상향 판매란 무엇이며 판매 환경에서 왜 그렇게 중요한 부분입니까?
모든 판매 또는 소매 환경에서 회사는 수익을 늘리기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 지속 가능한 수익을 창출하기 위해 브랜드는 가능한 한 많은 고객에게 상품과 서비스를 판매할 뿐만 아니라 고객이 더 큰 구매를 하도록 설득해야 합니다.
업셀링은 고객이 원래 구매하려고 했던 것보다 고급 제품 또는 더 고급스러운 제품을 구매하도록 유도하여 각 고객의 "평균 주문 가치"를 높이는 데 사용되는 전략입니다. 업셀링을 올바르게 사용하면 판매를 늘리고 고객 충성도를 높이며 브랜드 성장을 위한 새로운 기회를 열 수 있습니다.
그러나 모든 판매 전략과 마찬가지로 상향 판매도 주의해서 사용해야 합니다. 오늘은 업셀링이 어떻게 작동하는지 자세히 살펴보고 최대한 효과적으로 사용할 수 있도록 하겠습니다.
업셀링이란 무엇입니까? 상향 판매의 의미
업셀링은 고객이 선택한 항목의 업그레이드된 더 비싼 "프리미엄" 버전을 구매하도록 설득하는 판매 기술입니다. 업셀링은 기업이 이미 참여하고 있는 리드에서 최고의 잠재적 가치를 창출하기 위해 사용하는 기술입니다.
예를 들어, 자동차 판매원은 업그레이드의 이점을 강조하기 위해 기본 모델과 함께 고급 자동차 모델을 고객에게 보여줄 수 있습니다. 또는 기술 상점에서 영업 사원은 원래 문의한 것보다 더 큰 하드 드라이브와 더 나은 사양의 컴퓨터를 구입하도록 고객을 설득하려고 할 수 있습니다.
상향 판매는 신규 고객을 찾아 전환하는 것보다 기존 고객에게 판매하는 것이 더 쉬운 경우가 많기 때문에 수익을 창출하는 효과적인 전략입니다. 실제로 기존 고객에게 판매할 확률은 종종 60-70% 사이인 반면 새로운 잠재 고객에게 판매할 확률은 5-20% 사이입니다.
상향 판매와 교차 판매: 차이점은 무엇입니까?
상향 판매와 교차 판매는 때때로 판매에서 같은 의미로 사용되는 두 가지 용어이지만 실제로는 같은 것이 아닙니다. 두 전략 모두 각 고객의 평균 주문 가치를 높이는 기술이지만 약간 다른 접근 방식을 사용합니다.
상향 판매는 고객이 이미 관심을 보인 서비스나 제품의 더 비싼 버전을 구매하도록 설득하는 전략입니다. 또는 교차 판매는 고객이 기존 구매에 관련 항목이나 보완 항목을 추가하도록 권장하는 방법입니다.
예를 들어, 당신이 컴퓨터 판매 사업을 하고 있다고 상상해 보십시오. 고객에게 상향 판매하려는 영업 사원은 더 비싼 제품의 이점을 강조하여 저가형 또는 중형 컴퓨터에서 고객을 멀어지게 하는 데 집중할 것입니다. 또는 영업 사원이 교차 판매를 원할 경우 고객이 원래 본 제품을 구매하도록 지원하지만 무선 마우스 또는 외장 하드 드라이브와 같은 추가 구성 요소를 추가하도록 권장합니다.
전자 상거래 비즈니스는 교차 판매를 사용하여 고객이 이미 원하는 항목과 함께 추가 제품을 구매하도록 설득할 수 있습니다. 예를 들어 캐러셀을 추가하고 자동화를 사용하여 제품을 추천할 수 있습니다. Shopify 주요 제품 관련. 전자 상거래 회사는 상향 판매 기술을 사용할 수도 있습니다. 업셀링 앱 유사한 방식으로 고객의 요구에 따라 더 발전된 제품의 이점을 보여줌으로써 더 높은 판매 기회를 향상시킵니다.
상향 판매의 이점은 무엇입니까?
이제 "상향 판매"의 정의를 알게 되었으므로 이것이 고객 경험과 판매를 향상시키기 위한 좋은 전략인지 궁금할 것입니다.
