Qu'est-ce que B2B?

Avantages de B2B

Si vous envisagez toujours un marché cible, n'excluez pas les entreprises. Dans l'ensemble, les transactions B2B ont en moyenne un prix par vente plus élevé que la marchandise B2C. Cela n'est pas surprenant si l'on considère que les entreprises ont généralement plus de capital à dépenser que le consommateur moyen.

B2B vs. B2C

Vous serez peut-être surpris d'apprendre que le commerce électronique de style B2B a beaucoup en commun avec le commerce électronique B2C, à savoir que le processus est globalement identique. Cependant, il existe encore quelques différences clés:

Traditionnellement, les acheteurs B2B sont ce que nous appelons des acheteurs «professionnels», c'est-à-dire qu'ils sont tenus à un niveau de responsabilité plus élevé lorsqu'il s'agit de dépenser l'argent de l'entreprise. Alors que les achats B2C sont principalement basés sur les préférences personnelles car le consommateur n'a qu'à se soucier de se faire plaisir. Cela signifie que, dans l'ensemble, les consommateurs B2C ne sont généralement pas aussi bien informés que les acheteurs B2B, ce qui les rend plus faciles à vendre car ils sont plus susceptibles d'acheter sur un coup de tête.

De plus, il peut être difficile de convaincre un acheteur B2B de changer de fournisseur. La plupart du temps, ils sont ancrés dans leurs habitudes, car pour eux, changer de fournisseur (dans certains cas) peut entraîner de nombreux bouleversements dans la gestion quotidienne de leur entreprise. Cela signifie que les décisions d'achat nécessitent souvent plus de temps, d'efforts et, dans certains cas, plus d'argent à investir par rapport aux ventes B2C.

Les spécialistes du marketing de B2B ont donc besoin d’un peu de patience et devraient s’efforcer d’offrir une expérience utilisateur de premier ordre. Dans le cadre de leur stratégie de marketing, les propriétaires d'entreprise doivent faire connaître très clairement les avantages de leurs produits et services (pour plus d'informations à ce sujet plus tard!).

Si vous exploitez une entreprise centrée sur B2B et souhaitez améliorer la qualité globale de votre service, envisagez de faire appel à un client mystère. Bien que cela soit traditionnellement associé aux marques grand public, il n’ya aucune raison pour que ces méthodes ne soient pas utilisées sur les marchés B2B.

Il est souvent difficile de critiquer notre propre travail, donc un nouveau regard est un avantage énorme. Demandez à la société d’achat mystère de faire des commentaires sur les domaines suivants:

• La convivialité de votre site web,
• La valeur tirée de votre zone d'adhésion,
• La finesse de votre entonnoir de vente,
• L'utilité de votre équipe de support client,

Ces notes sont précieuses pour aider à améliorer les services que vous fournissez.

En quoi les ventes B2B diffèrent-elles du B2C ?

Il va presque sans dire que vendre aux entreprises est quelque peu différent de vendre à des clients individuels.

Comme nous l'avons déjà mentionné, le processus de vente B2B est beaucoup plus compliqué. Comme il n’est pas rare que les sociétés B2B aient plus d’une personne qui doit approuver la vente avant que l’achat ne puisse avoir lieu, cela signifie que l’établissement de relations avec les prospects peut prendre du temps, ce qui ralentit considérablement la vitesse à laquelle les spécialistes du marketing traversent le cycle de vente.

Le plus souvent, les transactions peuvent prendre des mois! Cela peut sembler fastidieux lorsque vous démarrez votre entreprise pour la première fois, mais malheureusement, c'est simplement la nature de l'industrie. Préparez-vous à garder vos prospects engagés avec votre marque sur une longue période.

