Ce este B2B?

Avantajele B2B

Dacă tot aveți în vedere o piață țintă, nu excludeți afacerile. În general, tranzacțiile B2B au în medie un preț pe vânzare mai mare decât produsele B2C. Acest lucru nu este surprinzător atunci când considerați că companiile au de obicei mai mult capital de cheltuit decât consumatorul mediu.

B2B vs. B2C

S-ar putea să fiți surprinși să auziți, comerțul electronic în stil B2B are multe în comun cu comerțul electronic B2C - și anume, cea mai mare parte a procesului este aceeași. Cu toate acestea, există încă câteva diferențe cheie:

În mod tradițional, cumpărătorii B2B sunt ceea ce am numi cumpărători „profesioniști”, adică sunt ținuți la un nivel mai ridicat de responsabilitate atunci când vine vorba de cheltuirea banilor companiei. În timp ce achizițiile B2C se bazează în primul rând pe preferința personală, deoarece consumatorul nu trebuie să-și facă griji decât să se placă. Aceasta înseamnă că, în general, consumatorii B2C nu sunt, de obicei, la fel de bine informați ca cumpărătorii B2B, ceea ce le face mai ușor de vândut, pe măsură ce sunt mai predispuși să cumpere din capriciu.

În plus, încercarea de a determina un cumpărător B2B să schimbe furnizorul poate fi dificilă. De cele mai multe ori, aceștia sunt stabiliți în felul lor, deoarece pentru ei schimbarea furnizorilor (în unele cazuri) poate provoca o mare răsturnare în activitatea de zi cu zi a afacerii lor. Aceasta înseamnă că deciziile de cumpărare necesită adesea mai mult timp, efort și, în unele cazuri, mai mulți bani pentru a se angaja în comparație cu vânzările B2C.

Deci, marketerii B2B au nevoie de puțină răbdare și ar trebui să se concentreze pe oferirea unei experiențe premium pentru utilizator. Ca parte a strategiei lor de marketing, proprietarii de afaceri trebuie să facă cunoscute avantajele produselor și serviciilor lor (mai multe despre asta mai târziu!).

Dacă conduceți o companie centrată pe B2B și doriți să îmbunătățiți calitatea generală a serviciului dvs., luați în considerare angajarea unui cumpărător misterios. Deși acest lucru este asociat în mod tradițional cu mărcile de consum, nu există niciun motiv pentru care aceste metode nu pot fi utilizate pe piețele B2B.

Este adesea greu să ne criticăm propria lucrare, așa că o pereche proaspătă de ochi este un beneficiu masiv. Instruiți compania de cumpărături misterioase să ofere feedback despre următoarele domenii:

• Facilitatea de utilizare a site-ului dvs. web,
• Valoarea câștigată din zona dvs. de membru,
• Netezimea pâlniei dvs. de vânzări,
• Utilitatea echipei dvs. de asistență pentru clienți,

Aceste note sunt de neprețuit pentru a ajuta la îmbunătățirea serviciilor pe care le oferiți.

Cum diferă vânzările B2B de B2C?

Este aproape de la sine înțeles, vânzarea către companii este oarecum diferită de vânzarea către clienți individuali.

După cum am menționat deja, procesul de vânzare B2B este mult mai complicat. Și anume, deoarece nu este neobișnuit ca companiile B2B să aibă mai mult de o persoană care trebuie să aprobe vânzarea înainte ca achiziția să poată continua, acest lucru înseamnă că stabilirea unei relații cu potențialii (clienții) poate dura, ceea ce încetinește drastic viteza cu care marketerii se deplasează prin ciclul de vânzări.

De cele mai multe ori, tranzacțiile pot dura luni! Acest lucru poate părea obositor atunci când începeți să vă conduceți afacerea, dar, din păcate, este doar natura industriei. Fiți pregătiți să vă mențineți potențialii implicați cu marca dvs. pe o perioadă lungă de timp.

