Was ist B2B?

Was ist B2B?

Kurz gesagt, B2B ist eine gebräuchliche Abkürzung für den Begriff "Business-to-Business". Dies ist der Fall, wenn Unternehmen an ein anderes Unternehmen als an ein Einzelhandelsunternehmen verkaufen.

Traditionell handelt es sich bei Transaktionen im Wholesale-Stil eher um B2B, wohingegen B2C (Business to Consumer) ein Geschäftsmodell im Retail-Stil nachahmen.

Vorteile von B2B

Wenn Sie immer noch einen Zielmarkt in Betracht ziehen, schließen Sie keine Unternehmen aus. Im Durchschnitt sind die Transaktionen von B2B durchschnittlich höher als die von B2C. Dies ist nicht überraschend, wenn Sie der Ansicht sind, dass Unternehmen in der Regel mehr Kapital zur Verfügung haben als der Durchschnittsverbraucher.

Was ist B2B?

B2B vs. B2C

Sie werden vielleicht überrascht sein zu hören, dass E-Commerce im B2B-Stil viel mit dem E-Commerce von B2C gemein hat - der Großteil des Prozesses ist derselbe. Es gibt jedoch noch einige wesentliche Unterschiede:

Traditionell handelt es sich bei B2B-Käufern um so genannte „professionelle“ Käufer, dh sie halten sich an ein höheres Maß an Rechenschaftspflicht, wenn es darum geht, Unternehmensgeld auszugeben. Während B2C-Käufe in erster Linie von der persönlichen Präferenz abhängen, muss sich der Verbraucher nur Gedanken darüber machen, ob er sich selbst gefällt. Dies bedeutet im Allgemeinen, dass B2C-Konsumenten normalerweise nicht so gut informiert sind wie B2B-Käufer. Dies macht sie leichter zu verkaufen, da sie eher aus einer Laune heraus kaufen.

Was ist B2B?

Darüber hinaus kann es schwierig sein, einen B2B-Käufer dazu zu bewegen, den Anbieter zu wechseln. In den meisten Fällen sind sie in ihrer Art und Weise festgelegt, weil für sie der Wechsel des Anbieters (in einigen Fällen) zu großen Umwälzungen im Tagesgeschäft führen kann. Dies bedeutet, dass Kaufentscheidungen im Vergleich zu B2C-Verkäufen oft mehr Zeit und Mühe erfordern und in einigen Fällen auch mehr Geld erfordern.

Daher benötigen B2B-Vermarkter etwas Geduld und sollten sich darauf konzentrieren, eine erstklassige Benutzererfahrung zu bieten. Im Rahmen ihrer Marketingstrategie müssen Unternehmer die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen klar erkennen lassen (dazu später mehr!).

Wenn Sie ein B2B-zentriertes Unternehmen betreiben und die Gesamtqualität Ihres Services verbessern möchten, sollten Sie einen Mystery Shopper einstellen. Obwohl dies traditionell mit Verbrauchermarken in Verbindung gebracht wird, gibt es keinen Grund, warum diese Methoden nicht in B2B-Märkten eingesetzt werden können.

Es ist oft schwierig, unsere eigene Arbeit zu kritisieren, daher ist ein neues Augenpaar von großem Nutzen. Weisen Sie das Mystery Shopping-Unternehmen an, Feedback zu folgenden Bereichen zu geben:

  • Die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website,
  • Der Wert, den Sie aus Ihrem Mitgliederbereich gewinnen,
  • Die Laufruhe Ihres Go-Verkaufstrichters
  • Die Hilfsbereitschaft Ihres Kundensupportteams,

Diese Hinweise sind von unschätzbarem Wert für die Verbesserung der von Ihnen angebotenen Dienste.

Wie unterscheiden sich B2B-Verkäufe von B2C?

Es versteht sich fast von selbst, dass der Verkauf an Unternehmen sich vom Verkauf an einzelne Kunden unterscheidet.

Wie bereits erwähnt, ist der Verkaufsprozess von B2B weitaus komplizierter. Da es für B2B-Unternehmen nicht ungewöhnlich ist, dass mehr als eine Person den Verkauf genehmigen muss, bevor der Kauf stattfinden kann, bedeutet dies, dass der Aufbau eines Rapports mit den Prospekten Zeit in Anspruch nehmen kann Vermarkter durchlaufen den Verkaufszyklus.

In den meisten Fällen können Transaktionen Monate dauern! Dies mag langwierig erscheinen, wenn Sie Ihr Unternehmen zum ersten Mal leiten, aber leider liegt es ganz in der Natur der Branche. Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihre Leads über einen längeren Zeitraum mit Ihrer Marke in Verbindung bleiben.

