अपसेलिंग क्या है और यह सेल्स लैंडस्केप का इतना महत्वपूर्ण हिस्सा क्यों है?
किसी भी बिक्री या खुदरा माहौल में कंपनियां राजस्व बढ़ाने के लिए लगातार काम कर रही हैं। एक स्थायी लाभ कमाने के लिए, ब्रांडों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि वे न केवल अधिक से अधिक ग्राहकों को आइटम और सेवाएँ बेच रहे हैं, बल्कि यह कि वे ग्राहकों को बड़ी खरीदारी करने के लिए मना रहे हैं।
अपसेलिंग एक रणनीति है जिसका उपयोग प्रत्येक ग्राहक के "औसत ऑर्डर मूल्य" को बढ़ाने के लिए किया जाता है, ग्राहकों को मूल रूप से खरीदे जाने वाले उत्पाद की तुलना में उच्च-अंत या अधिक शानदार उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। सही ढंग से उपयोग किए जाने पर, अपसेलिंग से बिक्री बढ़ सकती है, ग्राहक वफादारी पैदा हो सकती है और ब्रांड के विकास के नए अवसर खुल सकते हैं।
हालांकि, किसी भी बिक्री रणनीति की तरह, अपसेलिंग का उपयोग सावधानी के साथ किया जाना चाहिए। आज, हम इस बात पर करीब से नज़र डालेंगे कि अपसेलिंग कैसे काम करती है, ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि आप इसे यथासंभव प्रभावी ढंग से उपयोग कर सकें।
अपसेलिंग क्या है? अपसेलिंग अर्थ
अपसेलिंग एक बिक्री तकनीक है जिसमें ग्राहकों को उनके चुने हुए आइटम का उन्नत, अधिक महंगा या "प्रीमियम" संस्करण खरीदने के लिए राजी करना शामिल है। अपसेलिंग एक ऐसी तकनीक है जिसका उपयोग कंपनियां पहले से लगे लीड से सर्वोत्तम संभावित मूल्य उत्पन्न करने के लिए करती हैं।
उदाहरण के लिए, एक कार बिक्री करने वाला व्यक्ति अपग्रेड के लाभों को उजागर करने के लिए एक ग्राहक को मूल मॉडल के साथ-साथ एक कार का लक्ज़री मॉडल दिखा सकता है। वैकल्पिक रूप से, एक प्रौद्योगिकी स्टोर में, एक विक्रेता ग्राहक को एक बड़ी हार्ड ड्राइव और उससे बेहतर विशेषताओं वाला कंप्यूटर खरीदने के लिए मनाने की कोशिश कर सकता है, जिसके बारे में उन्होंने मूल रूप से पूछताछ की थी।
अपसेलिंग राजस्व उत्पन्न करने के लिए एक प्रभावी रणनीति है क्योंकि नए ग्राहकों को खोजने और परिवर्तित करने की तुलना में मौजूदा ग्राहक को बेचना अक्सर आसान होता है। वास्तव में, मौजूदा ग्राहक को बेचने की संभावना अक्सर 60-70% के बीच होती है, जबकि नई संभावना को बेचने की संभावना कहीं 5-20% के बीच होती है।
अपसेलिंग बनाम क्रॉस-सेलिंग: क्या अंतर है?
