¿Qué es B2B?

Beneficios de B2B

Si aún estás definiendo tu mercado objetivo, no descartes a las empresas. En general, las transacciones B2B tienen un precio promedio por venta más alto que las de productos B2C. Esto no sorprende si consideramos que las empresas suelen tener mayor capital para invertir que el consumidor promedio.

B2B vs. B2C

Es posible que se sorprenda al escuchar que el comercio electrónico al estilo B2B tiene mucho en común con el comercio electrónico B2C, es decir, que la mayor parte del proceso es el mismo. Sin embargo, todavía hay algunas diferencias clave:

Tradicionalmente, los compradores B2B son lo que llamaríamos compradores "profesionales", es decir, se les exige un mayor nivel de responsabilidad en lo que respecta al gasto de la empresa. En cambio, las compras B2C se basan principalmente en las preferencias personales, ya que el consumidor solo tiene que preocuparse por satisfacerse a sí mismo. Esto significa que, en general, los consumidores B2C no suelen estar tan bien informados como los compradores B2B, lo que facilita la venta, ya que es más probable que compren por impulso.

Además, convencer a un comprador B2B de que cambie de proveedor puede ser complicado. Por lo general, son reacios al cambio, ya que, en algunos casos, modificar sus proveedores puede alterar considerablemente el funcionamiento diario de su negocio. Esto significa que las decisiones de compra suelen requerir más tiempo, esfuerzo y, en ocasiones, una mayor inversión económica en comparación con las ventas B2C.

Por lo tanto, los comercializadores de B2B necesitan un poco de paciencia y deberían centrarse en ofrecer una experiencia de usuario superior. Como parte de su estrategia de marketing, los propietarios de negocios deben hacer que los beneficios de sus productos y servicios se conozcan claramente (más sobre esto más adelante).

Si diriges una empresa B2B y quieres mejorar la calidad general de tu servicio, considera contratar a un comprador misterioso. Aunque tradicionalmente se asocia con marcas de consumo, no hay razón para que estos métodos no se puedan utilizar en el mercado B2B.

A menudo resulta difícil criticar nuestro propio trabajo, por lo que una perspectiva externa es de gran ayuda. Indique a la empresa de clientes misteriosos que proporcione comentarios sobre las siguientes áreas:

• La facilidad de uso de su sitio web,
• El valor ganado de su área de membresía,
• La suavidad de su embudo de ventas,
• La amabilidad de su equipo de atención al cliente,

Estas notas son invaluables para ayudar a mejorar los servicios que presta.

¿En qué se diferencian las ventas B2B de las B2C?

Casi no hace falta decirlo: vender a empresas es algo diferente a vender a clientes individuales.

Como ya hemos mencionado, el proceso de ventas B2B es mucho más complejo. En concreto, dado que no es raro que las empresas B2B cuenten con más de una persona que deba aprobar la venta antes de que la compra pueda llevarse a cabo, esto significa que establecer una buena relación con el/los cliente/s potencial/es puede llevar tiempo, lo que ralentiza drásticamente el ritmo al que los profesionales del marketing avanzan en el ciclo de ventas.

En la mayoría de los casos, las transacciones pueden tardar meses. Esto puede parecer tedioso al principio, pero lamentablemente, es la naturaleza del sector. Prepárate para mantener el interés de tus clientes potenciales en tu marca durante un periodo prolongado.

A menudo olvidamos que, al vender a empresas en lugar de a consumidores tradicionales, el dinero en juego no es suyo, sino de las empresas. Gastar una fortuna en algo que sus compañeros no consideren una compra acertada puede costarles el puesto: ¡hay mucho en juego! Esto es especialmente cierto si se venden productos y servicios caros con los que no están familiarizados.

Por eso es aún más importante que des a conocer los beneficios de tus productos; es decir, ¿cómo ayuda lo que ofreces a tus clientes potenciales a obtener un retorno de su inversión? Publica testimonios positivos de clientes, estudios de caso y otros elogios en tu sitio web. Este tipo de prueba social es fundamental para comunicar la fiabilidad y la confianza que inspiras en tu marca, así como en los productos y servicios que ofreces.

