מה זה B2B?

היתרונות של B2B

אם אתה עדיין שוקל שוק יעד, אל תשלול עסקים. בסך הכל עסקאות B2B מחיר גבוה יותר למכירה בממוצע מסחורה B2C. זה לא מפתיע כשחושבים שלחברות יש בדרך כלל יותר הון להוציא מהצרכן הממוצע.

B2B לעומת B2C

אולי תופתעו לשמוע, למסחר אלקטרוני בסגנון B2B יש הרבה מן המשותף למסחר אלקטרוני B2C - כלומר, עיקר התהליך זהה. עם זאת, עדיין ישנם כמה הבדלים עיקריים:

באופן מסורתי, קונים B2B הם מה שהיינו מכנים קונים 'מקצועיים', כלומר, הם מוחזקים ברמת אחריות גבוהה יותר בכל הנוגע להוצאת כספי החברה. בעוד שרכישות B2C מבוססות בעיקר על העדפה אישית מכיוון שהצרכן צריך רק לדאוג לרצות את עצמו. המשמעות היא שבסך הכל, צרכני B2C בדרך כלל אינם מעודכנים כמו קונים B2B, מה שהופך אותם לקל יותר למכור אליהם מכיוון שיש סיכוי גבוה יותר שהם יקנו בגחמה.

בנוסף לכך, הניסיון לגרום לקונה B2B לעבור בין ספקים יכול להיות מסובך. לעתים קרובות יותר מאשר לא, הם מסודרים בדרכים שלהם כי עבורם החלפת ספקים (במקרים מסוימים) יכולה לגרום לטלטלה רבה לניהול היומיומי של העסק שלהם. משמעות הדבר היא שהחלטות קנייה דורשות לעתים קרובות יותר זמן, מאמץ, ובמקרים מסוימים יותר כסף להתחייב אליה בהשוואה למכירות B2C.

לכן, משווקי B2B צריכים מעט סבלנות וצריכים להתמקד בהצעת חווית משתמש מובחרת. כחלק מאסטרטגיית השיווק שלהם, בעלי עסקים צריכים להציג את היתרונות של המוצרים והשירותים שלהם בצורה ברורה מאוד (על כך בהמשך!).

אם אתה מנהל חברה שמרכזת B2B, ורוצה לשפר את האיכות הכוללת של השירות שלך, שקול לשכור קונה מסתורי. למרות שזה משהו שמזוהה באופן מסורתי עם מותגי צריכה, אין סיבה שלא ניתן יהיה להשתמש בשיטות האלה בשווקי B2B.

לעתים קרובות קשה לבקר את העבודה שלנו, אז זוג עיניים רענן הוא יתרון עצום. הנחו את חברת הקניות המסתורין לספק משוב על התחומים הבאים:

• הידידותיות למשתמש של האתר שלך,
• הערך שהושג מאזור החברות שלך,
• החלקות של משפך המכירות שלך ב-go,
• העזרה של צוות תמיכת הלקוחות שלך,

הערות אלו חשובות לאין ערוך כדי לסייע בשיפור השירותים שאתה מספק.

כיצד מכירות B2B שונות ממכירות B2C?

כמעט מובן מאליו, מכירה לעסקים שונה במקצת ממכירה ללקוחות בודדים.

כפי שכבר רמזנו, תהליך מכירת B2B הוא הרבה יותר מסובך. כלומר, מכיוון שלא נדיר שלחברות B2B יש יותר מאדם אחד שצריך לאשר את המכירה לפני שהרכישה יכולה לצאת לדרך, זה אומר שבניית קרבה עם הלקוח הפוטנציאלי יכול לקחת זמן, מה שמאט באופן דרסטי את המהירות שבה משווקים עוברים את מחזור המכירות.

לא פעם, עסקאות יכולות לקחת חודשים! זה אולי נראה מייגע כשאתה מתחיל לנהל את העסק שלך, אבל למרבה הצער, זה רק טבע התעשייה. היה מוכן לשמור על הלידים שלך מעורבים עם המותג שלך לאורך תקופה ממושכת.

לעתים קרובות אנו שוכחים שכאשר אנו מוכרים לעסקים ולא לצרכנים מסורתיים, הכסף שעל כף המאזניים אינו קיים - זה החברות. התיזת מזומנים על משהו שלא נחשב להחלטת רכישה נבונה על ידי עמיתיהם עלולה לגרום לאובדן מקום עבודתם - הסטייקים גבוהים! זה נכון במיוחד אם אתה מוכר מוצרים ושירותים עתירי כרטיסים שהם לא מכירים.