Wir vergessen oft, dass, wenn wir an Unternehmen und nicht an traditionelle Konsumenten verkaufen, nicht das Geld auf dem Spiel steht, sondern die Unternehmen. Wenn Sie das Geld auf etwas verteilen, das von ihren Kollegen nicht als vernünftige Kaufentscheidung angesehen wird, kann dies dazu führen, dass Sie Ihren Job verlieren - die Steaks sind hoch! Dies gilt insbesondere, wenn Sie High-Ticket-Produkte und -Dienstleistungen verkaufen, mit denen sie nicht vertraut sind.

Umso wichtiger ist es, dass Sie die Vorteile Ihrer Waren bekannt machen, dh wie können Sie mit Ihren Angeboten die Rendite Ihrer Investition steigern? Glitzern Sie Kundenreferenzen, Fallstudien und andere Auszeichnungen auf Ihrer gesamten Website. Diese Art von sozialem Beweis ist ein Wunder, wenn Sie Ihre Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit der Marke und der von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen mitteilen.

In einigen Fällen müssen Verkäufer einen Bieterverfahren-Prozess durchlaufen, um den Verkauf zu sichern. Dies ist normalerweise der Fall, wenn ein potenzieller Kunde eine Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen veröffentlicht. Wenn Sie in einer Branche verkaufen, für die verschiedene Angebote und Pläne eingereicht werden müssen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie diese schnell umdrehen und wettbewerbsfähige Angebote anbieten. Ansonsten haben Sie keine Chance, das Geschäft zu sichern!

Interessant ist, dass bis zu 57% des Entscheidungsprozesses beim B2B-Verkauf noch vor der Verbindung des Vermarkters mit dem potenziellen Kunden erfolgt. Unternehmen haben oft ein festes Gespür für die Produkte und Dienstleistungen, in die sie investieren möchten. Beispielsweise können sie Folgendes haben:

  • Bereits eine Online-Anzeige gesehen,
  • Kennen Sie jemanden, der ein Produkt oder eine Dienstleistung verwendet und empfohlen hat,
  • Durchsucht Ihre Website,

In jedem Fall müssen die Vermarkter von B2B sicherstellen, dass der von ihnen veröffentlichte Inhalt erstklassig ist. Mittlerweile behaupten neun von 10 Online-Käufern, dass die von einer Marke bereitgestellten Inhalte ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Dies ist nur ein weiterer Beleg dafür, dass ein großer Teil des Verkaufsprozesses über Ihre Anzeigenkopie, Ihre Präsenz in sozialen Medien, Ihr Blog, Ihre Webseiten, Ihren Lead-Magneten usw. abgewickelt wird.

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Bildnachweis: Freepik.com

Kann B2B Brands auch an Verbraucher verkaufen?

Ja, natürlich.

Nur weil Ihre Marke das Geschäft priorisiert, heißt das nicht, dass Sie nicht direkt an Kunden verkaufen können. Wenn Sie zum Beispiel ein Gemüsehändler sind, können Sie sich darauf konzentrieren, Produkte an örtliche Cafés und Restaurants zu verkaufen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie Obst und Gemüse nicht auch an Hausköche verkaufen können!

Dieselbe Analogie kann auf fast jede Nische angewendet werden.

Hürden B2B E-Commerce-Besitzer müssen überwunden werden

Ein erhebliches Hindernis für die meisten digitalen Ladenbesitzer bei der Eroberung des B2B-Marktes besteht darin, alle verfügbaren Ressourcen und Software in den Griff zu bekommen. Es gibt unzählige Programme, die für einen reibungslosen Ablauf Ihres Unternehmens sorgen.

Beispielsweise:

  • Back-Office-Software,
  • Buchhaltungssysteme,
  • Bestandsverwaltungssysteme,

Nur um ein paar zu nennen!

Der Betrieb und die Integration dieser Systeme erscheinen für viele wie ein technischer Albtraum - insbesondere für diejenigen, die Tech hassen. Sie werden jedoch erfreut sein zu hören, dass es heutzutage viele benutzerfreundliche Lösungen gibt, die speziell für B2B-Unternehmen entwickelt wurden.

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Verstehen Sie die B2B Buyer's Journey

Wir sind nicht für eine Sekunde zu sagen, dass alle B2B-Käufer dieselbe Verkaufsreise unternehmen. Einige Kunden benötigen beispielsweise einen langwierigen Angebotsprozess. Andere bevorzugen eine kurze Testversion Ihrer Produkte und Dienstleistungen, während andere möglicherweise nur die bereits vorhandene Software aktualisieren usw.

