Pouvez-vous décrire votre client idéal?
Est-ce quelqu'un dans le paysage des affaires? Peut-être que c'est un superviseur qui doit investir dans de nouvelles technologies pour rendre son équipe plus productive? Est-ce un consommateur ordinaire? Ce pourrait être une mère ou un père à la recherche d'un moyen de résoudre un problème sans dépenser trop d'argent?
L'une des plus grandes erreurs que tout propriétaire d'entreprise puisse faire est d'essayer d'être tout pour tout le monde. Quelle que soit la portée des avantages de vos produits ou services, chaque solution a un client idéal. C'est votre marché cible.
Un public cible, ou «marché cible», est un groupe de consommateurs qui est le plus susceptible d'avoir besoin de tout ce que vous vendez. Ces personnes sont parfaitement à l'écoute de votre entreprise. Ils ont le problème que votre service ou produit résout et ils cherchent à acheter.
Connaître votre marché cible signifie que vous pouvez personnaliser vos stratégies de vente et de marketing en fonction de ce groupe spécifique. Lorsque vous concentrez vos efforts de marketing et les personnes les plus susceptibles d'acheter auprès de votre entreprise, vous gaspillez moins d'argent et obtenez de meilleurs résultats.
Comprendre l'attrait du marketing ciblé
Imaginez que vous êtes une entreprise vendant des logiciels de comptabilité.
Votre logiciel aide les comptables à faire plus de travail en moins de temps tout en réduisant le risque d'inexactitudes.
Dans ce cas, votre marché cible serait les comptables à la recherche de nouveaux logiciels.
Il y a d'autres personnes que vous pourriez également attirer. Par exemple, un chef d'entreprise peut acheter votre logiciel pour soutenir son équipe financière. Un pigiste pourrait investir dans vos outils afin qu'ils aient plus de contrôle sur leurs flux de trésorerie. Cependant, parmi tous les segments de marché possibles que vous pouvez atteindre, il y en a un qui offre le plus de valeur.
Apprendre à concentrer vos efforts de marketing sur le bon marché cible est un outil puissant pour toute petite entreprise ou grande entreprise. Cela signifie qu'au lieu de jeter votre filet métaphorique dans l'océan où il pourrait éventuellement attraper quelque chose, vous le jetez dans un bassin de poissons affamés.
Lorsque vous savez qui sont vos clients cibles, vous ne dépensez pas autant d'argent pour des personnes qui ne se convertiront probablement jamais.
Le marketing ciblé simplifie tout, de vos campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux, à vos décisions concernant le lieu et le moment de vendre vos produits.
Pourquoi les entreprises ont-elles besoin d'un marché cible?
Comprendre votre clientèle ou le groupe de personnes auquel vous êtes le plus susceptible de faire appel est essentiel dans toute stratégie marketing globale. Lorsque votre entreprise a un plan marketing basé sur une sélection spécifique de clients potentiels, vous pouvez:
- Parlez la langue de votre client: Savoir qui est votre créneau signifie que vous pouvez rechercher et comprendre vos clients. Cela fait des merveilles pour votre plan marketing. N'oubliez pas que le type de langage que vous utilisez avec la génération Y sera différent de celui que vous utilisez pour les baby-boomers et les chefs d'entreprise. Parler la langue de votre client signifie que vous êtes plus susceptible de gagner leur attention et leur intérêt.
- Améliorez les conversions: Parce que vous savez ce qui compte pour votre public sur la base de vos études de marché, vous pouvez plus facilement convertir votre créneau. Vous saurez quelles offres sont les plus susceptibles de plaire aux clients actuels et futurs prospects. Cela signifie plus de ventes et plus de clients réguliers.
- Différenciez votre marque: Un marché cible fait partie de ce qui vous rend unique. Vous voulez mettre votre entreprise de côté comme choix incontournable pour votre marché préféré. Pour ce faire, vous devez comprendre qui vous pouvez servir le mieux. Connaître votre public cible signifie que vous pouvez également vous concentrer sur la construction d'une marque autour des éléments uniques qui comptent le plus pour eux.
- Fidélisez vos clients: Plus vous en saurez sur votre marché cible spécifique, plus vous découvrirez ce qu'il faut pour fidéliser les clients. À mesure que les clients commencent à s'identifier à votre marque, ils se transforment en défenseurs de votre entreprise. Cela ouvre la porte à des choses comme les références et les programmes de fidélité.
