Was ist B2B?

Vorteile von B2B

Wenn Sie immer noch über einen Zielmarkt nachdenken, schließen Sie Unternehmen nicht aus. Insgesamt erzielen B2B-Transaktionen im Durchschnitt einen höheren Preis pro Verkauf als B2C-Waren. Dies ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, dass Unternehmen normalerweise mehr Kapital ausgeben müssen als der Durchschnittsverbraucher.

B2B vs. B2C

Sie werden vielleicht überrascht sein zu hören, dass E-Commerce im B2B-Stil viel mit dem E-Commerce von B2C gemein hat - der Großteil des Prozesses ist derselbe. Es gibt jedoch noch einige wesentliche Unterschiede:

Traditionell sind B2B-Käufer das, was wir als "professionelle" Käufer bezeichnen würden, dh sie unterliegen einer höheren Rechenschaftspflicht, wenn es darum geht, Unternehmensgelder auszugeben. Während B2C-Einkäufe in erster Linie auf persönlichen Vorlieben beruhen, muss sich der Verbraucher nur darum kümmern, sich selbst zu gefallen. Dies bedeutet, dass B2C-Verbraucher im Allgemeinen nicht so gut informiert sind wie B2B-Käufer. Dies erleichtert den Verkauf, da sie eher aus einer Laune heraus kaufen.

Darüber hinaus kann es schwierig sein, einen B2B-Käufer dazu zu bewegen, den Anbieter zu wechseln. Meistens sind sie in ihren Gewohnheiten festgefahren, weil ein Anbieterwechsel (in manchen Fällen) für sie eine große Umwälzung im täglichen Geschäftsbetrieb bedeuten kann. Das bedeutet, dass Kaufentscheidungen im Vergleich zu B2C-Verkäufen oft mehr Zeit, Aufwand und in manchen Fällen auch mehr Geld in Anspruch nehmen.

Daher benötigen B2B-Vermarkter etwas Geduld und sollten sich darauf konzentrieren, eine erstklassige Benutzererfahrung zu bieten. Im Rahmen ihrer Marketingstrategie müssen Unternehmer die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen klar erkennen lassen (dazu später mehr!).

Wenn Sie ein B2B-zentriertes Unternehmen betreiben und die Gesamtqualität Ihres Services verbessern möchten, sollten Sie einen Mystery Shopper einstellen. Obwohl dies traditionell mit Verbrauchermarken in Verbindung gebracht wird, gibt es keinen Grund, warum diese Methoden nicht in B2B-Märkten eingesetzt werden können.

Es ist oft schwierig, unsere eigene Arbeit zu kritisieren, daher ist ein neues Augenpaar von großem Nutzen. Weisen Sie das Mystery Shopping-Unternehmen an, Feedback zu folgenden Bereichen zu geben:

• Die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website,
• Der Wert, den Sie aus Ihrem Mitgliederbereich gewinnen,
• Die Laufruhe Ihres Go-Verkaufstrichters
• Die Hilfsbereitschaft Ihres Kundensupportteams,

Diese Hinweise sind von unschätzbarem Wert für die Verbesserung der von Ihnen angebotenen Dienste.

Wie unterscheiden sich B2B-Verkäufe von B2C-Verkäufen?

Es versteht sich fast von selbst, dass der Verkauf an Unternehmen sich etwas vom Verkauf an Privatkunden unterscheidet.

Wie bereits erwähnt, ist der Verkaufsprozess von B2B weitaus komplizierter. Da es für B2B-Unternehmen nicht ungewöhnlich ist, dass mehr als eine Person den Verkauf genehmigen muss, bevor der Kauf stattfinden kann, bedeutet dies, dass der Aufbau eines Rapports mit den Prospekten Zeit in Anspruch nehmen kann Vermarkter durchlaufen den Verkaufszyklus.

In den meisten Fällen können Transaktionen Monate dauern! Dies mag langwierig erscheinen, wenn Sie Ihr Unternehmen zum ersten Mal leiten, aber leider liegt es ganz in der Natur der Branche. Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihre Leads über einen längeren Zeitraum mit Ihrer Marke in Verbindung bleiben.

Wir vergessen oft, dass es beim Verkauf an Unternehmen und nicht an herkömmliche Verbraucher nicht um das Geld geht, sondern um die Unternehmen. Wer viel Geld für etwas ausgibt, das seine Kollegen nicht für eine kluge Kaufentscheidung halten, kann seinen Job verlieren – die Kosten sind hoch! Dies gilt insbesondere, wenn Sie teure Produkte und Dienstleistungen verkaufen, mit denen die Kollegen nicht vertraut sind.