זו הסיבה שחשוב עוד יותר שתהפוך את היתרונות של הסחורה שלך ידועים, כלומר, איך מה שאתה מציע עוזר ללקוחות הפוטנציאליים שלך להחזיר את ההשקעה שלהם? גבס המלצות לקוחות זוהרות, מקרי מקרים ושבחים אחרים ברחבי האתר שלך. סוג זה של הוכחה חברתית עושה פלאים לתקשורת האמינות והאמינות שלך של המותג ושל המוצרים והשירותים שאתה מספק.

במקרים מסוימים, מוכרים צריכים לעבור תהליך בסגנון הגשת הצעות כדי להבטיח את המכירה. זה קורה בדרך כלל אם לקוח פוטנציאלי מפרסם בקשה להצעות. אם אתה מוכר בענף הדורש הגשת הצעות מחיר ותוכניות שונות, תרצה להבטיח שתהפוך אותם במהירות, ושיש לך משהו תחרותי להציע. אחרת, אין לך סיכוי לאבטח את העסק!

מעניין, עד 57% מתהליך קבלת ההחלטות במכירות B2B נעשה עוד לפני שהמשווק יוצר קשר עם הלקוח הפוטנציאלי. לחברות יש לעתים קרובות הבנה מוצקה של סוג המוצרים והשירותים שהן רוצות להשקיע בהם. לדוגמה, ייתכן שיש להן:

• כבר ראיתי מודעה מקוונת,
• מכיר מישהו שהשתמש והמליץ ​​על מוצר או שירות,
• דפדפת באתר שלך,

כך או כך, משווקי B2B צריכים להבטיח שהתוכן שהם מפרסמים הוא מהשורה הראשונה. לא פחות מ-10 מתוך XNUMX קונים מקוונים טוענים כעת שהתוכן שמספק מותג משפיע על החלטות הרכישה שלהם. זו רק עדות נוספת שתומכת בכך שחלק גדול מתהליך המכירה נעשה באמצעות עותק המודעה שלך, הנוכחות שלך במדיה החברתית, הבלוג שלך, דפי האינטרנט שלך, מגנט המוביל שלך וכו'.

קרדיטי תמונה: freepik.com

האם מותגי B2B יכולים למכור גם לצרכנים?

כן כמובן.

זה שהמותג שלך נותן עדיפות לעסקים, לא אומר שאתה לא יכול למכור ישירות ללקוחות. לדוגמה, אם אתה ירקן, אולי תתמקד במכירת תוצרת לבתי קפה ומסעדות מקומיות, אבל זה לא אומר שאתה לא יכול למכור פירות וירקות גם לטבחים ביתיים!

ניתן ליישם את אותה האנלוגיה כמעט בכל נישה.

מכשולים בעלי מסחר אלקטרוני B2B צריכים להתגבר

מחסום משמעותי שרוב בעלי החנויות הדיגיטליות מתמודדים איתו בעת כיבוש שוק ה-B2B הוא התמודדות עם כל המשאבים והתוכנות הזמינות. יש המון תוכניות בחוץ כדי לעזור לניהול חלק של העסק שלך!

לדוגמה:

• תוכנת Back Office,
• מערכות הנהלת חשבונות,
• מערכות ניהול מלאי,

רק למנות כמה!

עבור רבים, ההפעלה והאינטגרציה של מערכות אלו נראים כמו סיוט טכני - במיוחד עבור אלה ששונאים טכנולוגיה. עם זאת, אתה תשמח לשמוע, בימים אלה, ישנם המון פתרונות ידידותיים למשתמש שתוכננו במיוחד עבור חברות B2B.

הבן את המסע של קונה B2B

אנחנו לא אומרים לרגע שכל רוכשי ה-B2B יוצאים לאותו מסע מכירות. לדוגמה, חלק מהלקוחות דורשים תהליך ארוך של הצעת מחיר; אחרים מעדיפים ניסיון קצר של המוצרים והשירותים שלך, בעוד שחלקם אולי רק משדרגים תוכנה שכבר יש להם וכו'.

עם זאת, כדאי להכיר את המסע הגנרי של קונה B2B. זה יעזור לך לפרסם תוכן שמהדהד טוב יותר עם שוק היעד שלך.

