Mi az a B2B?

A B2B előnyei

Ha még mindig fontolgatja a célpiacot, ne zárja ki a vállalkozásokat. Összességében a B2B tranzakciók átlagosan magasabb eladásonkénti árat jelentenek, mint a B2C áruk. Ez nem meglepő, ha figyelembe vesszük, hogy a vállalatok általában több tőkével rendelkeznek, mint az átlagos fogyasztók.

B2B kontra B2C

Meglepődhet, ha azt hallja, hogy a B2B-stílusú e-kereskedelemnek sok közös vonása van a B2C e-kereskedelemmel – ugyanis a folyamat nagy része ugyanaz. Azonban még mindig van néhány lényeges különbség:

Hagyományosan a B2B vásárlókat „professzionális” vásárlóknak nevezzük, azaz magasabb szintű elszámoltathatóságot kell vállalniuk a vállalat pénzének elköltése terén. Míg a B2C vásárlások elsősorban a személyes preferenciákon alapulnak, mivel a fogyasztónak csak a saját maga elégedettségével kell foglalkoznia. Ez összességében azt jelenti, hogy a B2C fogyasztók általában nem annyira tájékozottak, mint a B2B vásárlók – így könnyebben értékesíthetők, mivel nagyobb valószínűséggel vásárolnak szeszélyből.

Ezen túlmenően egy B2B vevőt próbálnak rávenni a váltásra vendvagy trükkös lehet. Leggyakrabban a saját útjukon állnak, mert számukra a szolgáltatóváltás (bizonyos esetekben) nagy felfordulást okozhat vállalkozásuk napi működésében. Ez azt jelenti, hogy a vásárlási döntések gyakran több időt, erőfeszítést és bizonyos esetekben több pénzt igényelnek, mint a B2C értékesítés.

Tehát a B2B marketingszakembereknek egy kis türelemre van szükségük, és a prémium felhasználói élmény biztosítására kell összpontosítaniuk. Marketingstratégiájuk részeként a cégtulajdonosoknak egyértelműen ismertté kell tenniük termékeik és szolgáltatásaik előnyeit (erről később!).

Ha egy B2B-központú vállalatot működtet, és javítani szeretné szolgáltatása általános minőségén, fontolja meg egy rejtélyes vásárló felvételét. Bár ezt hagyományosan a fogyasztói márkákhoz kötik, nincs ok arra, hogy ezeket a módszereket ne alkalmazhassák a B2B piacokon.

A saját munkánkat gyakran nehéz kritizálni, ezért egy friss szempár óriási előny. Utasítsa a rejtett vásárlással foglalkozó céget, hogy adjon visszajelzést a következő területekről:

• Webhelye felhasználóbarát jellege,
• A tagsági területedből nyert érték,
• az értékesítési tölcsér zökkenőmentessége,
• Az ügyfélszolgálati csapat segítőkészsége,

Ezek a megjegyzések felbecsülhetetlen értékűek az Ön által nyújtott szolgáltatások fejlesztésében.

Miben különbözik a B2B értékesítés a B2C értékesítéstől?

Szinte magától értetődő, hogy a vállalkozásoknak történő értékesítés némileg különbözik a belföldi értékesítéstőldivikettős ügyfél.

Ahogy már utaltunk rá, a B2B értékesítési folyamat sokkal bonyolultabb. Ugyanis, mivel nem ritka, hogy a B2B cégeknél egynél több személynek jóvá kell hagynia az adásvételt a vásárlás előtt, ez azt jelenti, hogy a kapcsolat kialakítása a potenciális ügyfelekkel időbe telhet, ami drasztikusan lelassítja az eladás sebességét. a marketingesek végighaladnak az értékesítési cikluson.

A tranzakciók leggyakrabban hónapokig is eltarthatnak! Ez unalmasnak tűnhet, amikor először kezdi el vezetni vállalkozását, de sajnos ez csak az iparág természetéből fakad. Készüljön fel arra, hogy a potenciális ügyfeleket hosszabb ideig megkösse márkája.

Gyakran megfeledkezünk arról, hogy amikor a hagyományos fogyasztók helyett inkább vállalkozásoknak adunk el, akkor a kockán forgó pénz nem ott van, hanem a vállalatok. A készpénz felfröccsenése valamire, ami nem minősül a wise kollégáik vásárlási döntése állásuk elvesztését eredményezheti – a steakek magasak! Ez különösen igaz, ha olyan magas jegyeket árul, amelyeket nem ismernek.

