Что такое B2B?

Преимущества B2B

Если вы все еще рассматриваете целевой рынок, не исключайте бизнес. В целом транзакции B2B имеют более высокую цену за продажу, чем товары B2C. Это неудивительно, если учесть, что у компаний обычно больше капитала, чем у среднего потребителя.

B2B против B2C

Вы можете быть удивлены, узнав, что электронная коммерция в стиле B2B имеет много общего с электронной коммерцией B2C, а именно: основная часть процесса одинакова. Тем не менее, есть еще несколько ключевых отличий:

Традиционно покупатели B2B - это то, что мы называем «профессиональными» покупателями, т. Е. Они несут более высокий уровень ответственности, когда дело касается траты денег компании. В то время как покупки B2C в первую очередь основаны на личных предпочтениях, потому что покупатель должен беспокоиться только о том, чтобы доставить удовольствие себе. Это означает, что в целом потребители B2C обычно не так хорошо информированы, как покупатели B2B, что облегчает им продажу, поскольку они с большей вероятностью будут покупать по прихоти.

В дополнение к этому, попытка заставить покупателя B2B сменить поставщика может быть сложной. Чаще всего они устоялись, потому что для них смена поставщика (в некоторых случаях) может вызвать большие потрясения в повседневном управлении их бизнесом. Это означает, что решения о покупке часто требуют больше времени, усилий и в некоторых случаях больше денег, чем при продажах B2C.

Поэтому маркетологам B2B нужно немного терпения, и они должны сосредоточиться на том, чтобы предлагать пользователям премиум-опыт. В рамках своей маркетинговой стратегии владельцы бизнеса должны очень четко заявить о преимуществах своих продуктов и услуг (об этом позже!).

Если вы управляете компанией, ориентированной на B2B, и хотите улучшить общее качество своих услуг, подумайте о найме тайного покупателя. Хотя это традиционно ассоциируется с потребительскими брендами, нет причин, по которым эти методы нельзя использовать на рынках B2B.

Часто трудно критиковать нашу собственную работу, поэтому свежая пара глаз - огромное преимущество. Проинструктируйте тайную торговую компанию, чтобы предоставить обратную связь по следующим направлениям:

• Удобство вашего сайта,
• Значение, полученное от вашей области членства,
• Плавность вашей воронки продаж,
• Полезность вашей команды поддержки клиентов,

Эти заметки неоценимы для улучшения предоставляемых вами услуг.

Чем продажи B2B отличаются от B2C?

Само собой разумеется, что продажи предприятиям несколько отличаются от продаж индивидуальным клиентам.

Как мы уже упоминали, процесс продажи B2B намного сложнее. А именно, поскольку для компаний B2B весьма обычно иметь более одного человека, которому необходимо одобрить продажу, прежде чем покупка может состояться, это означает, что установление связи с потенциальными клиентами может занять время, что резко замедляет скорость маркетологи проходят через цикл продаж.

Чаще всего транзакции могут занимать месяцы! Это может показаться утомительным, когда вы впервые начинаете вести свой бизнес, но, к сожалению, это просто характер отрасли. Будьте готовы к тому, что ваши лидеры будут привлекаться к вашему бренду в течение длительного периода времени.

Мы часто забываем, что когда мы продаем компаниям, а не традиционным потребителям, на кону не деньги, а компании. Тратить деньги на то, что их коллеги не считают мудрым решением о покупке, может привести к потере работы — стейки высоки! Это особенно верно, если вы продаете дорогостоящие продукты и услуги, с которыми они не знакомы.

Вот почему еще важнее, чтобы вы делали преимущества своих товаров общеизвестными, то есть как то, что вы предлагаете, помогает вашим потенциальным клиентам окупить свои инвестиции? Гипсовые отзывы клиентов, тематические исследования и другие награды по всему вашему сайту. Этот вид социального доказательства творит чудеса, сообщая о вашей надежности и надежности бренда, а также продуктов и услуг, которые вы предоставляете.

