Hva er mersalg og hvorfor er det en så viktig del av salgslandskapet?
I ethvert salgs- eller detaljhandelsmiljø jobber bedrifter kontinuerlig med å øke inntektene. For å oppnå en bærekraftig fortjeneste, må merkevarer sikre at de ikke bare selger varer og tjenester til så mange kunder som mulig, men at de overbeviser kundene til å gjøre større kjøp.
Mersalg er en strategi som brukes for å øke den «gjennomsnittlige ordreverdien» for hver klient ved å oppmuntre kundene til å kjøpe et avansert eller mer luksuriøst produkt enn det de opprinnelig hadde tenkt å kjøpe. Riktig brukt kan mersalg øke salget, generere kundelojalitet og låse opp nye muligheter for merkevekst.
Imidlertid, som enhver salgsstrategi, må mersalg brukes med forsiktighet. I dag skal vi se nærmere på hvordan mersalg fungerer, for å sikre at du kan bruke det så effektivt som mulig.
Hva er mersalg? Mersalg Betydning
Mersalg er en salgsteknikk som innebærer å overtale kunder til å kjøpe en oppgradert, dyrere eller "premium" versjon av den valgte varen. Mersalg er en teknikk bedrifter bruker for å generere den beste potensielle verdien ut av et potensielt kundeemne som allerede er engasjert.
For eksempel kan en bilselger vise en kunde en luksusmodell av en bil side ved side med grunnmodellen, for å fremheve fordelene ved å oppgradere. Alternativt, i en teknologibutikk, kan en selger prøve å overbevise en kunde om å kjøpe en datamaskin med en større harddisk og bedre spesifikasjoner enn den de opprinnelig spurte om.
Mersalg er en effektiv strategi for å generere inntekter fordi det ofte er lettere å selge til en eksisterende kunde enn det er å finne og konvertere nye kunder. Faktisk er sannsynligheten for å selge til en eksisterende kunde ofte et sted mellom 60-70 %, mens sannsynligheten for å selge til et nytt prospekt er et sted mellom 5-20 %.
Mersalg vs krysssalg: Hva er forskjellen?
Mersalg og krysssalg er to begreper som noen ganger brukes om hverandre i salg, men de er faktisk ikke det samme. Mens begge strategiene er teknikker for å øke den gjennomsnittlige ordreverdien til hver kunde, bruker de litt forskjellige tilnærminger.
Mersalg er en strategi som innebærer å overbevise en kunde om å kjøpe en dyrere versjon av en tjeneste eller et produkt de allerede har vist interesse for. Alternativt er krysssalg en metode for å oppmuntre kunder til å legge til relaterte eller komplementære varer til sitt eksisterende kjøp.
Tenk deg for eksempel at du drev en bedrift som solgte datamaskiner. En selger som ønsket å mersalg til en kunde, ville fokusere på å styre en klient bort fra en datamaskin på lavt nivå eller mellomnivå, ved å fremheve fordelene med et dyrere produkt. Alternativt, hvis selgeren ønsket å kryssselge, ville de støtte kunden i å kjøpe produktet de opprinnelig så på, men vil anbefale å legge til ekstra komponenter, som en trådløs mus eller en ekstern harddisk.
En netthandelsbedrift kan bruke krysssalg for å overbevise kunder om å kjøpe flere produkter ved siden av varen de allerede vil ha. De kan for eksempel legge til en karusell og bruke automatisering til å anbefale produkter på Shopify relatert til hovedproduktet. E-handelsselskaper kan også bruke mersalgsteknikker mersalg av apper på lignende måte, viser fordelene med et mer avansert produkt basert på kundenes behov, for å forbedre sjansene for et høyere salg.
Hva er fordelene med mersalg?
Nå vet du definisjonen av "oppsalg", lurer du kanskje på om det er en god strategi for å øke kundeopplevelsen og salget.
Mens de fleste kunder har en tendens til å føle seg negativt om åpenbare salgsteknikker som skal få dem til å bruke mer penger, kan strategier som mersalg fortsatt være ekstremt effektive. Gjort riktig kan mersalg faktisk forbedre handleopplevelsen for kundene, og øke et selskaps sjanser for å generere gjentatte kjøp og inntekter.
Selv om selgere må sikre at de bruker de riktige teknikkene når de «oppsalg» av produkter og tjenester, er det mange fordeler å låse opp, for eksempel:
- Bygge dypere relasjoner: Mersalg trenger ikke å være en lure salgstaktikk, forutsatt at selgeren tar hensyn til kundens beste. Hvis en selger faktisk adresserer målene og behovene til forbrukeren når de foreslår dyrere produkter, kan de hjelpe dem med å spare penger og tid på lang sikt. Et mersalg kan sikre at en kunde ender opp med å føle seg mer fornøyd med kjøpet.
- Enklere inntektsgenerering: Som nevnt ovenfor, er det mye enklere å oppselge til en eksisterende kunde enn det er å skaffe en ny. Generering av potensielle kunder og markedsføring er dyr praksis. Det er mye billigere og enklere å optimere et salg til en kunde som allerede har utviklet et forhold til merket, enn det er å prøve å overbevise noen nye til å foreta et kjøp. Mersalg kan føre til enkle gevinster for mange detaljhandels- og e-handelsmerker.
- Større kundelevetidsverdi: Customer Lifetime Value, eller CLV er en viktig beregning i salg. Det refererer til netto fortjenestebidrag en kunde kan levere til et selskap over tid. Høyere CLV betyr at hver kunde kan generere mer inntekt for virksomheten, uten at selskapet trenger å investere ekstra. Mersalg er en utmerket måte å gjøre shoppere til mer lønnsomme kunder for selskapet.
