Czym jest B2B?

Korzyści z B2B

Jeśli nadal rozważasz rynek docelowy, nie wykluczaj firm. Ogólnie rzecz biorąc, transakcje B2B mają średnio wyższą cenę sprzedaży niż towary B2C. Nie jest to zaskakujące, biorąc pod uwagę, że firmy zwykle mają więcej kapitału do wydania niż przeciętny konsument.

B2B kontra B2C

Możesz być zaskoczony, słysząc, że handel elektroniczny w stylu B2B ma wiele wspólnego z handlem elektronicznym B2C, a mianowicie, większość procesu jest taka sama. Jednak nadal istnieje kilka kluczowych różnic:

Tradycyjnie nabywców B2B nazywamy „profesjonalnymi” kupującymi, tj. podlegają oni wyższemu poziomowi odpowiedzialności za wydawanie pieniędzy firmy. Podczas gdy zakupy B2C opierają się przede wszystkim na osobistych preferencjach, ponieważ konsument musi martwić się jedynie o zadowolenie siebie. Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to, że konsumenci B2C nie są zwykle tak dobrze poinformowani jak nabywcy B2B, co ułatwia im sprzedaż, ponieważ są bardziej skłonni do zakupu pod wpływem kaprysu.

Oprócz tego, próba nakłonienia kupującego B2B do zmiany dostawcy może być trudna. Najczęściej są oni przyzwyczajeni do swoich metod, ponieważ zmiana dostawcy (w niektórych przypadkach) może spowodować duże zamieszanie w codziennym funkcjonowaniu ich firmy. Oznacza to, że decyzje zakupowe często wymagają więcej czasu, wysiłku, a w niektórych przypadkach większych pieniędzy w porównaniu ze sprzedażą B2C.

Dlatego marketerzy B2B potrzebują trochę cierpliwości i powinni skupić się na oferowaniu użytkownikom najwyższej jakości doświadczenia. W ramach swojej strategii marketingowej właściciele firm muszą bardzo wyraźnie przedstawiać zalety swoich produktów i usług (więcej o tym później!).

Jeśli prowadzisz firmę zorientowaną na B2B i chcesz poprawić ogólną jakość swoich usług, rozważ zatrudnienie tajemniczego klienta. Chociaż jest to coś tradycyjnie kojarzone z markami konsumenckimi, nie ma powodu, dla którego tych metod nie można zastosować na rynkach B2B.

Często trudno jest krytykować naszą własną pracę, więc świeże spojrzenie jest ogromną korzyścią. Poinstruuj firmę Mystery Shopping, aby przekazała informacje zwrotne w następujących obszarach:

• Przyjazność dla użytkownika Twojej witryny,
• Wartość uzyskana z obszaru członkostwa,
• Płynność Twojego lejka sprzedażowego,
• Przydatność zespołu obsługi klienta,

Te notatki są bezcenne i pomagają ulepszyć świadczone przez Ciebie usługi.

Czym sprzedaż B2B różni się od B2C?

Nie trzeba chyba dodawać, że sprzedaż firmom nieco różni się od sprzedaży klientom indywidualnym.

Jak już wspominaliśmy, proces sprzedaży B2B jest znacznie bardziej skomplikowany. Mianowicie, ponieważ nierzadko zdarza się, że w firmach B2B więcej niż jedna osoba musi zatwierdzić sprzedaż, zanim zakup będzie mógł zostać zrealizowany, oznacza to, że budowanie relacji z potencjalnym klientem może zająć trochę czasu, co drastycznie spowalnia szybkość marketerzy przechodzą przez cykl sprzedaży.

Najczęściej transakcje mogą trwać miesiące! Na początku prowadzenia firmy może się to wydawać nudne, ale niestety taka jest natura branży. Przygotuj się na utrzymanie kontaktu potencjalnych klientów z Twoją marką przez dłuższy czas.

Często zapominamy, że gdy sprzedajemy firmom, a nie tradycyjnym konsumentom, to nie tam są pieniądze, tylko w firmach. Wydawanie pieniędzy na coś, co nie jest uważane za mądrą decyzję zakupową przez ich kolegów, może skutkować utratą pracy — steki są wysokie! Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli sprzedajesz drogie produkty i usługi, z którymi nie są zaznajomieni.