Éppen ezért még fontosabb, hogy ismertté tegye árui előnyeit, azaz hogyan segíti az Ön által kínált ügyfeleket a befektetés megtérülésében? Ragyogó vásárlói beszámolókat, esettanulmányokat és egyéb elismeréseket vigyen fel webhelyére. Ez a fajta társadalmi bizonyíték csodákat tesz a márka, valamint az Ön által kínált termékek és szolgáltatások megbízhatóságának és megbízhatóságának közlésében.

Egyes esetekben az eladóknak ajánlattételi eljáráson kell keresztülmenniük az eladás biztosításához. Ez általában akkor fordul elő, ha egy potenciális ügyfél ajánlatkérést tesz közzé. Ha olyan iparágban értékesít, amely különféle árajánlatok és tervek benyújtását igényli, akkor gondoskodnia kell arról, hogy gyorsan megfordítsa azokat, és legyen valami versenyképes ajánlata. Egyébwise, esélye sincs az üzlet biztosítására!

Érdekes, hogy a B57B értékesítésben a döntéshozatali folyamatok 2%-a még azelőtt megtörténik, hogy a marketinges kapcsolatba lépne a potenciális ügyféllel. A vállalatok gyakran pontosan tudják, milyen termékekbe és szolgáltatásokba szeretnének befektetni. Például:

• Már látott egy online hirdetést,
• Ismer valakit, aki használt és ajánlott egy terméket vagy szolgáltatást,
• Weboldalát böngészve,

Akárhogy is, a B2B marketingszakembereknek biztosítaniuk kell, hogy az általuk közzétett tartalom csúcsminőségű legyen. Tízből kilenc online vásárló azt állítja, hogy a márka által biztosított tartalom befolyásolja vásárlási döntéseit. Ez csak egy újabb bizonyíték annak alátámasztására, hogy az értékesítési folyamatok nagy része a hirdetéseden, a közösségi médiában, a blogodon, a weboldaladon, a vezető mágnesen stb. keresztül zajlik.

Kép kredit: freepik.com

A B2B márkák is értékesíthetnek a fogyasztóknak?

Természetesen.

Az, hogy a márkája az üzletet helyezi előtérbe, nem jelenti azt, hogy nem teheti meg közvetlenül a vásárlóknak értékesíteni. Például, ha Ön zöldséges, akkor a helyi kávézóknak és éttermeknek való termékek értékesítésére összpontosíthat, de ez nem jelenti azt, hogy ne adhatna el gyümölcsöt és zöldséget házi szakácsoknak is!

Ugyanez a hasonlat szinte minden résre alkalmazható.

A B2B e-kereskedelmi tulajdonosok által leküzdendő akadályok

A legtöbb digitális üzlettulajdonos jelentős akadálya a B2B piac meghódítása során, hogy megragadja az összes rendelkezésre álló erőforrást és szoftvert. Rengeteg program létezik, amelyek segítik vállalkozása zökkenőmentes működését!

Például:

• Back-office szoftver,
• Számviteli rendszerek,
• Készletgazdálkodási rendszerek,

Csak hogy néhányat említsünk!

Sokak számára ezeknek a rendszereknek a működtetése és integrálása technikai rémálomnak tűnik – különösen azok számára, akik utálják a technikát. Mindazonáltal örömmel hallja, hogy manapság rengeteg felhasználóbarát megoldás létezik, amelyeket kifejezetten a B2B cégek számára terveztek.

Ismerje meg a B2B vevő utazását

Egy pillanatig sem állítjuk, hogy minden B2B vásárló ugyanazon az értékesítési úton jár. Például egyes ügyfelek hosszadalmas ajánlattételi folyamatot igényelnek; mások előnyben részesítik termékei és szolgáltatásai rövid próbaverzióját, míg néhányan csak frissítik a már meglévő szoftvereiket stb.

Azonban meg kell ismerkednie az általános B2B vásárlói úttal. Ez segít olyan tartalmak közzétételében, amelyek jobban rezonálnak a célpiacon.

