Apa itu B2B?

Kelebihan B2B

Sekiranya anda masih mempertimbangkan pasaran sasaran, jangan mengesampingkan perniagaan. Secara keseluruhan transaksi B2B rata-rata harga yang lebih tinggi untuk setiap penjualan daripada barang dagangan B2C. Ini tidak menghairankan apabila anda menganggap syarikat biasanya mempunyai lebih banyak modal untuk dibelanjakan daripada pengguna biasa.

B2B vs B2C

Anda mungkin terkejut mendengar, e-dagang gaya B2B memiliki banyak persamaan dengan e-dagang B2C - iaitu, prosesnya adalah sama. Walau bagaimanapun, masih terdapat beberapa perbezaan utama:

Secara tradisinya, pembeli B2B adalah apa yang kita sebut pembeli 'profesional', iaitu, mereka mempunyai tahap akauntabiliti yang lebih tinggi ketika membelanjakan wang syarikat. Sedangkan pembelian B2C terutama didasarkan pada pilihan peribadi kerana pengguna hanya perlu bimbang untuk menggembirakan diri mereka sendiri. Ini bermaksud, secara keseluruhan, pengguna B2C biasanya tidak begitu berpengetahuan sebagai pembeli B2B - menjadikan mereka lebih mudah untuk dijual kerana mereka lebih cenderung membeli dengan sengaja.

Sebagai tambahan kepada ini, mencuba mendapatkan pembeli B2B untuk menukar vendor, boleh menjadi rumit. Lebih kerap daripada tidak, mereka mengatur cara mereka kerana menukar penyedia (dalam beberapa kes) boleh menyebabkan banyak pergolakan dengan menjalankan perniagaan mereka dari hari ke hari. Ini bermaksud keputusan membeli selalunya memerlukan lebih banyak masa, usaha, dan dalam beberapa kes lebih banyak wang yang harus dilakukan berbanding penjualan B2C.

Jadi, pemasar B2B memerlukan sedikit kesabaran dan harus fokus untuk menawarkan pengalaman pengguna premium. Sebagai sebahagian daripada strategi pemasaran mereka, pemilik perniagaan perlu mengetahui kelebihan produk dan perkhidmatan mereka dengan jelas (lebih lanjut kemudian!).

Sekiranya anda menjalankan syarikat yang berpusat di B2B, dan ingin meningkatkan kualiti keseluruhan perkhidmatan anda, pertimbangkan untuk menyewa pembeli misteri. Walaupun ini adalah sesuatu yang secara tradisional dikaitkan dengan jenama pengguna, tidak ada sebab kaedah ini tidak dapat digunakan di pasar B2B.

Selalunya sukar untuk mengkritik karya kita sendiri, jadi sepasang mata segar adalah faedah besar. Arahkan syarikat membeli-belah misteri untuk memberikan maklum balas mengenai bidang berikut:

• Keramahan pengguna laman web anda,
• Nilai yang diperoleh dari kawasan keahlian anda,
• Kelancaran corong penjualan anda,
• Bantuan pasukan sokongan pelanggan anda,

Catatan ini sangat berharga untuk membantu meningkatkan perkhidmatan yang anda berikan.

Bagaimanakah Jualan B2B Berbeza dengan B2C?

Hampir tidak perlu dikatakan, menjual kepada perniagaan agak berbeza daripada menjual kepada pelanggan individu.

Seperti yang telah kita singgung, proses penjualan B2B jauh lebih rumit. Yaitu, kerana tidak jarang syarikat B2B memiliki lebih dari satu orang yang perlu menyetujui penjualan sebelum pembelian dapat dilakukan, ini bermaksud membina hubungan dengan prospek yang memerlukan waktu, yang secara drastis memperlambat kecepatan di mana pemasar bergerak melalui kitaran penjualan.

Lebih kerap daripada tidak, transaksi boleh memakan masa berbulan-bulan! Perkara ini mungkin membosankan ketika mula-mula menjalankan perniagaan, tetapi malangnya, ia hanya sifat industri. Bersedia untuk mengekalkan petunjuk anda dengan jenama anda dalam jangka masa yang panjang.

Kita sering terlupa bahawa apabila kita menjual kepada perniagaan dan bukannya pengguna tradisional, wang yang dipertaruhkan tidak ada - ia adalah syarikat. Memercikkan wang tunai pada sesuatu yang tidak dianggap sebagai keputusan pembelian yang bijak oleh rakan sekerja mereka boleh mengakibatkan kehilangan pekerjaan mereka- stiknya tinggi! Ini benar terutamanya jika anda menjual produk dan perkhidmatan tiket tinggi yang mereka tidak biasa.