Sie sollten sich jedoch mit der generischen B2B-Käuferreise vertraut machen. Auf diese Weise können Sie Inhalte veröffentlichen, die besser mit Ihrem Zielmarkt in Einklang stehen.

So, hier ist sie:

  • Anfangsbewusstsein- Der Kunde wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam
  • Ihr Interesse ist geweckt- Der Verbraucher ist fasziniert von dem, was Ihre Marke zu bieten hat
  • Sie haben jetzt einen Wunsch nach Ihren Produkten und Dienstleistungen- Der Interessent hat sich inzwischen von der Idee seiner Produkte und Dienstleistungen zu dem Wunsch entwickelt, einen Kauf zu tätigen.
  • Jetzt werden sie Maßnahmen ergreifen hier werden sie zu dir sprechen.

Versuchen Sie bei der Analyse eines Leads, diese irgendwo auf dieser Timeline zu platzieren. Dann verwenden Sie diese Anleitung, um zu erfahren, wie Sie mit ihnen kommunizieren. Jede Phase stellt unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse dar. Seien Sie also sympathisch mit Ihrem Marketing und Kundendienst.

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Kommunikation und B2B-Unternehmen

Es ist nicht ungewöhnlich, dass B2B-Unternehmen eine Vielzahl von Kommunikationskanälen nutzen. In der Regel haben sie mindestens alle der folgenden Möglichkeiten:

  • Eine Kunden-Support-Telefonleitung
  • E–Mail
  • Live-Chat

In den meisten Fällen haben Kunden bereits eine Beziehung zu Ihrer Marke, bevor sie sich an Sie wenden. Tatsächlich kommt 84% des Umsatzes von B2B aufgrund von Empfehlungen zustande! Dies bedeutet, den bestmöglichen Kundenservice zu bieten und, wenn möglich, ein Anreizprogramm für Kunden, um mehr Kunden auf Ihre Art zu verweisen.

Wo beginne ich mit der Vermarktung meines B2B-Geschäfts?

Sie müssen wissen, womit der Kunde zu kämpfen hat, und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung bietet. Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie dies erreichen können, sollten Sie Ihre Marketingaktivitäten auf folgende Bereiche konzentrieren:

  • Erstellen Sie eine E-Mail-Liste mit potenziellen Interessenten
  • Gestalten Sie überzeugende E-Mail-Marketing-Kampagnen
  • SEO-Optimierung aller Ihrer Webseiten
  • Social Media: B2B-Vermarkter, die Social Media nutzen, erreichen 79% häufiger als sie ihre Umsatzziele erreichen oder übertreffen! Sie können eine Beziehung zu Ihren sozialen Medien entwickeln, indem Sie zielgerichtete Werbekampagnen durchführen. Facebook ist dafür besonders nützlich!
  • Fachmessen: Obwohl einige die Handelsmessen als veraltete Form des Trommelns betrachten, funktionieren sie für B2B-Unternehmen wie ein Zauber. 77% der Vermarkter von B2B geben an, bei diesen Veranstaltungen eine beträchtliche Anzahl an Leads gesammelt zu haben.

Vermarktungsmethoden zur Vermeidung:

COLD CALLING- Das ist ein großes Nein. Traditionell war der Verkauf von B2B mit Aufrufen verbunden. Dies führt jedoch selten zu fruchtbaren Ergebnissen - so viele wie 90% der Entscheider reagieren negativ auf Aufforderungen. Diese neigen dazu, Entscheidungsträger zu ärgern und können Ihrer Marke schaden.

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Haben Sie Ihre Forschung

Bevor Sie eine dieser Marketingmethoden in die Tat umsetzen, müssen Sie Ihre Nachforschungen durchführen und die folgenden Informationen herausfinden:

  • Nutzen Ihre Leads die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber? Wenn ja warum?
  • Was tun Ihre Konkurrenten, von denen Ihre Verbraucher nicht genug bekommen können?
  • Wie vermarkten Ihre Wettbewerber sich selbst in Social Media?
  • Wie ist ihre Website?
  • Wie klingt ihre Markenstimme?
  • Welche Informationen geben sie ihren Kunden?
  • Welchen Bleimagnet bieten sie an?

Über die Beantwortung dieser Fragen hinaus können Sie auf Bewertungsplattformen wie Yelp, Google My Business und ihren Social-Media-Seiten nachlesen, was Ihre Kunden über sie sagen. Dies hilft Ihnen zu verstehen, was sie gut machen und was noch wichtiger ist, was sie schlecht machen.

