B2B क्या है?

B2B के लाभ

यदि आप अभी भी एक लक्ष्य बाजार पर विचार कर रहे हैं, तो व्यवसायों को खारिज न करें। पूरे बी 2 बी लेनदेन पर बी 2 सी मर्चेंडाइज की तुलना में बिक्री की औसत कीमत अधिक है। यह आश्चर्य की बात नहीं है जब आप मानते हैं कि कंपनियों के पास औसत उपभोक्ता की तुलना में अधिक पूंजी होती है।

B2B बनाम B2C

आपको सुनकर आश्चर्य हो सकता है, B2B- शैली ई-कॉमर्स में B2C ई-कॉमर्स के साथ बहुत कुछ है- अर्थात्, प्रक्रिया का थोक समान है। हालाँकि, अभी भी कुछ महत्वपूर्ण अंतर हैं:

परंपरागत रूप से, बी 2 बी खरीदार वे हैं जो हम 'पेशेवर' दुकानदारों को बुलाएंगे, यानी, जब वे कंपनी के पैसे खर्च करने की बात करते हैं तो वे उच्च स्तर की जवाबदेही के लिए आयोजित किए जाते हैं। जबकि बी 2 सी खरीद मुख्य रूप से व्यक्तिगत पसंद पर आधारित होती है क्योंकि उपभोक्ता को केवल खुद को खुश करने के लिए परेशान होना पड़ता है। इसका मतलब यह है कि संपूर्ण रूप से, बी 2 सी उपभोक्ताओं को आमतौर पर बी 2 बी खरीदारों के रूप में अच्छी तरह से सूचित नहीं किया जाता है - जिससे उन्हें बेचने की राह आसान हो जाती है क्योंकि वे अधिक खरीद लेते हैं।

इसके अलावा, B2B खरीदार को विक्रेता बदलने के लिए राजी करना मुश्किल हो सकता है। ज़्यादातर मामलों में, वे अपने तरीके से काम करते हैं क्योंकि उनके लिए प्रदाता बदलना (कुछ मामलों में) उनके व्यवसाय के दिन-प्रतिदिन के संचालन में बहुत उथल-पुथल पैदा कर सकता है। इसका मतलब है कि खरीदारी के फैसले अक्सर B2C बिक्री की तुलना में ज़्यादा समय, प्रयास और कुछ मामलों में ज़्यादा पैसे लेते हैं।

इसलिए, B2B विपणक को थोड़ा धैर्य की आवश्यकता है और एक प्रीमियम उपयोगकर्ता अनुभव प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। उनकी मार्केटिंग रणनीति के हिस्से के रूप में, व्यवसाय मालिकों को अपने उत्पादों और सेवाओं के लाभों को बहुत स्पष्ट रूप से ज्ञात करने की आवश्यकता है (उस पर बाद में!)।

यदि आप B2B केंद्रित कंपनी चला रहे हैं, और अपनी सेवा की समग्र गुणवत्ता में सुधार करना चाहते हैं, तो एक रहस्य दुकानदार को काम पर रखने पर विचार करें। हालाँकि यह पारंपरिक रूप से उपभोक्ता ब्रांडों से जुड़ा हुआ है, लेकिन इसका कोई कारण नहीं है कि B2B बाजारों में इन विधियों का उपयोग नहीं किया जा सकता है।

हमारे अपने काम की आलोचना करना अक्सर कठिन होता है, इसलिए आँखों की एक ताज़ा जोड़ी एक बहुत बड़ा लाभ है। निम्नलिखित क्षेत्रों पर प्रतिक्रिया प्रदान करने के लिए रहस्य खरीदारी कंपनी को निर्देश दें:

• आपकी वेबसाइट की उपयोगकर्ता-मित्रता,
• आपके सदस्यता क्षेत्र से प्राप्त मूल्य,
• आपके गो बिक्री फ़नल की सहजता,
• आपकी ग्राहक सहायता टीम की सहायता,

ये नोट आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए अमूल्य हैं।

B2B बिक्री B2C से किस प्रकार भिन्न है?

यह कहने की आवश्यकता ही नहीं है कि व्यवसायों को बेचना, व्यक्तिगत ग्राहकों को बेचने से कुछ भिन्न है।

जैसा कि हम पहले ही बता चुके हैं, B2B बिक्री प्रक्रिया कहीं अधिक जटिल है। अर्थात्, क्योंकि B2B कंपनियों के लिए यह असामान्य नहीं है कि एक से अधिक व्यक्ति को बिक्री को मंजूरी देनी पड़े, इससे पहले कि वह आगे बढ़ सके, इसका मतलब है कि संभावना के साथ तालमेल बनाने में समय लग सकता है, जिस पर तेजी से गति धीमी होती है विपणक बिक्री चक्र के माध्यम से आगे बढ़ते हैं।

अधिक बार नहीं, लेनदेन में महीनों लग सकते हैं! यह थकाऊ लग सकता है जब आप पहली बार अपना व्यवसाय चलाना शुरू करते हैं, लेकिन दुर्भाग्य से, यह सिर्फ उद्योग की प्रकृति है। अपने ब्रांड के साथ समय की विस्तारित अवधि में अपने लीड्स को बनाए रखने के लिए तैयार रहें।

हम अक्सर भूल जाते हैं कि जब हम पारंपरिक उपभोक्ताओं के बजाय व्यवसायों को बेच रहे होते हैं, तो पैसा दांव पर नहीं होता है - बल्कि कंपनियाँ होती हैं। किसी ऐसी चीज़ पर पैसे खर्च करना जो उनके सहकर्मियों द्वारा समझदारी भरा निर्णय नहीं माना जाता है, उनकी नौकरी जा सकती है - दांव पर बहुत ज़्यादा है! यह विशेष रूप से सच है यदि आप उच्च-टिकट वाले उत्पाद और सेवाएँ बेच रहे हैं जिनसे वे परिचित नहीं हैं।