En algunos casos, los vendedores deben participar en un proceso de licitación para cerrar la venta. Esto suele ocurrir cuando un cliente potencial publica una solicitud de propuestas. Si vende en un sector que requiere la presentación de diversas cotizaciones y planes, asegúrese de presentarlos rápidamente y de ofrecer una propuesta competitiva. De lo contrario, ¡no tendrá ninguna posibilidad de conseguir el negocio!

Interesante, tanto como 57% del proceso de toma de decisiones en las ventas de B2B se realiza incluso antes de que el comercializador haga una conexión con el prospecto. Las empresas a menudo tienen una comprensión firme del tipo de productos y servicios en los que desean invertir. Por ejemplo, pueden tener:

• Ya he visto un anuncio en línea,
• Conoce a alguien que haya usado y recomendado un producto o servicio,
• Navegado a través de su sitio web,

De cualquier manera, los especialistas en marketing B2B deben asegurarse de que el contenido que publican sea de primera categoría. Hasta nueve de cada 10 compradores en línea afirman ahora que el contenido proporcionado por una marca influye en sus decisiones de compra. Esto es solo una prueba más para respaldar que gran parte del proceso de ventas se realiza a través de la copia de su anuncio, su presencia en las redes sociales, su blog, sus páginas web, su lead magnet, etc.

Créditos de las imágenes: Freepik.com

¿Pueden las marcas B2B también vender a los consumidores?

Sí, por supuesto.

El hecho de que tu marca priorice los negocios no significa que no puedas vender directamente a los clientesPor ejemplo, si eres frutero, podrías centrarte en vender tus productos a cafeterías y restaurantes locales, ¡pero eso no significa que no puedas vender frutas y verduras también a quienes cocinan en casa!

Esta misma analogía se puede aplicar a casi todos los nichos.

Obstáculos B2B Los propietarios de comercio electrónico deben superar

Una barrera importante que enfrentan la mayoría de los propietarios de tiendas digitales al conquistar el mercado B2B es conseguir todos los recursos y software disponibles. ¡Hay muchos programas disponibles para ayudar a que su negocio funcione sin problemas!

Por ejemplo:

• Software de back-office,
• Sistemas contables,
• Sistemas de gestión de inventario,

¡Sólo para nombrar unos pocos!

Para muchos, la gestión e integración de estos sistemas parecen una pesadilla técnica, especialmente para quienes detestan la tecnología. Sin embargo, les alegrará saber que, hoy en día, existen numerosas soluciones fáciles de usar diseñadas específicamente para empresas B2B.

Comprender el recorrido del comprador B2B

No estamos diciendo ni por un segundo que todos los compradores B2B sigan el mismo proceso de compra. Por ejemplo, algunos clientes requieren un proceso de cotización extenso; otros prefieren una prueba breve de sus productos y servicios, mientras que algunos simplemente actualizan el software que ya tienen, etc.

Sin embargo, conviene familiarizarse con el recorrido típico del comprador B2B. Esto le ayudará a publicar contenido que conecte mejor con su público objetivo.

Así que aquí está:

• Conciencia inicial- el cliente se da cuenta de su empresa
• Se despierta su interés.- el consumidor está intrigado por lo que ofrece su marca
• Ahora tienen un deseo por sus productos y servicios.- el cliente potencial ha pasado de gustarle la idea o sus productos y servicios a querer realizar una compra.
• Ahora tomarán medidas.  Aquí es donde se pondrán en contacto contigo.

Mientras analiza un cliente potencial, intente colocarlo en algún lugar de esta línea de tiempo. Luego, use esto para guiar cómo se comunica con ellos. Cada etapa presenta un conjunto diferente de deseos y necesidades, así que simpatice con eso en su marketing y servicio al cliente.

Comunicación y Empresas B2B.

No es raro que las empresas centradas en el B2B utilicen una gran cantidad de canales de comunicación. Normalmente, contarán con al menos todos los siguientes:

• Una línea telefónica de atención al cliente.
• Correo electrónico
• Chat en vivo

La mayoría de las veces, los clientes ya tienen algún tipo de relación con su marca antes de ponerse en contacto con usted. De hecho, ¡tanto como 84% de las ventas de B2B ocurren como resultado de referencias! Esto significa proporcionar el mejor servicio al cliente posible y, cuando sea posible, un esquema de incentivos para que los clientes recomienden a más clientes a su manera.