Top Tipp: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Marketiers sich bei der E-Mail-Liste ihrer Konkurrenten anmelden - nicht weil sie sehen möchten, was sie anbieten, sondern weil dies der einzige Weg ist, um zu sehen, wie sie Dinge tun. Zum Beispiel:

  • Wie sie ihre E-Mails anpassen
  • Die Art von Inhalt, den sie ihrem Publikum zur Verfügung stellen
  • Die Arten von Dienstleistungen, die sie anbieten

Sie sollten auch die Möglichkeiten des Social-Listening-Tools wie Buzzsumo nutzen, um alle Erwähnungen, die Ihre Marke im Internet und die Ihrer Konkurrenten erhalten, zu verfolgen und zu überwachen. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, wie Sie sich mit Ihren Konkurrenten messen.

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Wie messen Sie den B2B-Umsatz?

Sie können Software wie Google Analytics verwenden, um den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen. Darunter versteht man die Überwachung des Verkaufszyklus von der ersten Kontaktstelle bis hin zum Käufer.

Dies sind die Metriken, auf die Sie achten sollten:

  • Kosten der Kundengewinnung
  • Kundendienst-Antwortzeiten
  • Umsatzwachstum
  • Der Lebensdauerwert eines Kunden

Diese Zahlen sind erstaunlich, um Unternehmensinhabern die Möglichkeit zu geben, die Qualität ihrer Dienstleistungen zu verbessern, das zukünftige Wachstum vorherzusagen und vor allem ihre Marketingkampagnen zu verbessern.

Denn nur so lässt sich ableiten, mit welchen Werbemethoden der größte ROI erzielt wird. Sobald dies etabliert ist, können sich Vermarkter auf die Techniken konzentrieren, die den Gewinn steigern.

Sie werden vielleicht überrascht sein zu hören, auch wenn Sie noch nie mit einem Lead kommuniziert haben. Das bedeutet nicht, dass sie Ihre Marke nicht kennen. Sie können auch Automatisierungsmarketing-Tools wie verwenden:

  • Marketo,
  • Eloqua,
  • Pardot,

Mithilfe dieser Ressourcen können Sie sehen, wann jemand Ihre Website besucht, ob er Ihre Inhalte heruntergeladen hat, ob er auf eine Ihrer Anzeigen geklickt hat, welche Webseiten er angesehen hat, welche Beiträge er gelesen hat usw.

Wenn Sie eine bessere Vorstellung von dem Inhalt erhalten, mit dem sich Ihre Zielgruppe beschäftigt, Sie können eine persönlichere Verbindung zu Ihren Interessenten herstellen.

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B2B Kundenavatare

Wie bereits gesagt, sind B2B-Käufer mit weitaus größerer Wahrscheinlichkeit "rational" in ihrer Einkaufsstrategie. Also, füge dies in deinen Kunden-Avatar ein. Zusätzlich zu allen folgenden:

1. Ihre Schmerzpunkte

Wenn Sie nicht wissen, mit was Ihr Publikum zu kämpfen hat, wie können Sie ihm helfen? Schreiben Sie alle Probleme auf, von denen Sie denken, dass Ihre Zielgruppe betroffen ist, und nutzen Sie Ihre Blog- und E-Mail-Marketingkampagnen als Gelegenheit, um sie mit umsetzbaren Ratschlägen zu unterstützen. Auch dies wirkt Wunder beim Aufbau einer glaubwürdigen und vertrauenswürdigen Marke.

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2. Was sind die Ansprüche Ihrer Kunden?

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um die beruflichen Erwartungen der Menschen zu berücksichtigen, an die Sie verkaufen. Je mehr Sie davon wissen, desto wahrscheinlicher werden sie von den Inhalten, die Sie produzieren, beeindruckt sein und desto einfacher wird es sein, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

3. Wo hängt Ihre Zielgruppe ab?

Im Einzelnen meinen wir: Wo hängt Ihre Zielgruppe online ab? Dies ist für die Verfeinerung Ihrer Strategie für digitales Marketing unerlässlich, insbesondere wenn Sie Anzeigen in sozialen Medien schalten.

Hier sind ein paar Dinge zu beachten:

  • Welche Blogs folgen sie?
  • Welche Social-Media-Plattformen nutzen sie?
  • Zu welchen Foren gehören sie?
  • Welche Online-Marktplätze nutzen sie?
  • Sind sie Teil einer Nischengemeinschaft - wie ein bestimmtes Subreddit?