Adesea uităm că atunci când vindem întreprinderilor, mai degrabă decât consumatorilor tradiționali, banii în joc nu sunt, ci companiile. Stropirea banilor pe ceva care nu este considerat o decizie înțeleaptă de cumpărare de către colegii lor poate duce la pierderea locului de muncă - fripturile sunt mari! Acest lucru este valabil mai ales dacă vindeți produse și servicii cu care nu sunt familiarizați.

Acesta este motivul pentru care este și mai important să faceți cunoscute beneficiile bunurilor dvs., adică, cum vă ajută potențialii să obțină o rentabilitate a investiției? Tencuiește mărturii strălucitoare ale clienților, studii de caz și alte recompense pe tot site-ul tău. Acest tip de dovadă socială face minuni pentru comunicarea fiabilității și a încrederii dvs. a mărcii și a produselor și serviciilor pe care le furnizați.

În unele cazuri, vânzătorii trebuie să treacă printr-un proces de licitare pentru a asigura vânzarea. Acest lucru se întâmplă de obicei dacă un potențial client publică o cerere de propuneri. Dacă vindeți într-o industrie care necesită trimiterea diferitelor oferte și planuri, veți dori să vă asigurați că le schimbați rapid și că aveți ceva competitiv de oferit. În caz contrar, nu ai nicio șansă de a asigura afacerea!

Interesant, până la 57% din procesul de luare a deciziilor în vânzările B2B se face chiar înainte ca marketerul să facă legătura cu prospectul. Companiile au adesea o înțelegere fermă a tipului de produse și servicii în care doresc să investească. De exemplu, pot avea:

• Ați văzut deja un anunț online,
• Cunoașteți pe cineva care a folosit și a recomandat un produs sau un serviciu,
• Navigat prin site-ul dvs. web,

Oricum ar fi, marketerii B2B trebuie să se asigure că conținutul pe care îl publică este de top. Până la nouă din 10 cumpărători online susțin acum că conținutul oferit de un brand influențează deciziile lor de cumpărare. Aceasta este doar o dovadă suplimentară pentru a susține că o mare parte din procesul de vânzare se realizează prin intermediul copiei de anunțuri, a prezenței dvs. pe rețelele sociale, a blogului dvs., a paginilor dvs. web, a magnetului dvs. principal etc.

Fotografie credite: Freepik.com

Pot mărcile B2B să vândă și consumatorilor?

Da, desigur.

Doar pentru că brandul tău acordă prioritate afacerii, nu înseamnă că nu poți vinde direct clientilor. De exemplu, dacă sunteți un vânzător de legume, s-ar putea să vă concentrați pe vânzarea de produse către cafenelele și restaurantele locale, dar asta nu înseamnă că nu puteți vinde fructe și legume și bucătarilor de acasă!

Aceeași analogie poate fi aplicată la aproape fiecare nișă.

Obstacole Proprietarii de comerț electronic B2B trebuie depășiți

O barieră semnificativă cu care se confruntă majoritatea proprietarilor de magazine digitale atunci când cuceresc piața B2B este de a face față tuturor resurselor și software-urilor disponibile. Există o mulțime de programe care vă ajută la buna desfășurare a afacerii dvs.!

De exemplu:

• Software de back-office,
• Sisteme de contabilitate,
• Sisteme de gestionare a inventarului,

Doar pentru a numi câteva!

Pentru mulți, funcționarea și integrarea acestor sisteme par a fi un coșmar tehnic - în special pentru cei care urăsc tehnologia. Cu toate acestea, veți fi încântați să auziți, în aceste zile, există o mulțime de soluții ușor de utilizat concepute special pentru companiile B2B.

Înțelegeți călătoria cumpărătorului B2B

Nu spunem pentru o secundă că toți cumpărătorii B2B merg pe același drum de vânzări. De exemplu, unii clienți necesită un proces lung de ofertare; alții preferă o scurtă încercare a produselor și serviciilor dvs., în timp ce unii ar putea doar să actualizeze software-ul pe care îl au deja etc.

Cu toate acestea, ar trebui să vă familiarizați cu călătoria generică a cumpărătorului B2B. Acest lucru vă va ajuta să publicați conținut care rezonează mai bine cu piața țintă.

