Что такое допродажи и почему они так важны в сфере продаж?
В любой сфере продаж или розничной торговли компании постоянно работают над увеличением доходов. Чтобы получать устойчивую прибыль, бренды должны убедиться, что они не только продают товары и услуги как можно большему количеству клиентов, но и убеждают клиентов совершать более крупные покупки.
Допродажи — это стратегия, используемая для увеличения «средней стоимости заказа» каждого клиента путем поощрения клиентов покупать более дорогой или более роскошный продукт, чем тот, который они изначально намеревались приобрести. При правильном использовании дополнительные продажи могут увеличить продажи, повысить лояльность клиентов и открыть новые возможности для роста бренда.
Однако, как и любую стратегию продаж, допродажи следует использовать с осторожностью. Сегодня мы подробно рассмотрим, как работает апселлинг, чтобы убедиться, что вы можете использовать его максимально эффективно.
Что такое апселлинг? Апселлинг Значение
Допродажи — это метод продаж, который включает в себя убеждение клиентов приобрести обновленную, более дорогую или «премиальную» версию выбранного ими товара. Допродажи — это метод, который компании используют для получения наибольшей потенциальной ценности от уже привлеченного лида.
Например, продавец автомобилей может показать покупателю роскошную модель автомобиля рядом с базовой моделью, чтобы подчеркнуть преимущества модернизации. В качестве альтернативы, в магазине техники продавец может попытаться убедить покупателя купить компьютер с большим жестким диском и лучшими характеристиками, чем у того, о котором он изначально спрашивал.
Допродажи — эффективная стратегия для получения дохода, потому что часто проще продать существующему клиенту, чем найти и привлечь новых клиентов. На самом деле вероятность продажи существующему покупателю часто составляет от 60 до 70 %, а вероятность продажи новому потенциальному покупателю — от 5 до 20 %.
Допродажи и кросс-продажи: в чем разница?
Допродажи и перекрестные продажи — это два термина, которые иногда используются взаимозаменяемо в продажах, но на самом деле это не одно и то же. Хотя обе стратегии являются методами увеличения средней стоимости заказа каждого клиента, они используют несколько разные подходы.
Допродажа — это стратегия, которая включает в себя убеждение клиента приобрести более дорогую версию услуги или продукта, к которым он уже проявил интерес. В качестве альтернативы, перекрестные продажи — это метод поощрения клиентов к добавлению связанных или дополнительных товаров к их существующей покупке.
Например, представьте, что вы занимаетесь продажей компьютеров. Продавец, желающий продать покупателю дополнительные товары, сосредоточится на том, чтобы увести клиента от дешевого или среднего компьютера, подчеркнув преимущества более дорогого продукта. В качестве альтернативы, если продавец хотел бы осуществлять перекрестные продажи, он поддерживал бы клиента в покупке продукта, на который он изначально смотрел, но рекомендовал бы добавить дополнительные компоненты, такие как беспроводная мышь или внешний жесткий диск.
Бизнес электронной коммерции может использовать перекрестные продажи, чтобы убедить клиентов покупать дополнительные продукты вместе с товаром, который им уже нужен. Например, они могут добавить карусель и использовать автоматизацию, чтобы рекомендовать продукты на Shopify относящийся к основному продукту. Компании электронной коммерции также могут использовать методы дополнительных продаж. допродажи приложений аналогичным образом, демонстрируя преимущества более продвинутых продуктов, основанных на потребностях клиентов, чтобы повысить шансы на более высокие продажи.
Каковы преимущества допродажи?
Теперь, когда вы знаете определение «допродажи», вам может быть интересно, является ли это хорошей стратегией для повышения качества обслуживания клиентов и продаж.
В то время как большинство клиентов, как правило, отрицательно относятся к очевидным методам продаж, направленным на то, чтобы заставить их тратить больше денег, такие стратегии, как дополнительные продажи, могут быть чрезвычайно эффективными. При правильном подходе дополнительные продажи могут улучшить покупательский опыт для клиентов и повысить шансы компании на повторные покупки и получение дохода.
В то время как продавцы должны убедиться, что они используют правильные методы при «допродаже» продуктов и услуг, есть много преимуществ, которые можно разблокировать, например:
- Построение более глубоких отношений: Допродажи не обязательно должны быть скрытой тактикой продаж, при условии, что продавец учитывает наилучшие интересы клиента. Если продавец действительно учитывает цели и потребности потребителя, предлагая более дорогие продукты, он может помочь ему сэкономить деньги и время в долгосрочной перспективе. Дополнительные продажи могут гарантировать, что покупатель в конечном итоге почувствует себя более довольным своей покупкой.
- Более легкое получение дохода: Как упоминалось выше, гораздо проще продать существующему клиенту, чем приобрести нового. Лидогенерация и маркетинг — дорогостоящие методы. Гораздо дешевле и проще оптимизировать продажу покупателю, у которого уже сложились отношения с брендом, чем пытаться убедить кого-то нового совершить покупку. Допродажи могут привести к легким победам для многих брендов розничной торговли и электронной коммерции.
- Большая пожизненная ценность клиента: Пожизненная ценность клиента, или CLV, является важным показателем продаж. Это относится к вкладу чистой прибыли, который клиент может принести компании с течением времени. Более высокий CLV означает, что каждый клиент может генерировать больше дохода для бизнеса без дополнительных вложений компании. Допродажи — отличный способ превратить покупателей в более выгодных клиентов для компании.