यही कारण है कि यह और भी महत्वपूर्ण है कि आप अपने माल के लाभों को अच्छी तरह से जानते हैं, अर्थात, आप अपनी संभावनाओं को अपने निवेश पर वापसी करने में कैसे मदद कर रहे हैं? आपकी वेबसाइट पर प्लास्टर चमकने वाले ग्राहक प्रशंसापत्र, केस स्टडी, और अन्य प्रशंसाएं। इस तरह के सामाजिक प्रमाण आपकी ब्रांड की विश्वसनीयता और विश्वसनीयता और आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले उत्पादों और सेवाओं के लिए अद्भुत काम करते हैं।

कुछ मामलों में, विक्रेताओं को बिक्री को सुरक्षित करने के लिए बोली-शैली की प्रक्रिया से गुजरना पड़ता है। यह आमतौर पर तब होता है जब कोई संभावित ग्राहक प्रस्तावों के लिए अनुरोध प्रकाशित करता है। यदि आप ऐसे उद्योग में बिक्री कर रहे हैं जिसमें विभिन्न कोटेशन और योजनाओं को प्रस्तुत करने की आवश्यकता होती है, तो आप यह सुनिश्चित करना चाहेंगे कि आप उन्हें जल्दी से पूरा कर लें, और आपके पास पेशकश करने के लिए कुछ प्रतिस्पर्धी हो। अन्यथा, आपके पास व्यवसाय को सुरक्षित करने का कोई मौका नहीं है!

दिलचस्प है, जितना B57B बिक्री में निर्णय लेने की प्रक्रिया का 2% होता है, उससे पहले ही बाज़ारिया संभावना के साथ संबंध बनाता है। कंपनियों के पास अक्सर उन प्रकार के उत्पादों और सेवाओं की एक मजबूत समझ होती है, जिनमें वे निवेश करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, उनके पास हो सकता है:

• पहले ही ऑनलाइन विज्ञापन देखा जा चुका है,
• किसी ऐसे व्यक्ति के बारे में जानें जिसने किसी उत्पाद या सेवा का उपयोग किया है और उसकी सिफारिश की है,
• आपकी वेबसाइट के माध्यम से ब्राउज़ किया गया,

किसी भी तरह से, बी 2 बी विपणक को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि वे जिस सामग्री को प्रकाशित करते हैं वह शीर्ष पर है। अब 10 में से नौ ऑनलाइन खरीदारों का दावा है कि एक ब्रांड द्वारा प्रदान की गई सामग्री उनके क्रय निर्णयों को प्रभावित करती है। यह समर्थन करने के लिए अभी और सबूत है कि बिक्री प्रक्रिया का एक बड़ा सौदा आपकी विज्ञापन प्रति, आपके सोशल मीडिया उपस्थिति, आपके ब्लॉग, आपके वेब पेज, आपके लीड चुंबक, आदि के माध्यम से किया जाता है।

छवि क्रेडिट: Freepik.com

क्या B2B ब्रांड उपभोक्ताओं को भी बेच सकते हैं?

हां बिल्कुल।

सिर्फ इसलिए कि आपका ब्रांड व्यवसाय को प्राथमिकता देता है, इसका मतलब यह नहीं है कि आप ऐसा नहीं कर सकते सीधे ग्राहकों को बेचें. उदाहरण के लिए, यदि आप सब्जी विक्रेता हैं, तो आप स्थानीय कैफे और रेस्तरां में उत्पाद बेचने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आप घरेलू रसोइयों को भी फल और सब्जियां नहीं बेच सकते हैं!

यह एक ही सादृश्य लगभग हर जगह पर लागू किया जा सकता है।

बाधा B2B ई-कॉमर्स मालिकों को काबू करने की आवश्यकता है

एक महत्वपूर्ण अवरोध सबसे डिजिटल स्टोर मालिकों का सामना करता है जब B2B बाजार को जीतना पकड़ में आ रहा है सभी उपलब्ध संसाधनों और सॉफ्टवेयर। आपके व्यवसाय को सुचारू रूप से चलाने में मदद करने के लिए वहाँ कार्यक्रमों का भार है!

उदाहरण के लिए:

• बैक-ऑफिस सॉफ्टवेयर,
• लेखा प्रणाली,
• इन्वेंटरी प्रबंधन प्रणाली,

कुछ लोगों का नाम बताने के लिए!

कई लोगों के लिए, इन प्रणालियों का चलना और एकीकरण एक तकनीकी दुःस्वप्न की तरह दिखाई देता है- विशेष रूप से, उन लोगों के लिए जो तकनीक से नफरत करते हैं। हालाँकि, आपको यह सुनकर प्रसन्नता होगी, इन दिनों, विशेष रूप से B2B कंपनियों के लिए डिज़ाइन किए गए उपयोगकर्ता के अनुकूल समाधानों का भार है।

B2B क्रेता की यात्रा को समझें

हम एक दूसरे के लिए नहीं कह रहे हैं कि सभी B2B खरीदार एक ही बिक्री यात्रा पर जाते हैं। उदाहरण के लिए, कुछ ग्राहकों को एक लंबी उद्धरण प्रक्रिया की आवश्यकता होती है; अन्य लोग आपके उत्पादों और सेवाओं का एक छोटा परीक्षण पसंद करते हैं, जबकि कुछ बस पहले से मौजूद सॉफ़्टवेयर को अपग्रेड कर सकते हैं, आदि।

हालांकि, आपको जेनेरिक B2B खरीदार की यात्रा से खुद को परिचित करना चाहिए। इससे आपको ऐसी सामग्री प्रकाशित करने में मदद मिलेगी जो आपके लक्षित बाजार के साथ बेहतर प्रतिध्वनित होती हैं।

तो यहाँ है:

• प्रारंभिक जागरूकता- ग्राहक आपकी कंपनी से अवगत हो जाता है
• उनकी रुचि जगी है- उपभोक्ता आपके ब्रांड की पेशकश करने के लिए तैयार है
• उन्हें अब आपके उत्पादों और सेवाओं की इच्छा है- संभावना अब विचार या अपने उत्पादों और सेवाओं को पसंद करने से लेकर खरीदारी करने की चाहत तक चली गई है।
• अब वे करेंगे कार्रवाई-  यह वह जगह है जहाँ वे आप तक पहुँचेंगे।

जैसा कि आप एक लीड का विश्लेषण करते हैं, उन्हें इस समय रेखा पर कहीं रखने की कोशिश करें। फिर इसका उपयोग यह मार्गदर्शन करने के लिए करें कि आप उनसे कैसे संवाद करते हैं। प्रत्येक चरण चाहता है और जरूरतों का एक अलग सेट प्रस्तुत करता है - इसलिए, अपने विपणन और ग्राहक सेवा में उसके प्रति सहानुभूति रखें।

संचार और B2B कंपनियां

यह B2B- केंद्रित कंपनियों के लिए संचार चैनलों के बहुतायत का उपयोग करने के लिए असामान्य नहीं है। आमतौर पर, उनके पास निम्न में से कम से कम सभी होंगे:

• एक ग्राहक समर्थन टेलीफोन लाइन
• ईमेल
• लाइव चैट

अधिक बार नहीं, ग्राहक आपके संपर्क करने से पहले ही आपके ब्रांड के साथ किसी प्रकार का संबंध रखते हैं। वास्तव में, B84B की 2% बिक्री रेफरल के परिणामस्वरूप होती है! इसका मतलब है कि सर्वोत्तम संभव ग्राहक सेवा प्रदान करना और जहां संभव हो, ग्राहकों के लिए एक प्रोत्साहन योजना और अधिक ग्राहकों को अपने तरीके से संदर्भित करना।

मैं अपने B2B व्यवसाय के विपणन से कहां शुरू कर सकता हूं?

आपको यह समझने की जरूरत है कि आपके उत्पाद या सेवा के साथ ग्राहक का संघर्ष क्या है और एक संकल्प प्रदान करता है। यदि आप अनिश्चित हैं कि इस बारे में शब्द कैसे निकाला जाए, तो निम्नलिखित क्षेत्रों में अपने विपणन प्रयासों पर ध्यान दें:

• लक्षित संभावनाओं से भरी एक ईमेल सूची बनाएं
• ईमेल विपणन अभियानों के लिए सम्मोहक शिल्प
• अपने सभी वेब पेजों को एसईओ-ऑप्टिमाइज़ करें
• सोशल मीडिया: सोशल मीडिया का उपयोग करने वाले B2B विपणक 79% उनके बिक्री लक्ष्य को पूरा करने या उससे अधिक होने की संभावना है! लेजर लक्षित विज्ञापन अभियान चलाकर आप अपने सोशल मीडिया के साथ संबंध विकसित कर सकते हैं। फेसबुक इसके लिए विशेष रूप से उपयोगी है!
• व्यापार प्रदर्शन: हालाँकि, कुछ लोग मानते हैं कि व्यापार B2B व्यवसायों के लिए एक पुराना रूप है, जो एक आकर्षण की तरह काम करता है। B77B विपणक के 2% का दावा है कि उन्होंने इन घटनाओं में महत्वपूर्ण संख्या अर्जित की है।

बचने के लिए मार्केटिंग के तरीके:

शांत बुलावा- यह एक बड़ा नहीं-नहीं है। परंपरागत रूप से, B2B बिक्री ठंड कॉल के साथ जुड़ी हुई थी। हालांकि, ये शायद ही कभी फलदायी परिणामों में तब्दील होते हैं- निर्णय निर्माताओं के 90% के रूप में कई कोल्ड कॉल्स का नकारात्मक जवाब देते हैं। ये निर्णय निर्माताओं को परेशान करते हैं और आपके ब्रांड को नुकसान पहुंचा सकते हैं।

क्या तुम खोज करते हो

इससे पहले कि आप इन विपणन विधियों में से कोई भी कार्य करें, आपको अपना शोध करने और निम्नलिखित जानकारी का पता लगाने की आवश्यकता है:

• क्या आपके उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों और सेवाओं का उपयोग कर रहे हैं? यदि हां, तो क्यों?
• आपके प्रतिद्वंद्वी क्या कर रहे हैं जो आपके उपभोक्ताओं को पर्याप्त नहीं मिल सकता है?
• आपके प्रतियोगी सोशल मीडिया पर खुद की मार्केटिंग कैसे कर रहे हैं?
• उनकी वेबसाइट क्या है?
• उनके ब्रांड की आवाज़ क्या पसंद करती है?
• वे अपने ग्राहकों को क्या जानकारी प्रदान करते हैं?
• वे किस चुंबक की पेशकश करते हैं?

इन सवालों का जवाब देने के अलावा, देखें कि आपके ग्राहक येल्प, Google मेरा व्यवसाय और उनके सामाजिक मीडिया पृष्ठों जैसे समीक्षा प्लेटफार्मों पर उनके बारे में क्या कह रहे हैं। इससे आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि वे क्या अच्छा कर रहे हैं, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वे क्या कर रहे हैं।

शीर्ष टिप: विपणक के लिए अपने प्रतिद्वंद्वी की ईमेल सूचियों पर हस्ताक्षर करना असामान्य नहीं है- इसलिए नहीं कि वे यह देखना चाहते हैं कि वे क्या पेशकश कर रहे हैं, बल्कि इसलिए कि यह देखने का एकमात्र तरीका है कि वे किस तरह से चीजें कर रहे हैं:

• वे अपने ईमेल कैसे कस्टमाइज़ कर रहे हैं
• जिस तरह की सामग्री वे अपने दर्शकों को प्रदान कर रहे हैं
• सेवाओं के प्रकार वे प्रदान करते हैं

आपको बज़्सुमो जैसे सामाजिक श्रवण साधनों का भी अधिक से अधिक उपयोग करना चाहिए, ताकि आपके ब्रांड को ऑनलाइन और आपके प्रतिद्वंद्वियों को मिल रहे किसी भी उल्लेख पर नज़र रखने और निगरानी करने में मदद मिल सके- यह आपको एक बेहतर विचार देता है कि आप अपने प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ कैसे वजन करते हैं।

आप B2B बिक्री कैसे मापेंगे?