Inilah sebabnya mengapa lebih penting anda menjadikan faedah barang anda terkenal, bagaimana, apa yang anda tawarkan dapat membantu prospek anda memperoleh pulangan pelaburan mereka? Testimoni pelanggan plaster glowing, kajian kes, dan penghargaan lain di seluruh laman web anda. Bukti sosial semacam ini sangat mengagumkan untuk menyampaikan kebolehpercayaan dan kebolehpercayaan jenama anda serta produk dan perkhidmatan yang anda berikan.

Dalam sesetengah kes, penjual perlu melalui proses gaya pembidaan untuk mendapatkan jualan. Ini biasanya berlaku jika bakal pelanggan menerbitkan permintaan untuk cadangan. Jika anda menjual dalam industri yang memerlukan penyerahan pelbagai petikan dan rancangan, anda perlu memastikan anda mengubahnya dengan cepat dan mempunyai sesuatu yang kompetitif untuk ditawarkan. Jika tidak, anda tidak berpeluang untuk mendapatkan perniagaan!

Menariknya, sebanyak 57% proses pembuatan keputusan dalam penjualan B2B dilakukan bahkan sebelum pemasar membuat hubungan dengan prospek. Syarikat sering memahami jenis produk dan perkhidmatan yang ingin mereka laburkan. Contohnya, mereka mungkin mempunyai:

• Sudah melihat iklan dalam talian,
• Ketahui seseorang yang telah menggunakan dan mengesyorkan produk atau perkhidmatan,
• Dilayari melalui laman web anda,

Walau apa pun, pemasar B2B perlu memastikan kandungan yang mereka terbitkan adalah yang terbaik. Sebanyak sembilan daripada 10 pembeli dalam talian kini mendakwa bahawa kandungan yang disediakan oleh jenama mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Ini hanya bukti lebih lanjut untuk menyokong bahawa banyak proses penjualan dilakukan melalui salinan iklan anda, kehadiran media sosial anda, blog anda, halaman web anda, magnet utama anda, dll.

Imej kredit: Freepik.com

Bolehkah Jenama B2B Menjual kepada Pengguna?

Ya, tentu saja.

Hanya kerana jenama anda mengutamakan perniagaan, tidak bermakna anda tidak boleh menjual terus kepada pelanggan. Contohnya, jika anda seorang penjual sayur-sayuran, anda mungkin menumpukan pada menjual hasil ke kafe dan restoran tempatan, tetapi itu tidak bermakna anda tidak boleh menjual buah-buahan dan sayur-sayuran kepada tukang masak rumah juga!

Analogi yang sama ini dapat diterapkan pada hampir setiap ceruk.

Hurdles B2B Pemilik E-Dagang Perlu Diatasi

Halangan ketara yang sering dihadapi oleh pemilik kedai digital ketika menakluki pasaran B2B akan mengatasi semua sumber dan perisian yang ada. Terdapat banyak program di luar sana untuk membantu kelancaran perniagaan anda!

Sebagai contoh:

• Perisian pejabat belakang,
• Sistem perakaunan,
• Sistem pengurusan inventori,

Hanya untuk menamakan beberapa!

Bagi kebanyakan orang, pengendalian dan penyatuan sistem ini kelihatan seperti mimpi buruk teknikal - terutama bagi mereka yang membenci teknologi. Namun, anda akan senang mendengar, hari ini, terdapat banyak penyelesaian mesra pengguna yang direka khusus untuk syarikat B2B.

Fahami Perjalanan Pembeli B2B

Kami tidak mengatakan bahawa semua pembeli B2B melakukan perjalanan penjualan yang sama. Contohnya, sebilangan pelanggan memerlukan proses sebut harga yang panjang; yang lain lebih suka percubaan pendek produk dan perkhidmatan anda, sementara ada yang mungkin hanya menaik taraf perisian yang sudah ada, dll.

Walau bagaimanapun, anda harus membiasakan diri dengan perjalanan pembeli B2B generik. Ini akan membantu anda menerbitkan kandungan yang lebih sesuai dengan pasaran sasaran anda.

Jadi, inilah:

• Kesedaran Awal- pelanggan menyedari syarikat anda
• Minat mereka tercetus- pengguna tertarik dengan apa yang ditawarkan oleh jenama anda
• Mereka sekarang mempunyai keinginan untuk produk dan perkhidmatan anda- prospek kini beralih dari menyukai idea atau produk dan perkhidmatan anda kepada keinginan untuk melakukan pembelian.
• Sekarang mereka akan mengambil tindakan-  di sinilah mereka akan menghubungi anda.

