Hvad er mersalg, og hvorfor er det en så vigtig del af salgslandskabet?
I ethvert salgs- eller detailmiljø arbejder virksomheder konstant på at øge omsætningen. For at opnå en bæredygtig fortjeneste skal brands sikre, at de ikke kun sælger varer og tjenester til så mange kunder som muligt, men at de overbeviser kunderne til at foretage større indkøb.
Mersalg er en strategi, der bruges til at øge den "gennemsnitlige ordreværdi" for hver kunde ved at tilskynde kunderne til at købe et avanceret eller mere luksuriøst produkt end det, de oprindeligt havde til hensigt at købe. Brugt korrekt kan mersalg øge salget, generere kundeloyalitet og frigøre nye muligheder for brandvækst.
Som enhver anden salgsstrategi skal mersalg dog bruges med forsigtighed. I dag skal vi se nærmere på, hvordan mersalg fungerer, for at sikre, at du kan bruge det så effektivt som muligt.
Hvad er mersalg? Mersalg Betydning
Mersalg er en salgsteknik, der involverer at overtale kunder til at købe en opgraderet, dyrere eller "premium" version af deres valgte vare. Mersalg er en teknik, som virksomheder bruger til at skabe den bedste potentielle værdi ud af et kundeemne, der allerede er engageret.
For eksempel kan en bilsælger vise en kunde en luksusmodel af en bil side om side med grundmodellen for at fremhæve fordelene ved at opgradere. Alternativt kan en sælger i en teknologibutik forsøge at overbevise en kunde om at købe en computer med en større harddisk og bedre specifikationer end den, de oprindeligt spurgte om.
Mersalg er en effektiv strategi til at generere omsætning, fordi det ofte er nemmere at sælge til en eksisterende kunde, end det er at finde og konvertere nye kunder. Faktisk er sandsynligheden for at sælge til en eksisterende kunde ofte et sted mellem 60-70 %, mens sandsynligheden for at sælge til en ny kunde er et sted mellem 5-20 %.
Mersalg vs krydssalg: Hvad er forskellen?
Mersalg og krydssalg er to udtryk, der nogle gange bruges i flæng i salg, men de er faktisk ikke det samme. Mens begge strategier er teknikker til at øge den gennemsnitlige ordreværdi for hver kunde, bruger de lidt forskellige tilgange.
Mersalg er en strategi, der involverer at overbevise en kunde om at købe en dyrere version af en tjeneste eller et produkt, de allerede har vist interesse for. Alternativt er krydssalg en metode til at opmuntre kunder til at tilføje relaterede eller komplementære varer til deres eksisterende køb.
Forestil dig for eksempel, at du drev en virksomhed, der solgte computere. En sælger, der ønskede at opsælge til en kunde, ville fokusere på at styre en klient væk fra en low-end eller mid-tier computer ved at fremhæve fordelene ved et dyrere produkt. Alternativt, hvis sælgeren ønskede at krydssælge, ville de støtte kunden i at købe det produkt, de oprindeligt så på, men ville anbefale at tilføje ekstra komponenter, såsom en trådløs mus eller en ekstern harddisk.
En e-handelsvirksomhed kan bruge krydssalg til at overbevise kunder om at købe yderligere produkter ved siden af den vare, de allerede ønsker. For eksempel kunne de tilføje en karrusel og bruge automatisering til at anbefale produkter på Shopify relateret til hovedproduktet. E-handelsvirksomheder kan også bruge mersalgsteknikker mersalg af apps på en lignende måde, fremvisning af fordelene ved et mere avanceret produkt baseret på kundernes behov, for at forbedre chancerne for et højere salg.
Hvad er fordelene ved mersalg?
Nu du kender definitionen af "mersalg", undrer du dig måske over, om det er en god strategi til at booste kundeoplevelse og salg.
Mens de fleste kunder har en tendens til at føle sig negativt omkring åbenlyse salgsteknikker, der har til formål at få dem til at bruge flere penge, kan strategier som mersalg stadig være ekstremt effektive. Udført rigtigt kan mersalg faktisk forbedre indkøbsoplevelsen for kunderne og øge en virksomheds chancer for at generere gentagne køb og indtægter.
Selvom sælgere skal sikre sig, at de bruger de rigtige teknikker, når de "mere sælger" produkter og tjenester, er der mange fordele at låse op, såsom:
- Opbygning af dybere relationer: Mersalg behøver ikke at være en lusket salgstaktik, forudsat at sælgeren tager hensyn til kundens bedste. Hvis en sælger rent faktisk adresserer forbrugerens mål og behov, når de foreslår dyrere produkter, kan de hjælpe dem med at spare penge og tid på lang sigt. Et mersalg kan sikre, at en kunde ender med at føle sig mere tilfreds med deres køb.
- Nemmere indtægtsgenerering: Som nævnt ovenfor er det meget nemmere at opsælge til en eksisterende kunde, end det er at erhverve en ny. Leadgenerering og markedsføring er dyr praksis. Det er meget billigere og nemmere at optimere et salg til en kunde, der allerede har udviklet et forhold til brandet, end det er at forsøge at overbevise en ny til at foretage et køb. Mersalg kan føre til nemme gevinster for mange detail- og e-handelsmærker.
- Større kundelevetidsværdi: Customer Lifetime Value eller CLV er en vigtig metrik i salg. Det refererer til det nettooverskudsbidrag, en kunde kan levere til en virksomhed over tid. Højere CLV betyder, at hver kunde kan generere mere omsætning til virksomheden, uden at virksomheden skal investere ekstra. Mersalg er en glimrende måde at gøre shoppere til mere profitable kunder for virksomheden.
