Bán thêm là gì và tại sao nó lại là một phần quan trọng trong bối cảnh bán hàng?
Trong bất kỳ môi trường bán hàng hay bán lẻ nào, các công ty đều không ngừng nỗ lực để tăng doanh thu. Để tạo ra lợi nhuận bền vững, các thương hiệu cần đảm bảo rằng họ không chỉ bán các mặt hàng và dịch vụ cho càng nhiều khách hàng càng tốt mà còn thuyết phục khách hàng mua nhiều hơn.
Upsell là chiến lược được sử dụng để tăng “giá trị đơn hàng trung bình” của mỗi khách hàng, bằng cách khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cao cấp hơn hoặc sang trọng hơn sản phẩm họ dự định mua ban đầu. Nếu sử dụng đúng cách, việc bán thêm có thể tăng doanh thu, tạo lòng trung thành của khách hàng và mở ra những cơ hội mới để phát triển thương hiệu.
Tuy nhiên, giống như bất kỳ chiến lược bán hàng nào, việc bán thêm phải được sử dụng một cách thận trọng. Hôm nay, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn cách thức hoạt động của việc bán thêm để đảm bảo bạn có thể sử dụng nó hiệu quả nhất có thể.
Bán thêm là gì? Ý nghĩa của việc bán thêm
Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng bao gồm việc thuyết phục khách hàng mua phiên bản nâng cấp, đắt tiền hơn hoặc “cao cấp” của mặt hàng họ đã chọn. Bán thêm là một kỹ thuật mà các công ty sử dụng để tạo ra giá trị tiềm năng tốt nhất từ khách hàng tiềm năng đã tương tác.
Ví dụ: nhân viên bán ô tô có thể cho khách hàng xem một mẫu ô tô sang trọng đặt cạnh mẫu ô tô cơ bản để nêu bật lợi ích của việc nâng cấp. Ngoài ra, trong cửa hàng công nghệ, nhân viên bán hàng có thể cố gắng thuyết phục khách hàng mua một chiếc máy tính có ổ cứng lớn hơn và thông số kỹ thuật tốt hơn chiếc máy tính mà họ hỏi ban đầu.
Bán thêm là một chiến lược hiệu quả để tạo doanh thu vì việc bán hàng cho khách hàng hiện tại thường dễ dàng hơn là tìm và chuyển đổi khách hàng mới. Trên thực tế, xác suất bán hàng cho khách hàng hiện tại thường nằm trong khoảng từ 60-70%, trong khi xác suất bán hàng cho khách hàng tiềm năng mới là khoảng 5-20%.
Bán thêm và bán kèm: Sự khác biệt là gì?
Bán thêm và bán chéo là hai thuật ngữ đôi khi được sử dụng thay thế cho nhau trong bán hàng, nhưng thực tế chúng không giống nhau. Mặc dù cả hai chiến lược đều là những kỹ thuật nhằm tăng giá trị đơn hàng trung bình của mỗi khách hàng nhưng chúng sử dụng những cách tiếp cận hơi khác nhau.
Bán thêm là một chiến lược bao gồm việc thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn của dịch vụ hoặc sản phẩm mà họ đã quan tâm. Ngoài ra, bán kèm là một phương pháp khuyến khích khách hàng thêm các mặt hàng liên quan hoặc bổ sung vào giao dịch mua hiện tại của họ.
Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đang điều hành một doanh nghiệp bán máy tính. Một nhân viên bán hàng muốn bán thêm cho khách hàng sẽ tập trung vào việc hướng khách hàng tránh xa máy tính cấp thấp hoặc trung cấp bằng cách nêu bật những lợi ích của một sản phẩm đắt tiền hơn. Ngoài ra, nếu nhân viên bán hàng muốn bán kèm, họ sẽ hỗ trợ khách hàng mua sản phẩm mà họ đã xem ban đầu nhưng sẽ khuyên bạn nên bổ sung thêm các thành phần bổ sung, như chuột không dây hoặc ổ cứng ngoài.
Một doanh nghiệp thương mại điện tử có thể sử dụng bán kèm để thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm cùng với mặt hàng họ muốn. Ví dụ: họ có thể thêm băng chuyền và sử dụng tính năng tự động hóa để giới thiệu sản phẩm trên Shopify liên quan đến sản phẩm chính. Các công ty thương mại điện tử cũng có thể sử dụng các kỹ thuật bán hàng nâng cao ứng dụng bán thêm theo cách tương tự, giới thiệu những lợi ích của sản phẩm cao cấp hơn dựa trên nhu cầu của khách hàng, để nâng cao cơ hội bán được nhiều hàng hơn.
Lợi ích của việc bán thêm là gì?
Bây giờ bạn đã biết định nghĩa về “bán thêm”, bạn có thể tự hỏi liệu đó có phải là một chiến lược tốt để nâng cao trải nghiệm của khách hàng và doanh số bán hàng hay không.
