B2B là gì?

Lợi ích của B2B

Nếu bạn vẫn đang xem xét thị trường mục tiêu, đừng loại trừ các doanh nghiệp. Nhìn chung, các giao dịch B2B có giá trung bình trên mỗi lần bán cao hơn hàng hóa B2C. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên khi bạn cho rằng các công ty thường có nhiều vốn để chi tiêu hơn người tiêu dùng bình thường.

B2B so với B2C

Bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng thương mại điện tử kiểu B2B có nhiều điểm chung với thương mại điện tử B2C - cụ thể là phần lớn quy trình đều giống nhau. Tuy nhiên, vẫn có một số khác biệt chính:

Theo truyền thống, người mua B2B là những người mà chúng tôi gọi là người mua sắm 'chuyên nghiệp', tức là họ phải chịu trách nhiệm cao hơn khi chi tiền của công ty. Trong khi đó, việc mua hàng B2C chủ yếu dựa trên sở thích cá nhân vì người tiêu dùng chỉ phải lo làm hài lòng bản thân. Điều này có nghĩa là, về tổng thể, người tiêu dùng B2C thường không có đủ thông tin như người mua B2B - khiến họ dễ bán hơn vì họ có nhiều khả năng mua theo ý thích.

Ngoài ra, việc cố gắng thuyết phục người mua B2B chuyển đổi nhà cung cấp có thể rất khó khăn. Thông thường, họ đã quen với cách làm của mình vì đối với họ, việc thay đổi nhà cung cấp (trong một số trường hợp) có thể gây ra rất nhiều xáo trộn trong hoạt động kinh doanh hàng ngày của họ. Điều này có nghĩa là các quyết định mua thường mất nhiều thời gian, công sức và trong một số trường hợp là nhiều tiền hơn để cam kết so với bán hàng B2C.

Vì vậy, các nhà tiếp thị B2B cần một chút kiên nhẫn và nên tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm người dùng cao cấp. Là một phần trong chiến lược tiếp thị của mình, chủ doanh nghiệp cần làm rõ lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của mình (sẽ nói rõ hơn về điều đó sau!).

Nếu bạn đang điều hành một công ty tập trung vào B2B và muốn cải thiện chất lượng tổng thể của dịch vụ, hãy cân nhắc việc thuê một người mua sắm bí ẩn. Mặc dù đây là điều truyền thống gắn liền với các thương hiệu tiêu dùng nhưng không có lý do gì những phương pháp này không thể được sử dụng trong thị trường B2B.

Thường rất khó để phê bình tác phẩm của chính chúng ta, vì vậy, một đôi mắt mới là một lợi ích to lớn. Hướng dẫn công ty mua sắm bí ẩn cung cấp phản hồi về các lĩnh vực sau:

• Sự thân thiện với người dùng của trang web của bạn,
• Giá trị thu được từ khu vực thành viên của bạn,
• Sự suôn sẻ của kênh bán hàng của bạn,
• Sự hữu ích của nhóm hỗ trợ khách hàng của bạn,

Những ghi chú này rất có giá trị trong việc giúp cải thiện các dịch vụ bạn cung cấp.

Bán hàng B2B khác với B2C như thế nào?

Có thể nói rằng, bán hàng cho doanh nghiệp có phần khác biệt so với bán hàng cho khách hàng cá nhân.

Như chúng tôi đã đề cập, quy trình bán hàng B2B phức tạp hơn nhiều. Cụ thể là, vì các công ty B2B thường có nhiều hơn một người cần phê duyệt việc bán hàng trước khi việc mua hàng có thể tiến hành, điều này có nghĩa là việc xây dựng mối quan hệ với (các) khách hàng tiềm năng có thể mất thời gian, điều này làm chậm đáng kể tốc độ nhà tiếp thị chuyển qua chu kỳ bán hàng.

Thông thường, các giao dịch có thể mất vài tháng! Điều này có vẻ tẻ nhạt khi bạn mới bắt đầu điều hành doanh nghiệp của mình, nhưng thật không may, đó chỉ là bản chất của ngành. Hãy chuẩn bị để giữ khách hàng tiềm năng gắn bó với thương hiệu của bạn trong một khoảng thời gian dài.

Chúng ta thường quên rằng khi bán cho doanh nghiệp thay vì người tiêu dùng truyền thống, thì số tiền bị đe dọa không phải là ở đó mà là các công ty. Việc chi tiền cho thứ gì đó mà đồng nghiệp của họ không coi là quyết định mua hàng khôn ngoan có thể khiến họ mất việc - phần thưởng rất cao! Điều này đặc biệt đúng nếu bạn đang bán các sản phẩm và dịch vụ có giá cao mà họ không quen thuộc.

