Απευθείας στον Καταναλωτή (D2C) Επεξήγηση: Ο απόλυτος οδηγός σας

Όλο και περισσότερες καταναλωτικές μάρκες εστιάζουν στην πώληση απευθείας στον καταναλωτή, προκειμένου να αποκόψουν τους μεσάζοντες και να μεγιστοποιήσουν τα περιθώρια κέρδους τους. Πολλοί κατασκευαστές και καταναλωτικές μάρκες που ασχολούνται καταναλωτικά συσκευασμένα αγαθά (CPG) τώρα εισέρχονται απευθείας στις αγορές αντί να βασίζονται σε μεσάζοντες ή διανομείς.

Με την εισαγωγή πολλαπλών καναλιών, όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για άμεσο μάρκετινγκ στους καταναλωτές, πολλές εταιρείες έχουν ξεκινήσει το μάρκετινγκ απευθείας στους καταναλωτές τους. Δημοφιλείς μάρκες d2c όπως οι Warby Parker, Dollar Shave Club και Casper έχουν βελτιστοποιήσει τις αλυσίδες εφοδιασμού τους για να αντιμετωπίσουν την αυξημένη ζήτηση από τους καταναλωτές αντί να προμηθεύουν αποκλειστικά τους λιανοπωλητές.

Η άνοδος του ηλεκτρονικού εμπορίου έπαιξε απίστευτα σημαντικό ρόλο στον τρόπο με τον οποίο εξελίχθηκε η βιομηχανία και στην άνοδο αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου. Με την άνοδο των επιχειρήσεων όπως η Amazon, ορισμένες εταιρείες έχουν βρει εύκολα να στέλνουν τα προϊόντα τους απευθείας στους καταναλωτές τους.

Τι είναι το Direct to Consumer (DTC);

Προχωρώντας στην παραδοσιακή μέθοδο πώλησης σε χονδρεμπόρους, το DTC επιτρέπει στις εταιρείες να μεγιστοποιήσουν τα περιθώρια κέρδους τους. Με την άνοδο του παρόχου ηλεκτρονικού εμπορίου και logistics, ορισμένες επιχειρήσεις κατάφεραν να απομακρυνθούν από την παραδοσιακή παραγωγή και αντίθετα άρχισαν να επικεντρώνονται περισσότερο στην επέκταση της πελατειακής τους βάσης.

Η άνοδος του Διαδικτύου συνέβαλε σημαντικά στην ανάπτυξη του επιχειρηματικού μοντέλου απευθείας στον καταναλωτή. Τα εμπορεύματα που έπρεπε να σταλούν από μακριά ήταν τώρα διαθέσιμα με το πάτημα ενός κουμπιού. Οι καταναλωτές μπορούσαν να αναζητήσουν καταλόγους και να κάνουν παραγγελίες στο διαδίκτυο.

Καθώς ο ανταγωνισμός αυξανόταν, οι επιχειρήσεις άρχισαν να καταβάλλουν περισσότερη προσπάθεια για τη βελτίωση της εμπειρίας των πελατών για να διατηρήσουν τους πιστούς οπαδούς τους. Οι ειδικές στρατηγικές μάρκετινγκ αναπτύχθηκαν για να αυξήσουν τον αριθμό των πιστών πελατών και οι μετρήσεις όπως η απόκτηση πελατών και η διατήρηση πελατών έγιναν όλο και πιο σημαντικές για τις καταναλωτικές εταιρείες που ήθελαν να προωθήσουν ένα νέο προϊόν ή απλά να δημιουργήσουν ένα παλιό.

Πλεονεκτήματα του μοντέλου απευθείας στον καταναλωτή

Το μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή έχει τα υπέρ και τα κατά του και κάθε εταιρεία που θέλει να στραφεί σε ένα τέτοιο μοντέλο πρέπει να αξιολογήσει προσεκτικά τις ανάγκες της. Εδώ είναι τα κύρια πλεονεκτήματα της απομάκρυνσης από το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο υπέρ ενός μοντέλου D2C.

Διαθέτετε δεδομένα πελατών

Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα της μετάβασης σε αυτό το μοντέλο είναι ότι κατέχετε όλα τα δεδομένα σχετικά με τον τελικό πελάτη σας. Αυτό βοηθά τις εταιρείες να βελτιστοποιήσουν την εμπειρία των πελατών σύμφωνα με τις προτιμήσεις των πελατών τους. Από τις επιπτώσεις των διακυμάνσεων στην τιμολόγηση έως τη συμπεριφορά των χρηστών στο διαδίκτυο, η εταιρεία σας θα κατέχει όλα τα δεδομένα.

