Соответствие продукта рынку описывает сценарий, в котором целевая аудитория любой компании эффективно покупает, использует и продвигает продукт компании в количестве, достаточном для поддержания постоянного роста и развития компании.
Если вы представляете себе соответствие вашего продукта рынку парусным спортом, то спросом будет ветер, а вашим продуктом — парус. При достаточном ветре ваш парус поможет продвигать всю вашу компанию вперед. Чтобы любой бизнес процветал, действительно должен быть достаточный спрос на ваш продукт на выбранном вами рынке.
Что такое Product Market Fit?
Определение соответствия продукта рынку может быть затруднено, так как на рынке существует множество различных версий этого определения. Однако для составления бизнес-плана у вас должно быть хотя бы базовое представление о том, соответствуете ли вы продукту/рынку в нужной степени.
Вероятно, одно из лучших определений соответствия продукта рынку принадлежит Марку Андресену, который ввел этот термин в своей статье «Единственное, что имеет значение». Согласно Марку, соответствие продукта рынку означает присутствие на хорошем рынке, а также наличие продукта, который может удовлетворить потребности клиентов на этом рынке.
Хотя это может показаться расплывчатым описанием, Марк продолжает замечать, что большинство бизнес-лидеров могут чувствовать, когда соответствие продукта/рынка не происходит должным образом. Если молва не распространяется, и вы не генерируете дополнительное использование, что-то не так.
Хотя можно предпринимать шаги для улучшения соответствия продукта рынку с течением времени, такие как расширение ваших знаний о вашей целевой аудитории и создание новых итераций вашего продукта, первоначальная оценка PMF может быть отличным способом проверки продукта, прежде чем вы когда-либо выведете его на рынок. . Если нет абсолютно никаких доказательств того, что продукт/рынок соответствует вашему бренду и выбранным клиентам, вам, возможно, придется пересмотреть дизайн вашего продукта или рассмотреть возможность таргетинга на другую аудиторию.
Почему соответствие продукта рынку важно?
Соответствие продукта рынку, иногда называемое просто продукт/рынок, — это то, что происходит естественным образом, когда компания успешно определяет возможности в своей отрасли и недостаточно обслуживаемую целевую аудиторию. Когда вы достигаете соответствия продукта рынку, вы строите бизнес, способный расти и получать прибыль на любом рынке. К сожалению, многие компании не имеют той степени соответствия продукта рынку, о которой они думают, когда строят свой бизнес в Интернете.
В конечном счете, соответствие продукта рынку важно, потому что, пока вы его не достигнете, вы не знаете, решит ли то, что вы разрабатываете, реальную проблему, достаточно большую, чтобы обеспечить вам постоянный источник дохода. Без ясности в отношении соответствия продукта рынку вы можете инвестировать в то, что коммерчески невыгодно, а это означает, что ваша компания потерпит неудачу.
Пока вы не разработаете продукт и не узнаете, что достаточно людей готовы платить за него, вы не можете позволить себе сосредоточиться на других стратегических целях, таких как Upselling существующие пользователи или рост.
Как вы измеряете соответствие продукта рынку?
Большинство бизнес-лидеров связывают концепцию соответствия продукта и рынка с командами по управлению продуктами и маркетингу. Однако реальность такова, что достижение этого результата необходимо для всей компании. Продажи, поддержка, развитие бизнеса, финансы и другие команды также должны помочь компании достичь этого рубежа.
Итак, как именно вы измеряете соответствие продукта рынку и гарантируете, что делаете правильные инвестиции для своего бизнеса? Это вопрос, который сталкивается с некоторыми противоречиями в бизнес-ландшафте. Многие люди считают, что одного набора показателей недостаточно, чтобы сказать компании, когда продукт соответствует рынку. В то время как некоторые бизнес-лидеры клянутся, что вы можете просто «почувствовать» соответствие продукта рынку, когда это происходит, реальность немного сложнее.
