Что такое многоканальные продажи? Руководство по многоканальным продажам

Что такое многоканальные продажи?

Многоканальные продажи — это именно то, на что это похоже, — предлагать товары клиентам по множеству различных каналов продаж. Вместо того, чтобы просто полагаться исключительно на свой обычный магазин или даже на свой веб-сайт электронной коммерции для продаж, вы ищете несколько способов охватить свою аудиторию.

Эффективная многоканальная стратегия продаж предполагает рассмотрение конкретных покупательских предпочтений вашей целевой аудитории и соответствующую адаптацию ваших усилий. Например, если вы знаете, что ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени в Интернете, вы, скорее всего, сосредоточите свое внимание на цифровых каналах продаж, таких как торговые площадки, интернет-магазины и социальные сети.

Если ваши клиенты любят делать покупки лично, вы можете рассмотреть возможность создания розничного магазина, продажи на ремесленных ярмарках или изучения партнерских отношений с супермаркетами и другими крупными розничными торговцами.

Хорошая многоканальная продажа заключается не только в использовании как можно большего количества различных каналов. Чтобы быть по-настоящему успешными, бизнес-лидеры должны точно понимать, с кем они пытаются связаться.

Каковы различные каналы продаж?

Чтобы успешно запустить многоканальную стратегию продаж, сначала нужно понять, какие каналы доступны сегодняшним владельцам магазинов или розничным продавцам. Сегодня существует множество различных каналов продаж. Однако большинство вариантов можно разделить на две конкретные категории: физические пространства и цифровые пространства. Рассмотрим решения подробнее.

Физические каналы продаж

Физические каналы продаж, пожалуй, самый традиционный вариант для компаний, стремящихся наладить связь с личными клиентами. С самого начала розничной торговли бизнес-лидеры связывались с покупателями через обычные магазины и торговые площадки.

Наиболее распространенные физические каналы продаж включают в себя:

• Собственные офлайн-магазины: Пожалуй, самое распространенное решение для офлайн-продаж — покупка собственного магазина, в котором вы сможете продавать товары «с полки» для своей целевой аудитории. Многие бренды имеют свои собственные физические пространства, которые они могут брендировать в соответствии со своими конкретными потребностями. Они часто используют технологии точек продаж и требуют вложений в персонал розничной торговли.
• Временные магазины: Всплывающие магазины и временные физические пространства обычно используются компаниями, которые хотят взаимодействовать с офлайн-клиентами посредством разовых мероприятий. Они включают использование временного пространства для продажи продуктов, которые обычно доставляются клиентам через Интернет.
• Мультибрендовые магазины: Супермаркеты и другие крупные магазины могут сотрудничать с более мелкими розничными торговцами для расширения возможностей продаж. Например, крупные компании, такие как Walmart и Target, могут продавать товары от множества розничных продавцов, а также предлагать товары под собственной торговой маркой.
• Рынки и ярмарки: Фермерские рынки, ярмарки и другие возможности продаж в стиле мероприятий часто привлекают ремесленные компании и небольшие бренды, стремящиеся установить связь с нишевой аудиторией. Они похожи на временные хранилища, однако часто используются на более постоянной основе. Некоторые бизнес-лидеры будут посещать ярмарки еженедельно или ежемесячно.

Онлайн или цифровые каналы продаж

Онлайн-пространства, пожалуй, наиболее часто используются в омниканальных и многоканальных продажах. В сегодняшней высокоцифровой экосистеме онлайн-каналы могут стать отличным местом для повышения узнаваемости бренда и увеличения продаж среди более широкой распределенной аудитории. Некоторые онлайн-компании будут продавать как в физическом, так и в цифровом мире, в то время как другие полностью сосредоточены на онлайн-каналах.