- Øget fastholdelse: Hvis sælgere effektivt overvejer kundens behov og guider dem hen imod et køb, der øger deres tilfredshedsniveau, er der større sandsynlighed for, at de vender tilbage efter mere på lang sigt. Mersalg kan være en god måde at give kunderne en enkel og ligetil købsoplevelse, som overbeviser dem om at købe igen fra det samme mærke i de kommende år.
Hvordan fungerer mersalg? Eksempler på mersalg
Mersalg kan virke som en lidt forvirrende udsigt i starten, men det er faktisk relativt ligetil. Strategien kan fungere i stort set alle brancher, uanset om du sælger produkter eller tjenester. Det er også velegnet til både B2B og B2C salg. Lad os tage et kig på nogle eksempler på mersalg kan omfatte:
- En flyselskabsrepræsentant kan opfordre en passager, der vælger at flyve bus, til at opgradere til et førsteklasses eller premium-sæde under check-in-processen.
- En restaurant kunne give spisende gæster mulighed for at øge størrelsen af deres måltid (store fritter i stedet for mellemstore fritter) eller skifte et protein (rejer til hummer).
- På et e-handelswebsted kunne en virksomhed give kunder, der køber en e-bog, mulighed for at købe lydbogsversionen til en lidt højere pris.
- En bilsælger kan opfordre en kunde til at købe en bil i en "luksusindstilling", som inkluderer yderligere faciliteter såsom et stereoanlæg eller lædersæder.
- En virksomhed, der sælger "SaaS" eller software som en service-produkter, kan tilbyde adgang til flere funktioner, når en kunde opgraderer til et premium-abonnement over et basisabonnement.
Hvornår bruger virksomheder mersalg?
Som med de fleste salgsteknikker er der ofte et bestemt tidspunkt og et bestemt sted, hvor der er større sandsynlighed for, at mersalg genererer de rigtige resultater. Sælgere skal sikre, at de tilbyder opgraderingen på det rigtige tidspunkt for at forbedre deres chancer for at styrke kundeforholdet.
Det mest almindelige tidspunkt at "mere sælge" en kunde på er før et første salg. Ofte, i både detail- og e-handelsbutikker, begynder strategien for en vellykket mersalgsproces i det øjeblik, en kunde interagerer med butikken. For eksempel vil virksomheder på et e-handelswebsted ofte placere anbefalinger til køb af dyrere versioner af et produkt på de sider, der annoncerer for de billigere versioner.
Softwarevirksomheder bruger muligvis prisdiagrammer til at vise deres kunder, hvordan funktionerne i forskellige abonnementsniveauer sammenlignes. I en mursten og mørtel virksomhed kan en sælger henvende sig til en kunde og begynde at diskutere deres mål for at hjælpe med at skabe opmærksomhed mod et dyrere salg.
I nogle tilfælde kan mersalg også finde sted på det sidste trin i købscyklussen, når en kunde besøger indkøbskurven eller kassesiden eller går til kassen foran i en butik. På en e-handelsside kan virksomheder bruge bannere og pop-ups samt andre værktøjer til at minde kunderne om, at de kunne få et bedre tilbud ved at opdatere. Nogle sælgere kan endda tilbyde rabatter på premium-produkter.
Det er også muligt at opsælge en kunde efter købet allerede har fundet sted. Ved mersalg efter køb tilføjer kunder opgraderinger til deres ordre, efter at de allerede har afsluttet anskaffelsen. Dette er normalt en effektiv strategi for softwaresalg og salg af digitale aktiver, da det er nemmere for virksomheder at tilføje funktioner og funktionalitet efter et salg. Virksomheder, der sælger et premiumprodukt, kan tilbyde kunderne en udvidet garanti eller premium produktsupport.
Mersalg kan endda inkluderes som en del af en e-mail-marketingstrategi, med automatiserede e-mails, der skal tilskynde kunder til at opgradere deres køb eller abonnement, efter at de allerede har indtastet deres kreditkortoplysninger for et basisprodukt.
Er mersalg en god idé?
Mersalg kan være en fantastisk måde at øge salget og den gennemsnitlige ordreværdi uden at skulle guide kunderne til relaterede produkter eller tilføjelser. Du kan nemt tilføje premium-versioner af varer til produktsider og opfordre kunder til at øge størrelsen på deres ordre med en mere avanceret vare.
Mersalg kan være meget nemmere end at forsøge at sælge nye produkter og ekstra services til kunderne. Når alt kommer til alt, har din kunde allerede besluttet, at de har brug for noget fra din onlinebutik, alt hvad du skal gøre er at vise dem fordelene ved at opgradere til en dyrere version af det, de er interesseret i.
Derudover er der utallige mersalgsmuligheder at drage fordel af i nutidens salgslandskab. Virksomheder kan bruge en e-mail-skabelon til at opsælge kunder, efter de har foretaget et køb eller vist interesse for et produkt. Salgsprofessionelle kan introducere en avanceret version af en vare, før en kunde foretager et køb for at øge AOV, plus, du kan endda tilbyde rabatter og tilbud på premium-versionen af din vare, så dine kunder er mere tilbøjelige til at overveje købet.
Brugt korrekt kan mersalg være et godt værktøj til at øge salg og omsætning. Nøglen til succes er at vide, hvornår du skal bruge mersalg og krydssalg effektivt, uden at virke for "pushy" i øjnene på din tiltænkte målgruppe.
