Qu'est-ce qu'une Vente Flash ?

Une vente flash est une promotion ou une remise proposée par un boutique en ligne pour une durée limitée et/ou en quantité limitée.

Elles sont également appelées ventes de vacances, ventes quotidiennes, ventes à la mode, ventes le jour du lancement et ventes en stock limité. Lors des soldes, les remises sont plus importantes que celles accordées par les promotions régulières. Les ventes flash visent à vendre un grand volume de produits à grande vitesse pour compenser la baisse de prix agressive.

La plupart durent entre deux heures et une semaine. Il y a une période d'annonce assez courte mais de haute intensité avant le début de l'événement de vente, ce qui signifie qu'il commence et se termine de manière quelque peu inattendue.

Le temps et la quantité limités sont conçus pour déclencher l'enthousiasme, l'urgence et l'achat impulsif via un peur de rater (FOMO). Alors que les magasins de commerce électronique moyens utilisent les ventes flash comme l'une des nombreuses tactiques de marketing, certaines entreprises fondent l'intégralité de leur stratégie commerciale sur les ventes flash.

Pourquoi organiser une vente flash

Il existe des dizaines de raisons pour lesquelles un magasin organiserait une vente flash. Certains des plus courants sont :

• Augmenter le revenu – Alors que les ventes flash jouent sur le FOMO des acheteurs potentiels, elles entraînent une augmentation à court terme des volumes de commandes qui, par extension, augmente les revenus globaux. Les prospects qui avaient un œil sur le magasin ou ses produits mais qui n’avaient pas encore eu la motivation d’acheter se sentiraient obligés d’acheter maintenant au lieu d’attendre plus tard. Les ventes flash peuvent augmenter la valeur à vie du client (CLTV). Il est important de noter que les ventes flash dépendent fortement de l’attrait des produits. Il est donc essentiel que les produits demandés fassent partie de chaque vente flash.
• Générer du buzz et de la notoriété de la marque – Le succès d’une vente flash dépend grandement de la qualité de l’organisation et de la promotion de l’événement. Une promotion efficace crée un buzz sur le site Web, les réseaux sociaux, les e-mails, les SMS et autres points de contact disponibles. Cela devrait créer suffisamment d’élan pour augmenter le trafic sur le site Web, stimuler le marketing de bouche à oreille auprès des clients et accélérer l’acquisition de clients. La vente flash peut placer le magasin sur le radar des sites de bonnes affaires, augmentant ainsi sa visibilité.
• Déchargement des stocks excédentaires – Planifier les stocks pour qu’ils répondent parfaitement aux besoins des clients est presque impossible. Les ventes flash peuvent être un moyen pour un magasin de se débarrasser rapidement des surplus de stock. Le volume important des commandes peut rapidement libérer de l'espace de stockage et libérer plus de place pour des produits plus récents et qui se vendent plus rapidement. Cela réduit efficacement les stocks et les coûts d’exploitation en aval. Il est important qu'une vente flash de stock soit équilibrée avec le maintien d'un buffer les niveaux.
• Fidélité – Proposées aux clients existants, les ventes flash exclusives peuvent établir des liens, renforcer la fidélité et augmenter la probabilité d’achats répétés à l’avenir. Ils peuvent également contribuer à réexciter les clients inactifs et à les inciter à acheter même s’ils ne l’ont pas fait depuis un certain temps.

Quand organiser une vente flash

Les ventes flash sont plus efficaces lorsqu’elles sont inspirées par la bonne intention commerciale. Les moments les plus idéaux pour organiser une vente flash sont :

• Saisons de shopping – Programmé sur les grandes saisons de shopping pour profiter de l’excitation saisonnière. Les magasins peuvent profiter de l’occasion pour déplacer à court terme des produits spécialisés et saisonniers.
• Lancement de produit – Fournir un coup de pouce initial important aux ventes d’un nouveau produit, conduisant à une meilleure perception des clients et à une amélioration du sentiment du marché.
• Expériences de tarification – Testez différentes tarifications pour fidéliser les nouveaux abonnés.
• Inventaire excédentaire – Aidez à déplacer rapidement les stocks excédentaires, y compris les produits hors saison ou stockés depuis un certain temps.
• Périodes de faible volume – Augmentez la visibilité de la marque et attirez plus d’acheteurs.
• Stratégie compétitive – En réponse et pour suivre l’activité des concurrents.