אז הנה זה:

• מודעות ראשונית- הלקוח הופך מודע לחברה שלך
• העניין שלהם מתעורר- הצרכן מסוקרן ממה שיש למותג שלך להציע
• כעת יש להם רצון במוצרים ובשירותים שלך- הלקוח הפוטנציאלי עבר כעת מאהבת הרעיון או המוצרים והשירותים שלך לרצון לבצע רכישה.
• עכשיו הם יעשו מעשה-  זה המקום שבו הם יפנו אליך.

בזמן שאתה מנתח לידים, נסה למקם אותם איפשהו בציר הזמן הזה. לאחר מכן השתמש בזה כדי להדריך כיצד אתה מתקשר איתם. כל שלב מציג מערך אחר של רצונות וצרכים - אז היו סימפטיים לזה בשיווק ובשירות הלקוחות שלכם.

חברות תקשורת ו-B2B

זה לא נדיר שחברות ממוקדות B2B משתמשות בשפע של ערוצי תקשורת. בדרך כלל, יהיו להם לפחות את כל הפריטים הבאים:

• קו טלפון לתמיכת לקוחות
• כתובת אימייל
• צ'אט חי

לעתים קרובות יותר, ללקוחות כבר יש סוג של מערכת יחסים עם המותג שלך לפני שהם יוצרים איתך קשר. למעשה, עד 84% מהמכירות B2B מתרחשות כתוצאה מהפניות! משמעות הדבר היא לספק את שירות הלקוחות הטוב ביותר האפשרי, ובמידת האפשר, תוכנית תמריצים ללקוחות להפנות לקוחות נוספים בדרך שלך.

איפה אני מתחיל עם השיווק של עסק ה-B2B שלי?

אתה צריך להבין עם מה הלקוח נאבק ולהדגים שהמוצר או השירות שלך מספקים פתרון. אם אינך בטוח כיצד להעביר את הבשורה על כך, שקול למקד את מאמצי השיווק שלך בתחומים הבאים:

• צור רשימת דוא"ל מלאה בלקוחות פוטנציאליים ממוקדים
• צור קמפיינים מרתקים לשיווק בדוא"ל
• בצע אופטימיזציה של SEO לכל דפי האינטרנט שלך
• מדיה חברתית: למשווקים B2B המשתמשים במדיה חברתית יש סיכוי גבוה ב-79% לעמוד ביעדי המכירות שלהם או לחרוג מהם! אתה יכול לפתח מערכת יחסים עם המדיה החברתית שלך על ידי הפעלת מסעות פרסום ממוקדי לייזר. פייסבוק שימושי במיוחד בשביל זה!
• תערוכות: למרות שיש הרואים בתערוכות צורה מיושנת של תיפוף מסחר, עבור עסקים B2B הם עובדים כמו קסם. 77% ממשווקי B2B טוענים שהם צברו מספר משמעותי של לידים באירועים אלו.

שיטות שיווק להימנע:

שיחות קרות- זה לא-נו גדול. באופן מסורתי, מכירות B2B היו קשורות לשיחות קרות. עם זאת, לעתים רחוקות אלה מתורגמים לתוצאות פוריות - עד 90% ממקבלי ההחלטות מגיבים בשלילה לשיחות קרות. אלה נוטים לעצבן את מקבלי ההחלטות ויכולים לפגוע במותג שלך.

האם המחקר שלך

לפני שתפעיל כל אחת משיטות השיווק הללו, עליך לבצע את המחקר שלך ולגלות את המידע הבא:

• האם הלידים שלך משתמשים במוצרים ובשירותים של המתחרים שלך? אם כן, מדוע?
• מה היריבים שלך עושים שהצרכנים שלך לא יכולים לקבל מספיק ממנו?
• איך המתחרים שלך משווקים את עצמם ברשתות החברתיות?
• איך האתר שלהם?
• איך נשמע קול המותג שלהם?
• איזה מידע הם מספקים ללקוחות שלהם?
• איזה מגנט עופרת הם מציעים?

בנוסף למענה על שאלות אלו, ראה מה הלקוחות שלך אומרים עליהם בפלטפורמות ביקורת כמו Yelp, Google לעסק שלי ודפי המדיה החברתית שלהם. זה יעזור לך להסיק מה הם עושים טוב, ויותר חשוב, מה הם עושים גרוע.