Sobald Sie eine Liste der Orte erhalten, an denen sie sich wahrscheinlich befinden, können Sie versuchen, dort eine Markenpräsenz aufzubauen.

4. Wen schauen sie auf?

Sie benötigen auch ein klares Verständnis dafür, wen Ihre Kunden aufsuchen, dh wer sie beeinflusst. Wem folgen sie und legen ihre beruflichen Ziele zugrunde? Verfolgen und teilen sie insbesondere den Inhalt von jemandem?

Wenn Sie diese Fragen beantworten, stellen Sie eine Liste von Influencern zusammen, die Ihre Kunden gerne mögen. Dann tun Sie alles, um Beziehungen zu diesen Menschen aufzubauen. Wenn Ihre Zuhörer Menschen sehen, denen sie vertrauen, bürgen Sie für Sie, werden Sie enorm an Glaubwürdigkeit gewinnen - was für Ihr Geschäft niemals schlecht ist!

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Die Bedeutung der B2B-Marktforschung

Genau wie bei der B2C-Marktforschung müssen Sie anhand einer repräsentativen Stichprobe Ihrer idealen Kunden Einblick in Ihre Zielgruppe erhalten. Normalerweise enthält dieser Unterabschnitt Vertreter aller der folgenden Elemente:

  • Bestehende Kunden,
  • Verärgerte Kunden,
  • Potentielle Kunden,
  • Kunden Ihrer engsten Mitbewerber
  • Behörden in Ihrer Branche

Interessanterweise besteht die Marktforschung aus zwei Hauptteilen:

  1. Datenerhebung
  2. Die Analyse der Daten

Data Collection

Ob Sie sich dafür entscheiden, die Marktforschung selbst durchzuführen oder die Dienste eines Profis in Anspruch zu nehmen, stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Daten sammeln:

Qualitative Daten- Hier gibt Ihre Probe ihre freie Meinung zu Ihrer Marke ab. Normalerweise erfordert diese Art von Forschung viel Zeit und Mühe bei der Sammlung und Analyse. Qualitative Daten bieten jedoch einen tieferen Einblick in die Gedanken Ihres Zielmarktes.

Quantitative Daten- Mit dieser Methode können Sie eine höhere Anzahl von Antworten steuern, normalerweise über einen Fragebogen. Hier stellen Sie Ihrem Sample die gleichen Fragen und vergleichen die Antworten.

Die Auswahl eines Querschnittes Ihres Publikums zur Erstellung eines Samples kann eine schwierige Aufgabe sein. In den meisten Fällen sind die Personen, die Sie interviewen möchten, nicht immer bereit, daran teilzunehmen. Daher möchten Sie möglicherweise einen Anreiz für die Mitarbeiter geben, an Ihren Umfragen teilzunehmen. Vielleicht ein Freebie oder ein Rabatt?

Unser bester Rat ist, eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Daten zu sammeln. Dies vermittelt wahrscheinlicher ein vollständigeres Bild Ihrer Zielgruppe.

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Was sind die Vorteile der Marktforschung?

Die Statistiken sprechen für sich, Unternehmen, die vierteljährliche Marktforschung betreiben, wachsen fast 12-mal schneller als Marken, die dies nicht tun. Sie sind auch fast doppelt so rentabel!

Der B2B-Markt verändert sich ständig, sodass die Marktforschung Wunder wirkt, um den Überblick zu behalten. Wenn Sie diese Änderungen annehmen, können Sie schließlich Ihre Messaging-, Marketingstrategien und die Produkte und Dienstleistungen anpassen, die Sie Ihren sich entwickelnden Kunden bieten.

Wofür wird B2B-Marktforschung sonst verwendet?

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie die Marktforschung von B2B zu Ihrem Vorteil nutzen können, finden Sie hier eine kurze Liste mit den möglichen Fragen:

  • Bereitstellung einer genauen Aufzeichnung Ihrer Konkurrenten (oft glauben wir zu wissen, gegen wen wir antreten, aber in Wirklichkeit haben wir keine Ahnung)
  • Zu entdecken, was Sie bereits tun, unterscheidet Sie von den anderen. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung von Ihrem Wettbewerbsvorteil.
  • Verstehen, welche Ihrer Produkte und Dienstleistungen Ihren Kunden gefallen und ob sie Ihre Marke wahrscheinlich an andere Personen weiterempfehlen (die wir in der B2B-Branche als unerlässlich etabliert haben).
  • Erschließung der aufstrebenden Märkte
  • Ermittlung von Bereichen, die verbessert werden müssen
  • Machen Sie sich ein Bild davon, wie gut Ihre Zielgruppe Ihre Marke kennt und ob es eine Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen gibt, die Sie anbieten.
  • Verstehen, warum potenzielle Kunden bei Ihren Mitbewerbern einkaufen
  • Erfahren Sie, wie Ihre Kunden von Ihrer Marke erfahren.
Die meisten Unternehmen möchten die Marktforschung nutzen, um ihren aktuellen Service zu verbessern. Stellen Sie daher Fragen, die sich auf verschiedene Bereiche Ihres Unternehmens beziehen. Zum Beispiel:
  • Wie beurteilen die Menschen die Kosten Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
  • Wie einfach können Sie als Unternehmen Geschäfte machen?
  • Wie denken Sie über die Qualität Ihres Kundenservice?
  • Sind sie mit den von Ihnen angebotenen Abrechnungsmethoden zufrieden?
Du hast die Idee! Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen haben, können Sie die notwendigen Verbesserungen vornehmen.

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B2B Verpackungstrends

Wenn Sie physische Produkte verkaufen, wissen Sie wahrscheinlich, dass sich die Verpackungstrends in den letzten Jahren schnell verändert haben. Verpackungen sorgen nicht nur dafür, dass Ihre Waren in einem Stück ankommen, sondern sie erhöhen auch den wahrgenommenen Wert Ihrer Waren.

Dies hat auf dem B2C-Markt Wunder gewirkt und setzt sich allmählich in das B2B-Branding ein. Unserer Meinung nach können B2B-Unternehmen sicherlich etwas von B2C-Unternehmen in diesem Bereich lernen.

Ja, wir wissen, dass B2B-Vermarkter ihre Energie auf folgende Bereiche konzentrieren müssen:

  • Vermittlung der technischen Punkte Ihrer Produkte und Dienstleistungen
  • Den Ruf eines Branchenexperten aufbauen
  • Pflege der Geschäftsbeziehungen

Sie können jedoch all das verbessern, wenn Sie etwas Zeit, Mühe und Geld in hochwertige Verpackungen investieren. Überlegen Sie, wie Sie mit Ihren Boxen die Markenbekanntheit steigern können, dh, wie können Sie auf der bereits bestehenden Verbindung zum Käufer aufbauen?

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B2B Marketing erfordert persönliche Geschäftsbeziehungen

Wie wir kurz angesprochen haben, ist der Vertrieb von B2B von persönlichen Geschäftsbeziehungen geprägt. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie und Ihr Team die genannten Beziehungen entwickeln und pflegen können, finden Sie hier einige Ratschläge:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihr Kundenservice erreichbar ist, und die Vertriebsmitarbeiter für die Kunden zugänglich und freundlich sind.
  • Stellen Sie sicher, dass technische und Vertriebsmitarbeiter verfügbar sind und bereit sind, Kunden zu besuchen, wenn Probleme auftreten.
  • Versuchen Sie, die Beziehung zu steuern, so dass Ihr Team und Ihre Kunden sich auf den ersten Namen befinden - dies ist ein Wunder, wenn Sie eine stärkere Beziehung aufbauen möchten.
  • Personalisieren Sie alle Ihre E-Mail-Marketingkampagnen

Seien Sie bereit, in die Kundenunterstützung zu investieren, wenn Ihr Unternehmen wächst. Bieten Sie angemessene Schulungen an und stellen Sie sicher, dass sie mit komplexen und schwierigen Szenarien umgehen können. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mit Ihrer Marke ein angenehmes Erlebnis hat - selbst in angespannten Situationen!

Sie sollten auch versuchen, einen Teil Ihres Budgets aufzubewahren, um in "Corporate Entertainment" zu investieren. Ganz gleich, ob Sie an einem Fußballspiel teilnehmen oder zum Mittagessen ausgehen, Sie können starke Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, indem Sie Großzügigkeit zeigen und sie persönlich kennen lernen.

Holen Sie sich die richtige Einstellung

Insgesamt sind die besten Verkäufer aus allen richtigen Gründen einprägsam. Sie sollten niemals als aggressiv oder aufdringlich betrachtet werden. Dies ist ein todsicherer Weg, um das Vertrauen mit den Aussichten zu brechen. Stattdessen müssen Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um eine echte Verbindung mit dem Käufer aufzubauen.

