תשובה מהירה:
ישיר לצרכן הוא מודל עסקי המסתמך על מכירת מוצרים ישירות לצרכנים באמצעות פלטפורמת מסחר אלקטרוני. מספר של startup עסקים ומותגי DTC אחרים כמו Glossier ובונובוס הראו עד כמה זה יכול להיות יעיל.
יותר ויותר מותגי צריכה מתמקדים במכירה ישירה לצרכן על מנת לחתוך את המתווכים ולמקסם את שולי הרווח שלהם. שפע של יצרנים ומותגי צריכה שעוסקים מוצרי צריכה ארוזים (CPG) כעת נכנסים ישירות לשווקים במקום להסתמך על מתווכים או מפיצים.
עם כניסתם של מספר ערוצים כמו מדיה חברתית לשיווק ישירות לצרכנים, חברות רבות החלו לשווק ישירות לצרכנים שלהן. מותגי d2c פופולריים כמו Warby Parker, Dollar Shave Club וקספר עשו אופטימיזציה לרשתות האספקה שלהם כדי להתמודד עם ביקוש מוגבר מצד צרכנים במקום לספק לקמעונאים בלבד.
עליית המסחר האלקטרוני מילאה תפקיד חשוב להפליא באופן ההתפתחות של התעשייה ועלייתו של המודל העסקי הזה. עם עלייתם של עסקים כמו אמזון, למספר חברות היה קל לשלוח את הסחורה שלהן ישירות לצרכנים שלהן.
במאמר זה:
מה זה ישיר לצרכן (DTC)?
על ידי ויתור על המסלול המסורתי של מכירה לסיטונאים, DTC מאפשר לחברות למקסם את שולי הרווח שלהן. עם עלייתם של ספקי מסחר אלקטרוני וספקי לוגיסטיקה של צד שלישי, מספר עסקים הצליחו להתרחק מהייצור המסורתי ובמקום זאת החלו להתמקד יותר בהרחבת בסיס הלקוחות שלהם.
עליית האינטרנט תרמה רבות לצמיחת המודל העסקי הישיר לצרכן. סחורה שהיה צריך להישלח מרחוק היו זמינות כעת בלחיצת כפתור. צרכנים יכלו לחפש בקטלוגים ולבצע הזמנות באינטרנט.
ככל שהתחרות גברה, עסקים החלו להשקיע יותר מאמצים בשיפור חווית הלקוח כדי לשמור על העוקבים הנאמנים שלהם. פותחו אסטרטגיות שיווק ייעודיות כדי להגביר את מספר הלקוחות הנאמנים, ומדדים כמו גיוס לקוחות ושימור לקוחות הפכו חשובים יותר ויותר עבור חברות צרכניות שרצו להציע מוצר חדש, או פשוט לגדל מוצר ישן.
יתרונות המודל הישיר לצרכן
למודל הישיר לצרכן יש את היתרונות והחסרונות שלו, וכל חברה המעוניינת לעבור למודל כזה צריכה להעריך את הצרכים שלה בקפידה. להלן היתרונות העיקריים של התרחקות מהקמעונאות המסורתית לטובת דגם D2C.
אתה הבעלים של נתוני לקוחות
אחד היתרונות הגדולים ביותר של מעבר למודל זה הוא שאתה הבעלים של כל הנתונים על לקוח הקצה שלך. זה עוזר לחברות לייעל את חווית הלקוח בהתאם להעדפות הלקוחות שלהן. מההשפעות של תנודות בתמחור ועד להתנהגות משתמשים באינטרנט, החברה שלך תהיה הבעלים של כל הנתונים.
זה עוזר בבניית קשרי לקוחות טובים יותר ולטפח נאמנות. חברות d2c רבות מייעלות את מאמצי השיווק שלהן כדי לבנות הצעות מותאמות אישית ללקוחותיהן. אפילו ענקים מסחריים כמו Walmart, שיש להם מאות חנויות קמעונאיות ואלפי קווי מוצרים, אימצו כעת גישת שיווק רב-ערוצית כדי ללכוד כמה שיותר נתונים.
נתונים אלה יהיו בדרך כלל בידי מתווכים. אבל, על ידי בניית קשרים ישירים, חברות מסוגלות לקבל תובנות מקיפות על היעד הדמוגרפי שלהן.
