ما هو B2B؟

فوائد B2B

إذا كنت لا تزال تفكر في سوق مستهدف ، فلا تستبعد الشركات. على العموم ، متوسط ​​سعر معاملات B2B أعلى لكل عملية بيع من سلع B2C. هذا ليس مفاجئًا عندما تفكر في أن الشركات عادة ما يكون لديها رأس مال أكبر لإنفاقه من المستهلك العادي.

B2B ضد B2C

قد تندهش عندما نسمع أن التجارة الإلكترونية بأسلوب B2B لديها الكثير من القواسم المشتركة مع B2C e-commerce - أي أن الجزء الأكبر من العملية هو نفسه. ومع ذلك ، لا تزال هناك بعض الاختلافات الأساسية:

تقليديًا ، مشترو B2B هم ما نسميه المتسوقين "المحترفين" ، أي أنهم يتحملون مستوى أعلى من المساءلة عندما يتعلق الأمر بإنفاق أموال الشركة. في حين أن مشتريات B2C تعتمد بشكل أساسي على التفضيل الشخصي لأن المستهلك عليه أن يقلق فقط بشأن إرضاء نفسه. هذا يعني ، بشكل عام ، أن مستهلكي B2C ليسوا على دراية جيدة مثل مشتري B2B - مما يجعل بيعهم أسهل لأنهم أكثر عرضة للشراء لمجرد نزوة.

بالإضافة إلى ذلك ، محاولة الحصول على مشتري B2B للتبديل vendORS ، يمكن أن تكون خادعة. في كثير من الأحيان ، يتم تعيينهم في طرقهم لأن تغيير مقدمي الخدمة (في بعض الحالات) يمكن أن يتسبب في قدر كبير من الاضطرابات في إدارة أعمالهم اليومية. وهذا يعني أن قرارات الشراء غالبًا ما تستغرق مزيدًا من الوقت والجهد وفي بعض الحالات المزيد من المال للالتزام بها مقارنة بمبيعات B2C.

لذا ، تحتاج جهات تسويق B2B إلى القليل من الصبر ويجب أن تركز على تقديم تجربة مستخدم متميزة. كجزء من إستراتيجيتهم التسويقية ، يجب على أصحاب الأعمال التجارية أن يجعلوا فوائد منتجاتهم وخدماتهم معروفة بشكل واضح جداً (المزيد عن ذلك لاحقًا!).

إذا كنت تدير شركة تتمحور حول B2B وترغب في تحسين الجودة العامة لخدمتك ، ففكر في الاستعانة بمتسوّق غامض. على الرغم من أن هذا شيء يرتبط تقليديًا بالعلامات التجارية الاستهلاكية ، فلا يوجد سبب لعدم استخدام هذه الطرق في أسواق B2B.

غالبًا ما يكون من الصعب نقد عملنا الخاص ، لذا فإن وجود زوج جديد من العيون يعد فائدة كبيرة. إرشاد شركة التسوق الخفية إلى تقديم تعليقات حول المجالات التالية:

• سهولة استخدام موقعك على الويب ،
• القيمة المكتسبة من منطقة عضويتك ،
• نعومة مسار تحويل المبيعات ،
• مدى فائدة فريق دعم العملاء الخاص بك ،

هذه الملاحظات لا تقدر بثمن للمساعدة في تحسين الخدمات التي تقدمها.

كيف تختلف مبيعات B2B عن B2C؟

يكاد يكون من نافلة القول أن البيع للشركات يختلف نوعًا ما عن البيع للداخلdiviعملاء مزدوجون.

وكما أوضحنا بالفعل ، فإن عملية مبيعات B2B أكثر تعقيدًا بكثير. لأنه ليس من غير المألوف بالنسبة لشركات B2B أن يكون لديها أكثر من شخص واحد يحتاج إلى الموافقة على عملية البيع قبل أن تتم عملية الشراء ، وهذا يعني بناء علاقة مع احتمال أن يستغرق الأمر وقتًا ، مما يؤدي إلى إبطاء السرعة بشكل كبير المسوقين تتحرك خلال دورة المبيعات.

في أكثر الأحيان ، يمكن للمعاملات أن تستغرق شهورا! قد يبدو هذا مملاً عندما تبدأ في إدارة أعمالك ، ولكن لسوء الحظ ، فإن طبيعة هذه الصناعة هي فقط. كن مستعدًا للحفاظ على جذب العملاء المحتملين لعلامتك التجارية خلال فترة زمنية ممتدة.

