Qu'est-ce que la vente multicanal ? Un guide des ventes multicanal

Qu'est-ce que la vente multicanal ?

La vente multicanal est exactement ce à quoi elle ressemble : offrir des produits aux clients sur une variété de canaux de vente différents. Plutôt que de simplement compter exclusivement sur votre magasin physique, ou même sur votre site Web de commerce électronique pour les ventes, vous recherchez plusieurs façons d'atteindre votre public.

Une stratégie de vente multicanal efficace implique de réfléchir aux préférences d'achat spécifiques de votre public cible et d'adapter vos efforts en conséquence. Par exemple, si vous savez que votre public cible passe la majeure partie de son temps en ligne, vous concentrerez probablement l'essentiel de votre attention sur les canaux de vente numériques, tels que les places de marché, les boutiques en ligne et les réseaux sociaux.

Si vos clients aiment faire leurs achats en personne, vous pouvez envisager de construire un magasin de détail, de vendre dans des foires artisanales ou d'explorer des partenariats avec des supermarchés et d'autres grands détaillants.

Une bonne vente multicanal ne consiste pas seulement à exploiter autant de canaux différents que possible. Pour vraiment réussir, les chefs d'entreprise doivent comprendre exactement qui ils essaient d'atteindre.

Quels sont les différents canaux de vente ?

Pour lancer avec succès une stratégie de vente multicanal, vous devez d'abord comprendre quels canaux sont disponibles pour les propriétaires de magasins ou les détaillants d'aujourd'hui. Il existe de nombreux canaux différents disponibles pour les ventes aujourd'hui. Cependant, la plupart des options se répartissent en deux catégories spécifiques : les espaces physiques et les espaces numériques. Examinons de plus près les solutions.

Canaux de vente physiques

Les canaux de vente physiques sont peut-être l'option la plus traditionnelle pour les entreprises qui cherchent à établir une connexion avec des clients en personne. Depuis l'aube du commerce de détail, les chefs d'entreprise se sont connectés avec les clients via des magasins physiques et des places de marché.

Les canaux de vente physiques les plus courants incluent :

• Propriétaire de magasins physiques : La solution la plus courante pour la vente hors ligne est peut-être d'acheter votre propre magasin où vous pouvez vendre des produits « prêts à l'emploi » pour votre public cible. De nombreuses marques ont leurs propres espaces physiques qu'elles peuvent personnaliser en fonction de leurs besoins spécifiques. Ils utilisent souvent la technologie de point de vente et nécessitent un investissement dans le personnel de vente au détail.
• Magasins temporaires : Les boutiques éphémères et les espaces physiques temporaires sont généralement mis à profit par les entreprises qui souhaitent interagir avec des clients hors ligne par le biais d'événements ponctuels. Ils consistent à utiliser un espace temporaire pour vendre des produits généralement livrés aux clients en ligne.
• Magasins multimarques : Les supermarchés et autres grands magasins peuvent s'associer à de plus petits détaillants pour des opportunités de vente. Par exemple, de grandes entreprises comme Walmart et Target peuvent vendre des produits d'un ensemble de détaillants, ainsi que proposer des produits sous leur propre marque.
• Marchés et foires : Les marchés fermiers, les foires et autres opportunités de vente de type événementiel attirent souvent les entreprises artisanales et les petites marques qui cherchent à se connecter avec un public de niche. Ils ressemblent aux magasins temporaires, mais ils sont souvent utilisés de manière plus cohérente. Certains chefs d'entreprise assisteront à des foires sur une base hebdomadaire ou mensuelle.

Canaux de vente en ligne ou numériques

Les espaces en ligne sont peut-être les plus couramment utilisés dans la vente omnicanal et multicanal. Dans l'écosystème hautement numérisé d'aujourd'hui, les canaux en ligne peuvent être d'excellents endroits pour générer la notoriété de la marque et augmenter les ventes auprès d'un public plus large et distribué. Certaines entreprises en ligne vendent à la fois dans le monde physique et numérique, tandis que d'autres se concentrent entièrement sur les canaux en ligne.