대부분의 고객은 더 많은 돈을 쓰도록 의도된 명백한 판매 기술에 대해 부정적으로 느끼는 경향이 있지만 상향 판매와 같은 전략은 여전히 매우 효과적일 수 있습니다. 올바르게 수행하면 업셀링은 실제로 고객의 쇼핑 경험을 향상시킬 수 있으며 회사의 반복 구매 및 수익 창출 가능성을 높일 수 있습니다.
영업 사원은 제품 및 서비스를 "상향 판매"할 때 올바른 기술을 사용하고 있는지 확인해야 하지만 다음과 같은 많은 이점을 얻을 수 있습니다.
- 더 깊은 관계 구축: 영업 사원이 고객의 최선의 이익을 고려한다면 업셀링이 비열한 영업 전략일 필요는 없습니다. 영업 사원이 더 비싼 제품을 제안할 때 실제로 소비자의 목표와 요구 사항을 해결하면 장기적으로 비용과 시간을 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다. 상향 판매는 고객이 구매에 대해 더 만족할 수 있도록 보장할 수 있습니다.
- 보다 쉬운 수익 창출: 위에서 언급했듯이 기존 고객에게 상향 판매하는 것이 새 고객을 확보하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 리드 생성 및 마케팅은 비용이 많이 드는 관행입니다. 새로운 사람이 구매하도록 설득하는 것보다 이미 브랜드와 관계를 발전시킨 고객에게 판매를 최적화하는 것이 훨씬 저렴하고 쉽습니다. 업셀링은 많은 소매 및 전자상거래 브랜드의 손쉬운 성공으로 이어질 수 있습니다.
- 더 큰 고객 평생 가치: 고객 평생 가치(CLV)는 판매에서 중요한 지표입니다. 고객이 시간이 지남에 따라 회사에 제공할 수 있는 순이익 기여도를 나타냅니다. CLV가 높을수록 회사가 추가로 투자하지 않고도 각 고객이 비즈니스를 위해 더 많은 수익을 창출할 수 있음을 의미합니다. 상향 판매는 쇼핑객을 회사의 수익성 높은 고객으로 전환하는 훌륭한 방법입니다.
- 리텐션 증가: 영업 사원이 고객의 요구 사항을 효과적으로 고려하고 만족 수준을 높이는 구매로 안내하면 장기적으로 더 많은 것을 위해 돌아올 가능성이 더 큽니다. 업셀링은 고객에게 간단하고 직관적인 구매 경험을 제공하는 좋은 방법이 될 수 있으며, 이를 통해 향후 동일한 브랜드에서 다시 구매하도록 설득할 수 있습니다.
상향 판매는 어떻게 작동합니까? 상향 판매 예
상향 판매는 처음에는 약간 혼란스러운 잠재 고객처럼 보일 수 있지만 실제로는 비교적 간단합니다. 이 전략은 제품을 판매하든 서비스를 판매하든 거의 모든 산업에서 작동할 수 있습니다. 또한 B2B 및 B2C 판매 모두에 적합합니다. 다음과 같은 업셀링의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
- 항공사 담당자는 탑승 수속 과정에서 일반석 탑승을 선택한 승객에게 일등석 또는 프리미엄 좌석으로 업그레이드하도록 권장할 수 있습니다.
- 식당에서는 식사량을 늘리거나(중형 감자튀김 대신 큰 감자튀김) 단백질을 변경(새우를 랍스터로)할 수 있는 옵션을 제공할 수 있습니다.
- 전자상거래 웹사이트에서 회사는 eBook을 구매하는 고객에게 약간 더 높은 가격으로 오디오북 버전을 구매할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.
- 자동차 영업 사원은 고객이 스테레오 시스템이나 가죽 시트와 같은 추가 편의 시설이 포함된 "럭셔리 트림"으로 자동차를 구매하도록 권장할 수 있습니다.
- "SaaS" 또는 SaaS(software as a service) 제품을 판매하는 회사는 고객이 기본 구독에서 프리미엄 구독으로 업그레이드할 때 더 많은 기능에 대한 액세스를 제공할 수 있습니다.
회사는 언제 상향 판매를 사용합니까?