Umso wichtiger ist es, dass Sie die Vorteile Ihrer Waren bekannt machen, dh wie können Sie mit Ihren Angeboten die Rendite Ihrer Investition steigern? Glitzern Sie Kundenreferenzen, Fallstudien und andere Auszeichnungen auf Ihrer gesamten Website. Diese Art von sozialem Beweis ist ein Wunder, wenn Sie Ihre Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit der Marke und der von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen mitteilen.

In manchen Fällen müssen Verkäufer ein Ausschreibungsverfahren durchlaufen, um den Auftrag zu sichern. Dies geschieht normalerweise, wenn ein potenzieller Kunde eine Angebotsanfrage veröffentlicht. Wenn Sie in einer Branche verkaufen, in der verschiedene Angebote und Pläne eingereicht werden müssen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie diese schnell umsetzen und etwas Wettbewerbsfähiges anbieten können. Andernfalls haben Sie keine Chance, den Auftrag zu erhalten!

Interessant ist, dass bis zu 57% des Entscheidungsprozesses beim B2B-Verkauf noch vor der Verbindung des Vermarkters mit dem potenziellen Kunden erfolgt. Unternehmen haben oft ein festes Gespür für die Produkte und Dienstleistungen, in die sie investieren möchten. Beispielsweise können sie Folgendes haben:

• Bereits eine Online-Anzeige gesehen,
• Kennen Sie jemanden, der ein Produkt oder eine Dienstleistung verwendet und empfohlen hat,
• Durchsucht Ihre Website,

In jedem Fall müssen B2B-Vermarkter sicherstellen, dass die von ihnen veröffentlichten Inhalte erstklassig sind. Inzwischen behaupten neun von zehn Online-Käufern, dass der Inhalt einer Marke ihre Kaufentscheidungen beeinflusst. Dies ist nur ein weiterer Beweis dafür, dass ein Großteil des Verkaufsprozesses über Ihre Anzeigenkopie, Ihre Social-Media-Präsenz, Ihr Blog, Ihre Webseiten, Ihren Leitmagneten usw. erfolgt.

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Kann B2B Brands auch an Verbraucher verkaufen?

Ja, natürlich.

Nur weil Ihre Marke dem Geschäft Priorität einräumt, heißt das nicht, dass Sie das nicht können direkt an Kunden verkaufen. Wenn Sie beispielsweise ein Gemüsehändler sind, konzentrieren Sie sich vielleicht auf den Verkauf von Produkten an lokale Cafés und Restaurants, aber das bedeutet nicht, dass Sie Obst und Gemüse nicht auch an Hobbyköche verkaufen können!

Dieselbe Analogie kann auf fast jede Nische angewendet werden.

Hürden B2B E-Commerce-Besitzer müssen überwunden werden

Ein erhebliches Hindernis für die meisten digitalen Ladenbesitzer bei der Eroberung des B2B-Marktes besteht darin, alle verfügbaren Ressourcen und Software in den Griff zu bekommen. Es gibt unzählige Programme, die für einen reibungslosen Ablauf Ihres Unternehmens sorgen.

Beispielsweise:

• Back-Office-Software,
• Buchhaltungssysteme,
• Bestandsverwaltungssysteme,

Nur um ein paar zu nennen!

Der Betrieb und die Integration dieser Systeme erscheinen für viele wie ein technischer Albtraum - insbesondere für diejenigen, die Tech hassen. Sie werden jedoch erfreut sein zu hören, dass es heutzutage viele benutzerfreundliche Lösungen gibt, die speziell für B2B-Unternehmen entwickelt wurden.

Verstehen Sie die B2B Buyer's Journey

Wir sind nicht für eine Sekunde zu sagen, dass alle B2B-Käufer dieselbe Verkaufsreise unternehmen. Einige Kunden benötigen beispielsweise einen langwierigen Angebotsprozess. Andere bevorzugen eine kurze Testversion Ihrer Produkte und Dienstleistungen, während andere möglicherweise nur die bereits vorhandene Software aktualisieren usw.

Sie sollten sich jedoch mit der generischen B2B-Käuferreise vertraut machen. Auf diese Weise können Sie Inhalte veröffentlichen, die besser mit Ihrem Zielmarkt in Einklang stehen.