Les options en ligne les plus courantes pour la vente au détail multicanal incluent :

• Sites de commerce électronique : Le canal le plus couramment utilisé pour atteindre des clients potentiels est peut-être un site Web de commerce électronique dédié. Les petites entreprises et les entrepreneurs d'aujourd'hui peuvent rapidement configurer un site Web de commerce électronique qui se synchronise avec leur magasin de briques et de mortier, ainsi que d'autres canaux différents sur le Web. Les sites Web de commerce électronique obligent les entreprises à investir dans des outils de traitement des paiements et des sociétés de logistique pour expédier les articles aux clients.
• Marchés en ligne: Une place de marché en ligne est similaire à une boutique de commerce électronique ; cependant, il héberge les produits de plusieurs marques différentes en un seul endroit. Des options comme Amazon, eBay et Etsy offrent aux chefs d'entreprise un excellent moyen de présenter leurs listes de produits à un large éventail de clients engagés à la fois. Ces plateformes obligent les chefs d'entreprise à prendre en charge leurs propres stratégies d'exécution des commandes dans la plupart des cas. Cependant, les responsables de la plateforme peuvent gérer des choses comme les litiges et les remboursements en votre nom.
• Marketplaces et applications mobiles natives : De nombreux clients d'aujourd'hui préfèrent acheter des produits directement via leur smartphone. En fait, autour 40% du commerce électronique les ventes sont générées via des appareils mobiles. Les détaillants en ligne peuvent créer leurs propres applications mobiles, qui présentent des listes de produits, des offres et d'autres détails commerciaux. Cependant, il est également possible pour une entreprise de commerce électronique de répertorier des articles sur un marché mobile, où les clients intéressés par les achats en ligne peuvent trouver des articles de différentes entreprises à la fois.
• Marchés des médias sociaux : Les solutions de médias sociaux sont devenues un moyen de plus en plus populaire pour les entreprises d'atteindre leur public cible. Facebook, Instagram, TikTok et de nombreuses autres solutions sociales ont désormais leurs propres solutions d'achat conçues pour rationaliser le parcours d'achat des clients. Certaines plateformes permettront aux utilisateurs d'acheter des produits directement à partir d'un flux de médias sociaux, tandis que d'autres vous demanderont de lier votre vitrine en ligne à votre profil, afin que vous puissiez générer des ventes en ligne.

Principaux avantages de la vente multicanal

L'avantage le plus important d'investir dans les ventes multicanaux est peut-être qu'il vous permet de vous connecter avec vos clients sur une gamme de plates-formes différentes, plutôt que de vous fier à une seule stratégie de revenus.

Plus vous pouvez exploiter de points de contact pour les ventes, plus vous avez de chances d'atteindre un public plus large d'acheteurs potentiels. Cela signifie que la vente multicanal peut augmenter efficacement vos revenus et ouvrir de nouvelles opportunités. Certains des plus grands avantages du commerce de détail multicanal ou omnicanal incluent :

• Accès à de nouveaux clients : Nous vivons dans un monde débordant de différents types de consommateurs, qui préfèrent faire leurs achats de différentes manières. Certains acheteurs chercheront à acheter des produits directement à partir d'un site Web ou d'un magasin en personne. D'autres rechercheront le meilleur prix et la meilleure solution sur différents canaux. Plus vous investissez dans de nouvelles méthodes permettant aux clients de vous joindre en ligne et en personne, plus vous générerez de ventes.
• Avantage compétitif: Les clients recherchent de plus en plus des chefs d'entreprise qui s'engagent à fournir un service client exceptionnel. Cela signifie non seulement fournir une expérience d'achat simple, mais également vous assurer que vous pouvez atteindre vos clients sur tous les canaux. Investir dans des stratégies supplémentaires pour servir vos clients peut vous donner un avantage concurrentiel sur les entreprises qui n'ont qu'un seul canal de vente.
• Meilleure commercialisation : Certaines solutions de vente en ligne et hors ligne amélioreront non seulement vos chances d'attirer de nouveaux clients, mais elles vous donneront également accès à des opportunités de marketing « gratuites ». Par exemple, des places de marché comme Amazon feront la promotion des produits de différents détaillants auprès d'un public déjà engagé. De plus, investir dans plus de points de contact pour les ventes vous donnera plus d'opportunités pour les clients de voir et de reconnaître votre marque.
• Risque réduit : De nombreux nouveaux détaillants s'appuieront fortement sur un seul canal de vente, en particulier s'ils ont constaté des résultats importants avec la première solution dans laquelle ils investissent. Cependant, le marché du commerce électronique peut changer en peu de temps. Cela pourrait signifier que si votre solution existante cesse de fonctionner aussi efficacement qu'auparavant, vous finirez par manquer des clients cruciaux. Vous pouvez même travailler avec d'autres professionnels pour l'exécution des commandes et la fabrication dans le cadre d'une stratégie omnicanale, ce qui réduit le risque de notifications de rupture de stock.

