B2B คืออะไร

ประโยชน์ของ B2B

หากคุณยังคงพิจารณาตลาดเป้าหมายอย่าแยกออกจากธุรกิจ ในธุรกรรม B2B ทั้งหมดจะมีราคาต่อการขายสูงกว่าสินค้า B2C ไม่น่าแปลกใจเมื่อคุณคิดว่า บริษัท ต่างๆมักจะมีเงินทุนในการใช้จ่ายมากกว่าผู้บริโภคทั่วไป

B2B กับ B2C

คุณอาจประหลาดใจที่ได้ยินว่าอีคอมเมิร์ซแบบ B2B มีหลายอย่างที่เหมือนกับ B2C e-commerce นั่นคือกระบวนการส่วนใหญ่เหมือนกัน อย่างไรก็ตามยังคงมีความแตกต่างที่สำคัญบางประการ:

ตามเนื้อผ้าผู้ซื้อ B2B คือสิ่งที่เราเรียกว่าผู้ซื้อ 'มืออาชีพ' กล่าวคือพวกเขามีความรับผิดชอบในระดับที่สูงขึ้นเมื่อต้องใช้จ่ายเงินของ บริษัท ในขณะที่การซื้อแบบ B2C ขึ้นอยู่กับความชอบส่วนบุคคลเป็นหลักเนื่องจากผู้บริโภคต้องกังวลเกี่ยวกับความพึงพอใจของตัวเองเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าโดยรวมแล้วผู้บริโภค B2C มักจะไม่ได้รับข้อมูลที่ดีพอ ๆ กับผู้ซื้อ B2B ทำให้พวกเขาขายได้ง่ายขึ้นเนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อด้วยความตั้งใจ

นอกจากนี้ พยายามให้ผู้ซื้อ B2B เปลี่ยน vendหรืออาจเป็นเรื่องยุ่งยาก บ่อยกว่านั้น พวกเขาถูกกำหนดในแบบของพวกเขา เพราะสำหรับพวกเขา การเปลี่ยนผู้ให้บริการ (ในบางกรณี) อาจทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในการดำเนินธุรกิจในแต่ละวัน ซึ่งหมายความว่าการตัดสินใจซื้อมักจะใช้เวลา ความพยายาม และในบางกรณีต้องใช้เงินมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการขายแบบ B2C

ดังนั้นนักการตลาด B2B ต้องการความอดทนน้อยและควรมุ่งเน้นไปที่การมอบประสบการณ์ผู้ใช้ระดับพรีเมียม ในฐานะส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขาเจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขาอย่างชัดเจนมากขึ้น (เพิ่มเติมในภายหลัง!)

หากคุณเป็น บริษัท ที่มีศูนย์กลาง B2B และต้องการปรับปรุงคุณภาพโดยรวมของบริการของคุณลองจ้างนักช็อปปริศนา แม้ว่านี่จะเป็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ผู้บริโภคแบบดั้งเดิม แต่ก็ไม่มีเหตุผลที่วิธีการเหล่านี้ไม่สามารถใช้ในตลาด B2B ได้

มักจะยากที่จะวิจารณ์การทำงานของเราเองดังนั้นดวงตาคู่ใหม่จึงเป็นประโยชน์อย่างมาก สั่งให้ บริษัท ช้อปปิ้งลึกลับเพื่อให้ข้อเสนอแนะในพื้นที่ต่อไปนี้:

• ผู้ใช้ที่เป็นมิตรกับเว็บไซต์ของคุณ
• มูลค่าที่ได้รับจากพื้นที่สมาชิกของคุณ
• ความราบรื่นในการขายของคุณ
• ความช่วยเหลือจากทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณ

หมายเหตุเหล่านี้มีค่ามากสำหรับการช่วยปรับปรุงบริการที่คุณให้

การขาย B2B แตกต่างจาก B2C อย่างไร

แทบจะไม่ต้องพูดอะไรเลยการขายให้กับธุรกิจนั้นค่อนข้างแตกต่างจากการขายให้กับในdiviลูกค้าคู่

ดังที่เราได้กล่าวพาดพิงถึงกระบวนการขาย B2B นั้นซับซ้อนกว่านี้มาก กล่าวคือเนื่องจากไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับ บริษัท B2B ที่มีมากกว่าหนึ่งคนที่ต้องอนุมัติการขายก่อนการซื้อสามารถไปข้างหน้าซึ่งหมายความว่าการสร้างสายสัมพันธ์กับโอกาสที่อาจใช้เวลาซึ่งช้าความเร็วอย่างมาก นักการตลาดเคลื่อนผ่านวงจรการขาย

บ่อยกว่านั้นการทำธุรกรรมอาจใช้เวลาหลายเดือน! สิ่งนี้อาจดูน่าเบื่อเมื่อคุณเริ่มต้นทำธุรกิจของคุณ แต่น่าเสียดายที่มันเป็นเพียงลักษณะของอุตสาหกรรม เตรียมพร้อมที่จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณเป็นระยะเวลานาน

เรามักลืมไปว่าเมื่อเราขายให้กับธุรกิจต่างๆ มากกว่าที่จะขายให้กับผู้บริโภคทั่วไป เงินที่เสียไปนั้นไม่มีอยู่จริง นั่นคือบริษัทต่างๆ สาดเงินสดในสิ่งที่ไม่ถือว่าเป็น wise การตัดสินใจซื้อของเพื่อนร่วมงานอาจส่งผลให้ตกงาน - สเต็กอยู่ในระดับสูง! โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาสูงซึ่งพวกเขาไม่คุ้นเคย

