L'adéquation produit-marché décrit un scénario dans lequel le public cible d'une entreprise achète, utilise et promeut efficacement le produit de l'entreprise, en nombre suffisamment important pour soutenir la croissance et le développement continus de l'entreprise.
Si vous considérez votre marché de produits comme la voile, la demande serait le vent et votre produit serait la voile. Avec suffisamment de vent, votre voile contribuera à propulser toute votre entreprise vers l'avant. Pour qu'une entreprise prospère, il doit y avoir une demande suffisante pour votre produit sur le marché que vous avez choisi.
Qu'est-ce que l'ajustement du marché des produits ?
Définir l'adéquation produit-marché peut être difficile, car il existe de nombreuses versions différentes de la définition sur le marché. Toutefois, aux fins de l'élaboration de votre plan d'affaires, vous devriez avoir au moins une idée de base pour savoir si vous avez le bon degré d'adéquation produit/marché.
L'une des meilleures définitions de l'adéquation produit-marché vient probablement de Marc Andreesen, qui a inventé le terme dans son article "La seule chose qui compte". Selon Marc, l'adéquation produit/marché signifie être dans un bon marché, tout en ayant un produit qui peut satisfaire les besoins des clients de ce marché.
Bien que cela puisse sembler être une description vague, Marc poursuit en notant que la plupart des chefs d'entreprise peuvent sentir quand l'adéquation produit/marché ne se produit pas comme elle le devrait. Si le bouche à oreille ne se propage pas et que vous ne générez pas d'utilisation supplémentaire, quelque chose ne va pas.
Bien que des mesures puissent être prises pour améliorer l'adéquation du produit au marché au fil du temps, comme développer votre connaissance de votre public cible et créer de nouvelles itérations de votre produit, une évaluation initiale du PMF peut être un excellent moyen de valider un produit avant de le mettre sur le marché. . S'il n'y a absolument aucune preuve que le produit/marché correspond à votre marque et aux clients choisis, vous devrez peut-être reconsidérer la conception de votre produit ou envisager de cibler un public différent.
Pourquoi l'ajustement du marché des produits est-il important ?
L'ajustement du marché des produits, parfois appelé simplement produit / marché, est quelque chose qui se produit naturellement lorsqu'une entreprise identifie avec succès une opportunité dans son secteur et un public cible mal desservi. Lorsque vous atteignez l'adéquation du produit au marché, vous construisez une entreprise capable de croître et de générer des revenus sur n'importe quel marché. Malheureusement, de nombreuses entreprises n'ont pas le degré d'adéquation produit-marché qu'elles pensent avoir lorsqu'elles créent leur activité en ligne.
En fin de compte, l'adéquation au marché des produits est importante car tant que vous ne l'atteignez pas, vous ne savez pas si ce que vous développez résout un problème réel suffisamment important pour vous fournir une source de revenus continue. Sans clarté sur l'adéquation produit/marché, vous pourriez investir dans quelque chose qui n'est pas commercialement viable, ce qui signifie que votre entreprise échouera.
Avant de développer un produit et de savoir que suffisamment de personnes sont prêtes à payer, vous ne pouvez pas vous permettre de vous concentrer sur d'autres objectifs stratégiques tels que upselling utilisateurs existants ou croissance.
Comment mesurez-vous l'adéquation du marché des produits ?
La plupart des chefs d'entreprise associent le concept d'adéquation produit/marché aux équipes de gestion des produits et de marketing. Cependant, la réalité est que la réalisation de ce résultat est essentielle dans toute l'entreprise. Les équipes de vente, d'assistance, de développement commercial, des finances et autres doivent également aider l'entreprise à franchir cette étape.
Alors, comment mesurez-vous exactement l'adéquation du produit au marché et vous assurez-vous que vous faites les bons investissements pour votre entreprise ? C'est une question qui fait l'objet d'une certaine controverse dans le paysage des affaires. De nombreuses personnes pensent qu'aucun ensemble d'indicateurs n'est suffisant pour dire à une entreprise quand l'adéquation produit-marché est atteinte. Alors que certains chefs d'entreprise jurent que vous pouvez simplement «sentir» que le marché des produits correspond au moment où cela se produit, la réalité est un peu plus complexe.
Pour mesurer correctement l'adéquation produit-marché, recherchez les signaux suivants :
- Les gens vendent-ils pour vous ? Une partie importante de l'adéquation produit/marché est que vos clients effectuent activement une partie du travail de promotion de votre marque et de votre produit pour vous. Ils partagent leurs expériences positives avec les autres et discutent de votre marque lorsqu'ils parlent de solutions à leurs problèmes. Si vous bénéficiez d'une grande portée de marque et de références de la part de clients existants, c'est un bon signe d'adéquation produit/marché.