غالبًا ما ننسى أنه عندما نبيع للشركات بدلاً من المستهلكين التقليديين ، فإن الأموال على المحك ليست موجودة - إنها الشركات. إنفاق الأموال على شيء لا يعتبر wise قرار الشراء من قبل زملائهم يمكن أن يؤدي إلى فقدان وظائفهم - شرائح اللحم عالية! هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تبيع منتجات وخدمات عالية التكلفة ليست على دراية بها.

وهذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن تجعل فوائد سلعك معروفة جيداً ، أي كيف يساعدك ما تقدمه في تحقيق عوائد على استثماراتك؟ جرافيك شهادات العملاء المتوهجة ، ودراسات الحالة ، وغيرها من الجوائز الأخرى في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك. يعمل هذا النوع من الإثبات الاجتماعي على إيصال موثوقية وموثوقية العلامة التجارية والمنتجات والخدمات التي تقدمها.

في بعض الحالات ، يتعين على البائعين المرور بعملية تقديم العطاءات لتأمين البيع. يحدث هذا عادةً إذا نشر عميل محتمل طلبًا لتقديم عروض. إذا كنت تبيع في صناعة تتطلب تقديم عروض أسعار وخطط مختلفة ، فستحتاج إلى التأكد من قلبها بسرعة ، وأن يكون لديك شيء تنافسي لتقدمه. آخرwise، ليس لديك فرصة لتأمين الأعمال!

مثيرة للاهتمام ، بقدر ما يتم تنفيذ 57٪ من عملية صنع القرار في مبيعات B2B حتى قبل أن يقوم المسوق بإجراء اتصال مع العميل المحتمل. غالبًا ما يكون لدى الشركات فهمًا راسخًا لنوع المنتجات والخدمات التي ترغب في الاستثمار فيها. على سبيل المثال ، قد يكون لديهم:

• شاهد بالفعل إعلانًا عبر الإنترنت ،
• تعرف على شخص ما استخدم وأوصى بمنتج أو خدمة ،
• من خلال تصفح موقع الويب الخاص بك ،

في كلتا الحالتين ، يحتاج مسوقو B2B إلى التأكد من أن المحتوى الذي ينشرونه هو من الدرجة الأولى. يدعي الآن ما يصل إلى تسعة من كل 10 مشترين عبر الإنترنت أن المحتوى الذي توفره العلامة التجارية يؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. هذا مجرد دليل إضافي لدعم أن قدرًا كبيرًا من عملية البيع يتم عبر نسخة إعلانك ، ووجودك على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومدونتك ، وصفحات الويب الخاصة بك ، ومغناطيسك الرئيسي ، إلخ

صورة ائتمانات: Freepik.com

هل يمكن أن تبيع B2B Brands أيضًا للمستهلكين؟

نعم بالطبع.

فقط لأن علامتك التجارية تعطي الأولوية للأعمال، لا يعني أنك لا تستطيع ذلك بيع مباشرة للعملاء. على سبيل المثال، إذا كنت بائع خضار، فقد تركز على بيع المنتجات للمقاهي والمطاعم المحلية، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك بيع الفاكهة والخضار للطهاة المنزليين أيضًا!

هذا التشبيه نفسه يمكن تطبيقه على كل مكان تقريبًا.

عوائق أصحاب B2B التجارة الإلكترونية في حاجة إلى التغلب

حاجز كبير يواجهه معظم مالكي المحال التجارية الرقمية عندما يؤدي احتلال سوق B2B إلى السيطرة على جميع الموارد المتاحة والبرامج. هناك الكثير من البرامج هناك لمساعدتك في إدارة عملك بشكل سلس!

فمثلا:

• برامج المكتب الخلفي ،
• نظم المحاسبة،
• نظم إدارة المخزون ،

على سبيل المثال لا الحصر!

بالنسبة للكثيرين ، يبدو أن تشغيل هذه الأنظمة وتكاملها يبدو كابوسًا فنيًا - خاصة بالنسبة لأولئك الذين يكرهون التكنولوجيا. ومع ذلك ، سيكون من دواعي سرورنا أن نسمع ، في هذه الأيام ، هناك الكثير من الحلول سهلة الاستخدام المصممة خصيصا لشركات B2B.

فهم رحلة المشتري B2B

نحن لسنا لقول ثاني جميع المشترين B2B تذهب في نفس رحلة المبيعات. على سبيل المثال ، يتطلب بعض العملاء عملية اقتباس طويلة ؛ يفضل الآخرون تجربة قصيرة لمنتجاتك وخدماتك ، في حين أن البعض قد يكون مجرد برنامج ترقية لديهم بالفعل ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، يجب أن تتعرف على رحلة المشترى العامة لـ B2B. سيساعدك هذا على نشر المحتوى الذي يتردد صداه بشكل أفضل مع السوق المستهدف.