Dlatego jeszcze ważniejsze jest, aby dobrze poznać zalety swoich towarów, tj. w jaki sposób to, co oferujesz, pomaga potencjalnym klientom uzyskać zwrot z inwestycji? Zamieść olśniewające referencje klientów, studia przypadków i inne wyróżnienia w całej swojej witrynie. Ten rodzaj dowodu społecznego działa cuda, jeśli chodzi o komunikowanie Twojej wiarygodności i wiarygodności marki oraz oferowanych produktów i usług.

W niektórych przypadkach sprzedawcy muszą przejść przez proces w stylu licytacji, aby zabezpieczyć sprzedaż. Zwykle dzieje się tak, gdy potencjalny klient publikuje prośbę o oferty. Jeśli sprzedajesz w branży, która wymaga składania różnych ofert i planów, musisz upewnić się, że szybko je odwrócisz i będziesz mieć coś konkurencyjnego do zaoferowania. W przeciwnym razie nie masz szans na zabezpieczenie transakcji!

Co ciekawe, aż 57% procesu decyzyjnego w sprzedaży B2B odbywa się jeszcze zanim marketer nawiąże kontakt z potencjalnym klientem. Firmy często dobrze wiedzą, w jakie produkty i usługi chcą inwestować. Mogą na przykład posiadać:

• Widziałem już reklamę w Internecie,
• Znasz kogoś, kto korzystał i polecał produkt lub usługę,
• Przeglądałem Twoją witrynę,

Tak czy inaczej, marketerzy B2B muszą mieć pewność, że publikowane przez nich treści są na najwyższym poziomie. Aż dziewięciu na 10 kupujących w Internecie twierdzi obecnie, że treści dostarczane przez markę wpływają na ich decyzje zakupowe. To tylko kolejny dowód na to, że znaczna część procesu sprzedaży odbywa się za pośrednictwem tekstu reklamy, obecności w mediach społecznościowych, bloga, stron internetowych, magnesu leadowego itp.

Kredytów obrazka: freepik.com

Czy marki B2B mogą sprzedawać także konsumentom?

Tak oczywiście.

To, że dla Twojej marki priorytetem jest biznes, nie oznacza, że ​​Ty nie możesz sprzedawać bezpośrednio klientom. Na przykład, jeśli jesteś sprzedawcą warzyw, możesz skupić się na sprzedaży produktów lokalnym kawiarniom i restauracjom, ale to nie znaczy, że nie możesz sprzedawać owoców i warzyw również domowym kucharzom!

Tę samą analogię można zastosować do niemal każdej niszy.

Przeszkody, które muszą pokonać właściciele handlu elektronicznego B2B

Istotną barierą, przed którą staje większość właścicieli sklepów cyfrowych podczas podboju rynku B2B, są wszelkie dostępne zasoby i oprogramowanie. Istnieje mnóstwo programów, które pomogą w sprawnym prowadzeniu Twojej firmy!

Na przykład:

• Oprogramowanie biurowe,
• systemy księgowe,
• Systemy zarządzania zapasami,

Żeby wymienić tylko kilka!

Dla wielu działanie i integracja tych systemów wydaje się technicznym koszmarem – szczególnie dla tych, którzy nienawidzą technologii. Jednak z przyjemnością usłyszysz, że obecnie istnieje mnóstwo przyjaznych dla użytkownika rozwiązań zaprojektowanych specjalnie dla firm B2B.

Zrozum podróż kupującego B2B

Ani przez chwilę nie twierdzimy, że wszyscy nabywcy B2B wybierają tę samą ścieżkę sprzedaży. Na przykład niektórzy klienci wymagają długiego procesu wyceny; inni wolą krótki okres próbny Twoich produktów i usług, a niektórzy mogą po prostu aktualizować oprogramowanie, które już posiadają, itp.

Powinieneś jednak zapoznać się z ogólną podróżą kupującego B2B. Pomoże Ci to w publikowaniu treści, które lepiej odpowiadają Twojemu rynkowi docelowemu.