Semasa anda menganalisis petunjuk, cuba letakkan di suatu tempat pada garis masa ini. Kemudian gunakan ini untuk membimbing cara anda berkomunikasi dengan mereka. Setiap tahap menyajikan sekumpulan kehendak dan keperluan yang berbeza - jadi, bersimpati dengan itu dalam pemasaran dan perkhidmatan pelanggan anda.

Syarikat Komunikasi dan B2B

Adalah tidak biasa bagi syarikat yang berfokus pada B2B untuk menggunakan banyak saluran komunikasi. Biasanya, mereka mempunyai sekurang-kurangnya semua perkara berikut:

• Talian telefon sokongan pelanggan
• E-mel
• sembang live

Lebih kerap daripada tidak, pelanggan sudah mempunyai hubungan dengan jenama anda sebelum mereka menghubungi anda. Sebenarnya, sebanyak 84% penjualan B2B berlaku akibat rujukan! Ini bermaksud menyediakan perkhidmatan pelanggan dengan sebaik mungkin dan di mana mungkin, skema insentif untuk pelanggan merujuk lebih banyak pelanggan dengan cara anda.

Di mana Saya Memulakan Dengan Pemasaran Perniagaan B2B Saya?

Anda perlu memahami apa yang dihadapi oleh klien dan menunjukkan produk atau perkhidmatan anda memberikan penyelesaian. Sekiranya anda tidak pasti cara menyampaikan berita mengenai perkara ini, pertimbangkan untuk memfokuskan usaha pemasaran anda dalam bidang berikut:

• Buat senarai e-mel yang penuh dengan prospek yang disasarkan
• Buat kempen pemasaran e-mel yang menarik
• SEO-mengoptimumkan semua halaman web anda
• media sosial: Pemasar B2B menggunakan media sosial 79% lebih cenderung memenuhi atau melebihi sasaran penjualan mereka! Anda boleh menjalin hubungan dengan media sosial anda dengan menjalankan kempen iklan bertarget laser. Facebook sangat berguna untuk ini!
• Pameran perdagangan: walaupun ada yang menganggap perdagangan menunjukkan bentuk perdagangan yang ketinggalan zaman, untuk perniagaan B2B mereka berfungsi seperti daya tarikan. 77% pemasar B2B mendakwa mereka telah mengumpulkan sejumlah besar petunjuk dalam acara ini.

Kaedah pemasaran untuk mengelakkan:

PANGGILAN DINGIN- ini adalah no-no yang besar. Secara tradisinya, penjualan B2B dikaitkan dengan panggilan sejuk. Walau bagaimanapun, ini jarang diterjemahkan menjadi hasil yang membuahkan hasil - sebanyak 90% pembuat keputusan bertindak balas negatif terhadap panggilan dingin. Ini cenderung mengganggu pembuat keputusan dan boleh merosakkan jenama anda.

Adakah penyelidikan anda

Sebelum anda menggunakan kaedah pemasaran ini, anda perlu membuat penyelidikan dan mengetahui maklumat berikut:

• Adakah petunjuk anda menggunakan produk dan perkhidmatan pesaing anda? Sekiranya ya, mengapa?
• Apa yang dilakukan oleh pesaing anda yang tidak mencukupi oleh pengguna anda?
• Bagaimana pesaing anda memasarkan diri mereka di media sosial?
• Seperti apa laman web mereka?
• Seperti apa suara jenama mereka?
• Apakah maklumat yang mereka berikan kepada pelanggan mereka?
• Magnet plumbum apa yang mereka tawarkan?

Selain menjawab soalan-soalan ini, lihat apa yang pelanggan katakan mengenai mereka di platform ulasan seperti Yelp, Perniagaan Saya di Google, dan halaman media sosial mereka. Ini akan membantu anda membuat kesimpulan tentang apa yang mereka lakukan dengan baik, dan yang lebih penting, apa yang mereka lakukan dengan buruk.