حتى هنا هو عليه:

• الوعي الأولي- علم العميل بشركتك
• اهتمامهم هو اشتعلت- المستهلك مفتون بما تقدمه علامتك التجارية
• لديهم الآن رغبة في المنتجات والخدمات الخاصة بك- انتقل العميل المحتمل الآن من الإعجاب بالفكرة أو بمنتجاتك وخدماتك إلى الرغبة في الشراء.
• الآن سيتخذون إجراءات  هذا هو المكان الذي سيتم التواصل معه.

أثناء تحليل عميل محتمل ، حاول وضعه في مكان ما في هذا الجدول الزمني. ثم استخدم هذا لتوجيه كيفية تواصلك معهم. تقدم كل مرحلة مجموعة مختلفة من الرغبات والاحتياجات - لذا كن متعاطفًا مع ذلك في التسويق وخدمة العملاء.

الاتصالات و B2B الشركات

ليس من غير المألوف بالنسبة للشركات التي تركز على B2B استخدام عدد كبير من قنوات الاتصال. عادة ، سيكون لديهم على الأقل كل ما يلي:

• خط هاتف دعم العملاء
• البريد إلكتروني:
• الدردشة الحية

في الغالب ، يكون للعملاء بالفعل نوع من العلاقة مع علامتك التجارية قبل أن يتصلوا بك. في الواقع ، تحدث نسبة 84٪ من مبيعات B2B كنتيجة للإحالات! وهذا يعني توفير أفضل خدمة عملاء ممكنة ، وحيثما أمكن ، نظام حوافز للعملاء لإحالة المزيد من العملاء بطريقتك الخاصة.

من أين أبدأ تسويق My B2B؟

يجب أن تفهم ما الذي يصادفه العميل ويعرض منتجك أو خدمتك. إذا كنت غير متأكد من كيفية نشر الخبر حول هذا الموضوع ، فجرِّب تركيز جهودك التسويقية في المجالات التالية:

• إنشاء قائمة بريد إلكتروني مليئة بالآفاق المستهدفة
• حرفة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني مقنعة
• تحسين SEO لجميع صفحات الويب الخاصة بك
• وسائل الاعلام الاجتماعية: المسوقين في B2B الذين يستخدمون الشبكات الاجتماعية أكثر من 79٪ على الأرجح للوفاء بأهداف المبيعات أو تجاوزها! يمكنك تطوير علاقة مع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك عن طريق تشغيل حملات إعلانية موجهة بالليزر. Facebook مفيد بشكل خاص لهذا!
• المعارض التجارية: على الرغم من أن البعض يعتبر أن التجارة تظهر شكلاً قديمًا من التبادل التجاري ، فإن أعمال B2B تعمل مثل السحر. يزعم 77٪ من جهات التسويق في B2B أنهم قد جمعوا عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين في هذه الأحداث.

طرق التسويق لتجنب:

COLD CALLING- هذا هو كبير لا لا. تقليديا ، ارتبطت مبيعات B2B بالمكالمات الباردة. ومع ذلك ، نادرًا ما تترجم هذه النتائج إلى نتائج مثمرة ، حيث يستجيب عدد صانعي القرار بنسبة 90٪ بشكل سلبي للمكالمات الباردة. تميل هذه إلى إزعاج صناع القرار ويمكن أن تضر بعلامتك التجارية.

إجراء البحوث الخاصة بك

قبل أن تضع أيًا من هذه الأساليب التسويقية موضع التنفيذ ، يتعين عليك إجراء بحثك ومعرفة المعلومات التالية:

• هل يؤدي استخدامك لمنتجات وخدمات منافسيك؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟
• ما الذي يفعله منافسوك؟ لا يستطيع مستهلكوك الحصول على ما يكفي؟
• كيف يقوم منافسوك بتسويق أنفسهم على وسائل التواصل الاجتماعي؟
• ما هو موقع الويب الخاص بهم؟
• كيف يبدو صوت علامتها التجارية؟
• ماذا فيformatهل يقدمون لعملائهم؟
• ما هي مغناطيس الرصاص الذي تقدمه؟

بالإضافة إلى الإجابة على هذه الأسئلة ، راجع ما يقوله عملاؤك عنهم على الأنظمة الأساسية للمراجعة مثل Yelp و Google My Business وصفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم. سيساعدك ذلك على استنتاج ما يفعلونه جيدًا ، والأهم من ذلك ، ما الذي يفعلونه بشكل سيء.