Więc oto jest:

• Początkowa świadomość– klient poznaje Twoją firmę
• Ich zainteresowanie zostaje wzbudzone– konsument jest zaintrygowany tym, co ma do zaoferowania Twoja marka
• Teraz są zainteresowani Twoimi produktami i usługami– potencjalny klient przestał lubić Twój pomysł lub Twoje produkty i usługi i zaczął chcieć dokonać zakupu.
• Teraz podejmą działania  tutaj się z Tobą skontaktują.

Analizując leady, spróbuj umieścić je gdzieś na osi czasu. Następnie użyj tego, aby określić sposób komunikowania się z nimi. Każdy etap przedstawia inny zestaw pragnień i potrzeb, dlatego bądź wyrozumiały w swoim marketingu i obsłudze klienta.

Firmy komunikacyjne i B2B

Nierzadko zdarza się, że firmy zorientowane na B2B korzystają z mnóstwa kanałów komunikacji. Zazwyczaj będą one miały co najmniej wszystkie z poniższych elementów:

• Linia telefoniczna obsługi klienta
• E-mail
• Czat na żywo

Najczęściej klienci mają już jakąś relację z Twoją marką, zanim się z Tobą skontaktują. Tak naprawdę aż 84% sprzedaży B2B następuje dzięki poleceniom! Oznacza to zapewnienie najlepszej możliwej obsługi klienta i tam, gdzie to możliwe, program motywacyjny dla klientów, aby polecali więcej klientów na Twój sposób.

Od czego zacząć marketing mojego biznesu B2B?

Musisz zrozumieć, z czym boryka się klient i wykazać, że Twój produkt lub usługa zapewnia rozwiązanie. Jeśli nie masz pewności, jak o tym poinformować, rozważ skupienie swoich działań marketingowych na następujących obszarach:

• Utwórz listę e-mailową pełną docelowych potencjalnych klientów
• Twórz atrakcyjne kampanie e-mail marketingowe
• Zoptymalizuj SEO wszystkie swoje strony internetowe
• social media: Marketerzy B2B korzystający z mediów społecznościowych mają o 79% większe szanse na osiągnięcie lub przekroczenie swoich celów sprzedażowych! Możesz rozwijać relacje ze swoimi mediami społecznościowymi, prowadząc kierowane laserowo kampanie reklamowe. Facebook jest do tego szczególnie przydatny!
• Pokazy handlowe: chociaż niektórzy uważają, że handel jest przestarzałą formą podkręcania handlu, w przypadku firm B2B działa jak urok. 77% marketerów B2B twierdzi, że zgromadziło znaczną liczbę potencjalnych klientów podczas tych wydarzeń.

Metody marketingowe, których należy unikać:

ZIMNE POŁĄCZENIA- to jest duże nie, nie. Tradycyjnie sprzedaż B2B kojarzona była z rozmowami telefonicznymi. Rzadko jednak przekładają się one na owocne rezultaty – aż 90% decydentów reaguje negatywnie na zimne rozmowy. Zwykle denerwują one decydentów i mogą zaszkodzić Twojej marce.

Czy badania

Zanim zastosujesz którąkolwiek z tych metod marketingowych, musisz przeprowadzić badania i uzyskać następujące informacje:

• Czy Twoi leady korzystają z produktów i usług konkurencji? Jeśli tak, dlaczego?
• Co robią Twoi konkurenci, czego Twoi konsumenci nie mają dość?
• W jaki sposób Twoi konkurenci promują się w mediach społecznościowych?
• Jaka jest ich strona internetowa?
• Jak brzmi głos ich marki?
• Jakie informacje przekazują swoim klientom?
• Jaki magnes ołowiowy oferują?

Oprócz odpowiedzi na te pytania, zobacz, co mówią o nich Twoi klienci na platformach z recenzjami, takich jak Yelp, Google Moja Firma i na ich stronach w mediach społecznościowych. Pomoże Ci to wywnioskować, co robią dobrze, a co ważniejsze, co robią źle.