טיפ גדול: זה לא נדיר שמשווקים נרשמים לרשימות הדוא"ל של המתחרים שלהם - לא בגלל שהם רוצים לראות מה הם מציעים, אלא בגלל שזו הדרך היחידה לראות איך הם עושים דברים. לדוגמה:

• איך הם מתאימים אישית את הודעות האימייל שלהם
• סוג התוכן שהם מספקים לקהל שלהם
• סוגי השירותים שהם מציעים

אתה צריך גם להפיק את המרב מכלי האזנה חברתית כמו Buzzsumo, כדי לעקוב ולנטר כל אזכור שהמותג שלך מקבל מקוון ושל המתחרים שלך - זה נותן לך מושג טוב יותר כיצד אתה שוקל מול היריבים שלך.

איך מודדים מכירות B2B?

אתה יכול להשתמש בתוכנה כמו Google Analytics כדי לעקוב אחר כל תהליך המכירה שלך. בכך אנו מתכוונים למעקב אחר מחזור המכירות מנקודת המגע הראשונה, עד לביצוע הרכישה של הלקוח.

אלה המדדים שאתה רוצה לשים לב אליהם:

• עלות גיוס לקוחות
• זמני תגובה של שירות לקוחות
• גידול במכירות
• ערך החיים של לקוח

הנתונים הללו מדהימים מאפשרים לבעלי עסקים לשפר את איכות השירות שלהם, לחזות צמיחה עתידית, ובעיקר, לשפר את הקמפיינים השיווקיים שלהם.

אחרי הכל, זו הדרך היחידה להסיק אילו שיטות פרסום מייצרות את ה-ROI הרב ביותר. לאחר ביסוס זה, משווקים יכולים להתמקד בטכניקות המגדילות את הרווחים.

אולי תופתעו לשמוע, גם אם מעולם לא תקשרתם עם לידים לפני כן, זה לא אומר שהם לא מכירים את המותג שלכם. אתה יכול גם להשתמש בכלי שיווק אוטומציה כמו:

• מרקטו,
• אלוקווה,
• פרדוט,

משאבים אלו מאפשרים לך לראות מתי מישהו מבקר באתר שלך, אם הוא הוריד את התוכן שלך, אם הוא לחץ על אחת מהמודעות שלך, באילו דפי אינטרנט הם צפו, אילו פוסטים הוא קרא וכו'.

כאשר אתה מקבל מושג טוב יותר על התוכן שהקהל שלך עוסק בו; אתה יכול ליצור קשר מותאם אישית יותר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

אווטרים של לקוחות B2B

כפי שכבר אמרנו, קונים B2B נוטים הרבה יותר להיות 'רציונליים' בגישתם לקניות. אז, קחו את זה בחשבון לאוואטר הלקוח שלכם. בנוסף לכל הדברים הבאים:

1. נקודות הכאב שלהם

אם אתה לא יודע עם מה הקהל שלך נאבק, איך אתה יכול לעזור לו? רשום את כל הבעיות שאתה חושב שהיעד הדמוגרפי שלך מתמודד איתה והשתמש בבלוג ובקמפיינים השיווקיים שלך בדוא"ל כהזדמנות לספק להם עצות שימושיות. שוב, זה עושה פלאים לבניית מותג אמין ואמין.

2. מהן השאיפות של הלקוחות שלך?

קחו רגע לשקול את השאיפות המקצועיות של האנשים שאתם מוכרים להם. ככל שתדעו יותר על זה, כך גדל הסיכוי שהם יתרשמו מהתוכן שתפיקו ויהיה קל יותר לבנות איתם מערכת יחסים.

3. היכן מסתובב קהל היעד שלך?

ליתר דיוק אנחנו מתכוונים, איפה קהל היעד שלך מסתובב באינטרנט? זה חיוני לשיפור אסטרטגיית השיווק הדיגיטלי שלך - במיוחד אם אתה מפעיל מודעות במדיה החברתית.

הנה כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון:

• באילו בלוגים הם עוקבים?
• באילו פלטפורמות מדיה חברתית הם משתמשים?
• מאיזה פורומים הם חלק?
• באילו מקומות שוק מקוונים הם משתמשים?
• האם הם חלק מקהילת נישה - כמו סוברדיט ספציפי?

ברגע שיש לך רשימה של מקומות שהם צפויים להיות, אתה יכול לנסות לבנות שם נוכחות מותגית.

4. אל מי הם מסתכלים?

אתה גם צריך הבנה מוצקה של מי הלקוחות שלך מסתכלים, כלומר, מי משפיע עליהם? על מי הם עוקבים ומבססים את המטרות המקצועיות שלהם? האם הם עוקבים ומשתפים תוכן של מישהו במיוחד?