Αυτό βοηθά στην οικοδόμηση καλύτερων σχέσεων με τους πελάτες και ενισχύει την αφοσίωση. Πολλές εταιρείες d2c βελτιστοποιούν τις προσπάθειές τους μάρκετινγκ για να δημιουργήσουν εξατομικευμένες προσφορές για τους πελάτες τους. Ακόμα και εμπορικά μεγαθήρια όπως η Walmart, που έχουν εκατοντάδες καταστήματα λιανικής και χιλιάδες σειρές προϊόντων έχουν υιοθετήσει τώρα μια πολυκάναλη προσέγγιση μάρκετινγκ για να συλλάβουν όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα.

Αυτά τα δεδομένα θα ήταν κανονικά στα χέρια μεσάζοντων. Αλλά, χτίζοντας άμεσες σχέσεις, οι εταιρείες είναι σε θέση να αποκτήσουν ολοκληρωμένες γνώσεις για το δημογραφικό στόχο τους.

Αύξηση των περιθωρίων κέρδους

Αναμφισβήτητα το μεγαλύτερο όφελος από τη μετάβαση σε μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή είναι ότι οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να χρεώνουν χαμηλότερες τιμές, ενώ παράλληλα μεγιστοποιούν τα περιθώρια κέρδους τους. Οι κατασκευαστές που πωλούν σε μεσάζοντες το κάνουν συνήθως με χαμηλότερο συντελεστή.

Ο μεσάζων διατηρεί μια περικοπή των κερδών και χειρίζεται τη διανομή και οι παραδοσιακοί έμποροι λιανικής πωλούν στη συνέχεια μια σήμανση, η οποία τελικά αυξάνει ακόμη περισσότερο την τιμή του προϊόντος. Ο κατασκευαστής, στις περισσότερες περιπτώσεις, παίρνει το χαμηλότερο μερίδιο, παρά την κατασκευή του ίδιου του προϊόντος.

Αλλά, αποκόπτοντας όλα τα τρίτα μέρη, οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να μειώσουν το κόστος τους, καθώς δεν χρειάζεται να ανησυχούν για πληρωμές σε διανομείς ή επιχειρήσεις χονδρικής. Μπορούν να χρεώνονται λιγότερο, διατηρώντας παράλληλα υψηλότερη κερδοφορία. Το πρόσθετο εισόδημα μπορεί να επανεπενδυθεί σε αυξημένες προσπάθειες μάρκετινγκ ή καινοτομία προϊόντων.

Ενισχυμένη αφοσίωση πελατών

Οι εταιρείες D2C είναι σε θέση να συνδεθούν με τους πελάτες τους ατομικά μέσω κοινωνικών μέσων ή άλλων καναλιών. Ακούγοντας τα παράπονα, τις προτάσεις και τα στοιχεία τους, οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να ενισχύσουν την αφοσίωση των πελατών.

Αυτό συμβαίνει επειδή τέτοιες εταιρείες έχουν αυτόνομο έλεγχο σε κάθε στοιχείο του μάρκετινγκ τους. Αυτό περιλαμβάνει επωνυμία, καμπάνιες προώθησης, τον συνολικό τόνο της εταιρείας και το ήθος της.

Υιοθετώντας μια προσέγγιση μάρκετινγκ omnichannel, οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να προσελκύσουν πελάτες μέσω πολλαπλών οδών. Δεν χρειάζεται να ανησυχούν για τους διανομείς τρίτων που εκτελούν μια καμπάνια που επηρεάζει την εικόνα τους.

Παγκόσμιες μάρκες όπως η Nike έχουν επίσης αρχίσει σιγά σιγά να στρέφονται προς το μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή. Η Nike είναι γνωστή για τις καινοτόμες καμπάνιες μάρκετινγκ και η εταιρεία είναι σε θέση να τις παράγει αξιολογώντας στενά τα σχόλια από τον τελικό καταναλωτή.

Διατηρώντας έναν αυστηρό έλεγχο του μάρκετινγκ και της επωνυμίας τους, η εταιρεία είναι σε θέση να διατηρήσει μια ισχυρή φήμη.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι μια εταιρεία ξυρίσματος, η Harry's, συγκέντρωσε 375.2 εκατομμύρια δολάρια σε επιχειρηματικό κεφάλαιο και κατέληξε να πουλήσει το εμπορικό σήμα στο Big Razor για 1.37 δισεκατομμύρια δολάρια. Ο Χάρι ακολούθησε ένα επιχειρηματικό μοντέλο D2C και η πώλησή του αποδεικνύει πώς οι επιχειρήσεις μπορούν να επιτύχουν, εστιάζοντας στενά στις ανάγκες των πελατών τους.

