Qu'est-ce que la vente incitative et pourquoi est-elle si importante dans le paysage des ventes ?
Dans tout environnement de vente ou de vente au détail, les entreprises s'efforcent constamment d'augmenter leurs revenus. Afin de réaliser un profit durable, les marques doivent non seulement s'assurer qu'elles vendent des articles et des services au plus grand nombre de clients possible, mais aussi qu'elles convainquent les clients de faire des achats plus importants.
La vente incitative est une stratégie utilisée pour augmenter la "valeur moyenne des commandes" de chaque client, en encourageant les clients à acheter un produit haut de gamme ou plus luxueux que celui qu'ils avaient initialement l'intention d'acheter. Utilisée correctement, la vente incitative peut augmenter les ventes, fidéliser la clientèle et ouvrir de nouvelles opportunités pour la croissance de la marque.
Cependant, comme toute stratégie de vente, la vente incitative doit être utilisée avec prudence. Aujourd'hui, nous allons examiner de plus près le fonctionnement de la vente incitative, pour nous assurer que vous pouvez l'utiliser aussi efficacement que possible.
Qu'est-ce que la vente incitative ? Signification de la vente incitative
La vente incitative est une technique de vente qui consiste à persuader les clients d'acheter une version améliorée, plus chère ou « premium » de l'article qu'ils ont choisi. La vente incitative est une technique utilisée par les entreprises pour générer la meilleure valeur potentielle à partir d'un prospect déjà engagé.
Par exemple, un vendeur de voitures peut montrer à un client un modèle de luxe d'une voiture côte à côte avec le modèle de base, pour mettre en évidence les avantages de la mise à niveau. Alternativement, dans un magasin de technologie, un vendeur peut essayer de convaincre un client d'acheter un ordinateur avec un disque dur plus gros et de meilleures spécifications que celui sur lequel il s'est renseigné à l'origine.
La vente incitative est une stratégie efficace pour générer des revenus, car il est souvent plus facile de vendre à un client existant que de trouver et de convertir de nouveaux clients. En fait, la probabilité de vendre à un client existant se situe souvent entre 60 et 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau prospect se situe entre 5 et 20 %.
Vente incitative vs vente croisée : quelle est la différence ?
La vente incitative et la vente croisée sont deux termes qui sont parfois utilisés de manière interchangeable dans les ventes, mais ce ne sont pas vraiment la même chose. Bien que les deux stratégies soient des techniques pour augmenter la valeur moyenne des commandes de chaque client, elles utilisent des approches légèrement différentes.
La vente incitative est une stratégie qui consiste à convaincre un client d'acheter une version plus chère d'un service ou d'un produit pour lequel il a déjà manifesté son intérêt. Alternativement, la vente croisée est une méthode pour encourager les clients à ajouter des articles connexes ou complémentaires à leur achat existant.
Par exemple, imaginez que vous dirigiez une entreprise vendant des ordinateurs. Un vendeur qui souhaitait vendre à un client se concentrerait sur l'éloignement d'un client d'un ordinateur bas de gamme ou intermédiaire, en mettant en évidence les avantages d'un produit plus cher. Alternativement, si le vendeur voulait faire de la vente croisée, il aiderait le client à acheter le produit qu'il avait initialement regardé, mais recommanderait d'ajouter des composants supplémentaires, comme une souris sans fil ou un disque dur externe.
Une entreprise de commerce électronique peut utiliser la vente croisée pour convaincre les clients d'acheter des produits supplémentaires en plus de l'article qu'ils souhaitent déjà. Par exemple, ils pourraient ajouter un carrousel et utiliser l'automatisation pour recommander des produits sur Shopify liés au produit principal. Les entreprises de commerce électronique peuvent également utiliser des techniques de vente incitative et applications de vente incitative de la même manière, en mettant en valeur les avantages d'un produit plus avancé basé sur les besoins des clients, pour améliorer les chances d'une vente plus élevée.
Quels sont les avantages de la vente incitative ?