Наиболее распространенные онлайн-варианты многоканальной розничной торговли включают:

• Веб-сайты электронной коммерции: Возможно, наиболее часто используемым каналом для привлечения потенциальных клиентов является специальный веб-сайт электронной коммерции. Сегодняшние малые предприятия и предприниматели могут быстро настроить веб-сайт электронной коммерции, который синхронизируется с их кирпичный и минометный магазин, а также другие различные каналы в Интернете. Веб-сайты электронной коммерции требуют от компаний вкладывать средства в инструменты обработки платежей и логистические компании для доставки товаров клиентам.
• Торговые площадки онлайн: Онлайн-рынок похож на магазин электронной коммерции; однако в одном месте представлены продукты нескольких разных брендов. Такие сервисы, как Amazon, eBay и Etsy, предоставляют бизнес-лидерам отличный способ одновременно продемонстрировать свои списки продуктов огромному кругу заинтересованных клиентов. Эти платформы требуют, чтобы бизнес-лидеры в большинстве случаев брали на себя ответственность за свои собственные стратегии выполнения заказов. Тем не менее, руководители платформы могут заниматься такими вопросами, как споры и возмещение средств, от вашего имени.
• Нативные мобильные торговые площадки и приложения: Многие из сегодняшних клиентов предпочитают делать покупки прямо через свой смартфон. На самом деле вокруг 40% электронной коммерции продажи генерируются через мобильные устройства. Интернет-магазины могут создавать свои собственные мобильные приложения, в которых демонстрируются списки продуктов, предложения и другие сведения о бизнесе. Тем не менее, бизнес электронной коммерции также может размещать товары на мобильном рынке, где клиенты, заинтересованные в покупках в Интернете, могут одновременно находить товары от разных компаний.
• Торговые площадки в социальных сетях: Решения для социальных сетей становятся все более популярным способом для компаний охватить свою целевую аудиторию. Facebook, Instagram, TikTok и многие другие социальные решения теперь имеют свои собственные решения для покупок, разработанные для упрощения пути к покупке для клиентов. Некоторые платформы позволят пользователям покупать товары непосредственно из ленты социальных сетей, в то время как другие потребуют от вас привязки интернет-магазина к вашему профилю, чтобы вы могли увеличить онлайн-продажи.

Основные преимущества многоканальных продаж

Возможно, наиболее значительным преимуществом инвестиций в многоканальные продажи является то, что они позволяют вам общаться с вашими клиентами на разных платформах, а не полагаться только на одну стратегию получения дохода.

Чем больше точек соприкосновения вы сможете использовать для продаж, тем больше у вас шансов охватить более широкую аудиторию потенциальных покупателей. Это означает, что многоканальные продажи могут эффективно увеличить ваш доход и открыть новые возможности. Некоторые из самых больших преимуществ многоканальной или многоканальной розничной торговли включают в себя:

• Доступ к новым клиентам: Мы живем в мире, наполненном разными типами потребителей, которые предпочитают делать покупки по-разному. Некоторые покупатели будут стремиться покупать товары непосредственно на веб-сайте или в личном магазине. Другие будут искать лучшую цену и решение по различным каналам. Чем больше вы инвестируете в новые методы, с помощью которых клиенты смогут связаться с вами как онлайн, так и лично, тем больше продаж вы получите.
• Конкурентные преимущества: Клиенты все чаще ищут бизнес-лидеров, стремящихся обеспечить исключительное обслуживание клиентов. Это означает не только предоставление простого опыта покупок, но и обеспечение того, чтобы вы могли связаться со своими клиентами по всем каналам. Инвестирование в дополнительные стратегии обслуживания клиентов может дать вам конкурентное преимущество по сравнению с предприятиями, у которых есть только один канал продаж.
• Лучший маркетинг: Некоторые решения для онлайн- и офлайн-продаж не только улучшат ваши шансы на привлечение новых клиентов, но и предоставят вам доступ к «бесплатным» маркетинговым возможностям. Например, такие торговые площадки, как Amazon, будут продвигать продукты различных розничных продавцов для уже заинтересованной аудитории. Кроме того, инвестиции в большее количество точек соприкосновения для продаж дадут вам больше возможностей для клиентов увидеть и узнать ваш бренд.
• Снижение риска: Многие новые розничные продавцы будут в значительной степени полагаться на один канал продаж, особенно если они увидели значительные результаты от первого решения, в которое они инвестировали. Однако рынок электронной коммерции может измениться за короткий промежуток времени. Это может означать, что если ваше существующее решение перестанет работать так же эффективно, как раньше, вы в конечном итоге упустите важных клиентов. Вы даже можете работать с другими профессионалами для выполнения заказов и производства в рамках многоканальных стратегий, которые снижают риск получения уведомлений об отсутствии на складе.