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग दो ऐसे शब्द हैं जो कभी-कभी बिक्री में परस्पर विनिमय के लिए उपयोग किए जाते हैं, लेकिन वे वास्तव में एक ही चीज़ नहीं हैं। जबकि दोनों रणनीतियाँ प्रत्येक ग्राहक के औसत ऑर्डर मूल्य को बढ़ाने की तकनीक हैं, वे थोड़े अलग तरीकों का उपयोग करते हैं।
अपसेलिंग एक ऐसी रणनीति है जिसमें ग्राहक को उस सेवा या उत्पाद का अधिक महंगा संस्करण खरीदने के लिए राजी करना शामिल है जिसमें उन्होंने पहले ही रुचि दिखाई है। वैकल्पिक रूप से, क्रॉस-सेलिंग ग्राहकों को उनकी मौजूदा खरीदारी में संबंधित या पूरक आइटम जोड़ने के लिए प्रोत्साहित करने की एक विधि है।
उदाहरण के लिए, कल्पना कीजिए कि आप कंप्यूटर बेचने का व्यवसाय चला रहे हैं। एक विक्रेता जो एक ग्राहक को अपसेल करना चाहता था, एक अधिक महंगे उत्पाद के लाभों को उजागर करके एक ग्राहक को निम्न-अंत या मध्य-स्तरीय कंप्यूटर से दूर करने पर ध्यान केंद्रित करेगा। वैकल्पिक रूप से, यदि विक्रेता क्रॉस-सेल करना चाहता है, तो वे ग्राहक को मूल रूप से देखे गए उत्पाद को खरीदने में सहायता करेंगे, लेकिन वायरलेस माउस या बाहरी हार्ड-ड्राइव जैसे अतिरिक्त घटकों को जोड़ने की सिफारिश करेंगे।
एक ईकॉमर्स व्यवसाय ग्राहकों को पहले से ही इच्छित वस्तु के साथ अतिरिक्त उत्पाद खरीदने के लिए मनाने के लिए क्रॉस-सेलिंग का उपयोग कर सकता है। उदाहरण के लिए, वे उत्पादों की अनुशंसा करने के लिए एक हिंडोला जोड़ सकते हैं और स्वचालन का उपयोग कर सकते हैं Shopify मुख्य उत्पाद से संबंधित। ईकॉमर्स कंपनियां अपसेलिंग तकनीक का भी इस्तेमाल कर सकती हैं अपसेलिंग ऐप्स इसी तरह, उच्च बिक्री की संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए, ग्राहकों की जरूरतों के आधार पर अधिक उन्नत उत्पादों के लाभों को प्रदर्शित करना।
अपसेलिंग के क्या फायदे हैं?
अब आप "अपसेल" की परिभाषा जानते हैं, आप सोच रहे होंगे कि क्या यह ग्राहक अनुभव और बिक्री को बढ़ाने के लिए एक अच्छी रणनीति है।
जबकि अधिकांश ग्राहक स्पष्ट बिक्री तकनीकों के बारे में नकारात्मक रूप से महसूस करते हैं, जिसका उद्देश्य उन्हें अधिक पैसा खर्च करना है, अपसेलिंग जैसी रणनीतियाँ अभी भी बेहद प्रभावी हो सकती हैं। सही किया गया, अपसेलिंग वास्तव में ग्राहकों के लिए खरीदारी के अनुभव में सुधार कर सकती है, और कंपनी की बार-बार खरीदारी और राजस्व उत्पन्न करने की संभावना बढ़ा सकती है।
जबकि विक्रेता लोगों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होती है कि वे उत्पादों और सेवाओं की "अपसेलिंग" करते समय सही तकनीकों का उपयोग कर रहे हैं, अनलॉक करने के कई लाभ हैं, जैसे:
- गहरे संबंध बनाना: अपसेलिंग को एक डरपोक बिक्री रणनीति नहीं होना चाहिए, बशर्ते विक्रेता ग्राहक के सर्वोत्तम हितों पर विचार कर रहा हो। यदि एक विक्रेता अधिक महंगे उत्पादों का सुझाव देते समय वास्तव में उपभोक्ता के लक्ष्यों और जरूरतों को संबोधित करता है, तो वे लंबी अवधि में पैसा और समय बचाने में उनकी मदद कर सकते हैं। एक अपसेल यह सुनिश्चित कर सकता है कि ग्राहक अपनी खरीदारी से खुश महसूस करे।
- आसान राजस्व सृजन: जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, किसी नए ग्राहक को प्राप्त करने की तुलना में मौजूदा ग्राहक को अपसेल करना बहुत आसान है। लीड जनरेशन और मार्केटिंग महंगी प्रथाएं हैं। किसी ऐसे ग्राहक के लिए बिक्री का अनुकूलन करना बहुत सस्ता और आसान है, जिसने पहले से ही ब्रांड के साथ संबंध विकसित कर लिया है, किसी नए व्यक्ति को खरीदारी करने के लिए मनाने की कोशिश करना। अपसेलिंग से बहुत सारे खुदरा और ईकॉमर्स ब्रांडों के लिए आसान जीत हो सकती है।