- Améliorez vos produits et services: Connaître intimement votre public vous aide également à regarder vos produits et services de la bonne façon. Vous pouvez vous mettre à la place des personnes à qui vous vendez et ainsi obtenir de meilleurs résultats.
- Dépenser moins: Un marché cible signifie que vous économisez de l'argent sur des campagnes publicitaires inutiles et des stratégies de vente qui font appel aux mauvaises personnes. Lorsque vous construisez votre entreprise, il est essentiel de maintenir des coûts bas. Connaître votre marché cible garantit que vous ne dépensez pas trop sur des campagnes marketing qui ne conviennent pas à votre marque.
Comment les entreprises définissent-elles un marché cible?
Alors, qu'est-ce qui définit un marché cible?
À mesure que votre entreprise se développe et évolue, vous en apprendrez davantage sur votre public cible. Cela facilitera la création d'utilisateurs personnes basé sur vos clients idéaux. Cependant, pendant les étapes initiales du ciblage, vous utiliserez souvent certaines techniques de segmentation du marché de base.
Par exemple, vous pourriez commencer par examiner certaines des caractéristiques communes que partagent vos clients existants. Quel niveau d'éducation ont-ils, par exemple? Quel est leur état matrimonial ou leur état familial?
L'une des premières décisions que vous devrez prendre est de savoir si vous êtes une entreprise B2B ou B2C. En d'autres termes, vendez-vous à des consommateurs ou à d'autres entreprises?
Habituellement, il existe quatre principaux types de segmentation utilisés pour choisir un marché cible. Ceux-ci sont:
- segmentation démographique: Habituellement, la segmentation démographique se concentre sur des choses comme l'état matrimonial, la religion, l'éducation, le sexe et l'âge.
- La segmentation psychographique: Ici, vous regardez la personnalité d'une personne, ainsi que son style de vie, ses intérêts, ses croyances et ses valeurs.
- Segmentation comportementale: Cela implique des choses comme les habitudes de dépenses, le statut des utilisateurs ou les interactions avec la marque - les choses que les gens font avec votre entreprise.
- Zones géographiques: Enfin, vous pouvez segmenter votre audience en fonction de son pays, de sa région ou simplement des zones dans lesquelles vous pouvez expédier.
Si vous êtes dans le paysage B2B, vous pouvez également utiliser des éléments de segmentation pour décider du type d'entreprise que vous allez cibler. Par exemple, vous pouvez choisir une entreprise avec un revenu annuel spécifique ou une marque dans une certaine industrie.
Souvent, le profil utilisateur de votre client idéal comprendra des informations provenant de nombreux éléments de segmentation différents. Par exemple, vous pouvez choisir des femmes mariées qui vivent dans un certain quartier de New York et dépensent souvent plus de 200 $ par semaine en vêtements.
Les chances sont que vous découvrirez même quelques options de «marché cible» qui ont toutes de la valeur pour votre entreprise. Vous pouvez cibler différentes personnes, mais vous devrez vous assurer de maintenir la cohérence de votre marque, tout en parlant la langue de différents clients.
Comment trouver votre marché cible
Trouver votre marché cible est souvent la première étape pour découvrir votre position dans votre industrie. C'est ainsi que vous développez une bonne idée du type de «part de marché» que vous voulez avoir dans votre espace, et de qui vous voulez vous occuper.
Avant de commencer à réfléchir au niveau de revenu de votre client idéal ou au type de messages marketing que vous allez utiliser pour attirer votre client idéal, vous devez vous poser quelques questions de base sur votre propre entreprise. Par exemple:
- Quel problème votre entreprise résout-elle? Les meilleures entreprises réussissent car elles proposent des solutions aux problèmes existants. Heureusement, lorsque vous avez commencé à élaborer votre plan d'affaires, vous avez conçu votre entreprise autour d'une solution spécifique. Par exemple, vous concevez peut-être des chaussures pour hommes plus courts qui veulent avoir plus de confiance. Peut-être êtes-vous une marque B2B qui aide à connecter les entreprises avec des influenceurs Instagram. Que faites-vous pour aider les gens?
