Τι είναι το B2B;

Οφέλη του B2B

Εάν εξακολουθείτε να σκέφτεστε μια αγορά-στόχο, μην αποκλείσετε τις επιχειρήσεις. Συνολικά, οι συναλλαγές B2B κατά μέσο όρο υψηλότερη τιμή ανά πώληση από τα εμπορεύματα B2C. Αυτό δεν προκαλεί έκπληξη όταν θεωρείτε ότι οι εταιρείες έχουν συνήθως περισσότερα κεφάλαια για να δαπανήσουν από τον μέσο καταναλωτή.

B2B εναντίον B2C

Ίσως να εκπλαγείτε όταν ακούτε, το ηλεκτρονικό εμπόριο τύπου B2B έχει πολλά κοινά με το ηλεκτρονικό εμπόριο B2C - δηλαδή, το μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας είναι το ίδιο. Ωστόσο, εξακολουθούν να υπάρχουν μερικές βασικές διαφορές:

Παραδοσιακά, οι αγοραστές B2B είναι αυτό που θα λέγαμε «επαγγελματίες» αγοραστές, δηλαδή, διατηρούνται σε υψηλότερο επίπεδο λογοδοσίας όσον αφορά τη δαπάνη χρημάτων της εταιρείας. Ενώ οι αγορές B2C βασίζονται κυρίως σε προσωπικές προτιμήσεις, επειδή ο καταναλωτής πρέπει να ανησυχεί μόνο για την ευχαρίστηση. Αυτό σημαίνει, συνολικά, οι καταναλωτές B2C δεν είναι συνήθως τόσο ενημερωμένοι όσο οι αγοραστές B2B - καθιστώντας τους ευκολότερους να πουλήσουν, καθώς είναι πιο πιθανό να αγοράσουν με ιδιοτροπία.

Επιπλέον, η προσπάθεια να πείσετε έναν αγοραστή B2B να αλλάξει προμηθευτή, μπορεί να είναι δύσκολη. Τις περισσότερες φορές, τίθενται στο δρόμο τους επειδή για αυτούς η αλλαγή παρόχου (σε ορισμένες περιπτώσεις) μπορεί να προκαλέσει μεγάλη αναστάτωση στην καθημερινή λειτουργία της επιχείρησής τους. Αυτό σημαίνει ότι οι αποφάσεις αγοράς συχνά απαιτούν περισσότερο χρόνο, προσπάθεια και σε ορισμένες περιπτώσεις περισσότερα χρήματα για να δεσμευτείτε σε σύγκριση με τις πωλήσεις B2C.

Έτσι, οι έμποροι B2B χρειάζονται λίγη υπομονή και θα πρέπει να επικεντρωθούν στην προσφορά κορυφαίας εμπειρίας χρήστη. Ως μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να κάνουν πολύ γνωστά τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών τους (περισσότερα σε αυτό αργότερα!).

Εάν διευθύνετε μια εταιρεία με επίκεντρο το B2B και θέλετε να βελτιώσετε τη συνολική ποιότητα της υπηρεσίας σας, σκεφτείτε να προσλάβετε έναν αγοραστή μυστηρίου. Αν και αυτό είναι κάτι που παραδοσιακά σχετίζεται με καταναλωτικές μάρκες, δεν υπάρχει κανένας λόγος ότι αυτές οι μέθοδοι δεν μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε αγορές B2B.

Είναι συχνά δύσκολο να επικρίνουμε τη δική μας δουλειά, οπότε ένα φρέσκο ​​ζευγάρι ματιών είναι ένα τεράστιο όφελος. Δώστε εντολή στην εταιρεία αγορών μυστηρίου να παράσχει σχόλια για τους ακόλουθους τομείς:

• Η φιλικότητα προς τον χρήστη του ιστότοπού σας,
• Η αξία που αποκτήθηκε από την περιοχή συμμετοχής σας,
• Η ομαλότητα της διοχέτευσης πωλήσεων,
• Η χρησιμότητα της ομάδας υποστήριξης πελατών σας,

Αυτές οι σημειώσεις είναι πολύτιμες για τη βελτίωση των υπηρεσιών που παρέχετε.

Πώς διαφέρουν οι πωλήσεις B2B από τις B2C;

Είναι σχεδόν αυτονόητο, η πώληση σε επιχειρήσεις είναι κάπως διαφορετική από την πώληση σε μεμονωμένους πελάτες.

Όπως ήδη αναφέραμε, η διαδικασία πώλησης B2B είναι πολύ πιο περίπλοκη. Συγκεκριμένα, επειδή δεν είναι ασυνήθιστο οι εταιρείες B2B να έχουν περισσότερα από ένα άτομα που πρέπει να εγκρίνουν την πώληση πριν προχωρήσει η αγορά, αυτό σημαίνει ότι η δημιουργία μιας σχέσης με τις προοπτικές μπορεί να πάρει χρόνο, γεγονός που επιβραδύνει δραστικά την ταχύτητα με την οποία οι έμποροι κινούνται στον κύκλο πωλήσεων.

