Was ist B2B?

Vorteile von B2B

Wenn Sie noch nach einer Zielgruppe suchen, sollten Sie Unternehmen nicht ausschließen. Im Durchschnitt erzielen B2B-Transaktionen einen höheren Preis pro Verkauf als B2C-Transaktionen. Das ist nicht verwunderlich, da Unternehmen in der Regel über mehr Kapital verfügen als der Durchschnittsverbraucher.

B2B vs. B2C

Sie werden vielleicht überrascht sein zu hören, dass E-Commerce im B2B-Stil viel mit dem E-Commerce von B2C gemein hat - der Großteil des Prozesses ist derselbe. Es gibt jedoch noch einige wesentliche Unterschiede:

Traditionell gelten B2B-Einkäufer als professionelle Einkäufer, d. h. sie unterliegen einer höheren Verantwortung im Umgang mit Firmengeldern. B2C-Käufe hingegen basieren primär auf persönlichen Vorlieben, da der Konsument nur an sich selbst denkt. Das bedeutet, dass B2C-Konsumenten im Allgemeinen weniger gut informiert sind als B2B-Einkäufer – was den Verkauf an sie erleichtert, da sie eher spontan kaufen.

Darüber hinaus kann es schwierig sein, B2B-Käufer zum Anbieterwechsel zu bewegen. Oftmals sind sie an ihre Gewohnheiten gebunden, da ein Wechsel des Anbieters (in manchen Fällen) erhebliche Umwälzungen im Tagesgeschäft mit sich bringen kann. Das bedeutet, dass Kaufentscheidungen im Vergleich zu B2C-Verkäufen häufig mehr Zeit, Aufwand und mitunter auch höhere Kosten erfordern.

Daher benötigen B2B-Vermarkter etwas Geduld und sollten sich darauf konzentrieren, eine erstklassige Benutzererfahrung zu bieten. Im Rahmen ihrer Marketingstrategie müssen Unternehmer die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen klar erkennen lassen (dazu später mehr!).

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen führen und die Qualität Ihres Services verbessern möchten, sollten Sie den Einsatz von Testkäufern in Erwägung ziehen. Obwohl diese Methode traditionell mit Konsumgütermarken in Verbindung gebracht wird, spricht nichts dagegen, sie auch im B2B-Bereich anzuwenden.

Es fällt uns oft schwer, unsere eigene Arbeit kritisch zu beurteilen, daher ist ein unvoreingenommener Blick von großem Vorteil. Bitten Sie das Mystery-Shopping-Unternehmen, Feedback zu folgenden Bereichen zu geben:

• Die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website,
• Der Wert, den Sie aus Ihrem Mitgliederbereich gewinnen,
• Die Laufruhe Ihres Go-Verkaufstrichters
• Die Hilfsbereitschaft Ihres Kundensupportteams,

Diese Hinweise sind von unschätzbarem Wert für die Verbesserung der von Ihnen angebotenen Dienste.

Wie unterscheiden sich B2B-Verkäufe von B2C-Verkäufen?

Es versteht sich fast von selbst, dass der Verkauf an Unternehmen sich etwas vom Verkauf an Privatkunden unterscheidet.

Wie bereits erwähnt, ist der B2B-Vertriebsprozess deutlich komplexer. Da in B2B-Unternehmen häufig mehrere Personen den Verkauf vor dem Abschluss genehmigen müssen, kann der Aufbau einer guten Beziehung zu potenziellen Kunden Zeit in Anspruch nehmen, was den Vertriebsprozess erheblich verlangsamt.

Transaktionen können oft Monate dauern! Das mag zu Beginn der Unternehmensgründung mühsam erscheinen, ist aber leider branchenüblich. Stellen Sie sich darauf ein, Ihre potenziellen Kunden über einen längeren Zeitraum an Ihre Marke zu binden.

Wir vergessen oft, dass es beim Verkauf an Unternehmen – und nicht an Endverbraucher – nicht um deren Geld geht, sondern um das der Unternehmen. Wenn sie viel Geld für etwas ausgeben, das von ihren Kollegen nicht als kluge Anschaffung angesehen wird, kann das zum Verlust ihres Arbeitsplatzes führen – es steht viel auf dem Spiel! Das gilt insbesondere für hochpreisige Produkte und Dienstleistungen, mit denen sie nicht vertraut sind.

