Co to jest sprzedaż wielokanałowa? Przewodnik po sprzedaży wielokanałowej

Czym jest sprzedaż wielokanałowa?

Sprzedaż wielokanałowa jest dokładnie tym, czym się wydaje – oferowaniem produktów klientom za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży. Zamiast po prostu polegać wyłącznie na sprzedaży w sklepie stacjonarnym lub nawet na witrynie e-commerce, szukasz wielu sposobów dotarcia do odbiorców.

Skuteczna strategia sprzedaży wielokanałowej polega na przemyśleniu konkretnych preferencji zakupowych grupy docelowej i odpowiednim dostosowaniu swoich wysiłków. Na przykład, jeśli wiesz, że Twoi docelowi odbiorcy spędzają większość czasu w Internecie, prawdopodobnie skoncentrujesz większość swojej uwagi na cyfrowych kanałach sprzedaży, takich jak rynki, sklepy internetowe i media społecznościowe.

Jeśli Twoi klienci lubią robić zakupy osobiście, możesz rozważyć utworzenie sklepu detalicznego, sprzedaż na targach rzemiosła lub nawiązanie współpracy z supermarketami i innymi dużymi sprzedawcami detalicznymi.

Dobra sprzedaż wielokanałowa nie polega tylko na wykorzystaniu jak największej liczby różnych kanałów. Aby odnieść prawdziwy sukces, liderzy biznesu muszą dokładnie wiedzieć, do kogo chcą dotrzeć.

Jakie są różne kanały sprzedaży?

Aby skutecznie wdrożyć strategię sprzedaży wielokanałowej, należy najpierw zrozumieć, które kanały są dostępne dla współczesnych właścicieli sklepów lub sprzedawców detalicznych. Obecnie dostępnych jest wiele różnych kanałów sprzedaży. Jednak większość opcji można podzielić na dwie konkretne kategorie: przestrzenie fizyczne i przestrzenie cyfrowe. Przyjrzyjmy się bliżej rozwiązaniom.

Fizyczne kanały sprzedaży

Fizyczne kanały sprzedaży są prawdopodobnie najbardziej tradycyjną opcją dla firm, które chcą zbudować więź z klientami osobistymi. Od początków handlu detalicznego liderzy biznesu kontaktowali się z klientami za pośrednictwem sklepów stacjonarnych i targowisk.

Do najpopularniejszych kanałów sprzedaży fizycznej zalicza się:

• Posiadane sklepy stacjonarne: Być może najczęstszym rozwiązaniem sprzedaży offline jest zakup własnego sklepu, w którym możesz sprzedawać produkty „z półki” docelowej grupie odbiorców. Wiele marek ma własne przestrzenie fizyczne, które mogą oznakować zgodnie ze swoimi konkretnymi potrzebami. Często korzystają z technologii punktów sprzedaży i wymagają inwestycji w personel detaliczny.
• Sklepy tymczasowe: Wyskakujące sklepy i tymczasowe przestrzenie fizyczne są zwykle wykorzystywane przez firmy, które chcą wchodzić w interakcję z klientami offline poprzez jednorazowe wydarzenia. Polegają one na wykorzystaniu tymczasowej przestrzeni do sprzedaży produktów zazwyczaj dostarczanych klientom online.
• Sklepy wielomarkowe: Supermarkety i inne większe sklepy mogą współpracować z mniejszymi sprzedawcami detalicznymi w celu uzyskania możliwości sprzedaży. Na przykład duże firmy, takie jak Walmart i Target, mogą sprzedawać produkty od sprzedawców detalicznych, a także oferować produkty pod własną marką.
• Targowiska i jarmarki: Targi rolne, targi i inne możliwości sprzedaży w stylu wydarzeń często podobają się firmom rzemieślniczym i mniejszym markom, które chcą nawiązać kontakt z niszową publicznością. Są podobne do sklepów tymczasowych, jednak często są wykorzystywane w bardziej spójny sposób. Niektórzy liderzy biznesu będą uczestniczyć w targach co tydzień lub co miesiąc.

Kanały sprzedaży online lub cyfrowe

Przestrzenie online są prawdopodobnie najczęściej wykorzystywane w sprzedaży wielokanałowej i wielokanałowej. W dzisiejszym wysoce zdigitalizowanym ekosystemie kanały internetowe mogą być doskonałymi miejscami do generowania świadomości marki i zwiększania sprzedaży wśród większej, rozproszonej publiczności. Niektóre firmy internetowe będą sprzedawać zarówno w świecie fizycznym, jak i cyfrowym, inne natomiast skupiają się wyłącznie na kanałach online.