Τις περισσότερες φορές, οι συναλλαγές μπορεί να διαρκέσουν μήνες! Αυτό μπορεί να φαίνεται κουραστικό όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά την επιχείρησή σας, αλλά δυστυχώς, είναι μόνο η φύση του κλάδου. Να είστε έτοιμοι να διατηρήσετε τους δυνητικούς πελάτες σας αφοσιωμένους στην επωνυμία σας για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Συχνά ξεχνάμε ότι όταν πουλάμε σε επιχειρήσεις και όχι σε παραδοσιακούς καταναλωτές, τα χρήματα που διακυβεύονται δεν είναι εκεί - είναι οι εταιρείες. Το να ρίχνουν τα μετρητά σε κάτι που δεν θεωρείται σοφή απόφαση αγοράς από τους συναδέλφους τους μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα να χάσουν τη δουλειά τους - οι μπριζόλες είναι υψηλές! Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν πουλάτε προϊόντα και υπηρεσίες υψηλών εισιτηρίων με τις οποίες δεν είναι εξοικειωμένοι.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι ακόμη πιο σημαντικό να κάνετε τα οφέλη των αγαθών σας πολύ γνωστά, δηλαδή, πώς αυτό που προσφέρετε βοηθά τις προοπτικές σας να αποφέρουν την επένδυσή τους; Μαρτυρίες πελατών με έμπλαστρο, περιπτωσιολογικές μελέτες και άλλες διακρίσεις σε ολόκληρο τον ιστότοπό σας. Αυτό το είδος κοινωνικής απόδειξης κάνει θαύματα για την κοινοποίηση της αξιοπιστίας και της αξιοπιστίας σας της μάρκας και των προϊόντων και των υπηρεσιών που παρέχετε.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι πωλητές πρέπει να περάσουν από μια διαδικασία τύπου προσφοράς για να εξασφαλίσουν την πώληση. Αυτό συμβαίνει συνήθως εάν ένας δυνητικός πελάτης δημοσιεύει ένα αίτημα για προτάσεις. Εάν πουλάτε σε έναν κλάδο που απαιτεί την υποβολή διαφόρων προσφορών και σχεδίων, θα πρέπει να διασφαλίσετε ότι θα τα γυρίσετε γρήγορα και θα έχετε κάτι ανταγωνιστικό να προσφέρετε. Διαφορετικά, δεν έχετε πιθανότητες να εξασφαλίσετε την επιχείρηση!

Είναι ενδιαφέρον, έως και το 57% της διαδικασίας λήψης αποφάσεων στις πωλήσεις B2B πραγματοποιείται ακόμη και πριν ο έμπορος συνδεθεί με την προοπτική. Οι εταιρείες συχνά κατανοούν σταθερά το είδος των προϊόντων και των υπηρεσιών στις οποίες θέλουν να επενδύσουν. Για παράδειγμα, μπορεί να έχουν:

• Έχετε ήδη δει μια διαδικτυακή διαφήμιση,
• Γνωρίστε κάποιον που έχει χρησιμοποιήσει και προτείνει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία,
• Περιηγητήκατε στον ιστότοπό σας,

Σε κάθε περίπτωση, οι έμποροι B2B πρέπει να διασφαλίσουν ότι το περιεχόμενο που δημοσιεύουν είναι κορυφαίο. Όσοι εννέα στους 10 διαδικτυακούς αγοραστές ισχυρίζονται ότι το περιεχόμενο που παρέχεται από μια επωνυμία επηρεάζει τις αποφάσεις αγοράς τους. Αυτό είναι απλώς μια περαιτέρω απόδειξη που υποστηρίζει ότι μεγάλο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων γίνεται μέσω του διαφημιστικού σας αντιγράφου, της παρουσίας σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, του ιστολογίου σας, των ιστοσελίδων σας, του κύριου μαγνήτη κ.λπ.

Πιστώσεις εικόνας: freepik.com

Μπορούν οι μάρκες B2B να πουλήσουν επίσης στους καταναλωτές;

Ναι φυσικά.

Ακριβώς επειδή η επωνυμία σας δίνει προτεραιότητα στην επιχείρηση, δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε πωλούν απευθείας στους πελάτες. Για παράδειγμα, αν είστε μανάβης, μπορεί να εστιάσετε στην πώληση προϊόντων σε τοπικά καφέ και εστιατόρια, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να πουλάτε φρούτα και λαχανικά και σε οικιακούς μάγειρες!

Αυτή η ίδια αναλογία μπορεί να εφαρμοστεί σε σχεδόν κάθε θέση.

Οι ιδιοκτήτες ηλεκτρονικού εμπορίου Hurdles B2B πρέπει να ξεπεράσουν

Ένα σημαντικό εμπόδιο που αντιμετωπίζουν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες ψηφιακών καταστημάτων κατά την κατάκτηση της αγοράς B2B θα καταλάβει όλους τους διαθέσιμους πόρους και το λογισμικό. Υπάρχουν πολλά προγράμματα εκεί έξω για να βοηθήσουν στην ομαλή λειτουργία της επιχείρησής σας!

Για παράδειγμα:

• Λογισμικό back-office,
• Λογιστικά συστήματα,
• Συστήματα διαχείρισης αποθέματος,

Για να αναφέρω μόνο μερικά!

Για πολλούς, η λειτουργία και η ενσωμάτωση αυτών των συστημάτων φαίνονται σαν ένας τεχνικός εφιάλτης - ειδικά για εκείνους που μισούν την τεχνολογία. Ωστόσο, θα χαρείτε να ακούσετε, αυτές τις μέρες, υπάρχουν πολλές φιλικές προς το χρήστη λύσεις ειδικά σχεδιασμένες για εταιρείες B2B.

Κατανοήστε το ταξίδι του αγοραστή B2B

Δεν είμαστε για ένα δευτερόλεπτο λέγοντας ότι όλοι οι αγοραστές B2B συνεχίζουν το ίδιο ταξίδι πωλήσεων. Για παράδειγμα, ορισμένοι πελάτες απαιτούν μια μακρά διαδικασία προσφοράς. Άλλοι προτιμούν μια σύντομη δοκιμή των προϊόντων και των υπηρεσιών σας, ενώ μερικοί μπορεί απλώς να αναβαθμίζουν το λογισμικό που έχουν ήδη, κ.λπ.

Ωστόσο, θα πρέπει να εξοικειωθείτε με το γενικό ταξίδι του αγοραστή B2B. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημοσιεύσετε περιεχόμενο που ανταποκρίνεται καλύτερα στην αγορά-στόχο σας.