Deshalb ist es umso wichtiger, die Vorteile Ihrer Produkte bekannt zu machen, d. h. wie Ihr Angebot Ihren potenziellen Kunden hilft, eine Rendite auf ihre Investition zu erzielen. Platzieren Sie positive Kundenreferenzen, Fallstudien und andere Auszeichnungen prominent auf Ihrer Website. Diese Art von Social Proof ist äußerst wirksam, um die Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke sowie Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu vermitteln.

In manchen Fällen müssen Verkäufer ein Bieterverfahren durchlaufen, um den Auftrag zu erhalten. Dies geschieht üblicherweise, wenn ein potenzieller Kunde eine Ausschreibung veröffentlicht. Wenn Sie in einer Branche tätig sind, die die Einreichung verschiedener Angebote und Pläne erfordert, sollten Sie diese schnell bearbeiten und ein wettbewerbsfähiges Angebot vorlegen. Andernfalls haben Sie keine Chance, den Auftrag zu erhalten!

Interessant ist, dass bis zu 57% des Entscheidungsprozesses beim B2B-Verkauf noch vor der Verbindung des Vermarkters mit dem potenziellen Kunden erfolgt. Unternehmen haben oft ein festes Gespür für die Produkte und Dienstleistungen, in die sie investieren möchten. Beispielsweise können sie Folgendes haben:

• Bereits eine Online-Anzeige gesehen,
• Kennst du jemanden, der ein Produkt oder eine Dienstleistung genutzt und weiterempfohlen hat?
• Durchsucht Ihre Website,

In jedem Fall müssen B2B-Vermarkter sicherstellen, dass die von ihnen veröffentlichten Inhalte erstklassig sind. Inzwischen behaupten neun von zehn Online-Käufern, dass der Inhalt einer Marke ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Dies ist nur ein weiterer Beweis dafür, dass ein Großteil des Verkaufsprozesses über Ihre Anzeigenkopie, Ihre Social-Media-Präsenz, Ihr Blog, Ihre Webseiten, Ihren Leitmagneten usw. erfolgt.

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Kann B2B Brands auch an Verbraucher verkaufen?

Ja, natürlich.

Nur weil Ihre Marke den Geschäftserfolg priorisiert, heißt das nicht, dass Sie nicht direkt an Kunden verkaufenWenn Sie beispielsweise ein Gemüsehändler sind, konzentrieren Sie sich vielleicht auf den Verkauf von Produkten an lokale Cafés und Restaurants, aber das heißt nicht, dass Sie Obst und Gemüse nicht auch an Hobbyköche verkaufen können!

Dieselbe Analogie kann auf fast jede Nische angewendet werden.

Hürden B2B E-Commerce-Besitzer müssen überwunden werden

Ein erhebliches Hindernis für die meisten digitalen Ladenbesitzer bei der Eroberung des B2B-Marktes besteht darin, alle verfügbaren Ressourcen und Software in den Griff zu bekommen. Es gibt unzählige Programme, die für einen reibungslosen Ablauf Ihres Unternehmens sorgen.

Beispielsweise:

• Back-Office-Software,
• Buchhaltungssysteme,
• Bestandsverwaltungssysteme,

Nur um ein paar zu nennen!

Für viele erscheint der Betrieb und die Integration dieser Systeme wie ein technischer Albtraum – insbesondere für diejenigen, die Technik nicht mögen. Sie werden jedoch erfreut sein zu hören, dass es heutzutage zahlreiche benutzerfreundliche Lösungen speziell für B2B-Unternehmen gibt.

Den B2B-Käuferprozess verstehen

Wir behaupten keineswegs, dass alle B2B-Käufer den gleichen Kaufprozess durchlaufen. Manche Kunden benötigen beispielsweise ein ausführliches Angebotsverfahren, andere bevorzugen eine kurze Testphase Ihrer Produkte und Dienstleistungen, während wieder andere lediglich ihre bestehende Software aktualisieren möchten usw.

Sie sollten sich jedoch mit der typischen Customer Journey im B2B-Bereich vertraut machen. Dies wird Ihnen helfen, Inhalte zu veröffentlichen, die Ihre Zielgruppe besser ansprechen.