Tip Petua: Bukan perkara biasa bagi pemasar untuk mendaftar ke senarai e-mel pesaing mereka - bukan kerana mereka ingin melihat apa yang mereka tawarkan, tetapi kerana itu satu-satunya cara untuk melihat bagaimana mereka melakukan sesuatu Contohnya:

• Bagaimana mereka menyesuaikan e-mel mereka
• Jenis kandungan yang mereka berikan kepada khalayak mereka
• Jenis perkhidmatan yang mereka tawarkan

Anda juga harus memanfaatkan sepenuhnya alat mendengar sosial seperti Buzzsumo, untuk mengesan dan memantau sebutan yang mana jenama anda masuk dalam talian dan pesaing anda - ini memberi anda idea yang lebih baik tentang bagaimana anda menghadapi lawan anda.

Bagaimana Anda Mengukur Jualan B2B?

Anda boleh menggunakan perisian seperti Google Analytics untuk mengesan keseluruhan proses penjualan anda. Dengan ini, kami bermaksud memantau siklus penjualan dari titik kontak pertama, sampai ke pelanggan yang melakukan pembelian.

Berikut adalah metrik yang ingin anda perhatikan dengan teliti:

• Kos pemerolehan pelanggan
• Masa tindak balas perkhidmatan pelanggan
• Pertumbuhan penjualan
• Nilai seumur hidup pelanggan

Angka-angka ini luar biasa untuk membolehkan pemilik perniagaan meningkatkan kualiti perkhidmatan mereka, untuk meramalkan pertumbuhan masa depan, dan yang paling penting, untuk meningkatkan kempen pemasaran mereka.

Bagaimanapun, ini adalah satu-satunya cara untuk menyimpulkan kaedah pengiklanan mana yang menghasilkan ROI paling banyak. Setelah ini dibuat, pemasar dapat menumpukan pada teknik yang meningkatkan keuntungan.

Anda mungkin terkejut mendengarnya, walaupun anda tidak pernah berkomunikasi dengan petunjuk sebelumnya, itu tidak bermakna mereka tidak tahu jenama anda. Anda juga boleh menggunakan alat pemasaran automasi seperti:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Sumber-sumber ini membolehkan anda melihat kapan seseorang mengunjungi laman web anda, sama ada mereka memuat turun kandungan anda, sama ada mereka mengklik mana-mana iklan anda, halaman web mana yang mereka lihat, siaran apa yang mereka baca, dll.

Apabila anda mendapat idea yang lebih baik mengenai kandungan yang menarik perhatian khalayak anda; anda boleh menjalin hubungan yang lebih peribadi dengan prospek anda.

Avatar Pelanggan B2B

Seperti yang telah kita katakan, pembeli B2B cenderung 'rasional' dalam pendekatan mereka untuk membeli-belah. Jadi, masukkan ini ke avatar pelanggan anda. Sebagai tambahan kepada semua perkara di bawah:

1. Titik Kesakitan Mereka

Sekiranya anda tidak tahu apa yang dihadapi oleh penonton anda, bagaimana anda dapat menolong mereka? Tulis semua masalah yang menurut Anda demografi sasaran anda hadapi dan gunakan kempen pemasaran blog dan e-mel anda sebagai peluang untuk memberi mereka nasihat yang dapat ditindaklanjuti. Sekali lagi, ini mengagumkan untuk membina jenama yang boleh dipercayai dan boleh dipercayai.

2. Apakah Aspirasi Pelanggan Anda?

Luangkan sedikit masa untuk mempertimbangkan aspirasi profesional orang yang anda jual. Semakin banyak anda mengetahui tentang ini, semakin besar kemungkinan mereka akan terkesan dengan kandungan yang anda hasilkan dan semakin mudah untuk menjalin hubungan dengan mereka.

3. Di mana Penonton Sasaran Anda Melepak?

Secara lebih khusus kami maksudkan, di mana khalayak sasaran anda melepak dalam talian? Ini penting untuk menyempurnakan strategi pemasaran digital anda- terutama jika anda menjalankan iklan di media sosial.

Berikut adalah beberapa perkara yang perlu dipertimbangkan:

• Blog apa yang mereka ikuti?
• Platform media sosial mana yang mereka gunakan?
• Forum apa yang menjadi bahagian mereka?
• Apakah pasaran dalam talian yang mereka gunakan?
• Adakah mereka sebahagian daripada komuniti khusus - seperti subreddit tertentu?

Sebaik sahaja anda mendapat senarai tempat yang mungkin mereka kunjungi, anda boleh berusaha membina kehadiran jenama di sana.

4. Siapa Yang Mereka Nantikan?

Anda juga memerlukan pemahaman yang tegas tentang siapa pelanggan anda mencari, yaitu, siapa yang mempengaruhi mereka? Pada siapa mereka mengikuti dan mendasarkan tujuan profesional mereka? Adakah mereka mengikuti dan berkongsi kandungan seseorang secara khusus?