Tehát itt van:

• Kezdeti tudatosság– az ügyfél tudomást szerez az Ön cégéről
• Felkelt az érdeklődésük– a fogyasztó érdeklődik a márka kínálata iránt
• Most már vágynak az Ön termékeire és szolgáltatásaira– a potenciális vásárló mostanra az ötlet vagy a termékei és szolgáltatásai kedveléséről a vásárlásra vált.
• Most cselekedni fognak...  itt fogják elérni Önt.

A lead elemzése során próbálja meg elhelyezni valahol ezen az idővonalon. Ezután használja ezt arra, hogyan kommunikál velük. Minden szakasz más-más igényt és szükségletet mutat be – ezért legyen szimpatikus ezzel a marketingben és az ügyfélszolgálatban.

Kommunikációs és B2B cégek

Nem ritka, hogy a B2B-központú vállalatok rengeteg kommunikációs csatornát használnak. Általában legalább a következők mindegyikével rendelkeznek:

• Ügyfélszolgálati telefonvonal
• E-mail
• Élő chat

Gyakran előfordul, hogy az ügyfelek már azelőtt kapcsolatba lépnek Önnel a márkával, mielőtt kapcsolatba lépnének Önnel. Valójában a B84B eladások 2%-a az ajánlások eredményeként történik! Ez azt jelenti, hogy a lehető legjobb ügyfélszolgálatot kell nyújtani, és ahol lehetséges, ösztönző rendszert kell biztosítani az ügyfelek számára, hogy több ügyfelet az Ön útján irányítsanak.

Hol kezdjem B2B vállalkozásom marketingjét?

Meg kell értenie, mivel küzd az ügyfél, és be kell mutatnia, hogy a terméke vagy szolgáltatása megoldást nyújt. Ha nem biztos benne, hogyan kell ezt elvinni, fontolja meg marketingtevékenységének a következő területekre való összpontosítását:

• Hozzon létre egy e-mail listát, amely tele van célzott potenciális ügyfelekkel
• Készítsen lenyűgöző e-mail marketing kampányokat
• SEO-optimalizálja az összes weboldalát
• a közösségi média: A közösségi médiát használó B2B marketingesek 79%-kal nagyobb eséllyel teljesítik vagy túllépik értékesítési céljaikat! Lézeres célzott reklámkampányok futtatásával kapcsolatot alakíthat ki közösségi médiát követőivel. A Facebook kifejezetten hasznos erre!
• Kiállítások: bár egyesek a kiállításokat a kereskedelem feldobásának elavult formájának tartják, a B2B vállalkozások számára ezek úgy működnek, mint egy varázslat. A B77B marketingszakemberek 2%-a állítja, hogy jelentős számú leadet halmozott fel ezeken az eseményeken.

Kerülendő marketing módszerek:

HIDEG HÍVÁS- ez egy nagy nem-nem. Hagyományosan a B2B értékesítést hideghívásokkal társították. Ezek azonban ritkán vezetnek gyümölcsöző eredményekhez – a döntéshozók 90%-a negatívan reagál a hideg felhívásokra. Ezek általában bosszantják a döntéshozókat, és károsíthatják a márkáját.

Tedd a kutatás

Mielőtt ezek közül a marketing módszerek közül bármelyiket bevetné, kutatást kell végeznie, és meg kell találnia a következő információkat:

• A potenciális ügyfelek a versenytársak termékeit és szolgáltatásait használják? Ha igen, miért?
• Mit csinálnak a riválisai, amivel a fogyasztói nem tudnak betelni?
• Hogyan hirdetik magukat versenytársai a közösségi médiában?
• Milyen a honlapjuk?
• Milyen a márkájuk hangja?
• Mibenformation nyújtanak ügyfeleiknek?
• Milyen ólommágneseket kínálnak?

Amellett, hogy megválaszolja ezeket a kérdéseket, nézze meg, mit mondanak róluk ügyfelei az olyan értékelési platformokon, mint a Yelp, a Google Cégem és a közösségi média oldalaikon. Ez segít megállapítani, hogy mit csinálnak jól, és ami még fontosabb, mit csinálnak rosszul.