So, hier ist sie:

• Anfangsbewusstsein- Der Kunde wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam
• Ihr Interesse ist geweckt- Der Verbraucher ist fasziniert von dem, was Ihre Marke zu bieten hat
• Sie haben jetzt einen Wunsch nach Ihren Produkten und Dienstleistungen- Der Interessent hat sich nun von der Idee oder Ihren Produkten und Dienstleistungen zu dem Wunsch entwickelt, einen Kauf zu tätigen.
• Jetzt werden sie Maßnahmen ergreifen.  Hier werden sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Versuchen Sie beim Analysieren eines Leads, ihn irgendwo auf dieser Zeitachse zu platzieren. Verwenden Sie diese Anleitung, um zu bestimmen, wie Sie mit ihnen kommunizieren. Jede Phase stellt unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse dar. Seien Sie also mit Ihrem Marketing und Kundenservice einverstanden.

Kommunikation und B2B-Unternehmen

Es ist nicht ungewöhnlich, dass B2B-Unternehmen eine Vielzahl von Kommunikationskanälen nutzen. Typischerweise verfügen sie mindestens über folgende Kanäle:

• Eine Kunden-Support-Telefonleitung
• E-Mail
• Live-Chat

In den meisten Fällen haben Kunden bereits eine Beziehung zu Ihrer Marke, bevor sie sich an Sie wenden. Tatsächlich kommt 84% des Umsatzes von B2B aufgrund von Empfehlungen zustande! Dies bedeutet, den bestmöglichen Kundenservice zu bieten und, wenn möglich, ein Anreizprogramm für Kunden, um mehr Kunden auf Ihre Art zu verweisen.

Wo beginne ich mit der Vermarktung meines B2B-Geschäfts?

Sie müssen verstehen, womit der Kunde zu kämpfen hat, und ihm zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung bietet. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie dies bekannt machen können, sollten Sie Ihre Marketingbemühungen auf die folgenden Bereiche konzentrieren:

• Erstellen Sie eine E-Mail-Liste mit potenziellen Interessenten
• Gestalten Sie überzeugende E-Mail-Marketing-Kampagnen
• SEO-Optimierung aller Ihrer Webseiten
• Soziale Medien: B2B-Vermarkter, die Social Media nutzen, erreichen 79% häufiger als sie ihre Umsatzziele erreichen oder übertreffen! Sie können eine Beziehung zu Ihren sozialen Medien entwickeln, indem Sie zielgerichtete Werbekampagnen durchführen. Facebook ist dafür besonders nützlich!
• Fachmessen: Obwohl manche Messen als veraltete Methode der Kundengewinnung betrachten, sind sie für B2B-Unternehmen äußerst effektiv. 77 % der B2B-Marketer geben an, auf diesen Veranstaltungen eine signifikante Anzahl an Leads generiert zu haben.

Vermarktungsmethoden zur Vermeidung:

COLD CALLING- Das ist ein großes Nein. Traditionell war der Verkauf von B2B mit Aufrufen verbunden. Dies führt jedoch selten zu fruchtbaren Ergebnissen - so viele wie 90% der Entscheider reagieren negativ auf Aufforderungen. Diese neigen dazu, Entscheidungsträger zu ärgern und können Ihrer Marke schaden.

Haben Sie Ihre Forschung

Bevor Sie eine dieser Marketingmethoden in die Tat umsetzen, müssen Sie Ihre Nachforschungen durchführen und die folgenden Informationen herausfinden:

• Nutzen Ihre Leads die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber? Wenn ja warum?
• Was machen Ihre Konkurrenten, wovon Ihre Kunden nicht genug bekommen können?
• Wie vermarkten Ihre Wettbewerber sich selbst in Social Media?
• Wie sieht deren Website aus?
• Wie klingt ihre Markenstimme?
• Welche Informationen stellen sie ihren Kunden zur Verfügung?
• Welchen Bleimagnet bieten sie an?

Neben der Beantwortung dieser Fragen sollten Sie auch die Bewertungen Ihrer Kunden auf Plattformen wie Yelp, Google My Business und in den sozialen Medien einsehen. So erkennen Sie, was gut läuft und – noch wichtiger – wo es hakt.