أهم تلميح: ليس من غير المعتاد أن يقوم المسوقون بالتسجيل في قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بمنافسهم - ليس لأنهم يرغبون في رؤية ما يقدمونه ، بل لأنه الطريقة الوحيدة لمعرفة كيف يفعلون الأشياء على سبيل المثال:

• كيف يقومون بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم
• نوع المحتوى الذي يقدمه جمهوره
• أنواع الخدمات التي تقدمها

يجب عليك أيضًا الاستفادة إلى أقصى حد من أدوات الاستماع الاجتماعية مثل Buzzsumo ، لتتبع ومراقبة أي شيء يشير إلى أن علامتك التجارية على الإنترنت وأنواع منافسيك - وهذا يمنحك فكرة أفضل عن كيفية موازنة منافسيك.

كيف يمكنك قياس مبيعات B2B؟

يمكنك استخدام برامج مثل Google Analytics لتتبع مجمل عملية مبيعاتك. بهذا نعني مراقبة دورة المبيعات من نقطة الاتصال الأولى ، وصولاً إلى العميل الذي يقوم بالشراء.

هذه هي المقاييس التي تود أن توليها اهتمامًا بالغًا:

• تكلفة اكتساب العملاء
• أوقات استجابة خدمة العملاء
• نمو المبيعات
• القيمة الدائمة للعميل

هذه الأرقام مذهلة لتمكين أصحاب الأعمال من تحسين جودة خدماتهم ، والتنبؤ بالنمو المستقبلي ، والأهم من ذلك ، تعزيز حملاتهم التسويقية.

بعد كل شيء ، هذه هي الطريقة الوحيدة لإستنتاج أي الطرق الإعلانية تنتج أكثر عائد على الاستثمار. بمجرد أن يتم تأسيس هذا ، يمكن للمسوقين التركيز على التقنيات التي تعزز الأرباح.

قد تندهش من سماع ذلك ، حتى إذا لم تتواصل مع عميل متوقع من قبل ، فهذا لا يعني أنهم لا يعرفون علامتك التجارية. يمكنك أيضًا استخدام أدوات التسويق الآلي مثل:

• Marketo و
• Eloqua،
• Pardot،

تمكّنك هذه الموارد من معرفة متى يزور أحد الأشخاص موقعك ، سواء أكان نزّل محتواك ، أو نقر على أيٍّ من إعلاناتك ، أو صفحات الويب التي شاهدها ، أو المشاركات التي يقرأها ، إلخ.

عندما تحصل على فكرة أفضل عن المحتوى الذي يتفاعل معه جمهورك ؛ يمكنك إنشاء اتصال أكثر تخصيصا مع التوقعات الخاصة بك.

B2B تجسدات العملاء

كما قلنا بالفعل ، من المرجح أن يكون مشترو B2B "عقلانيين" في نهجهم للتسوق. لذا ، عامل هذا في الصورة الرمزية لعميلك. بالإضافة إلى كل ما يلي:

1. نقاط آلامهم

إذا كنت لا تعرف ما الذي يعاني منه جمهورك ، فكيف يمكنك مساعدتهم؟ اكتب جميع المشكلات التي تعتقد أن المجموعة السكانية المستهدفة تواجهها واستخدم حملات التسويق عبر المدونة والبريد الإلكتروني كفرصة لتزويدهم بنصائح قابلة للتنفيذ. مرة أخرى ، هذا يعمل على العجائب لبناء علامة تجارية موثوقة وجديرة بالثقة.

2. ما هي تطلعات العملاء الخاصة بك؟

خذ لحظة للنظر في التطلعات المهنية للأشخاص الذين تبيعهم. كلما عرفت أكثر عن هذا ، كلما زاد احتمال تأثره بالمحتوى الذي أنتجته ، وسيكون من الأسهل بناء علاقة معه.

3. أين يتخرج جمهورك المستهدف؟

بشكل أكثر تحديدًا نعني ، أين يتدفق جمهورك المستهدف عبر الإنترنت؟ يعد هذا أمرًا ضروريًا لتحسين استراتيجية التسويق الرقمي - خاصةً إذا كنت تعرض إعلانات على الشبكات الاجتماعية.

اليك قليل من الامور لتاخذها بالاعتبار:

• ما المدونات التي يتبعونها؟
• ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها؟
• ما المنتديات التي هم جزء منها؟
• ما هي الأسواق على الإنترنت التي يستخدمونها؟
• هل هم جزء من مجتمع متخصص - مثل subreddit معين؟

بعد الحصول على قائمة بالأماكن التي يحتمل أن تكون فيها ، يمكنك محاولة إنشاء تواجد للعلامة التجارية هناك.

