アップセルとは何ですか? また、なぜそれが販売環境の重要な部分なのですか?
どのような販売環境や小売環境でも、企業は常に収益を上げようと努力しています。 持続可能な利益を得るために、ブランドは商品やサービスをできるだけ多くの顧客に販売するだけでなく、顧客にもっと大きな買い物をするよう説得する必要があります。
アップセルとは、顧客が本来購入するつもりだった商品よりもハイエンドまたは豪華な商品を購入するように促すことにより、各顧客の「平均注文額」を増やすために使用される戦略です。 正しく使用すると、アップセルは売り上げを伸ばし、顧客ロイヤルティを生み出し、ブランド成長の新たな機会を切り開くことができます。
ただし、他の販売戦略と同様に、アップセルは注意して使用する必要があります。 今日は、アップセルがどのように機能するかを詳しく見て、可能な限り効果的に使用できるようにします。
アップセリングとは？ アップセリングの意味
アップセルとは、選択したアイテムのアップグレードされた、より高価な、または「プレミアム」バージョンを購入するように顧客を説得することを含む販売手法です。 アップセリングは、すでにエンゲージしている見込み顧客から最高の潜在的価値を生み出すために企業が使用する手法です。
たとえば、自動車の販売担当者は、アップグレードの利点を強調するために、ベーシック モデルと並べて高級モデルの車を顧客に見せることができます。 あるいは、テクノロジー ストアでは、販売担当者が、最初に問い合わせたものよりも大きなハード ドライブとより優れたスペックを備えたコンピューターを購入するように顧客を説得しようとする場合があります。
多くの場合、新しい顧客を見つけて変換するよりも既存の顧客に販売する方が簡単であるため、アップセルは収益を生み出すための効果的な戦略です。 実際、既存の顧客に販売する確率は多くの場合 60 ～ 70% で、新しい見込み客に販売する確率は 5 ～ 20% です。
アップセル vs クロスセル: 違いは何ですか?
アップセルとクロスセルは、販売において同じ意味で使用されることもありますが、実際には同じものではありません。 どちらの戦略も、各顧客の平均注文額を増やすための手法ですが、使用するアプローチはわずかに異なります。
アップセルとは、顧客がすでに関心を示しているサービスまたは製品のより高価なバージョンを購入するよう説得することを含む戦略です。また、クロスセルとは、顧客が既存の購入品に関連または補完的なアイテムを追加するように促す方法です。
たとえば、コンピューターを販売するビジネスを経営しているとします。 顧客へのアップセルを希望する営業担当者は、より高価な製品のメリットを強調することで、ローエンドまたはミッドティアのコンピューターからクライアントを遠ざけることに重点を置いていました。 あるいは、販売担当者がクロスセルを希望する場合、顧客が最初に見た製品を購入することをサポートしますが、ワイヤレス マウスや外付けハード ドライブなどの追加のコンポーネントを追加することをお勧めします。
e コマース ビジネスでは、クロスセリングを使用して、顧客が既に欲しい商品と一緒に追加の商品を購入するよう説得する場合があります。 たとえば、カルーセルを追加し、自動化を使用して製品を推奨することができます Shopify 主な製品に関連しています。 e コマース企業は、アップセル技術を使用することもできます。 アプリのアップセル 同様に、より高い販売の可能性を高めるために、顧客のニーズに基づいてより高度な製品の利点を紹介します.
アップセルの利点は何ですか?
「アップセル」の定義がわかったところで、それがカスタマー エクスペリエンスと売上を向上させるための優れた戦略であるかどうか疑問に思われるかもしれません。
ほとんどの顧客は、より多くのお金を使わせることを目的とした明白な販売手法について否定的に感じる傾向がありますが、アップセルのような戦略は依然として非常に効果的です. アップセルを適切に行えば、実際に顧客のショッピング エクスペリエンスを向上させ、企業がリピート購入と収益を生み出す可能性を高めることができます。
営業担当者は、製品やサービスを「アップセル」する際に適切なテクニックを使用していることを確認する必要がありますが、次のような多くの利点があります。
- より深い関係の構築: 営業担当者が顧客の最善の利益を考慮している限り、アップセルは卑劣な販売戦術である必要はありません。 より高価な製品を提案する際に、営業担当者が実際に消費者の目標とニーズに対処する場合、彼らは長期的にお金と時間を節約するのに役立ちます. アップセルにより、顧客は最終的に購入に満足するようになる可能性があります。
- より簡単な収益創出: 前述のように、新規顧客を獲得するよりも、既存の顧客にアップセルする方がはるかに簡単です。 リードジェネレーションとマーケティングは費用のかかる慣行です。 すでにブランドとの関係を築いている顧客への販売を最適化する方が、新しい人に購入を説得するよりもはるかに安価で簡単です。 アップセルは、多くの小売および e コマース ブランドにとって簡単な成功につながります。
- 顧客生涯価値の向上: 顧客生涯価値 (CLV) は、販売における重要な指標です。 これは、顧客が会社に長期的に提供できる純利益の貢献を指します。 CLV が高いということは、企業が余分な投資をしなくても、各顧客がビジネスにより多くの収益を生み出すことができることを意味します。 アップセルは、買い物客を会社にとってより収益性の高い顧客に変える優れた方法です。