- Qui a le problème que vous résolvez? Lorsque vous savez quel type de problèmes vous pouvez surmonter pour vos clients, vous pouvez décider qui est le plus susceptible d'avoir ce problème. Par exemple, dans l'exemple ci-dessus de la marque B2B, les entreprises recherchant des influenceurs Instagram seront probablement celles qui cherchent à améliorer la portée de leur marque. Ces entreprises pourraient avoir un public cible jeune qui passe beaucoup de temps sur les réseaux sociaux.
- Y a-t-il des sous-sections dans votre public cible? Selon ce que vous avez à offrir, il peut y avoir plusieurs sous-sections pour votre public. Par exemple, si vous vendez des outils de marketing sur les réseaux sociaux, vous pourriez faire appel à des petites, moyennes et grandes entreprises avec un nombre d'adeptes différent.
N'ayez pas peur de préciser les points douloureux que vous allez résoudre et les différents types de clients qui pourraient avoir ces problèmes. Vous pourriez même trouver utile de créer une liste de personnes qui ne serait pas s'adapter à votre public cible.
Par exemple, si vous êtes une entreprise qui aide les grandes entreprises à accroître la portée de leur marque en leur fournissant des informations démographiques sur leurs clients ou une analyse de marché approfondie, vous ne voudriez pas attirer les petites entreprises ou les indépendants.
Apprendre à connaître votre marché cible
La plupart des entreprises en apprennent davantage sur leur marché cible et leur public au fil de leur évolution. Tout, de vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux à vos newsletters par e-mail, vous donnera un aperçu de votre audience. Au début, vous pourriez commencer par savoir à quelle génération appartient votre public et à quelle étape il se situe dans une perspective de développement de la vie.
Cependant, au fur et à mesure que vous continuez à interagir avec votre public, vous découvrirez peut-être davantage comment son public se comporte et ce que vous devez faire pour le soutenir dans ses achats.
Si vous lancez un nouveau produit ou une nouvelle entreprise, vous ne disposerez que d'informations limitées. La bonne nouvelle est que vous pouvez commencer à vous concentrer sur votre acheteur idéal de plusieurs manières. Par exemple, commencez par examiner vos clients existants. Même si vous n'en avez que quelques-uns, vous pouvez obtenir un aperçu des raisons pour lesquelles ils achètent chez vous grâce à des enquêtes et des sondages.
Si vous n'avez aucun client:
- Découvrez la compétition: Connectez-vous en ligne et utilisez votre moteur de recherche préféré pour trouver une entreprise avec un produit comme le vôtre. À quoi ressemblent les clients de cette entreprise? Quels types de taux de conversion obtiennent-ils en ciblant ce public? Y a-t-il un créneau que vos concurrents négligent?
- Apprenez à connaître votre produit ou service: Énumérez toutes les fonctionnalités ou capacités de votre produit ou service. À côté de ces fonctionnalités et capacités, faites une liste des avantages qu'elles offrent au bon client. Par exemple, si vous êtes une entreprise de conception graphique offrant des services de conception, un avantage pourrait être une image d'entreprise plus professionnelle. Il est logique qu'un pigiste ou une nouvelle entreprise souhaite bénéficier de cet avantage.
- Recherchez votre industrie: En plus de regarder vos concurrents, il peut être judicieux d'examiner tous les rapports sur votre industrie et le type de clients qui y sont attirés. Par exemple, il est sûr de dire que la génération Z et la génération Y sont souvent plus à l'aise avec des outils tels que les outils de vidéoconférence et l'intelligence artificielle que leurs homologues plus âgés.
Concevoir un acheteur Persona
Grâce à une analyse de marché et à quelques informations supplémentaires, vous pouvez commencer à créer un document plus détaillé décrivant votre public cible. Il s'agit de votre personnalité d'acheteur. Votre personnalité vous indique tout ce que vous devez savoir sur les personnes présentant des caractéristiques similaires qui pourraient répondre à vos activités marketing. Une personnalité d'acheteur doit couvrir toutes les informations suivantes :
- Âge ou tranche d'âge
- Emplacement (géographique)
- Sexe (ou identité)
- Le niveau de revenu
- Niveau d'éducation
- Situation familiale ou matrimoniale
- Profession ou type d'entreprise
- Psychographie (personnalité, valeurs, intérêts et attitudes)
- Loisirs et exigences de style de vie
- Caractéristiques comportementales (acheteur impulsif ou personne frugale, par exemple)
Votre personnalité d'acheteur vous donne une carte que vous pouvez utiliser pour déterminer comment votre produit ou service s'intégrera dans le mode de vie spécifique d'une personne ou d'un client. Par exemple, votre client cible est-il un célibataire célibataire qui souhaite s'amuser davantage pendant son temps libre? S'il est le genre de personne qui préfère économiser que dépenser, choisissez-vous le bon prix pour vendre votre produit?