Iată-l aici:

• Conștientizarea inițială- clientul devine conștient de compania dvs.
• Interesul lor este provocat- consumatorul este fascinat de ceea ce are de oferit marca dvs.
• Acum au dorința pentru produsele și serviciile dvs.- prospectul a trecut acum de la aprecierea ideii sau a produselor și serviciilor dvs. la dorința de a face o achiziție.
• Acum vor lua măsuri-  aici vor ajunge la tine.

Pe măsură ce analizați un potențial, încercați să le plasați undeva pe această cronologie. Apoi utilizați acest lucru pentru a ghida modul în care comunicați cu ei. Fiecare etapă prezintă un set diferit de dorințe și nevoi - deci, fiți simpatizanți cu cei din marketing și servicii pentru clienți.

Comunicare și companii B2B

Nu este neobișnuit ca companiile axate pe B2B să utilizeze o mulțime de canale de comunicare. De obicei, vor avea cel puțin toate următoarele:

• O linie telefonică de asistență pentru clienți
• E-mail
• chat live

Cel mai adesea, clienții au deja un fel de relație cu marca dvs. înainte de a vă contacta. De fapt, până la 84% din vânzările B2B au loc ca urmare a recomandărilor! Aceasta înseamnă să oferiți cel mai bun serviciu posibil pentru clienți și, acolo unde este posibil, un sistem de stimulare pentru clienți pentru a vă adresa mai mulți clienți în felul dvs.

Unde încep cu marketingul afacerii mele B2B?

Trebuie să înțelegeți cu ce se confruntă clientul și să demonstrați că produsul sau serviciul dvs. oferă o rezoluție. Dacă nu sunteți sigur cum să faceți cunoscut acest lucru, vă recomandăm să vă concentrați eforturile de marketing în următoarele domenii:

• Creați o listă de e-mail plină de potențiali vizați
• Creați campanii de marketing prin e-mail convingătoare
• Optimizați SEO toate paginile dvs. web
• social media: Marketerii B2B care utilizează rețelele de socializare sunt cu 79% mai predispuși să-și îndeplinească sau să își depășească obiectivele de vânzare! Puteți dezvolta o relație cu rețelele dvs. sociale urmând să derulați campanii publicitare orientate cu laser. Facebook este deosebit de util pentru asta!
• Targuri: deși unii consideră că comerțul prezintă o formă învechită de comerț în timp real, pentru afacerile B2B funcționează ca un farmec. 77% dintre marketerii B2B susțin că au acumulat un număr semnificativ de clienți potențiali la aceste evenimente.

Metode de marketing de evitat:

APELARE RECE- acesta este un mare nu-nu. În mod tradițional, vânzările B2B erau asociate cu apeluri la rece. Cu toate acestea, acestea rareori se traduc în rezultate fructuoase - chiar și 90% dintre factorii de decizie răspund negativ la apelurile reci. Acestea tind să-i enerveze pe factorii de decizie și vă pot afecta marca.

Nu dumneavoastră de cercetare

Înainte de a pune în practică oricare dintre aceste metode de marketing, trebuie să vă faceți cercetările și să aflați următoarele informații:

• Utilizatorii dvs. utilizează produsele și serviciile concurenților dvs.? Dacă da, de ce?
• Ce fac rivalii tăi de care consumatorii nu se pot sătura?
• Cum se comercializează concurenții dvs. pe rețelele de socializare?
• Cum este site-ul lor?
• Cum sună vocea mărcii lor?
• Ce informații le oferă clienților lor?
• Ce magnet de plumb oferă?

Pe lângă faptul că răspundeți la aceste întrebări, vedeți ce spun clienții dvs. despre acestea pe platforme de recenzii precum Yelp, Google My Business și paginile lor de socializare. Acest lucru vă va ajuta să deduceți ceea ce fac bine și, mai important, ce fac prost.