Đây là lý do tại sao điều quan trọng hơn là bạn phải làm cho lợi ích của hàng hóa của mình được nhiều người biết đến, tức là, những gì bạn đang cung cấp giúp khách hàng tiềm năng của bạn thu được lợi tức đầu tư như thế nào? Dán những lời chứng thực của khách hàng, các nghiên cứu điển hình và các giải thưởng khác trên khắp trang web của bạn. Loại bằng chứng xã hội này có tác dụng kỳ diệu trong việc truyền đạt độ tin cậy và độ tin cậy của bạn đối với thương hiệu cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp.

Trong một số trường hợp, người bán phải trải qua quá trình đấu giá để đảm bảo việc bán hàng. Điều này thường xảy ra nếu một khách hàng tiềm năng đăng yêu cầu đề xuất. Nếu bạn đang bán trong một ngành đòi hỏi phải nộp nhiều báo giá và kế hoạch khác nhau, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng bạn sẽ nhanh chóng hoàn thành chúng và có thứ gì đó cạnh tranh để cung cấp. Nếu không, bạn sẽ không có cơ hội đảm bảo việc kinh doanh!

Điều thú vị là có tới 57% quá trình ra quyết định trong bán hàng B2B được thực hiện ngay cả trước khi nhà tiếp thị tạo mối liên hệ với khách hàng tiềm năng. Các công ty thường nắm chắc loại sản phẩm và dịch vụ mà họ muốn đầu tư vào. Ví dụ: họ có thể có:

• Đã thấy một quảng cáo trực tuyến,
• Biết ai đó đã sử dụng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ,
• Duyệt qua trang web của bạn,

Dù bằng cách nào, các nhà tiếp thị B2B cần đảm bảo nội dung họ xuất bản là hàng đầu. Hiện có tới 10/XNUMX người mua trực tuyến cho rằng nội dung do thương hiệu cung cấp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Đây chỉ là bằng chứng bổ sung để chứng minh rằng phần lớn quy trình bán hàng được thực hiện thông qua bản sao quảng cáo, sự hiện diện trên phương tiện truyền thông xã hội, blog, trang web của bạn, nam châm thu hút khách hàng tiềm năng, v.v.

Hình ảnh tín dụng: freepik.com

Thương hiệu B2B cũng có thể bán cho người tiêu dùng?

Phải, tất nhiên.

Chỉ vì thương hiệu của bạn ưu tiên kinh doanh, không có nghĩa là bạn không thể bán trực tiếp cho khách hàng. Ví dụ: nếu bạn là người bán rau quả, bạn có thể tập trung vào việc bán sản phẩm cho các quán cà phê và nhà hàng địa phương, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể bán trái cây và rau cho những người nấu ăn tại nhà!

Sự tương tự tương tự này có thể được áp dụng cho hầu hết mọi ngóc ngách.

Rào cản mà chủ sở hữu thương mại điện tử B2B cần vượt qua

Một rào cản đáng kể mà hầu hết các chủ cửa hàng kỹ thuật số phải đối mặt khi chinh phục thị trường B2B là phải nắm bắt được tất cả các tài nguyên và phần mềm có sẵn. Có rất nhiều chương trình có thể giúp doanh nghiệp của bạn vận hành suôn sẻ!

Ví dụ:

• Phần mềm hỗ trợ văn phòng,
• Hệ thống kế toán,
• Hệ thống quản lý hàng tồn kho,

Chỉ để kể tên một vài!

Đối với nhiều người, việc vận hành và tích hợp các hệ thống này giống như một cơn ác mộng về mặt kỹ thuật - đặc biệt đối với những người ghét công nghệ. Tuy nhiên, bạn sẽ rất vui khi biết rằng ngày nay có vô số giải pháp thân thiện với người dùng được thiết kế dành riêng cho các công ty B2B.

Hiểu hành trình của người mua B2B

Chúng tôi không hề nói rằng tất cả người mua B2B đều thực hiện cùng một hành trình bán hàng. Ví dụ, một số khách hàng yêu cầu quá trình báo giá kéo dài; những người khác thích dùng thử sản phẩm và dịch vụ của bạn trong thời gian ngắn, trong khi một số có thể chỉ nâng cấp phần mềm họ đã có, v.v.

Tuy nhiên, bạn nên làm quen với hành trình chung của người mua B2B. Điều này sẽ giúp bạn xuất bản nội dung phù hợp hơn với thị trường mục tiêu của bạn.

Vì vậy, đây là:

• Nhận thức ban đầu– khách hàng biết đến công ty của bạn
• Sự quan tâm của họ được khơi dậy– người tiêu dùng bị thu hút bởi những gì thương hiệu của bạn cung cấp
• Bây giờ họ có mong muốn về sản phẩm và dịch vụ của bạn– khách hàng tiềm năng hiện đã chuyển từ thích ý tưởng hoặc sản phẩm và dịch vụ của bạn sang muốn mua hàng.
• Bây giờ họ sẽ hành động-  đây là nơi họ sẽ liên hệ với bạn.