עלייה בשולי הרווח
ללא ספק היתרון הגדול ביותר במעבר למודל ישיר לצרכן הוא שעסקים מסוגלים לגבות מחירים נמוכים יותר, תוך מיקסום שולי הרווח שלהם. יצרנים שמוכרים למתווכים עושים זאת בדרך כלל בתעריף נמוך יותר.
המתווך שומר על קיצוץ ברווחים ומטפל בהפצה, והקמעונאים המסורתיים מבצעים סימון, שבסופו של דבר מעלה את מחיר המוצר עוד יותר. היצרן, ברוב המקרים, מקבל את הנתח הנמוך ביותר, למרות ייצור המוצר עצמו.
אבל, על ידי ניתוק כל הצדדים השלישיים, עסקים יכולים להפחית את העלויות שלהם, מכיוון שהם לא צריכים לדאוג לגבי ביצוע תשלומים למפיצים או לעסקים סיטונאיים. הם יכולים לגבות פחות, תוך שמירה על רווחיות גבוהה יותר.. את ההכנסה הנוספת ניתן להשקיע מחדש במאמצי שיווק מוגברים או חדשנות מוצרים.
מעורבות לקוחות משופרת
חברות D2C מסוגלות להתחבר ללקוחותיהן אחד על אחד באמצעות מדיה חברתית או ערוצים אחרים. על ידי הקשבה לתלונות, הצעות וקלט שלהם, עסקים יכולים לטפח נאמנות לקוחות.
הסיבה לכך היא שלחברות כאלה יש שליטה אוטונומית על כל מרכיב בשיווק שלהן. זה כולל מיתוג, מסעות פרסום, הטון הכללי של החברה והאתוס שלה.
על ידי אימוץ גישת שיווק רב-ערוצי, עסקים מסוגלים למשוך לקוחות דרך אפיקים מרובים. הם לא צריכים לדאוג שמפיצי צד שלישי יפעילו קמפיין שמשפיע על התדמית שלהם.
גם מותגים גלובליים כמו נייקי החלו לאט לאט לעבור לכיוון המודל הישיר לצרכן. נייקי ידועה בקמפיינים השיווקיים החדשניים שלה, והחברה מסוגלת לייצר אותם על ידי הערכה מקרוב של משוב מהצרכן הסופי שלהם.
על ידי שליטה הדוקה בשיווק ובמיתוג שלהם, החברה מסוגלת לשמור על מוניטין חזק.
דוגמה נוספת היא של חברת גילוח, הארי'ס, גייסה 375.2 מיליון דולר בהון סיכון, ובסופו של דבר מכרה את המותג לביג רייזר תמורת 1.37 מיליארד דולר. הארי'ס פעל לפי מודל עסקי D2C, והמכירה שלו מוכיחה כיצד עסקים יכולים להשיג הצלחה על ידי התמקדות הדוק בצרכי הלקוחות שלהם.
חסרונות של מודל ישיר לצרכן
ישנם גם כמה חסרונות של המודל הישיר לצרכן שעסקים צריכים לקחת בחשבון.
תחרות עולה
מספר גדל והולך של עסקים עוברים כעת לזירת D2C. רבים מהם מתמודדים על אותו סוג של לקוחות, כך שתוכל לצפות למותגים מקומיים רבים שיתמודדו על נתח שוק. מדדים כמו שיעור ההמרה הופכים חשובים יותר ככל שהם מדגישים את ביצועי העסק בהתבסס על הוצאות השיווק שלו.
הקמת שרשרת אספקה
אם תחליט לשלוח ישירות ללקוח שלך, תהיה אחראי לניהול כל היבט בשרשרת האספקה. עבור יצרנים מסורתיים המספקים למפיצים, משמעות הדבר היא בניית שרשרת אספקה או מיקור חוץ לחברת הגשמה של צד שלישי. הנה כמה מהמרכיבים המרכזיים שתצטרך להתמקד בהם:
- לקחת הזמנה
- עיבוד משלוחים
- מעקב אחר הזמנה
- ליצור שער תשלום
- תמיכת לקוחות
המרכיבים העיקריים של מודל ישיר לצרכן
ישנם מספר מרכיבים מרכזיים במודל ישיר לצרכן שעסקים צריכים להבין.
