Wat is meerverkope en hoekom is dit so 'n belangrike deel van die verkoopslandskap?
In enige verkoops- of kleinhandelomgewing werk maatskappye voortdurend daaraan om inkomste te verhoog. Om 'n volhoubare wins te maak, moet handelsmerke verseker dat hulle nie net items en dienste aan soveel kliënte as moontlik verkoop nie, maar dat hulle kliënte oortuig om groter aankope te doen.
Opverkope is 'n strategie wat gebruik word om die "gemiddelde bestelwaarde" van elke kliënt te verhoog, deur kliënte aan te moedig om 'n hoër-end, of meer luukse produk te koop as die een wat hulle oorspronklik bedoel het om te koop. As dit korrek gebruik word, kan meerverkope verkope verhoog, kliëntelojaliteit genereer en nuwe geleenthede vir handelsmerkgroei ontsluit.
Soos enige verkoopsstrategie, moet meerverkope egter met omsigtigheid gebruik word. Vandag gaan ons van nader kyk na hoe opverkope werk, om te verseker dat jy dit so effektief as moontlik kan gebruik.
Wat is meerverkope? Upselling Betekenis
Opverkope is 'n verkoopstegniek wat behels dat klante oorreed word om 'n opgegradeerde, duurder of "premium" weergawe van hul gekose item te koop. Opverkope is 'n tegniek wat maatskappye gebruik om die beste potensiële waarde te genereer uit 'n lood wat reeds betrokke is.
Byvoorbeeld, 'n motorverkoper kan 'n luukse model van 'n motor langs die basiese model aan 'n kliënt wys om die voordele van opgradering uit te lig. Alternatiewelik, in 'n tegnologiewinkel, kan 'n verkoopspersoon 'n kliënt probeer oortuig om 'n rekenaar met 'n groter hardeskyf en beter spesifikasies te koop as die een waaroor hulle oorspronklik navraag gedoen het.
Opverkope is 'n effektiewe strategie om inkomste te genereer, want dit is dikwels makliker om aan 'n bestaande kliënt te verkoop as om nuwe kliënte te vind en om te skakel. Trouens, die waarskynlikheid om aan 'n bestaande kliënt te verkoop is dikwels iewers tussen 60-70%, terwyl die waarskynlikheid om aan 'n nuwe vooruitsig te verkoop iewers tussen 5-20% is.
Meerverkope vs kruisverkope: wat is die verskil?
Opverkope en kruisverkope is twee terme wat soms uitruilbaar in verkope gebruik word, maar dit is nie eintlik dieselfde ding nie. Alhoewel beide strategieë tegnieke is om die gemiddelde bestelwaarde van elke kliënt te verhoog, gebruik hulle effens verskillende benaderings.
Opverkope is 'n strategie wat behels dat 'n kliënt oortuig word om 'n duurder weergawe van 'n diens of produk te koop waarin hulle reeds belangstelling getoon het. Alternatiewelik is kruisverkope 'n metode om kliënte aan te moedig om verwante of aanvullende items by hul bestaande aankoop te voeg.
Stel jou byvoorbeeld voor dat jy 'n besigheid bedryf het wat rekenaars verkoop. 'n Verkoopspersoon wat aan 'n kliënt wil verkoop, sal daarop fokus om 'n kliënt weg te stuur van 'n lae-end- of middelvlak-rekenaar deur die voordele van 'n duurder produk uit te lig. Alternatiewelik, as die verkoopspersoon wil kruisverkoop, sal hulle die kliënt ondersteun in die aankoop van die produk waarna hulle oorspronklik gekyk het, maar sal aanbeveel om ekstra komponente by te voeg, soos 'n draadlose muis of 'n eksterne hardeskyf.
'n E-handelonderneming kan kruisverkope gebruik om kliënte te oortuig om bykomende produkte te koop langs die item wat hulle reeds wil hê. Hulle kan byvoorbeeld 'n karrousel byvoeg en outomatisering gebruik om produkte aan te beveel Shopify verband hou met die hoofproduk. E-handelsmaatskappye kan ook meer verkooptegnieke gebruik opverkope van toepassings op 'n soortgelyke manier die voordele van 'n meer gevorderde produk ten toon te stel wat gebaseer is op die behoeftes van die kliënt, om die kanse op 'n hoër verkope te verbeter.