Khi bạn phân tích khách hàng tiềm năng, hãy cố gắng đặt họ ở đâu đó trên dòng thời gian này. Sau đó sử dụng điều này để hướng dẫn cách bạn giao tiếp với họ. Mỗi giai đoạn thể hiện một loạt mong muốn và nhu cầu khác nhau - vì vậy, hãy thông cảm với điều đó trong hoạt động tiếp thị và dịch vụ khách hàng của bạn.

Các công ty truyền thông và B2B

Không có gì lạ khi các công ty tập trung vào B2B sử dụng rất nhiều kênh truyền thông. Thông thường, họ sẽ có ít nhất tất cả những điều sau đây:

• Đường dây điện thoại hỗ trợ khách hàng
• E-mail
• Hỗ trợ trực tuyến

Thông thường, khách hàng đã có mối quan hệ nào đó với thương hiệu của bạn trước khi họ liên hệ với bạn. Trên thực tế, có tới 84% doanh số bán hàng B2B xảy ra nhờ sự giới thiệu! Điều này có nghĩa là cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất có thể và nếu có thể, có chương trình khuyến khích để khách hàng giới thiệu thêm khách hàng theo cách của bạn.

Tôi nên bắt đầu từ đâu với việc tiếp thị doanh nghiệp B2B của mình?

Bạn cần hiểu khách hàng đang gặp khó khăn gì và chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được. Nếu bạn không chắc chắn về cách truyền đạt thông tin về vấn đề này, hãy cân nhắc tập trung nỗ lực tiếp thị của mình vào các lĩnh vực sau:

• Tạo một danh sách email chứa đầy những khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu
• Tạo các chiến dịch tiếp thị qua email hấp dẫn
• Tối ưu hóa SEO tất cả các trang web của bạn
• MẠNG XÃ HỘI: Các nhà tiếp thị B2B sử dụng mạng xã hội có khả năng đạt hoặc vượt mục tiêu bán hàng của họ cao hơn 79%! Bạn có thể phát triển mối quan hệ với những người theo dõi trên mạng xã hội của mình bằng cách chạy các chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu bằng laser. Facebook đặc biệt hữu ích cho việc này!
• Triển lãm thương mại: mặc dù một số người coi thương mại là một hình thức thúc đẩy thương mại đã lỗi thời, nhưng đối với các doanh nghiệp B2B, chúng hoạt động như một cơ duyên. 77% nhà tiếp thị B2B khẳng định họ đã tích lũy được số lượng khách hàng tiềm năng đáng kể tại các sự kiện này.

Các phương pháp tiếp thị cần tránh:

CUỘC GỌI LẠNH- đây là một điều không nên. Theo truyền thống, bán hàng B2B gắn liền với các cuộc gọi ngẫu nhiên. Tuy nhiên, những điều này hiếm khi mang lại kết quả tốt đẹp - có tới 90% người ra quyết định phản ứng tiêu cực với các cuộc gọi ngẫu nhiên. Những điều này có xu hướng gây khó chịu cho những người ra quyết định và có thể gây hại cho thương hiệu của bạn.

Làm nghiên cứu của bạn

Trước khi áp dụng bất kỳ phương pháp tiếp thị nào trong số này, bạn cần thực hiện nghiên cứu và tìm hiểu các thông tin sau:

• Khách hàng tiềm năng của bạn có đang sử dụng sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh không? Nếu vậy thì tại sao?
• Đối thủ của bạn đang làm gì mà người tiêu dùng của bạn không thể chán được?
• Đối thủ cạnh tranh của bạn tiếp thị bản thân trên phương tiện truyền thông xã hội như thế nào?
• Trang web của họ như thế nào?
• Tiếng nói thương hiệu của họ nghe như thế nào?
• Họ cung cấp những thông tin gì cho khách hàng?
• Họ cung cấp nam châm chì nào?

Ngoài việc trả lời những câu hỏi này, hãy xem khách hàng của bạn đang nói gì về họ trên các nền tảng đánh giá như Yelp, Google Doanh nghiệp của tôi và các trang truyền thông xã hội của họ. Điều này sẽ giúp bạn suy ra được họ đang làm tốt điều gì và quan trọng hơn là họ đang làm kém điều gì.

Lời khuyên hàng đầu: Không có gì lạ khi các nhà tiếp thị đăng ký vào danh sách email của đối thủ cạnh tranh- không phải vì họ muốn xem những gì họ đang cung cấp mà vì đó là cách duy nhất để xem họ đang làm việc như thế nào. Ví dụ:

• Cách họ tùy chỉnh email của mình
• Loại nội dung họ đang cung cấp cho khán giả
• Các loại dịch vụ họ cung cấp

Bạn cũng nên tận dụng tối đa các công cụ lắng nghe xã hội như Buzzsumo, để theo dõi và giám sát mọi đề cập đến thương hiệu của bạn trực tuyến và của đối thủ cạnh tranh - điều này giúp bạn có ý tưởng tốt hơn về cách bạn so sánh với đối thủ của mình.