Μειονεκτήματα του μοντέλου απευθείας στον καταναλωτή

Υπάρχουν επίσης ορισμένα μειονεκτήματα του μοντέλου απευθείας στον καταναλωτή που πρέπει να λάβουν υπόψη οι επιχειρήσεις.

Αύξηση του ανταγωνισμού

Ένας αυξανόμενος αριθμός επιχειρήσεων κινείται τώρα στην αρένα D2C. Πολλά από αυτά διεκδικούν τον ίδιο τύπο πελάτη, οπότε μπορείτε να περιμένετε πολλές εγχώριες μάρκες να διεκδικούν μερίδιο αγοράς. Οι μετρήσεις όπως το ποσοστό μετατροπής γίνονται ολοένα και πιο σημαντικές καθώς αναδεικνύουν την απόδοση μιας επιχείρησης με βάση τις δαπάνες μάρκετινγκ.

Estδρυση αλυσίδας εφοδιασμού

Εάν αποφασίσετε να στείλετε απευθείας στον πελάτη σας, θα είστε υπεύθυνοι για τη διαχείριση κάθε πτυχής της αλυσίδας εφοδιασμού. Για τους παραδοσιακούς κατασκευαστές που προμηθεύουν διανομείς, αυτό σημαίνει τη δημιουργία μιας αλυσίδας εφοδιασμού ή την εξωτερική ανάθεση εργασιών σε τρίτη εταιρεία εκπλήρωσης. Ακολουθούν μερικά από τα βασικά στοιχεία στα οποία θα πρέπει να εστιάσετε:

• Παραγγελία
• Επεξεργασία αποστολών
• Εντοπισμός παραγγελίας
• δημιουργώντας μια πύλη πληρωμής
• Υποστήριξη πελατών

Τα κύρια στοιχεία του μοντέλου Direct to Consumer

Υπάρχουν πολλά βασικά στοιχεία του μοντέλου απευθείας στον καταναλωτή που πρέπει να κατανοήσουν οι επιχειρήσεις.

Απευθείας στο καταναλωτικό μάρκετινγκ

Το απευθείας στο καταναλωτικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει γενικά στοχευμένες καμπάνιες για την αύξηση της πίστης στο εμπορικό σήμα και την προσέλκυση νέων πελατών. Η πρωταρχική εστίαση στο μάρκετινγκ D2C έγκειται στη δημιουργία μιας ταυτότητας μάρκας σε πολλά κανάλια και στη διατήρηση μιας συνεπούς προσέγγισης.

Για παράδειγμα, οι μάρκες μπορούν να εμπορεύονται τα προϊόντα τους σε κανάλια κοινωνικών μέσων όπως το Instagram, Twitter, και το Facebook. Μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν βίντεο μάρκετινγκ σε πλατφόρμες όπως Twitter και το Facebook. Το μάρκετινγκ Influencer γίνεται επίσης αρκετά δημοφιλές, βοηθώντας τις μάρκες να προωθήσουν τα προϊόντα τους σε συγκεκριμένες περιοχές.

Είναι επίσης πολύ πιο προσιτό, ειδικά σε ανερχόμενες πλατφόρμες όπως TikTok. Για παράδειγμα, μια επωνυμία θα μπορούσε να στοχεύσει πελάτες στη Νέα Υόρκη, συνεργαζόμενη με έναν influencer που είναι δημοφιλής στην πόλη.

Με απευθείας καταναλωτικό μάρκετινγκ, οι μάρκες πρέπει να επικεντρωθούν στη δημιουργία και την ευθυγράμμιση του μηνύματός τους σε όλες τις πλατφόρμες. Με αυτόν τον τρόπο, όταν ένας πελάτης σκοντάψει στις διαφημίσεις σας στο διαδίκτυο ή σε έναν μικρό πίνακα διαφημίσεων, θα αναγνωρίσει αμέσως τη μάρκα.

Για να επιτευχθεί αυτό, οι επιχειρήσεις βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στη συλλογή και ανάλυση δεδομένων σχετικά με την αγορά -στόχο τους. Τους επιτρέπει να προσαρμόσουν το μήνυμά τους σε ένα συγκεκριμένο κοινό -στόχο. Αναλύοντας τα δεδομένα των πελατών, οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να καταλήξουν σε καμπάνιες μάρκετινγκ που αγγίζουν συγκεκριμένα σημεία πόνου και παρέχουν λύσεις. Τελικά, τέτοιες καμπάνιες δίνουν καλύτερα αποτελέσματα από τις γενικές.