Semasa anda menjawab soalan-soalan ini, susunlah senarai pengaruh yang diinginkan oleh pelanggan anda. Kemudian lakukan yang terbaik untuk membina hubungan dengan orang-orang ini. Setelah penonton anda melihat orang yang mereka percayai, beri sokongan kepada anda, anda akan mendapat kredibiliti yang besar - yang tidak pernah buruk untuk perniagaan!

Kepentingan Penyelidikan Pasaran B2B

Sama seperti penyelidikan pasaran B2C, ini melibatkan mendapatkan gambaran mengenai sasaran demografi anda dengan meninjau sampel wakil pelanggan ideal anda. Biasanya, sub-bahagian ini akan merangkumi wakil dari semua perkara berikut:

• Pelanggan sediaada,
• Pelanggan yang tidak berpuas hati,
• Pelanggan berpotensi,
• Pelanggan pesaing terdekat anda
• Pihak berkuasa dalam industri anda

Menariknya, penyelidikan pasaran membentuk dua bahagian utama:

1.  Pengumpulan data
2.  Analisis data

Pengumpulan Data

Sama ada anda memilih untuk melakukan penyelidikan pasaran sendiri atau memilih untuk menyewa perkhidmatan dari pro-memastikan anda mengumpulkan data berikut:

Data kualitatif- di sinilah sampel anda memberikan pendapat mereka mengenai jenama anda. Biasanya, penyelidikan seperti ini memerlukan banyak masa dan usaha dalam pengumpulan dan analisisnya. Walau bagaimanapun, data kualitatif memberikan gambaran yang lebih mendalam mengenai pemikiran pasaran sasaran anda.

Data kuantitatif- Dengan menggunakan kaedah ini, anda dapat memperoleh jumlah respons yang lebih tinggi, biasanya melalui soal selidik. Di sini anda akan menanyakan contoh soalan yang sama dan membandingkan jawapannya.

Memilih penampang khalayak anda untuk membentuk sampel boleh menjadi tugas yang sukar. Lebih kerap daripada tidak, orang yang ingin anda wawancara tidak selalu bersedia untuk mengambil bahagian- jadi anda mungkin ingin memberikan insentif kepada orang untuk mengisi tinjauan anda. Mungkin freebie atau diskaun?

Nasihat terbaik kami adalah mengumpulkan gabungan data kuantitatif dan kualitatif. Ini lebih cenderung memberi gambaran yang lebih lengkap mengenai khalayak sasaran anda.

Apakah Faedah Penyelidikan Pasaran?

Statistik itu sendiri, perniagaan yang menjalankan penyelidikan pasaran setiap suku tahun meningkat hampir 12 kali lebih cepat daripada jenama yang tidak. Mereka juga hampir dua kali ganda menguntungkan!

Pasaran B2B terus berubah, jadi penyelidikan pasaran membuat keajaiban untuk terus mengetahui hal-hal. Bagaimanapun, apabila anda menerima perubahan ini, anda dapat menyesuaikan pesanan, strategi pemasaran, dan produk dan perkhidmatan yang anda berikan kepada pengguna anda yang sedang berkembang.

Apa Lagi Penyelidikan Pasaran B2B Digunakan?

Sekiranya anda tidak pasti bagaimana menggunakan penyelidikan pasaran B2B untuk keuntungan anda, berikut adalah senarai ringkas perkara yang dapat membantu:

• Menyediakan rekod pesaing anda yang tepat (sering kali kita fikir kita tahu siapa yang kita lawan, tetapi pada hakikatnya, kita tidak tahu)
• Menemui perkara yang sudah anda lakukan yang membezakan anda dari yang lain. Ini memberi anda idea yang lebih baik mengenai kelebihan daya saing anda.
• Memahami produk dan perkhidmatan mana yang dinikmati oleh pelanggan anda dan adakah mereka cenderung untuk mengesyorkan jenama anda kepada orang yang mereka kenali (yang seperti yang kami tetapkan adalah penting dalam industri B2B).
• Mendedahkan pasaran baru untuk memanfaatkan
• Menentukan kawasan yang perlu diperbaiki
• Memahami seberapa baik demografi sasaran anda mengetahui jenama anda dan sama ada terdapat permintaan untuk produk dan perkhidmatan yang anda tawarkan.
• Memahami mengapa pelanggan berpotensi membeli dari pesaing anda
• Mempelajari bagaimana pelanggan anda mendengar jenama anda terlebih dahulu.

