Co je vícekanálový prodej? Průvodce vícekanálovým prodejem

Co je vícekanálový prodej?

Vícekanálový prodej je přesně to, jak to zní – nabízet produkty zákazníkům prostřednictvím řady různých prodejních kanálů. Místo toho, abyste se při prodeji spoléhali výhradně na svůj kamenný obchod nebo dokonce na web elektronického obchodu, hledáte několik způsobů, jak oslovit své publikum.

Efektivní vícekanálová prodejní strategie zahrnuje přemýšlení o konkrétních nákupních preferencích vaší cílové skupiny a odpovídající přizpůsobení vašeho úsilí. Pokud například víte, že vaše cílové publikum tráví většinu času online, pravděpodobně zaměříte většinu své pozornosti na digitální prodejní kanály, jako jsou tržiště, online obchody a sociální média.

Pokud vaši zákazníci rádi nakupují osobně, můžete zvážit vybudování maloobchodní prodejny, prodej na řemeslných veletrzích nebo prozkoumání partnerství se supermarkety a dalšími významnými maloobchodníky.

Dobrý vícekanálový prodej není jen o využití co největšího počtu různých kanálů. Aby byli obchodní lídři skutečně úspěšní, musí přesně rozumět tomu, koho se snaží oslovit.

Jaké jsou různé prodejní kanály?

Chcete-li úspěšně spustit strategii vícekanálového prodeje, musíte nejprve pochopit, které kanály jsou k dispozici dnešním majitelům obchodů nebo maloobchodníkům. Dnes existuje mnoho různých prodejních kanálů. Většina možností však spadá do dvou specifických kategorií: fyzické prostory a digitální prostory. Podívejme se blíže na řešení.

Fyzické prodejní kanály

Fyzické prodejní kanály jsou možná nejtradičnější možností pro společnosti, které chtějí navázat spojení s osobními zákazníky. Již od úsvitu maloobchodu se obchodní lídři spojovali se zákazníky prostřednictvím kamenných obchodů a tržišť.

Mezi nejběžnější fyzické prodejní kanály patří:

• Vlastní kamenné prodejny: Snad nejběžnějším řešením pro offline prodej je nákup vlastního obchodu, kde můžete prodávat produkty „z regálu“ pro vaši cílovou skupinu. Mnoho značek má své vlastní fyzické prostory, které mohou označit podle svých specifických potřeb. Často využívají technologie v místě prodeje a vyžadují investice do maloobchodního personálu.
• Dočasné obchody: Pop-up obchody a dočasné fyzické prostory obvykle využívají společnosti, které chtějí komunikovat s offline zákazníky prostřednictvím jednorázových akcí. Zahrnují využití dočasného prostoru pro prodej produktů obvykle dodávaných zákazníkům online.
• Prodejny více značek: Supermarkety a další větší obchody mohou spolupracovat s menšími prodejci za účelem prodeje. Například velké společnosti jako Walmart a Target mohou prodávat produkty od maloobchodníků a nabízet produkty pod svou vlastní značkou.
• Trhy a veletrhy: Farmářské trhy, veletrhy a další prodejní příležitosti ve stylu akcí často oslovují řemeslné společnosti a menší značky, které se chtějí spojit s úzce specializovaným publikem. Jsou podobné dočasným obchodům, ale často jsou využívány konzistentněji. Někteří obchodní lídři se veletrhů účastní týdně nebo měsíčně.

Online nebo digitální prodejní kanály

Online prostory jsou možná nejčastěji využívané při omnikanálovém a vícekanálovém prodeji. V dnešním vysoce digitalizovaném ekosystému mohou být online kanály skvělým místem pro vytváření povědomí o značce a zvyšování prodeje mezi větším, distribuovaným publikem. Některé online společnosti budou prodávat ve fyzickém i digitálním světě, zatímco jiné se zaměřují výhradně na online kanály.

