¿Qué es aumentar las ventas y por qué es una parte tan importante del panorama de ventas?
En cualquier entorno de ventas o venta minorista, las empresas trabajan constantemente para aumentar los ingresos. Para obtener una ganancia sostenible, las marcas deben asegurarse de que no solo venden artículos y servicios a la mayor cantidad de clientes posible, sino que también los convencen para que realicen compras más grandes.
La venta adicional es una estrategia que se utiliza para aumentar el "valor promedio de pedido" de cada cliente, alentando a los clientes a comprar un producto de gama alta o más lujoso que el que originalmente tenían la intención de comprar. Utilizado correctamente, el aumento de ventas puede aumentar las ventas, generar la lealtad del cliente y desbloquear nuevas oportunidades para el crecimiento de la marca.
Sin embargo, como cualquier estrategia de ventas, las ventas adicionales deben usarse con precaución. Hoy vamos a echar un vistazo más de cerca a cómo funciona la venta adicional, para asegurarnos de que pueda usarla de la manera más efectiva posible.
¿Qué es Up Selling? Significado de las ventas adicionales
La venta adicional es una técnica de ventas que consiste en persuadir a los clientes para que compren una versión mejorada, más cara o "premium" del artículo elegido. La venta adicional es una técnica que utilizan las empresas para generar el mejor valor potencial a partir de un cliente potencial que ya está comprometido.
Por ejemplo, un vendedor de autos podría mostrarle a un cliente un modelo de lujo de un auto al lado del modelo básico, para resaltar los beneficios de la actualización. Alternativamente, en una tienda de tecnología, un vendedor podría tratar de convencer a un cliente para que compre una computadora con un disco duro más grande y mejores especificaciones que la que originalmente preguntó.
La venta adicional es una estrategia eficaz para generar ingresos porque, a menudo, es más fácil vender a un cliente existente que encontrar y convertir a nuevos clientes. De hecho, la probabilidad de vender a un cliente existente suele oscilar entre el 60 y el 70 %, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial oscila entre el 5 y el 20 %.
Upselling vs Cross-Selling: ¿Cuál es la diferencia?
La venta adicional y la venta cruzada son dos términos que a veces se usan indistintamente en las ventas, pero en realidad no son lo mismo. Si bien ambas estrategias son técnicas para aumentar el valor promedio de pedido de cada cliente, utilizan enfoques ligeramente diferentes.
La venta adicional es una estrategia que consiste en convencer a un cliente para que compre una versión más cara de un servicio o producto en el que ya ha mostrado interés. Alternativamente, la venta cruzada es un método para alentar a los clientes a agregar artículos relacionados o complementarios a su compra existente.
Por ejemplo, imagina que tienes un negocio de venta de computadoras. Un vendedor que quisiera aumentar las ventas a un cliente se concentraría en alejar a un cliente de una computadora de gama baja o media, destacando los beneficios de un producto más caro. Alternativamente, si el vendedor quisiera realizar ventas cruzadas, ayudaría al cliente a comprar el producto que miró originalmente, pero recomendaría agregar componentes adicionales, como un mouse inalámbrico o un disco duro externo.
Una empresa de comercio electrónico podría utilizar la venta cruzada para convencer a los clientes de que compren productos adicionales junto con el artículo que ya desean. Por ejemplo, podrían agregar un carrusel y usar la automatización para recomendar productos en Shopify relacionado con el producto principal. Las empresas de comercio electrónico también pueden utilizar técnicas de venta adicional y aplicaciones de venta adicional de manera similar, mostrando los beneficios de productos más avanzados basados en las necesidades del cliente, para mejorar las posibilidades de una mayor venta.
¿Cuáles son los beneficios de las ventas adicionales?
Ahora que conoce la definición de "venta adicional", es posible que se pregunte si es una buena estrategia para impulsar la experiencia del cliente y las ventas.
Si bien la mayoría de los clientes tienden a tener una opinión negativa sobre las técnicas de venta obvias destinadas a hacerles gastar más dinero, las estrategias como las ventas adicionales pueden ser extremadamente efectivas. Si se hace correctamente, las ventas adicionales pueden mejorar la experiencia de compra de los clientes y aumentar las posibilidades de una empresa de generar compras repetidas e ingresos.
Si bien los vendedores deben asegurarse de que están utilizando las técnicas correctas al "vender" productos y servicios, hay muchos beneficios para desbloquear, como:
- Construyendo relaciones más profundas: La venta adicional no tiene por qué ser una táctica de venta astuta, siempre que el vendedor tenga en cuenta los mejores intereses del cliente. Si un vendedor realmente aborda los objetivos y las necesidades del consumidor al sugerir productos más caros, puede ayudarlo a ahorrar dinero y tiempo a largo plazo. Una venta adicional puede garantizar que un cliente termine sintiéndose más feliz con su compra.
- Generación de ingresos más fácil: Como se mencionó anteriormente, es mucho más fácil aumentar las ventas a un cliente existente que adquirir uno nuevo. La generación de leads y el marketing son prácticas costosas. Es mucho más barato y más fácil optimizar una venta a un cliente que ya ha desarrollado una relación con la marca, que tratar de convencer a alguien nuevo para que haga una compra. Las ventas adicionales pueden generar ganancias fáciles para muchas marcas minoristas y de comercio electrónico.
- Mayor valor de por vida del cliente: El valor de vida del cliente, o CLV, es una métrica importante en las ventas. Se refiere a la contribución a la utilidad neta que un cliente puede entregar a una empresa a lo largo del tiempo. Un CLV más alto significa que cada cliente puede generar más ingresos para el negocio, sin que la empresa tenga que invertir más. La venta adicional es una excelente manera de convertir a los compradores en clientes más rentables para la empresa.