Trong khi hầu hết khách hàng có xu hướng cảm thấy tiêu cực về các kỹ thuật bán hàng rõ ràng nhằm mục đích khiến họ chi nhiều tiền hơn, các chiến lược như bán thêm vẫn có thể cực kỳ hiệu quả. Thực hiện đúng, việc bán thêm thực sự có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm cho khách hàng và tăng cơ hội tạo ra doanh thu và mua hàng lặp lại cho công ty.
Mặc dù nhân viên bán hàng cần đảm bảo rằng họ đang sử dụng đúng kỹ thuật khi “bán thêm” sản phẩm và dịch vụ, nhưng có rất nhiều lợi ích cần được khám phá, chẳng hạn như:
- Xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn: Bán thêm không nhất thiết phải là một chiến thuật bán hàng lén lút, miễn là nhân viên bán hàng đang cân nhắc lợi ích tốt nhất của khách hàng. Nếu nhân viên bán hàng thực sự giải quyết được mục tiêu và nhu cầu của người tiêu dùng khi đề xuất các sản phẩm đắt tiền hơn, họ có thể giúp họ tiết kiệm tiền và thời gian về lâu dài. Việc bán thêm có thể đảm bảo rằng khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn khi mua hàng.
- Tạo doanh thu dễ dàng hơn: Như đã đề cập ở trên, việc bán thêm cho khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc có được một khách hàng mới. Tạo khách hàng tiềm năng và tiếp thị là những hoạt động tốn kém. Việc tối ưu hóa việc bán hàng cho khách hàng đã phát triển mối quan hệ với thương hiệu sẽ rẻ hơn và dễ dàng hơn nhiều so với việc cố gắng thuyết phục người mới mua hàng. Bán thêm có thể mang lại chiến thắng dễ dàng cho nhiều thương hiệu bán lẻ và thương mại điện tử.
- Giá trị trọn đời của khách hàng lớn hơn: Giá trị trọn đời của khách hàng hay CLV là một thước đo quan trọng trong doanh số bán hàng. Nó đề cập đến sự đóng góp lợi nhuận ròng mà khách hàng có thể mang lại cho công ty theo thời gian. CLV cao hơn có nghĩa là mỗi khách hàng có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn cho doanh nghiệp mà công ty không phải đầu tư thêm. Bán hàng thêm là một cách tuyệt vời để biến người mua sắm thành khách hàng có lợi hơn cho công ty.
- Tăng khả năng giữ chân: Nếu nhân viên bán hàng xem xét hiệu quả nhu cầu của khách hàng và hướng dẫn họ mua hàng để tăng mức độ hài lòng, họ sẽ có nhiều khả năng quay trở lại để mua hàng nhiều hơn về lâu dài. Bán thêm có thể là một cách tuyệt vời để mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua hàng đơn giản và dễ hiểu, điều này thuyết phục họ mua lại từ cùng một thương hiệu trong những năm tới.
Bán hàng gia tăng hoạt động như thế nào? Ví dụ về bán thêm
Lúc đầu, việc bán thêm có thể có vẻ hơi khó hiểu, nhưng nó thực sự tương đối đơn giản. Chiến lược này có thể hiệu quả trong hầu hết mọi ngành, cho dù bạn đang bán sản phẩm hay dịch vụ. Nó cũng phù hợp cho cả doanh số B2B và B2C. Chúng ta hãy xem một số ví dụ về việc bán thêm có thể bao gồm:
- Đại diện hãng hàng không có thể khuyến khích hành khách chọn đi máy bay nâng cấp lên ghế hạng nhất hoặc ghế cao cấp trong quá trình làm thủ tục.
- Một nhà hàng có thể cung cấp cho thực khách lựa chọn tăng khẩu phần bữa ăn của họ (khoai tây chiên cỡ lớn thay vì khoai tây chiên cỡ vừa) hoặc chuyển đổi một loại protein (tôm sang tôm hùm).
- Trên trang web thương mại điện tử, một công ty có thể mang đến cho khách hàng mua Sách điện tử cơ hội mua phiên bản sách nói với giá cao hơn một chút.
- Nhân viên bán ô tô có thể khuyến khích khách hàng mua một chiếc ô tô có “loại sang trọng” bao gồm các tiện nghi bổ sung như hệ thống âm thanh nổi hoặc ghế bọc da.
- Một công ty bán “SaaS” hoặc phần mềm dưới dạng sản phẩm dịch vụ có thể cung cấp quyền truy cập vào nhiều tính năng hơn khi khách hàng nâng cấp lên gói đăng ký cao cấp thay vì gói đăng ký cơ bản.
Khi nào các công ty sử dụng tính năng bán hàng gia tăng?