¿Por dónde empiezo con la comercialización de mi negocio B2B?

Debes comprender las dificultades que enfrenta el cliente y demostrar que tu producto o servicio ofrece una solución. Si no sabes cómo darlo a conocer, considera enfocar tus esfuerzos de marketing en las siguientes áreas:

• Crear una lista de correo electrónico llena de prospectos específicos
• Craft campañas de email marketing convincentes
• SEO-optimiza todas tus páginas web
• Redes sociales: ¡Los comercializadores de B2B que usan las redes sociales tienen un 79% más de probabilidades de cumplir o exceder sus objetivos de ventas! Puede desarrollar una relación con sus redes sociales mediante la ejecución de campañas de publicidad dirigidas por láser. Facebook es particularmente útil para esto!
• Ferias: Si bien algunos consideran que las ferias comerciales son una forma anticuada de captar clientes, para las empresas B2B funcionan de maravilla. El 77% de los profesionales del marketing B2B afirman haber generado un número significativo de contactos en estos eventos.

Métodos de marketing para evitar:

LLAMADAS EN FRÍO- este es un gran no-no Tradicionalmente, las ventas de B2B estaban asociadas con llamadas en frío. Sin embargo, esto rara vez se traduce en resultados fructíferos, ya que el% de 90 de los tomadores de decisiones responde negativamente a las llamadas en frío. Estos tienden a molestar a quienes toman las decisiones y pueden dañar su marca.

Infórmate

Antes de poner en práctica cualquiera de estos métodos de marketing, debe investigar y encontrar la siguiente información:

• ¿Sus clientes potenciales están utilizando los productos y servicios de sus competidores? Si es así, ¿por qué?
• ¿Qué están haciendo tus competidores que a tus consumidores les encanta?
• ¿Cómo se están promocionando sus competidores en las redes sociales?
• ¿Cómo es su página web?
• ¿Cómo suena la voz de su marca?
• ¿Qué información proporcionan a sus clientes?
• ¿Qué imán de plomo ofrecen?

Además de responder a estas preguntas, consulta las opiniones de tus clientes en plataformas de reseñas como Yelp, Google My Business y sus redes sociales. Esto te ayudará a identificar sus puntos fuertes y, sobre todo, sus puntos débiles.

Sugerencia: No es raro que los profesionales del marketing se suscriban a las listas de correo electrónico de sus competidores, no porque quieran ver lo que ofrecen, sino porque es la única manera de ver cómo hacen las cosas. Por ejemplo:

• Cómo personalizan sus correos electrónicos
• El tipo de contenido que ofrecen a su audiencia
• Los tipos de servicios que ofrecen.

También debe aprovechar al máximo las herramientas de escucha social como Buzzsumo, para rastrear y monitorear las menciones que su marca está poniendo en línea y la de sus competidores, esto le da una mejor idea de cómo sopesar a sus rivales.

¿Cómo se miden las ventas de B2B?

Puede utilizar software como Google Analytics para realizar un seguimiento de la totalidad de su proceso de ventas. Con esto, nos referimos a monitorear el ciclo de ventas desde el primer punto de contacto, hasta que el cliente realiza una compra.

Estas son las métricas a las que desea prestar atención:

• Costo de adquisición de clientes
• Tiempos de respuesta de servicio al cliente
• Crecimiento de las ventas
• El valor de por vida de un cliente.

Estas cifras son asombrosas porque permiten a los propietarios de negocios mejorar la calidad de su servicio, predecir el crecimiento futuro y, lo que es más importante, mejorar sus campañas de marketing.

Después de todo, esta es la única forma de deducir qué métodos de publicidad producen el mayor retorno de la inversión. Una vez establecido esto, los mercadólogos pueden centrarse en las técnicas que aumentan las ganancias.