- ग्रेटर ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू: ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू, या सीएलवी बिक्री में एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है। यह शुद्ध लाभ योगदान को संदर्भित करता है जो एक ग्राहक समय के साथ किसी कंपनी को दे सकता है। उच्च सीएलवी का मतलब है कि प्रत्येक ग्राहक व्यवसाय के लिए अधिक राजस्व उत्पन्न कर सकता है, बिना कंपनी को अतिरिक्त निवेश किए। अपसेलिंग खरीदारों को कंपनी के लिए अधिक लाभदायक ग्राहकों में बदलने का एक शानदार तरीका है।
- प्रतिधारण में वृद्धि: यदि विक्रेता प्रभावी ढंग से ग्राहक की जरूरतों पर विचार करते हैं और उन्हें खरीदारी के लिए मार्गदर्शन करते हैं जो उनकी संतुष्टि के स्तर को बढ़ाता है, तो लंबी अवधि में उनके वापस आने की संभावना अधिक होती है। अपसेलिंग ग्राहकों को एक सरल और सीधा खरीदारी अनुभव देने का एक शानदार तरीका हो सकता है, जो उन्हें आने वाले वर्षों में उसी ब्रांड से फिर से खरीदारी करने के लिए आश्वस्त करता है।
अपसेलिंग कैसे काम करता है? अपसेलिंग उदाहरण
अपसेलिंग पहली बार में थोड़ी भ्रमित करने वाली संभावना की तरह लग सकता है, लेकिन यह वास्तव में अपेक्षाकृत सीधा है। रणनीति वस्तुतः किसी भी उद्योग में काम कर सकती है, चाहे आप उत्पाद बेच रहे हों या सेवाएं। यह B2B और B2C बिक्री दोनों के लिए भी उपयुक्त है। आइए एक नज़र डालते हैं अपसेलिंग के कुछ उदाहरणों में शामिल हो सकते हैं:
- एक एयरलाइन प्रतिनिधि एक यात्री को प्रोत्साहित कर सकता है जो चेक-इन प्रक्रिया के दौरान कोच को प्रथम श्रेणी या प्रीमियम सीट में अपग्रेड करने के लिए चुनता है।
- एक रेस्तरां भोजन करने वालों को अपने भोजन का आकार बढ़ाने (मध्यम फ्राइज़ के बजाय बड़े फ्राइज़), या एक प्रोटीन (झींगा झींगा मछली) में बदलने का विकल्प दे सकता है।
- एक ई-कॉमर्स वेबसाइट पर, एक कंपनी ईबुक खरीदने वाले ग्राहकों को थोड़ी अधिक कीमत पर ऑडियोबुक संस्करण खरीदने का अवसर दे सकती है।
- एक कार विक्रेता एक ग्राहक को "लक्जरी ट्रिम" में कार खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है जिसमें स्टीरियो सिस्टम या चमड़े की सीटें जैसी अतिरिक्त सुविधाएं शामिल हैं।
- एक सेवा उत्पाद के रूप में "सास" या सॉफ्टवेयर बेचने वाली कंपनी अधिक सुविधाओं तक पहुंच प्रदान कर सकती है जब ग्राहक मूल सदस्यता पर प्रीमियम सदस्यता में अपग्रेड करता है।
कंपनियां अपसेलिंग का उपयोग कब करती हैं?
अधिकांश बिक्री तकनीकों की तरह, अक्सर एक विशिष्ट समय और स्थान होता है जब अपसेलिंग से सही परिणाम उत्पन्न होने की संभावना अधिक होती है। विक्रेता लोगों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि वे ग्राहक संबंध को मजबूत करने की संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए सही समय पर अपग्रेड की पेशकश कर रहे हैं।
किसी ग्राहक को "अपसेल" करने का सबसे आम समय प्रारंभिक बिक्री से पहले होता है। अक्सर, खुदरा और ई-कॉमर्स स्टोर दोनों में, एक सफल अपसेल प्रक्रिया की रणनीति उसी क्षण से शुरू हो जाती है, जब कोई ग्राहक स्टोर के साथ इंटरैक्ट करता है। उदाहरण के लिए, एक ई-कॉमर्स वेबसाइट पर, कंपनियां अक्सर किसी उत्पाद के अधिक महंगे संस्करणों को खरीदने के लिए सस्ते संस्करणों का विज्ञापन करने वाले पृष्ठों पर सिफारिशें करती हैं।