Legjobb tipp: Nem ritka, hogy a marketingszakemberek feliratkoznak versenytársaik e-mail-listájára – nem azért, mert látni akarják, mit kínálnak, hanem mert csak így láthatják, hogyan csinálják a dolgokat. Például:

• Hogyan szabják személyre az e-mailjeit
• Milyen tartalmat kínálnak a közönségüknek
• Az általuk kínált szolgáltatások típusai

Ki kell hoznia a legtöbbet az olyan közösségi meghallgatási eszközökből is, mint a Buzzsumo, hogy nyomon követhesse és figyelemmel kísérhesse a márkája és a versenytársai bármilyen említését az interneten – ez jobb képet ad arról, hogyan méri fel a versenyt a riválisaival szemben.

Hogyan méri a B2B értékesítést?

Használhat olyan szoftvert, mint a Google Analytics, hogy nyomon követhesse értékesítési folyamata teljességét. Ez alatt az értékesítési ciklus nyomon követését értjük az első kapcsolatfelvételi ponttól egészen a vásárló vásárlásáig.

Ezekre a mutatókra érdemes odafigyelni:

• Ügyfélszerzés költsége
• Az ügyfélszolgálat válaszideje
• Az értékesítés növekedése
• Az ügyfél életre szóló értéke

Ezek a számok elképesztőek, mivel lehetővé teszik a cégtulajdonosok számára, hogy javítsák szolgáltatásaik minőségét, előre jelezzék a jövőbeli növekedést, és ami a legfontosabb, javítsák marketingkampányaikat.

Végül is csak így lehet következtetni arra, hogy mely hirdetési módszerek termelik a legtöbb ROI-t. Ha ez megtörtént, a marketingesek azokra a technikákra összpontosíthatnak, amelyek növelik a profitot.

Meglepődhet, ha azt hallja, még ha korábban soha nem kommunikált egy érdeklődővel, ez nem jelenti azt, hogy nem ismerik a márkáját. Használhat automatizálási marketingeszközöket is, például:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Ezek az erőforrások lehetővé teszik, hogy megtekinthesse, mikor látogat valaki az Ön webhelyére, letöltötte-e az Ön tartalmát, rákattintott-e valamelyik hirdetésére, mely weboldalakat tekintette meg, milyen bejegyzéseket olvasott el stb.

Ha jobb képet kap arról a tartalomról, amellyel a közönsége foglalkozik; személyre szabottabb kapcsolatot létesíthet a potenciális ügyfelekkel.

B2B vásárlói avatarok

Ahogy már mondtuk, a B2B vásárlók sokkal nagyobb valószínűséggel „racionálisak” a vásárlást illetően. Tehát vegye ezt figyelembe az ügyfél avatarodban. Az alábbiakon kívül:

1. Fájdalompontjaik

Ha nem tudod, mivel küzd a közönség, hogyan segíthetsz nekik? Írja le az összes problémát, amellyel úgy gondolja, hogy megcélzott demográfiai csoportjával szembesül, és használja fel blogját és e-mailes marketingkampányait arra, hogy hasznos tanácsokat adjon nekik. Ez ismét csodákat tesz egy hiteles és megbízható márka felépítésében.

2. Mik az Ön ügyfelei törekvései?

Szánjon egy percet arra, hogy mérlegelje azon emberek szakmai törekvéseit, akiknek elad. Minél többet tudsz erről, annál valószínűbb, hogy lenyűgözi őket az általad készített tartalom, és annál könnyebb lesz kapcsolatot építeni velük.

3. Hol lóg a célközönség?

Pontosabban arra gondolunk, hogy hol lóg a célközönség az interneten? Ez elengedhetetlen a digitális marketingstratégia finomításához – különösen, ha a közösségi médiában jelenít meg hirdetéseket.

Íme néhány figyelembe veendő dolog:

• Milyen blogokat követnek?
• Milyen közösségi média platformokat használnak?
• Milyen fórumok részei?
• Milyen online piactereket használnak?
• Egy résközösség részét képezik – mint egy speciális alreddit?

Miután elkészítette azoknak a helyeknek a listáját, ahol valószínűleg ott lesznek, megpróbálhatja kiépíteni a márka jelenlétét ott.

4. Kire néznek fel?

Azt is meg kell értenie, hogy kire néznek fel ügyfelei, azaz ki befolyásolja őket? Kit követnek és kire alapozzák szakmai céljaikat? Konkrétan követik és megosztják valakinek a tartalmát?