Να η συνταγη:

• Αρχική ευαισθητοποίηση- ο πελάτης γνωρίζει την εταιρεία σας
• Το ενδιαφέρον τους προκαλείται- ο καταναλωτής ενδιαφέρεται για το τι προσφέρει η επωνυμία σας
• Τώρα έχουν την επιθυμία για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας- η προοπτική έχει πλέον μετακινηθεί από την προτίμηση της ιδέας ή των προϊόντων και των υπηρεσιών σας στην επιθυμία να πραγματοποιήσετε μια αγορά.
• Τώρα θα αναλάβουν δράση-  εδώ θα επικοινωνήσουν μαζί σας.

Καθώς αναλύετε έναν δυνητικό πελάτη, προσπαθήστε να τον τοποθετήσετε κάπου σε αυτό το χρονοδιάγραμμα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτό για να καθοδηγήσετε πώς επικοινωνείτε μαζί τους. Κάθε στάδιο παρουσιάζει ένα διαφορετικό σύνολο επιθυμιών και αναγκών - έτσι, να είστε συμπαθητικοί με αυτό στο μάρκετινγκ και την εξυπηρέτηση πελατών σας.

Εταιρείες επικοινωνίας και B2B

Δεν είναι ασυνήθιστο οι εταιρείες που εστιάζουν στην B2B να χρησιμοποιούν πληθώρα καναλιών επικοινωνίας. Συνήθως, θα έχουν τουλάχιστον όλα τα ακόλουθα:

• Τηλεφωνική γραμμή υποστήριξης πελατών
• Email
• Ζωντανή συζήτηση

Τις περισσότερες φορές, οι πελάτες έχουν ήδη κάποια σχέση με την επωνυμία σας προτού επικοινωνήσουν μαζί σας. Στην πραγματικότητα, το 84% των πωλήσεων B2B πραγματοποιούνται ως αποτέλεσμα παραπομπών! Αυτό σημαίνει ότι παρέχουμε την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση πελατών και, όπου είναι δυνατόν, ένα σύστημα κινήτρων για τους πελάτες να παραπέμπουν περισσότερους πελάτες με τον τρόπο σας.

Πού μπορώ να ξεκινήσω με το μάρκετινγκ της επιχείρησής μου B2B;

Πρέπει να καταλάβετε τι δυσκολεύεται ο πελάτης και να δείξει ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας παρέχει μια λύση. Εάν δεν είστε βέβαιοι για το πώς να ενημερώσετε σχετικά με αυτό, σκεφτείτε να εστιάσετε τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ στους ακόλουθους τομείς:

• Δημιουργήστε μια λίστα email γεμάτη στοχευμένες προοπτικές
• Δημιουργήστε συναρπαστικές καμπάνιες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Βελτιστοποίηση SEO σε όλες τις ιστοσελίδες σας
• Social Media Διαχείριση: Οι έμποροι B2B που χρησιμοποιούν μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν 79% περισσότερες πιθανότητες να επιτύχουν ή να υπερβούν τους στόχους πωλήσεών τους! Μπορείτε να αναπτύξετε μια σχέση με τα κοινωνικά σας μέσα ακολουθώντας τις διαφημιστικές καμπάνιες με στόχευση λέιζερ. Το Facebook είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για αυτό!
• Εκθέσεις εμπορίου: παρόλο που ορισμένοι θεωρούν ότι το εμπόριο δείχνει μια ξεπερασμένη μορφή για να αυξήσει το εμπόριο, για τις επιχειρήσεις B2B λειτουργούν σαν γοητεία. Το 77% των εμπόρων B2B ισχυρίζονται ότι έχουν συγκεντρώσει σημαντικό αριθμό δυνητικών πελατών σε αυτά τα γεγονότα.

Μέθοδοι μάρκετινγκ για αποφυγή:

ΚΡΥΑ ΚΛΗΣΗ- αυτό είναι ένα μεγάλο όχι-όχι. Παραδοσιακά, οι πωλήσεις B2B σχετίζονται με κρύες κλήσεις. Ωστόσο, αυτά σπάνια μεταφράζονται σε καρποφόρα αποτελέσματα - καθώς το 90% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων ανταποκρίνονται αρνητικά σε κρύες κλήσεις. Αυτά τείνουν να ενοχλούν τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και μπορούν να βλάψουν την επωνυμία σας.

Κάνετε την έρευνά σας

Πριν εφαρμόσετε οποιαδήποτε από αυτές τις μεθόδους μάρκετινγκ, πρέπει να κάνετε την έρευνά σας και να μάθετε τις ακόλουθες πληροφορίες:

• Οι δυνητικοί πελάτες σας χρησιμοποιούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών σας; Εάν ναι, γιατί;
• Τι κάνουν οι αντίπαλοί σας που δεν μπορούν να πάρουν αρκετά οι καταναλωτές σας;
• Πώς οι ανταγωνιστές σας εμπορεύονται τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;
• Πώς είναι ο ιστότοπός τους;
• Πώς ακούγεται η φωνή της επωνυμίας τους;
• Τι πληροφορίες παρέχουν στους πελάτες τους;
• Τι μαγνήτη μολύβδου προσφέρουν;

Εκτός από την απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις, δείτε τι λένε οι πελάτες σας σχετικά με αυτές σε πλατφόρμες κριτικών όπως το Yelp, το Google My Business και τις σελίδες κοινωνικών μέσων. Αυτό θα σας βοηθήσει να συμπεράνετε τι κάνουν καλά, και το πιο σημαντικό, τι κάνουν άσχημα.