Sfat: Nu este neobișnuit ca specialiștii în marketing să se înscrie pe listele de e-mail ale concurenților lor - nu pentru că vor să vadă ce oferă, ci pentru că este singurul mod de a vedea cum fac lucrurile De exemplu:

• Cum își personalizează e-mailurile
• Tipul de conținut pe care îl oferă publicului
• Tipurile de servicii pe care le oferă

De asemenea, ar trebui să profitați la maximum de instrumente de ascultare socială, cum ar fi Buzzsumo, pentru a urmări și monitoriza toate mențiunile pe care brandul dvs. le primește online și pe cele ale concurenților dvs. - aceasta vă oferă o idee mai bună despre modul în care vă cântăriți împotriva rivalilor.

Cum măsurați vânzările B2B?

Puteți utiliza software cum ar fi Google Analytics pentru a urmări întregul proces de vânzare. Prin aceasta, ne referim la monitorizarea ciclului de vânzări de la primul punct de contact, chiar până la clientul care face o achiziție.

Acestea sunt valorile la care doriți să acordați o atenție deosebită:

• Costul achiziției clienților
• Timpii de răspuns ai serviciului pentru clienți
• Creșterea vânzărilor
• Valoarea pe viață a unui client

Aceste cifre sunt uimitoare pentru a permite proprietarilor de afaceri să îmbunătățească calitatea serviciilor lor, să prezică creșterea viitoare și, cel mai important, să își îmbunătățească campaniile de marketing.

La urma urmei, aceasta este singura modalitate de a deduce ce metode de publicitate produc cel mai mult ROI. Odată stabilit acest lucru, specialiștii în marketing se pot concentra asupra tehnicilor care sporesc profiturile.

S-ar putea să fiți surprinși să auziți, chiar dacă nu ați comunicat niciodată cu un potențial, nu înseamnă că nu vă cunosc marca. De asemenea, puteți utiliza instrumente de marketing pentru automatizare, cum ar fi:

• Marketo,
• Eloqua,
• Pardot,

Aceste resurse vă permit să vedeți când cineva vă vizitează site-ul, dacă a descărcat conținutul dvs., dacă a dat clic pe vreunul dintre anunțurile dvs., ce pagini web a văzut, ce postări a citit etc.

Când aveți o idee mai bună despre conținutul cu care se implică publicul; puteți stabili o conexiune mai personalizată cu potențialii dvs.

Avatare pentru clienți B2B

După cum am spus deja, cumpărătorii B2B sunt mult mai susceptibili de a fi „raționali” în abordarea lor de cumpărături. Deci, includeți acest lucru în avatarul dvs. de client. Pe lângă toate cele de mai jos:

1. Punctele lor de durere

Dacă nu știi cu ce se luptă publicul tău, cum îi poți ajuta? Scrieți toate problemele pe care credeți că se confruntă cu datele demografice vizate și utilizați campaniile de marketing pe blog și e-mail ca o oportunitate de a le oferi sfaturi practice. Din nou, acest lucru face minuni pentru construirea unui brand credibil și de încredere.

2. Care sunt aspirațiile clienților dvs.?

Luați un moment pentru a lua în considerare aspirațiile profesionale ale persoanelor cărora le vindeți. Cu cât știți mai multe despre acest lucru, cu atât mai probabil vor fi impresionați de conținutul pe care îl produceți și cu atât va fi mai ușor să construiți o relație cu ei.

3. Unde participă publicul dvs. țintă?

Mai exact, ne referim, unde se află publicul dvs. țintă online? Acest lucru este esențial pentru rafinarea strategiei dvs. de marketing digital - mai ales dacă difuzați anunțuri pe social media.

Iată câteva lucruri de luat în considerare:

• Ce bloguri urmăresc?
• Ce platforme de socializare folosesc?
• Din ce forumuri fac parte?
• Ce piețe online utilizează?
• Fac parte dintr-o comunitate de nișă - ca un anumit subredit?

Odată ce ați obținut o listă a locurilor în care sunt probabil, puteți încerca să creați o prezență a mărcii acolo.