- Повышенное удержание: Если продавцы эффективно учитывают потребности клиентов и направляют их к покупке, которая повышает уровень их удовлетворенности, они с большей вероятностью вернутся за новыми покупками в долгосрочной перспективе. Допродажи могут быть отличным способом предоставить покупателям простой и понятный опыт покупки, который убедит их снова совершать покупки у того же бренда в ближайшие годы.
Как работает апселлинг? Примеры допродаж
Поначалу допродажи могут показаться немного запутанными, но на самом деле это относительно просто. Стратегия может работать практически в любой отрасли, независимо от того, продаете ли вы товары или услуги. Он также подходит для продаж B2B и B2C. Давайте рассмотрим некоторые примеры дополнительных продаж:
- Представитель авиакомпании может предложить пассажиру, выбравшему автобус, перейти на место первого класса или премиум-класса во время регистрации.
- Ресторан может дать посетителям возможность увеличить размер порции (большой картофель фри вместо среднего) или заменить белок (креветки на лобстера).
- На веб-сайте электронной коммерции компания может предоставить клиентам, покупающим электронную книгу, возможность приобрести версию аудиокниги по несколько более высокой цене.
- Продавец автомобилей может предложить клиенту приобрести автомобиль в «роскошной отделке», которая включает в себя дополнительные удобства, такие как стереосистема или кожаные сиденья.
- Компания, продающая «SaaS» или программное обеспечение как услугу, может предложить доступ к большему количеству функций, когда клиент переходит на премиум-подписку по сравнению с базовой подпиской.
Когда компании используют апселлинг?
Как и в случае с большинством методов продаж, часто есть определенное время и место, когда дополнительные продажи с большей вероятностью принесут правильные результаты. Продавцы должны убедиться, что они предлагают обновление в нужный момент, чтобы повысить свои шансы на укрепление отношений с клиентами.
Наиболее распространенное время для «допродажи» клиенту — до первоначальной продажи. Часто как в розничных, так и в интернет-магазинах стратегия успешного процесса дополнительных продаж начинается в тот момент, когда покупатель взаимодействует с магазином. Например, на веб-сайте электронной коммерции компании часто размещают рекомендации по покупке более дорогих версий продукта на страницах, рекламирующих более дешевые версии.
Компании-разработчики программного обеспечения могут использовать графики цен, чтобы показать своим клиентам, как сравниваются функции разных уровней подписки. В обычном бизнесе продавец может подойти к покупателю и начать обсуждать его цели, чтобы привлечь внимание к более дорогой сделке.
В некоторых случаях апселлинг может также иметь место на последнем этапе цикла покупки, когда клиент посещает страницу корзины или оформления заказа или идет к кассе в передней части магазина. На сайте электронной коммерции компании могут использовать баннеры и всплывающие окна, а также другие инструменты, чтобы напомнить клиентам, что они могут получить лучшее предложение, обновив товар. Некоторые продавцы могут даже предлагать скидки на премиальные продукты.
Также возможна дополнительная продажа клиенту после того, как покупка уже состоялась. При допродаже после покупки клиенты добавляют обновления к своему заказу после того, как они уже завершили приобретение. Обычно это эффективная стратегия для продажи программного обеспечения и продажи цифровых активов, поскольку компаниям легче добавлять функции и функциональные возможности после продажи. Компании, продающие продукт премиум-класса, могут предложить клиентам расширенную гарантию или поддержку продукта премиум-класса.
Апселлинг может быть даже включен в маркетинговую стратегию по электронной почте с автоматическими электронными письмами, предназначенными для поощрения клиентов к обновлению своей покупки или подписки после того, как они уже ввели данные своей кредитной карты для базового продукта.
Апселлинг — хорошая идея?
Допродажи могут быть фантастическим способом увеличить продажи и среднюю стоимость заказа без необходимости направлять клиентов к сопутствующим продуктам или надстройкам. Вы можете легко добавлять премиум-версии товаров на страницы продуктов и побуждать клиентов увеличивать размер своего заказа с помощью более продвинутого товара.
Допродажи могут быть намного проще, чем попытки продать клиентам новые продукты и дополнительные услуги. В конце концов, ваш клиент уже решил, что ему нужно что-то из вашего интернет-магазина, все, что вам нужно сделать, это показать ему преимущества перехода на более дорогую версию того, что его интересует.
Кроме того, существует бесчисленное множество возможностей для дополнительных продаж, которыми можно воспользоваться в сегодняшнем ландшафте продаж. Компании могут использовать шаблон электронной почты для дополнительных продаж клиентам после того, как они совершат покупку или проявят интерес к продукту. Профессионалы по продажам могут представить расширенную версию продукта до того, как клиент совершит покупку, чтобы увеличить AOV. Кроме того, вы даже можете предлагать скидки и предложения на премиум-версию вашего продукта, чтобы ваши клиенты с большей вероятностью рассматривали покупку.
При правильном использовании допродажи могут стать отличным инструментом для увеличения продаж и доходов. Ключом к успеху является знание того, когда эффективно использовать дополнительные и перекрестные продажи, не выглядя слишком «напористым» в глазах целевой аудитории.