Wat is die voordele van meerverkope?
Nou ken jy die definisie van "upsell", wonder jy dalk of dit 'n goeie strategie is om klante-ervaring en verkope 'n hupstoot te gee.
Terwyl die meeste kliënte geneig is om negatief te voel oor ooglopende verkooptegnieke wat bedoel is om hulle meer geld te laat spandeer, kan strategieë soos meerverkope steeds uiters doeltreffend wees. As u dit reg gedoen het, kan meerverkope eintlik die inkopie-ervaring vir kliënte verbeter en 'n maatskappy se kanse verhoog om herhaalde aankope en inkomste te genereer.
Alhoewel verkopers moet verseker dat hulle die regte tegnieke gebruik wanneer hulle produkte en dienste “opverkoop”, is daar baie voordele om te ontsluit, soos:
- Bou dieper verhoudings: Opverkope hoef nie 'n skelm verkoopstaktiek te wees nie, mits die verkoopspersoon die beste belange van die kliënt oorweeg. As 'n verkoopspersoon werklik die doelwitte en behoeftes van die verbruiker aanspreek wanneer hy duurder produkte voorstel, kan hulle hulle help om geld en tyd op die langtermyn te bespaar. 'n Meerverkope kan verseker dat 'n kliënt uiteindelik gelukkiger voel met hul aankoop.
- Makliker inkomste generering: Soos hierbo genoem, is dit baie makliker om aan 'n bestaande kliënt te verkoop as om 'n nuwe een te bekom. Loodgenerering en bemarking is duur praktyke. Dit is baie goedkoper en makliker om 'n verkope te optimaliseer aan 'n klant wat reeds 'n verhouding met die handelsmerk ontwikkel het, as wat dit is om iemand nuut te probeer oortuig om 'n aankoop te doen. Opverkope kan lei tot maklike oorwinnings vir baie kleinhandel- en e-handelsmerke.
- Groter klantleeftydwaarde: Kliëntleeftydwaarde, of CLV, is 'n belangrike maatstaf in verkope. Dit verwys na die netto winsbydrae wat 'n kliënt oor tyd aan 'n maatskappy kan lewer. Hoër CLV beteken dat elke kliënt meer inkomste vir die besigheid kan genereer, sonder dat die maatskappy ekstra hoef te belê. Opverkope is 'n uitstekende manier om kopers in meer winsgewende kliënte vir die maatskappy te verander.
- Verhoogde retensie: As verkoopspersone die behoeftes van die kliënt effektief oorweeg en hulle lei na 'n aankoop wat hul tevredenheidsvlakke verhoog, is hulle meer geneig om op die langtermyn terug te kom vir meer. Opverkope kan 'n goeie manier wees om kliënte 'n eenvoudige en reguit koopervaring te gee, wat hulle oortuig om in die komende jare weer van dieselfde handelsmerk te koop.
Hoe werk meerverkope? Opverkope voorbeelde
Opverkope kan aanvanklik na 'n effens verwarrende vooruitsig lyk, maar dit is eintlik relatief eenvoudig. Die strategie kan in feitlik enige bedryf werk, of jy produkte of dienste verkoop. Dit is ook geskik vir beide B2B- en B2C-verkope. Kom ons kyk na 'n paar voorbeelde van meerverkope kan insluit:
- 'n Lugdiensverteenwoordiger kan 'n passasier wat kies om 'n bus te vlieg, aanmoedig om tydens die inklokproses na 'n eersteklas- of premiumsitplek op te gradeer.
- 'n Restaurant kan diners die opsie gee om die grootte van hul maaltyd te vergroot (groot patat in plaas van medium patat), of 'n proteïen (garnale na kreef) oor te skakel.
- Op 'n e-handelswebwerf kan 'n maatskappy kliënte wat 'n e-boek koop die geleentheid gee om die oudioboekweergawe teen 'n effens hoër prys te koop.
- 'n Motorverkoper kan 'n klant aanmoedig om 'n motor in 'n "luukse afwerking" te koop wat bykomende geriewe soos 'n stereostelsel of leersitplekke insluit.
- 'n Maatskappy wat "SaaS" of sagteware as 'n diensprodukte verkoop, kan toegang tot meer kenmerke bied wanneer 'n kliënt opgradeer na 'n premium-intekening bo 'n basiese intekening.