Κορυφή Συμβουλή: Δεν είναι ασυνήθιστο οι έμποροι να εγγραφούν στις λίστες email του ανταγωνιστή τους - όχι επειδή θέλουν να δουν τι προσφέρουν, αλλά επειδή είναι ο μόνος τρόπος για να δούμε πώς κάνουν τα πράγματα Για παράδειγμα:

• Πώς προσαρμόζουν τα email τους
• Το είδος του περιεχομένου που παρέχουν στο κοινό τους
• Οι τύποι υπηρεσιών που προσφέρουν

Θα πρέπει επίσης να αξιοποιήσετε στο έπακρο τα εργαλεία κοινωνικής ακρόασης όπως το Buzzsumo, για να παρακολουθείτε και να παρακολουθείτε τυχόν αναφορές που η επωνυμία σας συνδέεται στο διαδίκτυο και αυτή των ανταγωνιστών σας - αυτό σας δίνει μια καλύτερη ιδέα για το πώς ζυγίζετε έναντι των αντιπάλων σας.

Πώς μετράτε τις πωλήσεις B2B;

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε λογισμικό όπως το Google Analytics για να παρακολουθείτε ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων. Με αυτό, εννοούμε την παρακολούθηση του κύκλου πωλήσεων από το πρώτο σημείο επαφής, μέχρι τον πελάτη που πραγματοποιεί μια αγορά.

Αυτές είναι οι μετρήσεις στις οποίες θέλετε να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή:

• Κόστος απόκτησης πελατών
• Χρόνοι απόκρισης εξυπηρέτησης πελατών
• Αύξηση πωλήσεων
• Η αξία ζωής ενός πελάτη

Αυτά τα στοιχεία είναι εκπληκτικά για να επιτρέψουν στους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να βελτιώσουν την ποιότητα της υπηρεσίας τους, να προβλέψουν τη μελλοντική ανάπτυξη, και το πιο σημαντικό, να ενισχύσουν τις καμπάνιες μάρκετινγκ.

Σε τελική ανάλυση, αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να συμπεράνουμε ποιες διαφημιστικές μέθοδοι παράγουν το μεγαλύτερο ROI. Μόλις γίνει αυτό, οι έμποροι μπορούν να επικεντρωθούν στις τεχνικές που αυξάνουν τα κέρδη.

Ίσως να εκπλαγείτε να το ακούσετε, ακόμα κι αν δεν έχετε επικοινωνήσει ποτέ με κάποιο προβάδισμα, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν γνωρίζουν την επωνυμία σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εργαλεία μάρκετινγκ αυτοματισμού όπως:

• Μάρκετο,
• Eloqua,
• Παρντότ,

Αυτοί οι πόροι σάς δίνουν τη δυνατότητα να βλέπετε πότε κάποιος επισκέπτεται τον ιστότοπό σας, αν έκανε λήψη του περιεχομένου σας, αν έκανε κλικ σε οποιαδήποτε από τις διαφημίσεις σας, σε ποιες ιστοσελίδες είδαν, ποιες αναρτήσεις διάβαζε κ.λπ.

Όταν λαμβάνετε μια καλύτερη ιδέα για το περιεχόμενο με το οποίο αλληλεπιδρά το κοινό σας. μπορείτε να δημιουργήσετε μια πιο εξατομικευμένη σύνδεση με τις προοπτικές σας.

B2B Πελάτη Avatar

Όπως έχουμε ήδη πει, οι αγοραστές B2B είναι πολύ πιο πιθανό να είναι «λογικοί» στην προσέγγισή τους για ψώνια. Λοιπόν, συμπεριλάβετε αυτό στο avatar των πελατών σας. Εκτός από όλα τα παρακάτω:

1. Τα σημεία του πόνου τους

Εάν δεν ξέρετε με τι αγωνίζεται το κοινό σας, πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε; Καταγράψτε όλα τα ζητήματα που πιστεύετε ότι αντιμετωπίζει ο δημογραφικός στόχος σας και χρησιμοποιήστε τις καμπάνιες μάρκετινγκ ιστολογίου και ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ως ευκαιρία για να τους παρέχετε συμβουλές για δράση. Και πάλι, αυτό κάνει θαύματα για τη δημιουργία μιας αξιόπιστης και αξιόπιστης μάρκας.

2. Ποιες είναι οι φιλοδοξίες των πελατών σας;

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να σκεφτείτε τις επαγγελματικές προσδοκίες των ατόμων που πουλάτε. Όσο περισσότερα γνωρίζετε για αυτό, τόσο πιο πιθανό είναι να εντυπωσιαστούν από το περιεχόμενο που παράγετε και τόσο πιο εύκολο θα είναι να δημιουργήσετε μια σχέση μαζί τους.

3. Πού παρέχεται το κοινό-στόχο σας;

Πιο συγκεκριμένα εννοούμε, πού βρίσκεται το κοινό-στόχος σας στο διαδίκτυο; Αυτό είναι απαραίτητο για να βελτιώσετε τη στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ - ειδικά εάν προβάλλετε διαφημίσεις σε μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη:

• Τι ιστολόγια ακολουθούν;
• Ποιες πλατφόρμες κοινωνικών μέσων χρησιμοποιούν;
• Σε ποια φόρουμ ανήκουν;
• Ποιες διαδικτυακές αγορές χρησιμοποιούν;
• Είναι μέρος μιας εξειδικευμένης κοινότητας - όπως ένα συγκεκριμένο subreddit;

Μόλις λάβετε μια λίστα με τα μέρη που είναι πιθανό να είναι, μπορείτε να επιχειρήσετε να δημιουργήσετε μια επωνυμία εκεί.

4. Σε ποιον αναζητούν;

Χρειάζεστε επίσης μια σταθερή κατανόηση για το ποιος αναζητούν οι πελάτες σας, δηλαδή, ποιος τους επηρεάζει; Σε ποιον ακολουθούν και βασίζουν τους επαγγελματικούς τους στόχους; Παρακολουθούν και μοιράζονται το περιεχόμενο κάποιου συγκεκριμένα;

Καθώς απαντάτε σε αυτές τις ερωτήσεις, συντάξτε μια λίστα επιρροών που επιθυμούν να κάνουν οι πελάτες σας. Στη συνέχεια, καταβάλλετε κάθε δυνατή προσπάθεια για να δημιουργήσετε σχέσεις με αυτούς τους ανθρώπους. Μόλις το κοινό σας δει άτομα που εμπιστεύονται, εγγυηθείτε για εσάς, θα κερδίσετε μια τεράστια ώθηση στην αξιοπιστία - που δεν είναι ποτέ κακό για τις επιχειρήσεις!