В некоторых случаях продавцам приходится проходить через процесс в стиле торгов, чтобы обеспечить продажу. Обычно это происходит, если потенциальный клиент публикует запрос предложений. Если вы продаете в отрасли, которая требует предоставления различных предложений и планов, вам нужно убедиться, что вы быстро их обработаете и сможете предложить что-то конкурентоспособное. В противном случае у вас нет шансов обеспечить бизнес!

Интересно, что 57% процесса принятия решений в продажах B2B выполняется еще до того, как маркетолог установит связь с потенциальным клиентом. Компании часто хорошо понимают, какие продукты и услуги они хотят инвестировать. Например, они могут иметь:

• Уже видели онлайн-рекламу,
• Знать кого-то, кто использовал и рекомендовал продукт или услугу,
• Просматривал ваш сайт,

В любом случае маркетологам B2B необходимо обеспечить первоклассный контент, который они публикуют. Девять из десяти онлайн-покупателей утверждают, что контент, предоставляемый брендом, влияет на их решения о покупке. Это просто еще одно доказательство того, что большая часть процесса продаж осуществляется через вашу рекламную копию, ваше присутствие в социальных сетях, ваш блог, ваши веб-страницы, ваш лид-магнит и т. Д.

Изображение кредита: Freepik.com

Могут ли бренды B2B продавать и потребителям?

Да, конечно.

Тот факт, что ваш бренд отдает приоритет бизнесу, не означает, что вы не можете продавать напрямую клиентам. Например, если вы зеленщик, вы можете сосредоточиться на продаже продуктов местным кафе и ресторанам, но это не значит, что вы не можете продавать фрукты и овощи домашним поварам!

Эта аналогия может быть применена практически к любой нише.

Hurdles B2B Владельцы электронной коммерции должны преодолеть

Существенным барьером, с которым сталкиваются большинство владельцев цифровых магазинов при завоевании рынка B2B, будет доступ ко всем доступным ресурсам и программному обеспечению. Есть множество программ, которые помогут с бесперебойной работы вашего бизнеса!

Например:

• Программное обеспечение для бэк-офиса,
• Бухгалтерские системы,
• Системы управления запасами,

Просто назвать несколько!

Для многих работа и интеграция этих систем кажутся техническим кошмаром, особенно для тех, кто ненавидит технологии. Тем не менее, вы будете рады услышать, что в наши дни есть множество удобных решений, специально разработанных для компаний B2B.

Понять путешествие покупателя B2B

Мы ни на секунду не говорим, что все покупатели B2B отправляются в одно и то же путешествие. Например, некоторые клиенты требуют длительного процесса цитаты; другие предпочитают короткую ознакомительную версию ваших продуктов и услуг, в то время как некоторые могут просто обновить программное обеспечение, которое у них уже есть, и т. д.

Тем не менее, вам следует ознакомиться с общим путешествием покупателя B2B. Это поможет вам публиковать контент, который лучше соответствует вашему целевому рынку.

Итак, вот оно:

• Начальная осведомленность- заказчик узнает о вашей компании
• Их интерес вызвал- покупатель заинтригован тем, что предлагает ваш бренд
• Теперь у них есть желание ваших товаров и услуг- потенциальному клиенту теперь не нравится идея или ваши продукты и услуги, а он хочет совершить покупку.
• Теперь они будут действовать  это где они обратятся к вам.

Когда вы анализируете лид, постарайтесь разместить его где-нибудь на этой временной шкале. Затем используйте это, чтобы помочь вам в общении с ними. На каждом этапе представлен свой набор желаний и потребностей, поэтому относитесь к ним с пониманием в своем маркетинге и обслуживании клиентов.

Связь и B2B Компании

Для компаний, ориентированных на B2B, нередко используется множество каналов связи. Как правило, они будут иметь по крайней мере все из следующего:

• Телефонная линия поддержки клиентов
• Эл. адрес
• Онлайн чат

Чаще всего клиенты уже имеют какие-то отношения с вашим брендом, прежде чем связываться с вами. На самом деле, 84% продаж B2B происходит в результате рефералов! Это означает обеспечение наилучшего обслуживания клиентов и, где это возможно, схему стимулирования клиентов для привлечения большего числа клиентов по-своему.