นี่คือเหตุผลที่สำคัญยิ่งกว่าที่คุณจะได้รับประโยชน์จากสินค้าของคุณที่รู้จักกันดีคือสิ่งที่คุณเสนอจะช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนอย่างไร พลาสเตอร์เปล่งคำชื่นชมจากลูกค้ากรณีศึกษาและรางวัลอื่น ๆ ทั่วเว็บไซต์ของคุณ การพิสูจน์ทางสังคมประเภทนี้เป็นสิ่งมหัศจรรย์สำหรับการสื่อสารความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือของแบรนด์และผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณให้

ในบางกรณี ผู้ขายต้องผ่านขั้นตอนรูปแบบการเสนอราคาเพื่อประกันการขาย ซึ่งมักเกิดขึ้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเผยแพร่คำขอข้อเสนอ หากคุณกำลังขายในอุตสาหกรรมที่ต้องยื่นใบเสนอราคาและแผนต่างๆ คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณเปลี่ยนมันได้อย่างรวดเร็ว และมีสิ่งที่สามารถแข่งขันได้ อื่นwiseคุณไม่มีโอกาสได้ธุรกิจที่มั่นคง!

น่าสนใจมากถึง 57% ของกระบวนการตัดสินใจในการขาย B2B เสร็จก่อนที่นักการตลาดจะทำการเชื่อมต่อกับลูกค้า บริษัท มักจะเข้าใจชนิดของผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาต้องการลงทุนตัวอย่างเช่นพวกเขาอาจมี:

• เห็นโฆษณาออนไลน์แล้ว
• รู้จักผู้ที่เคยใช้และแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• เรียกดูผ่านเว็บไซต์ของคุณ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดนักการตลาด B2B ต้องมั่นใจว่าเนื้อหาที่เผยแพร่นั้นเป็นที่นิยม ขณะนี้ผู้ซื้อออนไลน์มากถึง 10 ใน XNUMX รายอ้างว่าเนื้อหาจากแบรนด์มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา นี่เป็นเพียงหลักฐานเพิ่มเติมเพื่อสนับสนุนว่ากระบวนการขายจำนวนมากเสร็จสิ้นผ่านทางสำเนาโฆษณาของคุณการมีอยู่ในโซเชียลมีเดียบล็อกของคุณหน้าเว็บแม่เหล็กนำของคุณ ฯลฯ

เครดิตภาพ: freepik.com

แบรนด์ B2B สามารถขายให้ผู้บริโภคได้หรือไม่?

ใช่แน่นอน

เพียงเพราะแบรนด์ของคุณให้ความสำคัญกับธุรกิจ ไม่ได้หมายความว่าคุณจะทำไม่ได้ ขายตรงให้กับลูกค้า. ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นพ่อพันธุ์แม่พันธุ์ คุณอาจมุ่งเน้นไปที่การขายผลิตผลให้กับร้านกาแฟและร้านอาหารในท้องถิ่น แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่สามารถขายผักและผลไม้ให้กับพ่อครัวที่บ้านได้เช่นกัน

การเปรียบเทียบแบบเดียวกันนี้สามารถใช้ได้กับเกือบทุกซอกทุกมุม

Hurdles เจ้าของอีคอมเมิร์ซ B2B จำเป็นต้องเอาชนะ

อุปสรรคสำคัญที่เจ้าของร้านดิจิทัลส่วนใหญ่เผชิญเมื่อเอาชนะตลาด B2B คือการจับทรัพยากรและซอฟต์แวร์ที่มีทั้งหมด มีโปรแกรมมากมายที่จะช่วยให้การดำเนินธุรกิจของคุณราบรื่นขึ้น!

ตัวอย่างเช่น:

• ซอฟต์แวร์ Back-office
• ระบบบัญชี
• ระบบการจัดการสินค้าคงคลัง

เพียงเพื่อชื่อไม่กี่!

สำหรับหลาย ๆ คนการทำงานและการรวมระบบเหล่านี้ดูเหมือนฝันร้ายทางเทคนิคโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่เกลียดเทคโนโลยี อย่างไรก็ตามคุณจะยินดีที่จะได้ยินวันนี้มีโซลูชั่นที่ใช้งานง่ายที่ออกแบบมาเฉพาะสำหรับ บริษัท B2B

ทำความเข้าใจกับการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

เราไม่ได้เป็นครั้งที่สองว่าผู้ซื้อ B2B ทุกคนเดินทางไปในเส้นทางการขายเดียวกัน ตัวอย่างเช่นลูกค้าบางรายต้องการกระบวนการเสนอราคาที่ยาว คนอื่นชอบทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสั้น ๆ ในขณะที่บางคนอาจเพิ่งอัพเกรดซอฟต์แวร์ที่มีอยู่แล้วเป็นต้น

อย่างไรก็ตามคุณควรทำความคุ้นเคยกับการเดินทางของผู้ซื้อ B2B ทั่วไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเผยแพร่เนื้อหาที่สะท้อนกับตลาดเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้น

ดังนั้นนี่คือ:

• การรับรู้เบื้องต้น- ลูกค้าตระหนักถึง บริษัท ของคุณ
• ความสนใจของพวกเขาถูกจุดประกาย- ผู้บริโภครู้สึกทึ่งกับสิ่งที่แบรนด์ของคุณนำเสนอ
• ตอนนี้พวกเขามีความต้องการสินค้าและบริการของคุณ- ตอนนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เปลี่ยนจากการชอบไอเดียหรือสินค้าและบริการของคุณไปสู่การต้องการซื้อสินค้า
• ตอนนี้พวกเขาจะลงมือทำ  ที่นี่พวกเขาจะติดต่อคุณ

ในขณะที่คุณวิเคราะห์โอกาสในการขายให้พยายามวางไว้ที่ใดที่หนึ่งบนไทม์ไลน์นี้ จากนั้นใช้สิ่งนี้เพื่อเป็นแนวทางในการสื่อสารกับพวกเขา แต่ละขั้นตอนจะนำเสนอความต้องการและความต้องการที่แตกต่างกันดังนั้นโปรดเห็นใจในสิ่งนั้นในการตลาดและการบริการลูกค้าของคุณ

บริษัท การสื่อสารและ B2B

ไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับ บริษัท ที่มุ่งเน้นที่ B2B จะใช้ช่องทางการสื่อสารมากมาย โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะมีอย่างน้อยทั้งหมดต่อไปนี้:

• สายโทรศัพท์ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า
• อีเมลล์
• แชทสด

บ่อยครั้งที่ลูกค้ามีความสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณอยู่แล้วก่อนที่พวกเขาจะติดต่อคุณ ในความเป็นจริงมีมากถึง 84% ของยอดขาย B2B ที่เกิดขึ้นจากการอ้างอิง! นี่หมายถึงการให้บริการลูกค้าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และหากเป็นไปได้โครงการจูงใจให้ลูกค้าแนะนำลูกค้าในแบบของคุณ

ฉันจะเริ่มต้นด้วยการตลาดของธุรกิจ B2B ของฉันได้ที่ไหน

คุณต้องเข้าใจสิ่งที่ลูกค้ากำลังดิ้นรนและแสดงให้เห็นถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้การแก้ปัญหา หากคุณไม่แน่ใจว่าจะหาคำตอบเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้อย่างไรให้ลองมุ่งเน้นที่ความพยายามทางการตลาดของคุณในเรื่องต่อไปนี้:

• สร้างรายการอีเมลที่เต็มไปด้วยกลุ่มเป้าหมาย
• สร้างแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่น่าสนใจ
• SEO ปรับหน้าเว็บทั้งหมดของคุณ
• สื่อสังคม: นักการตลาด B2B ที่ใช้โซเชียลมีเดียมีแนวโน้มที่จะบรรลุหรือเกินเป้าหมายการขายได้มากกว่า 79%! คุณสามารถพัฒนาความสัมพันธ์กับโซเชียลมีเดียของคุณได้โดยทำตามแคมเปญโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์ Facebook มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับสิ่งนี้!
• งานแสดงสินค้า: แม้ว่าบางคนคิดว่าการค้าแสดงรูปแบบล้าสมัยของการค้าขายสำหรับธุรกิจ B2B ที่พวกเขาทำงานเหมือนมีเสน่ห์ 77% ของนักการตลาด B2B อ้างว่าพวกเขาได้สะสมโอกาสในการขายจำนวนมากในกิจกรรมเหล่านี้

วิธีการทางการตลาดที่ควรหลีกเลี่ยง:

CALL CALLING- นี่คือไม่ใหญ่ ตามเนื้อผ้ายอดขาย B2B มีความสัมพันธ์กับสายเย็น อย่างไรก็ตามสิ่งเหล่านี้แทบจะไม่ได้แปลผลที่ออกมาให้ได้ผลมากที่สุดเท่าที่ 90% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจตอบโต้ด้วยการโทรเย็น สิ่งเหล่านี้มักสร้างความรำคาญแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจและอาจเป็นอันตรายต่อแบรนด์ของคุณ

ทำวิจัยของคุณ

ก่อนที่คุณจะนำวิธีการทางการตลาดใด ๆ เหล่านี้มาใช้คุณต้องทำการวิจัยและหาข้อมูลต่อไปนี้:

• ลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคู่แข่งหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นทำไม
• คู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรที่ผู้บริโภคของคุณไม่สามารถได้รับเพียงพอ
• คู่แข่งของคุณทำการตลาดด้วยตนเองบนโซเชียลมีเดียอย่างไร
• เว็บไซต์ของพวกเขาเป็นอย่างไร
• เสียงยี่ห้อของพวกเขาเป็นอย่างไร
• อะไรในformatพวกเขาให้ลูกค้าของพวกเขาหรือไม่?
• พวกเขานำแม่เหล็กอะไร

นอกจากตอบคำถามเหล่านี้แล้วดูว่าลูกค้าของคุณพูดถึงพวกเขาอย่างไรในแพลตฟอร์มตรวจสอบเช่น Yelp, Google My Business และหน้าโซเชียลมีเดียของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณอนุมานสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีและที่สำคัญกว่าพวกเขากำลังทำอะไรไม่ดี

เคล็ดลับยอดนิยม: ไม่ใช่เรื่องผิดปกติสำหรับนักการตลาดที่จะลงทะเบียนรายการอีเมลของคู่แข่ง - ไม่ใช่เพราะพวกเขาต้องการดูสิ่งที่พวกเขาเสนอ แต่เป็นวิธีเดียวที่จะเห็นว่าพวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ อย่างไรตัวอย่างเช่น