ישירות לשיווק צרכנים
שיווק ישיר לצרכן כולל בדרך כלל קמפיינים ממוקדים להגברת נאמנות המותג וכדי למשוך לקוחות חדשים. ההתמקדות העיקרית בשיווק D2C טמונה בבניית זהות מותג על פני מספר ערוצים ושמירה על גישה עקבית.
לדוגמה, מותגים יכולים לשווק את המוצרים שלהם בערוצי מדיה חברתית כמו אינסטגרם, Twitter, ופייסבוק. הם יכולים גם להשתמש בשיווק וידאו בפלטפורמות כמו Twitter ופייסבוק. גם שיווק משפיענים הופך פופולרי למדי, ועוזר למותגים לקדם את הסחורה שלהם באזורים ספציפיים.
זה גם הרבה יותר סביר, במיוחד בפלטפורמות עולות כמו טיק טוק. לדוגמה, מותג יכול למקד ללקוחות בניו יורק על ידי שיתוף פעולה עם משפיען פופולרי בעיר.
עם שיווק ישיר לצרכן, מותגים צריכים להתמקד ביצירת ויישור המסר שלהם בכל הפלטפורמות. בדרך זו, כאשר לקוח נתקל בפרסומות שלך באינטרנט או על שלט חוצות קטן, הוא יזהה את המותג באופן מיידי.
כדי להשיג זאת, עסקים מסתמכים במידה רבה על איסוף וניתוח נתונים על שוק היעד שלהם. זה מאפשר להם להתאים את המסר שלהם לקהל יעד ספציפי. על ידי ניתוח נתוני לקוחות, עסקים מסוגלים להמציא קמפיינים שיווקיים הנוגעים לנקודות כאב ספציפיות ומספקים פתרונות. בסופו של דבר, מסעות פרסום כאלה מניבים תוצאות טובות יותר מאלה גנריים.
ישיר לפרסום לצרכן
פרסום ישיר לצרכן מתמקד בעיקר במאמצי שיווק המכוונים לצרכן הקצה של החברה במקום למפיץ. עסקים חייבים להשתמש בגישת שיווק רב-ערוצי כדי לפרסם באמצעות מדיה מודפסת או דיגיטלית.
פרסום כולל בעיקר שימוש בטלוויזיה, רדיו, מדיה חברתית וצורות שונות אחרות. אין ספק שהצורה הנפוצה ביותר של פרסום ישיר לצרכן היא של שירותי רפואה ומוצרים פרמצבטיים.
לדוגמה, מספר חברות תרופות משווקות את התרופות שלהן ישירות לצרכן. אם ללקוח יש מרשם, הוא יכול לקבל את התרופה בעצמו. כתוצאה מכך, קמפיינים רבים של DTC של עסקים בתחום התרופות מתמקדים בפתיחת דיון בין הרופא למטופל.
ישנם שלושה סוגים עיקריים של פרסום DTC:
- מודעות מחפשות עזרה: מודעות אלו מספקותformatיון לגבי מצבים רפואיים ספציפיים, וממליצים למטופלים לפנות לסיוע רפואי מרופא. מודעות כאלה אינן מציינות שום מוצר.
- טענות למוצר: מודעות אלו מדגישות מוצר ספציפי, יעילותו וכל תופעות הלוואי. זוהי הצורה הנפוצה ביותר של פרסום DTC בתעשיית התרופות.
- מודעות תזכורת: מודעות כאלה פשוט מדברות על מוצרים ספציפיים, אך אינן טוענות טענות.
פרסום ישיר לצרכן חייב להיות מתוכנן בקפידה, שכן הוא עלול לחשוף את החברה לאחריות במקרה של טענות מופרכות.
דוגמאות ישירות לאתר הצרכן
ישנם מספר מותגים פופולריים ששינו לחלוטין את נוף ה-D2C. הנה כמה דוגמאות פופולריות של אתרי אינטרנט ישירות לצרכן.