4. من هم ينظرون إلى؟

أنت أيضًا بحاجة إلى فهم راسخ لمن يبحث عنه عملاؤك ، أي من يؤثر عليهم؟ من يتابعونه ويضعون أهدافهم المهنية؟ هل يتابعون ويشاركون محتوى أي شخص على وجه الخصوص؟

عندما تجيب على هذه الأسئلة ، قم بتجميع قائمة بأصحاب النفوذ الذين يطمح عملاؤك لأن يكونوا مثلهم. ثم بذل قصارى جهدك لبناء علاقات مع هؤلاء الناس. بمجرد أن يرى جمهورك أشخاصًا يثقون به ، تأكدوا من أنك ستحصل على دفعة كبيرة من المصداقية - وهو أمر سيئ على الإطلاق بالنسبة للأعمال!

أهمية B2B أبحاث السوق

تمامًا مثل أبحاث السوق B2C ، يتضمن ذلك الحصول على نظرة ثاقبة للديموغرافية المستهدفة من خلال مسح عينة تمثيلية لعملائك المثاليين. عادة ، سيتضمن هذا القسم الفرعي ممثلين عن كل ما يلي:

• العملاء الحاليين
• العملاء الساخطين ،
• الزبائن المحتملين،
• عملاء أقرب منافسيك
• السلطات في مجال عملك

ومن المثير للاهتمام أن أبحاث السوق تشكل نصفين رئيسيين:

1.  جمع البيانات
2.  تحليل البيانات

جمع البيانات

سواء اخترت إجراء أبحاث السوق بنفسك أو اخترت توظيف خدمات مؤيدة - تأكد من جمع البيانات التالية:

البيانات النوعية- هذا هو المكان الذي تقدم فيه عينتك رأيها الحر بشأن علامتك التجارية. عادةً ما يستغرق هذا النوع من البحث قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد في جمعه وتحليله. ومع ذلك ، توفر البيانات النوعية نظرة أعمق في أذهان السوق المستهدف.

البيانات الكمية- باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك الحصول على عدد أكبر من الردود ، عادةً عبر استبيان. هنا ستطرح على عينتك نفس مجموعة الأسئلة وتقارن الإجابات.

قد يكون اختيار مقطع عرضي لجمهورك لتشكيل عينة مهمة صعبة. في أغلب الأحيان ، لن يكون الأشخاص الذين ترغب في مقابلتهم دائمًا راغبين في المشاركة - لذا قد ترغب في تقديم حافز للأشخاص لملء استبياناتك. ربما الهدية الترويجية أو الخصم؟

أفضل نصيحة لدينا هي جمع مزيج من البيانات الكمية والنوعية. من المرجح أن يعطي هذا صورة أكثر اكتمالاً عن جمهورك المستهدف.

ما هي فوائد أبحاث السوق؟

تتحدث الإحصائيات عن نفسها ، حيث تنمو الشركات التي تجري أبحاثًا فصلية في السوق بمعدل 12 تقريبًا أسرع من العلامات التجارية التي لا تفعل ذلك. انهم أيضا ما يقرب من ضعف مربحة!

يتغير سوق B2B باستمرار ، لذلك تعمل أبحاث السوق على عجائب للحفاظ على الأمور. بعد كل شيء ، عندما تتبنى هذه التغييرات ، يمكنك ضبط رسائلك ، واستراتيجيات التسويق ، والمنتجات والخدمات التي تقدمها للمستهلكين المتطورة.

ما هو آخر B2B أبحاث السوق المستخدمة؟

إذا كنت غير متأكد من كيفية استخدام B2B للبحث التسويقي لصالحك ، فإليك قائمة سريعة بما يمكن أن يساعدك في:

• توفير سجل دقيق لمنافسك (غالباً ما نعتقد أننا نعرف من نحن ننافس ، ولكن في الواقع ، ليس لدينا أي فكرة)
• اكتشاف ما تفعله بالفعل يميزك عن الباقي. هذا يعطيك فكرة أفضل عن مقدرتك التنافسية.
• التعرف على منتجاتك وخدماتك التي يستمتع بها عملاؤك وما إذا كان من المحتمل أن يوصوا بعلامتك التجارية لأشخاص يعرفونهم (وهو أمر ضروري في صناعة B2B كما أوضحنا).
• كشف الأسواق الناشئة للاستفادة منها
• تحديد المناطق التي تحتاج إلى تحسين
• التعرف على مدى معرفة المجموعة السكانية المستهدفة لعلامتك التجارية وما إذا كان هناك طلب على المنتجات والخدمات التي تقدمها.
• فهم لماذا يشتري العملاء المحتملون من منافسيك
• تعلم كيف يسمع العملاء أولاً عن علامتك التجارية.