Nous oublions souvent que lorsque nous vendons à des entreprises plutôt qu'à des consommateurs traditionnels, ce n'est pas l'argent qui est en jeu, mais les entreprises. Dépenser de l'argent pour quelque chose qui n'est pas considéré comme une décision d'achat judicieuse par leurs collègues peut entraîner la perte de leur emploi - les enjeux sont élevés ! C'est particulièrement vrai si vous vendez des produits et services coûteux qu'ils ne connaissent pas.

C’est pourquoi il est encore plus important de faire connaître les avantages de vos produits, c’est-à-dire, en quoi ce que vous proposez aide-t-il vos prospects à rentabiliser leur investissement? Témoignages de clients élogieux, études de cas et autres éloges sur votre site Web. Ce type de preuve sociale fait des merveilles pour communiquer votre fiabilité et la fiabilité de votre marque ainsi que des produits et services que vous offrez.

Dans certains cas, les vendeurs doivent passer par un processus d'appel d'offres pour conclure la vente. Cela se produit généralement lorsqu'un client potentiel publie une demande de propositions. Si vous vendez dans un secteur qui nécessite la soumission de divers devis et plans, vous devez vous assurer de les traiter rapidement et d'avoir une offre compétitive. Sinon, vous n'avez aucune chance de conclure l'affaire !

Intéressant, autant que 57% du processus de prise de décision dans les ventes de B2B est effectué avant même que l'agent de commercialisation établisse un lien avec le prospect. Les entreprises ont souvent une connaissance approfondie du type de produits et de services dans lesquelles elles souhaitent investir. Par exemple, elles peuvent avoir:

• Déjà vu une annonce en ligne,
• Connaissez quelqu'un qui a utilisé et recommandé un produit ou un service,
• Parcouru sur votre site web,

Dans tous les cas, les spécialistes du marketing B2B doivent s'assurer que le contenu qu'ils publient est de premier ordre. Pas moins de neuf acheteurs en ligne sur 10 affirment désormais que le contenu fourni par une marque influence leurs décisions d'achat. Ceci est juste une preuve supplémentaire pour soutenir qu'une grande partie du processus de vente se fait via votre copie publicitaire, votre présence sur les réseaux sociaux, votre blog, vos pages Web, votre aimant principal, etc.

Générique de l'illustration: Freepik.com

Les marques de B2B peuvent-elles également être vendues aux consommateurs?

Oui bien sûr.

Ce n’est pas parce que votre marque donne la priorité aux affaires que vous ne pouvez pas vendre directement aux clients. Par exemple, si vous êtes marchand de légumes, vous pouvez vous concentrer sur la vente de produits aux cafés et restaurants locaux, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas également vendre des fruits et légumes aux cuisiniers à domicile !

Cette même analogie peut être appliquée à presque toutes les niches.

Les obstacles que doivent surmonter les propriétaires de commerce électronique de B2B

Un obstacle important que rencontrent la plupart des propriétaires de magasins numériques lorsqu'ils conquièrent le marché de B2B est en train de maîtriser toutes les ressources et tous les logiciels disponibles. Il existe une multitude de programmes destinés à faciliter le bon fonctionnement de votre entreprise!

Par exemple :

• Logiciel de back-office,
• Systèmes comptables,
• Systèmes de gestion des stocks,

Juste pour en nommer quelques-uns!

Pour beaucoup, le fonctionnement et l’intégration de ces systèmes apparaissent comme un cauchemar technique, en particulier pour ceux qui détestent la technologie. Cependant, vous serez ravi d'apprendre qu'aujourd'hui, il existe une multitude de solutions conviviales spécialement conçues pour les entreprises B2B.

Comprendre le parcours de l'acheteur B2B

Nous ne sommes pas pour une seconde en train de dire que tous les acheteurs de B2B partent dans le même chemin de vente. Par exemple, certains clients exigent un processus de soumission long; d’autres préfèrent une courte mise à l’essai de vos produits et services, tandis que d’autres pourraient simplement mettre à jour les logiciels qu’ils possèdent déjà, etc.