Quizás te sorprenda saber que, incluso si nunca antes te has comunicado con un cliente potencial, eso no significa que no conozca tu marca. También puedes utilizar herramientas de marketing automatizadas como:

• Marketo,
• Eloqua
• Pardot,

Estos recursos le permiten ver cuándo alguien visita su sitio, si descargó su contenido, si hizo clic en cualquiera de sus anuncios, en qué páginas web vio, qué publicaciones leyó, etc.

Cuando tenga una mejor idea del contenido con el que se compromete su audiencia; Puedes establecer una conexión más personalizada con tus prospectos.

Avatares de clientes B2B

Como ya hemos mencionado, los compradores B2B tienden a ser mucho más racionales en su proceso de compra. Por lo tanto, tenga esto en cuenta al definir su perfil de cliente ideal. Además de todo lo que se indica a continuación:

1. Sus puntos de dolor

Si no sabes con qué dificultades se enfrenta tu público objetivo, ¿cómo puedes ayudarle? Anota todos los problemas que crees que afronta tu público y aprovecha tu blog y tus campañas de email marketing para ofrecerles consejos prácticos. Esto es fundamental para construir una marca creíble y de confianza.

2. ¿Cuáles son las aspiraciones de sus clientes?

Tómate un momento para considerar las aspiraciones profesionales de tus clientes potenciales. Cuanto más sepas sobre ellas, más probabilidades habrá de que se impresionen con el contenido que produces y más fácil será establecer una relación con ellas.

3. ¿A dónde va tu audiencia objetivo?

Más concretamente, nos referimos a: ¿dónde se encuentra tu público objetivo en internet? Esto es fundamental para perfeccionar tu estrategia de marketing digital, especialmente si publicas anuncios en redes sociales.

Aquí hay algunas cosas para considerar:

• ¿Qué blogs siguen?
• ¿Qué plataformas de redes sociales utilizan?
• ¿De qué foros forman parte?
• ¿Qué mercados en línea utilizan?
• ¿Son parte de una comunidad de nicho, como un subreddit específico?

Una vez que tengas una lista de los lugares donde es probable que se encuentren, puedes intentar crear una presencia de marca allí.

4. ¿A quién miran?

También necesitas comprender bien a quién admiran tus clientes, es decir, ¿quién los influye? ¿A quién siguen y en quién basan sus objetivos profesionales? ¿Siguen y comparten el contenido de alguien en particular?

Al responder estas preguntas, elabora una lista de personas influyentes a las que tus clientes admiran. Luego, esfuérzate al máximo por entablar relaciones con ellas. Cuando tu público vea que personas de confianza te recomiendan, tu credibilidad aumentará considerablemente, ¡lo cual siempre es beneficioso para tu negocio!

La importancia de la investigación de mercado B2B

Al igual que la investigación de mercado B2C, esto implica obtener una idea de su grupo demográfico objetivo mediante una encuesta a una muestra representativa de sus clientes ideales. Normalmente, esta subsección incluirá representantes de todo lo siguiente:

• Clientes existentes,
• Clientes descontentos,
• Clientes potenciales,
• Clientes de sus competidores más cercanos
• Autoridades en su industria

Curiosamente, la investigación de mercado forma dos mitades principales:

1.  Recopilación de datos
2.  El análisis de los datos.

Recolectar Datos

Si opta por realizar la investigación de mercado usted mismo o decide contratar los servicios de un proveedor, asegúrese de recopilar los siguientes datos:

Datos cualitativos- aquí es donde su muestra da una opinión fluida sobre su marca. Normalmente, este tipo de investigación requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo en su recopilación y análisis. Sin embargo, los datos cualitativos proporcionan una visión más profunda de las mentes de su mercado objetivo.

Datos cuantitativos– Mediante este método se puede obtener un mayor volumen de respuestas, generalmente a través de un cuestionario. En este caso, se formulan las mismas preguntas a la muestra y se comparan las respuestas.

Seleccionar una muestra representativa de tu público objetivo puede ser una tarea difícil. Con frecuencia, las personas que deseas entrevistar no siempre estarán dispuestas a participar, por lo que podrías ofrecerles un incentivo para que completen tus encuestas. ¿Quizás un obsequio o un descuento?