आप अपनी बिक्री प्रक्रिया की संपूर्णता को ट्रैक करने के लिए Google Analytics जैसे सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर सकते हैं। इसके द्वारा, हमारा मतलब है कि संपर्क के पहले बिंदु से बिक्री चक्र की निगरानी करना, ग्राहक द्वारा खरीदारी करने के रास्ते को सही करना।

ये वे मीट्रिक हैं, जिन पर आप ध्यान देना चाहते हैं:

• ग्राहक अधिग्रहण की लागत
• ग्राहक सेवा प्रतिक्रिया समय
• विक्रय वृद्धि
• एक ग्राहक का जीवनकाल मूल्य

ये आंकड़े व्यवसाय के मालिकों को उनकी सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने, भविष्य के विकास की भविष्यवाणी करने और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वे अपने विपणन अभियानों को बढ़ाने के लिए अद्भुत हैं।

आखिरकार, यह कटौती करने का एकमात्र तरीका है कि कौन से विज्ञापन तरीके सबसे ROI का उत्पादन करते हैं। एक बार यह स्थापित हो जाने के बाद, विपणक उन तकनीकों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जो मुनाफे को बढ़ावा देती हैं।

आप सुनकर आश्चर्यचकित हो सकते हैं, भले ही आपने पहले कभी सीसे के साथ संवाद न किया हो, इसका मतलब यह नहीं है कि वे आपके ब्रांड को नहीं जानते हैं। तुम भी स्वचालन विपणन उपकरण का उपयोग कर सकते हैं जैसे:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

ये संसाधन आपको यह देखने के लिए सक्षम करते हैं कि जब कोई आपकी साइट पर जाता है, तो क्या उन्होंने आपकी सामग्री डाउनलोड की है, चाहे उन्होंने आपके किसी भी विज्ञापन को क्लिक किया हो, वे कौन से वेब पेज देखते हैं, वे कौन से पोस्ट पढ़ते हैं आदि

जब आप उस सामग्री का बेहतर विचार प्राप्त करते हैं, जिससे आपके दर्शक उलझते हैं; आप अपनी संभावनाओं के साथ अधिक व्यक्तिगत संबंध स्थापित कर सकते हैं।

B2B ग्राहक अवतार

जैसा कि हमने पहले ही कहा है, बी 2 बी खरीदारों की खरीदारी के लिए उनके दृष्टिकोण में 'तर्कसंगत' होने की संभावना अधिक है। तो, यह आपके ग्राहक अवतार में कारक। सभी नीचे के अलावा:

1। उनके दर्द अंक

यदि आप नहीं जानते कि आपके दर्शक किस समस्या से जूझ रहे हैं, तो आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं? उन सभी मुद्दों को लिखें जिन्हें आपको लगता है कि आपका लक्ष्य जनसांख्यिकीय सामना कर रहा है और अपने ब्लॉग और ईमेल विपणन अभियानों का उपयोग उन्हें कार्रवाई योग्य सलाह प्रदान करने के अवसर के रूप में करें। फिर, यह एक विश्वसनीय और विश्वसनीय ब्रांड बनाने के लिए अद्भुत काम करता है।

2। अपने ग्राहकों की आकांक्षाएं क्या हैं?

उन लोगों की पेशेवर आकांक्षाओं पर विचार करें जिन्हें आप बेच रहे हैं। जितना अधिक आप इस बारे में जानते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि वे आपके द्वारा उत्पादित सामग्री से प्रभावित होंगे और उनके साथ संबंध बनाना जितना आसान होगा।

3। आपका टारगेट ऑडियंस कहां से बाहर आता है?

अधिक विशेष रूप से हमारा मतलब है, जहां आपके लक्षित दर्शक ऑनलाइन हैंग करते हैं? यह आपकी डिजिटल मार्केटिंग रणनीति को परिष्कृत करने के लिए आवश्यक है- खासकर यदि आप सोशल मीडिया पर विज्ञापन चला रहे हैं।

यहां कुछ बातों पर विचार किया गया है:

• वे किन ब्लॉगों का अनुसरण करते हैं?
• वे किस सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म का उपयोग करते हैं?
• वे किस फोरम का हिस्सा हैं?
• ऑनलाइन मार्केटप्लेस वे क्या उपयोग करते हैं?
• क्या वे एक विशिष्ट समुदाय की तरह एक आला समुदाय का हिस्सा हैं?

एक बार जब आप उन स्थानों की सूची प्राप्त कर लेते हैं, जिनके होने की संभावना है, तो आप वहां एक ब्रांड की उपस्थिति बनाने का प्रयास कर सकते हैं।

4। वे किसे देखते हैं?

आपको यह समझने की भी आवश्यकता है कि आपके ग्राहक किसके प्रति प्रभावित हैं, अर्थात उन्हें कौन प्रभावित करता है? वे किसका अनुसरण करते हैं और अपने पेशेवर लक्ष्यों को आधार बनाते हैं? क्या वे विशेष रूप से किसी की सामग्री का अनुसरण और साझा कर रहे हैं?

जैसा कि आप इन सवालों का जवाब देते हैं, अपने ग्राहकों को पसंद करने की इच्छा रखने वाले प्रभावितों की एक सूची संकलित करें। फिर इन लोगों के साथ संबंध बनाने की पूरी कोशिश करें। एक बार जब आपके दर्शक उन लोगों को देखते हैं, जिन पर वे विश्वास करते हैं, तो आपके लिए, आप विश्वसनीयता में भारी वृद्धि हासिल करेंगे- जो व्यापार के लिए कभी भी बुरा नहीं है!