- Mayor retención: Si los vendedores consideran de manera efectiva las necesidades del cliente y los guían hacia una compra que aumente sus niveles de satisfacción, es más probable que regresen por más a largo plazo. La venta adicional puede ser una excelente manera de brindar a los clientes una experiencia de compra simple y directa, que los convenza de volver a comprar de la misma marca en los años venideros.
¿Cómo funciona la venta adicional? Ejemplos de ventas adicionales
La venta adicional puede parecer una perspectiva un poco confusa al principio, pero en realidad es relativamente sencilla. La estrategia puede funcionar en prácticamente cualquier industria, ya sea que esté vendiendo productos o servicios. También es adecuado para ventas B2B y B2C. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de ventas adicionales que podrían incluir:
- Un representante de la aerolínea podría alentar a un pasajero que elige volar en clase turista a ascender a un asiento de primera clase o premium durante el proceso de check-in.
- Un restaurante podría dar a los comensales la opción de aumentar el tamaño de su comida (papas fritas grandes en lugar de papas fritas medianas) o cambiar una proteína (camarones por langosta).
- En un sitio web de comercio electrónico, una empresa podría brindarles a los clientes que compran un libro electrónico la oportunidad de comprar la versión del audiolibro por un precio ligeramente más alto.
- Un vendedor de autos podría animar a un cliente a comprar un auto con un "equipamiento de lujo" que incluya servicios adicionales como un sistema estéreo o asientos de cuero.
- Una empresa que vende "SaaS" o productos de software como servicio podría ofrecer acceso a más funciones cuando un cliente se actualiza a una suscripción premium sobre una suscripción básica.
¿Cuándo utilizan las empresas Upselling?
Al igual que con la mayoría de las técnicas de ventas, a menudo hay un momento y un lugar específicos en los que es más probable que las ventas adicionales generen los resultados correctos. Los vendedores deben asegurarse de ofrecer la actualización en el momento adecuado para mejorar sus posibilidades de fortalecer la relación con el cliente.
El momento más común para "vender más" a un cliente es antes de una venta inicial. A menudo, tanto en tiendas minoristas como de comercio electrónico, la estrategia para un proceso exitoso de ventas adicionales comienza en el momento en que un cliente interactúa con la tienda. Por ejemplo, en un sitio web de comercio electrónico, las empresas suelen colocar recomendaciones para comprar versiones más caras de un producto en las páginas que anuncian las versiones más baratas.
Las empresas de software pueden usar gráficos de precios para mostrar a sus clientes cómo se comparan las características de los diferentes niveles de suscripción. En un negocio físico, un vendedor puede acercarse a un cliente y comenzar a discutir sus objetivos, para ayudar a dirigir la atención hacia una venta más costosa.
En algunos casos, las ventas adicionales también pueden tener lugar en la última etapa del ciclo de compra, cuando un cliente visita el carrito de compras o la página de pago, o va a la caja en la parte delantera de una tienda. En un sitio de comercio electrónico, las empresas pueden utilizar banners y ventanas emergentes, así como otras herramientas para recordar a los clientes que podrían obtener una mejor oferta si actualizan su sitio. Algunos vendedores incluso pueden ofrecer descuentos para productos premium.
También es posible aumentar la venta de un cliente después de que ya se haya realizado la compra. En la venta adicional posterior a la compra, los clientes agregan actualizaciones a su pedido después de haber finalizado la adquisición. Esta suele ser una estrategia eficaz para las ventas de software y la venta de activos digitales, ya que es más fácil para las empresas agregar características y funcionalidades después de una venta. Las empresas que venden un producto premium pueden ofrecer a los clientes una garantía extendida o soporte de producto premium.
La venta adicional puede incluso incluirse como parte de una estrategia de marketing por correo electrónico, con correos electrónicos automatizados destinados a alentar a los clientes a actualizar su compra o suscripción después de haber ingresado los detalles de su tarjeta de crédito para un producto base.
¿Es una buena idea aumentar las ventas?
La venta adicional puede ser una forma fantástica de aumentar las ventas y los valores promedio de los pedidos, sin tener que guiar a los clientes a productos o complementos relacionados. Puede agregar fácilmente versiones premium de artículos a las páginas de productos y alentar a los clientes a aumentar el tamaño de su pedido con un artículo más avanzado.
La venta adicional puede ser mucho más fácil que tratar de vender nuevos productos y servicios adicionales a los clientes. Después de todo, su cliente ya ha decidido que necesita algo de su tienda en línea, todo lo que necesita hacer es mostrarle los beneficios de actualizarse a una versión más cara de lo que sea que le interese.
Además, existen innumerables oportunidades de ventas adicionales para aprovechar en el panorama de ventas actual. Las empresas pueden usar una plantilla de correo electrónico para vender más a los clientes después de que realicen una compra o muestren interés en un producto. Los profesionales de ventas pueden presentar una versión avanzada de un artículo antes de que un cliente realice una compra para aumentar el AOV, además, usted puede incluso ofrecer descuentos y ofertas en la versión premium de su artículo, para que sus clientes tengan más probabilidades de considerar la compra.
Si se usa correctamente, las ventas adicionales pueden ser una gran herramienta para aumentar las ventas y los ingresos. La clave del éxito es saber cuándo usar las ventas adicionales y cruzadas de manera efectiva, sin parecer demasiado "agresivo" a los ojos de su público objetivo.