Каковы проблемы многоканальных продаж?

По большей части омниканальные или многоканальные продажи являются отличной стратегией для компаний, стремящихся повысить свои шансы на увеличение продаж и доходов. Однако у этой стратегии есть и потенциальные недостатки. Например, сначала может быть трудно определить, где вы должны продавать. Если вы попытаетесь слишком растянуться по слишком большому количеству каналов, вы рискуете перегрузиться возможными заказами.

Точно так же может быть сложно поддерживать постоянный уровень качества по всем каналам, особенно если вы работаете с разными экспертами по выполнению заказов. Чем больше каналов вы добавляете в свою стратегию, тем сложнее становится поддерживать все в порядке. Другие потенциальные проблемы включают в себя:

• Оставаться в соответствии: Большинство многоканальных стратегий предполагают работу со сторонними торговыми площадками, каждая из которых имеет свои правила и положения, которым должны следовать продавцы. Важно убедиться, что вы всегда в курсе требований к продавцам на всех каналах, которые вы используете, чтобы избежать штрафов и проблем.
• Выполнение: Помимо соблюдения различных правил и ожиданий доставки, вам также необходимо тщательно продумать какие методы выполнения вы собираетесь использовать для каждого канала. Например, многие компании, продающие на Amazon (вокруг% 90), используйте Amazon FBA, потому что это позволяет им использовать Amazon Prime.
• Управление запасами: Работа с несколькими каналами означает необходимость иметь дело с более сложными методами управления запасами. Плохое управление запасами может привести к перепродаже и отсутствию товаров на складе, что может вызвать проблемы с доверием клиентов. Чтобы избежать проблем, вам нужно убедиться, что вы используете систему управления запасами, способную идти в ногу с растущими заказами и изменениями в требованиях к запасам.

Лучшие советы по многоканальным продажам

В конечном счете, многоканальные продажи — отличный способ увеличить продажи и доходы. Однако, как и в случае с большинством бизнес-моделей и стратегий, она требует, чтобы лидеры инвестировали в правильные стратегии, чтобы снизить риск дорогостоящих ошибок и ошибок. Прежде чем вы начнете, вот несколько основных советов, которые помогут вам.

1. Тщательно оценивайте каналы

Когда вы только начинаете работать с многоканальными продажами, может возникнуть соблазн инвестировать в каждый из обнаруженных каналов, как только они станут популярными. Однако этот подход, который иногда называют «распыли и молись», может привести к значительным проблемам с затратами и потере доходов.

Вместо того, чтобы постоянно добавлять новые каналы в свой план, проведите исследование и выберите платформы, которые наиболее подходят для вашего бизнеса. Подумайте о нише, в которой вы продаете, вашей целевой аудитории и правилах и положениях, которые вам нужно будет соблюдать на каждом канале. Оцените потенциальную окупаемость инвестиций в каждый канал, прежде чем вникать в него.

2. Всегда оптимизируйте для мобильных устройств

Независимо от того, какие каналы вы планируете использовать для увеличения продаж, всегда важно осознавать важность мобильных устройств. Все больше клиентов привлекают стратегии продаж, в которых основное внимание уделяется мобильным устройствам. Подумайте, как вы можете адаптировать свои стратегии продаж, чтобы привлечь клиентов, использующих свои мобильные устройства для продаж.