בזמן שאתה עונה על השאלות האלה, ערוך רשימה של משפיענים שהלקוחות שלך שואפים להיות כמוהם. אז תעשה את המקסימום כדי לבנות מערכות יחסים עם האנשים האלה. ברגע שהקהל שלך יראה אנשים שהם סומכים עליהם, תבטיח לך, תקבל דחיפה עצומה באמינות - מה שאף פעם לא רע לעסקים!

החשיבות של מחקר שוק B2B

בדיוק כמו מחקר שוק B2C, זה כרוך בקבלת תובנה לגבי הדמוגרפיה הדמוגרפית שלך על ידי סקר מדגם מייצג של הלקוחות האידיאליים שלך. בדרך כלל, תת-סעיף זה יכלול נציגים של כל הגורמים הבאים:

• לקוחות קיימים,
• לקוחות מרוצים,
• לקוחות פוטנציאלים,
• לקוחות של המתחרים הקרובים ביותר שלך
• רשויות בתעשייה שלך

מעניין שמחקר שוק יוצר שני חצאים עיקריים:

1.  איסוף נתונים
2.  ניתוח הנתונים

איסוף נתונים

בין אם תבחר לערוך את מחקר השוק בעצמך או בוחר לשכור את שירותיו של מקצוען, וודא שאתה אוסף את הנתונים הבאים:

נתונים איכותיים- זה המקום שבו המדגם שלך נותן את דעתם החופשית על המותג שלך. בדרך כלל, סוג זה של מחקר גוזל הרבה זמן ומאמץ באיסוף ובניתוח שלו. עם זאת, נתונים איכותיים מספקים תובנה עמוקה יותר לתודעת שוק היעד שלך.

מידע כמותי- בשיטה זו אתה יכול לשלוט על נפח גבוה יותר של תגובות, בדרך כלל באמצעות שאלון. כאן תשאל את המדגם שלך את אותה קבוצת שאלות ותשווה את התשובות.

בחירת חתך רוחב של הקהל שלך כדי ליצור דוגמה יכולה להיות משימה קשה. לעתים קרובות יותר מאשר לא, האנשים שאתה רוצה לראיין לא תמיד יהיו מוכנים להשתתף - אז אולי תרצה להציע תמריץ לאנשים למלא את הסקרים שלך. אולי חינם או הנחה?

העצה הטובה ביותר שלנו היא לאסוף שילוב של נתונים כמותיים ואיכותיים. סביר יותר שזה ייתן תמונה מלאה יותר של קהל היעד שלך.

מהם היתרונות של מחקר שוק?

הנתונים הסטטיסטיים מדברים בעד עצמם, עסקים שעורכים מחקר שוק רבעוני צומחים כמעט פי 12 מהר יותר מאשר מותגים שלא. הם גם רווחיים כמעט פי שניים!

שוק ה-B2B משתנה ללא הרף, כך שמחקר שוק עושה פלאים כדי להתעדכן בעניינים. אחרי הכל, כשאתה מאמצת את השינויים האלה, אתה יכול להתאים את המסרים, אסטרטגיות השיווק והמוצרים והשירותים שאתה מספק לצרכנים המתפתחים שלך.

למה עוד משמש מחקר שוק B2B?

אם אינך בטוח כיצד להשתמש בחקר שוק B2B לטובתך, הנה רשימה מהירה של מה זה יכול לעזור:

• מתן תיעוד מדויק של המתחרים שלך (לעיתים קרובות אנחנו חושבים שאנחנו יודעים מול מי אנחנו מתחרים, אבל במציאות, אין לנו מושג)
• גילוי מה שאתה כבר עושה מבדיל אותך מהשאר. זה נותן לך מושג טוב יותר מה היתרון התחרותי שלך.
• הבנת מאילו מהמוצרים והשירותים שלך הלקוחות שלך נהנים והאם הם צפויים להמליץ ​​על המותג שלך לאנשים שהם מכירים (שכפי שקבענו הוא חיוני בתעשיית ה-B2B).
• חושפים שווקים מתעוררים שאפשר להתחבר אליהם
• איתור אזורים שצריך לשפר
• קבלת תחושה עד כמה הדמוגרפית היעד שלך מכירה את המותג שלך והאם יש ביקוש למוצרים ולשירותים שאתה מציע.
• הבנת מדוע לקוחות פוטנציאליים קונים מהמתחרים שלך
• למד כיצד הלקוחות שלך שומעים לראשונה על המותג שלך.