B2B मार्केट रिसर्च का महत्व

बी 2 सी बाजार अनुसंधान की तरह, इसमें आपके आदर्श ग्राहकों के प्रतिनिधि नमूने का सर्वेक्षण करके आपके लक्ष्य जनसांख्यिकीय में एक अंतर्दृष्टि प्राप्त करना शामिल है। आमतौर पर, इस उप-खंड में निम्नलिखित सभी के प्रतिनिधि शामिल होंगे:

• मौजूदा ग्राहक,
• असंतुष्ट ग्राहक,
• संभावित ग्राहक,
• आपके निकटतम प्रतिस्पर्धियों के ग्राहक
• आपके उद्योग में अधिकारी

दिलचस्प है, बाजार अनुसंधान के दो मुख्य आधार हैं:

1.  डेटा संग्रह
2.  डेटा का विश्लेषण

डेटा संग्रहण

चाहे आप बाज़ार अनुसंधान का संचालन करने का विकल्प चुनते हैं या समर्थक की सेवाओं को किराए पर लेने का विकल्प चुनते हैं - सुनिश्चित करें कि आप निम्नलिखित डेटा को पूरा करते हैं:

गुणात्मक तथ्य- यह वह जगह है जहां आपका नमूना आपके ब्रांड पर उनकी स्वतंत्र-प्रवाह राय देता है। आमतौर पर, इस तरह के शोध से इसके संग्रह और विश्लेषण में काफी समय और मेहनत लगती है। हालाँकि, गुणात्मक डेटा आपके लक्षित बाजार के दिमाग में एक गहरी अंतर्दृष्टि प्रदान करता है।

मात्रात्मक डेटा- इस पद्धति का उपयोग करके आप आमतौर पर प्रश्नावली के माध्यम से अधिक मात्रा में प्रतिक्रियाएं दे सकते हैं। यहां आप अपने नमूने को प्रश्नों का एक ही सेट पूछेंगे और उत्तरों की तुलना करेंगे।

नमूना बनाने के लिए अपने दर्शकों का क्रॉस-सेक्शन चुनना एक कठिन काम हो सकता है। अधिक बार नहीं, जिन लोगों को आप साक्षात्कार देना चाहते हैं, वे हमेशा भाग लेने के लिए तैयार नहीं होंगे- इसलिए आप अपने सर्वेक्षणों में लोगों को भरने के लिए प्रोत्साहन की पेशकश कर सकते हैं। शायद एक freebie या छूट?

हमारी सबसे अच्छी सलाह मात्रात्मक और गुणात्मक डेटा का मिश्रण इकट्ठा करना है। यह आपके लक्षित दर्शकों की अधिक संपूर्ण तस्वीर देने की अधिक संभावना है।

बाजार अनुसंधान के लाभ क्या हैं?

आंकड़े खुद के लिए बोलते हैं, ऐसे व्यवसाय जो त्रैमासिक बाजार अनुसंधान का संचालन करते हैं, वे ब्रांडों की तुलना में लगभग 12 गुना तेजी से बढ़ते हैं। वे भी लगभग दोगुने लाभदायक हैं!

B2B बाजार लगातार बदल रहा है, इसलिए बाजार अनुसंधान चीजों के शीर्ष पर रखने के लिए अद्भुत काम करता है। आखिरकार, जब आप इन परिवर्तनों को अपनाते हैं, तो आप अपने संदेश, विपणन रणनीतियों और उन उत्पादों और सेवाओं को समायोजित कर सकते हैं जो आप अपने विकसित उपभोक्ताओं को प्रदान करते हैं।

क्या B2B बाजार अनुसंधान के लिए प्रयोग किया जाता है?

यदि आप अनिश्चित हैं कि अपने लाभ के लिए B2B बाजार अनुसंधान का उपयोग कैसे करें, तो यहां एक त्वरित सूची दी गई है:

• अपने प्रतियोगियों का एक सटीक रिकॉर्ड प्रदान करना (अक्सर हम सोचते हैं कि हम जानते हैं कि हम किसके खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, लेकिन वास्तव में, हमें कोई पता नहीं है)
• पता चलता है कि आप पहले से क्या कर रहे हैं जो आपको बाकी हिस्सों से अलग करता है। यह आपको एक बेहतर विचार देता है कि आपकी प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त क्या है।
• यह समझते हुए कि आपके कौन से उत्पाद और सेवाएँ आपके ग्राहकों को पसंद हैं और क्या वे आपके ब्रांड को उन लोगों के लिए सुझा सकते हैं, जिन्हें वे जानते हैं (जो हमने स्थापित किया है वह B2B उद्योग में आवश्यक है)।
• उभरते हुए बाजारों को दिखाने के लिए
• ऐसे क्षेत्रों को सुधारने की आवश्यकता है
• यह महसूस करने के लिए कि आपका लक्ष्य जनसांख्यिकीय आपके ब्रांड को कितनी अच्छी तरह जानता है और क्या आपके द्वारा दिए जा रहे उत्पादों और सेवाओं की मांग है।
• यह समझना कि संभावित ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धियों से क्यों खरीदते हैं
• यह सीखना कि आपके ग्राहक आपके ब्रांड के बारे में पहली बार कैसे सुनते हैं।

अधिकांश व्यवसाय अपनी वर्तमान सेवा को बेहतर बनाने के लिए बाजार अनुसंधान का उपयोग करना चाहते हैं, इसलिए अपनी कंपनी के विभिन्न क्षेत्रों से निपटने वाले प्रश्न पूछें। उदाहरण के लिए:

• लोग आपके उत्पादों और सेवाओं की लागत के बारे में कैसा महसूस करते हैं?
• एक व्यवसाय के रूप में आप के साथ व्यापार करना कितना आसान है?
• आपके ग्राहक सेवा की गुणवत्ता पर उनके विचार क्या हैं?
• क्या वे आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली बिलिंग विधियों से खुश हैं?