Dans quelle mesure votre client pourra-t-il facilement obtenir votre produit en fonction de son emplacement, comprendra-t-il comment il fonctionne ou aura-t-il besoin de conseils supplémentaires?
Votre personnalité d'acheteur vous donnera également un aperçu de la façon dont vous pouvez atteindre votre public cible. Par exemple, sont-ils plus susceptibles de voir un article annoncé à la télévision ou d'en entendre parler à la radio? Sont-ils à l'aise de rechercher en ligne ou d'utiliser les médias sociaux?
Évaluer votre marché cible
Une fois que vous avez une décision de base sur ce à quoi ressemblera votre marché cible, assurez-vous de tester votre idée. Il faut parfois un peu d'essais et d'erreurs pour retrouver le public qui vous convient. Avant de commencer à poursuivre vos nouveaux clients, demandez-vous:
- Votre audience est-elle trop niche ou pas assez niche?? Y a-t-il suffisamment de personnes qui correspondent à votre description du client parfait? Sinon, vous pourriez avoir besoin d'un public plus large. D'un autre côté, si vous savez que des millions de personnes pourraient tomber dans votre marché cible, devriez-vous essayer de restreindre davantage votre concentration?
- Pourquoi mon public voudra-t-il acheter chez moi? Une fois que vous savez qu'il existe un public pour votre produit, assurez-vous qu'il a une raison d'acheter chez vous. Après tout, il peut y avoir d'autres entreprises similaires à la vôtre. Qu'est-ce qui rend votre entreprise spéciale?
- Comment vais-je me connecter avec mon public? Comment allez-vous atteindre votre public cible et en savoir plus sur son parcours? Votre public est-il facilement accessible? Où passent-ils habituellement leur temps? Par exemple, pouvez-vous les joindre via la recherche ou les médias sociaux?
- Quelle est la concurrence? Êtes-vous sur un marché où des dizaines d'autres sociétés rivalisent pour les mêmes clients que vous? Si c'est le cas, vous pourriez avoir du mal à faire démarrer votre entreprise.
- Dois-je également cibler d'autres marchés? N'oubliez pas que vous pouvez avoir plus d'un public cible. Par exemple, une entreprise vendant des jouets pour enfants ciblerait à la fois les enfants qui voient les jouets, leurs parents et d'autres membres de la famille.
Lorsque vous divisez votre audience en différents segments, n'allez pas trop loin. Si vous pouvez atteindre deux groupes avec le même message, c'est un signe que vous allez trop loin. Restez concentré sur les clients cibles qui sont uniques. Par exemple, une boulangerie peut avoir un public cible de personnes qui achètent des gâteaux d'anniversaire. Un autre public cible pourrait être les personnes qui achètent des friandises et qui veulent s'en tenir à leur alimentation.
S'engager pour un apprentissage constant
L'une des raisons pour lesquelles les gens ont tant de mal à choisir leur public cible, c'est qu'ils abordent le ciblage comme une stratégie de définition et d'oubli. Cependant, la vérité est que vous devez constamment apprendre à connaître vos clients et découvrir de nouvelles choses sur leurs expériences avec votre marque.
Les êtres humains changent constamment. Les nouvelles tendances et les expériences d'achat pourraient faire une énorme différence dans la façon dont vous atteignez votre public au fil des ans. Dans cet esprit, assurez-vous que vous vous engagez à constamment apprendre et développer vos connaissances.
Les outils d'automatisation du marketing et l'analyse de site Web vous aideront à remettre en question ce que vous savez de vos clients à mesure que votre entreprise évolue. Vous pouvez utiliser ces services pour tester différents segments A / B, découvrir comment différentes personnes interagissent avec votre contenu et plus encore.
Bonne chance pour retrouver votre marché cible.