Bạn đo lường doanh số bán hàng B2B như thế nào?

Bạn có thể sử dụng phần mềm như Google Analytics để theo dõi toàn bộ quy trình bán hàng của mình. Bằng cách này, chúng tôi muốn nói đến việc giám sát chu trình bán hàng từ điểm liên hệ đầu tiên cho đến khi khách hàng mua hàng.

Đây là những số liệu bạn muốn chú ý cẩn thận:

• Chi phí mua lại khách hàng
• Thời gian đáp ứng dịch vụ khách hàng
• Tăng trưởng doanh số bán hàng
• Giá trị trọn đời của một khách hàng

Những con số này thật đáng kinh ngạc khi cho phép chủ doanh nghiệp cải thiện chất lượng dịch vụ của họ, dự đoán mức tăng trưởng trong tương lai và quan trọng nhất là nâng cao các chiến dịch tiếp thị của họ.

Rốt cuộc, đây là cách duy nhất để suy ra phương pháp quảng cáo nào tạo ra ROI nhiều nhất. Một khi điều này được thiết lập, các nhà tiếp thị có thể tập trung vào các kỹ thuật giúp tăng lợi nhuận.

Bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng, ngay cả khi bạn chưa từng giao tiếp với khách hàng tiềm năng trước đây, điều đó không có nghĩa là họ không biết đến thương hiệu của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ tiếp thị tự động hóa như:

• thị trường,
• Eloqua,
• xin lỗi,

Những tài nguyên này cho phép bạn biết khi nào ai đó truy cập trang web của bạn, họ có tải xuống nội dung của bạn hay không, họ có nhấp vào bất kỳ quảng cáo nào của bạn hay không, họ đã xem trang web nào, họ đọc bài đăng nào, v.v.

Khi bạn hiểu rõ hơn về nội dung mà khán giả của bạn đang tương tác; bạn có thể thiết lập kết nối được cá nhân hóa hơn với khách hàng tiềm năng của mình.

Avatar khách hàng B2B

Như chúng tôi đã nói, người mua B2B có nhiều khả năng sẽ “lý trí” hơn trong cách tiếp cận mua sắm của họ. Vì vậy, hãy đưa yếu tố này vào hình đại diện khách hàng của bạn. Ngoài tất cả những điều dưới đây:

1. Điểm yếu của họ

Nếu bạn không biết khán giả của mình đang gặp khó khăn gì, bạn có thể giúp họ như thế nào? Viết ra tất cả các vấn đề mà bạn nghĩ rằng nhóm nhân khẩu học mục tiêu của bạn đang gặp phải và sử dụng các chiến dịch tiếp thị qua blog và email của bạn như một cơ hội để cung cấp cho họ những lời khuyên hữu ích. Một lần nữa, điều này có tác dụng kỳ diệu trong việc xây dựng một thương hiệu đáng tin cậy và đáng tin cậy.

2. Khát vọng của khách hàng là gì?

Hãy dành chút thời gian để xem xét nguyện vọng nghề nghiệp của những người mà bạn đang bán hàng. Bạn càng biết nhiều về điều này thì họ càng có nhiều khả năng bị ấn tượng bởi nội dung bạn sản xuất và việc xây dựng mối quan hệ với họ càng dễ dàng hơn.

3. Đối tượng mục tiêu của bạn thường lui tới ở đâu?

Cụ thể hơn, chúng tôi muốn nói, đối tượng mục tiêu của bạn đi chơi trực tuyến ở đâu? Điều này rất cần thiết để tinh chỉnh chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của bạn - đặc biệt nếu bạn đang chạy quảng cáo trên mạng xã hội.

Đây là một vài thứ đáng xem xét:

• Họ theo dõi những blog nào?
• Họ sử dụng nền tảng truyền thông xã hội nào?
• Họ là thành viên của diễn đàn nào?
• Họ sử dụng thị trường trực tuyến nào?
• Họ có phải là thành viên của một cộng đồng thích hợp - giống như một subreddit cụ thể không?

Khi bạn đã có danh sách các địa điểm họ có thể đến, bạn có thể cố gắng xây dựng sự hiện diện thương hiệu ở đó.

4. Họ tôn trọng ai?

Bạn cũng cần hiểu rõ khách hàng của mình hướng tới ai, tức là ai có ảnh hưởng đến họ? Họ theo dõi và đặt mục tiêu nghề nghiệp của họ dựa trên ai? Họ có đang theo dõi và chia sẻ nội dung của ai đó không?