Maintenant que vous connaissez la définition de « vente incitative », vous vous demandez peut-être s'il s'agit d'une bonne stratégie pour stimuler l'expérience client et les ventes.
Alors que la plupart des clients ont tendance à avoir une opinion négative des techniques de vente évidentes destinées à leur faire dépenser plus d'argent, des stratégies telles que la vente incitative peuvent toujours être extrêmement efficaces. Bien faite, la vente incitative peut en fait améliorer l'expérience d'achat des clients et augmenter les chances d'une entreprise de générer des achats et des revenus répétés.
Alors que les vendeurs doivent s'assurer qu'ils utilisent les bonnes techniques lors de la "vente incitative" de produits et services, il existe de nombreux avantages à débloquer, tels que :
- Construire des relations plus profondes : La vente incitative ne doit pas nécessairement être une tactique de vente sournoise, à condition que le vendeur prenne en compte les meilleurs intérêts du client. Si un vendeur répond réellement aux objectifs et aux besoins du consommateur lorsqu'il suggère des produits plus chers, il peut l'aider à économiser de l'argent et du temps à long terme. Une vente incitative peut faire en sorte qu'un client se sente plus satisfait de son achat.
- Génération de revenus simplifiée : Comme mentionné ci-dessus, il est beaucoup plus facile de vendre à un client existant que d'en acquérir un nouveau. La génération de leads et le marketing sont des pratiques coûteuses. Il est beaucoup moins cher et plus facile d'optimiser une vente à un client qui a déjà développé une relation avec la marque, que d'essayer de convaincre quelqu'un de nouveau de faire un achat. La vente incitative peut conduire à des gains faciles pour de nombreuses marques de vente au détail et de commerce électronique.
- Plus grande valeur à vie du client : La valeur à vie du client, ou CLV, est une mesure importante dans les ventes. Il fait référence à la contribution au bénéfice net qu'un client peut apporter à une entreprise au fil du temps. Une CLV plus élevée signifie que chaque client peut générer plus de revenus pour l'entreprise, sans que l'entreprise n'ait à investir davantage. La vente incitative est un excellent moyen de transformer les acheteurs en clients plus rentables pour l'entreprise.
- Rétention accrue : Si les vendeurs tiennent compte efficacement des besoins du client et l'orientent vers un achat qui augmente son niveau de satisfaction, il est plus probable qu'il revienne pour plus à long terme. La vente incitative peut être un excellent moyen d'offrir aux clients une expérience d'achat simple et directe, qui les convainc d'acheter à nouveau auprès de la même marque dans les années à venir.
Comment fonctionne la vente incitative ? Exemples de vente incitative
La vente incitative peut sembler une perspective légèrement déroutante au début, mais elle est en fait relativement simple. La stratégie peut fonctionner dans pratiquement n'importe quelle industrie, que vous vendiez des produits ou des services. Il convient également aux ventes B2B et B2C. Jetons un coup d'œil à quelques exemples de vente incitative qui pourraient inclure :
- Un représentant de la compagnie aérienne peut encourager un passager qui choisit de voyager en autocar à passer à un siège de première classe ou premium pendant le processus d'enregistrement.
- Un restaurant pourrait donner aux convives la possibilité d'augmenter la taille de leur repas (grandes frites au lieu de frites moyennes) ou de remplacer une protéine (crevettes par du homard).
- Sur un site Web de commerce électronique, une entreprise pourrait donner aux clients qui achètent un livre électronique la possibilité d'acheter la version du livre audio à un prix légèrement supérieur.
- Un vendeur de voitures pourrait encourager un client à acheter une voiture dans une "garniture de luxe" qui comprend des équipements supplémentaires comme un système stéréo ou des sièges en cuir.
- Une entreprise vendant des produits «SaaS» ou des logiciels en tant que service pourrait offrir un accès à plus de fonctionnalités lorsqu'un client passe à un abonnement premium par rapport à un abonnement de base.