- 保持力の向上: 営業担当者が顧客のニーズを効果的に考慮し、顧客の満足度を高める購入に導くことができれば、顧客は長期的により多くの商品を購入する可能性が高くなります。 アップセルは、顧客にシンプルで簡単な購入体験を提供する優れた方法であり、これにより、今後数年間同じブランドから再度購入するよう説得できます。
アップセルはどのように機能しますか? アップセルの例
アップセルは、最初はやや混乱する見通しのように思えるかもしれませんが、実際には比較的簡単です。 この戦略は、製品を販売しているかサービスを販売しているかにかかわらず、ほぼすべての業界で機能します。 B2BとB2Cの両方の販売にも適しています。 アップセルの例をいくつか見てみましょう。
- 航空会社の担当者は、チェックイン プロセス中にコーチを利用することを選択した乗客に、ファースト クラスまたはプレミアム シートにアップグレードするよう勧める場合があります。
- レストランでは、食事のサイズを大きくしたり（フライドポテトをミディアムフライドポテトからラージフライドポテトにする）、またはタンパク質を切り替える（エビからロブスターにする）オプションをダイナーに提供できます。
- e コマース Web サイトでは、企業は電子書籍を購入する顧客にオーディオブック バージョンをわずかに高い価格で購入する機会を与えることができます。
- 車の販売員は、ステレオ システムや革張りのシートなどの追加の設備を備えた「高級トリム」の車を購入するよう顧客に勧めることができます。
- 「SaaS」または Software as a Service 製品を販売している企業は、顧客が基本サブスクリプションからプレミアム サブスクリプションにアップグレードすると、より多くの機能へのアクセスを提供できます。
企業はいつアップセルを使用しますか?
ほとんどの販売手法と同様に、多くの場合、アップセルが適切な結果を生み出す可能性が高い特定の時間と場所があります。 営業担当者は、顧客との関係を強化する可能性を高めるために、適切なタイミングでアップグレードを提供していることを確認する必要があります。
顧客を「アップセル」する最も一般的な時期は、最初の販売前です。 多くの場合、小売店と e コマース ストアの両方で、アップセル プロセスを成功させるための戦略は、顧客が店舗と対話した瞬間に始まります。 たとえば、e コマース Web サイトでは、企業は多くの場合、製品のより高価なバージョンを購入するための推奨事項を、より安価なバージョンを宣伝するページに掲載します。
ソフトウェア会社は、価格チャートを使用して、さまざまなサブスクリプション レベルの機能を比較する方法を顧客に示す場合があります。 実店舗のビジネスでは、営業担当者が顧客に近づき、顧客の目標について話し合いを開始して、より高価な販売に向けて注意を喚起するのに役立ちます。
場合によっては、アップセルは、顧客がカートまたはチェックアウト ページにアクセスしたとき、または店舗の正面にあるチェックアウトに行ったときに、購入サイクルの最終段階で行われることもあります。e コマース サイトでは、企業はバナーやポップアップ、その他のツールを使用して、更新することでより良いオファーが得られる可能性があることを顧客に思い出させることができます。一部の販売員は、プレミアム製品の割引を提供することもできます。
購入がすでに行われている顧客にアップセルすることも可能です。 購入後のアップセルでは、顧客は買収を完了した後に注文にアップグレードを追加します。 これは通常、ソフトウェアの販売とデジタル資産の販売にとって効果的な戦略です。企業が販売後に機能を追加する方が簡単だからです。 プレミアム製品を販売する企業は、延長保証またはプレミアム製品サポートを顧客に提供できます。
アップセルは、電子メール マーケティング戦略の一部として含めることもできます。自動化された電子メールは、顧客が基本製品のクレジット カード情報を入力した後に、購入またはサブスクリプションをアップグレードするよう促すことを目的としています。
アップセルは良いアイデアですか?
アップセルは、顧客を関連製品やアドオンに誘導することなく、売上と平均注文額を増やす素晴らしい方法です。 アイテムのプレミアム バージョンを製品ページに簡単に追加して、より高度なアイテムで注文のサイズを増やすよう顧客に促すことができます。
アップセルは、新製品や追加サービスを顧客に販売するよりもはるかに簡単です。 結局のところ、あなたのクライアントは、あなたのオンライン ストアから何かが必要であるとすでに判断しています。あなたがする必要があるのは、彼らが興味を持っているもののより高価なバージョンにアップグレードする利点を示すことだけです。
さらに、今日の販売環境には、アップセルの機会が無数にあります。 企業は電子メール テンプレートを使用して、顧客が購入したり、製品に興味を示したりした後にアップセルを行うことができます。 営業担当者は、クライアントが購入する前にアイテムの高度なバージョンを紹介して AOV を増やすことができます。また、アイテムのプレミアム バージョンに割引やオファーを提供することもできるため、顧客は購入を検討する可能性が高くなります。
正しく使用すると、アップセルは売上と収益を増やすための優れたツールになります。 成功への鍵は、アップセルとクロスセルを効果的に使用するタイミングを知ることです。これにより、意図したオーディエンスの目に「押し付けがましく」見えることはありません。