तुम्हें नया तरीका मिल गया है! एक बार जब आपके पास इन सवालों के जवाब होंगे, तो आप आवश्यक सुधार करना शुरू कर सकते हैं।

B2B पैकेजिंग रुझान

यदि आप भौतिक उत्पाद बेच रहे हैं, तो आप शायद जानते हैं कि हाल के वर्षों में पैकेजिंग का चलन तेजी से बदल गया है। न केवल पैकेजिंग का उपयोग आपके सामान को एक टुकड़े में पहुंचने के लिए सुनिश्चित करने के लिए किया जाता है, बल्कि वे आपके माल के कथित मूल्य को भी जोड़ते हैं।

इसने B2C बाजार में अद्भुत काम किया है, और यह धीरे-धीरे B2B ब्रांडिंग में अपना रास्ता बना रहा है। हमारी राय में, B2B कंपनियां निश्चित रूप से इस क्षेत्र में B2C व्यवसायों से एक या दो चीजें सीख सकती हैं।

हाँ, हम जानते हैं कि B2B विपणक को निम्नलिखित क्षेत्रों में अपनी ऊर्जा केंद्रित करने की आवश्यकता है:

• अपने उत्पादों और सेवाओं के तकनीकी बिंदुओं का संचार करना
• एक उद्योग विशेषज्ञ के रूप में एक प्रतिष्ठा का निर्माण
• व्यापारिक संबंधों का पोषण

हालांकि, जब आप प्रीमियम पैकेजिंग में थोड़ा समय, प्रयास और पैसा लगाते हैं, तो आप उपरोक्त सभी को बढ़ा सकते हैं। इस बारे में सोचें कि आप अपने बक्से का उपयोग करके ब्रांड जागरूकता कैसे बढ़ा सकते हैं- यानी, आप उस कनेक्शन पर कैसे निर्माण कर सकते हैं जो आपके पास पहले से ही खरीदार के पास है?

B2B मार्केटिंग के लिए व्यक्तिगत व्यावसायिक संबंधों की आवश्यकता होती है

जैसा कि हमने संक्षेप में देखा है, B2B बिक्री व्यक्तिगत व्यावसायिक संबंधों पर पनपती है। यदि आप अनिश्चित हैं कि आप और आपकी टीम ने कैसे रिश्तों को विकसित और पोषित किया जा सकता है, तो यहां कुछ ऋषि सलाह दी है:

• अपनी ग्राहक सेवा सुनिश्चित करें, और ग्राहकों से बात करने के लिए salespeople सुलभ, मैत्रीपूर्ण और स्वीकार्य हैं।
• सुनिश्चित करें कि तकनीकी और बिक्री प्रतिनिधि उपलब्ध हैं और अगर वे समस्याओं में भाग लेते हैं तो ग्राहकों से मिलने के लिए तैयार हैं।
• रिश्ते को चलाने की कोशिश करें, इसलिए आपकी टीम और आपके ग्राहक पहले नाम की शर्तों पर हैं- यह एक मजबूत तालमेल बनाने के लिए अद्भुत काम करता है।
• अपने सभी ईमेल मार्केटिंग अभियानों को निजीकृत करें

जैसे ही आपका व्यवसाय बढ़ता है, ग्राहक सहायता में निवेश करने के लिए तैयार रहें। पर्याप्त प्रशिक्षण प्रदान करें और यह सुनिश्चित करें कि वे जटिल और मुश्किल परिदृश्यों को संभालना जानते हैं। यह संभावना को बढ़ाता है ग्राहक को आपके ब्रांड के साथ सुखद अनुभव होता है - यहां तक ​​कि दसियों स्थितियों के बीच भी!

'कॉर्पोरेट मनोरंजन' में निवेश करने के लिए आपको अपने कुछ बजट को अलग रखने की कोशिश करनी चाहिए। चाहे फुटबॉल मैच में भाग लेना या लंच के लिए बाहर जाना, आप उदारता दिखाते हुए और व्यक्तिगत स्तर पर उन्हें जानने के लिए संभावनाओं के साथ मजबूत संबंध बना सकते हैं।

राइट एटीट्यूड प्राप्त करें

कुल मिलाकर, सभी सही कारणों के लिए सबसे अच्छा salespeople यादगार हैं। उन्हें कभी भी आक्रामक या धक्का देने वाला नहीं माना जाना चाहिए; यह संभावनाओं के साथ विश्वास को तोड़ने का एक निश्चित तरीका है। इसके बजाय, विक्रेता को खरीदार के साथ वास्तविक संबंध बनाने के लिए कड़ी मेहनत करने की आवश्यकता है।

इसका मतलब है कि संभावित ग्राहकों के साथ एक प्रामाणिक संबंध बनाना। उदाहरण के लिए, salespeople को संभावना के बारे में छोटे तथ्यों को याद रखना चाहिए और उन्हें भविष्य में लाना चाहिए। शायद अगर संभावित ग्राहक ने कहा कि वे सप्ताहांत में कुछ दिलचस्प कर रहे थे, तो आप इसे लिख सकते हैं? फिर जब आप उन्हें ई-मेल करते हैं या फोन पर बात करते हैं तो आप इसका उल्लेख कर सकते हैं- यह दिखाता है कि आपने क्या सुना है और इस बात की परवाह की है कि उन्हें क्या कहना है, और ग्राहक का प्यार!