• วิธีปรับแต่งอีเมล
• เนื้อหาประเภทที่พวกเขาให้บริการแก่ผู้ชม
• ประเภทของบริการที่เสนอ

คุณควรใช้เครื่องมือการฟังโซเชียลให้ได้ประโยชน์สูงสุดเช่น Buzzsumo เพื่อติดตามและตรวจสอบว่าแบรนด์ของคุณกำลังออนไลน์และคู่แข่งของคุณ - สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าคุณมีน้ำหนักกับคู่แข่งอย่างไร

คุณวัดยอดขาย B2B ได้อย่างไร

คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์เช่น Google Analytics เพื่อติดตามกระบวนการขายทั้งหมดของคุณ ด้วยเหตุนี้เราจึงหมายถึงการตรวจสอบวงจรการขายจากจุดติดต่อแรกไปจนถึงลูกค้าที่ทำการซื้อ

นี่คือตัวชี้วัดที่คุณต้องการให้ความสนใจอย่างระมัดระวัง:

• ต้นทุนการได้มาของลูกค้า
• เวลาตอบสนองการบริการลูกค้า
• การเติบโตของยอดขาย
• มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า

ตัวเลขเหล่านี้น่าทึ่งสำหรับการเปิดใช้งานเจ้าของธุรกิจเพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการของพวกเขาเพื่อทำนายการเติบโตในอนาคตและที่สำคัญที่สุดคือการปรับปรุงแคมเปญการตลาดของพวกเขา

ท้ายที่สุดนี่เป็นวิธีเดียวที่จะอนุมานวิธีการโฆษณาที่ให้ผลตอบแทนการลงทุนมากที่สุด นักลงทุนสามารถมุ่งเน้นไปที่เทคนิคต่าง ๆ ที่ช่วยเพิ่มผลกำไร

คุณอาจแปลกใจที่ได้ยินแม้ว่าคุณจะไม่เคยสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายมาก่อน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่รู้จักแบรนด์ของคุณ คุณยังสามารถใช้เครื่องมือทางการตลาดอัตโนมัติเช่น:

• มาร์เกโต้
• เอโลควา
• ปาร์ดอท

แหล่งข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้คุณเห็นเมื่อมีคนเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณไม่ว่าพวกเขาจะดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณไม่ว่าพวกเขาจะคลิกโฆษณาใด ๆ ของคุณซึ่งหน้าเว็บที่พวกเขาดูหรือโพสต์ใดที่พวกเขาอ่าน ฯลฯ

เมื่อคุณได้รับแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณมีส่วนร่วม คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อที่เป็นส่วนตัวกับลูกค้าของคุณ

อวตารลูกค้า B2B

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วว่าผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะ 'มีเหตุผล' ในการเลือกซื้อสินค้ามากกว่า ดังนั้นให้นำสิ่งนี้มาใส่ในรูปประจำตัวของลูกค้า นอกเหนือจากทั้งหมดด้านล่าง:

1. คะแนนความเจ็บปวดของพวกเขา

หากคุณไม่รู้ว่าผู้ชมของคุณกำลังประสบปัญหาอะไรคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร เขียนปัญหาทั้งหมดที่คุณคิดว่ากลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณกำลังเผชิญอยู่และใช้บล็อกและแคมเปญการตลาดทางอีเมลเป็นโอกาสในการให้คำแนะนำที่นำไปปฏิบัติได้ อีกครั้งสิ่งนี้ได้ผลในการสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและไว้วางใจได้

2. อะไรคือแรงบันดาลใจของลูกค้าของคุณ?

ใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาแรงบันดาลใจอย่างมืออาชีพของคนที่คุณขายให้ ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับสิ่งนี้มากเท่าใดก็จะยิ่งมีความประทับใจกับเนื้อหาที่คุณสร้างมากขึ้นเท่านั้นและยิ่งสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

3. กลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่ที่ไหนแฮงเอาท์?

เราหมายถึงเฉพาะเจาะจงมากขึ้นกลุ่มเป้าหมายของคุณออนไลน์อยู่ที่ไหน นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของคุณโดยเฉพาะหากคุณใช้งานโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย

นี่คือบางสิ่งที่ควรพิจารณา:

• บล็อกใดที่พวกเขาติดตาม
• พวกเขาใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใด
• ฟอรัมใดบ้างที่เป็นส่วนหนึ่งของ
• พวกเขาใช้ตลาดออนไลน์ใด
• พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนเฉพาะเช่น subreddit เฉพาะหรือไม่

เมื่อคุณมีรายชื่อสถานที่ที่น่าจะเป็นคุณสามารถสร้างแบรนด์ที่นั่นได้

4. พวกเขามองหาใคร

คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใครเช่นใครคือคนที่มีอิทธิพลต่อพวกเขา พวกเขาติดตามใครและตั้งเป้าหมายอาชีพของพวกเขา พวกเขาติดตามและแบ่งปันเนื้อหาของใครเป็นพิเศษหรือไม่

เมื่อคุณตอบคำถามเหล่านี้ให้รวบรวมรายชื่อผู้มีอิทธิพลที่ลูกค้าของคุณปรารถนาจะเป็น จากนั้นพยายามเต็มที่เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับคนเหล่านี้ เมื่อผู้ชมของคุณเห็นคนที่พวกเขาไว้วางใจรับรองคุณจะได้รับความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นอย่างมาก - ซึ่งไม่เลวสำหรับธุรกิจ!