So, hier ist sie:

• Anfangsbewusstsein- Der Kunde wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam
• Ihr Interesse ist geweckt- Der Verbraucher ist fasziniert von dem, was Ihre Marke zu bieten hat
• Sie haben jetzt einen Wunsch nach Ihren Produkten und Dienstleistungen- Der Interessent hat sich nun von der Idee oder Ihren Produkten und Dienstleistungen zu dem Wunsch entwickelt, einen Kauf zu tätigen.
• Jetzt werden sie Maßnahmen ergreifen  hier werden sie zu dir sprechen.

Versuchen Sie beim Analysieren eines Leads, ihn irgendwo auf dieser Zeitachse zu platzieren. Verwenden Sie diese Anleitung, um zu bestimmen, wie Sie mit ihnen kommunizieren. Jede Phase stellt unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse dar. Seien Sie also mit Ihrem Marketing und Kundenservice einverstanden.

Kommunikation und B2B-Unternehmen

Es ist nicht ungewöhnlich, dass B2B-Unternehmen eine Vielzahl von Kommunikationskanälen nutzen. In der Regel haben sie mindestens alle der folgenden Möglichkeiten:

• Eine Kunden-Support-Telefonleitung
• E-Mail
• Live-Chat

In den meisten Fällen haben Kunden bereits eine Beziehung zu Ihrer Marke, bevor sie sich an Sie wenden. Tatsächlich kommt 84% des Umsatzes von B2B aufgrund von Empfehlungen zustande! Dies bedeutet, den bestmöglichen Kundenservice zu bieten und, wenn möglich, ein Anreizprogramm für Kunden, um mehr Kunden auf Ihre Art zu verweisen.

Wo beginne ich mit der Vermarktung meines B2B-Geschäfts?

Sie müssen wissen, womit der Kunde zu kämpfen hat, und dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung bietet. Wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie dies erreichen können, sollten Sie Ihre Marketingaktivitäten auf folgende Bereiche konzentrieren:

• Erstellen Sie eine E-Mail-Liste mit potenziellen Interessenten
• Gestalten Sie überzeugende E-Mail-Marketing-Kampagnen
• SEO-Optimierung aller Ihrer Webseiten
• Soziale Medien: B2B-Vermarkter, die Social Media nutzen, erreichen 79% häufiger als sie ihre Umsatzziele erreichen oder übertreffen! Sie können eine Beziehung zu Ihren sozialen Medien entwickeln, indem Sie zielgerichtete Werbekampagnen durchführen. Facebook ist dafür besonders nützlich!
• Fachmessen: Obwohl einige die Handelsmessen als veraltete Form des Trommelns betrachten, funktionieren sie für B2B-Unternehmen wie ein Zauber. 77% der Vermarkter von B2B geben an, bei diesen Veranstaltungen eine beträchtliche Anzahl an Leads gesammelt zu haben.

Vermarktungsmethoden zur Vermeidung:

COLD CALLING- Das ist ein großes Nein. Traditionell war der Verkauf von B2B mit Aufrufen verbunden. Dies führt jedoch selten zu fruchtbaren Ergebnissen - so viele wie 90% der Entscheider reagieren negativ auf Aufforderungen. Diese neigen dazu, Entscheidungsträger zu ärgern und können Ihrer Marke schaden.

Haben Sie Ihre Forschung

Bevor Sie eine dieser Marketingmethoden in die Tat umsetzen, müssen Sie Ihre Nachforschungen durchführen und die folgenden Informationen herausfinden:

• Nutzen Ihre Leads die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber? Wenn ja warum?
• Was tun Ihre Konkurrenten, von denen Ihre Verbraucher nicht genug bekommen können?
• Wie vermarkten Ihre Wettbewerber sich selbst in Social Media?
• Wie ist ihre Website?
• Wie klingt ihre Markenstimme?
• Welche Informationen stellen sie ihren Kunden zur Verfügung?
• Welchen Bleimagnet bieten sie an?

Über die Beantwortung dieser Fragen hinaus können Sie auf Bewertungsplattformen wie Yelp, Google My Business und ihren Social-Media-Seiten nachlesen, was Ihre Kunden über sie sagen. Dies hilft Ihnen zu verstehen, was sie gut machen und was noch wichtiger ist, was sie schlecht machen.