Pratiques d'excellence

Au fil du temps, les entreprises ont essayé et testé diverses techniques pour organiser une vente flash. En conséquence, les entrepreneurs et les chefs d’entreprise ont démontré quelles sont les pratiques les plus efficaces pour créer une vente flash réussie. Ceux-ci incluent les éléments suivants :

• Identifier un objectif – Quel est le motif principal de la vente flash ? Est-ce pour accroître la notoriété de la marque, se débarrasser des stocks excédentaires, augmenter les revenus, stimuler le lancement d'un produit, attirer de nouveaux clients, surfer sur une vague saisonnière ou tout cela ?
• Identifier un public cible – Si les ventes flash peuvent être ouvertes au public, elles sont souvent réservées à un public précis comme les membres d’un programme de fidélité. Qu'elle soit ouverte au public ou aux clients existants, il est crucial de comprendre le public cible et d'adapter la campagne en conséquence.
• Choisissez les bons produits – Les magasins ne vendant qu’un ou quelques produits n’auront peut-être pas beaucoup de problème (ou de choix) pour déterminer lesquels inclure dans la vente. Pour les grands détaillants proposant des milliers d’articles, choisir le bon produit nécessite une approche plus délibérée. Il existe différentes manières de déterminer celles qui conviennent le mieux. Par exemple, le magasin pourrait identifier les produits sur les sites concurrents qui ont des avis négatifs ou médiocres. La vente flash profiterait du désenchantement pour conquérir les clients. Vous pouvez également utiliser des outils de recherche de mots clés pour identifier les produits sur lesquels les concurrents se concentrent et les sous-coter en conséquence. Une autre option serait de choisir des articles avec de faibles volumes d’achat ou un trafic élevé sur les pages produits.
• Vérifier la capacité d'exécution – Les produits en vente flash se vendent généralement plus rapidement que prévu. Pour éviter de créer une mer de déception tout en passant à côté de l'augmentation des revenus due à un volume de ventes élevé, confirmez que le magasin dispose d'une capacité de traitement des commandes adéquate. Cela implique de vérifier et de suivre les niveaux de stocks, les opérations d’entrepôt et la bande passante d’expédition.
• Le bon moment – Choisissez le bon timing pour la vente en fonction des articles qui seront couverts par la vente et des habitudes d’achat saisonnières du public cible. La vente flash doit être aussi pertinente que possible sur le plan contextuel. Outre les considérations saisonnières, d'autres facteurs à prendre en compte incluent les jours de la semaine et l'heure de la journée où les gens achètent le plus souvent, ainsi que le moment où les taux d'ouverture des e-mails sont les plus élevés.
• Restez simple – Les acheteurs ne devraient pas avoir à franchir de nombreuses étapes pour accéder à la vente. Les termes et conditions doivent être clairs et accessibles afin que les clients sachent ce qu'ils font et ce qu'ils n'obtiennent pas.
• Gardez-le significatif – La remise doit être importante pour la distinguer des promotions plus régulières que le magasin peut proposer et également des prix que les acheteurs pourraient trouver ailleurs.
• Soyez bref – Les magasins physiques ont montré que les gens sont prêts à renoncer au sommeil et au confort pour faire la queue pour ce qu’ils considèrent comme une bonne affaire. Les acheteurs doivent savoir que les ventes sont relativement rares et qu’ils doivent donc profiter de la petite fenêtre d’opportunité lorsqu’elle se présente. Promouvoir Plus une vente flash dure longtemps, moins elle a d'impact et moins l'urgence d'acheter est grande.
• Faites-en la promotion tôt et de manière agressive – Une vente flash n’apportera pas grand-chose à l’entreprise si le public cible ne connaît pas son existence. Faites-en la promotion sur toutes les plateformes, y compris le site Web, les réseaux sociaux, les e-mails et les SMS. Bien que les ventes flash ne comportent généralement pas une longue période de promotion avant l’événement, il devrait y avoir une période d’annonce significative avant pour créer une traction adéquate. Utilisez des bannières ou des messages de compte à rebours pour inciter les gens à le surveiller.
• Fournir un service client de haute qualité – L’importance de former un lien émotionnel positif avec les acheteurs ne peut être surestimée. Bien que les bonnes affaires soient sans aucun doute une proposition intéressante pour les clients, leur attrait peut être gâché par un service client lamentable. Les ventes flash sont plus significatives lorsque les acheteurs repartent avec une vision positive de la marque.