Top Tipp: Es ist nicht ungewöhnlich, dass sich Marketingfachleute in die E-Mail-Listen ihrer Konkurrenten eintragen – nicht etwa, weil sie deren Angebote kennenlernen möchten, sondern weil es die einzige Möglichkeit ist, deren Vorgehensweise zu beobachten. Zum Beispiel:

• Wie sie ihre E-Mails personalisieren
• Die Art von Inhalten, die sie ihrem Publikum bieten
• Die Arten von Dienstleistungen, die sie anbieten

Sie sollten auch die Möglichkeiten des Social-Listening-Tools wie Buzzsumo nutzen, um alle Erwähnungen, die Ihre Marke im Internet und die Ihrer Konkurrenten erhalten, zu verfolgen und zu überwachen. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, wie Sie sich mit Ihren Konkurrenten messen.

Wie messen Sie den B2B-Umsatz?

Sie können Software wie Google Analytics verwenden, um den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen. Damit meinen wir die Überwachung des Verkaufszyklus vom ersten Kontaktpunkt bis zum Kauf durch den Kunden.

Dies sind die Metriken, auf die Sie achten sollten:

• Kosten der Kundengewinnung
• Kundendienst-Antwortzeiten
• Umsatzwachstum
• Der Lebensdauerwert eines Kunden

Diese Zahlen sind erstaunlich, um Unternehmensinhabern die Möglichkeit zu geben, die Qualität ihrer Dienstleistungen zu verbessern, das zukünftige Wachstum vorherzusagen und vor allem ihre Marketingkampagnen zu verbessern.

Denn nur so lässt sich ableiten, mit welchen Werbemethoden der größte ROI erzielt wird. Sobald dies etabliert ist, können sich Vermarkter auf die Techniken konzentrieren, die den Gewinn steigern.

Es mag Sie überraschen, aber selbst wenn Sie noch nie mit einem potenziellen Kunden kommuniziert haben, heißt das nicht, dass er Ihre Marke nicht kennt. Sie können auch Marketing-Automatisierungstools wie die folgenden nutzen:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Mithilfe dieser Ressourcen können Sie sehen, wann jemand Ihre Website besucht, ob er Ihre Inhalte heruntergeladen hat, ob er auf eine Ihrer Anzeigen geklickt hat, welche Webseiten er angesehen hat, welche Beiträge er gelesen hat usw.

Wenn Sie eine bessere Vorstellung von dem Inhalt erhalten, mit dem sich Ihre Zielgruppe beschäftigt, Sie können eine persönlichere Verbindung zu Ihren Interessenten herstellen.

B2B Kundenavatare

Wie bereits erwähnt, gehen B2B-Käufer beim Einkaufen deutlich rationaler vor. Berücksichtigen Sie dies daher bei der Erstellung Ihres Kundenprofils. Zusätzlich zu den folgenden Punkten:

1. Ihre Schmerzpunkte

Wenn Sie nicht wissen, womit Ihre Zielgruppe zu kämpfen hat, wie können Sie ihr dann helfen? Notieren Sie sich alle Probleme, die Ihre Zielgruppe Ihrer Meinung nach beschäftigt, und nutzen Sie Ihren Blog und Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen, um ihr praktische Tipps zu geben. Auch dies trägt maßgeblich zum Aufbau einer glaubwürdigen und vertrauenswürdigen Marke bei.

2. Was sind die Ansprüche Ihrer Kunden?

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um die beruflichen Ziele Ihrer Zielgruppe zu bedenken. Je mehr Sie darüber wissen, desto eher werden sie von Ihren Inhalten beeindruckt sein und desto leichter wird es Ihnen fallen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

3. Wo hängt Ihre Zielgruppe ab?

Genauer gesagt: Wo hält sich Ihre Zielgruppe online auf? Dies ist entscheidend für die Optimierung Ihrer digitalen Marketingstrategie – insbesondere, wenn Sie Anzeigen in sozialen Medien schalten.

Hier sind ein paar Dinge zu beachten:

• Welche Blogs folgen sie?
• Welche Social-Media-Plattformen nutzen sie?
• Zu welchen Foren gehören sie?
• Welche Online-Marktplätze nutzen sie?
• Sind sie Teil einer Nischengemeinschaft - wie ein bestimmtes Subreddit?

Sobald Sie eine Liste der Orte haben, an denen sie sich wahrscheinlich aufhalten, können Sie versuchen, dort eine Markenpräsenz aufzubauen.

4. Wen schauen sie auf?

Sie benötigen außerdem ein klares Verständnis davon, zu wem Ihre Kunden aufsehen, d. h. wer sie beeinflusst. Wem folgen sie und an wem orientieren sie sich bei ihren beruflichen Zielen? Folgen und teilen sie die Inhalte bestimmter Personen?