Mezi nejběžnější online možnosti vícekanálového maloobchodu patří:

• Weby elektronického obchodu: Snad nejčastěji využívaným kanálem pro oslovení potenciálních zákazníků je vyhrazená webová stránka elektronického obchodu. Dnešní malé firmy a podnikatelé si mohou rychle vytvořit web elektronického obchodu, který se synchronizuje s jejich kamenná prodejna, stejně jako další různé kanály na webu. Weby elektronického obchodu vyžadují, aby společnosti investovaly do nástrojů pro zpracování plateb, a logistické společnosti, které doručují zboží zákazníkům.
• Online tržiště: Online tržiště je podobné obchodu s elektronickým obchodem; na jednom místě však hostí produkty několika různých značek. Možnosti, jako je Amazon, eBay a Etsy, poskytují obchodním lídrům vynikající způsob, jak předvést své produktové záznamy velkému množství angažovaných zákazníků najednou. Tyto platformy vyžadují, aby vedoucí firmy ve většině případů převzali odpovědnost za své vlastní strategie plnění objednávek. Vedoucí platformy však mohou věci, jako jsou spory a refundace, řešit vaším jménem.
• Mobilní nativní tržiště a aplikace: Mnoho dnešních zákazníků preferuje nakupování produktů přímo prostřednictvím svého chytrého telefonu. Vlastně kolem 40 % elektronického obchodu tržby jsou generovány prostřednictvím mobilních zařízení. Internetoví prodejci mohou vytvářet své vlastní mobilní aplikace, které zobrazují informace o produktech, nabídky a další obchodní podrobnosti. Je však také možné, aby elektronický obchod uvedl položky na mobilní tržiště, kde zákazníci se zájmem o online nakupování mohou najít položky od různých různých společností najednou.
• Tržiště sociálních médií: Řešení sociálních médií se pro společnosti stávají stále oblíbenějším způsobem, jak oslovit své cílové publikum. Facebook, Instagram, TikTok a mnoho dalších sociálních řešení má nyní svá vlastní nákupní řešení navržená tak, aby zákazníkům zefektivnila cestu k nákupu. Některé platformy umožní uživatelům nakupovat produkty přímo ze zdroje sociálních médií, zatímco jiné po vás budou vyžadovat propojení online obchodu s vaším profilem, abyste mohli generovat online prodeje.

Hlavní výhody vícekanálového prodeje

Snad nejvýznamnější výhodou investice do vícekanálového prodeje je to, že vám umožňuje spojit se se svými zákazníky na celé řadě různých platforem, místo abyste se spoléhali pouze na jednu strategii příjmů.

Čím více kontaktních bodů můžete využít pro prodej, tím je pravděpodobnější, že oslovíte širší publikum potenciálních kupujících. To znamená, že vícekanálový prodej může efektivně zvýšit vaše příjmy a vést k novým příležitostem. Mezi největší výhody vícekanálového nebo omnikanálového maloobchodu patří:

• Přístup k novým zákazníkům: Žijeme ve světě plném různých typů spotřebitelů, kteří preferují nakupování různými způsoby. Někteří kupující budou chtít zakoupit produkty přímo z webových stránek nebo v osobním obchodě. Ostatní budou hledat nejlepší cenu a řešení napříč různými kanály. Čím více investujete do nových způsobů, jak vás zákazníci osloví online i osobně, tím větší prodeje vygenerujete.
• Konkurenční výhoda: Zákazníci stále více hledají obchodní lídry s odhodláním poskytovat výjimečné služby zákazníkům. To znamená nejen poskytnout jednoduchý nákupní zážitek, ale také zajistit, že můžete oslovit své zákazníky napříč všemi kanály. Investice do dalších strategií sloužících vašim zákazníkům vám může poskytnout konkurenční výhodu oproti podnikům, které mají pouze jeden prodejní kanál.
• Lepší marketing: Některá řešení pro online a offline prodej nejen zlepší vaše šance na přilákání nových zákazníků, ale také vám poskytnou přístup k „bezplatným“ marketingovým příležitostem. Například tržiště, jako je Amazon, budou propagovat produkty od různých maloobchodníků již zapojenému publiku. Investice do více kontaktních bodů pro prodej vám navíc poskytnou více příležitostí, aby zákazníci vaši značku viděli a poznali.
• Snížené riziko: Mnoho novějších maloobchodníků se bude silně spoléhat na jeden prodejní kanál, zejména pokud zaznamenali významné výsledky z prvního řešení, do kterého investovali. Trh elektronického obchodu se však může během krátké doby změnit. To by mohlo znamenat, že pokud vaše stávající řešení přestane fungovat tak efektivně jako kdysi, nakonec přijdete o důležité zákazníky. Můžete dokonce spolupracovat s dalšími profesionály na plnění objednávek a výrobě v rámci omnichannel strategií, které snižují riziko upozornění na vyprodání zásob.