Η σημασία της έρευνας αγοράς B2B

Ακριβώς όπως και η έρευνα αγοράς της B2C, αυτό συνεπάγεται την απόκτηση μιας γνώσης σχετικά με το δημογραφικό στόχο σας με την έρευνα ενός αντιπροσωπευτικού δείγματος των ιδανικών πελατών σας. Συνήθως, αυτή η υποενότητα θα περιλαμβάνει εκπροσώπους όλων των παρακάτω:

• Υπάρχοντες πελάτες,
• Δυσαρεστημένοι πελάτες,
• Πιθανοί πελάτες,
• Πελάτες των πλησιέστερων ανταγωνιστών σας
• Αρχές στον κλάδο σας

Είναι ενδιαφέρον ότι η έρευνα αγοράς αποτελεί δύο βασικά μέρη:

1.  Συλλογή δεδομένων
2.  Η ανάλυση των δεδομένων

Συλλογή δεδομένων

Είτε επιλέγετε να κάνετε τη δική σας έρευνα αγοράς είτε επιλέγετε να προσλάβετε τις υπηρεσίες ενός προγράμματος, βεβαιωθείτε ότι συγκεντρώνετε τα ακόλουθα δεδομένα:

Ποιοτικα δεδομενα- αυτό είναι όπου το δείγμα σας δίνει τη γνώμη του για την επωνυμία σας. Συνήθως, αυτό το είδος έρευνας απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια στη συλλογή και την ανάλυσή του. Ωστόσο, τα ποιοτικά δεδομένα παρέχουν μια βαθύτερη εικόνα για το μυαλό της αγοράς-στόχου σας.

Ποσοτικά δεδομένα- χρησιμοποιώντας αυτήν τη μέθοδο μπορείτε να ελέγξετε έναν μεγαλύτερο όγκο απαντήσεων, συνήθως μέσω ερωτηματολογίου. Εδώ θα ζητήσετε από το δείγμα σας το ίδιο σύνολο ερωτήσεων και θα συγκρίνετε τις απαντήσεις.

Η επιλογή μιας διατομής του κοινού σας για να σχηματίσετε ένα δείγμα μπορεί να είναι δύσκολο έργο. Τις περισσότερες φορές, τα άτομα που θέλετε να κάνετε συνέντευξη δεν θα είναι πάντα πρόθυμα να συμμετάσχουν. Ίσως ένα freebie ή μια έκπτωση;

Η καλύτερη συμβουλή μας είναι να συγκεντρώσουμε έναν συνδυασμό ποσοτικών και ποιοτικών δεδομένων. Αυτό είναι πιο πιθανό να δώσει μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα του κοινού-στόχου σας.

Ποια είναι τα οφέλη της έρευνας αγοράς;

Τα στατιστικά στοιχεία μιλούν από μόνα τους, οι επιχειρήσεις που διεξάγουν τριμηνιαία έρευνα αγοράς αυξάνονται σχεδόν 12 φορές πιο γρήγορα από τις μάρκες που δεν το κάνουν. Είναι επίσης σχεδόν διπλάσιοι ως κερδοφόροι!

Η αγορά B2B αλλάζει συνεχώς, επομένως η έρευνα αγοράς κάνει θαύματα για να παρακολουθεί τα πράγματα. Μετά από όλα, όταν αποδεχτείτε αυτές τις αλλαγές, μπορείτε να προσαρμόσετε τα μηνύματα, τις στρατηγικές μάρκετινγκ και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχετε στους εξελισσόμενους καταναλωτές σας.

Σε τι άλλο χρησιμοποιείται η έρευνα αγοράς B2B;

Εάν δεν είστε σίγουροι πώς να χρησιμοποιήσετε την έρευνα αγοράς B2B προς όφελός σας, ακολουθεί μια γρήγορη λίστα με το τι μπορεί να βοηθήσει:

• Παρέχοντας ένα ακριβές ρεκόρ των ανταγωνιστών σας (συχνά πιστεύουμε ότι ξέρουμε ποιον ανταγωνίζουμε, αλλά στην πραγματικότητα, δεν έχουμε ιδέα)
• Ανακαλύπτοντας τι κάνετε ήδη που σας ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα. Αυτό σας δίνει μια καλύτερη ιδέα για το τι είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα.
• Κατανοώντας ποια από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας απολαμβάνουν οι πελάτες σας και αν είναι πιθανό να προτείνουν την επωνυμία σας σε άτομα που γνωρίζουν (κάτι που όπως έχουμε καθιερώσει είναι απαραίτητο στον κλάδο B2B).
• Αποκαλύπτοντας τις αναδυόμενες αγορές για αξιοποίηση
• Εντοπισμός περιοχών που χρειάζονται βελτίωση
• Νιώστε πόσο καλά γνωρίζει το δημογραφικό στόχο σας την επωνυμία σας και αν υπάρχει ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε.
• Κατανοώντας γιατί οι δυνητικοί πελάτες αγοράζουν από τους ανταγωνιστές σας
• Μάθετε πώς οι πελάτες σας ακούνε για πρώτη φορά την επωνυμία σας

Οι περισσότερες επιχειρήσεις θέλουν να χρησιμοποιήσουν την έρευνα αγοράς για να βελτιώσουν την τρέχουσα υπηρεσία τους, οπότε κάντε ερωτήσεις που αφορούν διάφορους τομείς της εταιρείας σας Για παράδειγμα:

• Πώς αισθάνονται οι άνθρωποι για το κόστος των προϊόντων και των υπηρεσιών σας;
• Ως επιχείρηση πόσο εύκολο είναι να κάνετε επιχειρήσεις;
• Ποιες είναι οι σκέψεις τους για την ποιότητα της εξυπηρέτησης πελατών σας;
• Είναι ικανοποιημένοι με τις μεθόδους χρέωσης που προσφέρετε;

Παίρνετε την ιδέα! Μόλις έχετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, μπορείτε να αρχίσετε να κάνετε τις απαραίτητες βελτιώσεις.