Cependant, vous devez vous familiariser avec le voyage de l'acheteur générique B2B. Cela vous aidera à publier du contenu qui résonne mieux avec votre marché cible.

Si elle est ici:

• Prise de conscience initiale- le client prend connaissance de votre entreprise
• Leur intérêt est suscité- le consommateur est intrigué par ce que votre marque a à offrir
• Ils désirent maintenant vos produits et services- le prospect est maintenant passé du goût de l'idée ou de vos produits et services à la volonté de faire un achat.
• Maintenant, ils vont prendre des mesures-  c'est là qu'ils vous contacteront.

Lorsque vous analysez une piste, essayez de la placer quelque part sur cette chronologie. Utilisez ensuite ceci pour vous guider dans la manière dont vous communiquez avec eux. Chaque étape présente un ensemble différent de désirs et de besoins, alors soyez sensible à cela dans votre marketing et votre service client.

Entreprises de communication et B2B

Il n’est pas rare que les entreprises axées sur B2B utilisent une multitude de canaux de communication. En règle générale, ils auront au moins tous les éléments suivants:

• Une ligne téléphonique d'assistance à la clientèle
• Email
• Chat en direct

Le plus souvent, les clients entretiennent déjà une relation avec votre marque avant de vous contacter. En fait, autant de 84% des ventes de B2B sont générées à la suite de références! Cela implique de fournir le meilleur service client possible et, dans la mesure du possible, un système incitatif permettant aux clients de renvoyer plus de clients à votre façon.

Par où commencer avec le marketing de mon entreprise B2B?

Vous devez comprendre les difficultés rencontrées par le client et démontrer que votre produit ou service apporte une solution. Si vous ne savez pas comment faire passer le mot, pensez à concentrer vos efforts de marketing dans les domaines suivants:

• Créer une liste de diffusion complète de prospects ciblés
• Créez des campagnes de marketing par courriel convaincantes
• SEO-optimisez toutes vos pages Web
• Réseaux sociaux: Les spécialistes du marketing B2B utilisant les médias sociaux sont 79% plus susceptibles d’atteindre ou de dépasser leurs objectifs de vente! Vous pouvez développer une relation avec les médias sociaux que vous suivez en lançant des campagnes de publicité ciblées au laser. Facebook est particulièrement utile pour cela!
• Salons professionnels: bien que certains considèrent les salons professionnels comme une forme de commerce obsolète, ils fonctionnent comme un charme pour les entreprises B2B. 77% des spécialistes du marketing de B2B affirment avoir accumulé un nombre important de prospects lors de ces événements.

Méthodes de marketing à éviter:

APPEL FROID c'est un grand non-non. Traditionnellement, les ventes de B2B étaient associées à des appels à froid. Cependant, ces résultats se traduisent rarement par des résultats fructueux - autant de 90% des décideurs réagissent négativement aux appels impromptus. Celles-ci ont tendance à agacer les décideurs et peuvent nuire à votre marque.

Faire votre recherche

Avant de mettre en œuvre l'une de ces méthodes de marketing, vous devez faire votre recherche et trouver les informations suivantes:

• Vos prospects utilisent-ils les produits et services de vos concurrents? Si oui, pourquoi?
• Que font vos rivaux que vos consommateurs ne peuvent pas en avoir assez?
• Comment vos concurrents se commercialisent-ils sur les médias sociaux?
• Comment est leur site internet?
• À quoi ressemble la voix de leur marque?
• Quelles informations fournissent-ils à leurs clients ?
• Quel aimant en plomb offrent-ils?

En plus de répondre à ces questions, consultez les avis de vos clients sur les plateformes d'évaluation telles que Yelp, Google My Business et leurs pages de médias sociaux. Cela vous aidera à déterminer ce qu’ils font bien et, plus important encore, ce qu’ils font mal.