Najpopularniejsze opcje online w przypadku wielokanałowej sprzedaży detalicznej obejmują:

• Witryny e-commerce: Być może najczęściej wykorzystywanym kanałem dotarcia do potencjalnych klientów jest dedykowana witryna e-commerce. Dzisiejsze małe firmy i przedsiębiorcy mogą szybko założyć witrynę e-commerce, która będzie zsynchronizowana z ich witryną sklep z cegłami i zaprawami, a także inne różne kanały w Internecie. Witryny e-commerce wymagają od firm inwestowania w narzędzia do przetwarzania płatności, a od firm logistycznych w wysyłanie produktów do klientów.
• Rynki internetowe: Rynek internetowy jest podobny do sklepu e-commerce; jednak w jednym miejscu znajdują się produkty wielu różnych marek. Opcje takie jak Amazon, eBay i Etsy zapewniają liderom biznesowym doskonały sposób na jednoczesne zaprezentowanie swoich list produktów ogromnej liczbie zaangażowanych klientów. W większości przypadków platformy te wymagają od liderów biznesu przejęcia odpowiedzialności za własne strategie realizacji zamówień. Liderzy platformy mogą jednak w Twoim imieniu zajmować się sporami i zwrotami pieniędzy.
• Natywne rynki i aplikacje mobilne: Wielu współczesnych klientów woli kupować produkty bezpośrednio za pomocą smartfona. Właściwie w okolicy 40% handlu elektronicznego sprzedaż generowana jest poprzez urządzenia mobilne. Sprzedawcy internetowi mogą tworzyć własne aplikacje mobilne, które prezentują listy produktów, oferty i inne szczegóły biznesowe. Jednak firma e-commerce może również wystawiać produkty na rynku mobilnym, gdzie klienci zainteresowani zakupami online mogą znaleźć produkty różnych firm jednocześnie.
• Rynki w mediach społecznościowych: Rozwiązania w mediach społecznościowych stają się coraz popularniejszym sposobem dotarcia firm do grupy docelowej. Facebook, Instagram, TikTok i wiele innych rozwiązań społecznościowych mają teraz własne rozwiązania zakupowe zaprojektowane w celu usprawnienia ścieżki zakupowej dla klientów. Niektóre platformy pozwolą użytkownikom kupować produkty bezpośrednio z kanału mediów społecznościowych, podczas gdy inne będą wymagały połączenia sklepu internetowego z profilem, dzięki czemu będziesz mógł generować sprzedaż online.

Najważniejsze korzyści ze sprzedaży wielokanałowej

Być może najbardziej znaczącą korzyścią z inwestowania w sprzedaż wielokanałową jest to, że umożliwia ona nawiązywanie kontaktu z klientami na wielu różnych platformach, zamiast polegać tylko na jednej strategii generowania przychodów.

Im więcej punktów styku możesz wykorzystać w sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo, że dotrzesz do szerszego grona potencjalnych nabywców. Oznacza to, że sprzedaż wielokanałowa może skutecznie zwiększyć Twoje przychody i otworzyć nowe możliwości. Do największych zalet sprzedaży wielokanałowej lub wielokanałowej należą:

• Dostęp do nowych klientów: Żyjemy w świecie pełnym różnych typów konsumentów, którzy wolą robić zakupy na różne sposoby. Niektórzy kupujący będą chcieli kupić produkty bezpośrednio ze strony internetowej lub sklepu stacjonarnego. Inni będą szukać najlepszej ceny i rozwiązania w różnych kanałach. Im więcej zainwestujesz w nowe metody umożliwiające klientom dotarcie do Ciebie, zarówno online, jak i osobiście, tym większą sprzedaż wygenerujesz.
• Przewaga konkurencyjna: Klienci coraz częściej poszukują liderów biznesowych, których zadaniem jest zapewnianie wyjątkowej obsługi klienta. Oznacza to nie tylko zapewnienie prostych zakupów, ale także umożliwienie dotarcia do klientów wszystkimi kanałami. Inwestycja w dodatkowe strategie obsługi klientów może dać Ci przewagę konkurencyjną nad firmami, które mają tylko jeden kanał sprzedaży.
• Lepszy marketing: Niektóre rozwiązania do sprzedaży online i offline nie tylko zwiększą Twoje szanse na przyciągnięcie nowych klientów, ale także dadzą Ci dostęp do „darmowych” możliwości marketingowych. Na przykład rynki takie jak Amazon będą promować produkty różnych sprzedawców detalicznych wśród już zaangażowanych odbiorców. Dodatkowo inwestowanie w większą liczbę punktów styku ze sprzedażą zapewni klientom więcej możliwości zobaczenia i rozpoznania Twojej marki.
• Zmniejszone ryzyko: Wielu nowych sprzedawców detalicznych będzie w dużym stopniu polegać na jednym kanale sprzedaży, szczególnie jeśli zaobserwowali znaczące wyniki już od pierwszego rozwiązania, w które inwestują. Jednak rynek e-commerce może się zmienić w krótkim czasie. Może to oznaczać, że jeśli Twoje istniejące rozwiązanie przestanie działać tak skutecznie, jak kiedyś, stracisz kluczowych klientów. Możesz nawet współpracować z innymi specjalistami w zakresie realizacji zamówień i produkcji w ramach strategii omnichannel, co zmniejsza ryzyko powiadomień o braku towaru w magazynie.