רוב העסקים רוצים להשתמש במחקר שוק כדי לשפר את השירות הנוכחי שלהם, אז שאל שאלות העוסקות בתחומים שונים של החברה שלך. לדוגמה:

• איך אנשים מרגישים לגבי העלות של המוצרים והשירותים שלך?
• כעסק כמה קל לעשות איתו עסקים?
• מה דעתם על איכות שירות הלקוחות שלכם?
• האם הם מרוצים משיטות החיוב שאתה מציע?

קלטת את הרעיון! ברגע שיש לך את התשובות לשאלות אלו, תוכל להתחיל לבצע את השיפורים הנדרשים.

מגמות אריזות B2B

אם אתם מוכרים מוצרים פיזיים, אתם בוודאי מודעים לכך שמגמות האריזה בשנים האחרונות השתנו במהירות. לא רק אריזה משמשת כדי להבטיח שהסחורה שלך מגיעה בחתיכה אחת, אלא שהן גם מוסיפות לערך הנתפס של הסחורה שלך.

זה חולל פלאים בשוק ה-B2C, והוא מחלחל בהדרגה למיתוג B2B. לדעתנו, חברות B2B בהחלט יכולות ללמוד דבר או שניים מעסקי B2C בתחום זה.

כן, אנחנו יודעים שמשווקי B2B צריכים למקד את האנרגיה שלהם בתחומים הבאים:

• העברת הנקודות הטכניות של המוצרים והשירותים שלך
• בניית מוניטין כמומחה בתעשייה
• טיפוח קשרים עסקיים

עם זאת, אתה יכול לשפר את כל האמור לעיל כאשר אתה משקיע מעט זמן, מאמץ וכסף באריזת פרימיום. תחשוב על איך אתה יכול להגביר את המודעות למותג באמצעות הקופסאות שלך - כלומר, איך אתה יכול לבנות על הקשר שכבר יש לך עם הקונה?

שיווק B2B מצריך קשרים עסקיים אישיים

כפי שניגענו בקצרה, מכירות B2B משגשגות על קשרים עסקיים אישיים. אם אינך בטוח כיצד אתה והצוות שלך יכולים לפתח ולטפח מערכות יחסים כאמור, הנה כמה עצות מחכמים:

• ודא ששירות הלקוחות שלך ואנשי המכירות יהיו נגישים, ידידותיים ונגישים ללקוחות לדבר איתם.
• ודא שנציגי טכניים ונציגי מכירות זמינים ומוכנים לבקר לקוחות אם הם נתקלים בבעיות.
• נסה לנווט את מערכת היחסים, כך שהצוות שלך והלקוחות שלך יהיו במונחים של שם פרטי - זה עושה פלאים לבניית קרבה חזקה יותר.
• התאם אישית את כל מסעות הפרסום שלך בשיווק בדוא"ל

ככל שהעסק שלך יגדל, היה מוכן להשקיע בתמיכת לקוחות. לספק הכשרה מספקת ולהבטיח שהם יודעים איך להתמודד עם תרחישים מורכבים וקשים. זה מגדיל את הסבירות שללקוח תהיה חוויה נעימה עם המותג שלך - אפילו בתוך מצבים מתוחים יותר!

כדאי גם לנסות להפריש חלק מהתקציב שלך כדי להשקיע ב'בידור תאגידי'. בין אם זה משתתף במשחק כדורגל או יציאה לארוחת צהריים, אתה יכול לבנות קשרים חזקים עם לקוחות פוטנציאליים על ידי הפגנת נדיבות והיכרותם ברמה האישית.

קבל את הגישה הנכונה

בסך הכל, אנשי המכירות הטובים ביותר הם בלתי נשכחים מכל הסיבות הנכונות. לעולם אין לראות בהם אגרסיביים או דוחפים; זוהי דרך בטוחה לשבור אמון עם לקוחות פוטנציאליים. במקום זאת, אנשי מכירות צריכים לעבוד קשה כדי לבנות קשר אמיתי עם הקונה.

המשמעות היא ליצור מערכת יחסים אותנטית עם לקוחות פוטנציאליים. לדוגמה, אנשי מכירות צריכים לזכור עובדות קטנות על הלקוח הפוטנציאלי ולהעלות אותן בעתיד. אולי אם הלקוח הפוטנציאלי אמר שהוא עושה משהו מעניין בסוף השבוע, תוכל לרשום את זה? ואז כשתשלח להם דואר אלקטרוני בפעם הבאה או תדבר בטלפון אתה יכול להזכיר את זה - זה מראה שהקשבת ואכפת לך ממה שהיה להם להגיד, והלקוח אוהב את זה!