Astuce: Il n'est pas rare que les spécialistes du marketing s'inscrivent sur les listes de courrier électronique de leurs concurrents - non pas parce qu'ils veulent voir ce qu'ils offrent, mais parce que c'est le seul moyen de voir comment ils agissent. Par exemple:

• Comment ils personnalisent leurs e-mails
• Le type de contenu qu'ils fournissent à leur public
• Les types de services offerts

Vous devez également tirer le meilleur parti des outils d'écoute sociale tels que Buzzsumo, afin de suivre et de surveiller les mentions de votre marque en ligne et de celles de vos concurrents. Cela vous donne une meilleure idée de la façon dont vous comparez vos rivaux.

Comment mesurez-vous les ventes de B2B?

Vous pouvez utiliser des logiciels comme Google Analytics pour suivre l'intégralité de votre processus de vente. Nous entendons par là suivre le cycle de vente depuis le premier point de contact, jusqu'au client effectuant un achat.

Voici les paramètres sur lesquels vous souhaitez porter une attention particulière:

• Coût de l'acquisition de clients
• Temps de réponse du service client
• La croissance des ventes
• La valeur à vie d'un client

Ces chiffres sont étonnants pour permettre aux propriétaires d’entreprise d’améliorer la qualité de leurs services, de prévoir leur croissance future et, surtout, d’améliorer leurs campagnes de marketing.

Après tout, c’est le seul moyen de déduire quelles méthodes publicitaires génèrent le plus de retour sur investissement. Une fois que ceci est établi, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur les techniques qui augmentent les bénéfices

Vous pourriez être surpris d'entendre, même si vous n'avez jamais communiqué avec un prospect auparavant, cela ne signifie pas qu'il ne connaît pas votre marque. Vous pouvez également utiliser des outils de marketing d'automatisation tels que:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Ces ressources vous permettent de savoir quand une personne visite votre site, si elle a téléchargé votre contenu, si elle a cliqué sur l'une de vos annonces, quelles pages Web elles ont consultées, quelles publications elles ont lues, etc.

Lorsque vous avez une meilleure idée du contenu avec lequel votre public s’engage; vous pouvez établir un lien plus personnalisé avec vos prospects.

B2B Avatars Clients

Comme nous l'avons déjà dit, les acheteurs B2B sont beaucoup plus susceptibles d'être «rationnels» dans leur approche d'achat. Alors, tenez compte de cela dans votre avatar client. En plus de tout ce qui suit:

1. Leurs points de douleur

Si vous ne savez pas avec quoi votre public est aux prises, comment pouvez-vous l'aider? Notez tous les problèmes auxquels vous pensez que votre groupe démographique cible est confronté et utilisez votre blog et vos campagnes de marketing par e-mail comme une occasion de leur fournir des conseils exploitables. Encore une fois, cela fonctionne à merveille pour construire une marque crédible et digne de confiance.

2. Quelles sont les aspirations de vos clients?

Prenez un moment pour examiner les aspirations professionnelles des personnes à qui vous vendez. Plus vous en savez sur le sujet, plus ils seront impressionnés par le contenu que vous produirez et plus il sera facile de nouer des relations avec eux.

3. Où se trouve votre public cible?

Plus précisément, nous voulons dire où votre public cible traîne en ligne? Cela est essentiel pour affiner votre stratégie de marketing numérique, en particulier si vous diffusez des annonces sur les médias sociaux.

Voici quelques points à considérer:

• Quels blogs suivent-ils?
• Quelles plateformes de médias sociaux utilisent-ils?
• De quels forums font-ils partie?
• Quels marchés en ligne utilisent-ils?
• Font-ils partie d'une communauté de niche, comme un sous-site spécifique?

Une fois que vous avez une liste des endroits où ils sont susceptibles de se trouver, vous pouvez essayer de renforcer la présence de votre marque là-bas.

4. À qui cherchent-ils?