ความสำคัญของการวิจัยตลาด B2B

เช่นเดียวกับการวิจัยตลาด B2C สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณโดยการสำรวจกลุ่มตัวอย่างที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ โดยปกติแล้วส่วนย่อยนี้จะรวมถึงตัวแทนของสิ่งต่อไปนี้ทั้งหมด:

• ลูกค้าที่มีอยู่,
• ลูกค้าไม่พอใจ
• ลูกค้าที่มีศักยภาพ
• ลูกค้าของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณ
• เจ้าหน้าที่ในอุตสาหกรรมของคุณ

น่าสนใจการวิจัยการตลาดแบ่งเป็นสองส่วนหลัก ๆ ดังนี้

1.  การเก็บรวบรวมข้อมูล
2.  การวิเคราะห์ข้อมูล

การเก็บรวบรวมข้อมูล

ไม่ว่าคุณจะเลือกที่จะทำการวิจัยตลาดด้วยตัวเองหรือเลือกที่จะจ้างบริการของผู้เชี่ยวชาญให้แน่ใจว่าคุณได้รวบรวมข้อมูลต่อไปนี้:

ข้อมูลเชิงคุณภาพ- นี่คือที่ที่ตัวอย่างของคุณให้ความคิดเห็นเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณได้อย่างอิสระ โดยปกติแล้วการวิจัยประเภทนี้ต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการรวบรวมและวิเคราะห์ อย่างไรก็ตามข้อมูลเชิงคุณภาพให้ข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในจิตใจของตลาดเป้าหมายของคุณ

ข้อมูลเชิงปริมาณ- เมื่อใช้วิธีนี้คุณสามารถสั่งการตอบสนองในปริมาณที่สูงขึ้นโดยปกติจะใช้แบบสอบถาม ที่นี่คุณจะถามตัวอย่างชุดคำถามเดียวกันและเปรียบเทียบคำตอบ

การเลือกกลุ่มเป้าหมายของผู้ชมเพื่อสร้างตัวอย่างอาจเป็นงานที่ยาก บ่อยกว่านั้นคนที่คุณต้องการสัมภาษณ์จะไม่เต็มใจเข้าร่วมเสมอ - ดังนั้นคุณอาจต้องการเสนอแรงจูงใจให้ผู้คนกรอกแบบสอบถามของคุณ อาจจะเป็นของฟรีหรือส่วนลด?

คำแนะนำที่ดีที่สุดของเราคือรวบรวมข้อมูลเชิงปริมาณและข้อมูลเชิงคุณภาพเข้าด้วยกัน สิ่งนี้มีแนวโน้มที่จะให้ภาพรวมของกลุ่มเป้าหมายของคุณที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น

การวิจัยการตลาดมีประโยชน์อย่างไร?

สถิติพูดเพื่อตัวเองธุรกิจที่ดำเนินการวิจัยการตลาดรายไตรมาสเติบโตเกือบ 12 เท่าเร็วกว่าแบรนด์ที่ไม่ทำ พวกเขายังทำกำไรได้เกือบสองเท่า!

ตลาด B2B กำลังเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องดังนั้นการวิจัยการตลาดจึงทำงานอย่างมหัศจรรย์เพื่อให้ได้สิ่งที่ดีที่สุด ท้ายที่สุดเมื่อคุณยอมรับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้คุณสามารถปรับการส่งข้อความกลยุทธ์การตลาดและผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณมอบให้กับผู้บริโภคที่กำลังพัฒนา

การวิจัยตลาด B2B ใช้เพื่ออะไรอีก?

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะใช้การวิจัยตลาด B2B เพื่อประโยชน์ของคุณได้อย่างไรนี่เป็นรายการย่อของสิ่งที่สามารถช่วยได้:

• ให้ข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ (บ่อยครั้งที่เราคิดว่าเรารู้ว่าเรากำลังแข่งขันกับใคร แต่ในความเป็นจริงเราไม่มีความคิด)
• การค้นพบสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่นั้นทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่น ๆ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าการแข่งขันของคุณคืออะไร
• การทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณที่ลูกค้าของคุณเพลิดเพลินและว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำแบรนด์ของคุณให้กับคนที่พวกเขารู้จักหรือไม่
• เปิดเผยตลาดเกิดใหม่เพื่อเจาะตลาด
• การหาตำแหน่งที่จำเป็นต้องปรับปรุง
• ทำความเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณรู้แบรนด์ของคุณได้ดีเพียงใดและทราบว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณเสนอหรือไม่
• ทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าที่มีศักยภาพซื้อจากคู่แข่งของคุณ
• เรียนรู้ว่าลูกค้าของคุณได้ยินแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก

ธุรกิจส่วนใหญ่ต้องการใช้การวิจัยตลาดเพื่อปรับปรุงบริการปัจจุบันของพวกเขาดังนั้นถามคำถามที่จัดการกับส่วนต่าง ๆ ของ บริษัท ของคุณ ตัวอย่างเช่น:

• ผู้คนรู้สึกอย่างไรกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
• ในฐานะธุรกิจคุณทำธุรกิจง่ายแค่ไหน?
• พวกเขาคิดอย่างไรกับคุณภาพของการบริการลูกค้าของคุณ?
• พวกเขาพอใจกับวิธีการเรียกเก็บเงินที่คุณเสนอหรือไม่

คุณเข้าใจแล้ว! เมื่อคุณมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้วคุณสามารถเริ่มทำการปรับปรุงที่จำเป็นได้

แนวโน้มบรรจุภัณฑ์ B2B

หากคุณขายผลิตภัณฑ์ทางกายภาพคุณอาจทราบว่าแนวโน้มบรรจุภัณฑ์ในปีที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว บรรจุภัณฑ์ไม่เพียง แต่ใช้เพื่อรับรองว่าสินค้าของคุณจะมาถึงในชิ้นเดียว แต่ยังเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าของคุณด้วย

สิ่งนี้ได้ทำงานอย่างมหัศจรรย์ในตลาด B2C และมันก็ค่อยๆซึมซับเข้าสู่การสร้างแบรนด์ B2B ในความเห็นของเรา บริษัท B2B สามารถเรียนรู้สิ่งหนึ่งหรือสองอย่างจากธุรกิจ B2C ในพื้นที่นี้

ใช่เรารู้ว่านักการตลาด B2B จำเป็นต้องมุ่งเน้นพลังงานของพวกเขาในพื้นที่ต่อไปนี้:

• การสื่อสารประเด็นทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
• สร้างชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
• การบำรุงความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

อย่างไรก็ตามคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพทั้งหมดข้างต้นได้เมื่อคุณลงทุนเวลาความพยายามและเงินเพียงเล็กน้อยในบรรจุภัณฑ์ระดับพรีเมียม ลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์โดยใช้กล่องของคุณนั่นคือคุณจะสร้างความเชื่อมโยงที่คุณมีอยู่แล้วกับผู้ซื้อได้อย่างไร

การตลาดแบบ B2B ต้องการความสัมพันธ์ทางธุรกิจส่วนตัว

ดังที่เราได้สัมผัสในเวลาสั้น ๆ ยอดขาย B2B เติบโตจากความสัมพันธ์ทางธุรกิจส่วนตัว หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณและทีมของคุณจะสามารถพัฒนาและรักษาความสัมพันธ์ที่กล่าวไว้ได้อย่างไรต่อไปนี้เป็นคำแนะนำของนักปราชญ์:

• มั่นใจว่าฝ่ายบริการลูกค้าของคุณและพนักงานขายสามารถเข้าถึงได้เป็นมิตรและเข้าถึงได้เพื่อให้ลูกค้าได้พูดคุย
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายเทคนิคและฝ่ายขายพร้อมใช้งานและยินดีที่จะเยี่ยมชมลูกค้าหากพบปัญหา
• พยายามที่จะหลีกเลี่ยงความสัมพันธ์ดังนั้นทีมงานของคุณและลูกค้าของคุณอยู่ในเงื่อนไขชื่อ - งานนี้มหัศจรรย์สำหรับการสร้างสายสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง
• ปรับแต่งแคมเปญการตลาดอีเมลของคุณทั้งหมด

เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตจงเต็มใจที่จะลงทุนในการสนับสนุนลูกค้า ให้การฝึกอบรมที่เพียงพอและมั่นใจว่าพวกเขารู้วิธีจัดการกับสถานการณ์ที่ซับซ้อนและยุ่งยาก สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจกับตราสินค้าของคุณ - แม้อยู่ท่ามกลางสถานการณ์ที่ตึงเครียด!

คุณควรพยายามจัดสรรงบประมาณบางส่วนไว้เพื่อลงทุนใน 'ความบันเทิงขององค์กร' ไม่ว่าจะเข้าร่วมการแข่งขันฟุตบอลหรือออกไปรับประทานอาหารกลางวันคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยแสดงความเอื้ออาทรและทำความรู้จักกับพวกเขาในระดับส่วนตัว

รับทัศนคติที่ถูกต้อง

โดยรวมแล้วพนักงานขายที่ดีที่สุดน่าจดจำด้วยเหตุผลที่ถูกต้องทั้งหมด พวกเขาไม่ควรถูกมองว่าก้าวร้าวหรือเร่งรีบ นี่เป็นวิธีที่แน่นอนในการทำลายความไว้วางใจกับกลุ่มเป้าหมาย แต่พนักงานขายต้องทำงานหนักเพื่อสร้างการเชื่อมต่อของแท้กับผู้ซื้อ

ซึ่งหมายถึงการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับลูกค้าที่มีศักยภาพ ตัวอย่างเช่นพนักงานขายควรจำข้อเท็จจริงเล็ก ๆ น้อย ๆ เกี่ยวกับโอกาสและนำพวกเขาขึ้นมาในอนาคต บางทีหากลูกค้าที่มีศักยภาพกล่าวว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่น่าสนใจในช่วงสุดสัปดาห์คุณสามารถเขียนมันได้หรือไม่ จากนั้นเมื่อคุณส่งอีเมลหรือพูดคุยทางโทรศัพท์ครั้งต่อไปคุณสามารถพูดถึงมันได้ - สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคุณรับฟังและใส่ใจในสิ่งที่พวกเขาพูดและความรักของลูกค้านั้น!