B2B मार्केट में वीडियो मार्केटिंग

इन दिनों वीडियो आपकी सामग्री विपणन रणनीति का एक अभिन्न हिस्सा है। अधिक से अधिक संगठनों ने वीडियो मार्केटिंग के मूल्य को मान्यता दी है और बैंडवागन पर कूद गए हैं।

इसलिए, यदि आप पहले से ऐसा नहीं कर रहे हैं, तो यह आवश्यक है कि आप अपने मार्केटिंग तरीकों के शस्त्रागार में वीडियो जोड़ें। अन्यथा, आप भीड़ में खो जाएंगे। औसतन, कंपनियाँ प्रति माह दस से 49 वीडियो पोस्ट करती हैं- इस बात को ध्यान में रखते हुए, क्यों न आप खुद को चुनौती दें कि शुरुआत में हर महीने एक वीडियो बनाएँ और प्रकाशित करें? वीडियो मार्केटिंग से अपरिचित विपणक के लिए यह एक यथार्थवादी और प्रबंधनीय लक्ष्य लगता है।

शीर्ष टिप: आपको किसी उच्च उत्पादन मूल्य के साथ किसी चीज़ को तैयार करने की परेशानी और खर्च पर जाने की ज़रूरत नहीं है। इसके बजाय, आपको बस फुटेज की आवश्यकता है जो आपके लक्षित बाजार के ध्यान और कल्पना को कैप्चर करता है। एक सभ्य स्मार्टफोन और एक छोटा ट्राइपॉड सभी उपकरण हैं जो आपको नौकरी न्याय करने की आवश्यकता है!

यदि आप अनिश्चित हैं कि अपने B2B- आधारित व्यवसाय को बढ़ावा देने के लिए वीडियो मार्केटिंग का उपयोग कैसे करें, तो यहां कुछ अचूक उपाय दिए गए हैं:

सप्ताहांत पर पोस्ट करें

यदि आपने कोई वीडियो बनाया है, तो हम उसे एक सप्ताह के दिन प्रकाशित करने का सुझाव देते हैं। आश्चर्यजनक रूप से, B2B दर्शकों को सप्ताह के दौरान वीडियो सामग्री को पचाने की अधिक संभावना है, क्योंकि वे सप्ताहांत पर हैं।

यह शायद इसलिए है क्योंकि खरीदारी के निर्णय लेने वाले लोग आपके वीडियो को 'काम' के रूप में वर्गीकृत करेंगे और अपने सप्ताहांत को कार्य-मुक्त क्षेत्र बनाना चाहेंगे- आखिरकार, हम सभी को एक बार में एक बार स्विच ऑफ करने की आवश्यकता है!

वास्तव में, B7B वीडियो पर संचित औसत 2% रविवार को होते हैं। जबकि लगभग 18% दृश्य मंगलवार, बुधवार या गुरुवार को होते हैं- इसलिए हमेशा अधिकतम प्रदर्शन और सहभागिता का आनंद लेने के लिए सोमवार और गुरुवार के बीच कभी-कभी वीडियो पोस्ट करें।

उत्पाद से संबंधित वीडियो बनाएं और प्रकाशित करें

व्यवसाय के मालिकों के लिए अपने उत्पादों के बारे में वीडियो बनाना और प्रकाशित करना अविश्वसनीय रूप से सामान्य है। यह बी 63 बी उद्योग में उत्पादित वीडियो का 2% हिस्सा है।

ग्राहकों को आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले उत्पादों और सेवाओं के बारे में बेहतर जानकारी प्राप्त करने के लिए वीडियो सामग्री सक्षम है। जब आप कार्रवाई में अपना माल दिखाते हैं, तो लोगों को एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है कि आप क्या बेच रहे हैं, जिससे उनका जीवन आसान हो सकता है।

इसका मतलब यह नहीं है कि डेमो और व्याख्याकार वीडियो महत्वपूर्ण नहीं हैं- क्योंकि वे हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप किसी ऐसे उत्पाद को बाजार में लाने का प्रयास कर रहे हैं, जिसके लिए उपयोगकर्ता को काम करने के लिए कुछ करने की आवश्यकता होती है, तो प्रक्रिया को समझाने वाला एक वीडियो बेहद मददगार होता है। यह भ्रम और अधिक महत्वपूर्ण रूप से ग्राहक हताशा का सामना कर सकता है।

वीडियो छोटे और तड़क-भड़क वाले रखें

यदि आप वीडियो फिल्माना शुरू करने जा रहे हैं, तो उन्हें छोटा और तेज़ बनाएं। इंटरनेट पर सर्फिंग करने वाले और सोशल मीडिया के माध्यम से स्क्रॉल करने वाले लोगों का ध्यान कम ही जाता है इसलिए आपके दर्शकों की व्यस्तता को बनाए रखने के लिए कम वीडियो पसंद किए जाते हैं।

इसका मतलब है कि जितना संभव हो सके उतनी जानकारी को संक्षिप्त करना ताकि सामग्री संक्षिप्त और समझने में आसान हो। दिलचस्प बात यह है कि लगभग 75% B2B वीडियो दो मिनट से कम लंबे होते हैं। इसलिए, भीड़ का अनुसरण करें और अपनी स्क्रिप्ट को छोटा करें!

शीर्ष टिप: यदि आप जो कुछ भी कहना चाहते हैं वह एक छोटे वीडियो में समाहित नहीं हो सकता, तो अपनी विषय-वस्तु को श्रृंखला में विभाजित करने पर विचार करें - फिर आप इसे कुछ सप्ताह में प्रकाशित कर सकते हैं।

अन्य B2B मार्केटिंग टिप्स

वीडियो मार्केटिंग के अलावा, कुछ अलग तकनीकें हैं जिन पर आप विचार कर सकते हैं:

1। अपने विपणन प्रयासों को बनाए रखें 

यह आवश्यक है कि आप अपनी मार्केटिंग रणनीति से तब तक दूर रहें जब तक कि आपको एक जीत का फॉर्मूला न मिल जाए- यह विशेष रूप से सच है यदि आप एक हैं startup या एक नई कंपनी। यह आवश्यक है कि आप अपने ब्रांड को वहां से बाहर निकालें और रुचि पैदा करें।

कभी-कभी आपके द्वारा किए गए परिणामों का आनंद लेने में कुछ समय लग सकता है, लेकिन निराश न हों- बस चलते रहें!