Risques et erreurs à éviter

Si les ventes flash sont généralement une bonne chose, elles ne sont pas sans risques.

• Éroder les marges – Les ventes flash se situent souvent entre 40 % et 70 % sur les prix normaux. Ils misent sur une augmentation du volume des commandes pour compenser la réduction de la marge bénéficiaire. Si l’augmentation attendue du volume des transactions ne se produit pas, le magasin risque de subir une perte.
• Attire des acheteurs ponctuels – Les chasseurs de bonnes affaires prendront du temps à parcourir Internet à la recherche des prix les plus bas possibles pour un article qui les intéresse. En tant que tels, ils ne sont fidèles à aucun magasin et n’ont aucune intention de revenir à l’avenir.
• Défaut de livrer – Si le magasin ne se prépare pas correctement à une augmentation temporaire de la demande ou si la demande est plus importante que prévu, cela pourrait entraîner une rupture de stock prématurée, des retards d'expédition, un échec d'exécution, un service client inadéquat et une détérioration des performances du site Web. La vente flash pourrait nuire irrémédiablement à la réputation du magasin.

Histoire de la vente flash

La vente flash a été lancée par le détaillant en ligne Woot.com en juillet 2004 en une journée format. En plus de parcourir la boutique en ligne de l'entreprise, vous disposiez chaque jour d'une fenêtre de 24 heures pour profiter d'une offre spéciale ou l'ignorer.

Le lendemain, un nouvel article est apparu avec le même délai de vente de 24 heures. Les types d'articles qui apparaissaient dans le plat du jour pouvaient provenir de n'importe où dans l'inventaire de Woot, des fournitures informatiques quotidiennes et banales aux biens de consommation de qualité. Depuis lors, les sites Web axés sur la vente flash ont explosé sur Internet, apparemment plusieurs pour chaque type d'industrie de consommation.

La plus grande réussite des ventes flash est peut-être celle de Groupon. Vers le quatrième trimestre 4, la société a refusé un rachat de Google pour 2010 milliards de dollars, a inspiré plus de 6 types de services de copie et a réalisé plus de 500 millions de dollars de ventes aux États-Unis.

Six mois plus tard, Groupon a lancé son introduction en bourse avec une valeur organisationnelle d'environ 13 milliards de dollars. À cette époque, des sociétés de technologie franchisées telles que Google, Facebook et Amazon ont commencé à flirter avec le phénomène des transactions quotidiennes.

Pourquoi les ventes flash ont fonctionné

L’une des principales raisons pour lesquelles les ventes flash ont été si efficaces était qu’à leur apogée, l’économie américaine ressentait encore les effets du krach boursier. Les gens avaient besoin d’économiser de l’argent car ils perdaient leur emploi et luttaient pour joindre les deux bouts.

Avec la vente flash, vous disposez de quelque chose de extrêmement bon marché pour une durée limitée qui pourrait vous offrir un divertissement de qualité. Au lieu de dépenser de l'argent en gadgets de haute technologie et en diverses visites dans un salon de beauté, vous pouvez plutôt vous offrir un pass journalier bon marché ou des produits de consommation à prix très réduits.

En réponse à une économie épuisée, les ventes flash ont rendu tout à nouveau amusant et intéressant et ont perturbé le plan d’affaires typique des détaillants physiques ou en ligne.