تريد معظم الشركات استخدام أبحاث السوق لتحسين خدماتها الحالية ، لذا اطرح أسئلة تتعامل مع مجالات مختلفة لشركتك. فمثلا:

• كيف يشعر الناس حيال تكلفة منتجاتك وخدماتك؟
• بصفتك شركة تجارية ، ما مدى سهولة التعامل معك؟
• ما هي أفكارهم حول جودة خدمة العملاء الخاصة بك؟
• هل هم راضون عن طرق الفوترة التي تقدمها؟

انت وجدت الفكرة! بمجرد حصولك على إجابات لهذه الأسئلة ، يمكنك البدء في إجراء التحسينات اللازمة.

B2B اتجاهات التغليف

إذا كنت تبيع منتجات مادية ، فأنت على الأرجح على دراية بأن اتجاهات التعبئة في السنوات الأخيرة قد تغيرت بسرعة. لا يتم استخدام التغليف فقط لضمان وصول سلعك إلى قطعة واحدة ، ولكنها تضيف أيضًا إلى القيمة المتصورة لبضائعك.

وقد عمل هذا عجائب في سوق B2C ، وهو يتدفق تدريجيا إلى علامة B2B التجارية. في رأينا ، يمكن للشركات B2B بالتأكيد تعلم شيء أو اثنين من الشركات B2C في هذا المجال.

نعم ، نحن نعلم أن جهات تسويق B2B تحتاج إلى تركيز طاقتها في المجالات التالية:

• توصيل النقاط الفنية لمنتجاتك وخدماتك
• بناء سمعة كخبير في الصناعة
• رعاية العلاقات التجارية

ومع ذلك ، يمكنك تحسين كل ما سبق عندما تستثمر القليل من الوقت والجهد والمال في تغليف ممتاز. فكر في كيفية زيادة الوعي بالعلامة التجارية باستخدام الصناديق الخاصة بك - على سبيل المثال ، كيف يمكنك البناء على الاتصال الذي لديك بالفعل مع المشتري؟

يتطلب B2B التسويق علاقات العمل الشخصية

كما تطرقنا لفترة وجيزة ، تزدهر مبيعات B2B في علاقات العمل الشخصية. إذا كنت غير متأكد من كيفية قيامك أنت وفريقك بتطوير العلاقات المذكورة ورعايتها ، إليك بعض النصائح المألوفة:

• ضمان خدمة العملاء الخاصة بك ، وموظفي المبيعات يمكن الوصول إليها ، ودية ، ودود بالنسبة للعملاء للتحدث إليه.
• تأكد من أن الممثلين التقنيين ومندوبي المبيعات متاحين وراغبين في زيارة العملاء إذا واجهوا مشاكل.
• حاول توجيه العلاقة ، بحيث يكون فريقك وعملائك على أساس مصطلحات الاسم الأول - وهذا يعمل على بناء علاقة أقوى.
• إضفاء الطابع الشخصي على جميع حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني

مع نمو نشاطك التجاري ، كن على استعداد للاستثمار في دعم العملاء. توفير التدريب الكافي وضمان أنهم يعرفون كيفية التعامل مع سيناريوهات معقدة وصعبة. وهذا يزيد من احتمالية أن يتمتع العميل بتجربة ممتعة مع علامتك التجارية - حتى وسط حالات التوتر!

يجب أيضًا أن تحاول تخصيص جزء من ميزانيتك للاستثمار في "الترفيه المؤسسي". سواء كنت تحضر مباراة كرة قدم أو تخرج لتناول الغداء ، يمكنك بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين من خلال إظهار الكرم والتعرف عليهم على المستوى الشخصي.

احصل على الموقف الصحيح

على العموم ، أفضل مندوبي المبيعات لا تنسى لجميع الأسباب الصحيحة. لا ينبغي أبدا اعتبارها عدوانية أو انتهازية ؛ هذه هي طريقة مؤكدة لكسر الثقة مع التوقعات. بدلاً من ذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى العمل الجاد من أجل بناء اتصال حقيقي مع المشتري.

وهذا يعني تشكيل علاقة حقيقية مع العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يجب على مندوبي المبيعات أن يتذكروا حقائق صغيرة عن الاحتمالات وأن يقدموها في المستقبل. ربما إذا قال العميل المحتمل أنهم كانوا يفعلون شيئًا مثيرًا في نهاية الأسبوع ، فهل يمكن كتابته؟ ثم عندما تراسلهم بالبريد الإلكتروني أو يتكلمون على الهاتف ، يمكنك أن تذكر ذلك ، وهذا يدل على أنك قد استمعت واهتمت بما قالوه ، وحب العميل لذلك!

تسويق الفيديو في أسواق B2B

يعد الفيديو في هذه الأيام جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. لقد أدركت المزيد والمزيد من المنظمات قيمة التسويق عبر الفيديو وقفزت في عربة التسوق.