Khi bạn trả lời những câu hỏi này, hãy lập danh sách những người có ảnh hưởng mà khách hàng của bạn mong muốn trở thành. Sau đó hãy cố gắng hết sức để xây dựng mối quan hệ với những người này. Khi khán giả của bạn nhìn thấy những người họ tin tưởng, hãy đảm bảo cho bạn, bạn sẽ nhận được sự tín nhiệm đáng kể - điều này không bao giờ có hại cho việc kinh doanh!

Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường B2B

Giống như nghiên cứu thị trường B2C, điều này liên quan đến việc hiểu rõ hơn về nhân khẩu học mục tiêu của bạn bằng cách khảo sát mẫu đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn. Thông thường, tiểu mục này sẽ bao gồm đại diện của tất cả những điều sau đây:

• Khách hàng hiện tại,
• Khách hàng bất mãn,
• Khách hàng tiềm năng,
• Khách hàng của đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn
• Các cơ quan có thẩm quyền trong ngành của bạn

Điều thú vị là nghiên cứu thị trường có hai phần chính:

1.  Thu thập dữ liệu
2.  Việc phân tích dữ liệu

Thu Thập Dữ Liệu

Cho dù bạn chọn tự mình tiến hành nghiên cứu thị trường hay chọn thuê dịch vụ của một chuyên gia - hãy đảm bảo bạn đối chiếu các dữ liệu sau:

Dữ liệu định tính– đây là nơi mẫu của bạn đưa ra ý kiến ​​tự do về thương hiệu của bạn. Thông thường, loại nghiên cứu này tiêu tốn rất nhiều thời gian và công sức trong việc thu thập và phân tích. Tuy nhiên, dữ liệu định tính cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về suy nghĩ của thị trường mục tiêu của bạn.

Dữ liệu định lượng– bằng cách sử dụng phương pháp này, bạn có thể yêu cầu số lượng phản hồi cao hơn, thường là thông qua bảng câu hỏi. Tại đây, bạn sẽ hỏi mẫu của mình cùng một bộ câu hỏi và so sánh các câu trả lời.

Việc chọn một nhóm khán giả để làm mẫu có thể là một nhiệm vụ khó khăn. Thông thường, những người bạn muốn phỏng vấn không phải lúc nào cũng sẵn lòng tham gia - vì vậy, bạn có thể muốn đưa ra khuyến khích để mọi người điền vào bản khảo sát của bạn. Có lẽ một quà tặng miễn phí hoặc giảm giá?

Lời khuyên tốt nhất của chúng tôi là thu thập kết hợp dữ liệu định lượng và định tính. Điều này có nhiều khả năng cung cấp một bức tranh đầy đủ hơn về đối tượng mục tiêu của bạn.

Lợi ích của nghiên cứu thị trường là gì?

Các số liệu thống kê đã nói lên điều đó, các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường hàng quý sẽ tăng trưởng nhanh hơn gần 12 lần so với các thương hiệu không thực hiện. Họ cũng có lợi nhuận gần gấp đôi!

Thị trường B2B liên tục thay đổi, vì vậy nghiên cứu thị trường có tác dụng kỳ diệu trong việc luôn cập nhật mọi thứ. Suy cho cùng, khi chấp nhận những thay đổi này, bạn có thể điều chỉnh thông điệp, chiến lược tiếp thị cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp cho những người tiêu dùng đang phát triển của mình.

Nghiên cứu thị trường B2B được sử dụng để làm gì khác?

Nếu bạn không chắc chắn về cách sử dụng nghiên cứu thị trường B2B để làm lợi thế cho mình, thì đây là danh sách nhanh những gì nó có thể giúp ích:

• Cung cấp hồ sơ chính xác về đối thủ cạnh tranh của bạn (chúng tôi thường nghĩ rằng chúng tôi biết mình đang cạnh tranh với ai nhưng trên thực tế, chúng tôi không biết)
• Việc khám phá những gì bạn đang làm sẽ khiến bạn khác biệt với những người còn lại. Điều này cho bạn ý tưởng tốt hơn về lợi thế cạnh tranh của bạn.
• Hiểu được sản phẩm và dịch vụ nào mà khách hàng của bạn yêu thích và liệu họ có khả năng giới thiệu thương hiệu của bạn cho những người họ biết hay không (điều mà chúng tôi đã thiết lập là cần thiết trong ngành B2B).
• Tiết lộ các thị trường mới nổi để khai thác
• Xác định các lĩnh vực cần cải thiện
• Tìm hiểu xem nhóm đối tượng mục tiêu biết rõ thương hiệu của bạn đến mức nào và liệu có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp hay không.
• Hiểu lý do tại sao khách hàng tiềm năng mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn
• Tìm hiểu cách khách hàng lần đầu tiên nghe đến thương hiệu của bạn.