Während Sie diese Fragen beantworten, erstellen Sie eine Liste von Influencern, denen Ihre Kunden nacheifern. Bauen Sie anschließend Beziehungen zu diesen Personen auf. Wenn Ihre Zielgruppe sieht, dass vertrauenswürdige Personen für Sie bürgen, gewinnen Sie enorm an Glaubwürdigkeit – und das ist immer gut fürs Geschäft!

Die Bedeutung der B2B-Marktforschung

Genau wie bei der B2C-Marktforschung geht es auch hier darum, einen Einblick in Ihre Zielgruppe zu erhalten, indem Sie eine repräsentative Stichprobe Ihrer idealen Kunden befragen. In der Regel enthält dieser Unterabschnitt Vertreter aller folgenden Personen:

• Bestehende Kunden,
• Verärgerte Kunden,
• Potentielle Kunden,
• Kunden Ihrer engsten Mitbewerber
• Behörden in Ihrer Branche

Interessanterweise besteht die Marktforschung aus zwei Hauptteilen:

1.  Datenerhebung
2.  Die Analyse der Daten

Datensammlung

Ob Sie sich dafür entscheiden, die Marktforschung selbst durchzuführen oder die Dienste eines Profis in Anspruch zu nehmen, stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Daten sammeln:

Qualitative Daten- Hier gibt Ihre Stichprobe ihre frei fließende Meinung zu Ihrer Marke ab. Typischerweise nimmt diese Art der Forschung viel Zeit und Mühe in ihrer Sammlung und Analyse in Anspruch. Qualitative Daten bieten jedoch einen tieferen Einblick in die Köpfe Ihres Zielmarktes.

Quantitative DatenMit dieser Methode, in der Regel mithilfe eines Fragebogens, lassen sich mehr Antworten erzielen. Dabei stellen Sie Ihrer Stichprobe dieselben Fragen und vergleichen die Antworten.

Die Auswahl einer repräsentativen Stichprobe Ihrer Zielgruppe kann eine schwierige Aufgabe sein. Oftmals sind die Personen, die Sie befragen möchten, nicht bereit, teilzunehmen – daher kann es sinnvoll sein, einen Anreiz für die Teilnahme an Ihren Umfragen zu bieten. Vielleicht ein Gratisgeschenk oder einen Rabatt?

Unser bester Rat ist, eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Daten zu sammeln. Dies gibt eher ein vollständigeres Bild Ihrer Zielgruppe.

Was sind die Vorteile der Marktforschung?

Die Statistiken sprechen für sich: Unternehmen, die vierteljährlich Marktforschung betreiben, wachsen fast zwölfmal schneller als Marken, die dies nicht tun. Sie sind außerdem fast doppelt so profitabel!

Der B2B-Markt verändert sich ständig, sodass die Marktforschung Wunder wirkt, um den Überblick zu behalten. Wenn Sie diese Änderungen annehmen, können Sie schließlich Ihre Messaging-, Marketingstrategien und die Produkte und Dienstleistungen anpassen, die Sie Ihren sich entwickelnden Kunden bieten.

Wofür wird B2B-Marktforschung sonst verwendet?

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie B2B-Marktforschung zu Ihrem Vorteil nutzen können, finden Sie hier eine kurze Liste der Anwendungsbereiche:

• Eine genaue Aufzeichnung Ihrer Konkurrenten bereitstellen (oft glauben wir zu wissen, gegen wen wir konkurrieren, aber in Wirklichkeit haben wir keine Ahnung).
• Finden Sie heraus, was Sie bereits tun, das Sie von anderen abhebt. Das gibt Ihnen ein besseres Verständnis für Ihren Wettbewerbsvorteil.
• Zu verstehen, welche Ihrer Produkte und Dienstleistungen Ihre Kunden schätzen und ob sie Ihre Marke wahrscheinlich an Bekannte weiterempfehlen werden (was, wie wir festgestellt haben, in der B2B-Branche unerlässlich ist).
• Erschließung der aufstrebenden Märkte
• Ermittlung von Bereichen, die verbessert werden müssen
• Ein Gespür dafür entwickeln, wie gut Ihre Zielgruppe Ihre Marke kennt und ob eine Nachfrage nach den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen besteht.
• Verstehen, warum potenzielle Kunden bei Ihren Mitbewerbern einkaufen
• Erfahren Sie, wie Ihre Kunden von Ihrer Marke erfahren.