การตลาดผ่านวิดีโอในตลาด B2B

ทุกวันนี้วิดีโอเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ องค์กรจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ยอมรับถึงคุณค่าของการตลาดวิดีโอและก้าวขึ้นสู่วงการ

ดังนั้น หากคุณยังไม่ได้ทำ คุณจำเป็นต้องเพิ่มวิดีโอลงในคลังแสงของวิธีการทางการตลาดของคุณ อื่นwise, คุณจะหลงทางในฝูงชน โดยเฉลี่ยแล้ว บริษัทต่างๆ โพสต์วิดีโอระหว่าง 49 ถึง XNUMX รายการต่อเดือน ทำไมไม่ลองท้าทายตัวเองให้สร้างและเผยแพร่วิดีโอหนึ่งรายการต่อเดือนดูล่ะ สำหรับนักการตลาดที่ไม่คุ้นเคยกับการตลาดผ่านวิดีโอ ดูเหมือนว่าเป้าหมายที่เป็นจริงและจัดการได้

เคล็ดลับยอดนิยม: คุณไม่ต้องไปที่ปัญหาและค่าใช้จ่ายในการประดิษฐ์สิ่งของที่มีมูลค่าการผลิตสูง คุณเพียงแค่ต้องการคลิปวิดีโอที่ดึงดูดความสนใจและจินตนาการของตลาดเป้าหมายของคุณ สมาร์ทโฟนที่ดีและขาตั้งขนาดเล็กเป็นอุปกรณ์ทั้งหมดที่คุณต้องใช้ในการทำงาน!

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะใช้ประโยชน์จากการตลาดผ่านวิดีโอเพื่อโปรโมตธุรกิจ B2B ของคุณได้อย่างไร

โพสต์ในวันธรรมดา

หากคุณสร้างวิดีโอเราแนะนำให้ทำการเผยแพร่ในวันธรรมดา น่าแปลกที่ผู้ชม B2B มีแนวโน้มที่จะแยกแยะเนื้อหาวิดีโอในช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมามากกว่าในช่วงสุดสัปดาห์

อาจเป็นเพราะผู้ที่ตัดสินใจซื้อจะจัดประเภทการดูวิดีโอของคุณเป็น 'งาน' และต้องการให้วันหยุดสุดสัปดาห์เป็นเขตปลอดงานเพราะเราทุกคนต้องปิดการทำงานเป็นครั้งคราว!

โดยเฉลี่ยแล้วมีเพียง 7% ของจำนวนการดูที่เกิดขึ้นในวิดีโอ B2B ที่เกิดขึ้นในวันอาทิตย์ ในขณะที่ประมาณ 18% ของการดูเกิดขึ้นในวันอังคารวันพุธหรือวันพฤหัสบดี - ดังนั้นควรโพสต์วิดีโอบางครั้งระหว่างวันจันทร์ถึงวันพฤหัสบดีเพื่อรับชมและรับชมสูงสุด

สร้างและเผยแพร่วิดีโอที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์

เป็นเรื่องปกติที่เจ้าของธุรกิจจะสร้างและเผยแพร่วิดีโอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งถือว่ามากถึง 63% ของวิดีโอที่ผลิตในอุตสาหกรรม B2B

เนื้อหาวิดีโอยอดเยี่ยมสำหรับให้ลูกค้าได้รับแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอ เมื่อคุณแสดงสินค้าของคุณในทางปฏิบัติผู้คนจะได้รับภาพที่ชัดเจนว่าสิ่งที่คุณขายจะทำให้ชีวิตง่ายขึ้นได้อย่างไร

นี่ไม่ได้หมายความว่าการสาธิตและวิดีโออธิบายไม่ใช่เรื่องสำคัญเพราะเป็น

ตัวอย่างเช่นหากคุณพยายามทำตลาดผลิตภัณฑ์ที่ต้องการให้ผู้ใช้ทำบางสิ่งบางอย่างเพื่อให้มันทำงานวิดีโอที่อธิบายกระบวนการนั้นมีประโยชน์อย่างมาก สามารถต่อสู้กับความสับสนและความยุ่งยากของลูกค้าที่สำคัญกว่า

ทำให้วิดีโอสั้นและเร็ว

หากคุณกำลังจะเริ่มถ่ายทำวิดีโอให้สั้นและเร็ว ผู้คนที่ท่องอินเทอร์เน็ตและเลื่อนผ่านโซเชียลมีเดียมีช่วงความสนใจเล็ก ๆ น้อย ๆ ดังนั้นวิดีโอสั้น ๆ จึงเหมาะสำหรับการดึงดูดผู้ชมของคุณ

ซึ่งหมายถึงการควบแน่นเท่ากับในformatให้ได้มากที่สุดเพื่อให้เนื้อหากระชับและเข้าใจง่าย ที่น่าสนใจคือประมาณ 75% ของวิดีโอ B2B มีความยาวไม่ถึงสองนาที ดังนั้นตามฝูงชนและลดสคริปต์ของคุณ!