Jakie są wyzwania sprzedaży wielokanałowej?

W przeważającej części sprzedaż wielokanałowa lub wielokanałowa to doskonała strategia dla firm, które chcą zwiększyć swoje szanse na zwiększenie sprzedaży i przychodów. Strategia ta ma jednak również pewne potencjalne wady. Na przykład na początku może być trudno określić, gdzie powinieneś sprzedawać. Jeśli spróbujesz zbyt mocno rozciągnąć się na zbyt wiele kanałów, możesz ryzykować przytłoczenie możliwymi zamówieniami.

Podobnie utrzymanie stałego poziomu jakości w każdym kanale może być trudne, szczególnie jeśli współpracujesz z różnymi ekspertami ds. realizacji zamówień. Im więcej kanałów dodasz do swojej strategii, tym trudniej będzie utrzymać wszystko w porządku. Inne potencjalne wyzwania obejmują:

• Zachowanie zgodności: Większość strategii omnichannel obejmuje współpracę z zewnętrznymi platformami handlowymi, z których każdy ma własne zasady i regulacje, których muszą przestrzegać sprzedawcy. Ważne jest, aby być na bieżąco z wymaganiami sprzedawców we wszystkich kanałach, z których korzystasz, aby uniknąć wszelkich kar i problemów.
• Spełnienie: Oprócz spełnienia różnych przepisów i oczekiwań dotyczących wysyłki, musisz także dokładnie się nad tym zastanowić z jakich metod realizacji będziesz korzystać dla każdego kanału. Na przykład wiele firm sprzedających na Amazonie (wokół 90%), skorzystaj z Amazon FBA, ponieważ pozwala im to wykorzystać Amazon Prime.
• Zarządzanie zapasami: Praca z wieloma kanałami oznacza radzenie sobie z bardziej złożonymi praktykami zarządzania zapasami. Złe zarządzanie zapasami może prowadzić do nadmiernej sprzedaży i braków w magazynie, co może powodować problemy z zaufaniem klientów. Aby uniknąć problemów, musisz upewnić się, że korzystasz z systemu zarządzania zapasami, który jest w stanie nadążać za zmieniającymi się zamówieniami i zmianami wymagań dotyczących zapasów.

Najlepsze wskazówki dotyczące sprzedaży wielokanałowej

Ostatecznie sprzedaż wielokanałowa to doskonały sposób na zwiększenie sprzedaży i przychodów. Jednakże, podobnie jak większość modeli i strategii biznesowych, wymaga od liderów inwestowania we właściwe strategie, aby zmniejszyć ryzyko kosztownych błędów i pomyłek. Zanim zaczniesz, oto kilka najważniejszych wskazówek, które mogą Ci pomóc.

1. Uważnie oceniaj kanały

Kiedy dopiero zaczynasz przygodę ze sprzedażą wielokanałową, kuszące może być inwestowanie w każdy kanał, który odkryjesz, gdy tylko zacznie on zyskiwać na popularności. Jednak takie podejście, czasami określane jako „spryskaj i módl się”, może prowadzić do znacznych problemów związanych z kosztami i utratą przychodów.

Zamiast ciągle dodawać nowe kanały do ​​swojego planu, przeprowadź badania i wybierz platformy, które mają największy sens dla Twojej firmy. Pomyśl o niszy, w której sprzedajesz, swojej grupie docelowej oraz zasadach i regulacjach, których będziesz musiał przestrzegać w każdym kanale. Oceń potencjalny zwrot z inwestycji w każdy kanał, zanim się w niego zanurzysz.