Τάσεις συσκευασίας B2B

Εάν πουλάτε φυσικά προϊόντα, πιθανότατα γνωρίζετε ότι οι τάσεις συσκευασίας τα τελευταία χρόνια έχουν αλλάξει ραγδαία. Όχι μόνο η συσκευασία χρησιμοποιείται για να διασφαλίσει ότι τα προϊόντα σας φτάνουν σε ένα κομμάτι, αλλά επίσης προσθέτουν στην αντιληπτή αξία των εμπορευμάτων σας.

Αυτό έχει κάνει θαύματα στην αγορά B2C και σταδιακά εισχωρεί στο μαρκάρισμα B2B. Κατά τη γνώμη μας, οι εταιρείες B2B μπορούν σίγουρα να μάθουν ένα ή δύο πράγματα από επιχειρήσεις B2C σε αυτόν τον τομέα.

Ναι, γνωρίζουμε ότι οι έμποροι B2B πρέπει να εστιάσουν την ενέργειά τους στους ακόλουθους τομείς:

• Επικοινωνία των τεχνικών σημείων των προϊόντων και των υπηρεσιών σας
• Η οικοδόμηση φήμης ως ειδικός στη βιομηχανία
• Καλλιέργεια επιχειρηματικών σχέσεων

Ωστόσο, μπορείτε να βελτιώσετε όλα τα παραπάνω όταν επενδύετε λίγο χρόνο, προσπάθεια και χρήματα σε premium συσκευασίες. Σκεφτείτε πώς μπορείτε να ενισχύσετε την αναγνωρισιμότητα της μάρκας χρησιμοποιώντας τα κουτιά σας - δηλαδή, πώς μπορείτε να βασιστείτε στη σύνδεση που έχετε ήδη με τον αγοραστή;

Το B2B Marketing απαιτεί προσωπικές επιχειρηματικές σχέσεις

Όπως έχουμε αναφερθεί εν συντομία, οι πωλήσεις B2B ευδοκιμούν σε προσωπικές επιχειρηματικές σχέσεις. Εάν δεν είστε σίγουροι πώς εσείς και η ομάδα σας μπορείτε να αναπτύξετε και να καλλιεργήσετε τις εν λόγω σχέσεις, ακολουθούν μερικές συμβουλές λογικής:

• Βεβαιωθείτε ότι η εξυπηρέτηση πελατών σας και οι πωλητές είναι προσβάσιμοι, φιλικοί και προσιτοί για τους πελάτες.
• Βεβαιωθείτε ότι οι τεχνικοί και οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι διαθέσιμοι και πρόθυμοι να επισκεφθούν τους πελάτες εάν αντιμετωπίσουν προβλήματα.
• Προσπαθήστε να καθοδηγήσετε τη σχέση, έτσι ώστε η ομάδα σας και οι πελάτες σας να είναι με τους πρώτους όρους - αυτό είναι θαυμάσιο για την οικοδόμηση μιας ισχυρότερης σχέσης.
• Εξατομικεύστε όλες τις καμπάνιες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει, είστε πρόθυμοι να επενδύσετε στην υποστήριξη πελατών. Παρέχετε επαρκή εκπαίδευση και βεβαιωθείτε ότι ξέρουν πώς να χειρίζονται σύνθετα και δύσκολα σενάρια. Αυτό αυξάνει την πιθανότητα ο πελάτης να έχει μια ευχάριστη εμπειρία με την επωνυμία σας - ακόμα και σε καταστάσεις που γίνονται πιο έντονες!

Θα πρέπει επίσης να προσπαθήσετε να αφιερώσετε μέρος του προϋπολογισμού σας για να επενδύσετε στην «εταιρική ψυχαγωγία». Είτε παρακολουθείτε ποδοσφαιρικό αγώνα είτε πηγαίνετε για μεσημεριανό γεύμα, μπορείτε να δημιουργήσετε ισχυρές σχέσεις με προοπτικές δείχνοντας γενναιοδωρία και γνωρίζοντάς τα σε προσωπικό επίπεδο.

Αποκτήστε τη σωστή στάση

Συνολικά, οι καλύτεροι πωλητές είναι αξέχαστες για όλους τους σωστούς λόγους. Δεν πρέπει ποτέ να θεωρούνται επιθετικοί ή πιεστικοί. Αυτός είναι ένας σίγουρος τρόπος για να σπάσει η εμπιστοσύνη με τις προοπτικές. Αντ 'αυτού, οι πωλητές πρέπει να εργαστούν σκληρά για να δημιουργήσουν μια πραγματική σύνδεση με τον αγοραστή.

Αυτό σημαίνει τη δημιουργία αυθεντικής σχέσης με πιθανούς πελάτες. Για παράδειγμα, οι πωλητές πρέπει να θυμούνται μικρά γεγονότα σχετικά με την προοπτική και να τα αναφέρουν στο μέλλον. Ίσως αν ο δυνητικός πελάτης είπε ότι έκανε κάτι ενδιαφέρον το σαββατοκύριακο, θα μπορούσατε να το γράψετε; Στη συνέχεια, όταν τους στείλετε μέσω e-mail ή μιλήσετε στο τηλέφωνο, μπορείτε να το αναφέρετε - αυτό δείχνει ότι έχετε ακούσει και νοιάζεται για αυτά που είχαν να πει, και η αγάπη του πελάτη αυτό!