Sebilangan besar perniagaan ingin menggunakan penyelidikan pasaran untuk meningkatkan perkhidmatan mereka sekarang, jadi ajukan soalan yang menangani pelbagai bidang syarikat anda. Sebagai contoh:

• Bagaimana perasaan orang tentang kos produk dan perkhidmatan anda?
• Sebagai perniagaan, seberapa mudah anda berniaga?
• Apa pendapat mereka mengenai kualiti perkhidmatan pelanggan anda?
• Adakah mereka gembira dengan kaedah penagihan yang anda tawarkan?

Anda mendapat idea! Setelah anda mendapat jawapan untuk soalan-soalan ini, anda boleh mula membuat penambahbaikan yang diperlukan.

Trend Pembungkusan B2B

Sekiranya anda menjual produk fizikal, anda mungkin menyedari bahawa trend pembungkusan dalam beberapa tahun kebelakangan ini telah berubah dengan cepat. Pembungkusan tidak hanya digunakan untuk memastikan barang anda tiba dalam satu bagian, tetapi juga menambah nilai barang dagangan anda.

Ini telah membuat keajaiban di pasaran B2C, dan secara beransur-ansur memasuki jenama B2B. Pada pendapat kami, syarikat B2B tentu dapat mempelajari satu atau dua perkara dari perniagaan B2C di kawasan ini.

Ya, kami tahu bahawa pemasar B2B perlu menumpukan tenaga mereka dalam bidang berikut:

• Berkomunikasi mengenai perkara teknikal produk dan perkhidmatan anda
• Membina reputasi sebagai pakar industri
• Memupuk hubungan perniagaan

Walau bagaimanapun, anda dapat meningkatkan semua perkara di atas apabila anda meluangkan sedikit masa, usaha dan wang ke dalam pembungkusan premium. Fikirkan bagaimana anda dapat meningkatkan kesedaran jenama menggunakan kotak anda - iaitu, bagaimana anda dapat membina hubungan yang anda sudah ada dengan pembeli?

Pemasaran B2B Memerlukan Hubungan Perniagaan Peribadi

Seperti yang telah kita sebutkan sebentar, penjualan B2B berkembang berdasarkan hubungan perniagaan peribadi. Sekiranya anda tidak pasti bagaimana anda dan pasukan anda dapat membangun dan memupuk hubungan tersebut, berikut adalah beberapa nasihat bijak:

• Pastikan perkhidmatan pelanggan anda, dan jurujual dapat diakses, ramah dan mudah didekati oleh pelanggan.
• Pastikan wakil teknikal dan penjualan ada dan bersedia mengunjungi pelanggan sekiranya mereka menghadapi masalah.
• Cobalah untuk mengeratkan hubungan, supaya pasukan dan pelanggan anda mempunyai istilah pertama - ini sangat mengagumkan untuk membina hubungan yang lebih kuat.
• Peribadikan semua kempen pemasaran e-mel anda

Semasa perniagaan anda berkembang, bersedia melabur dalam sokongan pelanggan. Berikan latihan yang mencukupi dan pastikan mereka tahu bagaimana menangani senario yang rumit dan rumit. Ini meningkatkan kemungkinan pelanggan mempunyai pengalaman yang menyenangkan dengan jenama anda - walaupun dalam keadaan yang lebih tegang!

Anda juga harus berusaha mengetepikan sebahagian daripada belanjawan anda untuk melabur dalam 'hiburan syarikat.' Sama ada menghadiri pertandingan bola sepak atau pergi makan tengah hari, anda boleh menjalin hubungan yang kuat dengan prospek dengan menunjukkan kemurahan hati dan mengenali mereka secara peribadi.

Dapatkan Sikap Yang Betul

Secara keseluruhan, jurujual terbaik tidak dapat dilupakan dengan alasan yang betul. Mereka tidak boleh dianggap agresif atau memaksa; ini adalah cara yang pasti untuk memutuskan kepercayaan dengan prospek. Sebaliknya, jurujual perlu bekerja keras untuk membina hubungan yang tulen dengan pembeli.

Ini bermaksud membentuk hubungan yang sahih dengan bakal pelanggan. Sebagai contoh, jurujual harus mengingat fakta kecil mengenai prospek dan mengemukakannya di masa hadapan. Mungkin jika bakal pelanggan mengatakan bahawa mereka melakukan sesuatu yang menarik pada hujung minggu, anda boleh menuliskannya? Kemudian apabila anda menghantar e-mel kepada mereka atau bercakap di telefon, anda boleh menyebutnya - ini menunjukkan bahawa anda telah mendengar dan mengambil berat tentang apa yang mereka katakan, dan cinta pelanggan itu!