Quels sont les défis de la vente multicanal ?

Pour la plupart, la vente omnicanal ou multicanal est une excellente stratégie pour les entreprises qui cherchent à renforcer leurs chances d'augmenter leurs ventes et leurs revenus. Cependant, cette stratégie présente également des inconvénients potentiels. Par exemple, il peut être difficile de déterminer où vous devriez vendre au début. Si vous essayez de vous étirer trop sur trop de canaux, vous risquez d'être submergé par d'éventuelles commandes.

De même, il peut être difficile de maintenir un niveau de qualité constant sur tous les canaux, en particulier si vous travaillez avec différents experts en exécution. Plus vous ajoutez de canaux à votre stratégie, plus il devient compliqué de tout garder en ordre. Les autres défis potentiels incluent :

• Rester conforme : La plupart des stratégies omnicanales impliquent de travailler avec des marchés tiers, chacun ayant ses propres règles et réglementations à suivre par les vendeurs. Il est important de vous assurer que vous restez à jour avec les exigences pour les marchands sur tous les canaux que vous utilisez, afin d'éviter les amendes et les problèmes.
• Accomplissement: En plus de répondre à diverses réglementations et attentes en matière d'expédition, vous devrez également réfléchir attentivement à quelles méthodes d'exécution vous allez utiliser pour chaque canal. Par exemple, de nombreuses entreprises vendant sur Amazon (autour 90%), utilisez Amazon FBA car cela leur permet de tirer parti d'Amazon prime.
• Gestion de l'inventaire: Travailler avec plusieurs canaux signifie faire face à des pratiques de gestion des stocks plus complexes. Une mauvaise gestion des stocks peut entraîner une survente et des ruptures de stock, ce qui peut entraîner des problèmes de confiance des clients. Pour éviter les problèmes, vous devrez vous assurer que vous utilisez un système de gestion des stocks capable de suivre l'évolution des commandes et des changements dans les besoins en stocks.

Principaux conseils pour la vente multicanal

En fin de compte, la vente multicanal est un excellent moyen d'augmenter les ventes et les revenus. Cependant, comme la plupart des modèles et stratégies d'entreprise, les dirigeants doivent investir dans les bonnes stratégies pour réduire le risque d'erreurs et d'erreurs coûteuses. Avant de commencer, voici quelques conseils pour vous aider.

1. Évaluez attentivement les canaux

Lorsque vous vous lancez dans la vente multicanal, il peut être tentant d'investir dans tous les canaux que vous découvrez, dès qu'ils commencent à devenir populaires. Cependant, cette approche, parfois appelée « pulvériser et prier », peut entraîner des problèmes de coûts importants et une perte de revenus.

Au lieu d'ajouter constamment de nouveaux canaux à votre forfait, faites vos recherches et sélectionnez les plateformes les plus adaptées à votre entreprise. Pensez au créneau dans lequel vous vendez, à votre public cible et aux règles et réglementations que vous devrez suivre sur chaque canal. Évaluez le retour sur investissement potentiel de chaque canal avant de vous lancer.