- Votre entreprise grandit-elle naturellement ? Trouvez-vous votre produit ou service naturellement attrayant pour un plus grand nombre de personnes, sans autant d'efforts de la part de votre équipe marketing et commerciale ? Avez-vous l'impression que votre solution se développe de manière organique ?
- Comment mesurez-vous vos mesures ? Comment les mesures sous-jacentes telles que le taux de rétention de votre public cible ou leurs noyaux de satisfaction se mesurent-elles à vos concurrents ? Les utilisateurs semblent-ils heureux de rester fidèles à votre entreprise et de continuer à utiliser vos produits ?
- Que pensent les gens de votre produit ou de votre entreprise ? Lorsque vous interrogez des clients potentiels ou leur permettez de tester votre produit, les personnes qui ont rejeté des produits similaires se sentent-elles plus disposées à essayer le vôtre ? Y a-t-il une attitude positive envers votre marque ?
- Les gens comprennent-ils votre USP ? Vos clients démontrent-ils une compréhension globale de votre proposition de vente unique et de ce qui fait la valeur de votre entreprise ?
Vous pouvez également consulter des mesures plus quantitatives telles que le taux de désabonnement, le taux de croissance, la part de marché et le score NPS pour vous aider à comprendre dans quelle direction votre entreprise se dirige.
Le bouche-à-oreille, sous forme d'avis, de témoignages et de mentions sur les réseaux sociaux, peut également être utile pour déterminer l'adéquation produit/marché. S'approprier la relation avec vos clients et investir dans des entretiens et des sondages individuels devrait vous aider à identifier les problèmes, à générer des idées, à établir des relations et à améliorer l'« adéquation » globale de vos produits.
Recueillir les commentaires des clients
Comme mentionné ci-dessus, la meilleure façon de mesurer l'adéquation produit-marché pour la plupart des entreprises sera de parler à votre public cible. Les entretiens individuels avec les clients sont souvent les plus susceptibles de générer de grandes quantités de commentaires qualitatifs efficaces. Les entretiens et les enquêtes peuvent être réalisés en personne, par téléphone ou même via un fil de discussion en ligne. Tout dépend de l'atmosphère que vous souhaitez créer et de ce que vous souhaitez étudier.
En général, vous commencerez par des questions portant sur :
- Les antécédents de votre client : quelles sont ses données démographiques, où travaillent-ils, quel est son âge et quels sont ses passe-temps ou ses centres d'intérêt. Qu'est-ce qui les rend uniques ?
- Ce que votre client veut faire : quels types de problèmes vos clients rencontrent-ils actuellement et qu'essayent-ils de faire pour les résoudre ? Quelles solutions vos entreprises ont-elles explorées jusqu'à présent et pourquoi n'ont-elles pas été efficaces ?
- Comment votre produit peut vous aider : pourquoi votre client pense-t-il que votre produit pourrait convenir ? Comment utilisent-ils l'article ou le service pour résoudre leur problème, et ont-ils trouvé des moyens de l'utiliser avec d'autres outils que vous n'avez peut-être pas envisagés ?
Il y a un grand ensemble de questions de développement client disponible auprès de Mike Fishbein qui peut aider à créer des listes personnalisées de questions pour les enquêtes auprès des clients.
N'oubliez pas que vous pouvez également collecter des informations utiles via les membres de votre équipe interne, en particulier le personnel en contact avec les clients qui traite régulièrement avec vos clients. Le personnel travaillant en première ligne aura généralement une meilleure idée de ce que vos clients pensent vraiment de votre entreprise, de votre produit ou de votre start-up. Collecte enformation de votre personnel vous aidera à mieux itérer votre proposition de valeur en fonction des interactions avec les clients.
Un point important à garder à l'esprit lors de la collecte de commentaires est que tous les commentaires ne sont pas identiques. Obtenir des commentaires sur votre ensemble de fonctionnalités de la part de personnes qui utilisent rarement votre produit ne sera pas aussi précieux que d'obtenir la validation de personnes qui interagissent régulièrement avec votre entreprise. De plus, si vous proposez différentes versions de votre produit, comme des packages gratuits ou premium, les commentaires obtenus des clients payants peuvent devoir être pondérés différemment des commentaires obtenus des clients qui utilisent votre service gratuitement.