Die meisten Unternehmen möchten die Marktforschung nutzen, um ihren aktuellen Service zu verbessern. Stellen Sie daher Fragen, die sich auf verschiedene Bereiche Ihres Unternehmens beziehen. Zum Beispiel:

• Wie beurteilen die Menschen die Kosten Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
• Wie einfach können Sie als Unternehmen Geschäfte machen?
• Wie denken Sie über die Qualität Ihres Kundenservice?
• Sind sie mit den von Ihnen angebotenen Abrechnungsmethoden zufrieden?

Du hast die Idee! Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen haben, können Sie die erforderlichen Verbesserungen vornehmen.

B2B Verpackungstrends

Wenn Sie physische Produkte verkaufen, wissen Sie wahrscheinlich, dass sich die Verpackungstrends in den letzten Jahren rasant verändert haben. Verpackungen dienen nicht nur dazu, sicherzustellen, dass Ihre Waren unversehrt ankommen, sondern tragen auch zur Wertwahrnehmung Ihrer Produkte bei.

Dies hat sich im B2C-Markt als äußerst erfolgreich erwiesen und findet nun allmählich auch im B2B-Branding Anwendung. Unserer Meinung nach können B2B-Unternehmen in diesem Bereich durchaus einiges von B2C-Unternehmen lernen.

Ja, wir wissen, dass B2B-Vermarkter ihre Energie auf folgende Bereiche konzentrieren müssen:

• Vermittlung der technischen Punkte Ihrer Produkte und Dienstleistungen
• Aufbau eines Rufs als Branchenexperte
• Pflege der Geschäftsbeziehungen

Sie können jedoch all das verbessern, wenn Sie ein wenig Zeit, Mühe und Geld in Premium-Verpackungen investieren. Überlegen Sie, wie Sie mit Ihren Boxen die Markenbekanntheit steigern können, dh wie Sie auf der bereits bestehenden Verbindung zum Käufer aufbauen können.

B2B Marketing erfordert persönliche Geschäftsbeziehungen

Wie bereits kurz erwähnt, leben B2B-Verkäufe von persönlichen Geschäftsbeziehungen. Falls Sie sich nicht sicher sind, wie Sie und Ihr Team solche Beziehungen aufbauen und pflegen können, finden Sie hier einige hilfreiche Tipps:

• Stellen Sie sicher, dass Ihr Kundenservice erreichbar ist, und die Vertriebsmitarbeiter für die Kunden zugänglich und freundlich sind.
• Stellen Sie sicher, dass technische und Vertriebsmitarbeiter verfügbar sind und bereit sind, Kunden zu besuchen, wenn Probleme auftreten.
• Versuchen Sie, die Beziehung zu steuern, so dass Ihr Team und Ihre Kunden sich auf den ersten Namen befinden - dies ist ein Wunder, wenn Sie eine stärkere Beziehung aufbauen möchten.
• Personalisieren Sie alle Ihre E-Mail-Marketingkampagnen

Seien Sie bereit, in die Kundenunterstützung zu investieren, wenn Ihr Unternehmen wächst. Bieten Sie angemessene Schulungen an und stellen Sie sicher, dass sie mit komplexen und schwierigen Szenarien umgehen können. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mit Ihrer Marke ein angenehmes Erlebnis hat - selbst in angespannten Situationen!

Sie sollten außerdem versuchen, einen Teil Ihres Budgets für Investitionen in „Firmenveranstaltungen“ einzuplanen. Ob der Besuch eines Fußballspiels oder ein gemeinsames Mittagessen – Sie können starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, indem Sie Großzügigkeit zeigen und sie auf persönlicher Ebene kennenlernen.

Holen Sie sich die richtige Einstellung

Insgesamt sind die besten Verkäufer aus allen richtigen Gründen einprägsam. Sie sollten niemals als aggressiv oder aufdringlich betrachtet werden. Dies ist ein todsicherer Weg, um das Vertrauen mit den Aussichten zu brechen. Stattdessen müssen Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um eine echte Verbindung mit dem Käufer aufzubauen.

Das bedeutet, eine authentische Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter sollten sich beispielsweise kleine Details über den Interessenten merken und diese später ansprechen. Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise erzählt hat, dass er am Wochenende etwas Interessantes unternimmt, könnten Sie sich das notieren. Wenn Sie ihm dann das nächste Mal eine E-Mail schreiben oder telefonieren, können Sie es erwähnen – das zeigt, dass Sie zugehört und sich für seine Anliegen interessiert haben, und das schätzen Kunden sehr!