Vous devez également bien comprendre à qui vos clients s’adressent, c’est-à-dire qui les influence. À qui suivent-ils et fondent-ils leurs objectifs professionnels? Est-ce qu'ils suivent et partagent le contenu de quelqu'un en particulier?

Lorsque vous répondez à ces questions, dressez une liste des influenceurs auxquels vos clients aspirent. Ensuite, faites de votre mieux pour établir des relations avec ces personnes. Une fois que votre auditoire aura vu des personnes en qui vous avez confiance, assurez-vous de gagner en crédibilité, ce qui n’est jamais mauvais pour les affaires!

L'importance de l'étude de marché B2B

Tout comme les études de marché B2C, cela implique d'avoir un aperçu de votre cible démographique en sondant un échantillon représentatif de vos clients idéaux. En règle générale, cette sous-section comprendra des représentants de tous les éléments suivants:

• Clients existants,
• Clients mécontents,
• Clients potentiels,
• Les clients de vos plus proches concurrents
• Autorités de votre secteur

Fait intéressant, l’étude de marché forme deux grandes moitiés:

1.  Collecte de données
2.  L'analyse des données

Collecte des Données

Que vous choisissiez d'effectuer l'étude de marché vous-même ou de faire appel aux services d'un fournisseur, assurez-vous de collecter les données suivantes:

Données qualitatives- c'est là que votre échantillon donne son opinion libre sur votre marque. En règle générale, ce type de recherche prend beaucoup de temps et d'efforts dans sa collecte et son analyse. Cependant, les données qualitatives fournissent un aperçu plus approfondi de l'esprit de votre marché cible.

Des données quantitatives- en utilisant cette méthode, vous pouvez commander un volume de réponses plus élevé, généralement via un questionnaire. Ici, vous poserez à votre échantillon le même ensemble de questions et comparerez les réponses.

Choisir un échantillon représentatif de votre public pour constituer un échantillon peut être une tâche difficile. Plus souvent qu'autrement, les personnes que vous souhaitez interroger ne seront pas toujours disposées à y participer. Vous voudrez donc peut-être inciter les personnes à remplir vos questionnaires. Peut-être un billet de faveur ou un rabais?

Notre meilleur conseil est de rassembler un mélange de données quantitatives et qualitatives. Ceci est plus susceptible de donner une image plus complète de votre public cible.

Quels sont les avantages d'une étude de marché?

Les statistiques parlent d'elles-mêmes, les entreprises qui effectuent des études de marché trimestrielles se développent presque 12 plus rapidement que les marques qui n'en ont pas. Ils sont aussi presque deux fois plus rentables!

Le marché du B2B est en constante évolution, de sorte que les études de marché font des merveilles pour rester à la pointe de la technologie. Après tout, lorsque vous acceptez ces changements, vous pouvez ajuster votre messagerie, vos stratégies marketing et les produits et services que vous fournissez à vos consommateurs en constante évolution.

A quoi d'autre utilise-t-on les études de marché B2B?

Si vous ne savez pas comment utiliser à votre avantage les études de marché de B2B, voici une liste rapide de ses avantages:

• Fournir une liste précise de vos concurrents (souvent, nous pensons savoir à qui nous faisons concurrence, mais en réalité, nous n'en avons aucune idée)
• Découvrir ce que vous faites déjà vous distingue des autres. Cela vous donne une meilleure idée de votre avantage concurrentiel.
• Comprendre les produits et les services que vos clients apprécient et s’ils sont susceptibles de recommander votre marque à des personnes de leur connaissance (qui, comme nous l’avons établi, est essentiel dans le secteur B2B).
• Révéler les marchés émergents à exploiter
• Identifier les domaines à améliorer
• Déterminer dans quelle mesure votre groupe démographique cible connaît votre marque et s'il existe une demande pour les produits et services que vous proposez.
• Comprendre pourquoi les clients potentiels achètent de vos concurrents
• Découvrez comment vos clients entendent parler de votre marque pour la première fois.