Top Tipp: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Marketiers sich bei der E-Mail-Liste ihrer Konkurrenten anmelden - nicht weil sie sehen möchten, was sie anbieten, sondern weil dies der einzige Weg ist, um zu sehen, wie sie Dinge tun. Zum Beispiel:

• Wie sie ihre E-Mails anpassen
• Die Art von Inhalt, den sie ihrem Publikum zur Verfügung stellen
• Die Arten von Dienstleistungen, die sie anbieten

Sie sollten auch die Möglichkeiten des Social-Listening-Tools wie Buzzsumo nutzen, um alle Erwähnungen, die Ihre Marke im Internet und die Ihrer Konkurrenten erhalten, zu verfolgen und zu überwachen. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, wie Sie sich mit Ihren Konkurrenten messen.

Wie messen Sie den B2B-Umsatz?

Sie können Software wie Google Analytics verwenden, um den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen. Damit meinen wir die Überwachung des Verkaufszyklus vom ersten Kontaktpunkt bis zum Kauf durch den Kunden.

Dies sind die Metriken, auf die Sie achten sollten:

• Kosten der Kundengewinnung
• Kundendienst-Antwortzeiten
• Umsatzwachstum
• Der Lebensdauerwert eines Kunden

Diese Zahlen sind erstaunlich, um Unternehmensinhabern die Möglichkeit zu geben, die Qualität ihrer Dienstleistungen zu verbessern, das zukünftige Wachstum vorherzusagen und vor allem ihre Marketingkampagnen zu verbessern.

Denn nur so lässt sich ableiten, mit welchen Werbemethoden der größte ROI erzielt wird. Sobald dies etabliert ist, können sich Vermarkter auf die Techniken konzentrieren, die den Gewinn steigern.

Es könnte Sie überraschen, zu hören, auch wenn Sie noch nie zuvor mit einem Lead kommuniziert haben, bedeutet dies nicht, dass er Ihre Marke nicht kennt. Sie können auch Automatisierungsmarketing-Tools verwenden wie:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Mithilfe dieser Ressourcen können Sie sehen, wann jemand Ihre Website besucht, ob er Ihre Inhalte heruntergeladen hat, ob er auf eine Ihrer Anzeigen geklickt hat, welche Webseiten er angesehen hat, welche Beiträge er gelesen hat usw.

Wenn Sie eine bessere Vorstellung von dem Inhalt erhalten, mit dem sich Ihre Zielgruppe beschäftigt, Sie können eine persönlichere Verbindung zu Ihren Interessenten herstellen.

B2B Kundenavatare

Wie wir bereits gesagt haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass B2B-Käufer beim Einkaufen „rational“ sind, weitaus höher. Berücksichtigen Sie dies also in Ihrem Kunden-Avatar. Zusätzlich zu allen folgenden:

1. Ihre Schmerzpunkte

Wenn Sie nicht wissen, womit Ihr Publikum zu kämpfen hat, wie können Sie ihm helfen? Schreiben Sie alle Probleme auf, mit denen Ihre Zielgruppe Ihrer Meinung nach konfrontiert ist, und nutzen Sie Ihre Blog- und E-Mail-Marketingkampagnen als Gelegenheit, um ihnen umsetzbare Ratschläge zu geben. Auch dies wirkt Wunder beim Aufbau einer glaubwürdigen und vertrauenswürdigen Marke.

2. Was sind die Ansprüche Ihrer Kunden?

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um die beruflichen Erwartungen der Menschen zu berücksichtigen, an die Sie verkaufen. Je mehr Sie davon wissen, desto wahrscheinlicher werden sie von den Inhalten, die Sie produzieren, beeindruckt sein und desto einfacher wird es sein, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

3. Wo hängt Ihre Zielgruppe ab?

Im Einzelnen meinen wir: Wo hängt Ihre Zielgruppe online ab? Dies ist für die Verfeinerung Ihrer Strategie für digitales Marketing unerlässlich, insbesondere wenn Sie Anzeigen in sozialen Medien schalten.

Hier sind ein paar Dinge zu beachten:

• Welche Blogs folgen sie?
• Welche Social-Media-Plattformen nutzen sie?
• Zu welchen Foren gehören sie?
• Welche Online-Marktplätze nutzen sie?
• Sind sie Teil einer Nischengemeinschaft - wie ein bestimmtes Subreddit?

Sobald Sie eine Liste der Orte erhalten, an denen sie sich wahrscheinlich befinden, können Sie versuchen, dort eine Markenpräsenz aufzubauen.