Miközben válaszol ezekre a kérdésekre, állítson össze egy listát azokról a befolyásolókról, akikre ügyfelei hasonlóak szeretnének lenni. Akkor tegyen meg mindent, hogy kapcsolatokat építsen ki ezekkel az emberekkel. Ha a közönség meglátja azokat az embereket, akikben megbízik, kezeskedhet Önért, akkor jelentős mértékben megnövekszik a hitelessége – ami soha nem árt az üzletnek!

A B2B piackutatás jelentősége

Csakúgy, mint a B2C piackutatás, ez is magában foglalja a megcélzott demográfiai adatok megszerzését az ideális vásárlók reprezentatív mintájának felmérésével. Ez az alszakasz általában a következők képviselőit tartalmazza:

• Meglévő ügyfelek,
• Elégedetlen vásárlók,
• Potenciális vásárlók,
• Legközelebbi versenytársai ügyfelei
• Hatóságok az Ön iparágában

Érdekes módon a piackutatásnak két fő fele van:

1.  Adatgyűjtés
2.  Az adatok elemzése

Adatgyűjtés

Függetlenül attól, hogy saját maga végzi el a piackutatást, vagy úgy dönt, hogy profi szolgáltatást vesz igénybe, gondoskodjon a következő adatok egybevetéséről:

Minőségi adatok– itt adja meg a mintája szabadon véleményét a márkáról. Az ilyen jellegű kutatások általában sok időt és erőfeszítést igényelnek az összegyűjtése és elemzése során. A minőségi adatok azonban mélyebb betekintést nyújtanak a célpiac elméjébe.

Mennyiségi adatok– ezzel a módszerrel nagyobb mennyiségű válaszadást lehet parancsolni, általában kérdőíven keresztül. Itt ugyanazokat a kérdéseket fogja feltenni a mintának, és összehasonlítja a válaszokat.

Nehéz feladat lehet a közönség keresztmetszetének kiválasztása minta kialakításához. Leggyakrabban azok az emberek, akikkel interjút szeretnének készíteni, nem mindig hajlandóak részt venni, ezért érdemes ösztönözni az embereket a felmérések kitöltésére. Esetleg ajándék vagy kedvezmény?

A legjobb tanácsunk az, hogy mennyiségi és minőségi adatok keverékét gyűjtsük össze. Ez nagyobb valószínűséggel teljesebb képet ad a célközönségről.

Mik a piackutatás előnyei?

A statisztikák magukért beszélnek, a negyedéves piackutatást végző vállalkozások csaknem 12-szer gyorsabban nőnek, mint azok a márkák, amelyek nem. Majdnem kétszer olyan nyereségesek is!

A B2B piac folyamatosan változik, így a piackutatás csodákat tesz a dolgokkal való lépéstartáshoz. Végül is, ha elfogadja ezeket a változásokat, módosíthatja üzenetküldését, marketingstratégiáit, valamint a fejlődő fogyasztóinak nyújtott termékeket és szolgáltatásokat.

Mire használható még a B2B piackutatás?

Ha nem biztos abban, hogyan használhatja a B2B piackutatást előnyére, íme egy gyors lista arról, hogy miben segíthet:

• Pontos nyilvántartás biztosítása a versenytársakról (gyakran azt hisszük, hogy tudjuk, kivel versenyzünk, de valójában fogalmunk sincs)
• Ha felfedezi, mit csinál már, ami megkülönbözteti Önt a többiektől. Ez jobb képet ad arról, hogy mi a versenyelőny.
• Annak megértése, hogy ügyfelei mely termékeit és szolgáltatásait élvezik, és hogy valószínűleg ajánlják-e márkáját az általuk ismert embereknek (ami, mint megállapítottuk, elengedhetetlen a B2B iparágban).
• A feltörekvő piacok feltárása
• A fejlesztésre szoruló területek meghatározása
• Érezni, hogy a megcélzott demográfiai csoport mennyire ismeri a márkáját, és hogy van-e kereslet az Ön által kínált termékekre és szolgáltatásokra.
• Annak megértése, hogy a potenciális ügyfelek miért vásárolnak a versenytársaktól
• Tanulja meg, hogyan hallanak először ügyfelei márkájáról.