Απευθείας στην καταναλωτική διαφήμιση

Η απευθείας διαφήμιση στον καταναλωτή επικεντρώνεται κυρίως στις προσπάθειες μάρκετινγκ που στοχεύουν στον τελικό καταναλωτή μιας εταιρείας αντί για έναν διανομέα. Οι επιχειρήσεις πρέπει να χρησιμοποιούν μια προσέγγιση μάρκετινγκ όλων των καναλιών για να διαφημιστούν χρησιμοποιώντας έντυπα ή ψηφιακά μέσα.

Η διαφήμιση περιλαμβάνει κυρίως τη χρήση τηλεόρασης, ραδιοφώνου, κοινωνικών και διαφόρων άλλων μορφών μέσων. Αναμφισβήτητα, η πιο κοινή μορφή άμεσης προς καταναλωτική διαφήμιση είναι οι φαρμακευτικές υπηρεσίες και τα φαρμακευτικά προϊόντα.

Για παράδειγμα, ορισμένες φαρμακευτικές εταιρείες εμπορεύονται τα φάρμακά τους απευθείας στον καταναλωτή. Εάν ένας πελάτης έχει συνταγή, μπορεί να πάρει το φάρμακο μόνος του. Ως αποτέλεσμα, πολλές εκστρατείες DTC από φαρμακευτικές επιχειρήσεις επικεντρώνονται στην έναρξη συζήτησης μεταξύ του γιατρού και του ασθενούς.

Υπάρχουν τρεις κύριοι τύποι διαφήμισης DTC:

• Διαφημίσεις που αναζητούν βοήθεια: αυτές οι διαφημίσεις παρέχουν πληροφορίες σχετικά με συγκεκριμένες ιατρικές καταστάσεις και συνιστούν στους ασθενείς να αναζητήσουν ιατρική βοήθεια από γιατρό. Τέτοιες διαφημίσεις δεν προσδιορίζουν κανένα προϊόν.
• Ισχυρισμοί προϊόντων: Αυτές οι διαφημίσεις αναδεικνύουν ένα συγκεκριμένο προϊόν, την αποτελεσματικότητά του και τυχόν παρενέργειες. Αυτή είναι η πιο διαδεδομένη μορφή διαφήμισης DTC στη φαρμακευτική βιομηχανία.
• Διαφημίσεις υπενθύμισης: Τέτοιες διαφημίσεις απλώς μιλούν για συγκεκριμένα προϊόντα, αλλά δεν κάνουν καμία αξίωση.

Η απευθείας διαφήμιση προς τους καταναλωτές πρέπει να προγραμματιστεί προσεκτικά, καθώς θα μπορούσε να εκθέσει την εταιρεία σε ευθύνη σε περίπτωση αβάσιμων ισχυρισμών.

Παραδείγματα ιστοσελίδων απευθείας στον καταναλωτή

Υπάρχουν πολλές δημοφιλείς μάρκες που έχουν αλλάξει εντελώς το τοπίο του D2C. Ακολουθούν μερικά δημοφιλή παραδείγματα ιστότοπων απευθείας προς καταναλωτές.

Η λέσχη ξυρίσματος δολαρίων

Το Dollar Shave Club πουλά ξυράφια και άλλα είδη προσωπικής υγιεινής. Ξεκίνησαν την επωνυμία ηλεκτρονικού εμπορίου τους με ένα μικρό βίντεο και έγινε αμέσως viral. Το Dollar Shave Club πρόσφερε ένα πακέτο συνδρομής για άτομα που έπρεπε να ανανεώνουν τις προμήθειες ξυρίσματος τους κάθε μήνα.

Ο ιστότοπός τους είναι ένα φανταστικό παράδειγμα για το πώς η επιχείρηση κατάφερε να ενθουσιάσει τους επισκέπτες για ένα απλό πράγμα ως ξυραφάκια. Ακολούθησαν επίσης μια πολύ απλοποιημένη προσέγγιση στη διαφήμιση, εστιάζοντας πολύ στο ανδρικό δημογραφικό τους αντί να προσεγγίσουν τις τεχνολογικές εκδόσεις.

Warby Parker

Ο Warby Parker είναι κατασκευαστής γυαλιών και ο ιστότοπός του είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα διαφήμισης D2C που γίνεται σωστά. Η εταιρεία είχε επίσης διαφορετική προσέγγιση στις πωλήσεις από άλλες μάρκες: στέλνουν πολλαπλά ζευγάρια στους πελάτες τους για να δοκιμάσουν. Μόλις σας αρέσει ένα ζευγάρι, μπορείτε να στείλετε τους άλλους πίσω στο κατάστημά τους.