С чего начать с маркетинга моего бизнеса B2B?

Вам необходимо понять, с чем борется клиент, и продемонстрировать, что ваш продукт или услуга дает решение. Если вы не знаете, как об этом рассказать, рассмотрите возможность сосредоточить свои маркетинговые усилия на следующих областях:

• Создайте список адресов электронной почты, полный целевых потенциальных клиентов
• Создание привлекательных маркетинговых кампаний по электронной почте
• SEO-оптимизация всех ваших веб-страниц
• Социальные Сети: Маркетологи B2B, использующие социальные сети, с большей вероятностью 79% достигнут или превзойдут свои цели продаж! Вы можете развивать отношения со своими социальными сетями, проводя рекламные кампании с лазерной нацеливанием. Facebook особенно полезен для этого!
• Торговые выставки: хотя некоторые считают, что торговые выставки являются устаревшей формой расширения торговли, для предприятий B2B они работают как шарм. 77% маркетологов B2B утверждают, что они накопили значительное количество лидов на этих событиях.

Маркетинговые методы, которых следует избегать:

ХОЛОДНЫЙ ВЫЗОВ это большой нет-нет. Традиционно продажи B2B были связаны с холодными звонками. Однако они редко приводят к плодотворным результатам - до 90% лиц, принимающих решения, негативно реагируют на холодные звонки. Они раздражают лиц, принимающих решения, и могут нанести вред вашему бренду.

Сделайте свое исследование

Прежде чем применять какой-либо из этих методов маркетинга, вам необходимо провести исследование и выяснить следующую информацию:

• Используют ли ваши клиенты продукты и услуги ваших конкурентов? Если так, то почему?
• Что делают ваши конкуренты, что ваши потребители не могут насытиться?
• Как ваши конкуренты продают себя в социальных сетях?
• Какой у них сайт?
• Как звучит их фирменный голос?
• Какую информацию они предоставляют своим клиентам?
• Какой свинцовый магнит они предлагают?

Помимо ответов на эти вопросы, узнайте, что ваши клиенты говорят о них на таких платформах, как Yelp, Google My Business и на их страницах в социальных сетях. Это поможет вам понять, что они делают хорошо, и, что более важно, что они делают плохо.

Верхний Совет: Маркетологи нередко регистрируются в списках рассылки своих конкурентов - не потому, что они хотят видеть то, что они предлагают, а потому, что это единственный способ увидеть, как они работают. Например:

• Как они настраивают электронную почту
• Тип контента, который они предоставляют своей аудитории
• Типы услуг, которые они предлагают

Вы также должны максимально использовать инструменты социального прослушивания, такие как Buzzsumo, чтобы отслеживать и отслеживать любые упоминания о том, что ваш бренд подключается к сети и ваших конкурентов, - это дает вам лучшее представление о том, как вы оцениваете своих конкурентов.

Как вы оцениваете продажи B2B?

Вы можете использовать программное обеспечение, такое как Google Analytics, для отслеживания всего процесса продаж. Под этим мы подразумеваем мониторинг цикла продаж от первого контакта до покупателя, совершающего покупку.

Это метрики, на которые вы хотите обратить пристальное внимание:

• Стоимость привлечения клиентов
• Время ответа обслуживания клиентов
• Рост продаж
• Пожизненная ценность клиента

Эти цифры удивительны для того, чтобы позволить владельцам бизнеса улучшить качество своих услуг, прогнозировать будущий рост и, самое главное, улучшить свои маркетинговые кампании.

В конце концов, это единственный способ определить, какие методы рекламы приносят наибольшую отдачу от инвестиций. Как только это установлено, маркетологи могут сосредоточиться на методах, которые увеличивают прибыль.

Вы можете быть удивлены, узнав, даже если вы никогда раньше не общались с лидом, это не значит, что он не знает вашего бренда. Вы также можете использовать инструменты автоматизации маркетинга, такие как:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Эти ресурсы позволяют вам видеть, когда кто-то посещает ваш сайт, загружали ли он ваш контент, нажимали ли они на ваши объявления, какие веб-страницы они просматривали, какие сообщения они читали и т. Д.