Βίντεο μάρκετινγκ σε B2B Markets

Αυτές τις μέρες το βίντεο αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ περιεχομένου σας. Όλο και περισσότεροι οργανισμοί έχουν αναγνωρίσει την αξία του μάρκετινγκ βίντεο και έχουν πηδήξει στο συγκρότημα.

Επομένως, εάν δεν το έχετε κάνει ήδη, είναι απαραίτητο να προσθέσετε βίντεο στο οπλοστάσιό σας μεθόδων μάρκετινγκ. Διαφορετικά, θα χαθείτε στο πλήθος. Κατά μέσο όρο, οι εταιρείες δημοσιεύουν μεταξύ δέκα και 49 βίντεο το μήνα - υπό το φως αυτού, γιατί να μην προκαλέσετε τον εαυτό σας να δημιουργήσει και να δημοσιεύσει ένα βίντεο το μήνα για αρχή; Για επαγγελματίες μάρκετινγκ που δεν είναι εξοικειωμένοι με το μάρκετινγκ βίντεο, αυτό φαίνεται σαν ένας ρεαλιστικός και διαχειρίσιμος στόχος.

Κορυφή Συμβουλή: Δεν χρειάζεται να πάτε στο πρόβλημα και το κόστος της δημιουργίας κάτι με υψηλή παραγωγική αξία. Αντ 'αυτού, χρειάζεστε απλώς πλάνα που τραβά την προσοχή και τη φαντασία της στοχευόμενης αγοράς σας. Ένα αξιοπρεπές smartphone και ένα μικρό τρίποδο είναι όλος ο εξοπλισμός που χρειάζεστε για να κάνετε τη δουλειά!

Εάν δεν είστε σίγουροι πώς να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ βίντεο για να προωθήσετε την επιχείρησή σας με βάση το B2B, ακολουθούν μερικές σίγουρες συμβουλές:

Δημοσίευση τις καθημερινές

Εάν έχετε δημιουργήσει ένα βίντεο, σας προτείνουμε να το δημοσιεύσετε μια ημέρα της εβδομάδας. Παραδόξως, τα είδη κοινού B2B είναι πολύ πιο πιθανό να αφομοιώσουν το περιεχόμενο βίντεο κατά τη διάρκεια της εβδομάδας από ό, τι στο Σαββατοκύριακο.

Αυτό συμβαίνει πιθανώς επειδή οι άνθρωποι που λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς θα ταξινομούσαν την παρακολούθηση των βίντεό σας ως «δουλειά» και θέλουν να κάνουν τα σαββατοκύριακά τους μια ζώνη χωρίς δουλειά. Άλλωστε, όλοι πρέπει να απενεργοποιούμε μια φορά κατά καιρούς!

Στην πραγματικότητα, κατά μέσο όρο μόνο το 7% των προβολών που συσσωρεύονται σε βίντεο B2B πραγματοποιούνται τις Κυριακές. Ενώ περίπου το 18% των προβολών πραγματοποιείται την Τρίτη, την Τετάρτη ή την Πέμπτη - οπότε δημοσιεύετε πάντα βίντεο κάποια στιγμή μεταξύ Δευτέρας και Πέμπτης για να απολαύσετε τη μέγιστη έκθεση και αφοσίωση.

Δημιουργία και δημοσίευση βίντεο που σχετίζονται με το προϊόν

Είναι εξαιρετικά κοινό για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να δημιουργούν και να δημοσιεύουν βίντεο σχετικά με τα προϊόντα τους. Αυτό αποτελεί το 63% των βίντεο που παράγονται στον κλάδο B2B.

Το περιεχόμενο βίντεο είναι καταπληκτικό για να επιτρέπει στους πελάτες να έχουν καλύτερη ιδέα για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Όταν προβάλλετε τα προϊόντα σας σε δράση, οι άνθρωποι παίρνουν μια σαφέστερη εικόνα για το πώς αυτό που πουλάτε θα μπορούσε να κάνει τη ζωή τους ευκολότερη.

Αυτό δεν σημαίνει ότι τα demo και τα εξηγητικά βίντεο δεν είναι σημαντικά - γιατί είναι.

Για παράδειγμα, εάν προσπαθείτε να διαθέσετε στην αγορά ένα προϊόν που απαιτεί από τον χρήστη να κάνει κάτι για να λειτουργήσει, ένα βίντεο που εξηγεί τη διαδικασία είναι εξαιρετικά χρήσιμο. Μπορεί να καταπολεμήσει τη σύγχυση και, κυρίως, την απογοήτευση των πελατών.

Διατηρήστε τα βίντεο σύντομα και γρήγορα

Εάν πρόκειται να ξεκινήσετε τη μαγνητοσκόπηση βίντεο, κάντε τα σύντομα και γρήγορα. Τα άτομα που περιηγούνται στο Διαδίκτυο και κάνουν κύλιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν μικρές προσοχές, επομένως τα σύντομα βίντεο είναι προτιμότερα για τη διατήρηση της αφοσίωσης του κοινού σας.

Αυτό σημαίνει συμπύκνωση όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών για να γίνει το περιεχόμενο συνοπτικό και εύκολο στην κατανόηση. Είναι ενδιαφέρον ότι περίπου το 75% των βίντεο B2B διαρκούν λιγότερο από δύο λεπτά. Λοιπόν, ακολουθήστε το πλήθος και κόψτε το σενάριο σας!

Κορυφή Συμβουλή: Αν όλα όσα έχετε να πείτε δεν χωρούν σε ένα βίντεο μικρότερης διάρκειας, σκεφτείτε να χωρίσετε το περιεχόμενό σας σε μια σειρά - τότε μπορείτε να το δημοσιεύσετε σε λίγες εβδομάδες.