Pemasaran Video di B2B Markets

Video hari ini adalah bahagian yang tidak terpisahkan dari strategi pemasaran kandungan anda. Semakin banyak organisasi telah menyedari nilai pemasaran video dan telah melonjak.

Jadi, jika anda belum berbuat demikian, adalah penting anda menambah video pada senjata kaedah pemasaran anda. Jika tidak, anda akan tersesat dalam keramaian. Secara purata, syarikat menyiarkan antara sepuluh dan 49 video setiap bulan- berdasarkan itu, mengapa tidak mencabar diri anda untuk mencipta dan menerbitkan satu video sebulan sebagai permulaan? Bagi pemasar yang tidak biasa dengan pemasaran video ini kelihatan seperti matlamat yang realistik dan boleh diurus.

Tip Petua: Anda tidak perlu menghadapi masalah dan perbelanjaan membuat sesuatu dengan nilai pengeluaran yang tinggi. Sebaliknya, anda hanya memerlukan rakaman yang menarik perhatian dan imaginasi pasaran sasaran anda. Telefon pintar dan tripod kecil adalah semua peralatan yang anda perlukan untuk melakukan keadilan!

Sekiranya anda tidak pasti bagaimana menggunakan pemasaran video untuk mempromosikan perniagaan berasaskan B2B anda, berikut adalah beberapa petua pasti:

Hantar pada hari kerja

Sekiranya anda telah membuat video, kami sarankan untuk menerbitkannya pada hari kerja. Anehnya, khalayak B2B lebih cenderung mencerna kandungan video sepanjang minggu daripada pada hujung minggu.

Ini mungkin kerana orang yang membuat keputusan pembelian akan mengklasifikasikan menonton video anda sebagai 'kerja' dan ingin menjadikan hujung minggu mereka sebagai zon bebas kerja-bagaimanapun, kita semua mesti mematikan sekali-sekala!

Sebenarnya, secara purata hanya 7% tontonan yang terkumpul pada video B2B berlaku pada hari Ahad. Manakala kira-kira 18% penayangan berlaku pada hari Selasa, Rabu atau Khamis - jadi selalu siarkan video antara Isnin dan Khamis untuk menikmati pendedahan dan pertunangan maksimum.

Buat dan Terbitkan Video Berkaitan Produk

Sangat biasa bagi pemilik perniagaan untuk membuat dan menerbitkan video mengenai produk mereka. Ini merangkumi sebanyak 63% video yang dihasilkan dalam industri B2B.

Kandungan video sangat hebat untuk membolehkan pelanggan mendapatkan idea yang lebih baik mengenai produk dan perkhidmatan yang anda tawarkan. Apabila anda menunjukkan barang anda beraksi, orang mendapat gambaran yang lebih jelas tentang bagaimana barang yang anda jual dapat mempermudah kehidupan mereka.

Ini tidak bermaksud mengatakan demo dan video penjelasan tidak penting - kerana memang begitu.

Contohnya, jika anda cuba memasarkan produk yang memerlukan pengguna melakukan sesuatu agar ia dapat berfungsi, video yang menjelaskan prosesnya sangat membantu. Ia dapat mengatasi kekeliruan dan yang lebih penting ialah kekecewaan pelanggan.

Pastikan Video Pendek dan Mantap

Sekiranya anda akan memulakan penggambaran video, buat video pendek dan pantas. Orang yang melayari internet dan menelusuri media sosial mempunyai jangkauan perhatian yang kecil sehingga video pendek lebih disukai untuk mengekalkan keterlibatan khalayak anda.

Ini bermakna memekatkan sebanyak mungkin maklumat untuk menjadikan isi kandungan ringkas dan mudah difahami. Menariknya, lebih kurang 75% daripada video B2B berdurasi di bawah dua minit. Jadi, ikuti orang ramai dan kurangkan skrip anda!

Tip Petua: Jika semua yang anda perlu katakan tidak sesuai dengan video yang lebih pendek, pertimbangkan untuk membahagikan kandungan anda kepada satu siri- kemudian anda boleh menerbitkannya selama beberapa minggu.