Najważniejsza wskazówka: Nierzadko zdarza się, że marketerzy rejestrują się na listach e-mailowych konkurencji – nie dlatego, że chcą zobaczyć, co oferują, ale dlatego, że to jedyny sposób, aby zobaczyć, jak sobie radzą. Na przykład:

• Jak dostosowują swoje e-maile
• Rodzaj treści, które dostarczają swoim odbiorcom
• Rodzaje usług jakie oferują

Powinieneś także w pełni wykorzystać narzędzia do nasłuchiwania w mediach społecznościowych, takie jak Buzzsumo, aby śledzić i monitorować wszelkie wzmianki o Twojej marce i wzmiankach o niej w Internecie – dzięki temu będziesz mieć lepszy pogląd na to, jak wypadasz na tle rywali.

Jak mierzyć sprzedaż B2B?

Możesz użyć oprogramowania takiego jak Google Analytics, aby śledzić cały proces sprzedaży. Rozumiemy przez to monitorowanie cyklu sprzedaży od pierwszego kontaktu, aż do momentu dokonania zakupu przez klienta.

Oto wskaźniki, na które należy zwrócić szczególną uwagę:

• Koszt pozyskania klienta
• Czasy reakcji obsługi klienta
• Wzrost sprzedaży
• Życiowa wartość klienta

Liczby te są niesamowite, ponieważ umożliwiają właścicielom firm poprawę jakości usług, przewidywanie przyszłego wzrostu i, co najważniejsze, ulepszanie kampanii marketingowych.

W końcu tylko w ten sposób można wywnioskować, które metody reklamowe zapewniają największy zwrot z inwestycji. Kiedy już to ustalimy, marketerzy mogą skupić się na technikach zwiększających zyski.

Możesz być zaskoczony, gdy usłyszysz, że nawet jeśli nigdy wcześniej nie komunikowałeś się z potencjalnym klientem, nie oznacza to, że nie zna on Twojej marki. Możesz także skorzystać z narzędzi marketingu automatycznego, takich jak:

• Rynek,
• Elokwa,
• Pardot,

Zasoby te umożliwiają sprawdzenie, kiedy ktoś odwiedza Twoją witrynę, czy pobrał zawartość, czy kliknął którąkolwiek z Twoich reklam, jakie strony internetowe przeglądał, jakie posty czytał itp.

Kiedy uzyskasz lepszy obraz treści, z którymi angażują się Twoi odbiorcy; możesz nawiązać bardziej spersonalizowaną więź z potencjalnymi klientami.

Avatary klientów B2B

Jak już powiedzieliśmy, nabywcy B2B są znacznie bardziej skłonni do „racjonalnego” podejścia do zakupów. Uwzględnij to w awatarze swojego klienta. Oprócz wszystkich poniższych:

1. Ich bolesne punkty

Jeśli nie wiesz, z czym zmagają się Twoi odbiorcy, jak możesz im pomóc? Zapisz wszystkie problemy, z którymi Twoim zdaniem boryka się Twoja docelowa grupa demograficzna, i wykorzystaj swoje kampanie marketingowe na blogu i e-mailu jako okazję do udzielenia im praktycznych porad. Ponownie, działa to cuda w budowaniu wiarygodnej i godnej zaufania marki.

2. Jakie są aspiracje Twoich klientów?

Poświęć chwilę na rozważenie aspiracji zawodowych osób, którym sprzedajesz. Im więcej o tym wiesz, tym większe prawdopodobieństwo, że będą pod wrażeniem treści, które tworzysz i tym łatwiej będzie Ci zbudować z nimi relację.

3. Gdzie spędzają czas Twoi odbiorcy docelowi?

Mówiąc dokładniej, mamy na myśli, gdzie w Internecie spędzają czas Twoi docelowi odbiorcy? Jest to niezbędne do udoskonalenia strategii marketingu cyfrowego – szczególnie jeśli wyświetlasz reklamy w mediach społecznościowych.

Oto kilka rzeczy do rozważenia:

• Jakie blogi śledzą?
• Z jakich platform mediów społecznościowych korzystają?
• Na jakich forach uczestniczą?
• Z jakich platform internetowych korzystają?
• Czy są częścią niszowej społeczności – jak konkretny subreddit?

Kiedy już masz listę miejsc, w których najprawdopodobniej się znajdują, możesz spróbować zbudować tam obecność marki.