Άλλες συμβουλές μάρκετινγκ B2B

Εκτός από το μάρκετινγκ βίντεο, υπάρχουν μερικές διαφορετικές τεχνικές που ίσως θέλετε να λάβετε υπόψη:

1. Διατηρήστε τη συνέπεια των προσπαθειών μάρκετινγκ 

Είναι σημαντικό να συνεχίσετε να αποσυνδέεστε από τη στρατηγική μάρκετινγκ μέχρι να βρείτε μια φόρμουλα που κερδίζει - αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν είστε startup ή νεότερης εταιρείας. Είναι σημαντικό να φέρετε την επωνυμία σας εκεί έξω και να δημιουργήσετε ενδιαφέρον.

Μερικές φορές μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να απολαύσετε τα αποτελέσματα που θέλετε, αλλά μην απογοητευτείτε - συνεχίστε!

2. Τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων πρέπει να μιλούν μεταξύ τους

Εάν είστε μια πιο σημαντική επιχείρηση, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να έχετε ένα ξεχωριστό τμήμα πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ωστόσο, είναι σημαντικό η επικοινωνία μεταξύ αυτών των εμπειρογνωμόνων να είναι κορυφαία.

Αυτοί οι δύο τομείς θα επικαλύπτονται μεταξύ τους, επομένως βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε τους πόρους σας με σύνεση και ότι εφαρμόζουν στρατηγικές που αλληλοσυμπληρώνονται.

Όπως αναφέραμε προηγουμένως, η πρόκληση για τις εταιρείες B2B είναι να κατανοήσουν τις ανάγκες των πελατών σας. Μόλις το επιτύχετε, μπορείτε να σχεδιάσετε μια στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ που είναι πολύ πιο αποτελεσματική. Δεν αρκεί απλώς η κυκλοφορία γενικών διαφημίσεων για την ευαισθητοποίηση.

3. Προσδιορίστε τους πιο κερδοφόρους πελάτες σας 

Εάν δεν είστε ήδη, πρέπει να αναλύσετε την αξία καθενός από τους πελάτες σας. Ακριβώς επειδή εξυπηρετείτε μια μεγάλη επωνυμία δεν τις καθιστά απαραίτητα τις πιο κερδοφόρες. Ωστόσο, αυτό σημαίνει ότι έχουν τη δυνατότητα να είναι - γιατί συχνά έχουν περισσότερο κεφάλαιο στη διάθεσή τους.

Ωστόσο, κατά καιρούς, οι μεγαλύτεροι πελάτες σας θα απαιτήσουν τεράστιες εκπτώσεις για την επανάληψη της επιχείρησής τους. Αυτό μπορεί μερικές φορές να παρακάμψει το ποσό που κερδίζετε από αυτές τις μεγαλύτερες εταιρείες.

Τις περισσότερες φορές, θα έχετε πολλούς καταναλωτές να κάνουν μικρές εφάπαξ αγορές. Πρέπει να το χρησιμοποιήσετε ως ευκαιρία για να πάρετε το πόδι σας στην πόρτα και να χτίσετε μια σχέση. Ποιος ξέρει, ίσως κάποια μέρα να αγοράσουν κάτι πιο σημαντικό από εσάς;

Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να σπαταλήσετε το μεγαλύτερο μέρος της ενέργειας και των πόρων σας σε αυτά τα είδη πελατών, αλλά σίγουρα δεν πρέπει να παραμεληθούν.

Αυτό που θα βρείτε συχνά είναι ότι οι μεσαίες επιχειρήσεις είναι στην πραγματικότητα οι καλύτεροι πελάτες σας. Συνήθως βρίσκονται στη διαδικασία κλιμάκωσης της επιχείρησής τους, πράγμα που σημαίνει ότι είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν περισσότερα για προϊόντα και υπηρεσίες που τους επιτρέπουν να το κάνουν.

Συνήθως, εκεί πρέπει να εστιάσετε. Έτσι, εντοπίστε τους βασικούς φορείς λήψης αποφάσεων σε αυτούς τους οργανισμούς και ξεκινήστε τη δικτύωση μαζί τους!

4. Μετρήστε την απόδοση της επένδυσής σας

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις B2B αυξάνουν τους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ στο διαδίκτυο. Όπως έχουμε ήδη πει, τα στελέχη εξετάζονται για το πώς ξοδεύουν τα χρήματά τους - έτσι το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι πλέον μια δημοφιλής επιλογή.

Συγκεκριμένα, επειδή οι έμποροι μπορούν να μετρήσουν την επιτυχία του, να ελέγξουν τα αναλυτικά στοιχεία και στη συνέχεια να βελτιστοποιήσουν και να βελτιώσουν τη στρατηγική τους. Όταν γίνει σωστά, θα μειώνουν συνεχώς το ποσό των χρημάτων που δαπανώνται για τη δημιουργία μολύβδου.

5. Εάν στο Doubt- Επανεκκινήστε

Εάν όλα τα άλλα αποτύχουν, ίσως βρείτε ότι πρέπει να επανατοποθετήσετε την επωνυμία σας εντελώς. Αυτό μπορεί να σημαίνει επανεκκίνηση ενός νέου ιστότοπου, ανανέωση των καμπανιών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας και επανεξέταση του τρόπου με τον οποίο απεικονίζετε τον εαυτό σας στα κανάλια κοινωνικών μέσων. Η αναβίωση της επωνυμίας μπορεί να κάνει θαύματα για την προώθηση της επιχείρησης και τη βελτίωση της φήμης της εταιρείας σας.

Τελικές Σκέψεις

Ελπίζουμε ότι αυτός ο πόρος σας έχει δώσει μια καλύτερη ιδέα για το τι συνεπάγεται το B2B! Έχετε κάποια εμπειρία στη βιομηχανία B2B; Εάν ναι, μη διστάσετε να δημοσιεύσετε τις σκέψεις σας στο παρακάτω πλαίσιο σχολίων. Μας αρέσει να λαμβάνουμε πληροφορίες από τους αναγνώστες μας. ΜΙΛΑ συντομα!