Когда вы получите лучшее представление о содержании вашей аудитории; Вы можете установить более персонализированную связь со своими потенциальными клиентами.

Аватары клиентов B2B

Как мы уже говорили, покупатели B2B с гораздо большей вероятностью будут «рационально» подходить к покупкам. Так что учитывайте это в аватаре вашего клиента. В дополнение ко всему нижеперечисленному:

1. Их болевые точки

Если вы не знаете, с чем борется ваша аудитория, как вы можете им помочь? Запишите все проблемы, с которыми, по вашему мнению, сталкивается ваша целевая аудитория, и используйте свой блог и маркетинговые кампании по электронной почте как возможность дать им действенный совет. Опять же, это творит чудеса для создания надежного и заслуживающего доверия бренда.

2. Каковы чаяния ваших клиентов?

Найдите минутку, чтобы рассмотреть профессиональные устремления людей, которым вы продаете. Чем больше вы знаете об этом, тем больше вероятность того, что вы произведете впечатление на них, и тем легче будет наладить с ними отношения.

3. Где висит ваша целевая аудитория?

Более конкретно, мы имеем в виду, где ваша целевая аудитория болтается онлайн? Это важно для уточнения вашей стратегии цифрового маркетинга, особенно если вы размещаете рекламу в социальных сетях.

Вот несколько вещей для рассмотрения:

• Какие блоги они следуют?
• Какие платформы социальных сетей они используют?
• В какие форумы они входят?
• Какие торговые площадки они используют?
• Являются ли они частью нишевого сообщества, например, определенного субреддита?

После того, как у вас есть список мест, где они могут быть, вы можете попытаться создать там присутствие бренда.

4. На кого они смотрят?

Вам также необходимо твердое понимание того, на кого смотрят ваши клиенты, то есть кто на них влияет? На ком они следуют и основывают свои профессиональные цели? Они следят и делятся чьим-либо контентом в частности?

Когда вы ответите на эти вопросы, составьте список влиятельных лиц, на которых ваши клиенты стремятся быть похожими. Тогда сделайте все возможное, чтобы построить отношения с этими людьми. Как только ваша аудитория увидит людей, которым они доверяют, ручаюсь за вас, вы получите огромный рост доверия - что никогда не вредно для бизнеса!

Важность исследования рынка B2B

Так же, как и исследование рынка B2C, это включает в себя понимание вашей целевой демографической группы путем опроса репрезентативной выборки ваших идеальных клиентов. Обычно в этот подраздел входят представители всего следующего:

• Существующие клиенты,
• Недовольные клиенты,
• Потенциальные покупатели,
• Клиенты ваших ближайших конкурентов
• Власти в вашей отрасли

Интересно, что исследование рынка формирует две основные половины:

1.  Соберите данные
2.  Анализ данных

Сбор данных

Вне зависимости от того, решите ли вы провести исследование рынка самостоятельно или воспользоваться услугами какой-либо организации, соберите следующие данные:

Качественные данные- именно здесь ваш образец свободно высказывает свое мнение о вашем бренде. Как правило, сбор и анализ такого рода исследований отнимают много времени и усилий. Однако качественные данные позволяют лучше понять сознание вашего целевого рынка.

Количественные данные- используя этот метод, вы можете запросить большее количество ответов, обычно с помощью анкеты. Здесь вы зададите своему образцу тот же набор вопросов и сравните ответы.

Выбор сечения вашей аудитории для формирования образца может быть сложной задачей. Чаще всего люди, с которыми вы хотите провести собеседование, не всегда хотят участвовать, поэтому вы можете предложить людям стимул для заполнения ваших опросов. Возможно халява или скидка?

Наш лучший совет - собрать как количественные, так и качественные данные. Это с большей вероятностью даст более полное представление о вашей целевой аудитории.

Каковы преимущества исследования рынка?