Dies bedeutet, eine authentische Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Zum Beispiel sollten sich Vertriebsmitarbeiter an kleine Fakten über den Interessenten erinnern und diese in der Zukunft erörtern. Wenn der potentielle Kunde am Wochenende sagen würde, dass er etwas Interessantes macht, könnten Sie es aufschreiben? Wenn Sie dann das nächste Mal eine E-Mail senden oder am Telefon sprechen, können Sie es erwähnen - dies zeigt, dass Sie zugehört haben und sich darum gekümmert haben, was sie zu sagen hatten, und die Kunden lieben das!

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Videomarketing in B2B-Märkten

Heutzutage ist Video ein fester Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie. Immer mehr Organisationen haben den Wert des Videomarketings erkannt und sich auf den Zug gesetzt.

Wenn Sie dies nicht bereits tun, müssen Sie unbedingt Ihr Arsenal an Marketingmethoden mit Videos versehen. Sonst wirst du dich in der Menge verlaufen. Durchschnittlich veröffentlichen die Unternehmen zwischen zehn und 49-Videos pro Monat. Warum fordern Sie sich nicht heraus, ein Video pro Monat zu erstellen und zu veröffentlichen? Für Marketingfachleute, die sich mit Video-Marketing nicht auskennen, scheint dies ein realistisches und überschaubares Ziel zu sein.

Top Tipp: Sie müssen sich nicht die Mühe und den Aufwand nehmen, etwas mit einem hohen Produktionswert herzustellen. Stattdessen brauchen Sie nur Filmmaterial, das die Aufmerksamkeit und Vorstellungskraft Ihres Zielmarktes auf sich zieht. Ein anständiges Smartphone und ein kleines Stativ sind alles, was Sie brauchen, um der Arbeit gerecht zu werden!

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie mithilfe von Videomarketing Ihr auf B2B basierendes Unternehmen bewerben können, finden Sie hier einige nützliche Tipps:

Posten Sie an Wochentagen

Wenn Sie ein Video erstellt haben, empfehlen wir Ihnen, es an einem Wochentag zu veröffentlichen. Überraschenderweise verdauen B2B-Zuschauer während der Woche viel eher Videoinhalte als am Wochenende.

Dies liegt wahrscheinlich daran, dass Leute, die Kaufentscheidungen treffen, das Ansehen Ihrer Videos als "Arbeit" einstufen und ihre Wochenenden zu einer arbeitsfreien Zone machen möchten - schließlich müssen wir alle hin und wieder abschalten!

Tatsächlich treten durchschnittlich nur 7% der auf B2B-Videos gesammelten Ansichten sonntags auf. Während ungefähr 18% der Aufrufe am Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag stattfinden, sollten Sie immer zwischen Montag und Donnerstag Videos veröffentlichen, um die maximale Aufmerksamkeit und das Engagement zu erhalten.

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Erstellen und veröffentlichen Sie produktbezogene Videos

Es ist unglaublich üblich, dass Unternehmensinhaber Videos zu ihren Produkten erstellen und veröffentlichen. Dies entspricht bis zu 63% der Videos, die in der B2B-Branche produziert werden.

Videoinhalte sind großartig, damit Kunden eine bessere Vorstellung von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen erhalten. Wenn Sie Ihre Waren in Aktion zeigen, erhalten die Menschen ein klareres Bild davon, wie das, was Sie verkaufen, ihr Leben erleichtern kann.

Dies bedeutet nicht, dass Demos und Erklärvideos nicht wichtig sind - weil sie es sind.

Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein Produkt auf den Markt zu bringen, bei dem der Benutzer etwas unternehmen muss, damit es funktioniert, ist ein Video, das den Prozess erläutert, immens hilfreich. Es kann Verwirrung und vor allem Kundenfrustration entgegenwirken.

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Halten Sie Videos kurz und bissig

Wenn Sie anfangen, Videos zu filmen, machen Sie sie kurz und bissig. Menschen, die im Internet surfen und durch die sozialen Medien scrollen, haben winzige Aufmerksamkeitsspannen, daher sind kurze Videos vorzuziehen, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu erhalten.

Dies bedeutet, dass so viele Informationen wie möglich verdichtet werden, um den Inhalt kurz und verständlich zu machen. Interessanterweise sind etwa 75% der B2B-Videos unter zwei Minuten. Folgen Sie der Menge und reduzieren Sie Ihr Skript!

Top Tipp: Wenn alles, was Sie zu sagen haben, nicht in ein kürzeres Video passt, ziehen Sie in Betracht, Ihren Inhalt in eine Serie zu unterteilen - dann können Sie ihn über mehrere Wochen veröffentlichen.