Nuestro mejor consejo es recopilar una combinación de datos cuantitativos y cualitativos. Es más probable que esto brinde una imagen más completa de su público objetivo.

¿Cuáles son los beneficios de la investigación de mercado?

Las estadísticas hablan por sí solas: las empresas que realizan estudios de mercado trimestrales crecen casi 12 veces más rápido que las que no lo hacen. ¡Además, son casi el doble de rentables!

El mercado B2B está cambiando continuamente, por lo que la investigación de mercado hace maravillas para mantenerse al tanto de las cosas. Después de todo, cuando acepta estos cambios, puede ajustar sus mensajes, estrategias de marketing y los productos y servicios que brinda a sus consumidores en evolución.

¿Para qué más se utiliza el estudio de mercado B2B?

Si no estás seguro de cómo aprovechar la investigación de mercado B2B, aquí tienes una breve lista de para qué te puede ayudar:

• Proporcionar un registro preciso de sus competidores (a menudo creemos saber contra quién competimos, pero en realidad no tenemos ni idea).
• Descubre qué es lo que ya haces y que te diferencia del resto. Esto te dará una mejor idea de cuál es tu ventaja competitiva.
• Comprender qué productos y servicios disfrutan sus clientes y si es probable que recomienden su marca a sus conocidos (lo cual, como ya hemos mencionado, es esencial en el sector B2B).
• Revelando los mercados emergentes para aprovechar
• Localización de áreas que necesitan mejorar.
• Evaluar el grado de conocimiento que tu público objetivo tiene sobre tu marca y si existe demanda para los productos y servicios que ofreces.
• Comprender por qué los clientes potenciales compran a sus competidores
• Aprender cómo sus clientes escuchan por primera vez de su marca.

La mayoría de las empresas desean utilizar la investigación de mercado para mejorar su servicio actual, así que haga preguntas que aborden diferentes áreas de su empresa. Por ejemplo:

• ¿Cómo se siente la gente con respecto al costo de sus productos y servicios?
• Como empresa, ¿con qué facilidad es hacer negocios?
• ¿Qué opinan sobre la calidad de su servicio al cliente?
• ¿Están contentos con los métodos de facturación que ofrecen?

¡Entiendes la idea! Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, puede comenzar a realizar las mejoras necesarias.

Tendencias de empaquetado de B2B

Si vendes productos físicos, seguramente sabes que las tendencias de empaquetado han cambiado rápidamente en los últimos años. El empaquetado no solo garantiza que tus productos lleguen en perfectas condiciones, sino que también aumenta el valor percibido de tu mercancía.

Esto ha dado excelentes resultados en el mercado B2C y poco a poco se está abriendo paso en el branding B2B. En nuestra opinión, las empresas B2B sin duda pueden aprender mucho de las empresas B2C en este aspecto.

Sí, sabemos que los comercializadores de B2B necesitan enfocar su energía en las siguientes áreas:

• Comunicando los puntos técnicos de sus productos y servicios.
• Construyendo una reputación como experto en la industria
• Fomentando las relaciones comerciales.

Sin embargo, puede mejorar todo lo anterior si invierte un poco de tiempo, esfuerzo y dinero en envases premium. Piense en cómo puede aumentar el conocimiento de la marca usando sus cajas, es decir, ¿cómo puede construir sobre la conexión que ya tiene con el comprador?

B2B Marketing requiere relaciones comerciales personales

Como ya hemos mencionado brevemente, las ventas B2B se basan en las relaciones comerciales personales. Si no estás seguro de cómo tú y tu equipo pueden desarrollar y cultivar dichas relaciones, aquí tienes algunos consejos valiosos:

• Asegúrese de que su servicio al cliente y los vendedores sean accesibles, amigables y accesibles para que los clientes puedan hablar.
• Asegúrese de que los representantes técnicos y de ventas estén disponibles y que estén dispuestos a visitar a los clientes si tienen problemas.
• Intente dirigir la relación, de modo que su equipo y sus clientes estén en términos de primer nombre, esto hace maravillas para establecer una relación más sólida.
• Personaliza todas tus campañas de email marketing.