4. Kogo podziwiają?

Potrzebujesz także dokładnego zrozumienia tego, kogo cenią Twoi klienci, czyli kto ma na nich wpływ? Na kim się wzorują i na czym opierają swoje cele zawodowe? Czy w szczególności śledzą i udostępniają czyjeś treści?

Odpowiadając na te pytania, sporządź listę wpływowych osób, którymi chcą być Twoi klienci. Następnie zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby zbudować relacje z tymi ludźmi. Gdy Twoi odbiorcy zobaczą osoby, którym ufają, poręczą za Ciebie, zyskasz ogromny wzrost wiarygodności – co nigdy nie jest złe dla biznesu!

Znaczenie badań rynku B2B

Podobnie jak badania rynku B2C, obejmuje to uzyskanie wglądu w docelową grupę demograficzną poprzez badanie reprezentatywnej próby idealnych klientów. Zazwyczaj ta podsekcja będzie obejmować przedstawicieli wszystkich poniższych:

• Obecni klienci,
• Niezadowoleni klienci,
• Potencjalni klienci,
• Klienci Twojej najbliższej konkurencji
• Autorytety w Twojej branży

Co ciekawe, badania rynku składają się z dwóch głównych połówek:

1.  Zbieranie danych
2.  Analiza danych

Zbieranie danych

Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się przeprowadzić badanie rynku samodzielnie, czy zlecisz usługi profesjonalisty, pamiętaj, aby zebrać następujące dane:

Dane jakościowe– tutaj Twoja próbka swobodnie wyraża opinię na temat Twojej marki. Zazwyczaj tego rodzaju badania wymagają dużo czasu i wysiłku w zakresie ich gromadzenia i analizy. Jednak dane jakościowe zapewniają głębszy wgląd w umysły rynku docelowego.

Dane ilościowe– tą metodą można uzyskać większą liczbę odpowiedzi, zazwyczaj za pomocą ankiety. Tutaj zadasz próbce ten sam zestaw pytań i porównasz odpowiedzi.

Wybór przekroju odbiorców w celu utworzenia próbki może być trudnym zadaniem. Najczęściej osoby, z którymi chcesz przeprowadzić wywiad, nie zawsze będą chętne do wzięcia udziału w badaniu, dlatego warto zachęcić je do wypełnienia ankiet. A może gratis lub zniżka?

Naszą najlepszą radą jest zebranie kombinacji danych ilościowych i jakościowych. Bardziej prawdopodobne jest, że da to pełniejszy obraz grupy docelowej.

Jakie są korzyści z badań rynku?

Statystyki mówią same za siebie, firmy, które przeprowadzają kwartalne badania rynku, rosną prawie 12 razy szybciej niż marki, które tego nie robią. Są także prawie dwukrotnie bardziej opłacalne!

Rynek B2B nieustannie się zmienia, więc badania rynku zdziałają cuda, jeśli chodzi o bycie na bieżąco. W końcu, gdy wprowadzisz te zmiany, będziesz mógł dostosować swój przekaz, strategie marketingowe oraz produkty i usługi, które zapewniasz rozwijającym się konsumentom.

Do czego jeszcze służą badania rynku B2B?

Jeśli nie masz pewności, jak wykorzystać badania rynku B2B na swoją korzyść, oto krótka lista tego, w czym mogą one pomóc:

• Zapewnienie dokładnej historii konkurencji (często myślimy, że wiemy, z kim konkurujemy, ale w rzeczywistości nie mamy pojęcia)
• Odkrycie tego, co już robisz, wyróżnia Cię na tle innych. Dzięki temu będziesz miał lepszy obraz swojej przewagi konkurencyjnej.
• Zrozumienie, z jakich produktów i usług korzystają Twoi klienci i czy prawdopodobnie polecą Twoją markę osobom, które znają (co, jak ustaliliśmy, jest niezbędne w branży B2B).
• Odkrywanie rynków wschodzących, z których można skorzystać
• Wskazywanie obszarów wymagających poprawy
• Dowiedz się, jak dobrze docelowa grupa demograficzna zna Twoją markę i czy istnieje popyt na oferowane przez Ciebie produkty i usługi.
• Zrozumienie, dlaczego potencjalni klienci kupują od konkurencji
• Dowiedz się, jak Twoi klienci po raz pierwszy usłyszeli o Twojej marce.