La plupart des entreprises souhaitent utiliser les études de marché pour améliorer leur service actuel. Posez donc des questions qui concernent différents domaines de votre entreprise. Par exemple:

• Que pensent les gens du coût de vos produits et services?
• En tant qu'entreprise, est-il facile de faire affaire avec vous?
• Que pensent-ils de la qualité de votre service client?
• Sont-ils satisfaits des méthodes de facturation que vous proposez?

Vous avez eu l'idée! Une fois que vous avez les réponses à ces questions, vous pouvez commencer à apporter les améliorations nécessaires.

Tendances d'emballage B2B

Si vous vendez des produits physiques, vous savez probablement que les tendances en matière d’emballage de ces dernières années ont rapidement changé. Non seulement les emballages sont utilisés pour assurer que vos marchandises arrivent en une seule pièce, mais ils ajoutent également à la valeur perçue de vos marchandises.

Cela a fonctionné à merveille sur le marché B2C et a progressivement infiltré la marque B2B. À notre avis, les entreprises B2B peuvent certainement apprendre une ou deux choses des entreprises B2C dans ce domaine.

Oui, nous savons que les spécialistes du marketing de B2B doivent concentrer leur énergie sur les domaines suivants:

• Communiquer les points techniques de vos produits et services
• Bâtir une réputation d'expert de l'industrie
• Entretenir des relations d'affaires

Cependant, vous pouvez améliorer tout ce qui précède en investissant un peu de temps, d'efforts et d'argent dans un emballage haut de gamme. Pensez à la façon dont vous pouvez augmenter la notoriété de votre marque en utilisant vos boîtes, c'est-à-dire comment pouvez-vous tirer parti du lien que vous avez déjà avec l'acheteur?

B2B Marketing requiert des relations professionnelles personnelles

Comme nous l'avons brièvement évoqué, les ventes de B2B se développent sur des relations professionnelles personnelles. Si vous ne savez pas comment vous et votre équipe pouvez développer et entretenir ces relations, voici un conseil avisé:

• Assurez-vous que votre service à la clientèle et vos vendeurs sont accessibles, conviviaux et accessibles pour les clients.
• Assurez-vous que les représentants techniques et commerciaux sont disponibles et disposés à rendre visite aux clients s’ils rencontrent des problèmes.
• Essayez de diriger la relation afin que votre équipe et vos clients soient des prénoms. Cela fonctionne à merveille pour bâtir une relation plus solide.
• Personnalisez toutes vos campagnes d'email marketing

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, soyez prêt à investir dans le support client. Fournissez une formation adéquate et assurez-vous qu'ils savent comment gérer des scénarios complexes et difficiles. Cela augmente la probabilité que le client ait une expérience agréable avec votre marque, même dans des situations plus difficiles!

Vous devriez également essayer de mettre de côté une partie de votre budget pour investir dans le «divertissement d'entreprise». Qu'il s'agisse d'assister à un match de football ou de sortir pour le déjeuner, vous pouvez établir des relations solides avec des prospects en faisant preuve de générosité et en apprenant à les connaître à un niveau personnel.

Obtenez la bonne attitude

Dans l’ensemble, les meilleurs vendeurs sont mémorables pour toutes les bonnes raisons. Ils ne doivent jamais être considérés comme agressifs ou agressifs; C'est un moyen infaillible de rompre la confiance avec les prospects. Au lieu de cela, les vendeurs doivent travailler dur pour établir un lien réel avec l'acheteur.

Cela signifie créer une relation authentique avec des clients potentiels. Par exemple, les vendeurs devraient se rappeler de petits faits sur la perspective et les évoquer à l'avenir. Peut-être que si le client potentiel a dit qu'il faisait quelque chose d'intéressant le week-end, vous pourriez l'écrire? Ensuite, lorsque vous leur envoyez un courriel ou que vous parlez au téléphone, vous pouvez le mentionner - cela montre que vous avez écouté et que vous vous souciez de ce qu'ils ont à dire et de l'amour du client!