2. Zawsze optymalizuj pod kątem urządzeń mobilnych

Bez względu na to, które kanały rozważasz w celu zwiększenia sprzedaży, zawsze ważne jest, aby zdać sobie sprawę ze znaczenia urządzeń mobilnych. Klienci coraz bardziej interesują się strategiami sprzedaży, które koncentrują się na stawianiu urządzeń mobilnych na pierwszym miejscu. Zastanów się, jak dostosować swoje strategie sprzedaży, aby dostosować się do klientów korzystających z telefonów komórkowych w celach sprzedażowych.

Może to oznaczać, że wybierasz motywy i szablony witryn, które są już zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych. Możesz spojrzeć na rynki, które również mają własne rozwiązania mobilne. Zawsze upewnij się, że Twoje strony i kasy ładują się szybko i skutecznie na ekranach telefonów komórkowych.

Bądź konsekwentny

Chociaż zasady i regulacje obowiązujące w każdym kanale i na każdym rynku mogą zmusić Cię do nieznacznego dostosowania swojej oferty i strategii cenowej, brak spójności może spowodować znaczne szkody dla Twojej marki. Warto upewnić się, że oferujesz te same ceny (w większości) i prezentujesz spójny wizerunek marki we wszystkich kanałach.

Zachowaj podobne opisy i zdjęcia produktów we wszystkich kanałach online i pamiętaj, aby dokładnie przemyśleć cenę swoich produktów, gdy sprzedajesz je również offline. Jeśli Twoje produkty wydają się zupełnie inne w zależności od miejsca sprzedaży, może to prowadzić do utraty zaufania.

Zawsze dostarczaj klientom doskonałe doświadczenia

Obsługa klienta jest być może najważniejszą rzeczą, na której możesz się skupić podczas opracowywania dowolnej strategii sprzedaży. Przede wszystkim klienci określą, czy będą lojalni wobec Twojej marki i produktów, w oparciu o doświadczenia, które możesz im zaoferować. Jeśli nie zapewnisz doskonałego poziomu usług, Twoi klienci zaczną szukać rozwiązań gdzie indziej.

Mając to na uwadze, zastanów się, jak skutecznie obsługiwać klientów we wszystkich kanałach. Nawet jeśli platforma handlowa lub zewnętrzny sprzedawca oferuje obsługę większości klientów w Twoim imieniu, nadal powinieneś upewnić się, że spełniają Twoje oczekiwania. Zwracaj uwagę na opinie i komentarze klientów, dzięki czemu będziesz mógł dostosować swoją strategię do potrzeb swojego klienta.

Najlepsze praktyki sprzedaży wielokanałowej

Oprócz powyższych wskazówek, jeśli planujesz wejście w świat sprzedaży wielokanałowej, powinieneś wziąć pod uwagę również kilka kluczowych, najlepszych praktyk:

• Zrób to powoli: Nie przełączaj się od razu na wiele różnych kanałów. Na początek skup się na jednym głównym kanale, takim jak witryna e-commerce. Gdy zaczniesz się rozwijać, dodawaj pojedynczo kolejne kanały, aby móc monitorować ich powodzenie. Upewnij się, że masz odpowiednie zasoby, aby zapewnić spójną obsługę we wszystkich kanałach online, platformach mediów społecznościowych i środowiskach offline, aby zachować swoją markę.
• Poznaj swoich klientów: Poświęć trochę czasu na dokładne przemyślenie podróży kupującego. Zadaj sobie pytanie, gdzie Twoi klienci wolą robić zakupy i jak możesz zapewnić im najlepsze możliwe doświadczenia. Pracując nad strategią omnichannel, skup się na tym, aby na pierwszym miejscu stawiać doświadczenie i satysfakcję klienta. Dostarczaj usprawniony i wygodny koszyk na zakupy online, optymalizuj swoje strategie zakupów Google za pomocą SEO i zawsze słuchaj opinii klientów.
• Opracuj strategię marketingową: Twojej strategii sprzedaży wielokanałowej powinien towarzyszyć przekonujący plan marketingowy, który przemówi do Twojej bazy klientów. Eksperymentuj z szeregiem różnych strategii, takich jak marketing e-mailowy i media społecznościowe, reklamy Google, a nawet marketing z wpływami i partnerstwa. Im więcej inwestujesz w marketing, tym bardziej wzrośnie liczba potencjalnych odbiorców.
• Zwróć szczególną uwagę na zarządzanie zapasami: Upewnij się, że możesz zsynchronizować zapasy w sklepie i online, aby nigdy nie mieć do czynienia z niepotrzebnymi problemami związanymi z brakiem zapasów. Narzędzia takie jak Shopify pozwoli Ci śledzić sprzedaż we wszystkich kanałach jednocześnie. Musisz wybrać platformę e-commerce, która zapewni w jednym miejscu wgląd w całą Twoją sprzedaż, zamówienia i współpracę zza kulis. Śledź dane swoich produktów.
• Automatyzuj powtarzalne zadania: Automatyzacja może być niezwykle pomocna dla liderów biznesu, którzy chcą rozszerzyć strategię sprzedaży wielokanałowej lub wielokanałowej. Możesz zautomatyzować takie czynności, jak śledzenie zamówień i zarządzanie zapasami, aby zdjąć część pracy ze swoich barków. Istnieją nawet rozwiązania automatyzujące, które ułatwiają przesyłanie spójnych opisów produktów i struktur cenowych do każdego kanału, z którego korzystasz.