Quand les entreprises utilisent-elles la vente incitative ?
Comme avec la plupart des techniques de vente, il y a souvent un moment et un endroit précis où la vente incitative est plus susceptible de générer les bons résultats. Les vendeurs doivent s'assurer qu'ils proposent la mise à niveau au bon moment pour améliorer leurs chances de renforcer la relation client.
Le moment le plus courant pour "upsell" un client est avant une vente initiale. Souvent, dans les magasins de détail et de commerce électronique, la stratégie d'un processus de vente incitative réussi commence au moment où un client interagit avec le magasin. Par exemple, sur un site Web de commerce électronique, les entreprises placeront souvent des recommandations pour l'achat de versions plus chères d'un produit sur les pages annonçant les versions moins chères.
Les éditeurs de logiciels peuvent utiliser des tableaux de prix pour montrer à leurs clients comment les fonctionnalités des différents niveaux d'abonnement se comparent. Dans une entreprise de brique et de mortier, un vendeur peut approcher un client et commencer à discuter de ses objectifs, pour aider à attirer l'attention sur une vente plus chère.
Dans certains cas, la vente incitative peut également avoir lieu à la dernière étape du cycle d'achat, lorsqu'un client visite la page du panier ou de paiement, ou passe à la caisse à l'entrée d'un magasin. Sur un site de commerce électronique, les entreprises peuvent utiliser des bannières et des fenêtres contextuelles, ainsi que d'autres outils pour rappeler aux clients qu'ils pourraient bénéficier d'une meilleure offre en effectuant une mise à jour. Certains vendeurs peuvent même proposer des remises sur les produits premium.
Il est également possible de vendre un client après que l'achat a déjà eu lieu. Dans la vente incitative post-achat, les clients ajoutent des mises à niveau à leur commande après avoir déjà terminé l'acquisition. Il s'agit généralement d'une stratégie efficace pour la vente de logiciels et la vente d'actifs numériques, car il est plus facile pour les entreprises d'ajouter des fonctionnalités après une vente. Les entreprises vendant un produit haut de gamme peuvent proposer à leurs clients une extension de garantie ou une assistance produit haut de gamme.
La vente incitative peut même être incluse dans le cadre d'une stratégie de marketing par e-mail, avec des e-mails automatisés destinés à encourager les clients à mettre à niveau leur achat ou leur abonnement après avoir déjà saisi les détails de leur carte de crédit pour un produit de base.
La vente incitative est-elle une bonne idée ?
La vente incitative peut être un moyen fantastique d'augmenter les ventes et la valeur moyenne des commandes, sans avoir à guider les clients vers des produits ou des modules complémentaires connexes. Vous pouvez facilement ajouter des versions premium d'articles aux pages de produits et encourager les clients à augmenter la taille de leur commande avec un article plus avancé.
La vente incitative peut être beaucoup plus facile que d'essayer de vendre de nouveaux produits et des services supplémentaires aux clients. Après tout, votre client a déjà décidé qu'il avait besoin de quelque chose de votre boutique en ligne, tout ce que vous avez à faire est de lui montrer les avantages d'une mise à niveau vers une version plus chère de tout ce qui l'intéresse.
De plus, il existe d'innombrables opportunités de vente incitative à exploiter dans le paysage des ventes d'aujourd'hui. Les entreprises peuvent utiliser un modèle d'e-mail pour inciter les clients à effectuer un achat ou à montrer leur intérêt pour un produit. Les professionnels de la vente peuvent introduire une version avancée d'un article avant qu'un client n'effectue un achat pour augmenter l'AOV, et vous pouvez même proposer des remises et des offres sur la version premium de votre article, afin que vos clients soient plus susceptibles d'envisager l'achat.
Utilisée correctement, la vente incitative peut être un excellent outil pour augmenter les ventes et les revenus. La clé du succès est de savoir quand utiliser efficacement la vente incitative et la vente croisée, sans paraître trop "arrogant" aux yeux de votre public cible.