Jaké jsou výzvy vícekanálového prodeje?

Z velké části je omnichannel nebo multikanálový prodej vynikající strategií pro společnosti, které chtějí posílit své šance na zvýšení prodeje a příjmů. Tato strategie má však i některé potenciální nevýhody. Například může být obtížné určit, kde byste měli nejprve prodávat. Pokud se pokusíte natáhnout se příliš tenký přes příliš mnoho kanálů, můžete riskovat, že budete zahlceni možnými rozkazy.

Podobně může být obtížné udržet konzistentní úroveň kvality ve všech kanálech, zejména pokud spolupracujete s různými odborníky na plnění. Čím více kanálů do své strategie přidáte, tím složitější bude udržet vše v pořádku. Mezi další potenciální výzvy patří:

• Zůstat v souladu: Většina omnichannel strategií zahrnuje spolupráci s tržišti třetích stran, z nichž každé má svá vlastní pravidla a předpisy, kterými se musí prodejci řídit. Je důležité zajistit, abyste měli vždy aktuální požadavky na obchodníky ve všech kanálech, které používáte, abyste se vyhnuli případným pokutám a problémům.
• Splnění: Kromě stravování podle různých předpisů a očekávání ohledně přepravy budete muset také pečlivě přemýšlet jaké metody plnění budete používat pro každý kanál. Například mnoho společností prodávajících na Amazonu (kolem 90%), používají Amazon FBA, protože jim to umožňuje využívat primární službu Amazon.
• Řízení zásob: Práce s více kanály znamená zabývat se složitějšími postupy správy zásob. Špatná správa zásob může vést k přeprodání a vyprodání zásob, což může způsobit problémy s důvěrou zákazníků. Abyste se vyhnuli problémům, musíte se ujistit, že používáte systém řízení zásob, který je schopen držet krok s vyvíjejícími se objednávkami a změnami požadavků na zásoby.

Nejlepší tipy pro vícekanálový prodej

V konečném důsledku je vícekanálový prodej vynikajícím způsobem, jak zvýšit prodeje a příjmy. Stejně jako většina obchodních modelů a strategií však vyžaduje, aby vedoucí investovali do správných strategií, aby se snížilo riziko nákladných chyb a omylů. Než začnete, zde je několik nejlepších tipů, které vám pomohou.

1. Pečlivě vyhodnoťte kanály

Když poprvé začínáte s vícekanálovým prodejem, může být lákavé investovat do každého kanálu, který objevíte, jakmile začnou být populární. Tento přístup, někdy označovaný jako „sprej a modli se“, však může vést k významným problémům s náklady a ztrátou příjmů.

Místo neustálého přidávání nových kanálů do svého plánu proveďte průzkum a vyberte platformy, které dávají vašemu podnikání největší smysl. Přemýšlejte o výklenku, ve kterém prodáváte, o svém cílovém publiku a o pravidlech a předpisech, které budete muset na každém kanálu dodržovat. Před ponořením vyhodnoťte potenciální návratnost investic každého kanálu.

2. Vždy optimalizujte pro mobily

Bez ohledu na to, které kanály zvažujete použít ke zvýšení prodeje, je vždy důležité uznat důležitost mobilních zařízení. Zákazníci jsou stále více přitahováni prodejními strategiemi, které se zaměřují na mobilní zařízení. Přemýšlejte o tom, jak můžete přizpůsobit své prodejní strategie tak, aby vyhovovaly zákazníkům, kteří používají k prodeji svůj mobilní telefon.