لذا ، إذا لم تكن بالفعل ، فمن الضروري أن تضيف فيديو إلى ترسانة طرق التسويق الخاصة بك. آخرwise، سوف تضيع في الحشد. في المتوسط ​​، تنشر الشركات ما بين عشرة إلى 49 مقطع فيديو شهريًا - في ضوء ذلك ، فلماذا لا تتحدى نفسك لإنشاء ونشر فيديو واحد شهريًا لتبدأ به؟ بالنسبة للمسوقين غير المعتادين على تسويق الفيديو ، يبدو هذا هدفًا واقعيًا ويمكن التحكم فيه.

أهم تلميح: ليس عليك أن تذهب إلى عناء وتكلفة صياغة شيء ذي قيمة إنتاج عالية. بدلاً من ذلك ، تحتاج فقط إلى لقطات تعرض انتباه وخيال السوق الذي تستهدفه. الهاتف الذكي اللائق والحامل الثلاثي الصغير هو كل المعدات التي تحتاجها لتحقيق العدالة الوظيفية!

إذا كنت غير متأكد من كيفية الاستفادة من تسويق الفيديو للترويج لنشاطك التجاري القائم على B2B ، فإليك بعض النصائح المفيدة:

آخر في أيام الأسبوع

إذا كنت قد أنشأت مقطع فيديو ، فإننا نقترح عليك نشره بالكامل في يوم من أيام الأسبوع. من المثير للدهشة أن جماهير B2B أكثر عرضةً لهضم محتوى الفيديو خلال الأسبوع مقارنةً بعام عطلة نهاية الأسبوع.

ربما يرجع السبب في ذلك إلى أن الأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء سيصنفون مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة بك على أنها "عمل" ويرغبون في جعل عطلات نهاية الأسبوع منطقة خالية من العمل - بعد كل شيء ، نحتاج جميعًا إلى إيقاف التشغيل من حين لآخر!

في الواقع ، في المتوسط ​​، لا تظهر سوى 7٪ من المشاهدات المجمّعة على مقاطع فيديو B2B يوم الأحد. في حين أن نسبة 18٪ تقريبًا من مرات المشاهدة يوم الثلاثاء أو الأربعاء أو الخميس - لذا ننشر مقاطع الفيديو دائمًا ما بين الاثنين والخميس للاستمتاع بأقصى قدر من التفاعل والتفاعل.

قم بإنشاء ونشر مقاطع الفيديو المتعلقة بالمنتج

من الشائع جدًا لأصحاب الأعمال إنشاء ونشر مقاطع فيديو حول منتجاتهم. يشكل هذا ما يصل إلى 63٪ من مقاطع الفيديو المنتجة في صناعة B2B.

يُعد محتوى الفيديو رائعًا لتمكين العملاء من الحصول على فكرة أفضل عن المنتجات والخدمات التي تقدمها. عندما تعرض بضائعك أثناء العمل ، يحصل الأشخاص على صورة أوضح عن كيفية جعل ما تبيعه أسهل في حياتهم.

لا يعني هذا القول أن مقاطع الفيديو التوضيحية ومقاطع الفيديو التوضيحية ليست مهمة - لأنها كذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول تسويق منتج يتطلب من المستخدم أن يفعل شيئًا لجعله يعمل ، فإن مقطع فيديو يشرح العملية مفيد للغاية. يمكن أن تحارب الارتباك والأهم من ذلك إحباط العملاء.

حافظ على مقاطع الفيديو قصيرة وسريعة

إذا كنت بصدد البدء في تصوير مقاطع فيديو ، اجعلها قصيرة وقصيرة. يمتلك الأشخاص الذين يتصفحون الإنترنت ويتصفحون عبر وسائل الإعلام الاجتماعية اهتمامًا بسيطًا ، لذا يفضل استخدام مقاطع الفيديو القصيرة في الحفاظ على تفاعل الجمهور.

هذا يعني تكثيف بقدر ما فيformatلجعل المحتوى موجزًا ​​وسهل الفهم. ومن المثير للاهتمام ، أن ما يقرب من 75٪ من مقاطع فيديو B2B يبلغ طولها أقل من دقيقتين. لذا ، اتبع الحشد واقطع السيناريو الخاص بك!

أهم تلميح: إذا كان كل ما تريد قوله لا يتناسب مع مقطع فيديو قصير الطول ، ففكر في ذلك dividing your content in a series- ثم يمكنك نشره على مدى بضعة أسابيع.