4. Cui caută?

De asemenea, aveți nevoie de o înțelegere fermă a cine caută clienții dvs., adică cine îi influențează? Pe cine urmăresc și își bazează obiectivele profesionale? Urmăresc și partajează în special conținutul cuiva?

Pe măsură ce răspundeți la aceste întrebări, compilați o listă de influențatori pe care clienții dvs. aspiră să fie. Apoi, faceți tot posibilul pentru a construi relații cu acești oameni. Odată ce publicul tău vede oamenii în care au încredere, garantează pentru tine, vei câștiga un impuls masiv în credibilitate - ceea ce nu este niciodată rău pentru afaceri!

Importanța cercetării pieței B2B

La fel ca și cercetarea de piață B2C, aceasta implică obținerea unei perspective asupra demografiei țintă prin sondajul unui eșantion reprezentativ al clienților dvs. ideali. De obicei, această subsecțiune va include reprezentanți ai tuturor următoarelor:

• Clienți existenți,
• Clienți nemulțumiți,
• Potentiali clienti,
• Clienții celor mai apropiați concurenți
• Autoritățile din industria dvs.

Interesant este că studiile de piață formează două jumătăți principale:

1.  De colectare a datelor
2.  Analiza datelor

Colectare de date

Indiferent dacă alegeți să efectuați singuri cercetarea pieței sau alegeți să angajați serviciile unui profesionist, asigurați-vă că strângeți următoarele date:

Date calitative- aici este eșantionul care își dă opinia liberă despre marca dvs. De obicei, acest tip de cercetare necesită mult timp și efort în colectarea și analiza sa. Cu toate acestea, datele calitative oferă o perspectivă mai profundă în mintea pieței dvs. țintă.

Date cantitative- folosind această metodă puteți comanda un volum mai mare de răspunsuri, de obicei printr-un chestionar. Aici veți pune eșantionului același set de întrebări și veți compara răspunsurile.

Alegerea unei secțiuni transversale a publicului pentru a forma un eșantion poate fi o sarcină dificilă. Cel mai adesea, persoanele pe care doriți să le intervievați nu vor fi întotdeauna dispuse să participe - așa că s-ar putea să doriți să oferiți un stimulent pentru ca oamenii să vă completeze sondajele. Poate un freebie sau o reducere?

Cel mai bun sfat al nostru este să colectăm un amestec de date cantitative și calitative. Este mai probabil să oferiți o imagine mai completă a publicului dvs. țintă.

Care sunt beneficiile cercetării pieței?

Statisticile vorbesc de la sine, întreprinderile care efectuează cercetări de piață trimestriale cresc de aproape 12 ori mai repede decât mărcile care nu o fac. De asemenea, sunt aproape duble ca profitabile!

Piața B2B se schimbă continuu, astfel încât cercetarea de piață face minuni pentru a ține pasul cu lucrurile. La urma urmei, atunci când îmbrățișați aceste schimbări, vă puteți ajusta mesageria, strategiile de marketing și produsele și serviciile pe care le oferiți consumatorilor dvs. în evoluție.

Pentru ce se folosește cercetarea de piață B2B?

Dacă nu sunteți sigur cum să folosiți cercetarea de piață B2B în avantajul dvs., iată o listă rapidă cu ce vă poate ajuta:

• Furnizarea unei înregistrări exacte a concurenților dvs. (de multe ori credem că știm cu cine concurăm, dar în realitate nu avem nicio idee)
• Descoperirea a ceea ce faci deja te diferențiază de restul. Acest lucru vă oferă o idee mai bună despre care este avantajul dvs. competitiv.
• Să înțelegem care dintre produsele și serviciile dvs. se bucură clienților dvs. și dacă este posibil să recomande marca dvs. oamenilor pe care îi cunosc (ceea ce așa cum am stabilit este esențial în industria B2B).
• Dezvăluirea piețelor emergente pe care să le atingem
• Identificarea zonelor care trebuie îmbunătățite
• Descoperiți cât de bine vă cunoaște marca demografică vizată și dacă există o cerere pentru produsele și serviciile pe care le oferiți.
• Înțelegerea de ce cumpără potențialii clienți de la concurenții dvs.
• Aflați cum aud clienții dvs. pentru prima dată despre marca dvs.