Это может означать, что вы выбираете темы и шаблоны веб-сайтов, которые уже оптимизированы для мобильных устройств. Вы также можете посмотреть на торговые площадки, у которых есть собственное мобильное решение. Всегда следите за тем, чтобы ваши страницы и страницы оформления заказа загружались быстро и эффективно на экранах мобильных устройств.

Быть последовательными

Хотя правила и положения каждого канала и торговой площадки могут вынудить вас немного изменить стратегию листинга и ценообразования, отсутствие последовательности может нанести значительный ущерб вашему бренду. Стоит убедиться, что вы предлагаете одинаковые цены (по большей части) и демонстрируете единый имидж бренда по всем каналам.

Поддерживайте одинаковые описания и изображения продуктов на всех онлайн-каналах и не забывайте тщательно продумывать, как вы оцениваете свои продукты, когда продаете их в автономном режиме. Если ваши продукты кажутся совершенно разными в зависимости от того, где вы продаете, это может привести к потере доверия.

Всегда обеспечивайте отличное качество обслуживания клиентов

Обслуживание клиентов — это, пожалуй, самое важное, на чем вы можете сосредоточиться при разработке любой стратегии продаж. Больше всего на свете клиенты будут определять, будут ли они лояльны к вашему бренду и вашим продуктам, основываясь на опыте, который вы можете им предложить. Если вы не сможете обеспечить превосходный уровень обслуживания, ваши клиенты начнут искать решения в другом месте.

Имея это в виду, подумайте, как вы можете эффективно обслуживать своих клиентов по всем каналам. Даже если торговая площадка или сторонний ритейлер предлагает взять на себя большую часть обслуживания клиентов от вашего имени, вы все равно должны убедиться, что они оправдают ваши ожидания. Обращайте внимание на отзывы и комментарии клиентов, чтобы вы могли адаптировать свою стратегию в соответствии с потребностями ваших клиентов.

Лучшие практики многоканальных продаж

Помимо приведенных выше советов, есть также несколько ключевых рекомендаций, которые вам следует учесть, если вы планируете окунуться в мир многоканальных продаж:

• Помедленней: Не погружайтесь сразу во множество разных каналов. Для начала сосредоточьтесь на одном основном канале, таком как ваш сайт электронной коммерции. По мере роста добавляйте другие каналы по одному, чтобы вы могли следить за их успехом. Убедитесь, что у вас есть нужные ресурсы для предоставления согласованных услуг по всем онлайн-каналам, платформам социальных сетей и офлайн-средам, чтобы сохранить свой бренд.
• Знайте своих клиентов: Потратьте время, чтобы тщательно обдумать путь вашего покупателя. Спросите себя, где ваши клиенты предпочитают делать покупки, и как вы можете предоставить им наилучшие впечатления. Работая над многоканальной стратегией, сосредоточьтесь на том, чтобы ставить на первое место качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность. Создайте оптимизированную и удобную корзину для покупок в Интернете, оптимизируйте свои стратегии покупок в Google с помощью SEO и всегда прислушивайтесь к отзывам клиентов.
• Разработайте маркетинговую стратегию: Ваша многоканальная стратегия продаж должна сопровождаться убедительным маркетинговым планом, который понравится вашей клиентской базе. Экспериментируйте с рядом различных стратегий, таких как маркетинг по электронной почте и в социальных сетях, реклама Google и даже маркетинг влияния и партнерские отношения. Чем больше вы инвестируете в маркетинг, тем больше будет расти ваша потенциальная аудитория.
• Обратите особое внимание на управление запасами: Убедитесь, что вы можете синхронизировать свои запасы в магазине и онлайн, чтобы никогда не сталкиваться с ненужными проблемами отсутствия на складе. Такие инструменты, как Shopify позволит вам отслеживать ваши продажи сразу по всем каналам. Вам нужно будет выбрать платформу электронной коммерции, которая может предоставить закулисную информацию обо всех ваших продажах, заказах и партнерских отношениях в одном месте. Следите за данными о вашем продукте.
• Автоматизируйте повторяющиеся задачи: Автоматизация может быть чрезвычайно полезна для бизнес-лидеров, стремящихся расширить стратегии многоканальных или многоканальных продаж. Вы можете автоматизировать такие вещи, как отслеживание заказов и управление запасами, чтобы снять часть работы с ваших плеч. Существуют даже решения для автоматизации, упрощающие загрузку согласованных описаний продуктов и структур ценообразования в каждый используемый вами канал.