A legtöbb vállalkozás piackutatást szeretne használni jelenlegi szolgáltatásának javítására, ezért tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek a vállalat különböző területeire vonatkoznak. Például:

• Hogyan vélekednek az emberek termékei és szolgáltatásai költségeiről?
• Vállalkozásként mennyire könnyű vele üzletelni?
• Mi a véleményük az Ön ügyfélszolgálatának minőségéről?
• Elégedettek az Ön által kínált számlázási módokkal?

Érted az ötletet! Miután megvan a válasz ezekre a kérdésekre, megkezdheti a szükséges fejlesztéseket.

B2B csomagolási trendek

Ha fizikai termékeket árul, valószínűleg tisztában van azzal, hogy az elmúlt évek csomagolási trendjei gyorsan megváltoztak. Nemcsak a csomagolást használják annak biztosítására, hogy az áruk egy darabban érkezzenek meg, hanem növelik az áru érzékelt értékét is.

Ez csodákat művelt a B2C piacon, és fokozatosan beszivárog a B2B márkaépítésbe. Véleményünk szerint a B2B cégek bizony tanulhatnak egy-két dolgot a B2C vállalkozásoktól ezen a területen.

Igen, tudjuk, hogy a B2B marketingszakembereknek a következő területekre kell összpontosítaniuk energiájukat:

• Termékei és szolgáltatásai műszaki szempontjainak kommunikálása
• Iparági szakértő hírnevének építése
• Üzleti kapcsolatok ápolása

A fentieket azonban fokozhatja, ha egy kis időt, erőfeszítést és pénzt fektet be a prémium csomagolásba. Gondolja át, hogyan növelheti a márka ismertségét a dobozok használatával – azaz hogyan építhet a vevővel már meglévő kapcsolatára?

A B2B marketinghez személyes üzleti kapcsolatokra van szükség

Amint azt röviden érintettük, a B2B értékesítés a személyes üzleti kapcsolatokon fejlődik. Ha nem biztos abban, hogy Ön és csapata hogyan fejlesztheti és ápolhatja az említett kapcsolatokat, íme néhány bölcs tanács:

• Gondoskodjon arról, hogy ügyfélszolgálata és értékesítői elérhetőek, barátságosak és elérhetőek legyenek az ügyfelek számára, akikkel beszélgetni tudnak.
• Győződjön meg arról, hogy műszaki és értékesítési képviselők állnak rendelkezésre, és hajlandók felkeresni az ügyfeleket, ha problémákba ütköznek.
• Próbálja meg irányítani a kapcsolatot, hogy csapata és ügyfelei megegyezzenek a keresztnévvel – ez csodákat tesz az erősebb kapcsolat kialakításában.
• Tegye személyre e-mail marketing kampányait

Vállalkozása növekedésével legyen hajlandó befektetni az ügyfélszolgálatba. Biztosítson megfelelő képzést, és gondoskodjon arról, hogy tudják, hogyan kell kezelni az összetett és trükkös forgatókönyveket. Ez növeli annak valószínűségét, hogy a vásárló kellemes élményt szerez a márkával – még feszült helyzetek közepette is!

Meg kell próbálnia a költségvetésének egy részét is félretenni a „vállalati szórakoztatásra” való befektetésre. Legyen szó futballmérkőzésről vagy ebédelésről, erős kapcsolatokat építhet ki a potenciális ügyfelekkel, ha nagylelkűséget mutat, és személyesen is megismeri őket.

Szerezze meg a megfelelő hozzáállást

Összességében a legjobb értékesítők minden megfelelő okból emlékezetesek. Soha nem szabad agresszívnek vagy rámenősnek tekinteni őket; ez egy biztos módja annak, hogy megtörje a potenciális ügyfelek bizalmát. Ehelyett az értékesítőknek keményen kell dolgozniuk, hogy valódi kapcsolatot alakítsanak ki a vevővel.

Ez hiteles kapcsolat kialakítását jelenti a potenciális ügyfelekkel. Például az értékesítőknek emlékezniük kell a potenciális ügyfelek apró tényeire, és fel kell őket hozniuk a jövőben. Esetleg ha a potenciális ügyfél azt mondaná, hogy valami érdekeset csinál a hétvégén, leírhatná? Aztán amikor legközelebb e-mailt írsz nekik, vagy beszélsz telefonon, megemlítheted – ez azt mutatja, hogy meghallgattad, és törődsz azzal, amit mondtak, és az ügyfél szereti ezt!