Статистика говорит сама за себя: предприятия, проводящие ежеквартальные исследования рынка, растут почти в 12 раз быстрее, чем бренды, которые этого не делают. Они также почти вдвое выгоднее!

Рынок B2B постоянно меняется, поэтому исследования рынка творит чудеса, чтобы быть в курсе событий. В конце концов, когда вы принимаете эти изменения, вы можете корректировать свои сообщения, маркетинговые стратегии, а также продукты и услуги, которые вы предоставляете своим развивающимся потребителям.

Для чего еще используется исследование рынка B2B?

Если вы не знаете, как использовать исследование рынка B2B в своих интересах, вот краткий список того, с чем он может помочь:

• Предоставление точного отчета о ваших конкурентах (часто мы думаем, что знаем, с кем мы конкурируем, но на самом деле мы понятия не имеем)
• Обнаружение того, что вы уже делаете, отличает вас от остальных. Это дает вам лучшее представление о ваших конкурентных преимуществах.
• Понимание того, какими вашими продуктами и услугами пользуются ваши клиенты и могут ли они порекомендовать ваш бренд людям, которых они знают (что, как мы выяснили, крайне важно в индустрии B2B).
• Выявление развивающихся рынков, чтобы получить доступ к
• Выявление областей, которые нуждаются в улучшении
• Узнайте, насколько хорошо ваша целевая демографическая группа знает ваш бренд и есть ли спрос на продукты и услуги, которые вы предлагаете.
• Понимание, почему потенциальные клиенты покупают у ваших конкурентов
• Узнайте, как ваши клиенты впервые узнают о вашем бренде.

Большинство компаний хотят использовать рыночные исследования для улучшения своих текущих услуг, поэтому задайте вопросы, которые касаются различных областей вашей компании. Например:

• Как люди относятся к стоимости ваших товаров и услуг?
• Как бизнес, с которым легко вести бизнес?
• Что они думают о качестве обслуживания ваших клиентов?
• Довольны ли они теми методами выставления счетов, которые вы предлагаете?

Вы уловили идею! Получив ответы на эти вопросы, вы можете приступить к внесению необходимых улучшений.

B2B Тенденции упаковки

Если вы продаете физическую продукцию, вы, вероятно, знаете, что тенденции упаковки в последние годы быстро изменились. Упаковка используется не только для того, чтобы ваши товары доставлялись единым целым, но они также увеличивают воспринимаемую ценность вашего товара.

Это творит чудеса на рынке B2C и постепенно проникает в брендинг B2B. По нашему мнению, компании B2B, безусловно, могут кое-что узнать у компаний B2C в этой области.

Да, мы знаем, что маркетологи B2B должны сосредоточить свои усилия в следующих областях:

• Сообщение технических точек ваших продуктов и услуг
• Создание репутации отраслевого эксперта
• Воспитание деловых отношений

Однако вы можете улучшить все вышеперечисленное, если потратите немного времени, усилий и денег на премиальную упаковку. Подумайте, как вы можете повысить узнаваемость бренда с помощью своих коробок, т. Е. Как вы можете укрепить связь, которая у вас уже есть с покупателем?

B2B Маркетинг требует личных деловых отношений

Как мы кратко коснулись, продажи B2B процветают благодаря личным деловым отношениям. Если вы не уверены, как вы и ваша команда можете развивать и развивать эти отношения, вот несколько мудрых советов:

• Убедитесь, что ваши клиенты и продавцы доступны, дружелюбны и доступны для общения с покупателями.
• Убедитесь, что технические и торговые представители доступны и готовы посетить клиентов, если у них возникнут проблемы.
• Постарайтесь наладить отношения, чтобы ваша команда и ваши клиенты находились в первых рядах - это творит чудеса для установления более тесного взаимопонимания.
• Персонализируйте все свои почтовые маркетинговые кампании

По мере роста вашего бизнеса, будьте готовы инвестировать в поддержку клиентов. Обеспечьте адекватное обучение и убедитесь, что они знают, как справляться со сложными и хитрыми сценариями. Это увеличивает вероятность того, что покупатель получит приятные впечатления от вашего бренда, даже в более напряженных ситуациях!