เคล็ดลับยอดนิยม: หากทุกสิ่งที่คุณต้องพูดไม่เข้ากับวิดีโอที่มีความยาวสั้นลงให้พิจารณา diviแบ่งเนื้อหาของคุณเป็นซีรีส์จากนั้นคุณสามารถเผยแพร่ได้ภายในสองสามสัปดาห์

เคล็ดลับการตลาด B2B อื่น ๆ

นอกเหนือจากการตลาดผ่านวิดีโอมีเทคนิคต่าง ๆ ที่คุณอาจต้องการพิจารณา:

1. รักษาความพยายามทางการตลาดของคุณอย่างสม่ำเสมอ 

เป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณต่อไปจนกว่าคุณจะพบสูตรที่ประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็น startup หรือบริษัทใหม่ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องแสดงแบรนด์ของคุณและสร้างความสนใจ

บางครั้งอาจต้องใช้เวลาสักครู่เพื่อเพลิดเพลินกับผลลัพธ์ที่คุณตามมา แต่อย่าท้อแท้ - แค่ทำต่อไป!

2. ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายของคุณจำเป็นต้องพูดคุยกัน

หากคุณเป็นธุรกิจที่สำคัญกว่ามีโอกาสดีที่คุณจะมีแผนกขายและการตลาดแยกกัน อย่างไรก็ตามการสื่อสารระหว่างผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด

พื้นที่ทั้งสองนี้จะทับซ้อนกัน ดังนั้นโปรดใช้ทรัพยากรของคุณ wiseและพวกเขากำลังใช้กลยุทธ์ที่ส่งเสริมซึ่งกันและกัน

ดังที่เราได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้ความท้าทายสำหรับ บริษัท B2B คือการเข้าใจความต้องการของลูกค้าของคุณ เมื่อคุณประสบความสำเร็จคุณสามารถสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากกว่า การเปิดโฆษณาทั่วไปเพื่อเพิ่มความตระหนักยังไม่เพียงพอ

3. ระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด 

หากคุณยังไม่พร้อมคุณจะต้องวิเคราะห์คุณค่าของลูกค้าแต่ละราย เพียงเพราะคุณให้บริการกับแบรนด์ใหญ่ไม่จำเป็นต้องทำให้พวกเขามีกำไรมากที่สุด อย่างไรก็ตามหมายความว่าพวกเขามีศักยภาพที่จะเป็นเพราะพวกเขามักจะมีเงินทุนมากขึ้นในการกำจัดของพวกเขา

อย่างไรก็ตามในบางครั้งลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของคุณจะต้องการส่วนลดจำนวนมากสำหรับธุรกิจซ้ำ ๆ ของพวกเขา บางครั้งสิ่งนี้อาจบิดเบือนจำนวนเงินที่คุณได้รับจาก บริษัท ขนาดใหญ่เหล่านี้

บ่อยครั้งที่คุณจะมีผู้บริโภคจำนวนมากทำการซื้อเพียงครั้งเดียว คุณควรใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการก้าวเข้ามาและสร้างความสัมพันธ์ ใครจะรู้บางทีวันหนึ่งพวกเขาจะซื้อของจากคุณมาก?

อย่างไรก็ตามนี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเสียพลังงานและทรัพยากรส่วนใหญ่ไปกับลูกค้าประเภทนี้ แต่พวกเขาก็ไม่ควรละเลยเช่นกัน

สิ่งที่คุณมักพบคือธุรกิจขนาดกลางเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ พวกเขามักจะอยู่ในกระบวนการปรับขนาดธุรกิจของพวกเขาซึ่งหมายความว่าพวกเขายินดีที่จะใช้จ่ายเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ทำให้พวกเขาทำเช่นนั้น

โดยทั่วไปนี่คือจุดที่คุณควรให้ความสำคัญ ดังนั้นระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในองค์กรเหล่านี้และเริ่มสร้างเครือข่ายกับพวกเขา!

4. วัด ROI ของคุณ

ธุรกิจ B2B จำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ กำลังเพิ่มงบประมาณการตลาดออนไลน์ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วผู้บริหารจะได้รับการพิจารณาว่าพวกเขาใช้จ่ายเงินอย่างไรดังนั้นการตลาดดิจิทัลจึงเป็นตัวเลือกยอดนิยม

นั่นเป็นเพราะนักการตลาดสามารถวัดความสำเร็จตรวจสอบการวิเคราะห์และปรับให้เหมาะสมและปรับกลยุทธ์ของพวกเขา เมื่อทำอย่างถูกต้องพวกเขาจะลดจำนวนเงินที่ใช้ไปกับการสร้างโอกาสในการขายอย่างต่อเนื่อง

5. หากอยู่ในข้อสงสัยเปิดใหม่

หากสิ่งอื่นล้มเหลวคุณอาจพบว่าคุณต้องเปลี่ยนตำแหน่งแบรนด์ของคุณโดยสิ้นเชิง นี่อาจหมายถึงการเปิดเว็บไซต์ใหม่รีเฟรชแคมเปญการตลาดอีเมลของคุณและทบทวนวิธีที่คุณถ่ายทอดภาพตัวเองในช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ การฟื้นฟูแบรนด์สามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์สำหรับการขับเคลื่อนธุรกิจและปรับปรุงชื่อเสียงของ บริษัท คุณ

ข้อคิด

เราหวังว่าแหล่งข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่า B2B เกี่ยวข้องกับอะไร! คุณมีประสบการณ์ในการทำงานในอุตสาหกรรม B2B หรือไม่? หากเป็นเช่นนั้นโปรดเผยแพร่ความคิดของคุณในช่องแสดงความคิดเห็นด้านล่าง เราชอบที่จะได้รับข้อมูลเชิงลึกจากผู้อ่านของเรา พูดเร็ว ๆ นี้!