Giống như hầu hết các kỹ thuật bán hàng, thường có một thời gian và địa điểm cụ thể để việc bán thêm có nhiều khả năng tạo ra kết quả phù hợp hơn. Nhân viên bán hàng cần đảm bảo rằng họ đưa ra bản nâng cấp vào đúng thời điểm để nâng cao cơ hội củng cố mối quan hệ khách hàng.
Thời điểm phổ biến nhất để “bán thêm” cho khách hàng là trước đợt bán hàng đầu tiên. Thông thường, ở cả cửa hàng bán lẻ và cửa hàng thương mại điện tử, chiến lược cho quá trình bán thêm thành công đều bắt đầu từ thời điểm khách hàng tương tác với cửa hàng. Ví dụ: trên một trang web thương mại điện tử, các công ty thường đưa ra khuyến nghị mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm trên các trang quảng cáo phiên bản rẻ hơn.
Các công ty phần mềm có thể sử dụng biểu đồ giá để cho khách hàng thấy so sánh các tính năng của các cấp độ đăng ký khác nhau. Trong kinh doanh truyền thống, nhân viên bán hàng có thể tiếp cận khách hàng và bắt đầu thảo luận về mục tiêu của họ nhằm giúp thu hút sự chú ý tới một đợt giảm giá đắt hơn.
Trong một số trường hợp, bán thêm cũng có thể diễn ra ở giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ mua hàng, khi khách hàng truy cập vào giỏ hàng hoặc trang thanh toán, hoặc đến quầy thanh toán ở phía trước cửa hàng. Trên trang web thương mại điện tử, các công ty có thể sử dụng biểu ngữ và cửa sổ bật lên, cũng như các công cụ khác để nhắc nhở khách hàng rằng họ có thể nhận được ưu đãi tốt hơn bằng cách cập nhật. Một số nhân viên bán hàng thậm chí có thể cung cấp chiết khấu cho các sản phẩm cao cấp.
Cũng có thể bán thêm cho khách hàng sau khi việc mua hàng đã diễn ra. Trong hoạt động bán thêm sau khi mua, khách hàng sẽ thêm các nâng cấp vào đơn đặt hàng của mình sau khi họ đã hoàn tất việc mua hàng. Đây thường là một chiến lược hiệu quả để bán phần mềm và bán tài sản kỹ thuật số, vì các công ty sẽ dễ dàng bổ sung các tính năng và chức năng hơn sau khi bán. Các công ty bán sản phẩm cao cấp có thể cung cấp cho khách hàng chế độ bảo hành mở rộng hoặc hỗ trợ sản phẩm cao cấp.
Bán thêm thậm chí có thể được đưa vào như một phần của chiến lược tiếp thị qua email, với các email tự động nhằm khuyến khích khách hàng nâng cấp giao dịch mua hoặc đăng ký sau khi họ đã nhập chi tiết thẻ tín dụng cho sản phẩm cơ bản.
Bán thêm có phải là một ý tưởng hay?
Bán thêm có thể là một cách tuyệt vời để tăng doanh thu và giá trị đơn hàng trung bình mà không cần phải hướng dẫn khách hàng đến các sản phẩm hoặc tiện ích bổ sung liên quan. Bạn có thể dễ dàng thêm các phiên bản cao cấp của mặt hàng vào trang sản phẩm và khuyến khích khách hàng tăng số lượng đơn đặt hàng của họ bằng một mặt hàng cao cấp hơn.
Bán thêm có thể dễ dàng hơn nhiều so với việc cố gắng bán sản phẩm mới và dịch vụ bổ sung cho khách hàng. Suy cho cùng, khách hàng của bạn đã quyết định họ cần thứ gì đó từ cửa hàng trực tuyến của bạn, tất cả những gì bạn cần làm là cho họ thấy lợi ích của việc nâng cấp lên phiên bản đắt tiền hơn của bất kỳ thứ gì họ quan tâm.
Ngoài ra, có vô số cơ hội bán thêm để tận dụng trong bối cảnh bán hàng ngày nay. Các công ty có thể sử dụng mẫu email để bán thêm cho khách hàng sau khi họ mua hàng hoặc thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm. Các chuyên gia bán hàng có thể giới thiệu phiên bản nâng cao của một mặt hàng trước khi khách hàng mua hàng để tăng AOV, ngoài ra, bạn thậm chí có thể đưa ra các chương trình giảm giá và ưu đãi cho phiên bản cao cấp của mặt hàng đó để khách hàng có nhiều khả năng cân nhắc mua hàng hơn.
Nếu sử dụng đúng cách, việc bán thêm có thể là một công cụ tuyệt vời để tăng doanh thu và doanh thu. Chìa khóa thành công là biết khi nào nên sử dụng bán thêm và bán kèm một cách hiệu quả mà không tỏ ra quá “tự đề cao” trong mắt đối tượng mục tiêu của bạn.