2. Toujours optimiser pour le mobile

Quels que soient les canaux que vous envisagez d'utiliser pour augmenter vos ventes, il est toujours crucial de reconnaître l'importance du mobile. De plus en plus, les clients sont de plus en plus attirés par les stratégies de vente qui mettent l'accent sur le mobile. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez adapter vos stratégies de vente pour adhérer aux clients qui utilisent leur mobile pour les ventes.

Cela peut signifier que vous sélectionnez des thèmes et des modèles de sites Web qui sont déjà optimisés pour les mobiles. Vous pouvez également consulter les places de marché qui ont leur propre solution mobile. Assurez-vous toujours que vos pages et vos paiements se chargent rapidement et efficacement sur les écrans mobiles.

Être cohérent

Bien que les règles et réglementations de chaque canal et marché puissent vous obliger à adapter légèrement votre stratégie de référencement et de tarification, un manque de cohérence peut causer des dommages importants à votre marque. Cela vaut la peine de s'assurer que vous offrez le même prix (pour la plupart) et de présenter une image de marque cohérente sur tous les canaux.

Conservez des descriptions de produits et des images similaires sur tous les canaux en ligne, et n'oubliez pas de bien réfléchir à la façon dont vous fixez le prix de vos produits lorsque vous vendez hors ligne également. Si vos produits semblent être complètement différents selon l'endroit où vous vendez, cela pourrait entraîner une perte de confiance.

Offrez toujours une excellente expérience client

Le service client est peut-être la chose la plus importante sur laquelle vous pouvez vous concentrer lors de l'élaboration d'une stratégie de vente. Plus que toute autre chose, les clients détermineront s'ils seront fidèles à votre marque et à vos produits en fonction des expériences que vous pouvez offrir. Si vous ne parvenez pas à fournir un excellent niveau de service, vos clients commenceront à chercher des solutions ailleurs.

Dans cet esprit, réfléchissez à la manière dont vous pouvez servir efficacement vos clients sur tous les canaux. Même si une place de marché ou un détaillant tiers propose de gérer la majeure partie du service client en votre nom, vous devez toujours vous assurer qu'ils répondent à vos attentes. Soyez attentif aux avis et commentaires des clients, afin d'adapter votre stratégie en fonction des besoins de vos clients.

Meilleures pratiques pour la vente multicanal

En dehors des conseils ci-dessus, il existe également quelques bonnes pratiques clés que vous devriez prendre en compte si vous envisagez de vous lancer dans le monde de la vente multicanal :

• Vas-y doucement: Ne plongez pas dans une multitude de canaux différents tout de suite. Concentrez-vous sur un canal principal pour commencer, tel que votre site de commerce électronique. Au fur et à mesure que vous commencez à vous développer, ajoutez d'autres canaux un par un, afin de pouvoir surveiller leur succès. Assurez-vous de disposer des bonnes ressources pour fournir un service cohérent sur tous les canaux en ligne, les plateformes de médias sociaux et les environnements hors ligne, afin de préserver votre marque.
• Connaissez vos clients : Prenez le temps de bien réfléchir au parcours de votre acheteur. Demandez-vous où vos clients préfèrent faire leurs achats et comment vous pouvez leur offrir la meilleure expérience possible. Lorsque vous travaillez sur votre stratégie omnicanal, concentrez-vous sur l'expérience et la satisfaction client. Fournissez un panier d'achat en ligne simplifié et pratique, optimisez vos stratégies d'achat Google avec le référencement et écoutez toujours les commentaires des clients.
• Développer une stratégie marketing : Votre stratégie de vente multicanal doit être accompagnée d'un plan marketing convaincant qui attire votre clientèle. Expérimentez avec une gamme de stratégies différentes, telles que le marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux, les annonces Google, et même le marketing d'influence et les partenariats. Plus vous investissez dans le marketing, plus votre audience potentielle augmentera.
• Portez une attention particulière à la gestion des stocks : Assurez-vous de pouvoir synchroniser votre inventaire en magasin et en ligne afin de ne jamais avoir à faire face à des problèmes de rupture de stock inutiles. Des outils comme Shopify vous permettra de suivre vos ventes sur tous les canaux à la fois. Vous devrez sélectionner une plate-forme de commerce électronique qui peut fournir des informations sur les coulisses de toutes vos ventes, commandes et partenariats en un seul endroit. Gardez une trace de vos données produit.
• Automatisez les tâches répétitives : L'automatisation peut être extrêmement utile pour les chefs d'entreprise qui cherchent à se développer à travers des stratégies de vente omnicanal ou multicanal. Vous pouvez automatiser des éléments tels que le suivi des commandes et la gestion des stocks pour vous décharger d'une partie du travail. Il existe même des solutions d'automatisation qui facilitent le téléchargement de descriptions de produits et de structures de prix cohérentes sur chaque canal que vous utilisez.