Majoritatea companiilor doresc să utilizeze cercetări de piață pentru a-și îmbunătăți serviciile actuale, așa că puneți întrebări care abordează diferite domenii ale companiei dvs. De exemplu:

• Ce părere au oamenii despre costul produselor și serviciilor dvs.?
• Ca afacere, cât de ușor ești să faci afaceri?
• Ce păreri au despre calitatea serviciului dvs. pentru clienți?
• Sunt mulțumiți de metodele de facturare pe care le oferiți?

Ai ideea! Odată ce ați primit răspunsurile la aceste întrebări, puteți începe îmbunătățirile necesare.

Tendințe de ambalare B2B

Dacă vindeți produse fizice, probabil că știți că tendințele de ambalare din ultimii ani s-au schimbat rapid. Nu numai că ambalajele sunt utilizate pentru a vă asigura că bunurile ajung într-o singură bucată, ci se adaugă și valorii percepute a mărfurilor dvs.

Acest lucru a făcut minuni pe piața B2C și se infiltrează treptat în branding B2B. În opinia noastră, companiile B2B pot învăța cu siguranță un lucru sau două de la companiile B2C din acest domeniu.

Da, știm că specialiștii în marketing B2B trebuie să își concentreze energia în următoarele domenii:

• Comunicarea punctelor tehnice ale produselor și serviciilor dvs.
• Construirea unei reputații ca expert în industrie
• Cresterea relatiilor de afaceri

Cu toate acestea, puteți îmbunătăți toate cele de mai sus atunci când investiți puțin timp, efort și bani în ambalaje premium. Gândiți-vă la modul în care puteți spori gradul de cunoaștere a mărcii folosind casetele dvs. - adică, cum puteți construi pe conexiunea pe care o aveți deja cu cumpărătorul?

Marketingul B2B necesită relații personale de afaceri

După cum am discutat pe scurt, vânzările B2B prosperă în relațiile personale de afaceri. Dacă nu sunteți sigur cum vă puteți dezvolta relațiile menționate și echipa dvs., iată câteva sfaturi înțelepte:

• Asigurați-vă că serviciul dvs. pentru clienți și agenții de vânzări sunt accesibile, prietenoși și accesibile pentru a vorbi cu clienții.
• Asigurați-vă că reprezentanții tehnici și de vânzări sunt disponibili și dispuși să viziteze clienții dacă întâmpină probleme.
• Încercați să direcționați relația, astfel încât echipa dvs. și clienții dvs. sunt pe termenii de prenume - acest lucru face minuni pentru construirea unui raport mai puternic.
• Personalizați-vă toate campaniile de marketing prin e-mail

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, fiți dispus să investiți în asistență pentru clienți. Oferiți instruire adecvată și asigurați-vă că știu cum să gestioneze scenarii complexe și complicate. Acest lucru crește probabilitatea ca clientul să aibă o experiență plăcută cu marca dvs. - chiar și în situații de tensiune!

De asemenea, ar trebui să încercați să alocați o parte din bugetul dvs. pentru a investi în „divertisment corporativ”. Indiferent dacă participă la un meci de fotbal sau iese la prânz, puteți construi relații puternice cu potențialii dând dovadă de generozitate și cunoașterea lor la nivel personal.

Obțineți atitudinea corectă

În ansamblu, cei mai buni vânzători sunt memorabili din toate motivele corecte. Nu ar trebui niciodată să fie considerați agresivi sau împingători; acesta este un mod sigur de a rupe încrederea în perspectivele. În schimb, agenții de vânzări trebuie să lucreze din greu pentru a crea o legătură autentică cu cumpărătorul.

Aceasta înseamnă formarea unei relații autentice cu potențialii clienți. De exemplu, vânzătorii ar trebui să-și amintească mici fapte despre perspectivă și să le aducă în discuție în viitor. Poate că dacă potențialul client ar spune că face ceva interesant în weekend, l-ai putea scrie? Apoi, atunci când îi trimiteți prin e-mail sau vorbiți la telefon, îl puteți menționa - acest lucru arată că ați ascultat și vă pasă de ceea ce au avut de spus și de dragostea clientului!