To může znamenat, že vyberete témata a šablony webových stránek, které jsou již optimalizovány pro mobily. Můžete se podívat na tržiště, která mají také své vlastní mobilní řešení. Vždy se ujistěte, že se vaše stránky a pokladny načítají rychle a efektivně na obrazovkách mobilních zařízení.

Být konzistentní

Ačkoli vás pravidla a předpisy jednotlivých kanálů a tržišť mohou nutit mírně upravit vaši nabídku a cenovou strategii, nedostatek konzistence může vaší značce způsobit značné škody. Vyplatí se ujistit se, že nabízíte stejné ceny (většinou) a prezentujete konzistentní image značky ve všech kanálech.

Udržujte podobné popisy produktů a obrázky ve všech online kanálech a nezapomeňte pečlivě zvážit, jakou cenu svých produktů prodáváte, i když prodáváte offline. Pokud se vaše produkty zdají být zcela odlišné v závislosti na tom, kde prodáváte, může to vést ke ztrátě důvěry.

Vždy poskytovat vynikající zákaznické zkušenosti

Zákaznický servis je možná to nejdůležitější, na co se můžete při vývoji jakékoli prodejní strategie zaměřit. Více než cokoli jiného zákazníci určí, zda budou loajální k vaší značce a vašim produktům, na základě zkušeností, které jim můžete nabídnout. Pokud se vám nepodaří poskytnout vynikající úroveň služeb, vaši zákazníci začnou hledat řešení jinde.

S ohledem na to přemýšlejte o tom, jak můžete efektivně obsluhovat zákazníky napříč všemi kanály. I když tržiště nebo prodejce třetí strany nabízí, že většinu zákaznických služeb za vás vyřídí, měli byste se stále ujistit, že splní vaše očekávání. Věnujte pozornost recenzím a komentářům zákazníků, abyste mohli přizpůsobit svou strategii potřebám zákazníka.

Osvědčené postupy pro vícekanálový prodej

Kromě výše uvedených tipů existují také některé klíčové osvědčené postupy, které byste měli zvážit, pokud se plánujete ponořit do světa vícekanálového prodeje:

• Vzít to pomalu: Neponořujte se hned do množství různých kanálů. Nejprve se zaměřte na jeden hlavní kanál, jako je váš web elektronického obchodu. Jak začnete růst, přidávejte další kanály jeden po druhém, abyste mohli sledovat jejich úspěch. Ujistěte se, že máte správné zdroje k poskytování konzistentních služeb napříč všemi online kanály, platformami sociálních médií a offline prostředími, abyste zachovali svou značku.
• Poznejte své zákazníky: Udělejte si čas a pečlivě si promyslete cestu svého kupujícího. Zeptejte se sami sebe, kde vaši zákazníci nejraději nakupují a jak jim můžete poskytnout nejlepší možný zážitek. Při práci na své omnichannel strategii se zaměřte na to, abyste na první místo dávali zákaznickou zkušenost a spokojenost. Poskytujte efektivní a pohodlný nákupní košík online, optimalizujte své nákupní strategie Google pomocí SEO a vždy poslouchejte zpětnou vazbu od zákazníků.
• Vypracujte marketingovou strategii: Vaši strategii vícekanálového prodeje by měl doprovázet přesvědčivý marketingový plán, který osloví vaši zákaznickou základnu. Experimentujte s řadou různých strategií, jako je e-mailový marketing a marketing na sociálních sítích, reklamy Google a dokonce i influencer marketing a partnerství. Čím více investujete do marketingu, tím více poroste vaše potenciální publikum.
• Věnujte velkou pozornost správě zásob: Ujistěte se, že můžete synchronizovat svůj inventář v obchodě a online, takže už nikdy nebudete řešit zbytečné problémy s vyprodáním zásob. Nástroje jako Shopify vám umožní sledovat váš prodej napříč všemi kanály najednou. Budete si muset vybrat platformu elektronického obchodu, která vám na jednom místě poskytne pohled do zákulisí všech vašich prodejů, objednávek a partnerství. Sledujte svá produktová data.
• Automatizujte opakující se úkoly: Automatizace může být mimořádně užitečná pro obchodní lídry, kteří chtějí expandovat do vícekanálových nebo vícekanálových prodejních strategií. Můžete automatizovat věci, jako je sledování objednávek a správa zásob, abyste zbavili některé práce z vašich ramen. Existují dokonce automatizační řešení, která usnadňují nahrávání konzistentních popisů produktů a cenových struktur do každého kanálu, který používáte.