Η σελίδα προορισμού τους είναι απίστευτα καθαρή και μινιμαλιστική, προβάλλοντας πολλά γυαλιά και επιτρέποντάς σας να επισκεφθείτε το κατάστημα με ένα κλικ.

Κάσπερ

Ο Κάσπερ πουλάει στρώματα και η εταιρεία ξέρει πώς να το κάνει πολύ καλά. Καταλαβαίνουν ότι οι περισσότεροι αγοραστές συγκλονίζονται με την πληθώρα των διαθέσιμων επιλογών τους: σκληρές, μαλακές, ημι-μαλακές, τζελ, αφρός, ελατήριο κ.λπ.

Αντ 'αυτού, η εταιρεία καταργεί εντελώς την επιλογή, προσφέροντας μια ενιαία επιλογή ιδανική για όλους. Αυτή η κίνηση διαφοροποιεί αυτόματα τον Κάσπερ από τους παραδοσιακούς πωλητές στρώματος. Συνεργάζονται επίσης στενά με επηρεαστές προκειμένου να προωθήσουν τα προϊόντα τους.

Απευθείας στο καταναλωτικό επιχειρηματικό μοντέλο

Καθώς όλο και περισσότεροι άνθρωποι έχουν πρόσβαση στο Διαδίκτυο, το επιχειρηματικό μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή έχει γίνει μια εξαιρετική επιλογή για τις περισσότερες επιχειρήσεις. Οι επιχειρήσεις που έπρεπε παραδοσιακά να βασίζονται σε διανομείς και χονδρεμπόρους για να μεταφέρουν τα προϊόντα τους μπορούν τώρα να δημιουργήσουν τις δικές τους αλυσίδες εφοδιασμού ή να συνεργαστούν με εταιρείες logistics τρίτων για να αποστείλουν το απόθεμά τους.

Αυτό τους επιτρέπει να στέλνουν αγαθά απευθείας στους πελάτες τους. Ωστόσο, το επιχειρηματικό μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή αυξάνει επίσης την ευθύνη και τις δαπάνες για την επιχείρηση. Η εταιρεία σας θα είναι υπεύθυνη για τη διαχείριση κάθε σταδίου της διαδικασίας πωλήσεων, από τη στιγμή που ο πελάτης κάνει μια παραγγελία μέχρι τη στιγμή που θα παραδοθεί.

Η απευθείας μετάβαση έχει προφανώς τα πλεονεκτήματά της, καθώς σας επιτρέπει να βελτιστοποιήσετε και να βελτιώσετε το ταξίδι και την εμπειρία του πελάτη σε όλη την πλατφόρμα, αλλά έχει επίσης μερικά μειονεκτήματα. Οι επιχειρήσεις θα είναι υπεύθυνες για το σχεδιασμό εκστρατειών μάρκετινγκ και την εργασία για την παραγωγή αγαθών ή υπηρεσιών που απαιτούν οι πελάτες τους.

Πρέπει επίσης να αξιολογήσουν στενά τις μετρήσεις στην πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου για να καθορίσουν τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αλληλεπιδρούν με τα προϊόντα τους. Σημαντικές μετρήσεις όπως η ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού αγορών πρέπει να παρακολουθούνται για να καθοριστεί γιατί οι πελάτες επιλέγουν να μην αγοράσουν.

Η κατώτατη γραμμή

Όπως αποδείχθηκε από μια σειρά από κορυφαίες μάρκες, το μοντέλο καταναλωτή απευθείας σε επιχειρήσεις μπορεί να είναι απίστευτα κερδοφόρο όταν γίνεται σωστά. Ένα από τα μεγαλύτερα οφέλη της υιοθέτησης ενός επιχειρηματικού μοντέλου απευθείας προς καταναλωτές είναι ότι επιτρέπει στις επιχειρήσεις να γίνουν πιο ευέλικτες. Μπορούν να ακούσουν ανατροφοδότηση και να υιοθετήσουν ανάλογα, αντί να χρειάζεται να ανησυχούν για τους πειστικούς διανομείς και άλλα τρίτα μέρη.

Εάν γίνει σωστά, ένα επιχειρηματικό μοντέλο απευθείας προς καταναλωτές θα μπορούσε να οδηγήσει σε απροσδόκητα έσοδα για την επιχείρησή σας.