Większość firm chce wykorzystać badania rynkowe w celu ulepszenia swoich obecnych usług, dlatego zadawaj pytania dotyczące różnych obszarów Twojej firmy. Na przykład:

• Co ludzie myślą o kosztach Twoich produktów i usług?
• Jako firma, jak łatwo robisz interesy?
• Jakie są ich opinie na temat jakości obsługi klienta?
• Czy są zadowoleni z oferowanych przez Ciebie metod rozliczeń?

Masz pomysł! Kiedy już znajdziesz odpowiedzi na te pytania, możesz zacząć wprowadzać niezbędne ulepszenia.

Trendy w opakowaniach B2B

Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne, prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę, że trendy w zakresie opakowań w ostatnich latach szybko się zmieniły. Opakowania służą nie tylko zapewnieniu, że towary dotrą w jednym kawałku, ale także zwiększają postrzeganą wartość towarów.

Zdziałało to cuda na rynku B2C i stopniowo przenika do brandingu B2B. Naszym zdaniem firmy B2B z pewnością mogą się czegoś nauczyć od firm B2C w tym obszarze.

Tak, wiemy, że marketerzy B2B muszą skupić swoją energię na następujących obszarach:

• Komunikowanie szczegółów technicznych swoich produktów i usług
• Budowanie reputacji eksperta w branży
• Pielęgnowanie relacji biznesowych

Możesz jednak ulepszyć wszystkie powyższe, inwestując trochę czasu, wysiłku i pieniędzy w opakowanie premium. Zastanów się, jak możesz zwiększyć świadomość marki za pomocą swoich pudełek, czyli w jaki sposób możesz wykorzystać więź, którą już masz z kupującym?

Marketing B2B wymaga osobistych relacji biznesowych

Jak już pokrótce wspomnieliśmy, sprzedaż B2B rozwija się dzięki osobistym relacjom biznesowym. Jeśli nie masz pewności, jak Ty i Twój zespół możecie rozwijać i pielęgnować wspomniane relacje, oto kilka mądrych rad:

• Upewnij się, że obsługa klienta i sprzedawcy są dostępni, przyjaźni i przystępni, aby klienci mogli z nimi rozmawiać.
• Upewnij się, że przedstawiciele techniczni i handlowi są dostępni i chętni do odwiedzenia klientów, jeśli napotkają problemy.
• Staraj się tak kierować relacją, aby Twój zespół i klienci mówili po imieniu — to zdziała cuda, jeśli chodzi o budowanie silniejszej relacji.
• Spersonalizuj wszystkie swoje kampanie e-mail marketingowe

W miarę rozwoju Twojej firmy bądź skłonny inwestować w obsługę klienta. Zapewnij odpowiednie szkolenie i upewnij się, że wiedzą, jak radzić sobie ze złożonymi i trudnymi scenariuszami. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że klient będzie miał przyjemne doświadczenia z Twoją marką – nawet w napiętych sytuacjach!

Powinieneś także spróbować przeznaczyć część swojego budżetu na inwestycje w „rozrywkę korporacyjną”. Niezależnie od tego, czy chodzi o udział w meczu piłki nożnej, czy wyjście na lunch, możesz zbudować silne relacje z potencjalnymi klientami, okazując hojność i poznając ich na poziomie osobistym.

Uzyskaj właściwe nastawienie

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszych sprzedawców zapada w pamięć z właściwych powodów. Nigdy nie należy ich uważać za agresywnych lub natrętnych; jest to niezawodny sposób na złamanie zaufania potencjalnych klientów. Zamiast tego sprzedawcy muszą ciężko pracować, aby zbudować prawdziwą więź z kupującym.

Oznacza to budowanie autentycznej relacji z potencjalnymi klientami. Na przykład sprzedawcy powinni pamiętać drobne fakty dotyczące potencjalnego klienta i przywoływać je w przyszłości. Może gdyby potencjalny klient powiedział, że robi w weekend coś ciekawego, mógłbyś to zapisać? Następnie, gdy następnym razem wyślesz do nich e-mail lub porozmawiasz przez telefon, możesz o tym wspomnieć – to pokazuje, że wysłuchałeś i przejmujesz się tym, co mają do powiedzenia, a klienci to uwielbiają!