Kdo by měl uvažovat o vícekanálovém prodeji

Vícekanálový marketing a prodej mohou být skvělým způsobem, jak zvýšit své příjmy a prodeje. Budete se však muset ujistit, že máte k dispozici správné nástroje pro automatizaci časově náročných úkolů a sledování důležitých dat v reálném čase. Pokud investujete do správných řešení pro správu objednávek a přistupujete k platformám elektronického obchodu a tržištích se správnou funkčností, je pravděpodobnější, že porostete.

Vícekanálové prodejní strategie mohou zlepšit vaše šance konkurovat větším maloobchodníkům a zajistit, že máte vytvořeny základy, které potřebujete pro růst. Pokud chcete zvýšit své prodeje a tržby a spojit se s více zákazníky, může být ideální strategií vícekanálový prodej.

Nejčastější dotazy

Jaký je příklad vícekanálového prodeje?

Příkladem vícekanálového prodeje může být prodejce oděvů, který prodává své produkty ve svém online obchodě, prostřednictvím offline butiků a dokonce i na tržištích, jako je Amazon a Etsy. Dalším příkladem může být společnost SaaS, která prodává jak na vlastních webových stránkách, tak na sociálních sítích.

Co je to vícekanálový produkt?

Vícekanálový produkt je jakákoli položka, kterou můžete prodávat přes více různých kanálů. Můžete například prodávat nábytek nebo domácí dekorace na tržištích, na svých vlastních webových stránkách, na sociálních sítích a dokonce i prostřednictvím offline kanálů, jako jsou supermarkety.

Jaké jsou výhody omnichannel prodeje?

Největší výhodou vícekanálového prodeje je možnost oslovit širší výběr zákazníků prostřednictvím řady různých kanálů. Své prodeje a příjmy můžete zlepšit spojením s publikem v řadě různých prostorů. Budete také těžit z lepšího rozpoznání značky a konkurenceschopnosti.

Jaké jsou výhody vícekanálového prodeje pro zákazníky?

Zákazníci těží z vícekanálového prodeje, protože mají přístup ke všem produktům, které milují, prostřednictvím různých kanálů. Zákazníci mohou nakupovat, jak chtějí, místo aby museli hledat produkt ze specifického prostředí.

Jak můžete definovat vícekanálový prodej?

Vícekanálový prodej je prostě prodej produktů a řešení přes řadu různých kanálů, spíše než aby se příliš spoléhal na jedinou cestu. Můžete prodávat na tržištích, prostřednictvím offline veletrhů a dokonce i prostřednictvím svých vlastních webových stránek.

Proč maloobchodníci využívají více prodejních kanálů?

Většina maloobchodníků investuje do vícekanálového a vícekanálového prodeje, aby zvýšili své tržby a dosah publika. Čím více kanálů musíte pracovat, tím větší prodeje pravděpodobně dosáhnete. Omnikanálový prodej také umožňuje maloobchodníkům zůstat konkurenceschopní. Zajišťuje, že nepřijdete o příležitosti prodeje, které mohou využít jiné značky.

Jaký je rozdíl mezi jednokanálovým a vícekanálovým prodejem?

Se strategií jednoho kanálu se soustředíte na výhradní prodej zákazníkům pouze na jednom kanálu. Můžete se zaměřit jednoduše na prodej položek prostřednictvím fyzického obchodu nebo prostřednictvím svých vlastních webových stránek. Vícekanálový prodej vám umožňuje prodávat položky v celé řadě různých prostředí, což zvyšuje vaše šance na prodej.