Vad är merförsäljning och varför är det en så viktig del av försäljningslandskapet?
I alla försäljnings- eller detaljhandelsmiljöer arbetar företag ständigt med att öka intäkterna. För att göra en hållbar vinst måste varumärken se till att de inte bara säljer varor och tjänster till så många kunder som möjligt, utan att de övertygar kunderna att göra större inköp.
Merförsäljning är en strategi som används för att öka det "genomsnittliga ordervärdet" för varje kund, genom att uppmuntra kunderna att köpa en högkvalitativ eller lyxigare produkt än den de ursprungligen hade för avsikt att köpa. Rätt använt kan merförsäljning öka försäljningen, generera kundlojalitet och låsa upp nya möjligheter för varumärkestillväxt.
Men precis som alla säljstrategier måste merförsäljning användas med försiktighet. Idag ska vi titta närmare på hur merförsäljning fungerar, för att säkerställa att du kan använda det så effektivt som möjligt.
Vad är merförsäljning? Merförsäljning Betydelse
Merförsäljning är en försäljningsteknik som går ut på att övertala kunder att köpa en uppgraderad, dyrare eller "premium"-version av sin valda vara. Merförsäljning är en teknik som företag använder för att generera det bästa potentiella värdet av en lead som redan är engagerad.
Till exempel kan en bilförsäljare visa en kund en lyxmodell av en bil sida vid sida med grundmodellen för att lyfta fram fördelarna med att uppgradera. Alternativt, i en teknikbutik kan en säljare försöka övertyga en kund att köpa en dator med en större hårddisk och bättre specifikationer än den de ursprungligen frågade om.
Merförsäljning är en effektiv strategi för att generera intäkter eftersom det ofta är lättare att sälja till en befintlig kund än att hitta och konvertera nya kunder. Faktum är att sannolikheten att sälja till en befintlig kund är ofta någonstans mellan 60-70%, medan sannolikheten för att sälja till en ny prospekt är någonstans mellan 5-20%.
Merförsäljning vs korsförsäljning: Vad är skillnaden?
Merförsäljning och korsförsäljning är två termer som ibland används omväxlande i försäljning, men de är faktiskt inte samma sak. Även om båda strategierna är tekniker för att öka det genomsnittliga ordervärdet för varje kund, använder de lite olika tillvägagångssätt.
Merförsäljning är en strategi som innebär att övertyga en kund att köpa en dyrare version av en tjänst eller produkt som de redan har visat intresse för. Alternativt är korsförsäljning en metod för att uppmuntra kunder att lägga till relaterade eller kompletterande varor till sitt befintliga köp.
Tänk dig till exempel att du drev ett företag som sålde datorer. En säljare som ville merförsälja till en kund skulle fokusera på att styra bort en kund från en låg- eller mellanklassdator genom att lyfta fram fördelarna med en dyrare produkt. Alternativt, om säljaren ville korsförsälja, skulle de stödja kunden med att köpa produkten de ursprungligen tittade på, men skulle rekommendera att lägga till extra komponenter, som en trådlös mus eller en extern hårddisk.
Ett e-handelsföretag kan använda korsförsäljning för att övertyga kunderna att köpa ytterligare produkter vid sidan av varan de redan vill ha. De kan till exempel lägga till en karusell och använda automatisering för att rekommendera produkter på Shopify relaterad till huvudprodukten. E-handelsföretag kan också använda merförsäljningstekniker merförsäljning av appar på ett liknande sätt, visa upp fördelarna med en mer avancerad produkt baserad på kundernas behov, för att förbättra chanserna till en högre försäljning.
Vilka är fördelarna med merförsäljning?
Nu vet du definitionen av "merförsäljning", du kanske undrar om det är en bra strategi för att öka kundupplevelsen och försäljningen.
Medan de flesta kunder tenderar att känna negativt för uppenbara säljtekniker som är avsedda att få dem att spendera mer pengar, kan strategier som merförsäljning fortfarande vara extremt effektiva. Rätt gjort kan merförsäljning faktiskt förbättra köpupplevelsen för kunderna och öka ett företags chanser att generera återkommande köp och intäkter.
Även om säljare måste se till att de använder rätt teknik när de "merförsäljer" produkter och tjänster, finns det många fördelar att låsa upp, till exempel:
- Bygga djupare relationer: Merförsäljning behöver inte vara en lömsk försäljningstaktik, förutsatt att säljaren överväger kundens bästa. Om en säljare faktiskt tar upp konsumentens mål och behov när de föreslår dyrare produkter, kan de hjälpa dem att spara pengar och tid på lång sikt. En merförsäljning kan säkerställa att en kund i slutändan känner sig nöjdare med sitt köp.
- Enklare generering av intäkter: Som nämnts ovan är det mycket lättare att sälja till en befintlig kund än att skaffa en ny. Generering av leads och marknadsföring är dyra metoder. Det är mycket billigare och lättare att optimera en försäljning till en kund som redan har utvecklat en relation med varumärket, än att försöka övertyga någon ny att göra ett köp. Merförsäljning kan leda till enkla vinster för många detaljhandels- och e-handelsvarumärken.
- Större kundlivstidsvärde: Customer Lifetime Value, eller CLV är ett viktigt mått i försäljning. Det hänvisar till nettovinstbidraget en kund kan leverera till ett företag över tid. Högre CLV innebär att varje kund kan generera mer intäkter för verksamheten, utan att företaget behöver investera extra. Merförsäljning är ett utmärkt sätt att göra shoppare till mer lönsamma kunder för företaget.