Marketing wideo na rynkach B2B

W dzisiejszych czasach wideo jest integralną częścią strategii content marketingu. Coraz więcej organizacji dostrzega wartość marketingu wideo i podąża za modą.

Więc jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie musisz dodać wideo do swojego arsenału metod marketingowych. W przeciwnym razie zginiesz w tłumie. Średnio firmy publikują od dziesięciu do 49 filmów miesięcznie — w związku z tym, dlaczego nie rzucić sobie wyzwania i nie stworzyć i opublikować jednego filmu miesięcznie na początek? Dla marketerów niezaznajomionych z marketingiem wideo wydaje się to realistycznym i możliwym do osiągnięcia celem.

Najważniejsza wskazówka: Nie musisz zadawać sobie trudu i wydatków, aby stworzyć coś o wysokiej wartości produkcyjnej. Zamiast tego potrzebujesz po prostu materiału filmowego, który przyciągnie uwagę i wyobraźnię Twojego rynku docelowego. Porządny smartfon i mały statyw to cały sprzęt, którego potrzebujesz, aby wykonać swoją pracę sprawiedliwie!

Jeśli nie masz pewności, jak wykorzystać marketing wideo do promowania swojej firmy opartej na B2B, oto kilka niezawodnych wskazówek:

Publikuj w dni powszednie

Jeśli stworzyłeś film, zdecydowanie zalecamy opublikowanie go w dzień powszedni. Co zaskakujące, odbiorcy B2B znacznie częściej trawią treści wideo w tygodniu niż w weekendy.

Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że osoby podejmujące decyzje zakupowe klasyfikowałyby oglądanie Twoich filmów jako „pracę” i chciałyby, aby weekendy były strefą wolną od pracy – w końcu wszyscy musimy się od czasu do czasu wyłączyć!

Tak naprawdę, średnio tylko 7% wyświetleń zgromadzonych na filmach B2B ma miejsce w niedziele. Podczas gdy około 18% wyświetleń ma miejsce we wtorek, środę lub czwartek, dlatego zawsze publikuj filmy między poniedziałkiem a czwartkiem, aby cieszyć się maksymalną ekspozycją i zaangażowaniem.

Twórz i publikuj filmy wideo dotyczące produktów

Właściciele firm niezwykle często tworzą i publikują filmy o swoich produktach. Stanowi to aż 63% filmów wyprodukowanych w branży B2B.

Treści wideo doskonale nadają się do umożliwienia klientom lepszego zapoznania się z oferowanymi przez Ciebie produktami i usługami. Kiedy pokażesz swoje towary w akcji, ludzie uzyskają jaśniejszy obraz tego, w jaki sposób to, co sprzedajesz, może ułatwić im życie.

Nie oznacza to, że demonstracje i filmy instruktażowe nie są ważne – ponieważ są.

Na przykład, jeśli próbujesz wprowadzić na rynek produkt, który wymaga od użytkownika wykonania określonej czynności, aby zaczął działać, niezwykle pomocny będzie film objaśniający ten proces. Może zaradzić zamieszaniu i, co ważniejsze, frustracji klientów.

Staraj się, aby filmy były krótkie i zwięzłe

Jeśli masz zamiar zacząć kręcić filmy, postaraj się, aby były krótkie i zwięzłe. Osoby surfujące po Internecie i przeglądające media społecznościowe mają niewielki czas skupienia uwagi, dlatego preferowane są krótkie filmy, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców.

Oznacza to skondensowanie jak największej ilości informacji, aby treść była zwięzła i łatwa do zrozumienia. Co ciekawe, około 75% filmów B2B ma mniej niż dwie minuty. Więc podążaj za tłumem i skróć swój scenariusz!

Najważniejsza wskazówka: Jeśli wszystko, co masz do powiedzenia, nie mieści się w krótszym filmie, rozważ podzielenie treści na serię – wówczas możesz ją opublikować w ciągu kilku tygodni.