Videomarketing a B2B piacokon

Manapság a videó a tartalommarketing stratégiájának szerves részét képezi. Egyre több szervezet ismeri fel a videómarketing értékét, és ugrott a pályára.

Tehát, ha még nem tette meg, elengedhetetlen, hogy videót adjon a marketing módszerek arzenáljához. Egyébwise, el fogsz veszni a tömegben. A cégek átlagosan 49 és XNUMX videót tesznek közzé havonta – ennek fényében miért ne próbálhatná meg magát havonta egy videó létrehozásával és közzétételével. A videomarketingben járatlan marketingszakemberek számára ez reális és kezelhető célnak tűnik.

Legjobb tipp: Nem kell azzal a fáradsággal és költséggel számolnia, hogy magas termelési értékű valamit készítsen. Ehelyett csak olyan felvételekre van szüksége, amelyek megragadják a célpiac figyelmét és képzeletét. Egy tisztességes okostelefon és egy kis állvány minden olyan felszerelés, amelyre szüksége van az igazságos munka elvégzéséhez!

Ha nem biztos benne, hogyan használhatja fel a videomarketinget B2B-alapú vállalkozása népszerűsítésére, íme néhány biztos tipp:

Közzététel hétköznapokon

Ha elkészített egy videót, azt javasoljuk, hogy tegye közzé egy hétköznap. Meglepő módon a B2B közönség sokkal nagyobb valószínűséggel emészti meg a videotartalmat a héten, mint a hétvégén.

Ennek valószínűleg az az oka, hogy a vásárlási döntéseket hozó emberek „munka” kategóriába sorolnák a videóid megtekintését, és a hétvégéket munkamentes zónává szeretnék tenni – elvégre időnként mindannyiunknak ki kell kapcsolnunk!

Valójában a B7B videókon felhalmozott megtekintések átlagosan csak 2%-a fordul elő vasárnaponként. Míg a megtekintések hozzávetőleg 18%-a kedden, szerdán vagy csütörtökön történik, ezért mindig tegyen közzé videókat valamikor hétfő és csütörtök között, hogy élvezze a maximális expozíciót és elkötelezettséget.

Termékekkel kapcsolatos videók készítése és közzététele

Hihetetlenül gyakori, hogy a cégtulajdonosok videókat készítenek és tesznek közzé termékeikről. Ez a B63B iparban készült videók 2%-át teszi ki.

A videotartalom nagyszerű ahhoz, hogy az ügyfelek jobb képet kapjanak az Ön által kínált termékekről és szolgáltatásokról. Amikor bemutatja áruit működés közben, az emberek tisztább képet kapnak arról, hogy az Ön által értékesített termékek hogyan könnyíthetik meg az életüket.

Ez nem jelenti azt, hogy a bemutatók és a magyarázó videók ne lennének fontosak – mert azok.

Például, ha olyan terméket próbál forgalomba hozni, amelynek működéséhez a felhasználónak valamit tennie kell, egy videó, amely elmagyarázza a folyamatot, rendkívül hasznos. Leküzdheti a zűrzavart és ami még fontosabb az ügyfelek frusztrációját.

Legyen rövid és lendületes a videók

Ha elkezd videókat forgatni, legyen rövid és frappáns. Az interneten szörfölő és a közösségi médiát görgető emberek figyelme kicsi, ezért a rövid videókat érdemesebb megőrizni a közönség elköteleződése érdekében.

Ez annyit jelent, hogy annyit kell besűríteniformatlehetőleg tömör és könnyen érthető legyen. Érdekes módon a B75B videók körülbelül 2%-a két percnél rövidebb. Tehát kövesd a tömeget, és vágd le a forgatókönyvedet!

Legjobb tipp: Ha minden mondanivalója nem fér bele egy rövidebb videóba, fontolja meg divisorozatba fűzze a tartalmat – akkor néhány héten belül közzéteheti.