4. Wen schauen sie auf?

Sie benötigen auch ein klares Verständnis dafür, wen Ihre Kunden aufsuchen, dh wer sie beeinflusst. Wem folgen sie und legen ihre beruflichen Ziele zugrunde? Verfolgen und teilen sie insbesondere den Inhalt von jemandem?

Wenn Sie diese Fragen beantworten, stellen Sie eine Liste von Influencern zusammen, die Ihre Kunden gerne mögen. Dann tun Sie alles, um Beziehungen zu diesen Menschen aufzubauen. Wenn Ihre Zuhörer Menschen sehen, denen sie vertrauen, bürgen Sie für Sie, werden Sie enorm an Glaubwürdigkeit gewinnen - was für Ihr Geschäft niemals schlecht ist!

Die Bedeutung der B2B-Marktforschung

Genau wie bei der B2C-Marktforschung geht es auch hier darum, einen Einblick in Ihre Zielgruppe zu erhalten, indem Sie eine repräsentative Stichprobe Ihrer idealen Kunden befragen. In der Regel enthält dieser Unterabschnitt Vertreter aller folgenden Personen:

• Bestehende Kunden,
• Verärgerte Kunden,
• Potentielle Kunden,
• Kunden Ihrer engsten Mitbewerber
• Behörden in Ihrer Branche

Interessanterweise besteht die Marktforschung aus zwei Hauptteilen:

1.  Datenerhebung
2.  Die Analyse der Daten

Datensammlung

Ob Sie sich dafür entscheiden, die Marktforschung selbst durchzuführen oder die Dienste eines Profis in Anspruch zu nehmen, stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Daten sammeln:

Qualitative Daten- Hier gibt Ihre Stichprobe ihre frei fließende Meinung zu Ihrer Marke ab. Typischerweise nimmt diese Art der Forschung viel Zeit und Mühe in ihrer Sammlung und Analyse in Anspruch. Qualitative Daten bieten jedoch einen tieferen Einblick in die Köpfe Ihres Zielmarktes.

Quantitative Daten- Mit dieser Methode können Sie ein höheres Antwortvolumen festlegen, normalerweise über einen Fragebogen. Hier stellen Sie Ihrem Beispiel die gleichen Fragen und vergleichen die Antworten.

Die Auswahl eines Querschnittes Ihres Publikums zur Erstellung eines Samples kann eine schwierige Aufgabe sein. In den meisten Fällen sind die Personen, die Sie interviewen möchten, nicht immer bereit, daran teilzunehmen. Daher möchten Sie möglicherweise einen Anreiz für die Mitarbeiter geben, an Ihren Umfragen teilzunehmen. Vielleicht ein Freebie oder ein Rabatt?

Unser bester Rat ist, eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Daten zu sammeln. Dies gibt eher ein vollständigeres Bild Ihrer Zielgruppe.

Was sind die Vorteile der Marktforschung?

Die Statistiken sprechen für sich, Unternehmen, die vierteljährliche Marktforschung betreiben, wachsen fast 12-mal schneller als Marken, die dies nicht tun. Sie sind auch fast doppelt so rentabel!

Der B2B-Markt verändert sich ständig, sodass die Marktforschung Wunder wirkt, um den Überblick zu behalten. Wenn Sie diese Änderungen annehmen, können Sie schließlich Ihre Messaging-, Marketingstrategien und die Produkte und Dienstleistungen anpassen, die Sie Ihren sich entwickelnden Kunden bieten.

Wofür wird B2B-Marktforschung sonst verwendet?

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie die Marktforschung von B2B zu Ihrem Vorteil nutzen können, finden Sie hier eine kurze Liste mit den möglichen Fragen:

• Bereitstellung einer genauen Aufzeichnung Ihrer Konkurrenten (oft glauben wir zu wissen, gegen wen wir antreten, aber in Wirklichkeit haben wir keine Ahnung)
• Zu entdecken, was Sie bereits tun, unterscheidet Sie von den anderen. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung von Ihrem Wettbewerbsvorteil.
• Verstehen, welche Ihrer Produkte und Dienstleistungen Ihren Kunden gefallen und ob sie Ihre Marke wahrscheinlich an andere Personen weiterempfehlen (die wir in der B2B-Branche als unerlässlich etabliert haben).
• Erschließung der aufstrebenden Märkte
• Ermittlung von Bereichen, die verbessert werden müssen
• Machen Sie sich ein Bild davon, wie gut Ihre Zielgruppe Ihre Marke kennt und ob es eine Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen gibt, die Sie anbieten.
• Verstehen, warum potenzielle Kunden bei Ihren Mitbewerbern einkaufen
• Erfahren Sie, wie Ihre Kunden von Ihrer Marke erfahren.