Hầu hết các doanh nghiệp đều muốn sử dụng nghiên cứu thị trường để cải thiện dịch vụ hiện tại của họ, vì vậy hãy đặt những câu hỏi liên quan đến các lĩnh vực khác nhau của công ty bạn. Ví dụ:

• Mọi người cảm thấy thế nào về giá thành của sản phẩm và dịch vụ của bạn?
• Là một doanh nghiệp, bạn có thể kinh doanh dễ dàng như thế nào?
• Suy nghĩ của họ về chất lượng dịch vụ khách hàng của bạn là gì?
• Họ có hài lòng với các phương thức thanh toán bạn cung cấp không?

Bạn hiểu ý rồi đấy! Sau khi có câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn có thể bắt đầu thực hiện những cải tiến cần thiết.

Xu hướng đóng gói B2B

Nếu bạn đang bán sản phẩm vật chất, có thể bạn biết rằng xu hướng đóng gói trong những năm gần đây đã thay đổi nhanh chóng. Bao bì không chỉ được sử dụng để đảm bảo hàng hóa của bạn đến nơi nguyên vẹn mà còn làm tăng thêm giá trị cảm nhận của hàng hóa.

Điều này đã mang lại hiệu quả kỳ diệu trong thị trường B2C và dần dần xâm nhập vào thương hiệu B2B. Theo quan điểm của chúng tôi, các công ty B2B chắc chắn có thể học được một hoặc hai điều từ các doanh nghiệp B2C trong lĩnh vực này.

Có, chúng tôi biết rằng các nhà tiếp thị B2B cần tập trung năng lượng vào các lĩnh vực sau:

• Truyền đạt các điểm kỹ thuật của sản phẩm và dịch vụ của bạn
• Xây dựng danh tiếng như một chuyên gia trong ngành
• Nuôi dưỡng các mối quan hệ kinh doanh

Tuy nhiên, bạn có thể nâng cao tất cả những điều trên khi đầu tư một chút thời gian, công sức và tiền bạc vào bao bì cao cấp. Hãy suy nghĩ về cách bạn có thể nâng cao nhận thức về thương hiệu bằng cách sử dụng hộp của mình - tức là làm cách nào bạn có thể xây dựng dựa trên kết nối bạn đã có với người mua?

Tiếp thị B2B yêu cầu các mối quan hệ kinh doanh cá nhân

Như chúng ta đã đề cập sơ qua, doanh số bán hàng B2B phát triển nhờ các mối quan hệ kinh doanh cá nhân. Nếu bạn không chắc chắn về cách bạn và nhóm của mình có thể phát triển và nuôi dưỡng các mối quan hệ nói trên thì đây là một số lời khuyên khôn ngoan:

• Đảm bảo dịch vụ khách hàng và nhân viên bán hàng của bạn dễ tiếp cận, thân thiện và dễ tiếp cận để trò chuyện với khách hàng.
• Đảm bảo các đại diện kỹ thuật và bán hàng luôn sẵn sàng và sẵn sàng đến thăm khách hàng nếu họ gặp vấn đề.
• Cố gắng thúc đẩy mối quan hệ để nhóm của bạn và khách hàng của bạn có tên gọi rõ ràng - điều này có tác dụng tuyệt vời trong việc xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn.
• Cá nhân hóa tất cả các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn

Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, hãy sẵn sàng đầu tư vào việc hỗ trợ khách hàng. Cung cấp đào tạo đầy đủ và đảm bảo họ biết cách xử lý các tình huống phức tạp và khó khăn. Điều này làm tăng khả năng khách hàng có trải nghiệm thú vị với thương hiệu của bạn - ngay cả trong những tình huống căng thẳng hơn!

Bạn cũng nên cố gắng dành một phần ngân sách của mình để đầu tư vào việc 'giải trí cho công ty'. Cho dù đó là tham dự một trận bóng đá hay đi ăn trưa, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng tiềm năng bằng cách thể hiện sự rộng lượng và tìm hiểu họ ở cấp độ cá nhân.

Có thái độ đúng đắn

Nhìn chung, những nhân viên bán hàng giỏi nhất đều đáng nhớ vì những lý do chính đáng. Họ không bao giờ nên bị coi là hung hăng hoặc tự đề cao; đây là một cách chắc chắn để phá vỡ niềm tin với khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, nhân viên bán hàng cần phải làm việc chăm chỉ để xây dựng mối liên hệ thực sự với người mua.

Điều này có nghĩa là hình thành mối quan hệ đích thực với khách hàng tiềm năng. Ví dụ, nhân viên bán hàng nên nhớ những thông tin nhỏ về khách hàng tiềm năng và nhắc lại chúng trong tương lai. Có lẽ nếu khách hàng tiềm năng nói rằng họ đang làm điều gì đó thú vị vào cuối tuần, bạn có thể viết nó ra? Sau đó, khi bạn gửi email cho họ hoặc nói chuyện điện thoại lần sau, bạn có thể đề cập đến điều đó - điều này cho thấy bạn đã lắng nghe và quan tâm đến những gì họ nói và khách hàng yêu thích điều đó!