Вам также следует попытаться выделить часть своего бюджета на «корпоративные развлечения». Будь то посещение футбольного матча или обеда, вы можете построить прочные отношения с потенциальными клиентами, проявив щедрость и познакомившись с ними на личном уровне.

Получить правильное отношение

В целом, лучшие продавцы запоминаются по всем правильным причинам. Их никогда не следует считать агрессивными или настойчивыми; это верный способ сломить доверие с перспективами. Вместо этого, продавцы должны упорно трудиться, чтобы построить подлинную связь с покупателем.

Это означает формирование подлинных отношений с потенциальными клиентами. Например, продавцы должны помнить небольшие факты о перспективе и выдвигать их в будущем. Возможно, если бы потенциальный клиент сказал, что он делает что-то интересное в выходные, вы могли бы записать это? Затем, когда вы в следующий раз отправите им электронное письмо или поговорите по телефону, вы можете упомянуть об этом - это показывает, что вы слушали и заботились о том, что они хотели сказать, и клиенту это нравится!

Видеомаркетинг на рынках B2B

В наши дни видео является неотъемлемой частью вашей стратегии контент-маркетинга. Все больше и больше организаций осознают ценность видеомаркетинга и поддерживают его.

Итак, если вы еще этого не сделали, вам необходимо добавить видео в свой арсенал маркетинговых методов. В противном случае вы потеряетесь в толпе. В среднем компании публикуют от десяти до 49 видео в месяц — в свете этого, почему бы не бросить себе вызов и не создавать и не публиковать одно видео в месяц для начала? Для маркетологов, незнакомых с видеомаркетингом, это кажется реалистичной и достижимой целью.

Верхний Совет: Вам не нужно идти на неприятности и тратить деньги на создание чего-то с высокой производительностью. Вместо этого вам просто нужны кадры, которые привлекают внимание и воображение вашего целевого рынка. Достойный смартфон и небольшой штатив - все, что вам нужно, чтобы справиться с работой!

Если вы не знаете, как использовать видеомаркетинг для продвижения своего бизнеса на основе B2B, вот несколько верных советов:

Сообщение в будние дни

Если вы создали видео, мы настоятельно рекомендуем опубликовать его в будний день. Удивительно, но аудитория B2B гораздо чаще переваривает видеоконтент в течение недели, чем в выходные.

Вероятно, это связано с тем, что люди, принимающие решение о покупке, классифицируют просмотр ваших видео как «работу» и хотят сделать свои выходные зоной, свободной от работы - в конце концов, нам всем нужно время от времени отключаться!

Фактически, в среднем только 7% просмотров, накопленных на видео B2B, происходит по воскресеньям. Приблизительно 18% просмотров происходит во вторник, среду или четверг, поэтому всегда размещайте видео где-то между понедельником и четвергом, чтобы получить максимальную отдачу и вовлечение.

Создание и публикация видео о продуктах

Владельцы бизнеса невероятно часто создают и публикуют видеоролики о своих продуктах. Это составляет до 63% видео, производимых в индустрии B2B.

Видеоконтент потрясающий, так как позволяет клиентам лучше понять продукты и услуги, которые вы предлагаете. Когда вы демонстрируете свои товары в действии, люди получают более четкое представление о том, как то, что вы продаете, может облегчить их жизнь.

Это не значит, что демонстрации и видео с пояснениями не важны, потому что они важны.

Например, если вы пытаетесь продать продукт, который требует от пользователя что-то сделать, чтобы заставить его работать, видео, объясняющее процесс, очень полезно. Это может бороться с путаницей и, что более важно, разочарованием клиентов.

Держите видео коротким и живым

Если вы собираетесь начать снимать видео, сделайте их короткими и быстрыми. Люди, пользующиеся интернетом и прокручивающие социальные сети, имеют крошечную долю внимания, поэтому короткие видео предпочтительнее, чем сохранить заинтересованность аудитории.

Это означает, что нужно сжать как можно больше информации, чтобы сделать контент лаконичным и понятным. Интересно, что примерно 75% видеороликов B2B длятся менее двух минут. Так что следуйте за толпой и сократите свой сценарий!