- Økt oppbevaring: Hvis selgere effektivt vurderer kundens behov og veileder dem mot et kjøp som øker deres tilfredshetsnivå, er det mer sannsynlig at de kommer tilbake for mer på lang sikt. Mersalg kan være en fin måte å gi kundene en enkel og grei kjøpsopplevelse, som overbeviser dem om å kjøpe igjen fra samme merke i årene som kommer.
Hvordan fungerer mersalg? Eksempler på mersalg
Mersalg kan virke som et litt forvirrende prospekt i begynnelsen, men det er faktisk relativt enkelt. Strategien kan fungere i praktisk talt alle bransjer, enten du selger produkter eller tjenester. Den er også egnet for både B2B- og B2C-salg. La oss ta en titt på noen eksempler på mersalg kan omfatte:
- En flyselskapsrepresentant kan oppfordre en passasjer som velger å fly buss til å oppgradere til et førsteklasses, eller premium sete, under innsjekkingsprosessen.
- En restaurant kan gi gjestene muligheten til å øke størrelsen på måltidet (store pommes frites i stedet for mellomstore pommes frites), eller bytte protein (reker til hummer).
- På et e-handelsnettsted kan et selskap gi kunder som kjøper en e-bok en mulighet til å kjøpe lydbokversjonen til en litt høyere pris.
- En bilselger kan oppmuntre en kunde til å kjøpe en bil i en "luksustrim" som inkluderer tilleggsfasiliteter som et stereoanlegg eller skinnseter.
- Et selskap som selger "SaaS" eller programvare som en tjeneste-produkter kan tilby tilgang til flere funksjoner når en kunde oppgraderer til et premium-abonnement over et grunnleggende abonnement.
Når bruker bedrifter mersalg?
Som med de fleste salgsteknikker, er det ofte et bestemt tidspunkt og sted når det er mer sannsynlig at mersalg gir de riktige resultatene. Selgere må sikre at de tilbyr oppgraderingen i rett øyeblikk for å forbedre sjansene for å styrke kundeforholdet.
Den vanligste tiden å "oppselge" en kunde er før et første salg. Ofte, i både detaljhandel og e-handel, begynner strategien for en vellykket mersalgsprosess i det øyeblikket en kunde samhandler med butikken. For eksempel, på et e-handelsnettsted, vil selskaper ofte plassere anbefalinger for kjøp av dyrere versjoner av et produkt på sidene som annonserer for de billigere versjonene.
Programvareselskaper kan bruke prisdiagrammer for å vise kundene hvordan funksjonene til forskjellige abonnementsnivåer sammenlignes. I en murstein- og mørtelvirksomhet kan en selger henvende seg til en kunde og begynne å diskutere målene deres for å hjelpe til med å få oppmerksomheten mot et dyrere salg.
I noen tilfeller kan mersalg også skje på siste trinn i kjøpssyklusen, når en kunde besøker handlekurven eller kassesiden, eller går til kassen foran i en butikk. På en e-handelsside kan bedrifter bruke bannere og popup-vinduer, samt andre verktøy for å minne kundene på at de kan få et bedre tilbud ved å oppdatere. Noen selgere kan til og med tilby rabatter for premiumprodukter.
Det er også mulig å videreselge en kunde etter at kjøpet allerede har funnet sted. Ved mersalg etter kjøp legger kunder til oppgraderinger til bestillingen sin etter at de allerede har fullført anskaffelsen. Dette er vanligvis en effektiv strategi for programvaresalg og salg av digitale eiendeler, ettersom det er lettere for bedrifter å legge til funksjoner og funksjonalitet etter et salg. Bedrifter som selger et premiumprodukt kan tilby kundene en utvidet garanti eller premium produktstøtte.
Mersalg kan til og med inkluderes som en del av en e-postmarkedsføringsstrategi, med automatiserte e-poster ment å oppmuntre kunder til å oppgradere kjøpet eller abonnementet etter at de allerede har angitt kredittkortopplysningene for et basisprodukt.
Er mersalg en god idé?
Mersalg kan være en fantastisk måte å øke salg og gjennomsnittlig ordreverdi på, uten å måtte veilede kunder til relaterte produkter eller tillegg. Du kan enkelt legge til premiumversjoner av varer på produktsider, og oppmuntre kunder til å øke størrelsen på bestillingen med en mer avansert vare.
Mersalg kan være mye enklere enn å prøve å selge nye produkter og ekstratjenester til kunder. Tross alt har kunden din allerede bestemt seg for at de trenger noe fra nettbutikken din, alt du trenger å gjøre er å vise dem fordelene ved å oppgradere til en dyrere versjon av det de er interessert i.
I tillegg er det utallige mersalgsmuligheter å dra nytte av i dagens salgslandskap. Bedrifter kan bruke en e-postmal for å oppselge kunder etter at de har foretatt et kjøp eller viser interesse for et produkt. Salgseksperter kan introdusere en avansert versjon av en vare før en kunde foretar et kjøp for å øke AOV, pluss at du til og med kan tilby rabatter og tilbud på premiumversjonen av varen din, så det er mer sannsynlig at kundene dine vurderer kjøpet.
Riktig brukt kan mersalg være et flott verktøy for å øke salg og inntekter. Nøkkelen til suksess er å vite når du skal bruke oppsalg og krysssalg effektivt, uten å virke for "påtrengende" i øynene til den tiltenkte målgruppen din.