Videomarketing in B2B-Märkten

Heutzutage ist Video ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie. Immer mehr Unternehmen haben den Wert des Videomarketings erkannt und sind auf den Plan getreten.

Wenn Sie es also noch nicht tun, sollten Sie Videos unbedingt in Ihre Marketingstrategie aufnehmen. Sonst gehen Sie in der Masse unter. Unternehmen veröffentlichen durchschnittlich zwischen zehn und 49 Videos pro Monat – warum also nicht selbst die Herausforderung annehmen und zunächst monatlich ein Video erstellen und veröffentlichen? Für Marketer, die mit Videomarketing noch nicht vertraut sind, erscheint dies ein realistisches und machbares Ziel.

Top Tipp: Sie müssen nicht viel Aufwand und Kosten in eine aufwendige Produktion investieren. Sie brauchen lediglich Aufnahmen, die die Aufmerksamkeit und Fantasie Ihrer Zielgruppe wecken. Ein gutes Smartphone und ein kleines Stativ reichen völlig aus, um optimale Ergebnisse zu erzielen!

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Videomarketing zur Förderung Ihres B2B-Unternehmens einsetzen können, finden Sie hier einige todsichere Tipps:

Posten Sie an Wochentagen

Wenn Sie ein Video erstellt haben, empfehlen wir Ihnen dringend, es an einem Wochentag zu veröffentlichen. Erstaunlicherweise konsumieren B2B-Zielgruppen Videoinhalte unter der Woche deutlich häufiger als am Wochenende.

Das liegt wahrscheinlich daran, dass Menschen, die Kaufentscheidungen treffen, das Ansehen Ihrer Videos als „Arbeit“ einstufen und ihre Wochenenden zu einer arbeitsfreien Zone machen möchten – schließlich müssen wir alle ab und zu mal abschalten!

Tatsächlich treten durchschnittlich nur 7% der auf B2B-Videos gesammelten Ansichten sonntags auf. Während ungefähr 18% der Aufrufe am Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag stattfinden, sollten Sie immer zwischen Montag und Donnerstag Videos veröffentlichen, um die maximale Aufmerksamkeit und das Engagement zu erhalten.

Erstellen und veröffentlichen Sie produktbezogene Videos

Es ist unglaublich üblich, dass Geschäftsinhaber Videos über ihre Produkte erstellen und veröffentlichen. Dies macht bis zu 63 % der im B2B-Bereich produzierten Videos aus.

Videoinhalte eignen sich hervorragend, um Kunden einen besseren Eindruck von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu vermitteln. Wenn Sie Ihre Produkte in Aktion zeigen, verstehen die Menschen besser, wie Ihre Angebote ihr Leben erleichtern können.

Das heißt aber nicht, dass Demos und Erklärvideos unwichtig sind – denn das sind sie.

Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein Produkt auf den Markt zu bringen, bei dem der Benutzer etwas unternehmen muss, damit es funktioniert, ist ein Video, das den Prozess erläutert, immens hilfreich. Es kann Verwirrung und vor allem Kundenfrustration entgegenwirken.

Halten Sie Videos kurz und bissig

Wenn Sie Videos drehen möchten, sollten diese kurz und knackig sein. Menschen, die im Internet surfen und durch soziale Medien scrollen, haben eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne. Daher sind kurze Videos besser geeignet, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu erhalten.

Das bedeutet, möglichst viele Informationen zusammenzufassen, um den Inhalt prägnant und leicht verständlich zu gestalten. Interessanterweise sind etwa 75 % der B2B-Videos weniger als zwei Minuten lang. Folgen Sie also der Masse und kürzen Sie Ihr Skript!

Top Tipp: Falls nicht alles, was Sie zu sagen haben, in ein kürzeres Video passt, sollten Sie erwägen, Ihren Inhalt in eine Serie aufzuteilen – dann können Sie ihn über einige Wochen hinweg veröffentlichen.