Marketing video pe piețele B2B

În prezent, videoclipul este o parte integrantă a strategiei dvs. de marketing pentru conținut. Din ce în ce mai multe organizații au recunoscut valoarea marketingului video și au sărit pe bandă.

Deci, dacă nu sunteți deja, este esențial să adăugați video la arsenalul dvs. de metode de marketing. Altfel, te vei pierde în mulțime. În medie, companiile postează între zece și 49 de videoclipuri pe lună - în lumina acestui fapt, de ce să nu te provoci să creezi și să publici un videoclip pe lună pentru început? Pentru marketerii care nu sunt familiarizați cu marketingul video, acesta pare a fi un obiectiv realist și ușor de gestionat.

Sfat: Nu trebuie să vă faceți griji și cheltuieli pentru a crea ceva cu o valoare de producție ridicată. În schimb, aveți nevoie doar de imagini care să capteze atenția și imaginația pieței dvs. țintă. Un smartphone decent și un trepied mic este tot echipamentul de care ai nevoie pentru a-ți face dreptate!

Dacă nu sunteți sigur cum să utilizați marketingul video pentru a vă promova afacerea bazată pe B2B, iată câteva sfaturi sigure:

Postați în zilele săptămânii

Dacă ați creat un videoclip, vă sugerăm să îl publicați într-o zi lucrătoare. În mod surprinzător, publicul B2B este mult mai probabil să digere conținut video în timpul săptămânii decât în ​​weekend.

Acest lucru se datorează, probabil, faptului că persoanele care iau decizii de achiziție ar clasifica vizionarea videoclipurilor dvs. ca „de lucru” și vor să facă din weekend-urile lor o zonă fără muncă - la urma urmei, trebuie să ne oprim din când în când!

De fapt, în medie doar 7% din vizionările acumulate la videoclipurile B2B au loc duminica. În timp ce aproximativ 18% din vizionări au loc marți, miercuri sau joi - așadar, postați întotdeauna videoclipuri între luni și joi pentru a vă bucura de expunere și implicare maximă.

Realizați și publicați videoclipuri legate de produs

Este incredibil de obișnuit ca proprietarii de companii să creeze și să publice videoclipuri despre produsele lor. Aceasta reprezintă până la 63% din videoclipurile produse în industria B2B.

Conținutul video este extraordinar pentru a permite clienților să își facă o idee mai bună despre produsele și serviciile pe care le oferiți. Când vă arătați bunurile în acțiune, oamenii au o imagine mai clară a modului în care ceea ce vindeți le-ar putea ușura viața.

Aceasta nu înseamnă că demonstrațiile și videoclipurile explicative nu sunt importante - pentru că sunt.

De exemplu, dacă încercați să comercializați un produs care solicită utilizatorului să facă ceva pentru ca acesta să funcționeze, un videoclip care explică procesul este extrem de util. Poate combate confuzia și, mai important, frustrarea clienților.

Păstrați videoclipurile scurte și rapide

Dacă veți începe să filmați videoclipuri, faceți-le scurte și rapide. Oamenii care navighează pe internet și care navighează prin rețelele sociale au o atenție mică, astfel încât videoclipurile scurte sunt de preferat pentru a vă păstra angajamentul publicului.

Aceasta înseamnă condensarea cât mai multor informații pentru a face conținutul concis și ușor de înțeles. Interesant este că aproximativ 75% dintre videoclipurile B2B durează mai puțin de două minute. Deci, urmăriți mulțimea și reduceți-vă scenariul!

Sfat: Dacă tot ceea ce ai de spus nu se potrivește într-un videoclip de durată mai scurtă, ia în considerare împărțirea conținutului într-o serie - atunci îl poți publica în câteva săptămâni.