Die meisten Unternehmen möchten die Marktforschung nutzen, um ihren aktuellen Service zu verbessern. Stellen Sie daher Fragen, die sich auf verschiedene Bereiche Ihres Unternehmens beziehen. Zum Beispiel:

• Wie beurteilen die Menschen die Kosten Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
• Wie einfach können Sie als Unternehmen Geschäfte machen?
• Wie denken Sie über die Qualität Ihres Kundenservice?
• Sind sie mit den von Ihnen angebotenen Abrechnungsmethoden zufrieden?

Du hast die Idee! Sobald Sie die Antworten auf diese Fragen haben, können Sie die erforderlichen Verbesserungen vornehmen.

B2B Verpackungstrends

Wenn Sie physische Produkte verkaufen, wissen Sie wahrscheinlich, dass sich die Verpackungstrends in den letzten Jahren schnell verändert haben. Verpackungen sorgen nicht nur dafür, dass Ihre Waren in einem Stück ankommen, sondern sie erhöhen auch den wahrgenommenen Wert Ihrer Waren.

Dies hat auf dem B2C-Markt Wunder gewirkt und setzt sich allmählich in das B2B-Branding ein. Unserer Meinung nach können B2B-Unternehmen sicherlich etwas von B2C-Unternehmen in diesem Bereich lernen.

Ja, wir wissen, dass B2B-Vermarkter ihre Energie auf folgende Bereiche konzentrieren müssen:

• Vermittlung der technischen Punkte Ihrer Produkte und Dienstleistungen
• Aufbau eines Rufs als Branchenexperte
• Pflege der Geschäftsbeziehungen

Sie können jedoch all das verbessern, wenn Sie ein wenig Zeit, Mühe und Geld in Premium-Verpackungen investieren. Überlegen Sie, wie Sie mit Ihren Boxen die Markenbekanntheit steigern können, dh wie Sie auf der bereits bestehenden Verbindung zum Käufer aufbauen können.

B2B Marketing erfordert persönliche Geschäftsbeziehungen

Wie wir kurz angesprochen haben, ist der Vertrieb von B2B von persönlichen Geschäftsbeziehungen geprägt. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie und Ihr Team die genannten Beziehungen entwickeln und pflegen können, finden Sie hier einige Ratschläge:

• Stellen Sie sicher, dass Ihr Kundenservice erreichbar ist, und die Vertriebsmitarbeiter für die Kunden zugänglich und freundlich sind.
• Stellen Sie sicher, dass technische und Vertriebsmitarbeiter verfügbar sind und bereit sind, Kunden zu besuchen, wenn Probleme auftreten.
• Versuchen Sie, die Beziehung zu steuern, so dass Ihr Team und Ihre Kunden sich auf den ersten Namen befinden - dies ist ein Wunder, wenn Sie eine stärkere Beziehung aufbauen möchten.
• Personalisieren Sie alle Ihre E-Mail-Marketingkampagnen

Seien Sie bereit, in die Kundenunterstützung zu investieren, wenn Ihr Unternehmen wächst. Bieten Sie angemessene Schulungen an und stellen Sie sicher, dass sie mit komplexen und schwierigen Szenarien umgehen können. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mit Ihrer Marke ein angenehmes Erlebnis hat - selbst in angespannten Situationen!

Sie sollten auch versuchen, einen Teil Ihres Budgets für Investitionen in Unternehmensunterhaltung bereitzustellen. Unabhängig davon, ob Sie an einem Fußballspiel teilnehmen oder zum Mittagessen ausgehen, können Sie enge Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, indem Sie Großzügigkeit zeigen und diese auf persönlicher Ebene kennenlernen.

Holen Sie sich die richtige Einstellung

Insgesamt sind die besten Verkäufer aus allen richtigen Gründen einprägsam. Sie sollten niemals als aggressiv oder aufdringlich betrachtet werden. Dies ist ein todsicherer Weg, um das Vertrauen mit den Aussichten zu brechen. Stattdessen müssen Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um eine echte Verbindung mit dem Käufer aufzubauen.

Dies bedeutet, eine authentische Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Zum Beispiel sollten sich Vertriebsmitarbeiter an kleine Fakten über den Interessenten erinnern und diese in der Zukunft erörtern. Wenn der potentielle Kunde am Wochenende sagen würde, dass er etwas Interessantes macht, könnten Sie es aufschreiben? Wenn Sie dann das nächste Mal eine E-Mail senden oder am Telefon sprechen, können Sie es erwähnen - dies zeigt, dass Sie zugehört haben und sich darum gekümmert haben, was sie zu sagen hatten, und die Kunden lieben das!