Чтобы правильно измерить соответствие продукта рынку, ищите следующие сигналы:
- Люди продают для вас? Важной частью соответствия продукта/рынка является то, что ваши клиенты активно выполняют часть работы по продвижению вашего бренда и продукта для вас. Они делятся своим положительным опытом с другими и обсуждают ваш бренд, когда говорят о решениях своих проблем. Если вы получаете большой охват бренда и рекомендации от существующих клиентов, то это хороший признак соответствия продукта рынку.
- Ваша компания естественно растет? Считаете ли вы свой продукт или услугу естественным образом привлекательным для большего числа людей без особых усилий со стороны отдела маркетинга и продаж? Вам кажется, что ваше решение растет органически?
- Как измеряются ваши показатели? Как базовые показатели, такие как уровень удержания вашей целевой аудитории или их ядра удовлетворенности, соотносятся с вашими конкурентами? Выглядят ли пользователи довольными тем, что остаются с вашей компанией и продолжают использовать ваши продукты?
- Как люди относятся к вашему продукту или компании? Опрашивая потенциальных клиентов или позволяя им протестировать ваш продукт, чувствуют ли люди, которые отказались от аналогичных продуктов, больше желания попробовать ваш? Есть ли положительное отношение к вашему бренду?
- Понимают ли люди ваше УТП? Демонстрируют ли ваши клиенты общее понимание вашего уникального торгового предложения и того, что делает вашу компанию ценной?
Вы также можете просмотреть более количественные показатели, такие как скорость оттока, темпы роста, доля рынка и показатель NPS, чтобы понять, в каком направлении движется ваша компания.
Из уст в уста в виде обзоров, отзывов и упоминаний в социальных сетях также может быть полезно для определения соответствия продукта/рынка. Владение отношениями с вашими клиентами и инвестирование в индивидуальные интервью и опросы должны помочь вам выявить проблемы, генерировать идеи, строить отношения и улучшать общее «соответствие» ваших продуктов.
Сбор отзывов клиентов
Как упоминалось выше, лучший способ измерить соответствие продукта рынку для большинства компаний — это поговорить с вашей целевой аудиторией. Индивидуальные интервью с клиентами чаще всего дают большое количество эффективной качественной обратной связи. Интервью и опросы можно проводить лично, по телефону или даже по электронной почте в Интернете. Все зависит от атмосферы, которую вы хотите создать, и от того, что вы хотите исследовать.
Как правило, вы начнете с вопросов, посвященных:
- Предыстория вашего клиента: каковы его демографические данные, где они работают, сколько им лет и каковы их хобби или интересы. Что делает их уникальными?
- Что хочет сделать ваш клиент: какие болевые точки испытывают ваши клиенты прямо сейчас и что они пытаются сделать, чтобы решить их? Какие решения ваши компании рассматривали до сих пор и почему они не были эффективными?
- Как ваш продукт может помочь: почему ваш клиент считает, что ваш продукт может ему подойти? Как они используют товар или услугу для решения своей проблемы, и нашли ли они способы использовать их с другими инструментами, о которых вы, возможно, не подумали?
Там в большой набор вопросов по развитию клиентов можно получить у Майка Фишбейна, который может помочь в создании пользовательских списков вопросов для опросов клиентов.
Помните, вы также можете собирать полезные идеи через членов вашей внутренней команды, особенно через персонал, работающий с клиентами, который работает с ними на регулярной основе. Персонал, работающий на передовой, как правило, лучше понимает, что ваши клиенты на самом деле думают о вашем бизнесе, продукте или стартапе. Сбор информации от вашего персонала поможет вам лучше итерировать ваше ценностное предложение на основе взаимодействия с клиентами.
Один важный момент, о котором следует помнить при сборе отзывов, заключается в том, что не все отзывы одинаковы. Получение отзывов о вашем наборе функций от людей, которые редко используют ваш продукт, не будет столь ценным, как получение подтверждения от людей, которые регулярно взаимодействуют с вашей компанией. Кроме того, если вы предлагаете разные версии своего продукта, например бесплатные или премиальные пакеты, отзывы, полученные от платных клиентов, возможно, должны быть взвешены иначе, чем отзывы, полученные от клиентов, которые пользуются вашим сервисом бесплатно.