Inne wskazówki dotyczące marketingu B2B

Oprócz marketingu wideo istnieje kilka różnych technik, które warto rozważyć:

1. Utrzymuj spójność w swoich wysiłkach marketingowych 

Ważne jest, aby kontynuować swoją strategię marketingową, dopóki nie znajdziesz zwycięskiej formuły – jest to szczególnie prawdziwe, jeśli jesteś startup lub nowsza firma. Ważne jest, aby promować swoją markę i wzbudzać zainteresowanie.

Czasami osiągnięcie rezultatów może zająć trochę czasu, ale nie zniechęcaj się – po prostu idź dalej!

2. Twoje działy marketingu i sprzedaży muszą ze sobą rozmawiać

Jeśli prowadzisz bardziej znaczącą firmę, istnieje duża szansa, że ​​będziesz mieć oddzielny dział sprzedaży i marketingu. Niezbędne jest jednak, aby komunikacja między tymi ekspertami była na najwyższym poziomie.

Te dwa obszary będą się ze sobą pokrywać, dlatego upewnij się, że mądrze wykorzystujesz swoje zasoby i wdrażasz strategie, które się wzajemnie uzupełniają.

Jak już wspominaliśmy, wyzwaniem dla firm B2B jest zrozumienie potrzeb swoich klientów. Gdy już to osiągniesz, możesz opracować znacznie skuteczniejszą strategię sprzedaży i marketingu. Aby zwiększyć świadomość, nie wystarczy samo wypuszczenie ogólnych reklam.

3. Zidentyfikuj swoich najbardziej dochodowych klientów 

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, musisz przeanalizować wartość każdego ze swoich klientów. To, że obsługujesz dużą markę, niekoniecznie oznacza, że ​​jest ona najbardziej dochodowa. Oznacza to jednak, że mają potencjał, aby nimi zostać – ponieważ często dysponują większym kapitałem.

Czasami jednak Twoi najwięksi klienci będą żądać ogromnych rabatów za ponowną współpracę. Może to czasami wypaczyć kwotę zysków od większych firm.

Często zdarza się, że wielu konsumentów dokonuje małych, jednorazowych zakupów. Powinieneś wykorzystać to jako okazję, aby postawić stopę w drzwiach i zbudować relację. Kto wie, może pewnego dnia kupią od Ciebie coś bardziej wartościowego?

Nie oznacza to jednak, że musisz marnować większość swojej energii i zasobów na tego rodzaju klientów, ale z pewnością nie należy ich również zaniedbywać.

Często odkryjesz, że Twoimi najlepszymi klientami są średniej wielkości firmy. Zwykle są w trakcie skalowania swojej działalności, co oznacza, że ​​są skłonni wydać więcej na produkty i usługi, które im to umożliwiają.

Zazwyczaj na tym należy się skupić. Zatem zidentyfikuj kluczowych decydentów w tych organizacjach i rozpocznij z nimi współpracę!

4. Zmierz swój zwrot z inwestycji

Coraz więcej firm B2B zwiększa swoje budżety na marketing online. Jak już powiedzieliśmy, menedżerowie są poddawani kontroli pod kątem tego, jak wydają swoje pieniądze, dlatego marketing cyfrowy jest obecnie popularnym wyborem.

Mianowicie dlatego, że marketerzy mogą mierzyć swój sukces, przeglądać statystyki, a następnie optymalizować i udoskonalać swoją strategię. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, będą stale zmniejszać ilość pieniędzy wydawanych na generowanie leadów.

5. Jeśli masz wątpliwości – uruchom ponownie

Jeśli wszystko inne zawiedzie, może się okazać, że będziesz musiał całkowicie zmienić pozycję swojej marki. Może to oznaczać ponowne uruchomienie nowej witryny internetowej, odświeżenie kampanii e-mailowych i ponowne rozważenie sposobu, w jaki prezentujesz się w kanałach mediów społecznościowych. Odrodzenie marki może zdziałać cuda, jeśli chodzi o rozwój biznesu i poprawę reputacji Twojej firmy.

Final Thoughts

Mamy nadzieję, że ten zasób dał Ci lepsze pojęcie o tym, co oznacza B2B! Masz doświadczenie w pracy w branży B2B? Jeśli tak, możesz opublikować swoje przemyślenia w polu komentarzy poniżej. Uwielbiamy otrzymywać spostrzeżenia od naszych czytelników. Mów wkrótce!