שיווק וידאו בשווקי B2B

כיום וידאו הוא חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית שיווק התוכן שלך. יותר ויותר ארגונים זיהו את הערך של שיווק וידאו וקפצו על העגלה.

לכן, אם אתה עדיין לא, חיוני שתוסיף וידאו לארסנל שיטות השיווק שלך. אחרת, אתה תלך לאיבוד בקהל. בממוצע, חברות מפרסמות בין עשרה ל-49 סרטונים בחודש - לאור זאת, למה שלא תאתגרו את עצמכם ליצור ולפרסם סרטון אחד בחודש מלכתחילה? עבור משווקים שלא מכירים שיווק וידאו זה נראה כמו מטרה ריאלית וניתנת לניהול.

טיפ גדול: אתה לא צריך להתעסק בטרחה ובהוצאות של יצירה של משהו עם ערך ייצור גבוה. במקום זאת, אתה רק צריך קטעים שמושכים את תשומת הלב והדמיון של שוק היעד שלך. סמארטפון הגון וחצובה קטנה הם כל הציוד שאתה צריך כדי לעשות את העבודה צדק!

אם אינך בטוח כיצד להשתמש בשיווק וידאו כדי לקדם את העסק שלך מבוסס B2B, הנה כמה טיפים בטוחים:

פרסם בימי חול

אם יצרת סרטון, אנו ממליצים לפרסם אותו ביום חול. באופן מפתיע, קהלי B2B נוטים הרבה יותר לעכל תוכן וידאו במהלך השבוע מאשר בסוף השבוע.

זה כנראה בגלל שאנשים שמקבלים החלטות רכישה יסווגו את הצפייה בסרטונים שלך כ'עבודה' ורוצים להפוך את סופי השבוע שלהם לאזור ללא עבודה - אחרי הכל, כולנו צריכים לכבות מדי פעם!

למעשה, בממוצע רק 7% מהצפיות שנצברו בסרטוני B2B מתרחשים בימי ראשון. בעוד שכ-18% מהצפיות מתרחשות ביום שלישי, רביעי או חמישי, אז תמיד פרסם סרטונים מתישהו בין שני לחמישי כדי ליהנות מחשיפה ומעורבות מקסימלית.

צור ופרסם סרטונים הקשורים למוצרים

זה נפוץ להפליא שבעלי עסקים יוצרים ומפרסמים סרטונים על המוצרים שלהם. זה מהווה עד 63% מהסרטונים המופקים בתעשיית ה-B2B.

תוכן וידאו הוא נהדר כדי לאפשר ללקוחות לקבל מושג טוב יותר על המוצרים והשירותים שאתה מציע. כשאתה מציג את הסחורה שלך בפעולה, אנשים מקבלים תמונה ברורה יותר כיצד מה שאתה מוכר יכול להקל על חייהם.

זה לא אומר לומר שהדגמות וסרטוני הסבר אינם חשובים - כי הם כן.

לדוגמה, אם אתה מנסה לשווק מוצר שדורש מהמשתמש לעשות משהו כדי לגרום לו לעבוד, סרטון המסביר את התהליך עוזר מאוד. זה יכול להילחם בבלבול ויותר חשוב בתסכול של לקוחות.

שמור על סרטונים קצרים ומצומצמים

אם אתם מתכוונים להתחיל לצלם סרטונים, הפכו אותם לקצרים וקולעים. לאנשים שגולשים באינטרנט וגוללים במדיה החברתית יש טווחי תשומת לב זעירים ולכן עדיפים סרטונים קצרים כדי לשמור על מעורבות הקהל שלך.

משמעות הדבר היא עיבוי מידע רב ככל האפשר כדי להפוך את התוכן לתמציתי וקל להבנה. באופן מעניין, כ-75% מסרטוני B2B הם באורך של פחות משתי דקות. אז, עקבו אחרי הקהל וקצצו את התסריט שלכם!

טיפ גדול: אם כל מה שיש לך להגיד לא יתאים לסרטון באורך קצר יותר, שקול לחלק את התוכן שלך לסדרה - אז תוכל לפרסם אותו במשך כמה שבועות.

טיפים נוספים לשיווק B2B

בנוסף לשיווק בווידאו, ישנן מספר טכניקות שונות שכדאי לשקול:

1. שמור על מאמצי השיווק שלך עקביים 

זה חיוני שתמשיך להתעסק באסטרטגיית השיווק שלך עד שתמצא נוסחה מנצחת - זה נכון במיוחד אם אתה startup או חברה חדשה יותר. זה חיוני שתוציא את המותג שלך החוצה ותיצור עניין.