- Ökad retention: Om säljare effektivt överväger kundens behov och vägleder dem mot ett köp som ökar deras tillfredsställelse, är det mer sannolikt att de kommer tillbaka för mer på lång sikt. Merförsäljning kan vara ett bra sätt att ge kunderna en enkel och okomplicerad köpupplevelse, som övertygar dem att köpa igen från samma varumärke under de kommande åren.
Hur fungerar merförsäljning? Merförsäljningsexempel
Merförsäljning kan verka som en lite förvirrande utsikter till en början, men det är faktiskt relativt okomplicerat. Strategin kan fungera i praktiskt taget alla branscher, oavsett om du säljer produkter eller tjänster. Den är också lämplig för både B2B- och B2C-försäljning. Låt oss ta en titt på några exempel på merförsäljning:
- En flygbolagsrepresentant kan uppmuntra en passagerare som väljer att flyga buss att uppgradera till ett förstaklass- eller premiumsäte under incheckningsprocessen.
- En restaurang kan ge middagsgäster möjlighet att öka storleken på sin måltid (stora pommes frites istället för medelstora pommes frites) eller byta protein (räkor till hummer).
- På en e-handelswebbplats kan ett företag ge kunder som köper en e-bok en möjlighet att köpa ljudboksversionen för ett något högre pris.
- En bilförsäljare kan uppmuntra en kund att köpa en bil i en "lyxklädsel" som inkluderar ytterligare bekvämligheter som ett stereosystem eller lädersäten.
- Ett företag som säljer "SaaS" eller mjukvara som en tjänst kan erbjuda tillgång till fler funktioner när en kund uppgraderar till ett premiumabonnemang över ett basabonnemang.
När använder företag merförsäljning?
Som med de flesta säljtekniker finns det ofta en viss tid och plats när merförsäljning är mer sannolikt att generera rätt resultat. Säljare måste se till att de erbjuder uppgraderingen i rätt ögonblick för att förbättra sina chanser att stärka kundrelationen.
Den vanligaste tiden att "merförsälja" en kund är före en första försäljning. Ofta, i både detaljhandeln och e-handelsbutiker, börjar strategin för en framgångsrik merförsäljningsprocess i det ögonblick en kund interagerar med butiken. Till exempel, på en e-handelswebbplats, kommer företag ofta att lägga rekommendationer för att köpa dyrare versioner av en produkt på sidorna som annonserar de billigare versionerna.
Mjukvaruföretag kan använda prisdiagram för att visa sina kunder hur funktionerna på olika prenumerationsnivåer jämförs. I en tegel och murbruksverksamhet kan en säljare närma sig en kund och börja diskutera deras mål för att hjälpa till att få uppmärksamheten mot en dyrare försäljning.
I vissa fall kan merförsäljning även ske i det sista skedet i köpcykeln, när en kund besöker vagnen eller checkout page, eller går till kassan längst fram i en butik. På en e-handelssida kan företag använda banners och popup-fönster, samt andra verktyg för att påminna kunder om att de skulle kunna få ett bättre erbjudande genom att uppdatera. Vissa säljare kan till och med erbjuda rabatter på premiumprodukter.
Det är också möjligt att merförsälja en kund efter att köpet redan har skett. Vid merförsäljning efter köp lägger kunder till uppgraderingar till sin beställning efter att de redan har slutfört förvärvet. Detta är vanligtvis en effektiv strategi för mjukvaruförsäljning och försäljning av digitala tillgångar, eftersom det är lättare för företag att lägga till funktioner och funktionalitet efter en försäljning. Företag som säljer en premiumprodukt kan erbjuda kunderna en utökad garanti eller premiumproduktsupport.
Merförsäljning kan till och med inkluderas som en del av en e-postmarknadsföringsstrategi, med automatiserade e-postmeddelanden avsedda att uppmuntra kunder att uppgradera sina köp eller prenumerationer efter att de redan har angett sina kreditkortsuppgifter för en basprodukt.
Är merförsäljning en bra idé?
Merförsäljning kan vara ett fantastiskt sätt att öka försäljningen och genomsnittliga ordervärden, utan att behöva vägleda kunder till relaterade produkter eller tillägg. Du kan enkelt lägga till premiumversioner av varor på produktsidor och uppmuntra kunder att öka storleken på sin beställning med en mer avancerad artikel.
Merförsäljning kan vara mycket enklare än att försöka sälja nya produkter och extratjänster till kunder. När allt kommer omkring har din kund redan bestämt sig för att de behöver något från din onlinebutik, allt du behöver göra är att visa dem fördelarna med att uppgradera till en dyrare version av vad de än är intresserade av.
Dessutom finns det otaliga merförsäljningsmöjligheter att dra nytta av i dagens försäljningslandskap. Företag kan använda en e-postmall för att sälja upp kunder efter att de har gjort ett köp eller visat intresse för en produkt. Säljare kan introducera en avancerad version av en vara innan en kund gör ett köp för att öka AOV, plus att du till och med kan erbjuda rabatter och erbjudanden på premiumversionen av din vara, så att dina kunder är mer benägna att överväga köpet.
Rätt använt kan merförsäljning vara ett bra verktyg för att öka försäljningen och intäkterna. Nyckeln till framgång är att veta när man ska använda merförsäljning och korsförsäljning effektivt, utan att framstå som för "påträngande" i ögonen på den tilltänkta publiken.