A medida que su negocio crezca, esté dispuesto a invertir en atención al cliente. Proporcione la capacitación adecuada y asegúrese de que saben cómo manejar escenarios complejos y difíciles. Esto aumenta la probabilidad de que el cliente tenga una experiencia agradable con su marca, ¡incluso en situaciones de mayor tensión!

También deberías intentar reservar parte de tu presupuesto para invertir en "eventos corporativos". Ya sea asistiendo a un partido de fútbol o saliendo a comer, puedes forjar relaciones sólidas con clientes potenciales mostrando generosidad y conociéndolos a nivel personal.

Obtener la actitud correcta

En general, los mejores vendedores son memorables por todas las razones correctas. Nunca deben considerarse agresivos o agresivos; Esta es una forma segura de romper la confianza con las perspectivas. En su lugar, los vendedores deben trabajar duro para establecer una conexión genuina con el comprador.

Esto implica entablar una relación auténtica con los clientes potenciales. Por ejemplo, los vendedores deben recordar detalles sobre el cliente potencial y mencionarlos posteriormente. Si el cliente potencial comentó que tenía previsto hacer algo interesante el fin de semana, ¿podrías anotarlo? Así, la próxima vez que le envíes un correo electrónico o hables con él por teléfono, podrás mencionarlo. Esto demuestra que has escuchado y que te importa lo que tiene que decir, ¡y a los clientes les encanta!

Video Marketing en B2B Markets

En estos días, el video es una parte integral de su estrategia de marketing de contenido. Cada vez más organizaciones han reconocido el valor del video marketing y se han subido al tren.

Así que, si aún no lo haces, es fundamental que añadas el vídeo a tu arsenal de métodos de marketing. De lo contrario, pasarás desapercibido. De media, las empresas publican entre diez y cuarenta y nueve vídeos al mes; teniendo esto en cuenta, ¿por qué no te animas a crear y publicar un vídeo mensual para empezar? Para los profesionales del marketing que no estén familiarizados con el video marketing, este parece un objetivo realista y alcanzable.

Sugerencia: No es necesario invertir mucho tiempo ni dinero en una producción de alta calidad. Simplemente necesitas imágenes que capten la atención y la imaginación de tu público objetivo. ¡Un buen teléfono inteligente y un trípode pequeño son todo lo que necesitas para lograrlo!

Si no estás seguro de cómo utilizar el marketing de vídeo para promocionar tu negocio B2B, aquí tienes algunos consejos infalibles:

Publicar en días laborables

Si has creado un vídeo, te recomendamos encarecidamente publicarlo entre semana. Sorprendentemente, el público B2B es mucho más propenso a consumir contenido de vídeo durante la semana que los fines de semana.

Esto probablemente se deba a que las personas que toman decisiones de compra clasificarían ver tus videos como "trabajo" y querrían que sus fines de semana fueran una zona libre de trabajo; ¡al fin y al cabo, todos necesitamos desconectar de vez en cuando!

De hecho, en promedio solo el 7% de las visualizaciones acumuladas en los videos B2B ocurren los domingos. Mientras que aproximadamente el 18% de visitas se realizan los martes, miércoles o jueves, así que siempre publique videos entre el lunes y el jueves para disfrutar de la máxima exposición y participación.

Crea y publica videos relacionados con el producto

Es muy común que los dueños de negocios creen y publiquen videos sobre sus productos. Esto representa hasta el 63% de los videos producidos en el sector B2B.

El contenido de vídeo es excelente para que los clientes comprendan mejor los productos y servicios que ofreces. Al mostrar tus productos en acción, las personas entienden mejor cómo lo que vendes puede facilitarles la vida.

Esto no significa que las demostraciones y los vídeos explicativos no sean importantes, porque sí lo son.

Por ejemplo, si está intentando comercializar un producto que requiere que el usuario haga algo para que funcione, un video que explica el proceso es de gran ayuda. Puede combatir la confusión y, lo que es más importante, la frustración del cliente.

Mantenga los videos cortos y rápidos

Si vas a empezar a grabar vídeos, que sean cortos y dinámicos. La gente que navega por internet y las redes sociales tiene poca capacidad de atención, así que los vídeos cortos son preferibles para mantener el interés de tu audiencia.