Marketing vidéo sur les marchés B2B

De nos jours, la vidéo fait partie intégrante de votre stratégie de marketing de contenu. De plus en plus d'organisations ont reconnu la valeur du marketing vidéo et ont pris le train en marche.

Si ce n'est pas déjà le cas, il est essentiel d'ajouter la vidéo à votre arsenal de méthodes marketing. Sinon, vous risquez de vous perdre dans la masse. En moyenne, les entreprises publient entre dix et 49 vidéos par mois. Dans ce contexte, pourquoi ne pas vous lancer le défi de créer et de publier une vidéo par mois pour commencer ? Pour les spécialistes du marketing qui ne connaissent pas le marketing vidéo, cet objectif semble réaliste et gérable.

Astuce: Vous n'avez pas à vous soucier de la fabrication de quelque chose avec une valeur de production élevée. Au lieu de cela, vous avez simplement besoin de séquences capturant l'attention et l'imagination de votre marché cible. Un smartphone décent et un petit trépied constituent tout l'équipement dont vous avez besoin pour faire justice au travail!

Si vous ne savez pas comment utiliser le marketing vidéo pour promouvoir votre entreprise basée sur B2B, voici quelques conseils pratiques:

Publier en semaine

Si vous avez créé une vidéo, nous vous conseillons vivement de la publier un jour de semaine. Étonnamment, les publics de B2B sont beaucoup plus susceptibles de digérer le contenu vidéo au cours de la semaine qu’au cours du week-end.

C'est probablement parce que les gens qui prennent des décisions d'achat classeraient le visionnage de vos vidéos comme `` travail '' et voudraient faire de leurs week-ends une zone sans travail - après tout, nous devons tous nous éteindre de temps en temps!

En fait, en moyenne, seulement 7% des vues accumulées sur les vidéos B2B se produisent le dimanche. Considérant qu'environ 18% des vues ont lieu mardi, mercredi ou jeudi - alors postez toujours des vidéos entre lundi et jeudi pour profiter au maximum de votre visibilité et de votre engagement.

Créer et publier des vidéos sur les produits

Il est extrêmement courant que les propriétaires d'entreprise créent et publient des vidéos sur leurs produits. Cela représente jusqu'à 63% des vidéos produites dans l'industrie B2B.

Le contenu vidéo est formidable pour permettre aux clients d’avoir une meilleure idée des produits et services que vous proposez. Lorsque vous montrez vos marchandises en action, les gens ont une idée plus précise de la façon dont ce que vous vendez pourrait leur faciliter la vie.

Cela ne veut pas dire que les démos et les vidéos explicatives ne sont pas importantes, car elles le sont.

Par exemple, si vous essayez de commercialiser un produit qui demande à l'utilisateur de faire quelque chose pour que cela fonctionne, une vidéo expliquant le processus est extrêmement utile. Il peut lutter contre la confusion et, plus important encore, la frustration des clients.

Gardez les vidéos courtes et vives

Si vous commencez à filmer des vidéos, rendez-les courtes et rapides. Les personnes qui naviguent sur Internet et naviguent dans les médias sociaux ont une attention limitée, aussi des vidéos courtes sont-elles préférables pour fidéliser votre auditoire.

Cela signifie condenser autant d'informations que possible pour rendre le contenu concis et facile à comprendre. Il est intéressant de noter qu'environ 75 % des vidéos B2B durent moins de deux minutes. Alors, suivez le mouvement et réduisez votre script !

Astuce: Si tout ce que vous avez à dire ne tient pas dans une vidéo plus courte, envisagez de diviser votre contenu en une série, puis de la publier sur quelques semaines.