सॉफ़्टवेयर कंपनियां अपने ग्राहकों को यह दिखाने के लिए मूल्य चार्ट का उपयोग कर सकती हैं कि विभिन्न सदस्यता स्तरों की सुविधाओं की तुलना कैसे की जाती है। एक ईंट और मोर्टार व्यवसाय में, एक विक्रेता अधिक महंगी बिक्री की ओर ध्यान आकर्षित करने में मदद करने के लिए एक ग्राहक से संपर्क कर सकता है और अपने लक्ष्यों पर चर्चा करना शुरू कर सकता है।
कुछ मामलों में, क्रय चक्र के अंतिम चरण में अपसेलिंग भी हो सकती है, जब कोई ग्राहक कार्ट पर जाता है या checkout page, या किसी स्टोर के सामने चेकआउट पर जाता है। एक ई-कॉमर्स साइट पर, कंपनियां बैनर और पॉप-अप के साथ-साथ ग्राहकों को यह याद दिलाने के लिए अन्य टूल का उपयोग कर सकती हैं कि वे अपडेट करके बेहतर ऑफर प्राप्त कर सकते हैं। कुछ विक्रेता प्रीमियम उत्पादों के लिए छूट भी दे सकते हैं।
खरीदारी हो जाने के बाद ग्राहक को अपसेल करना भी संभव है। खरीद-पश्चात् अपसेलिंग में, ग्राहक अपने ऑर्डर में तब अपग्रेड जोड़ते हैं जब वे पहले ही अधिग्रहण पूरा कर लेते हैं। यह आमतौर पर सॉफ्टवेयर बिक्री और डिजिटल संपत्ति की बिक्री के लिए एक प्रभावी रणनीति है, क्योंकि कंपनियों के लिए बिक्री के बाद सुविधाओं और कार्यक्षमता को जोड़ना आसान होता है। प्रीमियम उत्पाद बेचने वाली कंपनियां ग्राहकों को विस्तारित वारंटी या प्रीमियम उत्पाद समर्थन प्रदान कर सकती हैं।
अपसेलिंग को ईमेल मार्केटिंग रणनीति के हिस्से के रूप में भी शामिल किया जा सकता है, जिसमें स्वचालित ईमेल का उद्देश्य ग्राहकों को आधार उत्पाद के लिए अपने क्रेडिट कार्ड विवरण दर्ज करने के बाद अपनी खरीदारी या सदस्यता को अपग्रेड करने के लिए प्रोत्साहित करना है।
क्या अपसेलिंग एक अच्छा विचार है?
ग्राहकों को संबंधित उत्पादों या ऐड-ऑन के लिए मार्गदर्शन किए बिना बिक्री और औसत ऑर्डर मूल्य बढ़ाने के लिए अपसेलिंग एक शानदार तरीका हो सकता है। आप आसानी से उत्पाद पृष्ठों में आइटम के प्रीमियम संस्करण जोड़ सकते हैं, और ग्राहकों को अधिक उन्नत आइटम के साथ अपने ऑर्डर का आकार बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।
ग्राहकों को नए उत्पादों और अतिरिक्त सेवाओं को बेचने की कोशिश करने की तुलना में अपसेलिंग बहुत आसान हो सकता है। आखिरकार, आपके ग्राहक ने पहले ही तय कर लिया है कि उन्हें आपके ऑनलाइन स्टोर से कुछ चाहिए, आपको बस इतना करना है कि वे जिस चीज में रुचि रखते हैं, उसके अधिक महंगे संस्करण में अपग्रेड करने के लाभ दिखाएं।
साथ ही, आज के बिक्री परिदृश्य में लाभ उठाने के लिए अनगिनत आकर्षक अवसर हैं। कंपनियां खरीदारी करने या किसी उत्पाद में रुचि दिखाने के बाद ग्राहकों को अपसेल करने के लिए एक ईमेल टेम्प्लेट का उपयोग कर सकती हैं। बिक्री पेशेवर किसी ग्राहक द्वारा AOV को बढ़ाने के लिए खरीदारी करने से पहले किसी आइटम का उन्नत संस्करण पेश कर सकते हैं, साथ ही, आप अपने आइटम के प्रीमियम संस्करण पर छूट और ऑफ़र भी दे सकते हैं, इसलिए आपके ग्राहकों द्वारा खरीदारी पर विचार करने की अधिक संभावना है।
सही ढंग से उपयोग किए जाने पर, बिक्री और राजस्व बढ़ाने के लिए अपसेलिंग एक बेहतरीन उपकरण हो सकता है। सफलता की कुंजी यह जानना है कि अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग का प्रभावी ढंग से उपयोग कब करना है, अपने इच्छित दर्शकों की नज़रों में "पुश" दिखने के बिना।