מועדון השער של הדולר
מועדון הגילוח של דולר מוכר סכיני גילוח ומוצרי היגיינה אישית אחרים. הם השיקו את מותג המסחר האלקטרוני שלהם עם סרטון קטן, והוא הפך מיד לויראלי. מועדון הגילוח של דולר הציע חבילת מנוי עבור פנימהdiviשניים שנאלצו לחדש את מלאי הגילוח שלהם מדי חודש.
האתר שלהם הוא דוגמה נפלאה לאופן שבו העסק הצליח לרגש את המבקרים בדבר פשוט כמו סכיני גילוח. הם גם נקטו בגישה יעילה מאוד לפרסום, והתמקדו רבות בדמוגרפיה הגברית שלהם במקום לפנות לפרסומים טכנולוגיים.
וורבי פארקר
Warby Parker הוא יצרן משקפיים, והאתר שלהם הוא דוגמה מצוינת לפרסום D2C שנעשה נכון. החברה גם נקטה בגישה שונה למכירות מאשר מותגים אחרים: הם שולחים מספר זוגות ללקוחות שלהם כדי לנסות. ברגע שאתה אוהב זוג, אתה יכול לשלוח את האחרים בחזרה לחנות שלהם.
דף הנחיתה שלהם נקי ומינימליסטי להפליא, מציג מספר משקפי ראייה ומאפשר לכם לבקר בחנות בקליק אחד.
קספר
קספר מוכר מזרונים, והחברה יודעת לעשות את זה ממש טוב. הם מבינים שרוב הקונים מוצפים משפע האפשרויות העומדות לרשותם: קשה, רך, חצי רך, ג'ל, קצף, קפיץ וכו'.
במקום זאת, החברה מסירה את הבחירה לחלוטין, ומציעה אפשרות אחת מושלמת לכל. מהלך זה מבדיל אוטומטית את קספר ממוכרי מזרונים מסורתיים. הם גם עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם משפיענים על מנת לקדם את המוצרים שלהם.
מודל עסקי ישיר לצרכן
ככל שיותר ויותר אנשים מצליחים לגשת לאינטרנט, המודל העסקי ישירות לצרכן הפך לבחירה מצוינת עבור רוב העסקים. עסקים שנאלצו להסתמך באופן מסורתי על מפיצים וסיטונאים כדי להעביר את הסחורה שלהם, יכולים כעת ליצור שרשרת אספקה משלהם, או לשתף פעולה עם חברות לוגיסטיקה של צד שלישי כדי לשלוח את המלאי שלהם.
זה מאפשר להם לשלוח סחורה ישר ללקוחות שלהם. עם זאת, המודל העסקי הישיר לצרכן מגדיל גם את האחריות וההוצאות עבור העסק. החברה שלך תהיה אחראית לניהול כל שלב בתהליך המכירה, מרגע ביצוע הזמנה של לקוח ועד למועד מסירתה.
ליציאה ישירה יש כמובן את היתרונות שלה, שכן היא מאפשרת לך לייעל ולשפר את מסע הלקוח ואת חווית הפלטפורמה, אך יש לה גם כמה חסרונות. עסקים יהיו אחראים על עיצוב קמפיינים שיווקיים ועבודה על ייצור סחורות או שירותים שלקוחותיהם דורשים.
הם גם צריכים להעריך מקרוב את המדדים בפלטפורמת המסחר האלקטרוני שלהם כדי לקבוע כיצד לקוחות מתקשרים עם המוצרים שלהם. מדדים חשובים כמו ה שיעור הנטישה של עגלת הקניות יש לעקוב אחריהם כדי לקבוע מדוע לקוחות בוחרים לא לקנות.
בשורה התחתונה
כפי שהוכח על ידי מספר מותגים מובילים, מודל הצרכן הישיר לעסקים יכול להיות רווחי להפליא כשהוא נעשה נכון. אחד היתרונות הגדולים ביותר של אימוץ מודל עסקי ישיר לצרכן הוא שהוא מאפשר לעסקים להיות זריזים יותר. הם יכולים להקשיב למשוב ולאמץ בהתאם במקום לדאוג לשכנע מפיצים וצדדים שלישיים אחרים.
אם נעשה נכון, מודל עסקי ישיר לצרכן עלול לגרום לירידה בהכנסות לעסק שלך.