Weitere B2B-Marketing-Tipps

Zusätzlich zum Videomarketing gibt es verschiedene Techniken, die Sie in Betracht ziehen sollten:

1. Halten Sie Ihre Marketing-Bemühungen konsequent 

Es ist unerlässlich, dass Sie Ihre Marketingstrategie weiterverfolgen, bis Sie die richtige Formel gefunden haben – dies gilt insbesondere, wenn Sie ein/e sind. startup oder ein neueres Unternehmen. Es ist unerlässlich, dass Sie Ihre Marke bekannt machen und Interesse wecken.

Manchmal dauert es eine Weile, bis man die gewünschten Ergebnisse erzielt, aber lassen Sie sich nicht entmutigen – machen Sie einfach weiter!

2. Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen müssen miteinander sprechen

Größere Unternehmen verfügen höchstwahrscheinlich über separate Vertriebs- und Marketingabteilungen. Entscheidend ist jedoch eine erstklassige Kommunikation zwischen diesen Experten.

Diese beiden Bereiche überschneiden sich, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Ressourcen sinnvoll einsetzen und Strategien umsetzen, die sich gegenseitig ergänzen.

Wie bereits erwähnt, besteht die Herausforderung für B2B-Unternehmen darin, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen. Sobald dies gelungen ist, lässt sich eine deutlich effektivere Vertriebs- und Marketingstrategie entwickeln. Es genügt nicht, lediglich allgemeine Werbekampagnen zur Steigerung der Markenbekanntheit zu schalten.

3. Identifizieren Sie Ihre profitabelsten Kunden 

Falls Sie es noch nicht tun, sollten Sie den Wert jedes einzelnen Ihrer Kunden analysieren. Nur weil Sie eine große Marke betreuen, heißt das nicht zwangsläufig, dass diese der profitabelste Kunde ist. Es bedeutet aber, dass sie das Potenzial dazu haben – denn oft verfügen sie über mehr Kapital.

Gelegentlich verlangen Ihre größten Kunden jedoch massive Preisnachlässe für ihr Wiederholungsgeschäft. Dies kann manchmal den Betrag beeinflussen, den Sie von diesen größeren Unternehmen erhalten.

In den meisten Fällen tätigen viele Kunden kleinere Einzelkäufe. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Kontakt aufzunehmen und eine Beziehung aufzubauen. Wer weiß, vielleicht kaufen sie eines Tages etwas Größeres bei Ihnen?

Das heißt jedoch nicht, dass Sie den Großteil Ihrer Energie und Ressourcen für diese Art von Kunden aufwenden sollten, aber sie sollten auch keinesfalls vernachlässigt werden.

Sie werden oft feststellen, dass mittelständische Unternehmen Ihre besten Kunden sind. Sie befinden sich meist in einer Wachstumsphase und sind daher bereit, mehr für Produkte und Dienstleistungen auszugeben, die ihnen dies ermöglichen.

Normalerweise sollte hier der Fokus liegen. Identifizieren Sie also die wichtigsten Entscheidungsträger in diesen Organisationen und beginnen Sie sich mit ihnen zu vernetzen!

4. Messen Sie Ihren ROI

Immer mehr B2B-Unternehmen erhöhen ihre Budgets für Online-Marketing. Wie bereits erwähnt, werden Führungskräfte genau dafür beobachtet, wie sie ihr Geld ausgeben – daher ist digitales Marketing mittlerweile eine beliebte Wahl.

Denn Marketingfachleute können den Erfolg messen, die Analysen auswerten und ihre Strategie anschließend optimieren und verfeinern. Bei korrekter Umsetzung reduzieren sie so kontinuierlich die Ausgaben für die Leadgenerierung.

5. Wenn im Zweifel - Relaunch

Wenn alles andere fehlschlägt, müssen Sie möglicherweise Ihre Marke vollständig neu positionieren. Dies kann bedeuten, dass Sie eine neue Website neu starten, Ihre E-Mail-Marketingkampagnen aktualisieren und Ihre Darstellung auf Ihren Social-Media-Kanälen überdenken. Eine Wiederbelebung einer Marke kann Wunder bewirken, um das Geschäft voranzutreiben und den Ruf Ihres Unternehmens zu verbessern.

Fazit

Wir hoffen, diese Ressource hat Ihnen eine bessere Vorstellung davon gegeben, was B2B bedeutet! Haben Sie Erfahrung in der B2B-Branche? Wenn ja, können Sie Ihre Gedanken gerne im Kommentarfeld unten veröffentlichen. Wir lieben es, Einblicke von unseren Lesern zu bekommen. Bald sprechen!