대부분의 판매 기술과 마찬가지로 상향 판매가 올바른 결과를 생성할 가능성이 더 높은 특정 시간과 장소가 있는 경우가 많습니다. 영업 사원은 고객 관계를 강화할 기회를 개선하기 위해 적시에 업그레이드를 제공해야 합니다.
고객을 "상향 판매"하는 가장 일반적인 시기는 초기 판매 이전입니다. 종종 소매점과 전자상거래 상점 모두에서 성공적인 상향 판매 프로세스를 위한 전략은 고객이 상점과 상호 작용하는 순간부터 시작됩니다. 예를 들어, 전자 상거래 웹사이트에서 회사는 종종 더 저렴한 버전을 광고하는 페이지에 더 비싼 버전의 제품 구매에 대한 권장 사항을 게시합니다.
소프트웨어 회사는 가격 차트를 사용하여 다양한 구독 수준의 기능을 비교하는 방법을 고객에게 보여줄 수 있습니다. 벽돌 및 박격포 사업에서 영업 사원은 고객에게 다가가 목표에 대해 논의하기 시작하여 더 비싼 판매에 대한 관심을 유도할 수 있습니다.
경우에 따라 상향 판매는 구매 주기의 마지막 단계인 고객이 장바구니를 방문하거나 checkout page, 또는 매장 앞 계산대로 갑니다. 전자 상거래 사이트에서 기업은 배너와 팝업, 기타 도구를 사용하여 고객에게 업데이트를 통해 더 나은 제안을 받을 수 있음을 상기시킬 수 있습니다. 일부 영업 사원은 프리미엄 제품에 대해 할인을 제공할 수도 있습니다.
구매가 이미 이루어진 후에 고객에게 상향 판매하는 것도 가능합니다. 구매 후 상향 판매에서 고객은 이미 인수를 완료한 후 주문에 업그레이드를 추가합니다. 이것은 일반적으로 소프트웨어 판매 및 디지털 자산 판매에 효과적인 전략입니다. 회사가 판매 후 기능을 추가하기가 더 쉽기 때문입니다. 프리미엄 제품을 판매하는 회사는 고객에게 연장 보증 또는 프리미엄 제품 지원을 제공할 수 있습니다.
업셀링은 이메일 마케팅 전략의 일부로 포함될 수도 있습니다. 고객이 이미 기본 제품에 대한 신용 카드 세부 정보를 입력한 후 구매 또는 구독을 업그레이드하도록 권장하기 위한 자동화된 이메일을 사용하면 됩니다.
상향 판매는 좋은 생각입니까?
상향 판매는 고객을 관련 제품이나 추가 기능으로 안내하지 않고도 판매 및 평균 주문 가치를 높일 수 있는 환상적인 방법이 될 수 있습니다. 프리미엄 버전의 항목을 제품 페이지에 쉽게 추가하고 고객이 고급 항목으로 주문량을 늘리도록 권장할 수 있습니다.
상향 판매는 새로운 제품과 추가 서비스를 고객에게 판매하는 것보다 훨씬 쉬울 수 있습니다. 결국, 귀하의 고객은 이미 귀하의 온라인 상점에서 무언가가 필요하다고 결정했으며, 귀하가 해야 할 일은 고객이 관심이 있는 것이 무엇이든 더 비싼 버전으로 업그레이드할 때의 이점을 보여주기만 하면 됩니다.
또한 오늘날의 판매 환경에서 활용할 수 있는 무수히 많은 상향 판매 기회가 있습니다. 회사는 이메일 템플릿을 사용하여 고객이 제품을 구매하거나 제품에 관심을 보인 후 상향 판매할 수 있습니다. 영업 전문가는 클라이언트가 AOV를 높이기 위해 구매하기 전에 항목의 고급 버전을 소개할 수 있으며, 또한 항목의 프리미엄 버전에 대한 할인 및 제안을 제공할 수도 있으므로 고객이 구매를 고려할 가능성이 높아집니다.
올바르게 사용하면 업셀링은 판매 및 수익 증대를 위한 훌륭한 도구가 될 수 있습니다. 성공의 열쇠는 대상 고객의 눈에 너무 "압박"하게 보이지 않고 상향 판매 및 교차 판매를 효과적으로 사용할 때를 아는 것입니다.