Как добиться соответствия продукта рынку
Не существует универсальной стратегии для создания продукта, подходящего для рынка, или обеспечения того, чтобы он уже существовал в вашем бизнесе. Однако, поскольку компания, как правило, не может процветать без хотя бы некоторого уровня соответствия продукта рынку, имеет смысл иметь хотя бы базовую стратегию.
Хороший способ обеспечить соответствие продукта рынку при разработке стартапа в качестве основателя или соучредителя — использовать минимально жизнеспособный продукт или рабочий процесс «MVP». Это включает в себя создание только самой базовой версии вашего продукта, чтобы вы могли представить ее своему целевому клиенту и быстро получить обратную связь. Рабочий процесс MVP — популярный выбор для многих бережливых стартапов, которые хотят как можно быстрее повысить свою прибыльность.
Чтобы создать тест соответствия продукта рынку:
- Определите вашего целевого клиента: Решите, кого вы собираетесь включить в свою клиентскую базу, используя то, что вы знаете о рыночном спросе, ваших конкурентах и функциональности вашего продукта или услуги.
- Определите недостаточно обслуживаемые потребности вашего сегмента рынка и ищите способы продемонстрировать свою ценность, которые не используются другой компанией.
- Определите свое ценностное предложение (Что выделит вас среди других похожих брендов) и каков будет ваш минимальный жизнеспособный набор функций продукта. Ваш минимальный жизнеспособный набор функций продукта должен включать только те возможности, которые необходимы вашей аудитории.
- Разработайте и протестируйте свой MVP: Разработайте минимальные жизнеспособные функции продукта для вашего предложения и протестируйте их с клиентами. Соберите как можно больше отзывов на этапе тестирования, чтобы улучшить будущие версии вашего предложения.
Помните, что по мере того, как вы продолжаете развивать свой бизнес и свой бренд, вы можете больше узнать о соответствии продукта рынку. Используйте свои результаты по таким показателям, как чистая оценка промоутера и пожизненная ценность клиентов, чтобы помочь во всем, от выбора новых функций до улучшения обмена сообщениями для ваших покупателей.
Понимание преимуществ Product/Market Fit
- Если ты худой startup нуждаясь в росте и финансовых возможностях, у вас может возникнуть соблазн слишком быстро встроить новые функции в свое решение, чтобы попытаться привлечь больше платежеспособных клиентов. Однако это не всегда хорошая идея. Чтобы построить устойчивую компанию, ваша бизнес-модель должна быть ориентирована не только на краткосрочный доход.
Гибкий подход к развитию вашего бизнеса и сосредоточение внимания на таких вещах, как соответствие продукта рынку, поможет вам сосредоточить свое внимание на клиентах и функциях, которые будут создавать наибольшую долгосрочную ценность для вашего бизнеса. Это то, что Марк Андриссен Горовиц, как и другие умные люди в области маркетинга, понимает.
За последние несколько лет ряд специалистов по маркетингу и развитию бизнеса, от Шона Эллиса до Энди Рахлеффа и Стива Бланка, поделились своим видением дорожной карты соответствия продукта/рынка для разработки продукта. Вы даже можете найти ряд статей по методичке PMF от команд, которые могут показать вам, как использовать продукт, соответствующий рынку, для привлечения венчурного капитала и стимулирования роста ваших бизнес-операций.
Соответствует ли ваш продукт рынку?
Независимо от того, как вы определите соответствие продукта рынку, трудно спорить с тем фактом, что понимание ваших клиентов и их восприятия ваших продуктов всегда будет важно для роста бизнеса. Установление контакта с вашими клиентами посредством индивидуальных опросов и интервью, а также сбор информации от вашей службы поддержки клиентов должны помочь проложить путь к более сильному конверсий и лучшие рыночные возможности в будущем.
С соответствием продукта рынку вам не нужно тратить время и деньги, пытаясь угодить всем. Вместо этого вы можете быть открытыми и честными в отношении своего продуктового рынка, быстро делая небольшие итерации и повышая лояльность среди ваших целевых клиентов в процессе.