לפעמים זה יכול לקחת זמן ליהנות מהתוצאות שאתה מחפש, אבל אל תתייאש - פשוט תמשיך!

2. מחלקות השיווק והמכירות שלך צריכות לדבר זו עם זו

אם אתה עסק משמעותי יותר, יש סיכוי טוב שתהיה לך מחלקת מכירות ושיווק נפרדת. עם זאת, חיוני שהתקשורת בין המומחים הללו היא מהשורה הראשונה.

שני התחומים הללו יחפפו זה לזה, אז ודא שאתה משתמש במשאבים שלך בחוכמה ושהם מיישמים אסטרטגיות המשלימות זו את זו.

כפי שרמזנו בעבר, האתגר של חברות B2B הוא להבין את הצרכים של הלקוחות שלך. לאחר שהשגתם זאת, תוכלו ליצור אסטרטגיית מכירות ושיווק שהיא הרבה יותר יעילה. לא מספיק רק להשיק פרסומות גנריות כדי להעלות את המודעות.

3. זהה את הלקוחות הרווחיים ביותר שלך 

אם אתה עדיין לא, אתה צריך לנתח את הערך של כל אחד מהלקוחות שלך. זה שאתה משרת מותג גדול לא בהכרח הופך אותו לרווחי ביותר. עם זאת, זה כן אומר שיש להם את הפוטנציאל להיות - כי לעתים קרובות יש להם יותר הון לרשותם.

עם זאת, מדי פעם, הלקוחות הגדולים ביותר שלך ידרשו הנחות ענק עבור העסק החוזר שלהם. זה יכול לפעמים להטות את הסכום שאתה מרוויח מהחברות הגדולות האלה.

לא פעם, הרבה צרכנים יבצעו רכישות חד פעמיות קטנות. כדאי להשתמש בזה כהזדמנות להכניס את הרגל לדלת ולבנות מערכת יחסים. מי יודע, אולי יום אחד הם יקנו ממך משהו יותר משמעותי?

עם זאת, זה לא אומר שאתה צריך לבזבז את רוב האנרגיה והמשאבים שלך על לקוחות מסוג זה, אבל בהחלט אסור גם להזניח אותם.

מה שתגלה לעתים קרובות הוא שהעסקים הבינוניים הם למעשה הלקוחות הטובים ביותר שלך. הם בדרך כלל בתהליך של הגדלה של העסק שלהם, מה שאומר שהם מוכנים להוציא יותר על מוצרים ושירותים שמאפשרים להם לעשות זאת.

בדרך כלל, זה המקום שבו המיקוד שלך צריך להיות. לכן, זהה את מקבלי ההחלטות המרכזיים בארגונים הללו והתחל ליצור איתם נטוורקינג!

4. מדוד את החזר ה-ROI שלך

יותר ויותר עסקים B2B מגדילים את תקציבי השיווק המקוון שלהם. כפי שכבר אמרנו, מנהלים נבדקים בקפידה על האופן שבו הם מוציאים את כספם - כך ששיווק דיגיטלי הוא כעת בחירה פופולרית.

כלומר, משום שמשווקים יכולים למדוד את הצלחתו, לסקור את הניתוח ולאחר מכן לבצע אופטימיזציה ולחדד את האסטרטגיה שלהם. כשהם עושים זאת בצורה נכונה, הם יפחיתו ללא הרף את כמות הכסף המושקעת על יצירת לידים.

5. אם יש ספק- הפעל מחדש

אם כל השאר נכשל, ייתכן שתגלה שאתה צריך למקם מחדש את המותג שלך לחלוטין. משמעות הדבר עשויה להיות השקה מחדש של אתר חדש, רענון מסעות הפרסום לשיווק בדוא"ל, ובדיקה מחדש של האופן שבו אתה מציג את עצמך בערוצי המדיה החברתית שלך. תחיית מותג יכולה לחולל פלאים להנעת עסקים ולשיפור המוניטין של החברה שלך.

מחשבות סופיות

אנו מקווים שהמשאב הזה נתן לך מושג טוב יותר על מה כרוך B2B! האם יש לך ניסיון בעבודה בענף B2B? אם כן, אנא אל תהסס לפרסם את דעתך בתיבת ההערות למטה. אנחנו אוהבים לקבל תובנות מהקוראים שלנו. נדבר בקרוב!