Alte sfaturi de marketing B2B

În plus față de marketingul video, există câteva tehnici diferite pe care ați putea dori să le luați în considerare:

1. Mențineți eforturile dvs. de marketing consecvente 

Este esențial să continuați să vă conectați la strategia de marketing până când găsiți o formulă câștigătoare - acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți un startup sau o companie mai noua. Este esențial să-ți scoți brandul acolo și să generezi interes.

Uneori poate dura ceva timp pentru a vă bucura de rezultatele pe care le urmăriți, dar nu vă descurajați - continuați!

2. Departamentele dvs. de marketing și vânzări trebuie să se vorbească

Dacă sunteți o afacere mai semnificativă, există șanse mari să aveți un departament de vânzări și marketing separat. Cu toate acestea, este esențial ca comunicarea dintre acești experți să fie de top.

Aceste două domenii se vor suprapune una cu cealaltă, așa că asigurați-vă că vă folosiți resursele cu înțelepciune și că implementează strategii care se completează reciproc.

După cum am menționat anterior, provocarea companiilor B2B este de a înțelege nevoile clienților dvs. Odată ce ați realizat acest lucru, puteți crea o strategie de vânzări și marketing mult mai eficientă. Nu este suficient doar pentru a lansa reclame generice pentru a crește gradul de conștientizare.

3. Identificați-vă clienții cei mai profitabili 

Dacă nu sunteți deja, trebuie să analizați valoarea fiecăruia dintre clienții dvs. Doar pentru că serviți un brand mare nu le face neapărat cele mai profitabile. Cu toate acestea, înseamnă că au potențialul de a fi - pentru că adesea au mai mult capital la dispoziție.

Cu toate acestea, ocazional, cei mai mari clienți ai dvs. vor cere reduceri masive pentru activitatea lor repetată. Uneori acest lucru poate distorsiona suma pe care o profitați din aceste firme mai mari.

De cele mai multe ori, veți avea mulți consumatori care efectuează mici achiziții unice. Ar trebui să folosiți acest lucru ca o oportunitate de a vă pune piciorul în ușă și de a construi o relație. Cine știe, poate într-o zi vor cumpăra ceva mai substanțial de la tine?

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că trebuie să irosiți cea mai mare parte a energiei și resurselor pe acest tip de clienți, dar cu siguranță nici nu trebuie neglijate.

Ceea ce veți găsi adesea este că afacerile mijlocii sunt de fapt cei mai buni clienți ai dvs. De obicei, acestea se află în procesul de a-și extinde afacerea, ceea ce înseamnă că sunt dispuși să cheltuiască mai mult pe produse și servicii care le permit să facă acest lucru.

De obicei, aici trebuie să vă concentrați. Deci, identificați factorii de decizie cheie din aceste organizații și începeți să faceți rețea cu ei!

4. Măsurați-vă rentabilitatea investiției

Tot mai multe companii B2B își măresc bugetele de marketing online. Așa cum am spus deja, directorii sunt examinați cu privire la modul în care își cheltuiesc banii - astfel încât marketingul digital este acum o alegere populară.

Anume pentru că specialiștii în marketing pot măsura succesul acestuia, pot revizui analiza și apoi își pot optimiza și perfecționa strategia. Când se face corect, vor reduce în mod continuu suma de bani cheltuită pentru generarea de plumb.

5. Dacă aveți îndoieli - relansați

Dacă toate celelalte nu reușesc, este posibil să fiți nevoit să vă repoziționați complet marca. Acest lucru ar putea însemna relansarea unui nou site web, reîmprospătarea campaniilor dvs. de marketing prin e-mail și revizuirea modului în care vă prezentați pe canalele dvs. de socializare. O renaștere a mărcii poate face minuni pentru conducerea afacerilor și îmbunătățirea reputației companiei.

Gânduri finale

Sperăm că această resursă vă va oferi o idee mai bună despre ceea ce presupune B2B! Aveți vreo experiență de lucru în industria B2B? Dacă da, vă rugăm să nu ezitați să vă publicați părerile în caseta de comentarii de mai jos. Ne place să obținem informații de la cititorii noștri. Vorbim in curand!