Autres conseils de marketing B2B

En plus du marketing vidéo, vous pouvez envisager différentes techniques:

1. Gardez vos efforts de marketing cohérents 

Il est essentiel que vous poursuiviez votre stratégie marketing jusqu'à ce que vous trouviez une formule gagnante - cela est particulièrement vrai si vous êtes un startup ou une entreprise plus récente. Il est essentiel de faire connaître votre marque et de générer de l'intérêt.

Il peut parfois prendre un certain temps pour profiter des résultats escomptés, mais ne soyez pas découragés, continuez!

2. Vos départements marketing et commerciaux doivent se parler

Si vous êtes une entreprise plus importante, il y a de fortes chances que vous disposiez d'un service commercial et marketing distinct. Cependant, il est essentiel que la communication entre ces experts soit de premier ordre.

Ces deux domaines se chevaucheront, alors assurez-vous d'utiliser vos ressources à bon escient et de mettre en œuvre des stratégies qui se complètent.

Comme nous l'avons déjà mentionné, le défi des entreprises B2B est de comprendre les besoins de vos clients. Une fois que vous avez atteint cet objectif, vous pouvez élaborer une stratégie de vente et de marketing beaucoup plus efficace. Il ne suffit pas de lancer des publicités génériques pour sensibiliser le public.

3. Identifiez vos clients les plus rentables 

Si vous ne l'êtes pas déjà, vous devez analyser la valeur de chacun de vos clients. Le fait de servir une grande marque ne la rend pas nécessairement la plus rentable. Cependant, cela signifie qu'ils ont le potentiel de l'être, car souvent, ils disposent de plus de capital.

Cependant, il arrive que vos plus gros clients exigent des rabais massifs pour leurs activités récurrentes. Cela peut parfois biaiser le montant que vous retirez de ces grandes entreprises.

Le plus souvent, de nombreux consommateurs effectuent de petits achats ponctuels. Vous devriez utiliser cela comme une opportunité de mettre un pied dans la porte et de construire une relation. Qui sait, peut-être qu'un jour ils achèteront quelque chose de plus substantiel chez vous?

Cependant, cela ne veut pas dire que vous devez gaspiller la majeure partie de votre énergie et de vos ressources au profit de ce type de clients, mais il ne faut surtout pas les négliger.

Vous constaterez souvent que les moyennes entreprises sont en réalité vos meilleurs clients. Ils sont généralement en train de développer leur activité, ce qui signifie qu'ils sont prêts à dépenser davantage pour des produits et services qui leur permettent de le faire.

En général, c’est là que vous devez vous concentrer. Alors, identifiez les décideurs clés de ces organisations et commencez à travailler en réseau avec eux!

4. Mesurer votre retour sur investissement

De plus en plus d'entreprises B2B augmentent leurs budgets de marketing en ligne. Comme nous l'avons déjà dit, les dirigeants sont examinés de près pour savoir comment ils dépensent leur argent.Le marketing numérique est donc désormais un choix populaire.

Parce que les spécialistes du marketing peuvent mesurer son succès, examiner les analyses, puis optimiser et affiner leur stratégie. Lorsque cela est fait correctement, ils réduiront continuellement les dépenses en génération de leads.

5. Si dans le doute - relancer

Si tout échoue, vous devrez peut-être repositionner entièrement votre marque. Pour ce faire, vous devrez peut-être relancer un nouveau site Web, actualiser vos campagnes de marketing par e-mail et revoir la manière dont vous vous présentez sur vos canaux de médias sociaux. Un renouveau de marque peut faire des merveilles pour stimuler les affaires et améliorer la réputation de votre entreprise.

Réflexions finales

Nous espérons que cette ressource vous a donné une meilleure idée de ce qu'implique le B2B! Avez-vous une expérience de travail dans l'industrie B2B? Si tel est le cas, n'hésitez pas à publier vos réflexions dans la zone de commentaires ci-dessous. Nous aimons obtenir des informations de nos lecteurs. Parle bientôt!