Кому стоит задуматься о многоканальных продажах

Многоканальный маркетинг и продажи могут стать отличным способом увеличить ваши доходы и продажи. Однако вам необходимо убедиться, что у вас есть правильные инструменты для автоматизации трудоемких задач и отслеживания важных данных в режиме реального времени. Если вы инвестируете в правильные решения для управления заказами и получаете доступ к платформам электронной коммерции и торговым площадкам с правильной функциональностью, у вас больше шансов на рост.

Стратегии многоканальных продаж могут повысить ваши шансы на конкуренцию с более крупными ритейлерами и обеспечить основу для роста. Если вы хотите увеличить свои продажи и доход и привлечь больше клиентов, многоканальные продажи могут стать идеальной стратегией.

FAQ

Что является примером многоканальной продажи?

Примером многоканальной продажи может быть розничный продавец одежды, который продает свою продукцию в своем интернет-магазине, через офлайн-бутики и даже на таких торговых площадках, как Amazon и Etsy. Другим примером может быть компания SaaS, продающая как на собственном веб-сайте, так и в социальных сетях.

Что такое многоканальный продукт?

Многоканальный продукт — это любой товар, который вы можете продавать по нескольким различным каналам. Например, вы можете продавать мебель или предметы интерьера на торговых площадках, на собственном веб-сайте, в социальных сетях и даже через офлайн-каналы, такие как супермаркеты.

Каковы преимущества омниканальных продаж?

Самым большим преимуществом многоканальных продаж является возможность охватить более широкий круг клиентов по целому ряду различных каналов. Вы можете улучшить свои продажи и доход, связавшись с аудиторией в различных местах. Вы также выиграете от повышения узнаваемости бренда и конкурентоспособности.

Каковы преимущества многоканальных продаж для клиентов?

Клиенты получают выгоду от многоканальных продаж, потому что они могут получить доступ ко всем продуктам, которые им нравятся, по разным каналам. Клиенты могут делать покупки так, как они хотят, вместо того, чтобы искать продукт в определенной среде.

Как вы можете определить многоканальные продажи?

Многоканальные продажи — это просто продажа продуктов и решений по целому ряду различных каналов, а не чрезмерная зависимость от одного канала. Вы можете продавать через торговые площадки, через офлайн-ярмарки и даже через свой собственный веб-сайт.

Почему ритейлеры используют несколько каналов продаж?

Большинство ритейлеров инвестируют в многоканальные и многоканальные продажи, чтобы увеличить свои доходы и охват аудитории. Чем больше каналов у вас есть, тем больше продаж вы, вероятно, сделаете. Многоканальные продажи также позволяют ритейлерам оставаться конкурентоспособными. Это гарантирует, что вы не упустите возможности продаж, которыми могут воспользоваться другие бренды.

В чем разница между одноканальными и многоканальными продажами?

Используя стратегию одного канала, вы фокусируетесь исключительно на продажах клиентам только по одному каналу. Вы можете сосредоточиться просто на продаже товаров через физический магазин или через свой собственный веб-сайт. Многоканальные продажи позволяют вам продавать товары в различных средах, увеличивая ваши шансы на продажу.