Videomarketing in B2B-Märkten

Heutzutage ist Video ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie. Immer mehr Unternehmen haben den Wert des Videomarketings erkannt und sind auf den Plan getreten.

Wenn Sie das also nicht schon tun, ist es wichtig, dass Sie Ihr Arsenal an Marketingmethoden um Videos erweitern. Sonst gehen Sie in der Masse unter. Im Durchschnitt veröffentlichen Unternehmen zwischen zehn und 49 Videos pro Monat. Warum also nicht die Herausforderung annehmen und zunächst einmal ein Video pro Monat erstellen und veröffentlichen? Für Marketingfachleute, die mit Videomarketing nicht vertraut sind, scheint dies ein realistisches und erreichbares Ziel zu sein.

Top Tipp: Sie müssen sich nicht die Mühe und den Aufwand nehmen, etwas mit einem hohen Produktionswert herzustellen. Stattdessen brauchen Sie nur Filmmaterial, das die Aufmerksamkeit und Vorstellungskraft Ihres Zielmarktes auf sich zieht. Ein anständiges Smartphone und ein kleines Stativ sind alles, was Sie brauchen, um der Arbeit gerecht zu werden!

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie mithilfe von Videomarketing Ihr auf B2B basierendes Unternehmen bewerben können, finden Sie hier einige nützliche Tipps:

Posten Sie an Wochentagen

Wenn Sie ein Video erstellt haben, empfehlen wir Ihnen, es an einem Wochentag zu veröffentlichen. Überraschenderweise verdauen B2B-Zuschauer während der Woche viel eher Videoinhalte als am Wochenende.

Dies liegt wahrscheinlich daran, dass Leute, die Kaufentscheidungen treffen, das Ansehen Ihrer Videos als "Arbeit" einstufen und ihre Wochenenden zu einer arbeitsfreien Zone machen möchten - schließlich müssen wir alle ab und zu abschalten!

Tatsächlich treten durchschnittlich nur 7% der auf B2B-Videos gesammelten Ansichten sonntags auf. Während ungefähr 18% der Aufrufe am Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag stattfinden, sollten Sie immer zwischen Montag und Donnerstag Videos veröffentlichen, um die maximale Aufmerksamkeit und das Engagement zu erhalten.

Erstellen und veröffentlichen Sie produktbezogene Videos

Es ist unglaublich üblich, dass Geschäftsinhaber Videos über ihre Produkte erstellen und veröffentlichen. Dies sind 63% der in der B2B-Branche produzierten Videos.

Videoinhalte sind großartig, damit Kunden eine bessere Vorstellung von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen erhalten. Wenn Sie Ihre Waren in Aktion zeigen, erhalten die Menschen ein klareres Bild davon, wie das, was Sie verkaufen, ihr Leben erleichtern kann.

Dies bedeutet nicht, dass Demos und Erklärvideos nicht wichtig sind - weil sie es sind.

Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein Produkt auf den Markt zu bringen, bei dem der Benutzer etwas unternehmen muss, damit es funktioniert, ist ein Video, das den Prozess erläutert, immens hilfreich. Es kann Verwirrung und vor allem Kundenfrustration entgegenwirken.

Halten Sie Videos kurz und bissig

Wenn Sie anfangen, Videos zu filmen, machen Sie sie kurz und bissig. Menschen, die im Internet surfen und durch die sozialen Medien scrollen, haben winzige Aufmerksamkeitsspannen, daher sind kurze Videos vorzuziehen, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu erhalten.

Das bedeutet, möglichst viele Informationen zusammenzufassen, um den Inhalt prägnant und leicht verständlich zu gestalten. Interessanterweise sind etwa 75 % der B2B-Videos weniger als zwei Minuten lang. Folgen Sie also der Masse und kürzen Sie Ihr Skript!

Top Tipp: Wenn nicht alles, was Sie zu sagen haben, in ein kürzeres Video passt, sollten Sie Ihre Inhalte in eine Serie aufteilen, die Sie dann im Verlauf einiger Wochen veröffentlichen können.