Tiếp thị video trong thị trường B2B

Ngày nay, video là một phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị nội dung của bạn. Ngày càng có nhiều tổ chức nhận ra giá trị của tiếp thị video và nhảy vào cuộc.

Vì vậy, nếu bạn chưa làm, điều cần thiết là bạn phải thêm video vào kho phương pháp tiếp thị của mình. Nếu không, bạn sẽ bị lạc lõng giữa đám đông. Trung bình, các công ty đăng từ mười đến 49 video mỗi tháng - xét theo điều đó, tại sao không thử thách bản thân tạo và xuất bản một video mỗi tháng để bắt đầu? Đối với các nhà tiếp thị không quen với tiếp thị video, đây có vẻ là một mục tiêu thực tế và dễ quản lý.

Lời khuyên hàng đầu: Bạn không cần phải gặp rắc rối và tốn kém khi chế tạo một thứ gì đó có giá trị sản xuất cao. Thay vào đó, bạn chỉ cần những thước phim thu hút được sự chú ý và trí tưởng tượng của thị trường mục tiêu. Một chiếc điện thoại thông minh tốt và một chân máy nhỏ là tất cả những thiết bị bạn cần để thực hiện công việc một cách công bằng!

Nếu bạn không chắc chắn về cách sử dụng tiếp thị video để quảng bá doanh nghiệp dựa trên B2B của mình thì đây là một số mẹo chắc chắn:

Đăng vào các ngày trong tuần

Nếu bạn đã tạo video, chúng tôi khuyên bạn nên xuất bản video đó vào một ngày trong tuần. Đáng ngạc nhiên là khán giả B2B có nhiều khả năng tiếp thu nội dung video trong tuần hơn là vào cuối tuần.

Điều này có thể là do những người đưa ra quyết định mua hàng sẽ phân loại việc xem video của bạn là 'công việc' và muốn biến những ngày cuối tuần của họ thành một khu vực không làm việc- suy cho cùng, tất cả chúng ta thỉnh thoảng cũng cần phải tắt video!

Trên thực tế, trung bình chỉ có 7% lượt xem tích lũy trên video B2B xảy ra vào Chủ nhật. Trong khi đó, khoảng 18% lượt xem diễn ra vào Thứ Ba, Thứ Tư hoặc Thứ Năm- vì vậy, hãy luôn đăng video vào khoảng thời gian từ Thứ Hai đến Thứ Năm để được hiển thị và tương tác tối đa.

Tạo và xuất bản các video liên quan đến sản phẩm

Việc chủ doanh nghiệp tạo và xuất bản video về sản phẩm của họ là điều vô cùng phổ biến. Điều này chiếm tới 63% số video được sản xuất trong ngành B2B.

Nội dung video rất tuyệt vời trong việc giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Khi bạn trưng bày hàng hóa của mình bằng thực tế, mọi người sẽ có được bức tranh rõ ràng hơn về việc những gì bạn đang bán có thể giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn như thế nào.

Điều này không có nghĩa là các bản demo và video giải thích không quan trọng - bởi vì chúng thực sự quan trọng.

Ví dụ: nếu bạn đang cố gắng tiếp thị một sản phẩm yêu cầu người dùng làm điều gì đó để sản phẩm đó hoạt động thì một video giải thích quy trình sẽ vô cùng hữu ích. Nó có thể chống lại sự nhầm lẫn và quan trọng hơn là sự thất vọng của khách hàng.

Giữ video ngắn và hấp dẫn

Nếu bạn định bắt đầu quay video, hãy làm chúng ngắn gọn và hấp dẫn. Mọi người lướt internet và lướt qua mạng xã hội có khoảng thời gian chú ý rất nhỏ nên các video ngắn sẽ thích hợp hơn để duy trì sự tương tác của khán giả.

Điều này có nghĩa là cô đọng càng nhiều thông tin càng tốt để làm cho nội dung ngắn gọn và dễ hiểu. Điều thú vị là khoảng 75% video B2B có độ dài dưới hai phút. Vì vậy, hãy làm theo đám đông và cắt giảm kịch bản của bạn!

Lời khuyên hàng đầu: Nếu không thể truyền tải hết nội dung bạn muốn nói trong một video có độ dài ngắn hơn, hãy cân nhắc chia nội dung thành một loạt video - sau đó bạn có thể đăng tải trong vài tuần.