B2B نصائح التسويق الأخرى

بالإضافة إلى تسويق الفيديو ، هناك بعض التقنيات المختلفة التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار:

1. ابق على جهود التسويق الخاصة بك متسقة 

من الضروري أن تستمر في التركيز على إستراتيجيتك التسويقية حتى تجد صيغة رابحة - وهذا صحيح بشكل خاص إذا كنت startup أو شركة أحدث. من الضروري أن تنشر علامتك التجارية وتجذب الاهتمام.

يمكن أن يستغرق الأمر بعض الوقت للاستمتاع بالنتائج التي تتلقاها ، ولكن لا تشعر بالإحباط - استمر فقط!

2. تحتاج أقسام التسويق والمبيعات إلى التحدث إلى شخص آخر

إذا كنت تمثل نشاطًا تجاريًا أكثر أهمية ، فهناك فرصة جيدة لأن يكون لديك قسم مبيعات وتسويق منفصل. ومع ذلك ، من الضروري أن يكون الاتصال بين هؤلاء الخبراء من الدرجة الأولى.

ستتداخل هاتان المنطقتان مع بعضهما البعض ، لذا تأكد من أنك تستخدم مواردك wiseلي وأنهم يطبقون استراتيجيات تكمل بعضها البعض.

كما ألمحنا في السابق ، يتمثل التحدي الذي يواجه شركات B2B في فهم احتياجات عملائك. بمجرد تحقيق ذلك ، يمكنك صياغة استراتيجية مبيعات وتسويق أكثر فاعلية. لا يكفي مجرد إطلاق إعلانات عامة لزيادة الوعي.

3. تحديد العملاء الأكثر ربحية 

إذا لم تكن بالفعل ، فعليك تحليل قيمة كل عميل من عملائك. فقط لأنك تخدم علامة تجارية كبيرة لا يجعلها بالضرورة أكثر ربحية. ومع ذلك ، فهذا يعني أن لديهم القدرة على أن يكونوا - لأنهم في الغالب لديهم رأس مال أكبر تحت تصرفهم.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، سيطلب منك أكبر عملائك خصومات هائلة على أعمالهم المتكررة. يمكن أن يؤدي ذلك أحيانًا إلى تقصير المبلغ الذي تحققه من هذه الشركات الكبيرة.

في أكثر الأحيان ، سيكون لديك الكثير من المستهلكين القيام بمشتريات صغيرة لمرة واحدة. يجب عليك استخدام هذا كفرصة للحصول على قدمك في الباب وبناء علاقة. من يدري ، ربما يومًا ما سيشتري شيئًا أكثر أهمية منك؟

ومع ذلك ، لا يعني هذا القول أنك بحاجة إلى إهدار غالبية طاقتك ومواردك على هذه الأنواع من العملاء ، ولكن بالتأكيد لا ينبغي إهمالها أيضًا.

ما ستجده غالبًا هو أن الشركات متوسطة الحجم هي في واقع الأمر أفضل العملاء لديك. وعادةً ما يكونون في طور توسيع نطاق أعمالهم مما يعني أنهم مستعدون لإنفاق المزيد على المنتجات والخدمات التي تمكنهم من القيام بذلك.

عادة ، هذا هو المكان الذي يجب التركيز عليه. لذلك ، حدد صانعي القرار الرئيسيين في هذه المنظمات وابدأ في التواصل معهم!

4. قم بقياس عائد استثمارك

المزيد والمزيد من شركات B2B تزيد من ميزانياتها التسويقية عبر الإنترنت. كما قلنا من قبل ، يتم فحص المديرين التنفيذيين حول كيفية إنفاق أموالهم - لذا أصبح التسويق الرقمي الآن خيارًا شائعًا.

لأن المسوقين يستطيعون قياس نجاحه ، ومراجعة التحليلات ومن ثم تحسين وتحسين استراتيجيتهم. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، سيقلل باستمرار من مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على إنشاء العملاء المحتملين.

5. إذا في شك ، إعادة تشغيل

إذا فشلت كل الأمور الأخرى ، فقد تحتاج إلى إعادة وضع علامتك التجارية بالكامل. قد يعني هذا إعادة إطلاق موقع ويب جديد ، وتحديث حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإعادة النظر في كيفية تصوير نفسك على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. يمكن لإحياء العلامة التجارية أن يعمل عجائب قيادة الأعمال التجارية وتحسين سمعة شركتك.

افكار اخيرة

نأمل أن يكون هذا المورد قد أعطاك فكرة أفضل عما تنطوي عليه B2B! هل لديك أي خبرة في العمل في مجال B2B؟ إذا كان الأمر كذلك ، فلا تتردد في نشر أفكارك في مربع التعليقات أدناه. نحن نحب الحصول على رؤى من قرائنا. تحدث قريبا!