Egyéb B2B marketing tippek

A videómarketingen kívül érdemes megfontolni néhány különféle technikát:

1. Tartsa következetesen marketing erőfeszítéseit 

Alapvető fontosságú, hogy addig ragaszkodjon marketingstratégiájához, amíg meg nem találja a nyerő formulát – ez különösen igaz, ha Ön startup vagy egy újabb cég. Alapvető fontosságú, hogy a márkáját elérje, és érdeklődést keltsen.

Néha eltarthat egy ideig, amíg élvezni akarod a kívánt eredményeket, de ne csüggedj – csak folytasd!

2. Marketing és értékesítési osztályának beszélnie kell egymással

Ha jelentősebb vállalkozásról van szó, akkor nagy eséllyel külön értékesítési és marketing osztályod lesz. Mindazonáltal elengedhetetlen, hogy a szakértők közötti kommunikáció kiváló legyen.

Ez a két terület átfedi egymást, ezért ügyeljen arra, hogy erőforrásait használja wisely, és hogy olyan stratégiákat valósítanak meg, amelyek kiegészítik egymást.

Ahogy már korábban utaltunk rá, a B2B cégek számára az a kihívás, hogy megértsék ügyfeleik igényeit. Ha ezt elérte, sokkal hatékonyabb értékesítési és marketingstratégiát dolgozhat ki. A figyelem felkeltésére nem elég csak általános hirdetéseket indítani.

3. Azonosítsa legjövedelmezőbb ügyfeleit 

Ha még nem tette meg, elemeznie kell minden egyes ügyfele értékét. Csak azért, mert egy nagy márkát szolgál ki, nem feltétlenül teszi a legjövedelmezőbbé. Ez azonban azt jelenti, hogy megvan a lehetőségük, mert gyakran több tőke áll a rendelkezésükre.

Azonban időnként a legnagyobb ügyfelei hatalmas engedményeket követelnek visszatérő üzleteikért. Ez néha torzíthatja az ezektől a nagyobb cégektől származó nyereséget.

Gyakran előfordul, hogy rengeteg fogyasztó fog egyszeri apróbb vásárlást végrehajtani. Használja fel ezt a lehetőséget, hogy betessze a lábát az ajtón, és építsen egy kapcsolatot. Ki tudja, lehet, hogy egyszer vásárolnak tőled valami tartalmasabbat?

Ez azonban nem jelenti azt, hogy energiájának és erőforrásainak nagy részét az ilyen típusú ügyfelekre kell pazarolnia, de természetesen ezeket sem szabad elhanyagolni.

Amit gyakran tapasztal, az az, hogy valójában a középvállalkozások a legjobb ügyfelei. Általában a vállalkozásuk bővítésének folyamatában vannak, ami azt jelenti, hogy hajlandóak többet költeni olyan termékekre és szolgáltatásokra, amelyek lehetővé teszik számukra ezt.

Általában erre kell összpontosítania. Tehát azonosítsa a kulcsfontosságú döntéshozókat ezekben a szervezetekben, és kezdje el velük a hálózatépítést!

4. Mérje meg ROI-ját

Egyre több B2B vállalkozás növeli online marketing költségvetését. Ahogy már mondtuk, a vezetőket alaposan megvizsgálják, hogyan költik el a pénzüket – így a digitális marketing ma már népszerű választás.

Mégpedig azért, mert a marketingesek mérhetik a sikerét, áttekinthetik az elemzéseket, majd optimalizálhatják és finomíthatják stratégiájukat. Ha helyesen csinálják, folyamatosan csökkentik az érdeklődők generálására fordított pénzt.

5. Ha kétségei vannak – Indítsa újra

Ha minden más nem sikerül, előfordulhat, hogy teljesen át kell pozícionálnia márkáját. Ez azt jelentheti, hogy újraindít egy új webhelyet, frissíti az e-mail marketing kampányait, és újra át kell tekintenie, hogyan ábrázolja magát a közösségi média csatornáin. A márka újjáélesztése csodákra képes az üzletmenet fellendítése és a cég hírnevének javítása érdekében.

Záró gondolatok

Reméljük, hogy ez a forrás jobb képet ad arról, hogy mit takar a B2B! Van tapasztalatod a B2B szektorban? Ha igen, kérjük, tegye közzé gondolatait az alábbi megjegyzés rovatban. Szeretünk betekintést nyerni olvasóinktól. Beszélj hamarosan!