Các mẹo tiếp thị B2B khác

Ngoài tiếp thị bằng video, có một số kỹ thuật khác nhau mà bạn có thể muốn xem xét:

1. Giữ nỗ lực tiếp thị của bạn một cách nhất quán 

Điều cần thiết là bạn phải tiếp tục theo đuổi chiến lược tiếp thị của mình cho đến khi tìm thấy công thức chiến thắng - điều này đặc biệt đúng nếu bạn là một startup hoặc một công ty mới hơn. Điều cần thiết là bạn phải đưa thương hiệu của mình đến với mọi người và tạo ra sự quan tâm.

Đôi khi có thể mất một thời gian để tận hưởng kết quả mà bạn theo đuổi, nhưng đừng nản lòng - hãy tiếp tục!

2. Bộ phận tiếp thị và bán hàng của bạn cần nói chuyện với nhau

Nếu bạn là một doanh nghiệp quan trọng hơn, rất có thể bạn sẽ có bộ phận tiếp thị và bán hàng riêng. Tuy nhiên, điều cần thiết là sự giao tiếp giữa các chuyên gia này phải đạt chất lượng hàng đầu.

Hai lĩnh vực này sẽ chồng chéo lên nhau, vì vậy hãy đảm bảo bạn đang sử dụng nguồn lực của mình một cách khôn ngoan và triển khai các chiến lược bổ sung cho nhau.

Như chúng tôi đã đề cập trước đây, thách thức đối với các công ty B2B là hiểu được nhu cầu của khách hàng. Khi đã đạt được điều này, bạn có thể xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn nhiều. Chỉ tung ra những quảng cáo chung chung để nâng cao nhận thức là chưa đủ.

3. Xác định những khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất cho bạn 

Nếu chưa, bạn cần phân tích giá trị của từng khách hàng. Chỉ vì bạn đang phục vụ một thương hiệu lớn không nhất thiết khiến họ mang lại lợi nhuận cao nhất. Tuy nhiên, điều đó có nghĩa là họ có tiềm năng - bởi vì họ thường có nhiều vốn hơn để sử dụng.

Tuy nhiên, đôi khi, những khách hàng lớn nhất của bạn sẽ yêu cầu giảm giá lớn cho hoạt động kinh doanh lặp lại của họ. Điều này đôi khi có thể làm sai lệch số tiền bạn kiếm được từ các công ty lớn hơn này.

Thường xuyên hơn không, bạn sẽ có rất nhiều người tiêu dùng mua hàng một lần với số lượng nhỏ. Bạn nên tận dụng điều này như một cơ hội để đặt chân vào cửa và xây dựng mối quan hệ. Ai biết được, có thể một ngày nào đó họ sẽ mua thứ gì đó quan trọng hơn từ bạn?

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn cần lãng phí phần lớn sức lực và nguồn lực của mình cho những loại khách hàng này, nhưng chắc chắn bạn cũng không nên bỏ qua họ.

Điều bạn thường nhận thấy là các doanh nghiệp cỡ trung bình thực sự là những khách hàng tốt nhất của bạn. Họ thường đang trong quá trình mở rộng quy mô kinh doanh, điều đó có nghĩa là họ sẵn sàng chi nhiều hơn cho các sản phẩm và dịch vụ cho phép họ làm điều đó.

Thông thường, đây là nơi bạn nên tập trung. Vì vậy, hãy xác định những người ra quyết định quan trọng trong các tổ chức này và bắt đầu kết nối với họ!

4. Đo lường ROI của bạn

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp B2B tăng ngân sách tiếp thị trực tuyến của họ. Giống như chúng tôi đã nói, các giám đốc điều hành được xem xét kỹ lưỡng về cách họ tiêu tiền - vì vậy tiếp thị kỹ thuật số hiện là một lựa chọn phổ biến.

Cụ thể là vì các nhà tiếp thị có thể đo lường sự thành công của nó, xem xét các phân tích, sau đó tối ưu hóa và tinh chỉnh chiến lược của họ. Khi thực hiện đúng, họ sẽ liên tục giảm số tiền chi cho việc tạo khách hàng tiềm năng.

5. Nếu nghi ngờ- Khởi chạy lại

Nếu vẫn thất bại, bạn có thể thấy mình cần phải định vị lại toàn bộ thương hiệu của mình. Điều này có thể có nghĩa là khởi chạy lại một trang web mới, làm mới các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn và xem lại cách bạn thể hiện bản thân trên các kênh truyền thông xã hội của mình. Sự hồi sinh thương hiệu có thể mang lại hiệu quả kỳ diệu trong việc thúc đẩy kinh doanh và nâng cao danh tiếng công ty của bạn.

Kết luận:

Chúng tôi hy vọng tài nguyên này đã cho bạn ý tưởng tốt hơn về những gì B2B đòi hỏi! Bạn có kinh nghiệm làm việc trong ngành B2B không? Nếu vậy, xin vui lòng công bố suy nghĩ của bạn trong hộp bình luận bên dưới. Chúng tôi thích nhận được những hiểu biết sâu sắc từ độc giả của chúng tôi. Nói sớm đi!