De plus, en raison du quotient parfois nécessaire pour qu'un accord soit activé, les accords sont devenus des actions populaires sur tous les médias sociaux. Les utilisateurs encourageraient leurs amis à se joindre à quelque chose pour avoir une chance de créer des liens. Facteur dans un élément de délai requis pour les offres, et tout d'un coup, vous avez une grande présence sur les médias sociaux.

Comment les ventes flash ont échoué

Après un an sur le marché public, Groupon a perdu environ 80 % de la valeur de ses actions. Les ventes diminuaient parallèlement au nombre de partenariats d'établissements locaux que l'entreprise avait noués.

Pour le reste du marché des ventes flash, un grand nombre de petits imitateurs ont été balayés, même si les plus établis ont continué à perdurer, quoique à un niveau plus réduit.

Plusieurs facteurs différents peuvent être attribués à la chute des sites de vente flash. Le plus important est peut-être le changement de comportement des consommateurs. Un terme issu de tout cet engouement est la fatigue des ventes flash.

Lorsque les gens utilisaient les services de vente flash, ils étaient inscrits à la liste de diffusion de courrier électronique du site de commerce électronique. Si vous participez à une vente flash sur une douzaine de sites différents, vous recevrez des emails quotidiens/hebdomadaires de chacun d'eux. Les choses sont devenues assez folles pour la boîte e-mail moyenne.

Les messages marketing ont commencé à se mélanger les uns aux autres. Les consommateurs ont commencé à se déconnecter lorsqu’ils consultaient les en-têtes de sujets. Les taux de désinscription ont commencé à augmenter. Les gens étaient épuisés à force de ressentir constamment le besoin d’acheter à prix réduit. En conséquence, le premier canal de publicité directe a perdu son avantage.

On peut considérer la reprise de l’économie comme une autre raison de la chute. À mesure que les gens commençaient à retourner au travail, les revenus disponibles augmentaient à nouveau, tout comme les achats au détail. Le modèle économique éprouvé a reçu une seconde bouffée d’air frais.

En conséquence, il y avait moins d’excédents de ventes flash pour les ventes flash. Les gens ont également commencé à être plus patients avec leur argent et à utiliser la technologie pour effectuer des recherches approfondies sur les produits avant de les acheter. Cela leur a permis de trouver des prix pour des articles comparables à ceux des ventes flash, sans se sentir pressés par la fenêtre d'offres quotidienne.

De plus, un certain nombre de magasins de commerce électronique à ventes flash proposaient des tarifs d'expédition et des politiques de retour moins que favorables. Ces deux éléments sont essentiels pour fidéliser une clientèle et générer un bouche à oreille favorable.

Enfin, le modèle économique de la vente flash s’est avéré intenable pour ceux qui proposaient des biens et des services à un tarif très réduit. La raison pour laquelle de nombreux établissements locaux se sont associés à Groupon est qu’ils considéraient Groupon comme une opportunité de développer leur clientèle.

Théoriquement, un client Groupon serait exposé à vos services en raison du tarif réduit, serait satisfait et deviendrait un client régulier, ce qui entraînerait un gain net à long terme. La réalité était complètement différente.

De nombreux magasins ont perdu de l'argent parce que les utilisateurs de Groupon ne déposaient que de l'argent pour l'offre initiale et ne revenaient pas, certaines entreprises ont dû puiser dans leurs propres fonds pour honorer l'explosion des ventes à prix réduits, et les clients qui n'avaient pas leur Groupon ont honoré les entreprises saccagées. Pages Yelp pour nuire à leur marque.

Les effets négatifs de Groupon sur les entreprises locales ont été ainsi que documenté sur Internet, et la société a commencé à gagner en notoriété en tant que partenaire commercial médiocre.

Récapitulation

Même si les ventes flash peuvent constituer un atout inestimable pour les magasins de commerce électronique, il existe toujours le risque de trop de bonnes choses.

Évitez d'effectuer trop de ventes, car cela enlève de l'attrait, conduit à une lassitude des ventes flash et finit par entraîner des rendements décroissants. Les ventes flash peuvent également diluer la valeur perçue d’une marque.