Weitere B2B-Marketing-Tipps

Zusätzlich zum Videomarketing gibt es verschiedene Techniken, die Sie in Betracht ziehen sollten:

1. Halten Sie Ihre Marketing-Bemühungen konsequent

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marketingstrategie so lange verfolgen, bis Sie eine Erfolgsformel finden. Dies gilt insbesondere für Startups oder neuere Unternehmen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marke auf den Markt bringen und Interesse wecken.

Es kann manchmal eine Weile dauern, bis Sie die gewünschten Ergebnisse genießen, aber seien Sie nicht entmutigt - machen Sie einfach weiter!

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2. Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen müssen miteinander sprechen

Wenn Sie ein bedeutenderes Unternehmen sind, besteht eine gute Chance, dass Sie eine separate Vertriebs- und Marketingabteilung haben. Es ist jedoch wichtig, dass die Kommunikation zwischen diesen Experten erstklassig ist.

Diese beiden Bereiche überlappen einander, stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Ressourcen sinnvoll einsetzen und Strategien implementieren, die sich gegenseitig ergänzen.

Wie bereits erwähnt, besteht die Herausforderung für B2B-Unternehmen darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Wenn Sie dies erreicht haben, können Sie eine weitaus effektivere Vertriebs- und Marketingstrategie entwickeln. Es reicht nicht aus, nur generische Werbung zu starten, um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen.

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3. Identifizieren Sie Ihre profitabelsten Kunden

Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie den Wert jedes Ihrer Kunden analysieren. Nur weil Sie eine große Marke betreuen, sind sie nicht unbedingt die rentabelsten. Dies bedeutet jedoch, dass sie das Potenzial haben, sich zu verstecken, da ihnen häufig mehr Kapital zur Verfügung steht.

Gelegentlich verlangen Ihre größten Kunden jedoch massive Preisnachlässe für ihr Wiederholungsgeschäft. Dies kann manchmal den Betrag beeinflussen, den Sie von diesen größeren Unternehmen erhalten.

In den meisten Fällen haben Sie eine große Anzahl von Verbrauchern, die kleine Einzelkäufe tätigen. Sie sollten dies als Gelegenheit nutzen, Ihren Fuß in die Tür zu setzen und eine Beziehung aufzubauen. Wer weiß, vielleicht kaufen sie eines Tages etwas Größeres von Ihnen?

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie den Großteil Ihrer Energie und Ressourcen für diese Art von Kunden verschwenden müssen, aber sie sollten auf keinen Fall vernachlässigt werden.

Sie werden häufig feststellen, dass die mittelständischen Unternehmen tatsächlich Ihre besten Kunden sind. Sie sind in der Regel dabei, ihr Geschäft zu skalieren, was bedeutet, dass sie bereit sind, mehr für Produkte und Dienstleistungen auszugeben, die ihnen dies ermöglichen.

Normalerweise sollte hier der Fokus liegen. Identifizieren Sie also die wichtigsten Entscheidungsträger in diesen Organisationen und beginnen Sie sich mit ihnen zu vernetzen!

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4. Messen Sie Ihren ROI

Immer mehr B2B-Unternehmen erhöhen ihre Online-Marketing-Budgets. Wie wir bereits gesagt haben, werden die Führungskräfte genau untersucht, wie sie ihr Geld ausgeben. Daher ist digitales Marketing mittlerweile eine beliebte Wahl.

Nämlich, weil Vermarkter ihren Erfolg messen können, die Analyse überprüfen und dann ihre Strategie optimieren und verfeinern können. Bei korrekter Durchführung wird der Geldbetrag für die Lead-Generierung kontinuierlich reduziert.

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5. Wenn im Zweifel - Relaunch

Wenn alles andere fehlschlägt, müssen Sie möglicherweise Ihre Marke vollständig neu positionieren. Dies kann bedeuten, dass Sie eine neue Website neu starten, Ihre E-Mail-Marketingkampagnen aktualisieren und Ihre Darstellung auf Ihren Social-Media-Kanälen überdenken. Eine Wiederbelebung einer Marke kann Wunder bewirken, um das Geschäft voranzutreiben und den Ruf Ihres Unternehmens zu verbessern.

Final Thoughts

Wir hoffen, dass Ihnen diese Ressource eine bessere Vorstellung davon vermittelt, was B2B beinhaltet. Haben Sie Erfahrung in der B2B-Branche? Wenn ja, können Sie Ihre Gedanken gerne im Kommentarfeld unten veröffentlichen. Wir lieben es, Einblicke von unseren Lesern zu bekommen. Bald sprechen!

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