Qui devrait envisager la vente multicanal

Le marketing et la vente multicanaux peuvent être un excellent moyen d'augmenter vos revenus et vos ventes. Cependant, vous devrez vous assurer que vous disposez des bons outils pour automatiser les tâches chronophages et suivre les données essentielles en temps réel. Si vous investissez dans les bonnes solutions de gestion des commandes et accédez aux plateformes de commerce électronique et aux places de marché avec les bonnes fonctionnalités, vous avez plus de chances de croître.

Les stratégies de vente multicanal peuvent améliorer vos chances de concurrencer les plus grands détaillants et vous assurer que vous disposez des bases nécessaires à votre croissance. Si vous souhaitez augmenter vos ventes et vos revenus et vous connecter avec plus de clients, la vente multicanal pourrait être la stratégie idéale.

QFP

Qu'est-ce qu'un exemple de vente multicanal ?

Un exemple de vente multicanal pourrait être un détaillant de vêtements qui vend ses produits sur sa boutique en ligne, via des boutiques hors ligne et même sur des marchés comme Amazon et Etsy. Un autre exemple pourrait être une entreprise SaaS vendant à la fois sur son propre site Web et sur les réseaux sociaux.

Qu'est-ce qu'un produit multicanal ?

Un produit multicanal est tout article que vous pouvez vendre sur plusieurs canaux différents. Par exemple, vous pouvez vendre des meubles ou de la décoration intérieure sur des marchés, votre propre site Web, les médias sociaux et même via des canaux hors ligne comme les supermarchés.

Quels sont les avantages des ventes omnicanales ?

Le plus grand avantage de la vente multicanal est la possibilité d'atteindre une plus large sélection de clients à travers une gamme de canaux différents. Vous pouvez améliorer vos ventes et vos revenus en vous connectant avec des publics dans une gamme d'espaces différents. Vous bénéficierez également d'une reconnaissance de marque et d'une compétitivité améliorées.

Quels sont les avantages de la vente multicanal pour les clients ?

Les clients bénéficient de la vente omnicanale car ils peuvent accéder à tous les produits qu'ils aiment sur différents canaux. Les clients peuvent acheter comme ils le souhaitent, plutôt que d'avoir à rechercher un produit dans un environnement spécifique.

Comment définir la vente multicanal ?

La vente multicanal consiste simplement à vendre des produits et des solutions sur une gamme de canaux différents, plutôt que de dépendre excessivement d'une seule avenue. Vous pouvez vendre sur des places de marché, via des foires hors ligne et même via votre propre site Web.

Pourquoi les détaillants utilisent-ils plusieurs canaux de vente ?

La plupart des détaillants investissent dans la vente omnicanal et multicanal pour augmenter leurs revenus et leur audience. Plus vous avez de canaux avec lesquels travailler, plus vous êtes susceptible de réaliser des ventes. La vente omnicanale permet également aux détaillants de rester compétitifs. Cela garantit que vous ne manquez pas d'opportunités de vente dont d'autres marques pourraient profiter.

Quelle est la différence entre la vente monocanal et multicanal ?

Avec une stratégie de canal unique, vous vous concentrez sur la vente exclusive aux clients sur un seul canal. Vous pouvez vous concentrer simplement sur la vente d'articles dans un magasin physique ou sur votre propre site Web. La vente multicanal vous permet de vendre des articles dans une gamme d'environnements différents, augmentant ainsi vos chances de vente.