Esto significa condensar la mayor cantidad de información posible para que el contenido sea conciso y fácil de entender. Curiosamente, aproximadamente el 75 % de los videos B2B duran menos de dos minutos. ¡Así que siga a la multitud y reduzca su guión!

Sugerencia: Si todo lo que tienes que decir no cabe en un vídeo corto, considera dividir tu contenido en una serie; así podrás publicarlo a lo largo de varias semanas.

Otros consejos de marketing de B2B

Además de la comercialización de videos, existen algunas técnicas diferentes que puede considerar:

1. Mantenga sus esfuerzos de marketing consistentes 

Es esencial que sigas trabajando en tu estrategia de marketing hasta que encuentres una fórmula ganadora; esto es especialmente cierto si eres un startup o una empresa más reciente. Es fundamental dar a conocer tu marca y generar interés.

A veces puede llevar un tiempo disfrutar de los resultados que buscas, pero no te desanimes, ¡sigue adelante!

2. Sus departamentos de marketing y ventas necesitan hablar entre ellos

Si su empresa es de mayor envergadura, es muy probable que cuente con un departamento de ventas y otro de marketing independientes. Sin embargo, es fundamental que la comunicación entre estos profesionales sea excelente.

Estas dos áreas se superpondrán, así que asegúrese de utilizar sus recursos con prudencia y de implementar estrategias que se complementen entre sí.

Como ya hemos mencionado, el reto para las empresas B2B reside en comprender las necesidades de sus clientes. Una vez logrado esto, se puede diseñar una estrategia de ventas y marketing mucho más eficaz. No basta con lanzar anuncios genéricos para generar notoriedad.

3. Identifique a sus clientes más rentables 

Si aún no lo haces, necesitas analizar el valor de cada uno de tus clientes. El hecho de trabajar para una gran marca no significa necesariamente que sean los más rentables. Sin embargo, sí implica que tienen el potencial de serlo, ya que suelen contar con mayor capital.

Sin embargo, ocasionalmente, sus clientes más grandes demandarán descuentos masivos para su negocio de repetición. Esto a veces puede desviar la cantidad que se beneficia de estas empresas más grandes.

Lo más probable es que muchos consumidores realicen pequeñas compras puntuales. Aprovecha esta oportunidad para ganarte su confianza y entablar una relación. ¿Quién sabe? Quizás algún día te compren algo más importante.

Sin embargo, esto no significa que debas malgastar la mayor parte de tu energía y recursos en este tipo de clientes, pero tampoco debes descuidarlos.

Lo que suele ocurrir es que las empresas medianas son, en realidad, tus mejores clientes. Generalmente están en proceso de expansión, lo que significa que están dispuestas a invertir más en productos y servicios que les permitan lograrlo.

Típicamente, aquí es donde debería estar tu enfoque. ¡Entonces, identifique a los tomadores de decisiones clave en estas organizaciones y comience a establecer contactos con ellos!

4. Mida su ROI

Cada vez más empresas B2B están aumentando sus presupuestos de marketing online. Como ya hemos mencionado, los ejecutivos son objeto de un escrutinio exhaustivo sobre cómo gastan su dinero, por lo que el marketing digital se ha convertido en una opción muy popular.

Principalmente porque los profesionales del marketing pueden medir su éxito, analizar los datos y, a continuación, optimizar y perfeccionar su estrategia. Si se hace correctamente, reducirán continuamente el gasto en la generación de clientes potenciales.

5. Si en duda relanzar

Si todo lo demás falla, es posible que necesite reposicionar su marca por completo. Esto podría significar relanzar un nuevo sitio web, actualizar sus campañas de marketing por correo electrónico y volver a ver cómo se representa en sus canales de redes sociales. Un renacimiento de la marca puede hacer maravillas para impulsar el negocio y mejorar la reputación de su empresa.

Conclusión

Esperamos que este recurso le haya dado una mejor idea de lo que implica B2B. ¿Tiene alguna experiencia trabajando en la industria B2B? Si es así, no dude en publicar sus pensamientos en el cuadro de comentarios a continuación. Nos encanta recibir información de nuestros lectores. ¡Hablar pronto!