2। आपके विपणन और बिक्री विभागों को एक दूसरे से बात करने की आवश्यकता है

यदि आप एक अधिक महत्वपूर्ण व्यवसाय हैं, तो एक अच्छा मौका है कि आपके पास एक अलग बिक्री और विपणन विभाग होगा। हालांकि, यह आवश्यक है कि इन विशेषज्ञों के बीच संचार शीर्ष पर है।

ये दोनों क्षेत्र एक-दूसरे से ओवरलैप होंगे, इसलिए सुनिश्चित करें कि आप अपने संसाधनों का बुद्धिमानी से उपयोग कर रहे हैं और वे ऐसी रणनीतियों को लागू कर रहे हैं जो एक-दूसरे की पूरक हैं।

जैसा कि हमने पहले कहा था, B2B कंपनियों के लिए चुनौती है कि आप अपने ग्राहकों की जरूरतों को समझें। एक बार जब आप इसे हासिल कर लेते हैं, तो आप एक बिक्री और विपणन रणनीति तैयार कर सकते हैं जो कहीं अधिक प्रभावी है। जागरूकता बढ़ाने के लिए केवल सामान्य विज्ञापन लॉन्च करना पर्याप्त नहीं है।

3। अपने सबसे लाभदायक ग्राहकों को पहचानें 

यदि आप पहले से ही नहीं हैं, तो आपको अपने प्रत्येक ग्राहक के मूल्य का विश्लेषण करने की आवश्यकता है। सिर्फ इसलिए कि आप एक बड़े ब्रांड की सेवा कर रहे हैं, जरूरी नहीं कि वह उन्हें सबसे अधिक लाभदायक बना दे। हालांकि, इसका मतलब यह है कि उनके पास क्षमता है- क्योंकि अक्सर उनके निपटान में अधिक पूंजी होती है।

हालांकि, कभी-कभी, आपके सबसे बड़े ग्राहक अपने दोहराने वाले व्यवसाय के लिए बड़े पैमाने पर छूट की मांग करेंगे। यह कभी-कभी आपके द्वारा इन बड़ी कंपनियों से प्राप्त राशि को तिरछा कर सकता है।

अधिक बार नहीं, आपके पास बहुत सारे उपभोक्ता होंगे जो छोटी-सी एक-एक खरीदारी करते हैं। आपको इसे दरवाजे में अपने पैर पाने और संबंध बनाने के अवसर के रूप में उपयोग करना चाहिए। कौन जानता है, शायद एक दिन वे आपसे कुछ अधिक खरीद लेंगे?

हालाँकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस प्रकार के क्लाइंट्स पर अपनी अधिकांश ऊर्जा और संसाधनों को बर्बाद करने की आवश्यकता है, लेकिन उन्हें निश्चित रूप से उपेक्षा नहीं करनी चाहिए।

आप अक्सर पाएंगे कि मध्यम आकार के व्यवसाय वास्तव में आपके सबसे अच्छे ग्राहक हैं। वे आमतौर पर अपने व्यवसाय को बढ़ाने की प्रक्रिया में होते हैं जिसका अर्थ है कि वे उत्पादों और सेवाओं पर अधिक खर्च करने को तैयार हैं जो उन्हें ऐसा करने में सक्षम बनाते हैं।

आमतौर पर, यह वह जगह है जहां आपका ध्यान झूठ होना चाहिए। इसलिए, इन संगठनों में प्रमुख निर्णय निर्माताओं की पहचान करें और उनके साथ नेटवर्किंग शुरू करें!

4। अपने ROI को मापें

अधिक से अधिक B2B व्यवसाय अपने ऑनलाइन मार्केटिंग बजट को बढ़ा रहे हैं। जैसा कि हमने पहले ही कहा है, अधिकारियों द्वारा इस बात की जांच की जाती है कि वे अपना पैसा कैसे खर्च करते हैं- इसलिए डिजिटल मार्केटिंग अब एक लोकप्रिय विकल्प है।

पूरी तरह से क्योंकि विपणक इसकी सफलता को माप सकते हैं, विश्लेषण की समीक्षा कर सकते हैं और फिर अपनी रणनीति को अनुकूलित और परिष्कृत कर सकते हैं। जब सही तरीके से किया जाता है, तो वे लीड पीढ़ी पर खर्च किए गए धन की मात्रा को लगातार कम करेंगे।

5। अगर संदेह में - Relaunch

यदि अन्य सभी विफल होते हैं, तो आप पा सकते हैं कि आपको अपने ब्रांड को पूरी तरह से बदलने की आवश्यकता है इसका मतलब यह हो सकता है कि आप किसी नई वेबसाइट को रिलॉन्च करें, अपने ईमेल मार्केटिंग कैंपेन को रिफ्रेश करें और फिर से बताएं कि आप अपने सोशल मीडिया चैनलों पर खुद को कैसे चित्रित करते हैं। एक ब्रांड रिवाइवल ड्राइविंग व्यवसाय के लिए अद्भुत काम कर सकता है और आपकी कंपनी की प्रतिष्ठा में सुधार कर सकता है।

निष्कर्ष

हमें उम्मीद है कि इस संसाधन ने आपको बी 2 बी में प्रवेश करने का एक बेहतर विचार दिया है। क्या आपको बी 2 बी उद्योग में काम करने का कोई अनुभव है? यदि हां, तो कृपया नीचे दिए गए टिप्पणी बॉक्स में अपने विचारों को प्रकाशित करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें। हम अपने पाठकों से अंतर्दृष्टि प्राप्त करना पसंद करते हैं। जल्दी बोलो!