Petua Pemasaran B2B yang lain

Selain pemasaran video, ada beberapa teknik berbeza yang mungkin ingin anda pertimbangkan:

1. Pastikan Usaha Pemasaran Anda Konsisten 

Adalah penting anda terus menggunakan strategi pemasaran anda sehingga anda menemui formula yang menang- ini benar terutamanya jika anda seorang startup atau syarikat yang lebih baru. Adalah penting anda memperkenalkan jenama anda dan menjana minat.

Kadang-kadang memerlukan sedikit masa untuk menikmati hasil yang anda inginkan, tetapi jangan putus asa - teruskan!

2. Jabatan Pemasaran dan Jualan Anda Perlu Bercakap di antara satu sama lain

Sekiranya anda perniagaan yang lebih penting, ada kemungkinan anda mempunyai bahagian penjualan dan pemasaran yang berasingan. Walau bagaimanapun, sangat mustahak komunikasi antara pakar ini adalah yang terbaik.

Kedua-dua bidang ini akan bertindih antara satu sama lain, jadi pastikan anda menggunakan sumber anda dengan bijak dan ia melaksanakan strategi yang saling melengkapi.

Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, cabaran bagi syarikat B2B adalah memahami keperluan pelanggan anda. Setelah mencapainya, anda boleh membuat strategi penjualan dan pemasaran yang jauh lebih berkesan. Tidak cukup hanya dengan melancarkan iklan generik untuk meningkatkan kesedaran.

3. Kenal pasti Pelanggan Anda yang Paling Menguntungkan 

Sekiranya anda belum melakukannya, anda perlu menganalisis nilai setiap pelanggan anda. Hanya kerana anda melayani jenama besar tidak semestinya menjadikannya jenama yang paling menguntungkan. Namun, itu bererti mereka berpotensi untuk menjadi- kerana selalunya mereka mempunyai lebih banyak modal yang mereka miliki.

Namun, kadangkala, pelanggan terbesar anda akan menuntut potongan besar untuk perniagaan berulang mereka. Kadang-kadang ini dapat melemahkan jumlah yang anda perolehi dari syarikat-syarikat besar ini.

Lebih kerap daripada anda, anda akan mempunyai banyak pengguna membuat pembelian kecil sekali sahaja. Anda harus menggunakan ini sebagai peluang untuk menginjakkan kaki dan membina hubungan. Siapa tahu, mungkin suatu hari nanti mereka akan membeli sesuatu yang lebih besar dari anda?

Namun, ini tidak bermaksud mengatakan anda perlu membuang sebahagian besar tenaga dan sumber daya anda untuk jenis pelanggan ini, tetapi mereka juga tidak boleh diabaikan.

Apa yang sering anda temui ialah perniagaan bersaiz sederhana sebenarnya adalah pelanggan terbaik anda. Mereka biasanya dalam proses meningkatkan perniagaan mereka yang bermaksud mereka rela membelanjakan lebih banyak produk dan perkhidmatan yang membolehkan mereka melakukannya.

Biasanya, di sinilah tumpuan anda harus berada. Oleh itu, kenal pasti pembuat keputusan utama dalam organisasi ini dan mulakan rangkaian dengan mereka!

4. Ukur ROI anda

Semakin banyak perniagaan B2B meningkatkan anggaran pemasaran dalam talian mereka. Seperti yang telah kami katakan, para eksekutif diteliti bagaimana mereka membelanjakan wang mereka - jadi pemasaran digital kini menjadi pilihan yang popular.

Yaitu kerana pemasar dapat mengukur kejayaannya, meninjau analitik dan kemudian mengoptimumkan dan memperbaiki strategi mereka. Apabila dilakukan dengan betul, mereka akan terus mengurangkan jumlah wang yang dibelanjakan untuk penghasilan plumbum.

5. Sekiranya dalam Keraguan- Lancarkan Semula

Sekiranya semuanya gagal, anda mungkin perlu mengubah kedudukan jenama anda sepenuhnya. Ini mungkin bermaksud melancarkan semula laman web baru, menyegarkan kempen pemasaran e-mel anda, dan meninjau semula bagaimana anda menggambarkan diri anda di saluran media sosial anda. Kebangkitan semula jenama dapat mengagumkan untuk mendorong perniagaan dan meningkatkan reputasi syarikat anda.

Pemikiran Akhir

Kami berharap sumber ini memberi anda idea yang lebih baik mengenai apa yang diperlukan oleh B2B! Adakah anda mempunyai pengalaman bekerja di industri B2B? Sekiranya ada, jangan ragu untuk menerbitkan pendapat anda di kotak komen di bawah. Kami suka mendapat pandangan daripada pembaca kami. Segera bercakap!