภคปลายทางของบริษัท แทนที่จะเป็นผู้จัดจำหน่าย ธุรกิจต้องใช้แนวทางการตลาดแบบ Omnichannel เพื่อโฆษณาโดยใช้สื่อสิ่งพิมพ์หรือสื่อดิจิทัล

การโฆษณาเกี่ยวข้องกับการใช้ทีวี วิทยุ โซเชียล และสื่อรูปแบบอื่นๆ เป็นหลัก รูปแบบทั่วไปของการโฆษณาโดยตรงกับผู้บริโภคคือบริการทางการแพทย์และเภสัชภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น บริษัทยาหลายแห่งทำการตลาดยาให้กับผู้บริโภคโดยตรง หากลูกค้ามีใบสั่งยาก็สามารถไปรับยาเองได้ ด้วยเหตุนี้ การรณรงค์ DTC จำนวนมากโดยธุรกิจยาจึงมุ่งเน้นไปที่การเริ่มต้นการสนทนาระหว่างแพทย์และผู้ป่วย

การโฆษณา DTC มีสามประเภทหลัก:

• โฆษณาขอความช่วยเหลือ: โฆษณาเหล่านี้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับอาการป่วยเฉพาะ และแนะนำให้ผู้ป่วยไปพบแพทย์เพื่อรับความช่วยเหลือทางการแพทย์ โฆษณาเหล่านี้ไม่ได้ระบุผลิตภัณฑ์ใดๆ
• การอ้างสิทธิ์ผลิตภัณฑ์: โฆษณาเหล่านี้เน้นผลิตภัณฑ์เฉพาะ ประสิทธิผล และผลข้างเคียงใดๆ นี่เป็นรูปแบบการโฆษณา DTC ที่แพร่หลายที่สุดในอุตสาหกรรมยา
• โฆษณาเตือนความจำ: โฆษณาดังกล่าวเพียงพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ แต่อย่าอ้างสิทธิ์ใดๆ

การโฆษณาโดยตรงไปยังผู้บริโภคต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ เนื่องจากอาจทำให้บริษัทต้องรับผิดในกรณีที่มีการเรียกร้องที่ไม่มีมูล

ตรงไปยังตัวอย่างเว็บไซต์ผู้บริโภค

มีแบรนด์ยอดนิยมมากมายที่เปลี่ยนภูมิทัศน์ D2C ไปอย่างสิ้นเชิง ต่อไปนี้คือตัวอย่างเว็บไซต์ผู้บริโภคโดยตรงที่ได้รับความนิยม

Dollar Shave Club

ร้าน Dollar Shave Club จำหน่ายมีดโกนและของใช้ส่วนตัวอื่นๆ พวกเขาเปิดตัวแบรนด์อีคอมเมิร์ซด้วยวิดีโอสั้นๆ และกลายเป็นกระแสไวรัลในทันที ร้าน Dollar Shave Club เสนอแพ็คเกจสมัครสมาชิกสำหรับบุคคลที่ต้องเติมอุปกรณ์โกนหนวดทุกเดือน

เว็บไซต์ของพวกเขาเป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของวิธีที่ธุรกิจจัดการเพื่อกระตุ้นผู้เข้าชมเกี่ยวกับสิ่งง่ายๆ อย่างมีดโกน พวกเขายังใช้วิธีการที่คล่องตัวมากในการโฆษณา โดยเน้นไปที่กลุ่มประชากรชายเป็นหลักแทนที่จะเข้าถึงสื่อสิ่งพิมพ์ด้านเทคโนโลยี

Warby Parker

Warby Parker เป็นผู้ผลิตแว่นตา และเว็บไซต์ของพวกเขาเป็นตัวอย่างที่สำคัญของการโฆษณา D2C ที่ถูกต้อง บริษัทยังใช้แนวทางการขายที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ: พวกเขาจัดส่งหลายคู่ให้กับลูกค้าเพื่อทดลองใช้ เมื่อคุณชอบคู่หนึ่งแล้ว คุณสามารถส่งคู่อื่นกลับไปที่ร้านของพวกเขาได้

หน้า Landing Page ของพวกเขาดูสะอาดตาและเรียบง่ายอย่างเหลือเชื่อ โดยนำเสนอแว่นตาหลายแบบ และให้คุณเยี่ยมชมร้านค้าได้ในคลิกเดียว

แคสเปอร์

แคสเปอร์ขายที่นอน และบริษัทรู้วิธีการทำที่นอนเป็นอย่างดี พวกเขาเข้าใจว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่มีตัวเลือกมากมายเหลือเฟือ: แข็ง อ่อน กึ่งนุ่ม เจล โฟม สปริง ฯลฯ

แต่บริษัทจะลบตัวเลือกทั้งหมดออกไป โดยเสนอตัวเลือกเดียวที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกคน การเคลื่อนไหวนี้ทำให้แคสเปอร์แตกต่างจากผู้ขายที่นอนทั่วไปโดยอัตโนมัติ พวกเขายังทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีอิทธิพลเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน

ตรงสู่โมเดลธุรกิจผู้บริโภค

เนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นสามารถเข้าถึงอินเทอร์เน็ตได้ โมเดลธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคจึงกลายเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ ธุรกิจที่ต้องพึ่งพาผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าส่งตามธรรมเนียมในการเคลื่อนย้ายสินค้าไปรอบๆ สามารถสร้างห่วงโซ่อุปทานของตนเองได้ หรือเป็นพันธมิตรกับบริษัทโลจิสติกส์บุคคลที่สามเพื่อจัดส่งสินค้าคงคลัง

ซึ่งช่วยให้ส่งสินค้าตรงไปยังลูกค้าได้ อย่างไรก็ตาม โมเดลธุรกิจตรงสู่ผู้บริโภคยังเพิ่มความรับผิดชอบและการใช้จ่ายให้กับธุรกิจอีกด้วย บริษัทของคุณจะรับผิดชอบในการจัดการทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ลูกค้าทำการสั่งซื้อจนถึงเวลาที่มีการส่งมอบ

เห็นได้ชัดว่าการดำเนินการโดยตรงมีข้อดี เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงเส้นทางของลูกค้าและประสบการณ์ทั่วทั้งแพลตฟอร์ม แต่ก็มีข้อเสียอยู่บ้าง ธุรกิจจะรับผิดชอบในการออกแบบแคมเปญการตลาดและทำงานเกี่ยวกับการผลิตสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าต้องการ

พวกเขายังต้องประเมินตัวชี้วัดบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่างใกล้ชิดเพื่อกำหนดว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร ตัวชี้วัดที่สำคัญเช่น อัตราการละทิ้งรถเข็น ต้องติดตามหาสาเหตุว่าทำไมลูกค้าถึงเลือกไม่ซื้อ

บรรทัดด้านล่าง

ตามการพิสูจน์โดยแบรนด์ชั้นนำหลายแห่ง โมเดลผู้บริโภคโดยตรงสู่ธุรกิจสามารถทำกำไรได้อย่างไม่น่าเชื่อเมื่อทำถูกต้อง ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการนำรูปแบบธุรกิจตรงไปสู่ผู้บริโภคคือช่วยให้ธุรกิจมีความคล่องตัวมากขึ้น พวกเขาสามารถรับฟังข้อเสนอแนะและปรับใช้ตามนั้น แทนที่จะต้องกังวลเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจผู้จัดจำหน่ายและบุคคลที่สามอื่นๆ

หากทำถูกต้อง โมเดลธุรกิจโดยตรงต่อผู้บริโภคอาจส่งผลให้ธุรกิจของคุณมีรายได้เพิ่มขึ้น