Comment atteindre l'adéquation du marché des produits
Il n'y a pas de stratégie unique pour créer un produit adapté au marché ou s'assurer qu'il existe déjà au sein de votre entreprise. Cependant, étant donné qu'une entreprise ne peut généralement pas prospérer sans au moins un certain niveau d'adéquation produit/marché, il est logique d'avoir au moins une stratégie de base.
Un bon moyen de vous assurer que votre produit est adapté au marché lorsque vous développez une start-up en tant que fondateur ou co-fondateur est d'utiliser le produit minimum viable, ou flux de travail "MVP". Cela implique de créer uniquement la version la plus basique de votre produit, afin que vous puissiez le présenter à votre client cible et obtenir des commentaires rapidement. Le flux de travail MVP est un choix populaire pour de nombreuses start-up Lean qui souhaitent augmenter leur rentabilité le plus rapidement possible.
Pour créer un test d'adéquation produit-marché :
- Déterminez votre clientèle cible: Décidez qui vous allez inclure dans votre clientèle, en utilisant ce que vous savez sur la demande du marché, vos concurrents et la fonctionnalité de votre produit ou service.
- Identifiez les besoins mal desservis de votre segment de marché et recherchez des moyens de démontrer votre valeur qui ne sont pas abordés par une autre entreprise.
- Définir votre proposition de valeur (Qu'est-ce qui va vous démarquer des autres marques similaires) et quel sera votre ensemble de fonctionnalités minimales viables. L'ensemble de fonctionnalités minimales viables de votre produit ne doit inclure que les fonctionnalités essentielles à votre public.
- Développez et testez votre MVP: Développez les fonctionnalités produit minimales viables pour votre offre et testez-les avec les clients. Recueillez autant de commentaires que possible pendant la phase de test pour améliorer les futures versions de votre offre.
N'oubliez pas qu'au fur et à mesure que vous développez votre entreprise et votre marque, vous pouvez en apprendre davantage sur l'adéquation produit/marché. Utilisez vos résultats sur des mesures telles que le score net du promoteur et la valeur à vie des clients pour vous aider dans tous les domaines, du choix de nouvelles fonctionnalités à l'amélioration de la messagerie pour vos acheteurs.
Comprendre les avantages de l'adéquation produit/marché
- Si vous êtes maigre startup ayant besoin d'opportunités de croissance et de liquidités, vous pourriez être tenté de vous lancer trop rapidement dans l'intégration de nouvelles fonctionnalités dans votre solution, afin d'essayer d'attirer davantage de clients payants. Cependant, ce n'est pas toujours une bonne idée. Pour bâtir une entreprise durable, votre modèle d'entreprise doit se concentrer sur plus que des revenus à court terme.
Adopter une approche agile de la croissance de votre entreprise et vous concentrer sur des éléments tels que l'adéquation produit/marché vous aidera à vous assurer que vous concentrez votre attention sur les clients et les fonctionnalités qui généreront la plus grande valeur à long terme pour votre entreprise. C'est quelque chose que Marc Andreesesen Horowitz, ainsi que d'autres personnes intelligentes dans le domaine du marketing, comprennent.
Au cours des dernières années, un certain nombre de professionnels du marketing et du développement commercial, de Sean Ellis à Andy Rachleff et Steve Blank, ont partagé leur perception de la feuille de route de l'adéquation produit/marché pour le développement de produits. Vous pouvez même trouver une gamme d'articles de livre de jeu PMF rédigés par des équipes qui peuvent vous montrer comment utiliser l'adéquation du marché des produits pour sécuriser le capital-risque et stimuler la croissance au sein de vos opérations commerciales.
Êtes-vous adapté au marché des produits ?
Quelle que soit la façon dont vous choisissez de définir l'adéquation au marché des produits, il est difficile de contester le fait que la compréhension de vos clients et de leurs perceptions de vos produits sera toujours importante pour la croissance de l'entreprise. Entrer en contact avec vos clients par le biais d'enquêtes et d'entretiens individuels et recueillir desformation de votre équipe de support client devrait aider à ouvrir la voie à une plus forte conversions et de meilleures opportunités de marché à l'avenir.
Avec l'adéquation produit-marché, vous n'avez pas à perdre de temps et d'argent à essayer de plaire à tout le monde. Au lieu de cela, vous pouvez être ouvert et honnête à propos de votre marché de produits, faire de petites itérations rapidement et fidéliser vos clients cibles au cours du processus.