Weitere B2B-Marketing-Tipps

Zusätzlich zum Videomarketing gibt es verschiedene Techniken, die Sie in Betracht ziehen sollten:

1. Halten Sie Ihre Marketing-Bemühungen konsequent 

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marketingstrategie weiter verfeinern, bis Sie eine Erfolgsformel finden – dies gilt insbesondere, wenn Sie ein startup oder ein neueres Unternehmen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marke bekannt machen und Interesse wecken.

Es kann manchmal eine Weile dauern, bis Sie die gewünschten Ergebnisse genießen, aber seien Sie nicht entmutigt - machen Sie einfach weiter!

2. Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen müssen miteinander sprechen

Wenn Sie ein bedeutenderes Unternehmen sind, besteht eine gute Chance, dass Sie eine separate Vertriebs- und Marketingabteilung haben. Es ist jedoch wichtig, dass die Kommunikation zwischen diesen Experten erstklassig ist.

Diese beiden Bereiche überschneiden sich. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihre Ressourcen sinnvoll einsetzen und Strategien implementieren, die sich gegenseitig ergänzen.

Wie bereits erwähnt, besteht die Herausforderung für B2B-Unternehmen darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Wenn Sie dies erreicht haben, können Sie eine weitaus effektivere Vertriebs- und Marketingstrategie entwickeln. Es reicht nicht aus, nur generische Werbung zu starten, um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen.

3. Identifizieren Sie Ihre profitabelsten Kunden 

Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie den Wert jedes Ihrer Kunden analysieren. Nur weil Sie eine große Marke betreuen, sind sie nicht unbedingt die rentabelsten. Dies bedeutet jedoch, dass sie das Potenzial haben, sich zu verstecken, da ihnen häufig mehr Kapital zur Verfügung steht.

Gelegentlich verlangen Ihre größten Kunden jedoch massive Preisnachlässe für ihr Wiederholungsgeschäft. Dies kann manchmal den Betrag beeinflussen, den Sie von diesen größeren Unternehmen erhalten.

In den meisten Fällen haben Sie eine große Anzahl von Verbrauchern, die kleine Einzelkäufe tätigen. Sie sollten dies als Gelegenheit nutzen, Ihren Fuß in die Tür zu setzen und eine Beziehung aufzubauen. Wer weiß, vielleicht kaufen sie eines Tages etwas Größeres von Ihnen?

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie den Großteil Ihrer Energie und Ressourcen für diese Art von Kunden verschwenden müssen, aber sie sollten auf keinen Fall vernachlässigt werden.

Sie werden häufig feststellen, dass die mittelständischen Unternehmen tatsächlich Ihre besten Kunden sind. Sie sind in der Regel dabei, ihr Geschäft zu skalieren, was bedeutet, dass sie bereit sind, mehr für Produkte und Dienstleistungen auszugeben, die ihnen dies ermöglichen.

Normalerweise sollte hier der Fokus liegen. Identifizieren Sie also die wichtigsten Entscheidungsträger in diesen Organisationen und beginnen Sie sich mit ihnen zu vernetzen!

4. Messen Sie Ihren ROI

Immer mehr B2B-Unternehmen erhöhen ihre Online-Marketing-Budgets. Wie wir bereits gesagt haben, werden Führungskräfte genau untersucht, wie sie ihr Geld ausgeben. Daher ist digitales Marketing mittlerweile eine beliebte Wahl.

Nämlich, weil Vermarkter ihren Erfolg messen können, die Analyse überprüfen und dann ihre Strategie optimieren und verfeinern können. Bei korrekter Durchführung wird der Geldbetrag für die Lead-Generierung kontinuierlich reduziert.

5. Wenn im Zweifel - Relaunch

Wenn alles andere fehlschlägt, müssen Sie möglicherweise Ihre Marke vollständig neu positionieren. Dies kann bedeuten, dass Sie eine neue Website neu starten, Ihre E-Mail-Marketingkampagnen aktualisieren und Ihre Darstellung auf Ihren Social-Media-Kanälen überdenken. Eine Wiederbelebung einer Marke kann Wunder bewirken, um das Geschäft voranzutreiben und den Ruf Ihres Unternehmens zu verbessern.

Abschließende Überlegungen

Wir hoffen, diese Ressource hat Ihnen eine bessere Vorstellung davon gegeben, was B2B bedeutet! Haben Sie Erfahrung in der B2B-Branche? Wenn ja, können Sie Ihre Gedanken gerne im Kommentarfeld unten veröffentlichen. Wir lieben es, Einblicke von unseren Lesern zu bekommen. Bald sprechen!