Верхний Совет: Если все, что вы хотите сказать, не вписывается в короткое видео, рассмотрите возможность разделения своего контента на серии — тогда вы сможете публиковать его в течение нескольких недель.

Другие советы по маркетингу B2B

В дополнение к видеомаркетингу, вы можете рассмотреть несколько различных методов:

1. Держите ваши маркетинговые усилия последовательными 

Крайне важно, чтобы вы продолжали работать над своей маркетинговой стратегией, пока не найдете выигрышную формулу — это особенно верно, если вы startup или более новая компания. Очень важно, чтобы вы продвигали свой бренд и вызывали интерес.

Иногда может потребоваться некоторое время, чтобы насладиться результатами, к которым вы стремитесь, но не расстраивайтесь - просто продолжайте!

2. Ваши отделы маркетинга и продаж должны общаться друг с другом

Если у вас более значительный бизнес, есть большая вероятность, что у вас будет отдельный отдел продаж и маркетинга. Однако важно, чтобы эти специалисты общались на высшем уровне.

Эти две области будут пересекаться, поэтому убедитесь, что вы разумно используете свои ресурсы и реализуете стратегии, которые дополняют друг друга.

Как мы уже упоминали ранее, задача компаний B2B состоит в том, чтобы понять потребности ваших клиентов. Добившись этого, вы можете разработать стратегию продаж и маркетинга, которая будет намного более эффективной. Недостаточно просто запустить общую рекламу, чтобы повысить осведомленность.

3. Определите своих самых прибыльных клиентов 

Если вы еще этого не сделали, вам нужно проанализировать ценность каждого из ваших клиентов. То, что вы обслуживаете крупный бренд, не обязательно делает его наиболее прибыльным. Тем не менее, это означает, что у них есть потенциал, потому что часто они имеют в своем распоряжении больше капитала.

Однако время от времени ваши крупнейшие клиенты будут требовать огромных скидок для своего повторного бизнеса. Иногда это может исказить сумму, которую вы получаете от этих крупных фирм.

Чаще всего покупатели совершают небольшие разовые покупки. Вы должны использовать это как возможность войти в дверь и построить отношения. Кто знает, может быть, однажды они купят что-то более существенное у вас?

Однако это не означает, что вам нужно тратить большую часть своей энергии и ресурсов на клиентов такого типа, но ими также нельзя пренебрегать.

То, что вы часто будете находить, так это то, что средний бизнес на самом деле ваш лучший клиент. Обычно они находятся в процессе расширения своего бизнеса, а это означает, что они готовы тратить больше на продукты и услуги, которые позволяют им это делать.

Как правило, это то, где ваш фокус должен лежать. Итак, определите ключевых лиц, принимающих решения в этих организациях, и начните общаться с ними!

4. Измерьте свою рентабельность инвестиций

Все больше и больше предприятий B2B увеличивают свои бюджеты на интернет-маркетинг. Как мы уже говорили, руководители внимательно следят за тем, как они тратят свои деньги, поэтому сейчас популярным стал цифровой маркетинг.

Именно потому, что маркетологи могут измерить его успех, пересмотреть аналитику, а затем оптимизировать и усовершенствовать свою стратегию. Если все сделано правильно, они будут постоянно уменьшать количество денег, потраченных на генерацию лидов.

5. Если в сомнении - перезапуск

Если ничего не помогает, вам может понадобиться полностью изменить свой бренд. Это может означать перезапуск нового веб-сайта, обновление маркетинговых кампаний по электронной почте и пересмотр того, как вы изображаете себя в социальных сетях. Возрождение бренда может творить чудеса для ведения бизнеса и улучшения репутации вашей компании.

Заключение

Мы надеемся, что этот ресурс дал вам лучшее представление о том, что влечет за собой B2B! Есть ли у вас опыт работы в сфере B2B? Если да, не стесняйтесь публиковать свои мысли в поле для комментариев ниже. Нам нравится получать информацию от наших читателей. Скоро поговорим!