Kto powinien rozważyć sprzedaż wielokanałową

Wielokanałowy marketing i sprzedaż mogą być doskonałym sposobem na zwiększenie przychodów i sprzedaży. Musisz jednak upewnić się, że masz odpowiednie narzędzia do automatyzacji czasochłonnych zadań i śledzenia niezbędnych danych w czasie rzeczywistym. Jeśli zainwestujesz w odpowiednie rozwiązania do zarządzania zamówieniami i uzyskasz dostęp do platform i rynków e-commerce z odpowiednią funkcjonalnością, masz większe szanse na rozwój.

Strategie sprzedaży wielokanałowej mogą zwiększyć Twoje szanse na konkurowanie z większymi sprzedawcami detalicznymi i zapewnić podstawy potrzebne do rozwoju. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż i przychody oraz nawiązać kontakt z większą liczbą klientów, sprzedaż wielokanałowa może być idealną strategią.

FAQ

Jaki jest przykład sprzedaży wielokanałowej?

Przykładem sprzedaży wielokanałowej może być sprzedawca odzieży, który sprzedaje swoje produkty w swoim sklepie internetowym, za pośrednictwem butików offline, a nawet na platformach handlowych, takich jak Amazon i Etsy. Innym przykładem może być firma SaaS sprzedająca zarówno na własnej stronie internetowej, jak i w mediach społecznościowych.

Co to jest produkt wielokanałowy?

Produkt wielokanałowy to dowolny przedmiot, który możesz sprzedawać wieloma różnymi kanałami. Możesz na przykład sprzedawać meble lub artykuły dekoracyjne do domu na rynkach, we własnej witrynie internetowej, w mediach społecznościowych, a nawet za pośrednictwem kanałów offline, takich jak supermarkety.

Jakie są korzyści ze sprzedaży omnichannel?

Największą zaletą sprzedaży wielokanałowej jest możliwość dotarcia do szerszego grona klientów za pomocą różnych kanałów. Możesz poprawić sprzedaż i przychody, nawiązując kontakt z odbiorcami w różnych przestrzeniach. Skorzystasz także na lepszej rozpoznawalności marki i konkurencyjności.

Jakie korzyści niesie ze sobą sprzedaż wielokanałowa dla klientów?

Klienci czerpią korzyści ze sprzedaży wielokanałowej, ponieważ mają dostęp do wszystkich ulubionych produktów za pośrednictwem różnych kanałów. Klienci mogą robić zakupy w dowolny sposób, zamiast szukać produktu z określonego środowiska.

Jak zdefiniować sprzedaż wielokanałową?

Sprzedaż wielokanałowa to po prostu sprzedaż produktów i rozwiązań wieloma różnymi kanałami, zamiast nadmiernego polegania na jednym ścieżce. Możesz sprzedawać na rynkach, na targach offline, a nawet za pośrednictwem własnej witryny internetowej.

Dlaczego sprzedawcy detaliczni korzystają z wielu kanałów sprzedaży?

Większość sprzedawców detalicznych inwestuje w sprzedaż wielokanałową i wielokanałową, aby zwiększyć swoje przychody i zasięg wśród odbiorców. Im więcej kanałów musisz pracować, tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Sprzedaż wielokanałowa pozwala także sprzedawcom detalicznym zachować konkurencyjność. Dzięki temu nie przegapisz okazji sprzedażowych, z których mogą skorzystać inne marki.

Jaka jest różnica między sprzedażą jednokanałową a sprzedażą wielokanałową?

Dzięki strategii jednego kanału koncentrujesz się na sprzedaży klientom wyłącznie w jednym kanale. Możesz po prostu skupić się na sprzedaży produktów w sklepie stacjonarnym lub na własnej stronie internetowej. Sprzedaż wielokanałowa umożliwia sprzedaż produktów w wielu różnych środowiskach, zwiększając Twoje szanse na sprzedaż.