Wanneer gebruik maatskappye meerverkope?
Soos met die meeste verkoopstegnieke, is daar dikwels 'n spesifieke tyd en plek wanneer meer geneig is om die regte resultate te genereer. Verkopers moet verseker dat hulle die opgradering op die regte oomblik aanbied om hul kanse te verbeter om die kliënteverhouding te versterk.
Die mees algemene tyd om 'n kliënt te "opverkoop" is voor 'n aanvanklike verkoop. Dikwels, in beide kleinhandel- en e-handelswinkels, begin die strategie vir 'n suksesvolle verkoopproses sodra 'n kliënt met die winkel in aanraking kom. Byvoorbeeld, op 'n e-handelswebwerf sal maatskappye dikwels aanbevelings plaas vir die aankoop van duurder weergawes van 'n produk op die bladsye wat die goedkoper weergawes adverteer.
Sagtewaremaatskappye kan pryskaarte gebruik om hul kliënte te wys hoe die kenmerke van verskillende intekeningvlakke vergelyk. In 'n baksteen-en-mortier-onderneming kan 'n verkoopspersoon 'n kliënt nader en hul doelwitte begin bespreek, om te help om aandag te vestig op 'n duurder verkoop.
In sommige gevalle kan meerverkope ook plaasvind op die laaste stadium in die aankoopsiklus, wanneer 'n kliënt die kar of betaalbladsy besoek, of na die betaalpunt aan die voorkant van 'n winkel gaan. Op 'n e-handelswebwerf kan maatskappye baniere en opspringers gebruik, sowel as ander instrumente om kliënte te herinner dat hulle 'n beter aanbod kan kry deur op te dateer. Sommige verkopers kan selfs afslag vir premium produkte bied.
Dit is ook moontlik om 'n kliënt te verkoop nadat die aankoop reeds plaasgevind het. In na-aankoop-upverkoop voeg klante opgraderings by hul bestelling nadat hulle reeds die verkryging voltooi het. Dit is gewoonlik 'n doeltreffende strategie vir sagtewareverkope en die verkoop van digitale bates, aangesien dit makliker is vir maatskappye om kenmerke en funksionaliteit by te voeg na 'n verkoop. Maatskappye wat 'n premium produk verkoop kan kliënte 'n uitgebreide waarborg of premium produk ondersteuning bied.
Opverkope kan selfs ingesluit word as deel van 'n e-posbemarkingstrategie, met outomatiese e-posse wat bedoel is om kliënte aan te moedig om hul aankoop of intekening op te gradeer nadat hulle reeds hul kredietkaartbesonderhede vir 'n basisproduk ingevoer het.
Is meerverkope 'n goeie idee?
Opverkope kan 'n fantastiese manier wees om verkope en gemiddelde bestellingswaardes te verhoog, sonder om kliënte na verwante produkte of byvoegings te lei. Jy kan maklik premium weergawes van items by produkbladsye voeg, en kliënte aanmoedig om die grootte van hul bestelling met 'n meer gevorderde item te vergroot.
Opverkope kan baie makliker wees as om nuwe produkte en ekstra dienste aan kliënte te probeer verkoop. Jou kliënt het immers reeds besluit dat hulle iets van jou aanlynwinkel benodig, al wat jy hoef te doen is om vir hulle die voordele te wys van opgradering na 'n duurder weergawe van waarin hulle ook al belangstel.
Boonop is daar ontelbare opverkope-geleenthede om voordeel uit te trek in vandag se verkoopslandskap. Maatskappye kan 'n e-possjabloon gebruik om kliënte te verkoop nadat hulle 'n aankoop gedoen het of belangstelling in 'n produk toon. Verkoopspersoneel kan 'n gevorderde weergawe van 'n item bekendstel voordat 'n kliënt 'n aankoop doen om AOV te verhoog, plus, jy kan selfs afslag en aanbiedinge op die premium weergawe van jou item bied, sodat jou kliënte meer geneig is om die aankoop te oorweeg.
As dit korrek gebruik word, kan meerverkope 'n uitstekende hulpmiddel wees om verkope en inkomste te verhoog. Die sleutel tot sukses is om te weet wanneer om meer- en kruisverkope effektief te gebruik, sonder om te “opdringerig” te voorkom in die oë van jou beoogde gehoor.
